市场营销

市场营销
一、单项选择题
1、不属于产业市场细分标准的是（B、生活格调）。

2、公共关系广告是为增加（B、销售收入）和美誉度，以宣传企业整体形象为主要内容的广告。

3、市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的（C、美国）。

4、（C、需求偏好）差异的存在是市场细分的客观依据。

5、渠道方案评估标准中，（C、适应性）是衡量每种渠道方案在渠道运行过程中的应变能力的。

6、（促销）是指企业利用多种信息载体，与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

7、统一定价就是我们通常说的（邮票定价）定价。

8、（营销中介）主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构。

9、广告以说服为目的，往往通过同类产品的比较来突出商品品牌、商标印象，这种广告是劝导式广告）
10、占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其它公司起着领导作用的竞争者，被称为（市场领导者）。

11、根据职业、收入等划分的，按层次排列的具有同质性和持久性的社会群体构成社会阶层）。

12、向最终消费者个别、直接而重复地销售他们日常生活所需的商品或服务的活动属于（零售
13、人员推销活动的主体是（推销人员
15、市场营销的出发点是（顾客
16、（促销）是指企业利用多种信息载体，与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

17、期望产品，是指购买者在购买产品时，期望得到与（产品）密切相关的一整套属性和条件。

18、力量较弱的企业，可采用与竞争者的（价格相同或略低于竞争者价格出售产品的方法应对竞争。

19、在消费者信息来源中，来自广告、推销员、经销商、包装等的信息属于（商业来源
20、由人、设备和程序组成，它为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配所需要的、适时的和准确的信息，这被定义为（营销信息系统）。

1、第二次世界大战后, 在美国新的市场形势下形成了一种全新的经营哲学,这就是(市场营销观念)。

2、市场营销调研的最终成果是（C、调研报告
3、威胁水平高而机会水平低的业务是（困难业务）。

4、公共关系（推销企业形象
5、富士胶卷与柯达胶卷均采用优质高价的市场定位，其定位战略属于（A、对抗定位战略）。

6、不属于产业市场细分标准的是（B、生活格调
7、品牌价值量的形成主要是由于品牌使产品或企业在市场上所形成的（A、竞争力）产生差异，这会使其价格和营销成本发生很大的不同。

8、分销渠道所涉及的是商品实体和商品( 所有权)从生产向消费转移的整个过程。

9、当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了（渗透定价）的可能性。

10、某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高销售量，一般情况下，这种策略对下列（产品需求富有弹性）类产品效果明显。

11、现代市场营销学认为，促销方式包括人员促销和（非人员促销）两大类。

12、麦当劳连锁店属于（契约型垂直分销系统
13、某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，这种产品这时正处于其产品生命周期的（成长期）阶段。

14、在产品的成熟期时，促销的重点是（建立产品的“偏爱度”
15、在消费品市场分销渠道模式中一层渠道模式包括了（零售商
16、对市场营销在企业管理中的地位的认识，错误的是（市场营销统帅了财务、人事等其他职能活动之上）。

17、营销信息的适用性，表现在它的时间上、空间上、内容上与企业营销活动的（相关性
18、品牌代表着某种商品（属性），是其最基本的含义。

19、有能力对市场领导者采取攻击行动，有望夺取市场领导者地位的公司属于（市场挑战者）。

20、对于同质性低或异质性产品，（差异市场营销）或集中市场营销是恰当选择。

1、因果关系预测法是利用市场营销活动中各种因素之间的（B、因果关系），找出影响预测结果的主要原因，并计算出原因与结果之间的数量关系，根据此数量关系测算出预测值的方法。

2、以下哪一项不是确定企业任务的影响因素（企业能力）。

3、价格决策是指在制定价格和（调整价格）的过程中，为了达到企业的经营目标而采取的定价艺术和技巧。

4、不属于产业市场细分标准的是（B、生活格调
5、在产品整体概念中最基本最主要的部分是(核心产品
1. 感受价值定价法的关键是（C. 找到比较准确的感受价值
2. 公共关系广告是为增加（B. 销售收入）和美誉度，以宣传企业整体形象为主要内容的广告。

