面对面销售拜访技巧传授PPT课件(26张)
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面对面顾问式销售培训讲义ppt(50张)
二、良好的心态
1. 事业的态度 2. 长远的态度 3. 积极的态度 4. 感恩的态度 5. 面对拒绝的态度 6. 学习的态度
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面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
三、如何开发客户？
一、准客户的必备条件市场特点？ 二、谁是我的客户？ 三、他们会在哪里出现? 四、我的客户什么时候会买？ 五、为什么我的客户不买？ 六、谁跟我抢客户？
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
问话—所有沟通销售关健
问话两种模式 1 开放式 2 约束性
问 开始 问 兴趣 问 痛苦 问 需求 问 快东 问 成交
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
问问题的方法
1 问简单、容易回答的问题 2 问“是”的问题 3 从小“是”开始 4 问二选一的问题 5 事先想好答案 6 能用问尽量少说
我知道你这样做是为我好
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销售十大步骤
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一、准备
一、身体 二、精神 三、专业 四、顾客
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聆听技巧
1、用心听
2、态度诚恳
3、记笔记
4、重新确认
5、不打断不插嘴 6、停顿3—5秒
7、不明白追问 8、听话时不要组织语言
9、点头微笑
10、不要发出声音
1. 事业的态度 2. 长远的态度 3. 积极的态度 4. 感恩的态度 5. 面对拒绝的态度 6. 学习的态度
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三、如何开发客户？
一、准客户的必备条件市场特点？ 二、谁是我的客户？ 三、他们会在哪里出现? 四、我的客户什么时候会买？ 五、为什么我的客户不买？ 六、谁跟我抢客户？
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问话—所有沟通销售关健
问话两种模式 1 开放式 2 约束性
问 开始 问 兴趣 问 痛苦 问 需求 问 快东 问 成交
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问问题的方法
1 问简单、容易回答的问题 2 问“是”的问题 3 从小“是”开始 4 问二选一的问题 5 事先想好答案 6 能用问尽量少说
我知道你这样做是为我好
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销售十大步骤
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一、准备
一、身体 二、精神 三、专业 四、顾客
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聆听技巧
1、用心听
2、态度诚恳
3、记笔记
4、重新确认
5、不打断不插嘴 6、停顿3—5秒
7、不明白追问 8、听话时不要组织语言
9、点头微笑
10、不要发出声音
面对面服务(PPT 24页)
16
2、倾听注意点 *记住对方的名字，
知道对方所谈论的话题中心 *表现出对话题感兴趣及愿意学习的态度； *避免先入为主的观念， 以免影响听语心情。 *避免在谈话中途插嘴。 *适当的表扬对方，要有宽容、 忍耐的气量；
17
3、沟通技巧 *复述对方的话中真意。
*利用一些能让对方打 开话匣的问话。
18
八、顾客价值的层次
1 、 感 性 的 服 务 2 、 理 性 的 服 务 3、你非去拜访客户不可的 时 机
3
三、顾客服务的5S原则 Speed 速度 Smile 微笑 Sincerity 真诚 Smart 聪明 Study 学习
4
四、服务人员的基本品质
1 、 优 良 态 度 2 、 仪 容 仪 表 3、文明用语
5
12
6、礼仪语法匡正
提示：个人魅力品质展现 的重要时刻。
13
7、礼貌金字塔
请 谢谢 对不起 不用客气 太麻烦你了 我可以……吗 需要我为你服务吗
14
七、倾听的重要
15
1、充分利用肢体语言 *态度上表现出倾听的神情。眼 神专注并保持微笑； *身体微微倾向发言者，点头思 考，坐姿，记录，这是用心倾 听的肢体语言
提示：客户的信心来自我们的鼓励。 话术范例：我为您设计的这套方案， 完全是根据您的保障需求而定，更是 通过我的专业化设计，使您将拥有的 这份保障完全合理，您完全可以放 心……
9
3、先道歉比先拒绝更使顾客安心。 提示：以退为进，取得客户的好感。 话术范例：真不好意思，您这样理 解是我没有把意思表达清楚，像您 这样认真的态度可以看出您是一位 极有责任心的人，问题是这样 的……
五、最佳沟通的肢体语言
目光平视的接触 嘴角微微上扬 最佳肢体表现 给予正确话语
2、倾听注意点 *记住对方的名字，
知道对方所谈论的话题中心 *表现出对话题感兴趣及愿意学习的态度； *避免先入为主的观念， 以免影响听语心情。 *避免在谈话中途插嘴。 *适当的表扬对方，要有宽容、 忍耐的气量；
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3、沟通技巧 *复述对方的话中真意。
*利用一些能让对方打 开话匣的问话。
