会所运营方案

会所运营方案

2013年酒水的背景

2013年是白酒界的元年，通过春季糖酒会众多业内专家人士座谈，得出结论2013年酒水不是洗牌升级的问题，而是整个行业重构的问题，销售模式及销售思路的革新是唯一的出路。

怎么样才算是模式的革新及思路的重构呢,

苹果没有出来之前谁也没有想到诺基亚会死掉，苹果就是革新重构。

再重构思路之前我们要先弄清几个问题

1、渠道的变革

“房子在哪”,

一直以来企业营销都是现有产品，再造概念又搞定价和定位，然后才想去哪里买,这就好比把家具打好了，把装修搞好了，才去找房子，企业先做的都是家具，然后做装修，第三步才去找房子，先做一套很棒的家具--产品，家具涂点油漆搞点附加值，再命个名，就是品牌了。然后再确定个价格运用中高低不同的材料各做一个就变成定位了，接下来就形成理想化的模式。家具多的话就开一店，然后设计店的模型，最后想到的是这个店要落地，开始找房子落地，一想到这么贵的东西，这么好的装修，肯定是在一线城市最好的商圈，把消费对

象锁定为高端消费者，不料一线商圈出现个非常尴尬的情况--都满了，好的地方有销量的地方都已被大品牌，国际名牌占据。在想进入非常困难，这样的情况下，你的家具也做好了，装修也好了，没有房子匹配，只能退之求其次，将就的地方就出现大问题，人流不足，有能力的消费者也没有吸引到，所以就导致彻底失败。

渠道就像房子，不同房子里面的家具应该是不一样的，我们过去是生产了一堆家具，发现这个渠道不对再改，而今天我们首先要考虑的是先别问家具，也先别考虑装修，到底你准备一室一厅去卖还是别墅去卖，先考虑渠道特性，房子在哪,应该是第一位，这就是我们干所有的事儿，要快速成长，就要倒过来进行思考。

如何倒过来思考,

先考虑这块地，适合种什么庄家我们再什么种子，搞什么化肥，搞什么农药，比如在沙漠里面，你非要种热带雨林的植物，那肯定不能活。

我们在做整个商业路径思考的时候，其实是要围绕渠道在哪，渠道是第一位的，先考虑渠道，如果把渠道放在第二位，所有前期的大量的工作可能都是白做。为什么在中国所有奢侈品都没有做起来呢,因为渠道受限，包括很多上市公司推出来了一个高端男装女装做不好，投入了很大的资源金钱都没有用。

渠道模型一旦定了，你的营销模型，组合也随之发生变化，因为

单纯的靠商圈，靠人流，坐商的模式已经过去了，必须用新的营销手段，用最小的渠道成本来批量获取客户，然后更好的进行转化。今天中国市场机会里面是渠道的变革的机会，渠道和消费者接触点的销售机会---这是最大的机会，企业一定要研究。

房子在哪,表面上市逆向思维，实质上市正向思维的第一步，过去我们的商业逻辑错了，如果现在还按照原来的逻辑，肯定是死路一条。首先是考虑销售通路，然后围绕着销售通路，考虑如何才能扩大,如何能够规模化,如何能够复制,然后再来组合产品。围绕着这个产品，围绕通路的费用，考虑如何可以让这通路赚钱。可以持续的和消费者沟通，最后再来建立你的营销系统。这是可以让企业成长的真正的三部曲，否则的话，还是按照老路，搞了一大堆装修材料，生产了一大堆家具，最后房子很小，塞不进去，只能做减法，甚至割弃。正确的应是，先考虑房子，先造好房子，然后再做好装修在做好家具，再好入驻。

酒水私人会所的兴起，预示着一个新生渠道的诞生，也就是我上面所说的房子，下面我们就房子进行深入探索。

白酒会所做为中国白酒发展的一个产物，会所多属于主题性私人会所居多具有盈利性质，而今年国家对三公消费的打压及反腐力度的加大，以前的三公消费不会消失只会发生转移，明性消费转向暗性消费，高档酒店的消费力大大减弱，这个时候会所的功能被放大，会所作为新生消费场所被中高端酒水视为救命稻草。

什么是会所,

“会所”英文为“Club”，音译即为俱乐部。在十七世纪的欧洲，世界上第一家会员制俱乐部诞生在英国的一个咖啡馆里。由于参与者有着相同的兴趣爱好，于是决定组成一种联盟，事实上这就是私人会所诞生的最初。随着时代的变迁，由于这种俱乐部为相同社会阶层的人士提供了一种私密性的社交环境大受欢迎并逐渐流行开来，发展到今天的全球俱乐部景象时，会所已经成为中产阶级和相同社会阶层人士的聚会、休闲场所，而“会所”的会员身份，也演变成财富的象征与身份标签。

会所从功能设置、经营模式、区域服务方式和使用范围四方面又可以分成几种类型，具体如下:

按功能设置分为:综合型会所和主题型会所。前者为绝大多数会所采取的方式，内设功能分项较多，没有突出主题，是一个相对大而全的会所;后者则侧重于功能设定中的某一项内容或整个会所定位为一个主题会所。

按经营模式分为:营利型会所和非营利型会所。市场上的会所多数为营利型会所，其按管理模式又细分为会员制和非会员制两种形式，但在会员吸纳收费和服务方面各家会所又有较大差别;非营利型会所实质上是一种免费会所，这种会所市场上极少，当然服务内容也往往大打折扣。

按区域服务方式又分为独立型会所(私人会所)和连锁型会所。前者从服务区域讲仅限定于个人社交圈。而后者连锁型会所则不然。比

如未来明珠“城市公寓”系列的“旭日会”，是个典型的连锁会所模式。

公共会所的使用者不做任何限定，面向所有人开放，但绝大部分采用会员制的形式存在。

私人会所大多只面向自己的社交圈，也有采用会员制的，其中部分私人会所为确保经营持久，也对外服务。

公共会所又分为商业类会所和度假类会所。商业类会所是以商业为主的俱乐部会所，他们多为会员制并且收费较高，且多为国际集团式管理。

河南会所演变

早期的商业会所有茶叶会所，茶叶会所主要为功能性会所，以品茶论道为主，而随着红酒市场的发展，一时间出现了很多奢华功能性红酒会所，随着进口红酒在河南的不断成熟，一些新生的会所大都具有西式的风格，一时间会所泛滥，短短两年时间郑州市红酒会所的数量不下三位数。但在2012年下半年，所谓的红酒会所极具戏剧性发生巨变，纷纷关门转让。分析如下1、没有解决盈利模式问题2、只是把会所当成一个产品形象的展示。3、没有合理利用会所的功能4、没有把会所当成渠道来运作5、还有跟风比较严重，没有认清整个行业发展轨迹及远景问题。但在众多会所中白酒会所却生存了下来，到今天不但没有受到冲击反而回温非常的快，通过刚刚过去的春季糖酒会与众多行业人士探讨，今年的形式很是严峻，每个人都在想办法突破，

而传统的渠道不但遇到了瓶颈有些渠道正在急剧下滑，要想改变这一切，就要革新。

古语云:痛则思变，变首先是思想的上转变和革新，对于做酒人首先是运作思路上的革新，不管你以前怎么做的，但行业内有两家企业是非常值得我们学习的，