商务谈判案例软硬兼施4
国际商务谈判案例
国际商务谈判案例国际商务谈判案例国际商务谈判礼仪是商务谈判活动中相互尊重的规范，学好商务谈判礼仪有助于谈判双方更好的沟通、协调和合作，更好的确定商机，获得营业额的高增长。
下面为您整理了一些国际商务谈判礼仪案例，一起来看看吧!国际商务谈判案例11972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
成功原因：提前对谈判对象了解，投其所好获得成功。
国际商务谈判案例220世纪90年代初，我国北方某省一位县长亲自出面接待一住想到当地考察投资建立制药厂的外商。
途中两人谈话投机，外商深深为县长的宏论所倾倒。
通过初步考察了解，这位外商决定在该县投资。
但是，当外商在参观即将被改造的该县原制药厂时，那位县长忽然一口浓痰涌上喉咙，再也憋不住了，“啪咯”一声吐在了厂门口。
这一行径，立即引起外商的厌恶，他马上反悔，提出收回投资承诺。
事后，外商给县长写了一封语重心长的信：:“您作为一县之长都这样没有修养，很难想像您的。
“臣民”会是什么样子?建药厂是为了治病救人，而不讲卫生，则可能造成谋财害命的结果……"失败原因：不注意自己的言行举止，不知道个人就代表整个组织。
国际商务谈判案例3巴西一家公司到美国去采购成套设备，巴西谈判小姐成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时比预定时间晚了20分钟。
商务谈判方案范文3篇
商务谈判方案范文3篇商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手段。
谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。
如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。
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商务谈判方案范文篇01一、谈判双方公司背景(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)我方(甲方)：舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。
XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。
目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
商务谈判9.4
• 9.4.3对付“阴谋型”谈判作风 的策略 –1）反车轮战的策略【案例 9—7 】 在商务谈判中，对手采 取车轮战术，通过不断更换 谈判人员的方法来使我方精
对付车轮战术的技巧有： ①及时揭穿对方的诡计，使其停 止使用车轮战术 ②找借口拖延谈判，让对手重新 回到原来的谈判上 ③对更换上的谈判对手拒绝重复 以前的陈述
对付这种做法的策略是： ①沉着应战。面对“权威”不 要畏惧，要用你熟悉的业务知 识与专家交谈，抓住某些“权 威”不太熟悉的技术难点向 “权威”进攻，使其难堪，达 到使“权威”失去其威的目的。
②向对方表明，即使对手请出 来的是位专家，他的观点只是 个的学术观点，并不是谈判的 协议，要想达成协议还需要洽 谈双方可接受的条件。
–5）“荆棘地”策略 这种策略是将对方的注意力 吸引到看起来对我方具有威胁， 而事实上对我方较为有利的事 情上。对方很可能因此而被误 导，不致采取我们所真正害怕 的行动。
–6）出其不意策略【案例9—
6】
在商务谈判过程中，突 然改变谈判的方法、观点或
提议，使对方为之惊奇或震
出其不意策略的内容包括： 提出令人惊奇的问题，提出 令人惊奇的时间，令人惊奇 的行动，令人惊奇的表现， 令人惊奇的地方，如杂乱无 章的办公室、豪华的办公室 等。
为了防止其副作用，应注意： 第一要根据对方的习俗； 第二是礼品的价值不宜过重； 第三是送礼的场合要适合， 一般不要选在初次见面的场 合。
–6）缓冲策略 –该策略指在谈判空气紧张 时，适时采取调节手段， 使之缓和。
缓和紧张气氛的手段主要有： ①转移话题。 ②临时休会，使谈判人员适当休 息，以便失掉不平衡感。 ③回顾成果，使谈判双方醒悟方 才的过失。 ④谈些双方比较容易达成一致
9.4商务谈判对方谈判作风应对策略
商务谈判经典案例12则（果断收藏，受用终生！！）
商务谈判经典案例12则（果断收藏，受用终生！！）有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。
这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。
两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。
结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。
另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。
这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。
没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。
可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。
这时，如何能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。
他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。
其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。
他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。
这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。
双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
硬软谈判法案例
硬式谈判法、软式谈判法和原则谈判法。 【案 例】 1952年，日本松下电器公司与荷兰菲利普 公司曾有过一场艰难的谈判。 • 当时，菲利普是一个实力雄厚，拥有先进技术，驰名世界 的大公司。而松下当时还是一个资本总额不过5亿日元的小公 司，双方实力相差极大。 • 但松下幸之助为引进菲利普的先进技术，忍辱负重，面对 咄咄逼人的谈判对手，以柔克刚，以退为进。经过谈判桌上的 讨价之后，松下虽已将菲利普公司所要求的占销售额7%的技 术援助费压低到4.5%，但菲利普公司仍将转让费定为55万美 元，并要求一次性付清。
