商务谈判案例分析

案例一中德合资兴建拜尔——上海齿科谈判
1、试分析在该谈判的各阶段中双方各使用了哪些策略？
（1）开局阶段
德方：先发制人策略，力图抢占谈判优势。

一开场，他们就充分借助自己的优势，企图压制对方，使自己处于优势。

中方：以退为进、出其不意策略。

在对方的强势进攻之下，沉着应对，扬己所长，避己所短。

并发挥主场谈判优势，以我国行政管辖和法律制约为强有力的筹码，有力的打击了德方咄咄逼人的开场进攻。

（2）中局阶段
德方：在合资企业的名称问题上，德方依然是想凭借自己的优势条件来命名，从而突出自己。

而后，在出口问题上，德方考虑到自己的利益，想独占出口。

遭到中方拒绝后，提出休会，企图以强硬态度迫使对方妥协。

中方：在合资企业的名称问题上，中方依旧是依据法律规定，驳回了对方的无理要求。

在谈判遭遇僵局，休会阶段，由于中方谈判之前已做好了充分的前期准备工作，因而能准确判断出对方终止谈判只不过是个手段，故而保持淡定。

后来在对方沉不住气，防线开始被打破之际，顺势提出我方建议和要求，并做出了适当的妥协。

（3）终局阶段
德方：以退为进，同意削除解散条款，但有从另一方面提出更苛刻的条款。

中方：以退为进，适当的做出让步，并从另一方面做出更具说服力的解释，使得对方同意。

2、根据案例所提供的资料，请分析双方如何取得谈判的成功？
首先，在谈判的前期都必须做好各方面的准备，不打无准备之战。

在这一方面上，双方都做得很好。

其次，在核心利益问题上，必须坚守自己的最后底线，该让步的可以适当退让，当不能退让的还是要坚守的，但得给对方做出一个合理的解释，努力说服对方。

最后，在一些不太重要的问题上可以适当做出妥协，力求谈判能在融洽的环
境中进行。

总的来说，就是谈判的双方都要带着诚意来，满意而归。

尽量在双方的谈判中寻找共同的利益点，做到共赢。

据理力争中日汽车索赔谈判
1、在以上案例中双方代表都采取了哪些谈判策略和技巧？
开局：中方在开始就标的问题采取了开门见山、直入主题的策略，不容许对方躲避问题。

日方在面对中方的开门见山的问责时采取了避重就轻、
模糊概念和数据的策略，企图掩盖其商品的瑕疵，并瞒天过海，躲避
中方的问责。

中局：中方步步紧逼，日方步步设防。

日方以退为进，在意识到责任无法推卸时，转而要求减少承担的责任。

而中方面对日方的要求，以数据和
法律等一系列的证据来义正严词的驳回了日方减少承担责任的要求。

在报价阶段，日方采取察言观色的策略，并假装糊涂，企图以模糊的
说辞来蒙混过关。

中方面对日方的假装糊涂，出其不意的直接指出了
他们的含混不清的字眼，并详细地报出了项目和金额，打了他们一个
措手不及。

而后在日方的推拖中，直接要求他们具有决策权的人来谈，
不给他们推托的机会。

终局：在充分衡量了利弊得失之后，中方适当的给出了一定的让步，但是在价格上做出让步之后，又从其他的方面来作出要求，维护己方的利益。

日方在中方做出让步之后，也适当的做出了让步。

2、谈谈你读了此案例后的收获。

首先，我还是觉得前期准备很重要，通过前期准备，你可以针对接下来的谈判有个全局的了解，并作出相应的策略规划，同时还能对谈判中出现的问题做好准备，找好自己谈判中筹码。

其次，我认为数据和相关的证明很重要，在很多问题上，可能你说了一大堆话还不如拿出一个有力的数据或证明来的有用。

最后，我认为事有轻重缓急，在谈判的过程中自己心中必须有个度，什么可以退让，什么必须坚持寸步不让。

不能在谈判过程中被对方绕过去而不自知。