第八章 联合谈判 《国际商务谈判》PPT课件
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国际商务谈判(第三版)教学课件第8章
In order to smooth the negotiation process, both sides need to make cultural preparations ahead of time, including understanding the culture of the opposite side, asking questions and sufficient communications.
2）What is your opinion on Iceberg Model of Culture? Please give an example.
The Iceberg Model of Culture shows us that only some superficial phenomena are presented to the public, while more in-depth values are buried under, which is harder for people to notice and pay enough attention to. An example is that during an international business negotiation, an American company representatives found that the Chinese company representatives were always nodding no matter what the American team said. They believed that the Chinese team were impolite because they seemed to pretend that they agreed with the American team at all points, while later they threw out some sharp challenges to the American team. In fact, Chinese team nodded with smile to show their traditional Chinese values of respect, kindness and patience in the situation of other people speaking. But business is business, challenges with sharp words then followed still.
2）What is your opinion on Iceberg Model of Culture? Please give an example.
The Iceberg Model of Culture shows us that only some superficial phenomena are presented to the public, while more in-depth values are buried under, which is harder for people to notice and pay enough attention to. An example is that during an international business negotiation, an American company representatives found that the Chinese company representatives were always nodding no matter what the American team said. They believed that the Chinese team were impolite because they seemed to pretend that they agreed with the American team at all points, while later they threw out some sharp challenges to the American team. In fact, Chinese team nodded with smile to show their traditional Chinese values of respect, kindness and patience in the situation of other people speaking. But business is business, challenges with sharp words then followed still.
国际商务谈判理论课件PPT课件( 46页)
但是，合作性结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和 信息，一旦谈判双方不能够进行信息交流，就难以实现一个有 利于每个当事人的合作利益。这种谈判就称为“囚徒困境”。
“囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况。假设有两个嫌疑犯被 分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行交流和通气。 警察分别向两名嫌疑犯表明：如果一个人招供，而同伙不招供，招 供者会关半年，同伙将被关10年，如果都招供，将被各判5年徒刑。 如果都不招供，将各判刑一年。我们知道，对这个博弈来说，两个 嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪。但监禁半年是最吸引人 的，所以，每个嫌疑犯都有可能有承认的动机，这样，双方可能都 会认罪，结果是各监禁五年。
不 坦
囚白 徒
坦 白
囚徒2
不坦白
坦白
-1，-1
-10，-0.5
-0.5，-10
-5，-5
1
根据博弈论的假定，把上例中的结果假定成一个“合作解”和一个 “不合作解”。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一 致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上 讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。