3. 企业内部除营销部门之外的其他部门对营销部门的影响被称为（C. 微观营销环境
4. 市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的（C. 美国）。

5. （C. 需求偏好）差异的存在是市场细分的客观依据。

6. 物流系统中总成本的数学公式为D=T+FW+VW+S，其中T代表（A. 总运输成本）。

7. 渠道方案评估标准中，（C. 适应性）是衡量每种渠道方案在渠道运行过程中的应变能力的。

8. （C. 促销）是指企业利用多种信息载体，与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

9. “好酒不怕巷子深”反映的是（B. 产品观念
10. 生产者市场最复杂的购买类型是（A. 新购）。

11. 向最终消费者个别、直接而重复地销售他们日常生活所需的商品或服务的活动属于（A. 零售
12. 一个企业所拥有的产品线数量是产品组合的（B. 宽度）。

13. （C. 促销）是指企业利用多种信息载体，与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

14. 期望产品，是指购买者在购买产品时，期望得到与（C. 产品）密切相关的一整套属性和条
15. 力量较弱的企业，可采用与竞争者的（A. 价格相同）或略低于竞争者价格出售产品的方法应对竞争。

1. 公共关系（C. 推销企业形象）。

2. 品牌价值量的形成主要是由于品牌使产品或企业在市场上所形成的（A. 竞争力）产生差异，这会使其价格和营销成本发生很大的不同。

3. 了解定价方法。

尾数定价一般适用于（C. 价值较低价值较低）的产品。

4. 对于服装经营者来说，（A. 无差异性市场营销）营销策略是最不适宜的。

5. 某企业的某种产品提价10%,该产品销量降低20%, 则该产品的需求价格弹性为(B. -2)。

6. 现代市场营销学认为，促销方式包括人员促销和（A. 非人员促销）两大类。

7. 按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称之为（A. 成本加成）定价法。

8. 麦当劳连锁店属于（B. 契约型垂直分销系统）。

9. 在产品整体概念中，层次越是（A. 向外扩展装），其体现的差异性就越大，企业可寻求的市场机会也就越多。

10. 旅游业、体育运动消费业、图书出版业及文化娱乐业为争夺消费者一年内的支出而相互竞争，它
们彼此之间是（A. 欲望竞争者）。

11. 具有较高增长率和较高市场占有率的经营单位是（B. 明星类）。

12. 某种产品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移
的所有企业和个人，被称为（B. 分销渠道）。

13. 消费者的购买单位是个人或（B. 家庭）。

14. （A. 投标竞争定价法）是指企业的定价低于利润最大化的价格，以达到限制其它企业进入的目
的，是垄断和寡头垄断企业经常采用的一种定价方法。

15. 营销信息的适用性，表现在它的时间上、空间上、内容上与企业营销活动的（A. 相关性）。

16. 品牌代表着某种商品（A. 属性），是其最基本的含义。

1. 市场营销学的核心概念是（C. 交换）。

2. 市场营销学的理论与实践在二十世纪（A. 50）年代之后进入到成熟阶段。

3. 下列环境因素中，属于宏观环境因素的有（D. 科学技术因素）。

4. 下列表述中，反映推销观念的是（C. 我卖什么，就设法让人买什么）。

5. 再定位就是重新定位，可以视为企业的（C. 战略转移）。

6. 因果关系预测法是利用市场营销活动中各种因素之间的（B. 因果关系），找出影响预测结果的主
要原因，并计算出原因与结果之间的数量关系，根据此数量关系测算出预测值的方法。