第一节
商务谈判的基本内涵
另外，还规定了严格的罚则，只要松下公司稍有纰漏，就 要承担违约责任，甚至被没收机器。如此苛刻的条件，严峻地 考验着松下。菲利普要松下先付55万美元（约合2亿日元）， 几乎要掏走松下全部的家当的一半。在双方履约过程中，如有 不测，松下就可能全军覆没。 面对如此大的风险，松下还是答应以对方的请求。 【分 析】因为松下坚信：菲利普是一棵摇钱大树。它拥 有十分雄厚的技术人才和先进的设备，专职科研人员就高达 3000名，一旦与之签约，就可以充分而有效的利用这一切， 以创立自己的技术优势。这岂是2亿日元能实现的？
的人，懂得如何用暂时的妥协来换得永久的利益。松下的成功，
正在于他貌似软弱的妥协上。
第一节
商务谈判的基本内涵
松下接受了菲利普的苛刻条件，从眼前看菲利普占了很大
的便宜，但从长远角度看，松下才是真正的赢家。也就是说，
松下的妥协并非是软弱无力的表现。日本松下电器公司之所以 能从一个小小的电器维修部，发展为在世界拥有130多个子公
司和生产厂的跨国公司，成为当今全球最大的电器公司之一，
就曾得益于谈判桌上的退让与从长计议。 一个精ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的谈判者，首先应当是一个胸怀全局、目光很远
商务谈判范文(实用4篇)
商务谈判范文第1篇中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。
但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。
但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。
如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)问题：1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言?2.双方的语言运用有何不妥之处?3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?分析：1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
商务谈判范文3篇
商务谈判范文3篇谈判前收集有关情报(信息和资料)，才能采用相应的谈判策略、方法，有针对性地制定相应的谈判方案和计划。
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商务谈判范文篇01谈判A方：某绿茶公司谈判B方：某塑料建材有限公司一、背景资料A方：①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
B方：①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A 方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
三、谈判内容A方：①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
经典的商务谈判案例及分析
经典的商务谈判案例及分析经典的商务谈判案例及分析(集合7篇)经典的商务谈判案例及分析1欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。
认真考虑改善价格。
该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。
中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?1，构成其谈判因素有哪些?3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
2.构成其谈判的因素有：标的——工程设备;当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。
3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。
经典的商务谈判案例及分析2天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。
正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。
由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。
A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题：1.A公司的探询是否成功?为什么?2 天津工厂应做何种调整?为什么?3.天津公司的探询要做何调整?为什么’分析：1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。
现代商务谈判具体案例分析
现代商务谈判具体案例分析Coca-cola standardization office【ZZ5AB-ZZSYT-ZZ2C-ZZ682T-ZZT18】透过日方进口中国红豆看商务谈判的策略、技巧和风格日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。
中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。
双方就此展开谈判。
谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。
“我们很同情你们面临的现状，我们是近邻，我们也很想帮助你们，那么请问你们需要订购多少”“我们是肯定要订购的，但不知道你方货物的情况怎么样，所以想先听听你们的介绍。
”我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。
价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。
虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。
第二天，双方再次回到谈判桌前。
日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。