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八、顾客价值的层次
1 、 感 性 的 服 务 2 、 理 性 的 服 务 3、你非去拜访客户不可的 时 机
3
三、顾客服务的5S原则 Speed 速度 Smile 微笑 Sincerity 真诚 Smart 聪明 Study 学习
4
四、服务人员的基本品质
1 、 优 良 态 度 2 、 仪 容 仪 表 3、文明用语
5
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6、礼仪语法匡正
提示：个人魅力品质展现 的重要时刻。
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7、礼貌金字塔
请 谢谢 对不起 不用客气 太麻烦你了 我可以……吗 需要我为你服务吗
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七、倾听的重要
15
1、充分利用肢体语言 *态度上表现出倾听的神情。眼 神专注并保持微笑； *身体微微倾向发言者，点头思 考，坐姿，记录，这是用心倾 听的肢体语言
提示：客户的信心来自我们的鼓励。 话术范例：我为您设计的这套方案， 完全是根据您的保障需求而定，更是 通过我的专业化设计，使您将拥有的 这份保障完全合理，您完全可以放 心……
9
3、先道歉比先拒绝更使顾客安心。 提示：以退为进，取得客户的好感。 话术范例：真不好意思，您这样理 解是我没有把意思表达清楚，像您 这样认真的态度可以看出您是一位 极有责任心的人，问题是这样 的……
五、最佳沟通的肢体语言
目光平视的接触 嘴角微微上扬 最佳肢体表现 给予正确话语
《有效销售面谈的技巧》ppt课件
• 帮助客户发现问题时：开放式问题 • 开放式提问要想让谈话继续下去，并且有一定的深度和趣味，开
放式问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。这种问 题需要解释和说明，同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣， 还想了解更多的内容。
例如:
• 点媒平台对企业有什么好处？
最新课件
22
面谈中如何开发客户需求
询问的方式
• 帮助客户分析问题时：假设式提问
• 引导客户成交时：封闭式问题 • 封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词
。
• 例如：我们今天晚上是6：00出去吃饭还是6：30？
• 你喝水吗？
最新课件
23
面谈中如何开发客户需求 了解客户需求的第二步——聆听
最新课件
24
面谈中如何开发客户需求 确认潜在需求
• 自我介绍 • 热情自信 • 举止大方 • 交换名片 • 电话静音
最新课件
11
面谈中不可不知的礼仪
自我介绍—完美的第一映像
• 一句热情而又有感染力的问候和感谢 • 你代表公司的名称 • 你现在的职务 • 你的名字 • 要求：充满热情、简洁明了、自信、礼貌欢欣的微笑
例：王总，您好啊！很高兴见到您！我是点媒公司的商务代表 xxx，这是我的名片！
最新课件
12
面谈中不可不知的礼仪 座位的安排
哪种方式谈判更容易成功？
最新课件
13
销售从开场白开始
最新课件
14
销售从开场白开始
开场白四步曲
• 步骤一：融洽气氛——闲聊 • 步骤二：提出拜访目的 • 步骤三：陈述拜访带来的利益 • 步骤四：核实认同
最新课件
15
销售从开场白开始 据统计，客户爱听的话
放式问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。这种问 题需要解释和说明，同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣， 还想了解更多的内容。
例如:
• 点媒平台对企业有什么好处？
最新课件
22
面谈中如何开发客户需求
询问的方式
• 帮助客户分析问题时：假设式提问
• 引导客户成交时：封闭式问题 • 封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词
。
• 例如：我们今天晚上是6：00出去吃饭还是6：30？
• 你喝水吗？
最新课件
23
面谈中如何开发客户需求 了解客户需求的第二步——聆听
最新课件
24
面谈中如何开发客户需求 确认潜在需求
• 自我介绍 • 热情自信 • 举止大方 • 交换名片 • 电话静音
最新课件
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面谈中不可不知的礼仪
自我介绍—完美的第一映像
• 一句热情而又有感染力的问候和感谢 • 你代表公司的名称 • 你现在的职务 • 你的名字 • 要求：充满热情、简洁明了、自信、礼貌欢欣的微笑
例：王总，您好啊！很高兴见到您！我是点媒公司的商务代表 xxx，这是我的名片！
最新课件
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面谈中不可不知的礼仪 座位的安排
哪种方式谈判更容易成功？
最新课件
13
销售从开场白开始
最新课件
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销售从开场白开始
开场白四步曲
• 步骤一：融洽气氛——闲聊 • 步骤二：提出拜访目的 • 步骤三：陈述拜访带来的利益 • 步骤四：核实认同
最新课件
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销售从开场白开始 据统计，客户爱听的话
销售技巧(面谈)PPT课件
34
销售过程中的异议 拖延
可能碰到一种客户，并不提出特定拒延背后的真正拒绝 尽量说服
无决定权，另找负责人
36
问?