“为了成功，谈判者应该把杰出剑术家的敏锐与艺术家 的敏感结合于一身。一方面，他应该用优秀击剑手的 敏锐目光来观察谈判桌上的对手，随时寻找对方防线 上的缺口，识破对方策略的变化，要不失时机扩大优 势。另一方面，他又要像艺术家一样敏感，能够察觉 对方情绪和动机中最细微的变化。他应该能够随意地 在调色板上选择出色彩和色调都调配准确的颜料，直 至达到精通的程度。为了谈判的胜利，不仅训练是必 要的，而且特别需要有敏感性和把握机会的才能。最 后，有经验的谈判者能全面理解合作的方法。他尽力 要达成协议，为了获得谈判的成功，保证大家都胜利 地离开谈判桌。”
“囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况。假设有两个嫌疑犯被 分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行交流和通气。 警察分别向两名嫌疑犯表明：如果一个人招供，而同伙不招供，招 供者会关半年，同伙将被关10年，如果都招供，将被各判5年徒刑。 如果都不招供，将各判刑一年。我们知道，对这个博弈来说，两个 嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪。但监禁半年是最吸引人 的，所以，每个嫌疑犯都有可能有承认的动机，这样，双方可能都 会认罪，结果是各监禁五年。
不 坦
囚白 徒
坦 白
囚徒2
不坦白
坦白
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-10，-0.5
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根据博弈论的假定，把上例中的结果假定成一个“合作解”和一个 “不合作解”。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一 致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上 讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。
“为了成功，谈判者应该把杰出剑术家的敏锐与艺术家 的敏感结合于一身。一方面，他应该用优秀击剑手的 敏锐目光来观察谈判桌上的对手，随时寻找对方防线 上的缺口，识破对方策略的变化，要不失时机扩大优 势。另一方面，他又要像艺术家一样敏感，能够察觉 对方情绪和动机中最细微的变化。他应该能够随意地 在调色板上选择出色彩和色调都调配准确的颜料，直 至达到精通的程度。为了谈判的胜利，不仅训练是必 要的，而且特别需要有敏感性和把握机会的才能。最 后，有经验的谈判者能全面理解合作的方法。他尽力 要达成协议，为了获得谈判的成功，保证大家都胜利 地离开谈判桌。”
国际商务谈判课件(PPT 50页)
如利用某些非正式的场合向对方列举 一些在过去的同类交易中以诚待人的例 子；也可以在谈判开始之前特意安排一 些有利于建立双方信任感的活动，使对 方感到自己的诚意。
(3)要记住最终使对方信任自己 的是行动，而不仅是语言。
所以，要做到有约必行，不轻易许 诺；准时赴约，不随便迟到等。
如果我们还没与对方建立起足够好的 信任关系，就不应匆忙进入实质性的谈 判。
2.谈判的外延：洽谈、协商、会晤、 商谈、磋商等negotiation discussion
比如：两个小孩分馅饼；两人商量去哪 家饭店就餐；谈话、谈心、争议、辩论、 吵架、口角等，
他们具有谈判的特点，但不能反映谈判 的本质
二．谈判的特点：
三．谈判的作用
1.是解决争端的重要方法和有效途径 生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突， 如好朋友之间，涨工资，评优，出国；企业之间
国际商务谈判
小胜于智，大胜于德
不光用嘴，更要用心和脑袋
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国 商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美 元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷 入僵局。
终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去， 当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人 看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商 剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美 国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心 一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万 别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商 人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能 是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后 一幅画以7500美元的价格拍板成交。
军事谈判—安全利益；
经济谈判—经济利益
(3)要记住最终使对方信任自己 的是行动，而不仅是语言。
所以，要做到有约必行，不轻易许 诺；准时赴约，不随便迟到等。
如果我们还没与对方建立起足够好的 信任关系，就不应匆忙进入实质性的谈 判。
2.谈判的外延：洽谈、协商、会晤、 商谈、磋商等negotiation discussion
比如：两个小孩分馅饼；两人商量去哪 家饭店就餐；谈话、谈心、争议、辩论、 吵架、口角等，
他们具有谈判的特点，但不能反映谈判 的本质
二．谈判的特点：
三．谈判的作用
1.是解决争端的重要方法和有效途径 生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突， 如好朋友之间，涨工资，评优，出国；企业之间
国际商务谈判
小胜于智，大胜于德
不光用嘴，更要用心和脑袋
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国 商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美 元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷 入僵局。