”但中方不慌不忙地指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。
你们可以不买陈货，但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你在想买就晚了。
建议你方再考虑考虑。
”日方沉思良久，仍然拿不定主意。
为避免再次陷入僵局，中方建议到：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样”新旧货物的比例如何确定谈判继续进行。
日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨。
中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。
”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。
中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连8000吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。
商务谈判范文三篇
商务谈判范文三篇篇一：商务谈判范文与XX集团洽谈楼盘的方案会议时间：会议地点：XX主方：XX客方：XX集团主谈：决策人：技术顾问：法律顾问：谈判具体方案一、谈判双方公司背景：我方背景：XXXX是以前瞻的理念，开拓的意识筑就的房地产集团，XX企业股份有限公司成立于19XX月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一公司股票以您的生活为本“是XX品牌理念，以客户微笑，让客户微笑是XX的宗旨。
XX集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。
致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。
XX集团在XXXX田开发了一高档楼盘，“XXXXXX“规划总建筑面积达53万平方米，分七期开发，总容积率约1.45，绿化率达40％，以多层住宅为主，是一个大型、低密度的休闲住宅区。
地理位置：XX地面积：373，900㎡，建筑面积：544，000㎡，容积率：1.45，绿化率：40%，总户数：4700户，产品类型：多层、小高层、情景洋房、联排住宅。
该地区楼盘目前最高价17000-18500元/平方米，平均成本价7000-9000元/平方米左右。
对方企业的背景：XX集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。
致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。
XX技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国XXX市。
XX的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。
XX于19XX中国XX正式注册成立，注册资本2.1万元。
现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳。
20XX年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。
商务谈判实务案例分析3篇
商务谈判实务案例分析3篇商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，下面店铺整理了商务谈判实务案例分析，供你阅读参考。
商务谈判实务案例分析篇011000X计算机的报价——商务谈判案例分析因地制宜的价格政策。
价格是市场营销组合中最重要的因素之一，它直接关系到产品能否为消费者接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。
对于多极电子管公司而言，则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同，并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。
因此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的价格定位。
企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。
为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。
从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。
从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。
1、公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。
根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。
津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分，并且，公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。
面对这一两难困境，为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同，企业的定价到底是降还是保持不变，这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。
用户的需求是影响多极电子管公司报价的第叁个因素。
因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。
从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看，科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性，主要是看可靠性和价格的高低，而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。
商务谈判的策略