你们的数据库信息不全，
有些产品查不到。
信息库
37
销售过程中的异议 问题、不同意见
有时顾客会对产品或服务的几个特性提 出不满或异议。
38
回应异议技巧 问题、缺点
销售面谈
1
销售面谈
准备面谈 面谈过程
2
准备面谈
作好思想准备 准备销售工具
3
思想准备
分析客户背景情况 设定具体拜访目标 准备销售的主题
4
客户背景分析
公司性质、规模、市场分布及运作情况 公司可能存在的问题 客户对互联网认知程度，是否已有网络接触及效果 客户所处行业的基本情况，行业内成功先例 约见人在公司内和一些个人基本情况 竞争对手分析（价位及服务）
9
销售工具
公司资料
（宣传品、简报、价格表、合同）
名片
…… 笔、笔记本
10
面谈过程
11
面谈过程
拜访客户 客户来访 异议处理
12
面谈过程
拜访客户 客户来访
13
拜访客户
事先预约（电话预约）
准时拜访 进办公室敲门
随手关门
打招呼致 意
递送名片 14
拜访客户
自我介绍 落座 沟通
注重仪表，穿戴整齐 拜访时间不宜过长 礼貌告辞
并 不 可 怕！
20
异议处理
认真倾听 查清根源 异议回应
21
认真倾听
上帝给了我们两个耳朵和一个嘴 巴，所以我们要少说多听。
倾听是一种美，聆听是褒奖对方谈 话的一种有效方式。
销售过程中的异议 拖延
可能碰到一种客户，并不提出特定拒延背后的真正拒绝 尽量说服
无决定权，另找负责人
36
问?
你们的数据库信息不全，
有些产品查不到。
信息库
37
销售过程中的异议 问题、不同意见
有时顾客会对产品或服务的几个特性提 出不满或异议。
38
回应异议技巧 问题、缺点
销售面谈
1
销售面谈
准备面谈 面谈过程
2
准备面谈
作好思想准备 准备销售工具
3
思想准备
分析客户背景情况 设定具体拜访目标 准备销售的主题
4
客户背景分析
公司性质、规模、市场分布及运作情况 公司可能存在的问题 客户对互联网认知程度，是否已有网络接触及效果 客户所处行业的基本情况，行业内成功先例 约见人在公司内和一些个人基本情况 竞争对手分析（价位及服务）
9
销售工具
公司资料
（宣传品、简报、价格表、合同）
名片
…… 笔、笔记本
10
面谈过程
11
面谈过程
拜访客户 客户来访 异议处理
12
面谈过程
拜访客户 客户来访
13
拜访客户
事先预约（电话预约）
准时拜访 进办公室敲门
随手关门
打招呼致 意
递送名片 14
拜访客户
自我介绍 落座 沟通
注重仪表，穿戴整齐 拜访时间不宜过长 礼貌告辞
并 不 可 怕！
20
异议处理
认真倾听 查清根源 异议回应
21
认真倾听
上帝给了我们两个耳朵和一个嘴 巴，所以我们要少说多听。
倾听是一种美，聆听是褒奖对方谈 话的一种有效方式。
面对面门市销售技巧(ppt 15页)
接近顧客的準備
整齊儀容,容光煥發的自己 溫暖關心的目光接觸他 微笑含首歡迎他 站起來迎接他 走過去招呼他 介紹自己的角色 動作敏捷靈活
8
11.10.2020
賣場的禁忌—等待顧客時~
吃口香糖,吃零食,吃便當 環報雙手,翹腳,依靠櫃抬 嬉戲,閒聊,批評顧客 打私人電話,打瞌睡
最佳狀況~整理外觀,保持微笑 整頓商品,清潔櫃檯 親和站立,注視顧客
不在意交易額小的顧 客
沒有在信用卡上寫
金額就要顧客簽名
12
11.10.2020
賣場的禁忌—送顧客離去時~
顧客未離開,就轉頭以背相向 未用目光歡送顧客 未說客套話語感謝顧客 顧客未走遠就開始批評他
最佳狀況~起身相送,送出櫃檯 口說敬語,目光感謝 待其轉身,遠走再回
13
11.10.2020
不願說明商品功能 或說不出來
表現沉悶,冷漠,疲勞 情緒化的神態
拿商品時粗魯無奈心
強迫推薦,急著成交
表示商品貴重,有購 與顧客爭辯商品優劣 買才願意介紹
11
11.10.2020
賣場的禁忌—與顧客商談時~
單手找錢
強迫小額付款用現金
將零錢放置櫃檯上 交易