终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去， 当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人 看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商 剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美 国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心 一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万 别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商 人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能 是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后 一幅画以7500美元的价格拍板成交。
军事谈判—安全利益；
经济谈判—经济利益
国际商务谈判ppt课件
陈述方式：不同的陈述方式能营造不同的氛围
对方陈述时的反应：不随意打断对方；弄清对 方每个观点；聆听时做笔记；把握谈判重点； 切勿在对方陈述过程中提出挑衅性问题；可做 总结性发言。
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20
（三）运用开局策略
1、常见的开局策略 坦诚式：以开诚布公的方式向谈判对手表达本
方的见解，从而打开谈判局面。 共鸣式：指在谈判开始时，为使对方对本方产
5、利用调节人。
6、调整谈判人员。当谈判僵持的双方己 产生对立情绪，并不可调和时，可考虑 更换谈判人员，或者请地位较高的人出 面，协商谈判问题。
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33
五、谈判签约阶段
（一）签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号 谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少
的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直 露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承 诺的意味。
18
3、开场白
在正式谈判前，谈判者可以选择一些中性话题 作为开场白。
正式谈判前的开场白不应占用太多时间，只要 起到活跃气氛，消除紧张的效果，即适可而止， 尽快转入正式的开局陈述阶段。
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19
（二）安排开局步骤
1、分发谈判议程 2、交换意见 3、开场陈述 陈述内容：清晰表达自己的每个观点
计算机：笔记本或平板电脑为宜； 投影仪：用于演示数据、图片和资料； 演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况； 记事簿、深色水笔或圆珠笔； 茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲
奇饼等。
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13
（三）食宿安排
1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对 方沟通确认下榻的酒店和等级；若为东道主付 费，对于酒店标准须加以斟酌；
3、称谓的选择和使用：一般情况下，在商务活中有 两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生某 女士， 这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某 某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。
对方陈述时的反应：不随意打断对方；弄清对 方每个观点；聆听时做笔记；把握谈判重点； 切勿在对方陈述过程中提出挑衅性问题；可做 总结性发言。
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（三）运用开局策略
1、常见的开局策略 坦诚式：以开诚布公的方式向谈判对手表达本
方的见解，从而打开谈判局面。 共鸣式：指在谈判开始时，为使对方对本方产
5、利用调节人。
6、调整谈判人员。当谈判僵持的双方己 产生对立情绪，并不可调和时，可考虑 更换谈判人员，或者请地位较高的人出 面，协商谈判问题。
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五、谈判签约阶段
（一）签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号 谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少
的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直 露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承 诺的意味。
18
3、开场白
在正式谈判前，谈判者可以选择一些中性话题 作为开场白。
正式谈判前的开场白不应占用太多时间，只要 起到活跃气氛，消除紧张的效果，即适可而止， 尽快转入正式的开局陈述阶段。
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（二）安排开局步骤
1、分发谈判议程 2、交换意见 3、开场陈述 陈述内容：清晰表达自己的每个观点
计算机：笔记本或平板电脑为宜； 投影仪：用于演示数据、图片和资料； 演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况； 记事簿、深色水笔或圆珠笔； 茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲
奇饼等。
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（三）食宿安排
1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对 方沟通确认下榻的酒店和等级；若为东道主付 费，对于酒店标准须加以斟酌；
3、称谓的选择和使用：一般情况下，在商务活中有 两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生某 女士， 这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某 某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。