就是前面提到过的那个冰镇啤酒商边尔恩· 麦克肯泽，据说 他是个瑞典血统或是苏格兰血统的人。 有一天下午他在冰天雪地里，忽然发现后面出现了一头狼， 距离自己约摸有几英里左右。这时他刚猎到一头角鹿，正 在费力地往雪橇上拖。狼嚎声越来越近，吓得他连忙收拾 帐篷，赶着雪橇向最近的居民点逃跑。只恨狗儿跑得太慢， 狼和他的距离越来越近，几乎到了火枪的射程以内，他拼 命驱赶狗群。雪橇负载太重，他那一百多斤的身躯，加上 橇上满载着的货物和刚猎到的角鹿，累得狗群呼哧呼哧地 直喘粗气。 狼越来越近(他发誓说已能听到它的呼吸声了)，这该怎么
聪明人摸着胡子，沉思了一会，然后问她：“你有 没有一只母牛呢？”她回答说：“有的，但这和我 的困境有什么关系呢？” 他接着说：“把这只母牛牵到你的小茅屋里住一个 礼拜，然后再来找我。”她半信半疑的听从了他的 吩咐，因为他一向是以聪明闻名的。 一个礼拜后，这个妇人又来见这个聪明人。“事情 越来越糟了，”她哭着说：“我的处境比以前更悲 惨了。每当这只母牛稍微转动一下，屋里的六个人 就得跟着移动位置，更不用说想睡觉了”。
从上述案例可看出，谈判者无谋难当此任。本章将就各
种可能被使用的策略展开讨论。 1、以需求为核心的策略与技巧：处理要求与调动对手。 2、以破解困难为线索的策略：排除障碍、应变措施和 解除压力。 3、以让步原则为主题的策略：实施让步 4、以寻求顺利合作为目的的策略：取得进展。 5、以竞争者为因素的策略：如何对待竞争者。 6、处理怨言和打破僵局的方法。
他一边像电影里常见到的那样大声吆喝着催赶狗群， 一边大块大块地向四方扔肉块。 狼越聚越多，差不多够几打了。 而且还在呼朋引类，狼从四面赶来！ 狼嚎像是在嘲笑。显然，已经没有什么东西能令它们 满足了，它们已越来越疯狂！ 他改为专向几只狼扔肉，为的是好取悦它们，以便一 旦自己不得不丧身狼嘴时，它们能“口下留情”！
商务谈判案例及技巧
商务谈判案例及技巧商务谈判案例及技巧(5篇)商务谈判案例及技巧1某市百货大楼为了更多地吸引顾客，提高商店信誉和知名度，作出这样一条规定：凡在百货大楼购买的商品，如果购后顾客觉得不如意，只要未损坏商品原样，均可在10个月内退货。
这条规定作出后，在社会上引起了强烈的反响，顾客剧增，日销售额直线上升。
但是在这过程中也遇到了一些具体的问题。
顾客宋某，系市建筑工程公司工人，半月前在大楼鞋帽商场买了一双广东皮鞋，价格为290元。
在这个半月中，他发现鞋帮开胶，鞋底也有轻微断裂。
于是他到商店要求退货。
柜台营业员认为鞋类属于特殊商品，穿用后已不能再行出退货，且鞋帮开胶的主要原因是剧烈运动造成的，属人为原因;鞋底断裂虽属质量上的事故，但也和运动有直接关系，因此不同意退货，但同意给予修补，其费用由商场负责。
而这位顾客认为，鞋坏主要是质量不过关造成的，坚持退货。
双方互不相让，发生争执，最后这位顾客找到商店负责顾客投诉商管科。
商管科的同志认为，这位顾客的要求有一定道理，商店应该对这起质量事故负责任，但考虑到实际情况，此鞋经修补后还有使用价值，故建议鞋帽商场与顾客协商，按修补处理，并给顾客一定的经济补偿。
但鞋帽商场领导认为，鞋是由业务部门组织进来的，商品发生质量事故理应有业务部门向厂商索赔，商场不能承担其责任。
这位顾客又找到了业务科。
业务科认为我们大批量进货，不可能因一两双鞋而找厂家，况且业务科只管进货前的质量事故，商品在销售过程中发生的质量事故，应由鞋帽商场负责。
这位顾客在商店各科室手到推诿，冷落，感到非常气愤。
一怒之下找到了市消费者协会，要求对此作出公正合理的仲裁。
市消费者协会认真听取了顾客的意见，和商场进行了沟通，并委托质量检验部门对皮鞋进行了严格检验。
问题：1、如果你是消费者协会，你怎样处理?2、如果你是商店经理，你会怎样解决?分析：“退鞋风波”反映了商店人员互相脱责任，也说明在商品进货过程中，商店没有严格把关。
企业要想发展，必须有良好的进货渠道，优质服务，完善的售后服务等。
谈判技巧的案例
谈判技巧的案例谈判技巧的案例篇一：谈判技巧案例案例日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。
中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。
双方就此展开谈判。
谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。
我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。
价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。
虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。
第二天，双方再次回到谈判桌前。
日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。
”日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨。
中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。
”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。
中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。
? “既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。
中方表示不同意，谈判再次中断。
过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继续拖下去。
这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。
? 中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实际那位客户只买走100吨）。
这下，日方沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。
”日方自知理亏，也就不再说，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。
回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。
商务谈判的实例3篇
商务谈判的实例3篇商务谈判时当事人之间为实现一定的经济目的，在明确各自的权利义务关系下而进行协商的行为。
商务谈判的实例有哪些?下面店铺整理了商务谈判的实例，供你阅读参考。
商务谈判的实例01：日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。