7. （A. 社会文化）是一个包括知识、信仰、艺术、道德、风俗以及作为社会成员而获得的其他方面
的能力和习惯的复合的整体。

8. 下列情况中的（B. 购货服务）类不属于直接营销。

9. 某人从城东去城西上班，选择了骑自行车而放弃了乘坐公共汽车，则自行车生产厂和公共汽车公
司之间是（B. 属类竞争者）。

10. 主观预测法是根据市场调查的资料，由预测者凭（A. 个人经验）或集体智慧进行直接判断的方
法。

11. 下列有关市场营销观念说法中，错误的是（D. 营销程序是从生产者到消费者）。

12. 以下哪一项不是确定企业任务的影响因素（D. 企业能力）。

13. 五十年代（B. 尼尔•鲍敦）提出了市场营销组合这一重要营销概念。

14. 在产品生命周期的(D. 成长期)阶段，促销显得十分重要。

15. 市场细分概念的提出，是因为同一产品市场需求的（B. 差异性）特性。

16. 不属于产业市场细分标准的是（B. 生活格调）。

二、多项选择题(共10 题、18 / 20 分)
1、广告最常用的媒体包括（A、报纸B、杂志C、广播E、电视
2、下列属于宏观市场营销环境的是（A、科学技术B、人口环境D、社会文化
3、价格折扣主要有（A、现金折扣B、数量折扣C、功能折扣D、季节折扣E、价格折让）等类型。

4、人员推销的基本形式有（A、上门推销C、柜台推销E、网络推销
5、市场的要素有（A、人口B、购买欲望C、货币支付能力
6、产品组合的相关性强，是指具有（A、相似的生产技术B、类似的用途C、同类的顾客群
E、广度大的产品系列
7、对于产品生命周期衰退阶段的产品，可供选择的营销策略是（A、集中策略C、维持策略
E、榨取策略
8、哪些属于市场营销意义上的产品（A、别墅B、汽车C、理发D、网络游戏E、教学
9、营销情报系统是企业日常收集有关企业营销环境发展变化信息的一些来源或程序，往往通过企业
的各级（A、营销人员C、中间商D、专职的营销信息收集人员）专职的营销信息收集人员完成。

10、科学技术新成果对市场营销的影响主要表现在（A、新技术的发展和运用促成新的市场机会，产生新的行业。

B、新技术也使某些行业遭到环境威胁或毁灭性打击。

C、新技术的发展和运用赋予了企业改善经营管理的能力D、新技术的发展和运用改变零售业的结构和消费者购物习惯。

1、营销调研系统是对企业所面临的特定营销环境的有关资料及研究结果作系统的（A、设计C、收集D、分析E、报告）的活动。

2、一般来说，市场营销环境包括（A、直接营销环境和间接营销环境B、微观环境和宏观环境）。

3、只要具备了（B、生产与分销的单位成本会随生产经验的积累而下降C、市场对价格高度敏感D、低价能吓退现有的和潜在的竞争者）这一条件时，企业就可以考虑通过低价来实现市场占有率的提高。

4、现实的营销活动受包括目标市场、（A、营销渠道B、公众以及人口C、竞争者D、自然E、政治法律）、经济、科学技术和社会文化等诸多因素的影响。

5、科学的营销信息系统对于信息的（A、搜集B、加工C、检索）要精确。

6、大市场营销观念较市场营销观念更强调的营销组合要素是（B、权力D、公共关系
7、广告宣传的基本特征可归结为（A、传播面广C、间接传播D、媒体效应E、经济效益
8、市场营销内部报告系统的作用在于报告（A、订货B、库存C、费用D、费用E、现金流量）的数据资料。

9、市场营销环境（B、是企业不可控制的因素C、可能形成机会也可能造成威胁D、是可以了解和预测的E、通过企业的营销努力是可以在一定程度上去影响的
10、通过生产者用户对各个中间商的绩效评价，以决定（B、维持C、修正D、中止）供货关系。

1、产品组合包括的变数是（B、长度C、相关性D、宽度E、深度
2、市场竞争者营销目标一般包括（A、竞争对手的经营理念B、竞争对手的组织结构C、竞争对手的财务目标D、竞争对手的控制系统
3、按照流通环节或层次的多少，分销渠道可分为（A、直接渠道和间接渠道B、长渠道和短渠道
4、广告费用提取的常见方法有（A、定率提取法B、贡献提取法C、目标达成发D、竞争对比法E、边际效益法
5、从满足顾客需要的角度可从以下（A、顾客群体B、顾客需要C、满足程度）方面来考虑业务组合的问题。