不主動報收錢數,找 錢數目
忽略先來的顧客
提高顧客滿意 C S 心態 並非靠呼籲或精神講話 就能達成 必須要打從心底喜歡銷售工作 心的體驗才能從行動的改變
主講人:李漢生 14
11.10.2020
长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。努力，终会有所收获，功夫不负有心人。以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。前进的路上 照自己的不足，学习更多东西，更进一步。穷则独善其身，达则兼济天下。现代社会，有很多人，钻进钱眼，不惜违法乱纪；做人，穷，也要穷的有骨气！古之立大 之才，亦必有坚忍不拔之志。想干成大事，除了勤于修炼才华和能力，更重要的是要能坚持下来。士不可以不弘毅，任重而道远。仁以为己任，不亦重乎?死而后已， 理想，脚下的路再远，也不会迷失方向。太上有立德，其次有立功，其次有立言，虽久不废，此谓不朽。任何事业，学业的基础，都要以自身品德的修炼为根基。饭 而枕之，乐亦在其中矣。不义而富且贵，于我如浮云。财富如浮云，生不带来，死不带去，真正留下的，是我们对这个世界的贡献。英雄者，胸怀大志，腹有良策， 吞吐天地之志者也英雄气概，威压八万里，体恤弱小，善德加身。老当益壮，宁移白首之心；穷且益坚，不坠青云之志老去的只是身体，心灵可以永远保持丰盛。乐 其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。做领导，要能体恤下属，一味打压，尽失民心。勿以恶小而为之，勿以善小而不为。越是微小的事情，越见品质。学而不知道，与 行，与不知同。知行合一，方可成就事业。以家为家，以乡为乡，以国为国，以天下为天下。若是天下人都能互相体谅，纷扰世事可以停歇。志不强者智不达，言不 越高，所需要的能力越强，相应的，逼迫自己所学的，也就越多。臣心一片磁针石，不指南方不肯休。忠心，也是很多现代人缺乏的精神。吾日三省乎吾身。为人谋 交而不信乎?传不习乎?若人人皆每日反省自身，世间又会多出多少君子。人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。给世界和身边人，多一点宽容，多一份担 为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平。立千古大志，乃是圣人也。丹青不知老将至，贫贱于我如浮云。淡看世间事，心情如浮云天行健，君子以自强不息。地 载物。君子，生在世间，当靠自己拼搏奋斗。博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之。进学之道，一步步逼近真相，逼近更高。百学须先立志。天下大事，不立 川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚做人，心胸要宽广。其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。身心端正，方可知行合一。子曰:“知者不惑，仁者不忧，勇者不 进者，不会把时间耗费在负性情绪上。好学近乎知，力行近乎仁，知耻近乎勇。力行善事，有羞耻之心，方可成君子。操千曲尔后晓声，观千剑尔后识器做学问和学 次的练习。第一个青春是上帝给的；第二个的青春是靠自己努力当眼泪流尽的时候，留下的应该是坚强。人总是珍惜未得到的，而遗忘了所拥有的。谁伤害过你，谁 要。重要的是谁让你重现笑容。幸运并非没有恐惧和烦恼；厄运并非没有安慰与希望。你不要一直不满人家，你应该一直检讨自己才对。不满人家，是苦了你自己。 久的一个人，而是心里没有了任何期望。要铭记在心；每一天都是一年中最完美的日子。只因幸福只是一个过往，沉溺在幸福中的人；一直不知道幸福却很短暂。一 看他贡献什么，而不应当看他取得什么。