我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。
本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。
进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。
但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
商务谈判的实例02：广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。
从我方来说，美方就是顾客。
双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局，我方的部分引进方案美方无法接受，我方遭到拒绝。
商务谈判软硬兼施案例
请列举“软硬兼施”策略的相应案例，并进行细节描述及案例分析答：（1:、背景）：2013年5月11日星期六，由于去年同期日方因广告债务问题没有如期还款中方，因此谈判双方须对债务和利息清算问题展开商议，中方黄石大视界广告有限公司邀请日方电通广告公司在黄石创业基地进行商务谈判。
（2、细节展现）：会议当天，黄石大视界广告有限公司委派专人开车去武汉天河机场接机，将日本电通广告有限公司谈判代表团接送到黄石市创业基地，并在现场安排欢迎仪式。
在此次谈判中处于有利地位的电通代表团CEO对此次商会踌躇满志，他试图直接就大视界广告公司刚成立还乳臭未干没有多大市场这个弱势展开攻势，黄石方代表早有盘算，在双方嘘寒问暖过后，黄石方的法律顾问利用专业的中国债权债务法还击了电通方，成功绕开了最敏感的商判议题——公司的市场地位。
不言而喻在这场谈判中大视界方式处于被动地位的。
大视界方先是虚寒示好，后由市场总监提出，虽然大视界广告公司成立不久，但因大视界广告公司新颖创意的广告念想并诚实信用的运营态度早已吸引了一大批合作者，即使电通方创立已久市场广阔，但也不能作为欠债不按期归还的理由，并要求电通方不仅要尽快还本付息而且要赔偿大视界方这段时期内因资金周转不灵造成的左右损失。
最后由CEO发言，表示虽然与日方合作过程中因债务问题有了争执，但依然非常珍惜与对方的合作并希望尽快解决争议后依旧维系长期合作关系。
（3、案例分析）：案例分析：为了避开黄石方的弱势，大视界方首先由市场总监扮演强硬性角色——鹰派，鹰派在清债某一问题起初起主导作用。
再由CEO扮演和的角色——鸽派，鸽派的在清债某一阶段的结尾扮演的角色。
即用了“软硬兼施”策略，这个策略将清债班子分成了两个部分，是清债中常见的策略，而且在大多数情况下奏效。
因为它利用了人们避免冲突的心理弱点。
在与债务人刚接触并了解债务人心态后，担任强硬性角色的清债人员，毫不保留的果断提出还款要求，并坚持不放，必要时带一点疯狂。
14商务谈判经典案例
14商务谈判经典案例策略,最终使秦国独霸天下.公元前328年,作为秦国相国的张仪首先游说并贿赂齐、楚两国的相国,晓以利害,使齐楚两国脱离合纵联盟,投奔秦国,孤立韩魏.在同齐国的谈判中,张仪向齐国指出,齐国不尽早合秦国联盟,与秦国和好,秦国一旦和邻国的韩魏率先联合,就可以以三个方向对齐国发动进攻,加上韩魏两国早就想得到齐国的土地,随时都在窥视着齐国,伺机动手.而只要齐国先和秦国联盟,他们就不敢对齐国下手了.与此同时,张仪还进一步指出,弱小的齐国和强大的秦国作战,不会存在任何取胜的可能性,即使侥幸得胜,也将付出惨重的代价,那时如果,韩魏两国一起进攻,齐国就只有灭亡了.在同楚国的谈判中,张仪向楚王指出,楚王曾经同秦国多次交战.但每次都被秦国打的大败,损失惨重.但是,如果楚国能够从合纵同盟中退出,与秦国合好,秦国出兵攻占卫和阳晋两个地方,封锁要害,楚国再鼎力攻打宋国,进而再向东挺进,那么泗水之上的十二诸侯,就全部归属楚王所有了.说服力齐楚两国之后,张仪又赶到魏国,劝说魏国也屈服于秦国,好让其他国家一起效仿.但是秦魏两国的谈判由于魏王采用了强硬的态度,拒绝秦国的要求而破裂.张仪于是密令秦国向魏发起进攻.直到公元前318年,魏、韩、赵、燕四国联合齐楚一并向秦国发起进攻.但是由于齐国和楚国被秦国拉拢,导致出师不利.四国军队在函谷关遭到秦军的反击,损失惨重.秦军又乘胜兵代韩,大败韩军,斩首八万,威震各国.在这种情况下,张仪又乘机找到魏王进行谈判,劝导魏王向秦国妥协.张仪向魏王威胁说,六国合纵联盟根本不能成功,亲兄弟同父母尚且因争夺财产而相互残杀,六国怎么可能靠苏秦的几句话就长久联合起来的呢.如果魏国不向秦国屈服,一旦秦军出兵,魏国就危在旦夕.由于魏王年幼无知,面对联军的惨败,韩军的覆灭之势,经不住张仪的威吓,便背弃了合纵联盟.此后,张仪继续游说六国推行连横击弱的策略,离间六国合纵之约,威逼六国争相割地贿赂秦国.由于各国纷纷向秦国示好请和,苏秦苦心经营起来的合纵抗强策略被完全瓦解,六国中无论是实力最强大的秦国,还是相对弱小的韩、魏等国,都没有足够的实力与秦国抗衡.而秦国对六国的要求也越来越苛刻,不时索取金银珠宝,或土地牛羊等,使得六国的实力一天天微弱下去,最后没有一个国家能够抵挡得住秦国大军的进攻,终于被秦国逐个吞并.张仪的连横击弱法帮助秦国最终统一了全国. 为了对合纵抗强联盟分化互解,张仪所代表的秦国不惜采用欺骗、拉拢、贿赂、威吓甚至边打边谈的手段,追使六个实力弱小的国家合纵联盟逐渐解体,投靠了秦国.因此,分化瓦解,各个击破是连横击弱的核心战术,如果不能够成功瓦解解合纵联盟,任凭秦国再强大的力量,也无法击破六国联合起来的力量,战国七雄局面就会继续,维持下去,也就没有后来的秦国统一天下了.案例8.丘吉尔的智慧.1942年5月,英美两国同意在年内开辟欧洲第二战场,以缓解前苏联战场上的压力.但是不久,英国首相丘吉尔看到前苏联战场节节胜利,又开始后悔自己做出的决定.于是就和美国总统罗斯福商量,暂时不要在欧洲登陆,而是开辟非洲战场.即“火炬计划”.但是令丘吉尔头疼的是,该如何对苏联领导人斯大林说这一决定.为了表示诚意,丘吉尔亲自到莫斯科与斯大林会谈.会谈在晚上举行,丘吉尔做好了充分的心理准备,准备着看斯大林的脸色.尽管丘吉尔列举了一大堆理由,向斯大林说明不能按期开辟第二战场的原因,斯大林还是始终拉长着脸,并严厉地质问说:“据我所知.你们是不能用大量的兵力来开辟第二战场,甚至也不愿意用6个师登陆了.”“的确如此,斯大林阁下.”丘吉尔诚恳地说:“事实上,我们有足够的兵力登陆,但是我觉得现在在欧洲开辟第二战场还不是时候,因为这有可能破坏我们明年的整个作战计划,战争是残酷的,不是儿戏,我们不能轻易作出某一决策.”斯大林的脸色更加难看了,历声说:“对不起,阁下,您的战争观与我的不同,在我看来战争就是冒险,没有这种冒险的精神,何谈胜利？