1. 人员推销的基本形式有（A. 上门推销C. 柜台推销D. 会议推销）。

2. 对制定营销方案影响较大的服务特征主要是（A. 无形性B. 同步性D. 异质性E. 易逝性）。

3. 市场的要素有（A. 人口B. 购买欲望C. 货币支付能力）。

4. 对于产品生命周期衰退阶段的产品，可供选择的营销策略是（A.集中策略C.维持策略E. 榨取策略
5. 批发商主要有哪些类型？（A. 商人批发商B. 经销商C. 经纪人或代理商）
1. 按照在渠道中承担的作用不同划分，渠道成员可以分为（A. 批发商D. 零售商商E. 辅助机构
2. 企业形象主要表现为（A. 公众美誉度E. 公众知名度
3. 广告宣传的基本特征可归结为（A. 传播面广C. 间接传播D. 媒体效应E. 经济效益。

4. 市场营销环境（B. 是企业不可控制的因素C. 可能形成机会也可能造成威胁D. 是可以了解和预测的E. 通过企业的营销努力是可以在一定程度上去影响的）。

5. 广告最常用的媒体包括（A. 报纸B. 杂志C. 广播D. 电影E. 电视
6. 心理定价的策略主要有（A. 声望定价C. 尾数定价E. 招徕定价
1. 市场营销环境的特征是（B. 差异性C. 多变性E. 相关性）。

2. 影响渠道产出水平的因素主要有（A. 批量大小B. 顾客等候时间C. 便利性
3. 消费者市场心理因素细分的标准有（A. 社会阶层B. 生活方式）。

4. 广告费用提取的常见方法有（A. 定率提取法B. 贡献提取法C. 目标达成发D. 竞争对比法E. 边际效益法）。

5. 产品策略包括对同产品有关的（A. 品种B. 规格C. 质量D. 式样）、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。

6. 产品整体概念包括（A. 核心产品B. 潜在产品C. 期望产品D. 延伸产品E. 形式产品）。

三、判断题
1、拉式策略最需要有销售队伍和交易促进，通过分销渠道销售产品。

X
2、顾客总价值是指顾客购买某一种产品或劳务时所期望获得的一组利益。

V
3、市场营销就是推销和广告。

X
4、各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。

V
5、营销决策者使用的最基本的信息系统是内部报告系统。

V
6、自己进货，并取得产品所有权后再批发出售的商业企业是经纪人或代理商。

V
7、产品差异化营销以市场需求为导向。

X
8、不同亚文化群的消费者有相同的生活方式。

X
9、产品生命周期不同阶段的市场特点与新产品的市场扩散过程密切相关。

X
10、网上销售的商品价格一般来说要比流行的同样的商品价格低V
1. 产品生命周期的长短是由产品的使用寿命决定的，故产品生命周期也就是产品的使用寿命周期X
2. 各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。