做个明媚的女子。不倾国，不倾城，只倾其所有过的生活。生活就是生下来，活下去。人生最美的是过程，最难的是相知， 幸福的是真爱，最后悔的是错过。两个人在一起能过就好好过！不能过就麻利点分开。当一个人真正觉悟的一刻，他放下追寻外在世界的财富，而开始追寻他内心世 若软弱就是自己最大的敌人。日出东海落西山，愁也一天，喜也一天。遇事不转牛角尖，人也舒坦，心也舒坦。乌云总会被驱散的，即使它笼罩了整个地球。心态便 明灯，可以照亮整个世界。生活不是单行线，一条路走不通，你可以转弯。给我一场车祸。要么失忆。要么死。有些人说：我爱你、又不是说我只爱你一个。生命太 了明天不一定能得到。删掉了关于你的一切，唯独删不掉关于你的回忆。任何事都是有可能的。所以别放弃，相信自己，你可以做到的。、相信自己，坚信自己的目 受不了的磨难与挫折，不断去努力、去奋斗，成功最终就会是你的！既然爱，为什么不说出口，有些东西失去了，就在也回不来了！对于人来说，问心无愧是最舒服 表明他人的成功，被人嫉妒，表明自己成功。在人之上，要把人当人；在人之下，要把自己当人。人不怕卑微，就怕失去希望，期待明天，期待阳光，人就会从卑微 存梦想去拥抱蓝天。成功需要成本，时间也是一种成本，对时间的珍惜就是对成本的节约。人只要不失去方向，就不会失去自己。过去的习惯，决定今天的你，所以 定你今天的一败涂地。让我记起容易，但让我忘记我怕我是做不到。不要跟一个人和他议论同一个圈子里的人，不管你认为他有多可靠。想象困难做出的反应，不是 而是面对它们，同它们打交道，以一种进取的和明智的方式同它们奋斗。他不爱你，你为他挡一百颗子弹也没用。坐在电脑前，不知道做什么，却又不想关掉它。做 让时间帮你决定。如果还是无法决定，做了再说。宁愿犯错，不留遗憾。发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚 并把研究继续下去。我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志 类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶 的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。 灾难，已经开始了的事情决不放弃。最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。意志若是屈 它都帮助了暴力。有了坚定的意志�
(推荐课件)面对面客户拜访技巧改PPT幻灯片
68
如何与竞争对手做比较
不贬低对手 拿自己的三大优势与对手 三大缺点做客观地比较 独特卖点
69
如何面对客户的异议和拒绝
？
70
异，拒推 议成绝销 开交开是 始从始从
71
五大拒绝
价格 产品疗效问题 售后服务 竞争对手会不会更便宜，效果会不会更好 支援
72
解决客户的反对意见哪一种方式好
Ｄ决策者 谁负责这件事 。
Ｓ解决方案 要包括原有 满意的地方，解决不满意 的地方。
此公式适合替代别的产品
66
目标客户档案建设
不论你销售的是任何产品 ，最有效的办法就是让客 户相信你喜欢他，关心他 。
多了解目标客户，收集他 的情报
67
塑造产品价值
具有专业水准，对自身产品非常了解； 对竞争对手产品的了解； 配合对方的价值观来介绍产品； 告诉对方销售产品的好处； 最后告诉他可行性？
不要发出声；
眼睛注视鼻尖或前额；
坐定位
38
销售需要肯定认同吗？
39
肯定认同是建立信赖感，达成交易的 桥梁
客户永远是对的． 沟通的最后目的是要达成一致． 你认同别人，别人就比较容易认同你．
40
肯定认同的常用黄金句子：
那很好，那没关系； 你这个问题问得很好； 你讲得很有道理； 我理解你的心情； 我了解你的意识； 我认同你的观点； 我尊重你的想法； 感谢你的意识和建议； 我知道你这样做时为了我好．