我真是不明白,你们为什么那么害怕德军呢？”丘吉尔反驳说.“我们并不是害怕德军.您也知道,希特勒在1940年正值他的全盛时期,而当时我们英国只有2万经过训练的军队,200门大炮、50辆坦克.面对这样弱小的我们,希特勒并没有来攻打我们,原因很简单,跨越英吉利海峡并非易事啊.”“丘吉尔先生,我要提醒您一个关键的因素,希特勒在英国登陆,势必遭到英国人民的抵抗.但是,如果英军在法国登陆,必将受到法国人民的欢迎,人心相背也是决定战争胜败的关键.”至此,谈判陷入了僵局,两国元首谁也说服不了谁.会议室内的气氛紧张起来.斯大林最后说:“虽然我不能说服您改变您的决定,但是我还是坚持认为您的观念我不能认同.丘吉尔看到斯大林的态度如此坚决,为了打破令人窒息的气氛,只好转变话题,谈谈对德国轰炸的问题.经过这番谈话后,紧张的气氛有所缓和.斯大林脸上也出现了一丝笑意.丘吉尔认为现在是说出英美两国商定的“火炬计划”的时候,于是说:“现在我们回过头来谈谈1942年在法国登陆的事情吧,我是专门为了这一问题而来的.事实上,我认为法国并非唯一的选择,我们和美国人制定了另外一个计划.美国总统罗斯福先生授权我把这个计划秘密地告诉您.”斯大林看丘吉尔一副神秘的表情,不禁对这个“火炬计划”产生了兴趣.丘吉尔简单地介绍了“火炬计划”的内容,斯大林还谈了他对这个计划的理解和意见,丘吉尔表示赞同.此时.虽然斯大林对英美推迟在法国登陆的事情不说,但是气氛已经明显缓和.丘吉尔又继续说:“我们还打算把英美联合空军调到苏联南翼,以支援苏军,”斯大林表示感谢,至此会谈已是云开雾散,但是对于邱吉尔来说,此时,还不是见彩虹的时候.第二天晚上,第二轮会谈就开始了.斯大林先是拿出来此前美英苏三国签订的备忘录,据此谴责美英没有履约如期在1942年开辟的第二战场,接着又责备美英没有按承诺所送给苏军必需的军用物资等.斯大林虽然表情严肃但是毫无怒容.他反复强调自己的观点,认为美英军队不必害怕德军.斯大林讲到这里,丘吉尔再也不能忍受了,他激动地说:“我们千里迢迢来的这里,是为了建立良好的合作关系.我们已经竭尽全力帮助你们,曾孤立无援地坚持了一年的战斗,遭受了巨大的损失,但是,我们三国已经建立联盟,我相信只要齐心协力,就一定能够取得胜利.”斯大林看到丘吉尔因为激动,以至于满脸通红,为缓解一个气氛,他开玩笑说:“我很喜欢听丘吉尔首相发言的声调,真是太妙了.”因而博得会场一笑,也缓解了气氛.次日晚上,丘吉尔出席了在克里姆林宫举办的正式宴会,宴会气氛友好而热烈.丘吉尔见斯大林心情不错说:“尊敬的阁下,您已经原谅我了吗？”斯大林哈哈一笑说:“这一切都已经过去,过去的事情应归于上帝.”丘吉尔您借其高超的谈判技巧,抓住适当的时机,作出一些让步,终于取得了斯大林的谅解.丘吉尔的高明之处就是当谈判陷入了僵局时,写上转变话题以缓解气氛,当气氛松弛时再继续谈,这样就不至于使双方陷入尴尬的境地.案例9.撒切尔夫人的强硬智慧.强硬威胁谈判策略在商务谈判以及西方国家的劳资谈判中应用得较为普遍,即谈判的一方声称某些条款没有任何考虑、通融的余地,通常的做法是强硬固执地坚持某些要求,先向对方摊牌,然后迫使其让步.英国前首相同欧洲经济共同体（eec）的一次谈判,实际上就是强硬谈判策略的典型运用.英国前首相撒切尔夫人由于她的强硬工作作风,索有“铁娘子”之称,这一点也在她的谈判工作中得以体现.1979年12月,欧洲经济共同体（eec）的各国首脑在柏林举行关于消减预算的谈判.会谈中,撒切尔夫人提出一项协议草案.她的理由是,英国对eec负担的费用太多了,由于征收预算款额方法中的偏差,尽管英国投入了大笔资金,但并没获得应享有的各项利益.为此,她强烈地坚持自己的主张,并要求将英国负担的费用每年减少10亿英镑.这项议案必须得到所有成员国的同意才能生效,因为在eec 内重大问题的决定是采取“一至同意”的原则.当撒切尔夫人的议案提出后,各国首脑脸上的微笑立即消失了,他们答应只能削减 2.5亿英镑,并认为这已经是极限了.在谈判中,向对方提出比自己的期望更高的要求,是谈判中的一个重要方法.eec各国首脑们深信只要将撒切尔夫人提出的要求削减3亿英镑,就可以顺利达成协议.然而,撒切尔夫人是位坚毅固执地女性,素有“铁娘子”之誉.她坚持自己的主张,结果是双方差距太大,出现僵局.而这个结果,撒切尔夫人早在去柏林开会之前就已预料到了.她提出了一个非常高的要求,并坚持这一要求.她有她自己的规则,而且迫使eec也按她的规则办事.首先,她从逻辑上提出了要求削减款额的理由,把要求削减的这10亿英镑称为是“英国的钱”,她一直这么说,使eec各国的首脑们非常愤怒,尤其是法国、原联邦德国和丹麦的首脑.因为如果预算规则加以改变,前两个国家所受到的损失将最大.就这样,谈判没能继续下去,双方脱离了接触.实际上,谈判早期出现僵局不一定是坏事.因为,当对方的要求,太强硬或者施加压力时,另一方最好暂时退离.暂时离开,恰恰显示了自己的独立性,显示了自己的坚定立场,毫无妥协余地.如果一方想将生意做成,那他会修正目标,主动地接近对方.值得注意的是,一定要抓住时机.在制造僵局时必须是对方对自己要给他们的那些东西很感兴趣的时候.否则,对方会让这种僵局一直持续下去,迫使自己重新回到谈判桌边,那时的效果将适得其反谈判一旦出现僵局,说服对方改变其期望双方共同的任务,在eec的争论中,特别是在意见相持不下时,互相使用了威胁手段.撒切尔夫人告诉众议院,原则上依照她所提出的方案执行,并暗示出没有选择余地.同时,也含有警告各国的意见.而且这样做,又可对居于领导地位的法国施加压力.因为当时的法国正在破坏eec的规约,禁止英国的羊羔进口；并以另一种手段向英国报复.他们在报纸上刊登英国已在eec各国之间采取低姿态,试图以准成员的身份解决这个问题.这就是说.法国知道用什么方法打击英国.改变对方的期望可能非常困难,但必须设法向对方传递信号,通过各种各样的暗示,和帮助来降低对方的期望,使他们逐渐认识到不可能得到他想得到的东西.如果两个性格刚毅的讨价还价者的目标相距甚远,而且他们仍固执已见,那么双方意愿所产生的撞击将极其猛烈.双方都有可能退出谈判,不再往来.如果他们处于双方不得不继续在一起工作,并必须达成协议,必定发生冲突性讨价还价的情况下,就要施加很大压力和强制力.撒切尔夫人与eec的这场谈判中,双方的目标值相差很远撒切尔夫人想得到接近9亿英镑的解决方案,eec各国则想用3亿英镑左右解决问题.如果要解决这笔交易,一方或双方就必须改变他们的预期想法.首先突破的是德国,他们提出3.5亿英镑的让步、英国拒绝了；后来原联邦德国开始论论8亿英镑的让步,但只限1年,英国也拒绝了.撒切尔夫人强调的是每年都应减少.当年2月底,柏林会议过去两个多月了,英国同意这不是一场短时间的交易.因此,在4月的预算同意把应摊的款项全部付给eec.