V
中间商倾向于跟供应商签订短期合同。

X
4. 企业开展营销活动的思维视角应该从产品开始，到产品卖给消费者为止。

X
5. 企业应攻击“坏”竞争者，支持“好”竞争者。

V
四、名词解释题
五、简答题
1、如何细分市场需求潜量？
1.简述关系市场营销与交易市场营销的区别。

参考答案：
交易营销与关系营销的区别：（1）企业与顾客之间的长期关系是关系营销的核心概念。

关系营销注重通过各种手段与顾客保持广泛密切的联系，价格不再是最重要的竞争手段，竞争者吸引企业的顾客的难度较大。

交易营销下价格往往是重要的竞争手段，企业不注重与顾客的长期关系。

（2）交易营销强调市场占有率，而关系营销强调顾客忠诚度。

2. 为什么现代市场营销把公共关系作为促销活动的一大策略？
参考答案：
公共关系作为企业促销活动的一大策略提出，是有其背景条件的。

首先是随着商品经济的发展，消费者的需求层次有了很大的提高，面对日益繁荣的商品市场，消费者开始倾向于商品的品牌选择，偏好差异性增强，习惯于指名购买。

而消费者品牌忠实性的建立则取决于企业在消费者心目中的形象。

形象对于产品促销影响力的增大，就使得现代企业由单纯的产品宣传为越来越重视企业形象的宣传。

其次是随着消费者需求层次的提高，购买行为已由单纯的物质追求转为同时对精神方面也有相应的追求。

不少消费者把购买商品的活动看作是一种消遣和享乐，讲究在购买过程中的精神满足。

现代企业就把同消费者的情感沟通看作是促销活动的重要方面。

再次是随着现代社会系统的发展，社会活动各方面的关联性增强，相互间的影响作用越来越大，企业营销活动所面临的环境制约条件增多，如环境保护法、消费者利益保护、反垄断、贸易限制等等。

现代企业的经营活动必须同其环境条件相适应，处理好同社会各方面的关系，寻求社会各方面的认同，才有可能改善企业的营销环境。

正因为如此，现代企业的营销活动就必须把公共关系作为重要的促销手段。

3.激励渠道成员需要注意哪些问题？
参考答案：
制造商要想激励渠道成员出色地完成任务，就必须尽力了解各个中间商的不同需要和欲望。

1、中间商作为一个独立经营的商业企业，必然追求利润从某种意义上讲，中间商是充当一个顾客的采购代理人，其次才是他的供应商的销售代理。

他对顾客希望从他那儿买到的任何产品感兴趣。

所以，如果企业能及时地向中间商提供市场热销的产品，那么中间商就会感到企业对他的重视。

而且，出于自身的利益，中间商也会更为热情地投入销售制造商的产品中去。

2、中间商往往是同时为多个制造商经销产品中间商有可能把他的商品编成一个品目组合；他可以把商品像一揽子品种组合那样综合起来出售给单个顾客。

由于这样的做法能使他的商品更快地流转，资金更有效地得到使用，所以中间商的销售努力往往主要用于获取这类品种组合的订单，而不是个别的商品品目。

如果企业提供这样的产品组合的建议或能较好地满足中间商所提出的类似要求，那么企业也能达到激励中间商的目的。

除非有一定的刺激，中间商不会为所出售的各种品牌分别进行销售记录。

有关产品开发、定价、包装或者促销计划的大量信息都被埋没在中间商的非标准记录中，有时甚至有意识地对供应商保密。

而对企业来说，这些信息是非常宝贵的。

因此，企业及时提供必要的业务折扣，销售支持就显得十分重要。

它将会给企业带来重要的市场信息。

3、在与中间商进行合作的谈判时，价格是非常重要的一项内容有时，企业会为了争到些许小利而雀跃不已。

殊不知，这已经埋下了隐患。

4、对中间商进行适当的培训也是一种激励的方式由于中间商并不是对自己的所有商品都了解得很详细，因此对中间商的销售和维修人员进行适当的培训是非常重要的一环。

而中间商出于更快地售出商品也非常愿意接受企业的这种培训。

4、如何评价推销观念。

当市场经济发展到一定的阶段，推销观念就必然会成为许多企业所奉行的经营观念。

持推销观念的企业经营者认为，仅有优良的产品和低廉的成本并不一定会本能地吸引顾客，而必须通过企业对顾客的宣传和推销，促使顾客对产品理解和接受。

推销观念将顾客看成是被动的、迟顿的，认为只有强化刺激才能吸引顾客。

当市场刚刚进入供过于求，竞争激烈的阶段时，推销观念确实产生过很强的实际效应。

一些企业通过大量的广告宣传和人员推销使产品的销路有明显的上升。

推销观念同生产观念和产品观念相比，是有明显的进步，其主要表现为企业经营者开始将眼光从生产领域转向了流通领域。

但是推销观念仍然是以企业为中心，是以说服和诱导消费者接受企业已经生产出来的产品为目的，仍然没有把消费者放在企业经营的中心地位。

再好的推销手段也不能使消费者真正接受他所不需要或不喜欢的产品，特别是当市场竞争变得日益激烈的时候，推销的效应就会逐渐递减。

5、行业内的竞争基本状态有哪四种？
行业内的竞争往往会表现为四种基本状态：1、完全竞争完全竞争指有较多的企业参与某个目标市场竞争，买卖交易都只占市场份额的一小部分。