假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争 对手乐意代劳
82
83
本 ；看 的起 商来 业像
信 赖 感
礼 此的
立
仪 行方
法 64
如何与竞争对手做比较
不贬低对手 拿自己的三大优势与对手 三大缺点做客观地比较 独特卖点
69
如何面对客户的异议和拒绝
？
70
异，拒推 议成绝销 开交开是 始从始从
71
五大拒绝
价格 产品疗效问题 售后服务 竞争对手会不会更便宜，效果会不会更好 支援
72
解决客户的反对意见哪一种方式好
Ｄ决策者 谁负责这件事 。
Ｓ解决方案 要包括原有 满意的地方，解决不满意 的地方。
此公式适合替代别的产品
66
目标客户档案建设
不论你销售的是任何产品 ，最有效的办法就是让客 户相信你喜欢他，关心他 。
多了解目标客户，收集他 的情报
67
塑造产品价值
具有专业水准，对自身产品非常了解； 对竞争对手产品的了解； 配合对方的价值观来介绍产品； 告诉对方销售产品的好处； 最后告诉他可行性？
不要发出声；
眼睛注视鼻尖或前额；
坐定位
38
销售需要肯定认同吗？
39
肯定认同是建立信赖感，达成交易的 桥梁
客户永远是对的． 沟通的最后目的是要达成一致． 你认同别人，别人就比较容易认同你．
40
肯定认同的常用黄金句子：
那很好，那没关系； 你这个问题问得很好； 你讲得很有道理； 我理解你的心情； 我了解你的意识； 我认同你的观点； 我尊重你的想法； 感谢你的意识和建议； 我知道你这样做时为了我好．
假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争 对手乐意代劳
82
83
本 ；看 的起 商来 业像
信 赖 感
礼 此的
立
仪 行方
法 64
(培训课件)面对面推销技巧
2 语言和声音
流畅、自信和适度的语速，并使用清晰、有力的语音表达自己的观点。
3 行为举止
始终保持礼貌、耐心，并对客户的问题和需求提供专业和解决性的反馈。
闭环技巧：要求销售
使用不同的闭环技巧，例如陈述性的选择问题和紧迫性的语言，鼓励客户做出决策并达成交易。
呈现利益而非特性
1
理解客户需求
在呈现产品时，强调满足客户具体需求的利益，而不是产品的技术特性。
2
个性化对话
根据客户的关注点和目标，定制呈现利益的内容，让客户感受到个性化的价值。
3
可衡量的结果
说明使用产品或服务为客户带来的具体效益和可量化的结果，以增强吸引力和说 服力。
展示自信和专业
1 外在形象
着装整洁、仪态端正，以展现职业形象和权威。
与客户建立关系
1
建立亲和力
用微笑和问候打开对话，并使用积极的身体语言创造友好且舒适的氛围。
2
倾听并体察
感受客户的情绪和需求，展示关心并回应准确。
3
个性化交流
根据客户风格和喜好调整口吻和表达方式，以建立更深层次的理解。
提问技巧
1 开放式问题
通过开放式问题引导客户展开对话，了解他们的需求、需求背后的原因和优先事项。
(培训课件)面对面推销技 巧
掌握面对面推销技巧是成功销售的关键。本课程将教你了解客户需求、建立 关系、提问技巧、倾听能力、克服异议、展示产品知识、解决问题等关键技 能。
为什么面对面销售很重要
面对面销售是与客户建立真实连接的最佳方式，能够传递情感和信任。只有 面对面，才能真正了解客户需求和提供个性化解决方案。
2 封闭式问题
通过封闭式问题获取具体的信息，确认客户的要求和期望。
流畅、自信和适度的语速，并使用清晰、有力的语音表达自己的观点。
3 行为举止
始终保持礼貌、耐心，并对客户的问题和需求提供专业和解决性的反馈。
闭环技巧：要求销售
使用不同的闭环技巧，例如陈述性的选择问题和紧迫性的语言，鼓励客户做出决策并达成交易。
呈现利益而非特性
1
理解客户需求
在呈现产品时，强调满足客户具体需求的利益，而不是产品的技术特性。