国际商务谈判培训课件(PPT 50张)
六．按谈判方所采取的态度与方针划分
（1）让步型谈判。让步型谈判又叫软式谈判，这种谈判强 调的是建立及维护谈判双方的关系。让步型谈判者的做法通 常是提议、让步、信任对方、保持友善以及为了避免冲突而 屈服于对方。 （2）立场型谈判。立场型谈判又叫硬式谈判，是指谈判 者把谈判看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞 赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。 （3）原则型谈判。原则型谈判又叫价值型谈判，最早由 美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则谈判 强调公正原则和公平价值。 原则型谈判主要有以下四个特征：一是对人温和、对事 强硬。二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公 正价值来达成协议。三是谈判中开诚布公.四是努力寻找共同 点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也 是一项涉外活动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因 素复杂多样 4. 谈判难度大
第二节 国际商务谈判的种类 一.按参加谈判的人数规模划分
（1）单人谈判。也称一对一谈判，是 指谈判各方只派一名代表出席的谈判活 动。 （2）集体谈判。集体谈判是指谈判各 方由两个以上的人员参加协商的谈判形 式。它适用于正式的，较大规模的谈判 场合。
第一节国际商务谈判的内涵及特征
一、国际商务谈判的定义
（一）谈判（negotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此 进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相 互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
（二）商务谈判（business negotiation） 是指参与各方为了协调、改善彼此的经济 关系，满足贸易的需求， 围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交 易目的的行为过程。
国际商务谈判培训课件(PPT 56页)
国际商务谈判的 基本理论
结构理论及其在国际商务谈判中的应用 需求理论及其在国际商务谈判中的应用 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用 博弈理论及其在国际商务谈判中的应用
结构理论及其在国际 商务谈判中的应用
马什
纵向结构理论
代表人物
斯科特
横向结构理论
英国谈判学家P·D·V·马什长期以来 从事谈判策略以及谈判的数学与经 济分析方法的研究，早在20世纪70 年代初他便注意到谈判过程各阶段 的特点及其对谈判结果的影响。他 对谈判过程的深入研究奠定了他成 为“谈判结构理论”代表人物的基 础。
• 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
力）
教育情况 专业技术 职业道德
礼仪
个人的经济 情况
影响人的行为的外在因素
组织内
组织外
群体（人际关系、信息沟通、内 聚力、冲突与气氛)条件因素(国内外经济来自文化、 政治、法律、自然、地理等）
领导（领导素质、领导作风与方 法、激励方法与制度）
人群团体（家庭、朋友、竞争者、 客户、供应商、政府、群众团体
结构理论及其在国际商务谈判中的应用 需求理论及其在国际商务谈判中的应用 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用 博弈理论及其在国际商务谈判中的应用
结构理论及其在国际 商务谈判中的应用
马什
纵向结构理论
代表人物
斯科特
横向结构理论
英国谈判学家P·D·V·马什长期以来 从事谈判策略以及谈判的数学与经 济分析方法的研究，早在20世纪70 年代初他便注意到谈判过程各阶段 的特点及其对谈判结果的影响。他 对谈判过程的深入研究奠定了他成 为“谈判结构理论”代表人物的基 础。
• 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
力）
教育情况 专业技术 职业道德
礼仪
个人的经济 情况
影响人的行为的外在因素
组织内
组织外
群体（人际关系、信息沟通、内 聚力、冲突与气氛)条件因素(国内外经济来自文化、 政治、法律、自然、地理等）
领导（领导素质、领导作风与方 法、激励方法与制度）
人群团体（家庭、朋友、竞争者、 客户、供应商、政府、群众团体
国际商务谈判课件 ppt
达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前，对已讨论的问 题进行总结，确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果，起草并签署协议， 确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后，对协议的执行情况 进行跟进，确保双方履行协议内容 。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目 录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商 务活动中，不同国家或地区的利 益相关者为了达成协议而进行的 交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法 律和利益诉求，需要具备高度的 专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估，为谈判中的 取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后，确保利益的持久性和稳定性 ，防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果， 确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息 进行收集，以便更好地了解谈判背景 。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍 和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例
第8章《商务谈判》PPT