在完全竞争的市场中，各企业生产或经营的产品（服务）差异很小，买卖双方对市场的信息充分了解，市场的进入和退出基本没有障碍。

2、垄断性竞争垄断性竞争指参于目标市场竞争的企业尽管比较多，但彼此提供的产品（服务）是有差异的，一些企业会由于其在产品或服务上的某些优势而获得部分市场的相对垄断地位。

3、寡头竞争寡头竞争指一个行业被少数几家相互竞争的大企业所控制，其他企业只能处于一种从属的地位。

寡头竞争中控制市场的企业依赖的主要是实力优势而不是产品或服务的差异。

4、完全垄断完全垄断是指由某一家大企业对整个市场全部占有，其他企业基本无法进入。

完全垄断除了极少数是由于实力的优势之外，基本上是由于资源上或技术上的垄断地位所形成的，也有的是由于政府对于某些行业所实行的政策性垄断所致。

6、什么是即时效果、近期效果和远期效果？
13。

什么是数量折扣价格策略？
参考答案：
数量折扣是指卖方为了鼓励买方大量购买，或集中购买其产品，根据购买者的所购买的数量给予一定的折扣。

1、累计数量折扣即规定在一定时期内，购买总数超过一定数额时，按总量给予一定的折扣。

采用这种策略利于鼓励顾客集中向一个企业多次进货，从而使其成为企业的长期客户。

2、非累计数量折扣即规定顾客每次购买达到一定数量或购买多种产品达到一定的金额所给予的价格折扣。

采用这种策略能刺激顾客大量购买，增加盈利，同时减少交易次数与时间，节约人力物力等开支。

14。

影响渠道结构设计的市场因素有哪些？
参考答案：
市场因素在渠道策略中起着举足轻重的作用。

其对渠道的影响主要通过以下三个方面来实现：1、市场规模也就是市场的潜在顾客数目。

市场规模直接决定着渠道的长短和宽度。

一般而言，规模越大，渠道的长度和宽度会相对更大一些。

2、市场在地理上的分散程度市场在地理上的分散程度是由每单位区域面积上的销售量决定的。

市场的地理分散程度越高，渠道的控制越难，费用也相应较高。

3、市场的主要购买方式市场上的消费者习惯于哪种购买方式对于渠道的结构也十分重要的。

15. 什么是营销内部信息？有哪些常见内部信息？
参考答案：
营销内部信息是通过企业内部管理的各项经济指标反映营销情况的信息。

（zd）内部资料可以帮助研究人员迅速而经济地取得企业积累的各种数据、资料，从中可以明确存在的机会与问题，比较预期和实际完成水平，是取得营销信息的一个重要来源。

1、生产成果包括产品产量（销量）、产品质量、品种三部分。

产量指标用以说明生产劳动成果的数量标志。

质量指标用以说明产品本身物理、化学性能及生产过程工作好坏两个方面的标志。

品种指标用以说明满足社会需要逐步扩大新品种取得效果的标志。

2、物资利用指原材料、燃料、动力、设备等在生产过程中的消耗情况。

通过材料储备指标、材料单耗指标、材料利用率指标、设备利用率指标等体现，直接反映了企业营销成本的高低，也是企业必须掌握的重要信息。

3、人力资源劳动是创造物质财富的主要源泉，是生产力的决定性因素。

每个企业都应该合理而节约地使用人力资源，争取以尽可能少的劳动耗费去产出尽可能多的营销成果。

这类信息包括职工人数指标、工资总额指标、工时利用指标、劳动生产率指标等的变动情况。

4、财务状况财务状况的好坏，直接影响着企业的经济效益，反映了企业的营销实绩。

这类信息包括资金、成本、利润三大指标，是企业营销必不可少的参考数据。