营销 演示文稿精品文档
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持续扩 充家宾 的数量
筛选优质客 户建立长期 关系,以扫 楼等形式来 开发客户
保持良好关 系,获得客 源补充,但 逐步减少佣 金
提高出租率, 以会议为优, 进而从会议 中也能提高 我们酒店在 临沂知名度
补充出 租率, 增加认 知度
继续加大对 中小企业的 宣传,和一 些知名旅行 社的合作
以单页发放 以及店内促 销的形式来 提高商务日 房
三、竞争对手的销售策略和经营情况
竞争对手的确定
不要将顶级的豪华酒店确定为你的竞争对手、不要选择在你的市场里表 现不佳的酒店作为对手、要将那些你的客人认为是你竞争对手的酒店视 为真正的对手
要将那些因为他们的价格变化而促使你进行价格调整的酒店列入考察范 围。
寻找那些有类似模式或是同品牌的酒店。例如:君临、银座佳驿、达 路 如家
总结:严格按照手册规定的相关程序以及 每个岗位的服务标准,积极、主动、热情 的向客人进行推销和宣传,这样才能让每 一位光临我们如家滨河大道店的客人感受 到
“不同的城市,一样的家”
营销人才并非天生, 而是要培训和磨练来的。 这世间没有天才, 只有努力、努力、再努力。
保持上门量合适 比例,进而从上 门客人中挖掘我 们的大客户或是 转化为忠实的家
宾会员
保持家宾 合适的增 长比例, 此客源类 别成为重 要的支柱
保持并发掘 更多优质客 户。
“适当”的转 化中介的客 户,定期电 话回访保持 良好关系。
以住店、 会议、餐 饮增加营 收
持续补 充,提 高收益/ 扩展影 响力
加大协议公司拜访以及回访力度,加强主流中介 沟通。
3、家宾卡的销售
对于以个人名义要求签协议和个人用房居多的协议时,主动介绍家宾卡。 对于要求打折的上门散客,推销家宾卡。 实施奖励制,全月的家宾卡如果超过400张,每人奖励各再50元 家宾卡的销售手段
家宾卡的销售案例
五、全员销售/服务营销
对门市价/休闲房入住/本店的可赠与抵扣卷特别是本市客人→抵扣 卷上的内容 如:凭此卷入住可抵扣xx元
优惠价格促销
家宾对对碰
推出特价房(只针对持有本酒店的优惠卷才能享受的优惠活动)→ 特价房上加盖的内容是直接注明房价的
如:凭此卷入住特惠单人房xx元,特惠标准房xx元。
精美礼品促销
入住赠送印有如家log的小饰品→按入住天数的不同赠送的饰品有所不同 如:3天以上如家鼠标垫一个,5天以上指甲套装一个等
切不可忽略前台销售工作的质量和作用, 前台既是服务 员又是企业的推销员,团队协作是关键
客房的销售
牢记产品质量是企业的生命线,在对外销售的同时客 房必须尽快提高卫生质量及硬件设备设施的维护,通 过品质赢得客人
餐厅的销售
餐厅不只是菜品的推销更重要的是我们服务质量的推 销,我们服务的好坏会化解很多的事情,还会给我们 带来好评价以及客人的再次光临!
前台的销售
电话服务=预订问询服务
1、让每一位来电的宾客听到我们的微笑和热情,请在客人挂上 电话 后你方可挂上电话
接待服务/结账服务
1、业务熟练、快速办理宾客入住、离店手续、以专业化水准为宾客服
2、上门看房的客人有可能是我们酒店的潜在客户,他们将直观的到 酒店的硬件和软件质量。要视同上门看房的客人为入住的客人。
销售管理和技巧/讨论
如家的销售理念:
企 客产消 全服 业 源品费 员务 定 定定理 营营 位 位位念 销销
一销售的工作内容
本店的客源情况 对外的销售开拓 对内的客源转化 竞争对手的销售策略和经营情况 不同时期客源市场的营销战略 家宾卡的销售 全员销售
二、 客源分类
上门散客 家宾会员 协议散客 中介/GRS/ 旅游团队/团队会议 休闲客
上门
家宾
协议
中介
会议/旅游
休闲客
商业街、商 务区、本店 潜在客源来 源地、
扩大知名度 (标识、路 牌、区位、 单页等)及 促销手段争 取更多上门 量
短期内快速 积累本店家 宾会员(对 对碰、促销 及售卡激励 机制等)
大量签 定商务 用房协 议,从 中发掘 优质客 户
大量签定中介 协议,短期加 大佣金,建立 良好关系,打 开知名度及获 得转化家宾的 来源
服装店美容美发店等→年底买新衣、做头发
周末措施的展开
到一些商业街、商业区进行单页的派发→人流量大 我们酒店的潜在客源区。如:河东、南坊等市区以外的地方进行深入的宣
传和有效地开发新的客源→别墅楼居多、占本店的商务日房居多
2、平日的促销手段
单页盖章发放。ຫໍສະໝຸດ 据附近市场物业公司、家庭小区、繁华商业区进行发放
在建酒店也可以被视作竞争对手中的一员。例如:明年即将开业的
银雀山路店、广场店、汽车站店
竞争对手的分析
确定销售思路与计划
四、不同时期客源市场的营销战略
1、全年的市场淡季一般会在(12月—2月、每周末、旅游淡季) 年底12月—2月销售措施:
针对有一定消费能力的中小型企业 →做年度总结用会议室 超市→年底购物、送礼
对周末入住的休闲房也赠送一些合适价位的小饰品
短信促销
根据电脑中的客史信息发送短信→根据不同的节日发送不同内容的短信 祝福
含早餐促销
入住房数在2间以上的可赠早餐1份,入住房数在3间以上的可赠早餐2份 以此类推→前台在客人入住时可告知客人我们的优惠活动 如:5人开2间 房或7人开3间时可告知客人我们的优惠活动