2.谈判之前应做好充分准 备，预先估计对方可能提出 的问题，回答前应给己方留 有充分的思考时间，特别是 多假设一些难度较大的棘手 问题来思考，并准备好应答 策略。
（二）回答应遵循的原则
3.对没有清楚了解真正含 义的问题，千万不要随意回 答，贸然作答是不明智的。
4.对一些不便回答的问题, 决不和盘托出。
寒暄在谈判中的妙用
案例二：1949年4月国共和谈期间，毛泽东接见了国民党方面的代表刘斐先生。刘斐 开始非常紧张。见面后，毛泽东和刘斐寒暄起来：“你是湖南人吧”，刘斐答道：“我 是醴陵人。”醴陵与毛泽东的家乡是邻县，是老乡。毛泽东高兴地说：“老乡见老乡， 两眼泪汪汪哩。”听了这话，刘斐紧张的心情很快就放松下来，拘束感完全消失了。
（一）表示思考状态的无声语言
（二）表示情绪不稳定的无声语言
（三）表示性格的无声语言
（四）表示心情不满的无声语言
第一，无声语言不是对人的行为状态、含义的精 确描述，而是含义既广又深、可变性强，有时无声语 言所表达的并非一定和内在本质相一致。
第二，弄清无声语言运用的场合、时间和背景。 第三，应善于观察。
(一)提问的方式
引导性提问 坦诚性提问 封闭式提问 证实式提问 多层次式提问
（二)提问应注意四要素
提出什么问题 如何表述问题 何时进行发问 对方将会产生什么反应
（一）回答的方式 1.含糊式回答 2.针对式回答 3.局限式回答 4.转换式回答 5.反问式回答
（二）回答应遵循的原则
1.谈判是交流的过程，其 中少不了要倾听的因素。
1.商务谈判语言从不同的角度可以分为不同的类型:按语言的表达方式分为有声语言和无 声语言;按语言的表达内容分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。 2.正确运用商务谈判语言要坚持客观性、针对性、逻辑性、隐含性、规范性等原则。 3.陈述是叙述自己的观点或问题的过程,它包括入题和阐述两个部分。 4.商务谈判的入题可以根据实际情况分别从以下四个方面切入:(1)迂回入题;(2)先谈细 节问题,后谈原则问题;(3)先谈原则问题,后谈细节问题;(4)从具体议题入手。 5.开场阐述要开宗明义,表明己方通过洽谈希望得到的利益及己方的基本立场。 6.提问是商务谈判中经常运用的语言技巧。通过巧妙而适当的提问,可以摸清对方的需要, 把握对方的心理状态,并准确表达己方的思想,其目的是了解情况、打开话题、以利沟通。 7.回答是谈判中的一个重要环节,因此在谈判前就要做好充分准备,预先估计对方可能提 出的问题,回答前应给己方留有充分的思考时间,特别是多假设一些难度较大的棘手问题 来思考,并准备好回答策略。在谈判中对对方提出的问题要谨慎作答。 8.无声语言也是谈判语言的一个重要组成部分。表达无声语言的媒介有两大部分:一是人 体语言;二是物体语言。在谈判过程中谈判对手通过表情、动作等可以反映出有声语言以 外的一些信息。谈判人员应当注意观察谈判对手的无声语言,更深入地了解谈判对手的心 理。
国际商务谈判MicrosoftOfficePowerPoint演示文稿PPT课件
精品课件
O’Hara-Deveraux and Johnson 1994
45
45
You LOSE
精品课件
21
双赢谈判 Win Win Negotiation
精品课件
22
沟通的四要素 4 Factor of Communication
说 Say
听 Listen
沟通的“中医”体系
看 See
问 Ask
精品课件
23
第二节国际商务谈判如何“听”
精品课件
24
倾听 的规 则
倾听 “五要”
16
僵局的特征
特征一 谈判最困难、紧张的阶段
进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、 特征二
意图、目标，提出问题，回答问题。
特征三 交流更多的信息，核心是明确“报价”
特征四
真正对抗和实力较量，交锋可能会多节次，
对立是谈判的命脉
目
精品课件
录
1177
第一节 国际商务谈判技巧概述
精品课件
18
利用“垫子” Use “Pillow”
倡导型
Advocating
详细，明确地论述事实，逻辑， 合理性，并注重细节，使其感 到有把握，合乎逻辑，是正确 的选择
分析型 Analyzing
注重情感的交流，使其感觉良 好，有远见，独特，不一般， 创新求异
平易型 Facilitating
突出安全性，利用从重心理， 合乎一般理俗
精品课件
7
=_
价值 利益 成本
背景问题 难点问题
隐含需求
暗示问题 需求效益问题
明确需求
利益
优点
特征
精品课件
10
国际商务谈判 双语ppt课件
Negotiators should be aware that potential differences can be used to reach agreement
It is also possible to create value through shared interests and through scale (task too big for one party to accomplish alone)
The other potential consequence of interdependent relationships is conflict
Value Creation
Synergy: the notion the "the whole is greater than the sum of its parts".
Five Major Strategies for Conflict Management:
4 Problem solving Actors show high concern in obtaining
own outcomes, as well as high concern for the other party obtaining their outcomes 5 Compromising Actors show moderate concern in obtaining own outcomes, as well as moderate concern for the other party obtaining their outcomes
The Dual Concerns Model
The Sandtraps of Negotiation
It is also possible to create value through shared interests and through scale (task too big for one party to accomplish alone)
The other potential consequence of interdependent relationships is conflict
Value Creation
Synergy: the notion the "the whole is greater than the sum of its parts".