2
个性化对话
根据客户的关注点和目标，定制呈现利益的内容，让客户感受到个性化的价值。
3
可衡量的结果
说明使用产品或服务为客户带来的具体效益和可量化的结果，以增强吸引力和说 服力。
展示自信和专业
1 外在形象
着装整洁、仪态端正，以展现职业形象和权威。
与客户建立关系
1
建立亲和力
用微笑和问候打开对话，并使用积极的身体语言创造友好且舒适的氛围。
2
倾听并体察
感受客户的情绪和需求，展示关心并回应准确。
3
个性化交流
根据客户风格和喜好调整口吻和表达方式，以建立更深层次的理解。
提问技巧
1 开放式问题
通过开放式问题引导客户展开对话，了解他们的需求、需求背后的原因和优先事项。
(培训课件)面对面推销技 巧
掌握面对面推销技巧是成功销售的关键。本课程将教你了解客户需求、建立 关系、提问技巧、倾听能力、克服异议、展示产品知识、解决问题等关键技 能。
为什么面对面销售很重要
面对面销售是与客户建立真实连接的最佳方式，能够传递情感和信任。只有 面对面，才能真正了解客户需求和提供个性化解决方案。
2 封闭式问题
通过封闭式问题获取具体的信息，确认客户的要求和期望。
最新如何进行面对面销售ppt课件
羸起了他/她的兴趣 发现了他/她的需求 提出了解决他/她问题的方法 处理好了他/她原本所持有的反对意见
现在的问题已经不是客户是否愿意购买我们的产品/服
务，而是在于我们该如何帮助他/她完成这一决策的过
程。只有尽量使客户的决策变得容易，我们双方才能最
大程度地获得利益。
常用的专业销售技巧
取得合同/订单的技巧（拍板）
也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健
谈，从而忽视了客户的购买信号。任何时候你认为你听
到或看到了一种购买信号，你就可征求订单了。
常用的专业销售技巧
如何处理客户反对意见
为什么人们会提出反对意见？主要因为：
1）不明白你的讲解 2）顾客需要不被了解 3）害怕“被出卖” 4）没有说服 5）主要购买动机没有得到满足
1、倾听反对意见 2、表示理解 3、让客户对你的反驳作好准备 在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度， 从而减少引起冲突的可能性。 4、提供新的证据 5、征求订单
常用的专业销售技巧
处理反对意见的技巧
1、把它转换成一个问题
2、自己觉得──人家觉得──发现
至此，在我们拜访客户期间，我们达到了下述目
的：
要成为一名成功的职业销售大师除了掌握并熟练运 用这些专业销售技巧外，还要不断学习各种相关 的知识以充实自己，提高自己的自身素质。销售 是一个与人交往的工作，唯有客户认可并接受你 的个人素质，客户才有可能购买你的产品，你才 可能成功。
结束语
谢谢大家聆听！！！
16
常用的专业销售技巧
有经验的销售人员喜欢有反对意见。因为他们知 道如果他们能够满足一个客户的真正的需求，他 们就又向做成这笔业务迈进了一步。
80%的反对意见来自于下列种基本的类别：
面对面拜访技巧PPT课件
4、表现礼节
_____________________
5、建立技能
_____________________
6、探询共同点 _____________________
7、作出成交的叙述 _____________________
拜访后分析（Post-call Analysis）
1、你的目标是否达成？____________________
在建立信誉阶段，最重要而必须用心表达的信誉要素就 是诚挚。
顾客导向（以“您”为口头禅）的态度是建立诚挚的最 佳方法。
17
建立信誉
主体 Body
拜访时你的主体内容要表现出你的真诚、礼节、技能与 平易性。
结束 Conclusion
不要忘记感谢顾客提供宝贵的时间给予你拜访的机会， 并且表示你准备何时再来拜访。建立下次拜访的可能目 标。