这以后,时间的优势也就为英国占有了.不久,eec国家必须就给共同体农场主增加补偿支付额的问题上达成协议,并且每个成员都必须同意这点,否则就无法做出决定.这是eec的议事原则.法国和德国由于政治上的原因都希望增加支付额,因为当年这两国家都要举行总统大选,他们不想使自己的农场主集团党觉得不舒服.撒切尔夫人没有明显地威胁不同意这项农场主问题,她没有把这两个问题拉到一起.但大家都清楚,只有就她的eec预算支付问题达成协议,英国才有可能在农场主问题上进行合作.这一年5月的eec外长会议没有达成协议,后来德国也撤回了他们减少8亿英镑只限1年的建议.撒切尔夫人运用强硬、威胁的谈判手法是成功的.如果没有能力驾驶谈判的人,在谈判中一味顽固地坚持自己的立场是不明智的.应付强硬措施最有效地办法就是灵活,只要灵活有方,措施得当,任何强硬的立场都是可以改变的.案例10.触詟说服赵太后.为了达到改变对方观点和立场的目的,谈判者不惜采用威胁、让步、干扰等软硬兼施的方法进行谈判.除了这些,运用劝导法也是一种不错的谈判技巧,这种方法是谈判依靠翔实的资料,向对手摆事实讲道理,从对方的立场出发,劝说并引导谈判对手改变原有的观点和立场,以达到已方或者双方都受益的目的.战国时期各国之间战争不断.公元前265年,赵太后刚刚统治赵国不久,就遭到了秦国的猛烈进攻.被迫无奈,赵国只有向齐国求救.齐国国王尽管答应出兵相救,但是要求必须以赵太后的小儿子长安君做人质.赵太后非常疼爱自己的小儿子,所以严词拒绝,并且发出命令,不准任何人再去劝谏.一天,左师触詟求见太后,太后知道他又是来劝说她用长安君做人质的,所以非常不高兴.触詟步履艰难地进入宫内,走到太后跟前,对太后说:“老臣的脚有些毛病,行动不便,因此好久没能够来见您.我担心太后的身体不舒适,今天特地来看望.怎么样？您的饭量还行吧？”太后回答说:“我每天只能吃粥过活.”触詟又说:“我进来食欲也不太好,但我每天坚持散步,饭量才有所增加,身体也渐好.”听到触詟闭口不提人质的事情,赵太后的怒气和戒备心也就渐渐地消失了,两位老人便亲切地攀谈起来.聊了一会儿,触詟又对太后说:“我有个小儿子,最不成才,可是我偏偏最疼爱这个小儿子,恳求太后允许他到宫里当一名卫士.”太后赶紧问道:“他几岁了”.触詟回答说:“今年15岁.年纪虽然不大,可我想趁我还活着时托付给您.”太后听到触詟这些爱怜小儿子的话,似乎找到了感情上的慰藉,对触詟说:“真想不到,您们男人也爱怜小儿子呀！”触詟说:“恐怕比你们女人还要更胜一筹呢！”太后不服气地说:“不会吧,还是女人更爱孩子”.君臣二人谈到这里,触詟见时机已到,于是将话题慢慢地转到劝太后以小儿子做人质,以挽救赵国的命运这个主要话题上去.他对太后说:“老臣以为您爱小儿子爱得还不够啊,远不如您爱女儿那样深.”太后并没有同意左师的看法.左师又继续解释说:“父母爱孩子,必须为孩子作长远的打算.想当初,您送女儿嫁到燕国去的时候,虽然她为她的远离而伤心,您抱着她痛苦,但是又祷祝她不要返回来,希望她的子子孙孙相继在燕国当国王.您为她想得这么长远,这才是真正的爱啊.”然后触詟又接着往下说:“您如今尽管赐给长安君好多土地、珠宝,如果不使他有功于赵国,您百年之后,长安君又将依靠谁呢？所以说,您对长安君并不是真正的爱护啊.”左师触詟的一席话,至情至理,说得太后心服口服.太后心想,我现在可以给小儿子很多的土地和财富,但是这些并不是他自己挣来的、等我以后不在了,他对赵国没有任何功劳,那时可就真的会有麻烦了.想到这里,赵太后立即吩咐给长安君准备车马礼物、送他到齐国作人质,催促齐国马上出兵帮助赵国解围.齐国国王看到长安君果然作为人质来到自己这里,于是马上派兵援赵,两国共同联手击退了秦国的兵马,赵国的危难终于得以解救.赵太后之所以被触詟说服,舍得送自己的小儿子去齐国做人质,从而为赵国解了围,其根本原因就在于触詟从太后的利益出发,从太后爱儿子的角度,动之以情晓之以理,劝说太后放弃眼前的利益,着眼于长远利益和赵国的根本利益,引导太后主动让长安君为赵国立功,而后自立于赵国.案例11.诸葛亮智斗周瑜在特定的谈判场合,有一种用语言来激发对方感情的谈判技巧和方法,就是激将法,是谈判的一方为了说服另一方同其合作或者达成协议,而对方态度冷淡,表现消极时常用的一种谈判方法.三国时期,为了贯彻联吴抗曹的战略,说服周瑜与曹操决死一战,诸葛亮只身来到吴国同周瑜进行谈判.晚间时,鲁肃领着诸葛亮来见周瑜,周瑜出中门迎接诸葛亮的到来.两人相互行完礼,分宾主落座.鲁肃先问周瑜:“现在曹操带领大批人马南下攻击我们,投降还是决战,主公决定不了,全凭都督一人决策.都督有何打算？”周瑜说:“曹操以天子的名义出兵,不可抗拒,而且他的势力庞大,不可轻敌.如果和曹操决战,必定不是对手.如果投降.则可以得到安宁.我已经下定决心了,明天见了主公.我会将想法回禀,然后派使臣投降.”由于诸葛亮的到来,周瑜故意说向曹操投降的反语,一来可以探讨诸葛亮的虚实,二来也想使孔明主动求助于自己,以便在谈判中居于主动地位.周瑜说完之后,鲁肃急忙反驳周瑜不该投降,诸葛亮在一旁冷笑不已,周瑜问:“先生为何冷笑？”诸葛亮说:“我不是笑别人,而是笑子敬不识时务.”接着孔明针对周瑜的降曹反语,将计就计,智激周瑜.孔明继续说:“曹操非常善于用兵,天下没有人敢同他抗衡.以前只有吕布、袁绍、袁术和刘表敢和他对抗,现在这些人都被曹操灭掉了.天底下再也没有人敢和他对抗了.如今只有我家主公刘备不识时务,勉强与曹操相争,现在孤身一人在江夏,不知道什么时候遭到灭亡的灾难.都督决定投降曹操,至少能够保住自己的妻子和孩子,可以继续得到荣华富贵,只是吴国首都从此属于别人,这是天命使然,没有什么可惜的！”孔明的这番话,明枪暗箭,直刺周瑜,第一,周瑜年轻气盛,仗英雄之义,而孔明竟然说他不善用兵,懦弱无能,不敢抵抗曹兵；第二,诸葛亮指出周瑜决计降曹目的是想保全妻子儿女,换来荣华富贵,一心为着自己,全然不顾全大局.然后诸葛亮又说:“我看不如派个使臣,将两个人送到江上曹操的大营,曹操得到这两个人,就可以带着他的大军回北方去了,东吴再也不必遭受灭顶之灾了.”究竟是哪两个人可以抵得上好酒好肉、几十万兵将和吴国的印墨呢？诸葛亮偏偏不说明是谁,等着周瑜来问自己.果然,周瑜按捺不住好奇心,问诸葛亮:“请问先生,到底是何二人,能有如此能耐？”诸葛亮说:“江东去了这两个人,就像大树丢掉一片树叶、粮仓里丢了一颗谷粒,不会有什么损失.而曹操得到这两个人,则必然大喜而去.”他们不说明究竟是哪两个人,只将两个人看得对江东无关紧要,此举正是为了让周瑜再次问自己,为激励周瑜造声势.周瑜果然又问:“这两个人究竟是谁？烦请先生之言相告.”周瑜连连发问,将诱使诸葛亮前来求助自己的打算搁置一旁,渐渐地陷入被动地位.孔明回答说:“我在隆中时,听说曹操在漳河新建造了一座台子,名叫铜雀台,非常壮观华丽,广选天下美女到铜雀台中.