Five Major Strategies for Conflict Management:
4 Problem solving Actors show high concern in obtaining
own outcomes, as well as high concern for the other party obtaining their outcomes 5 Compromising Actors show moderate concern in obtaining own outcomes, as well as moderate concern for the other party obtaining their outcomes
The Dual Concerns Model
The Sandtraps of Negotiation
国际商务谈判第二版课件Chapter8
back
Background Information • Stage 4 Enthusiasm
The individual now feels “at home”. They • enjoy being in the culture; • function well in the culture; • prefer certain cultural traits of the new culture rather than their own; • adopt certain behaviors from the new culture.
• find the behavior of the people unusual and unpredictable;
• begin to dislike the culture and react negatively to the behavior;
• feel anxious; • start to withdraw; • begin to criticize, mock or show animosity to the people.
• — Delaware is a tax haven, so many large American companies are registered there.
• 特拉华州是避税天堂, 许多美国的大型公司都在那里注册。
• 4. ideology: n. an orientation that characterizes the thinking of a group or nation 意识形态
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Background Information
• Learn the other side’s culture • It is very important to know the commonest basic
Background Information • Stage 4 Enthusiasm
The individual now feels “at home”. They • enjoy being in the culture; • function well in the culture; • prefer certain cultural traits of the new culture rather than their own; • adopt certain behaviors from the new culture.
• find the behavior of the people unusual and unpredictable;
• begin to dislike the culture and react negatively to the behavior;
• feel anxious; • start to withdraw; • begin to criticize, mock or show animosity to the people.
• — Delaware is a tax haven, so many large American companies are registered there.
• 特拉华州是避税天堂, 许多美国的大型公司都在那里注册。
• 4. ideology: n. an orientation that characterizes the thinking of a group or nation 意识形态
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• Negotiations with prospective partners will be substantive and non- substantive.
Beginning the negotiations
• Overall view point may not initially discuss details.
• Exit Strategies
– How the foreign partner can recoup the original investment
Conclusion
• Negotiating Joint Ventures is about the setting up of a company and the rights and obligations of each partner as well as how the company will be managed.
– How much each partner contributes and in what form
• Management
– The rules governing the direction a special considerations affecting personnel
Negotiations for Joint Ventures
Getting into business with a partner
Introduction
• Joint Ventures are enterprises established by two companies, one of which is foreign.
• Negotiations may have to take place with other agencies mostly on the basis of gaining information and approval.
What will be Negotiated
• Share Capital
• Different corporate structures exist.
Sequence for Negotiations
• One company (or both companies) will consider whether or not to invest in a foreign country.
• Important Factors
– Sequence – Structures – Role of Government – Prospective partners – Content
What is a Joint Venture?
• A Joint Venture is an agreement between two companies to form a third company.
• If the decision is taken to invest, the means of implementing that decision may include setting up a Joint Venture.
Preparations
• Negotiations with different government levels may be required to ensure that the Joint Venture conforms to the rules and regulations that are in force.
Beginning the negotiations
• Overall view point may not initially discuss details.
• Exit Strategies
– How the foreign partner can recoup the original investment
Conclusion
• Negotiating Joint Ventures is about the setting up of a company and the rights and obligations of each partner as well as how the company will be managed.
– How much each partner contributes and in what form
• Management
– The rules governing the direction a special considerations affecting personnel
Negotiations for Joint Ventures
Getting into business with a partner
Introduction
• Joint Ventures are enterprises established by two companies, one of which is foreign.
• Negotiations may have to take place with other agencies mostly on the basis of gaining information and approval.
What will be Negotiated
• Share Capital
• Different corporate structures exist.
Sequence for Negotiations
• One company (or both companies) will consider whether or not to invest in a foreign country.
• Important Factors
– Sequence – Structures – Role of Government – Prospective partners – Content
What is a Joint Venture?
• A Joint Venture is an agreement between two companies to form a third company.
• If the decision is taken to invest, the means of implementing that decision may include setting up a Joint Venture.
Preparations
• Negotiations with different government levels may be required to ensure that the Joint Venture conforms to the rules and regulations that are in force.