曹操本是好事之徒,当年他曾经强掠张绣的婶娘.早就听说江东乔玄有两个女儿,姐姐名叫大乔,妹妹名叫小乔,这二人均有沉鱼落雁之容,闭月羞花之貌.曹操曾经发过誓言,说他有两个愿望,一是平定四海君临天下,二是得到二乔,请到铜雀台,好在晚年享乐,虽死无憾.曹操南下江南,其实,真正的目的就是二乔.江东现在如果将二乔送给曹操,不就可以避免被曹操百万大军击溃的命运吗？周瑜大怒道:“先生有所不知,大乔是孙策将军之妻,小乔叶已下嫁了公瑾,曹贼欺我太甚！我东吴必将与老贼势不两立！”之至此,诸葛亮的激将法已经取得了成功.经过双方进一步谈判,达成了共同抵抗曹操的协议,诸葛亮联吴抗曹的战略得到了惯窃实施.案例12.暗示法暗示法的实施往往需要借助适当的媒介,通过传播来实现,它能潜移默化地改变谈判对手的某些观点,进而影响和改变对手的决策,因此经常可以再谈判桌上发挥独到的威力.承德避暑山庄的烟雨楼四面环水,风景别致,有一次乾隆皇帝带着新任宰相和绅和三朝元老刘统勋在烟雨楼观景散心.和绅与刘统勋新老不合,关系很不融洽,乾隆想借此机会使二人和解.游览中,乾隆提议赋诗,并随口出了一句“什么高,什么低,什么东什么西,”学识渊博的刘统勋信手来,接口应对道:“君子高,臣子低,文在东来武在西.”答得非常流利.和绅看到刘统勋枪在他的面前,十分不快,马上接着说:“天最高,地最低,河（和绅）在东来流（刘统勋）西.”。
商务礼仪与谈判项目四、五 谈判实质磋商 磋商技巧运用1
案例分析2：“放大需求的圈套”
上午来过的一对小夫妻，手里拿着名片又找回来了，这是好征兆。女顾客一进门就说： “累死我了，我可不想再溜达了。”我一看，机会不容错过。他们第二次过来，说明他 们还是比较看好我们的产品；而女孩子已经很累了却还要过来，购买信号十分强烈。 他们上午过来时，在这里看好了两款产品，只是嫌价位高，两个人轮番跟我“磨价”， 没能谈拢。男顾客说是要给丈母娘家里装修，以表孝心，所以要买质量好又美观的瓷砖， 但是价位不能太贵，“刚结婚，手头不太宽裕”。这次他们一进来就冲着上午看好的那 两款产品直奔而去，我只能跟在他们后面，刚堆积起的微笑表情也没来得及发挥作用。 男顾客一开口还是和我谈价位的事情，其实我真想给他们再稍微降一点，但他们上午已 经把价位降到最低了，没有了再降的空间。所以，我决定不再跟他们谈价格，而是把他 们请到休闲区，对他们说：“您们先休息一下。我先查一下库存，确保了有货，我们再 谈好不好？” 我走到前台，随手翻了一下库存，对前台的同事挤了一下眼睛，说：“这一款不是还有 200多箱吗？怎么没有了呢？”前台的同事说：“20分钟以前有一位顾客叮嘱让我们留 货，在留货单上可以看到。” 男顾客显然听到了我们的谈话，他一下子站起来了：“不会吧？”这时候，前台的同事 告诉我：“刚才那个客人让留货200箱，但是他没有交定金，另外，他说要回去拿平面 图，我估计他用不了那么多的。”男顾客插话说：“既然没交定金，那就不算订货，我 这里有平面图，你看看需要多少砖，我现在就交定金。”前台的同事看看我，脸上显出 为难的样子。女孩子马上从包里拿出钱说：“哎呀，就这样了，快给我们算算吧。 我没接她的钱，继续问我前台的同事：“公司下批订货是什么时候？” 同事告诉我，他刚写了单子，新货估计要10天可以到。“这样应该可以，”我一边接过 来女顾客的定金，一边对同事说：“能不能先给他们开，新货来的时候，再给那个客户， 毕竟还没交定金嘛！” 小夫妻的眼睛都盯着我的同事，同事有点难为情，我说：“就这样定吧，到时候我负责 给那个客户解释，再说了，现在还不知道面积，他十天之内肯定铺不上砖的。” 看着他们远去的背影，我跟同事都笑了。
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什么是“软硬兼施”？请参照上面的示例分析一例关于“软硬兼施”策略的案例
答：三十六计软硬兼施又叫红白脸策略。
在谈判初始阶段，先由唱白脸的人出场，他傲慢无理，苛刻无比，强硬僵死，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。
当谈判进入僵持状态时，红脸人出场，他表现出体谅对方的难处，以合情合理的态度，照顾对方的某些要求，放弃自己一方的某些苛刻条件和要求，做出一定的让步，扮演一个“红脸”的角色。
红白脸策略往往在对手缺乏经验，对手很需要与你达成协议的情境下使用。
1背景：日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆，中国有相当多的库存，但有相当一部分是一年前的存货，我国希望先出售旧货，而日方希望全是新
货，双方就此展开谈判。
谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临各种困难，希望得到中方的帮助。
我方介绍了我方的红豆情况：新货库存不足，陈货偏多，新货价格高些，但日方坚持全部购买新货。
谈判陷入僵局。
第二天再次谈判，日方拿出一份报纸说，我国今年的红豆大丰收，不存在供应凉的问题，日方任然坚持自己的观点。
中方指出虽然尽管红豆大丰收，但是国内需求很大，政府对于出口量是有一定限制的。
表明如果所有库存如果在国内市场上卖完了，而新的不足以供应时，那时
就晚了。
日方任然拿不定主意，最终我方退一步建议供应旧货的同时，供应一部分
新货。
日方订货量3000吨，要求2000为新货，我方表明最多只能供应800吨新货，谈判再次中断。
过了两天，日方表明没有找到合适的供应商，而且时间也不允许拖下去，日方主动要求把自己的总订货量定为2200吨，其中800吨新货。
中方表明有其他客户订购了一批红豆，其中200吨新货（实际那位客户只买了100吨），这下日方沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方据理力争：这之前我们并
没有签订任何协议，日方自知理亏，也不再说什么。
最终中方考虑将来可能还有合作的机会，愿意退让一步，表明愿意想办法帮日方增加100吨新货。
日方听了很高兴，双方愉快的在合同上签字。
2细节展现：首先日方表明了自己的难处，接着中方介绍了自己的红豆库存情况，表明自己的立场，日方拿出证据反驳了中方的供应量不多的观点，
而中方也根据国内的情况很巧妙的应对了日方的问题。
接着双方在新旧货数量上有了分歧，而中方一直坚持自己的立场，并且利用有其他客户的
订量这一谎言来刺激日方，最后中方扮演红脸愿意帮日方多增加100吨新
货，日方很开心，最终达成了一致。
3案例分析：首先面对日方的诉苦，退让，中方一直在扮演黑脸的角色，坚持自己的立场，绝不让步，并且很巧妙的应答日方的问题和顾虑，就在双方冰火两
重天的时候，中方终于扮演红脸角色，愿意退让，给日方多提供100吨新货，
并且日方也很开心，最终双方达成协议。