___ ___ ____________
4、表现礼节
___ ___ ____________
5、建立技能
___ ___ ____________
6、探询共同点
___ ___
21
探询聆听
22
探询”对你有什么好处？
可以避免“路障” 与顾客建立对话。 发现市场信息。
让你更了解客户对当前情况的看法 识别遗漏的信息
“好不好” “行不行”
25
开放式问题
开放式问题能容许顾客有任何答案，而不是迅速 以一句话来回答你的问题如：是或不是。 作用在于使顾客多讲话，使我们获得更多信息。
了解客户的真实想法
与其提出这样结束的问话： “您同意这种说法吗？”
还不如这样问： “您认为这种说法如何？”
26
聆听
27
面对面销售技巧PPT课件
不一定是同意顾客的说法。
发问
要素
发问技巧的作用是探求有关顾客的现状、 问题、需要等
说明
自由发挥 的问题
提出让顾客自由发挥的问题，不要问一些顾客 单纯答是或否的问题（譬如，问一些为什么或 怎样开始的问题）。
确认
确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。
要素 总结
查证
说明 覆述或大意说出顾客刚才说话的内容： • 列出要点 • 重温顾客提出的观点，认明自己没有理解错误 • 将重要、相关的事项连在一起 留心观察顾客的身体动作，或者问一些直截了当的问题，以查证
做法 澄清 证明
显 示 整 体 价值 以行动补救
误解
• 顾客一直不了解你的产品或服务，或者得到不正确的资料。 误解是很普遍的现象，尤其对复杂的产品或服务,虽然你可能 自已解说清楚，但别人并不是分分秒秒都听到你在说什么， 所以就会出现误解。在这种情况，你必须澄清误解，或者给 予对方缺乏的资料。如果顾客的异议关乎一个你不大熟悉的 范围，应该寻求其他支援，以消解对方的异议。(比如农药的 特点等)。
• 你对“X”在你公司的发展趋势有何看法？ • 你说来年最重要的目标是达成“X”。部门内的同事对
于你公司连成“X”的能力有何看法？ • 你解释在连成“X”时会遇到哪些问题时，高层管理人
员对你提出的问题有何看法？
效益
在推销会面中使用启发性的问题，会带来多个效益。有 启发性的问题很容易：
• 促使顾客思考，使顾客全心投入 • 延长顾客在交谈中发言的时间 • 为问题引发新的创见 • 引出有用的资料 • 暴露隐藏的资料 • 使顾客相信这次推销会面是有价值的 好的启发性问题通常会得到以下反应： • 噢…我不知道。我从没有想过这问题。 • 对…这很有趣。我从未试过这样将这两个构思连在一
拜访客户的技巧ppt课件
因此，销售员的言语就像随风潜入夜的细雨一 样，不断深入客户的心里。 4.润物细无声 在融洽的谈话中，销售员不知不觉之中就把销 售做成了。这就像润物的细雨一样，无声无息， 自然而然。
.
三、观察与关注
销售员在拜访客户时，需要提出合适的话题。 而这些话题则需要从观察中获得，同时在拜访 时还必须表明自己的自信与对客户的关注。
1.观察 销售员拜访开始所提及的话题，必须从观察中
获得，而绝对不能胡说八道，也不能千篇一律。 比如当销售员看到客户办公室墙上挂了一只老 鹰，就可以推断出该客户的性情：该客户一定 像老鹰一样精明新客户。一进门销售员就对
客户说道：“周总，我发现贵公司门卫素质很 高。我一进门他就向我敬礼说“先生你好”。 我走遍大江南北，还从来没有见过这么高素质 的门卫。你真是领导有方啊。”
.
2.自信加上关注等于良好的谈判基础 在拜访客户时，自信加上关注等于良好的谈判
基础。在拜访时，销售员首先必须充满自信， 比如可以向客户说：“我们这么好的产品一定 能让您发财。” 其次，销售员必须表明自己对客户的关注，比 如可以向客户说：“您的发型怎么那么漂亮， 哪里做的啊？”也可以说：“你的领带怎么那 么好，能告诉我是在哪里买的吗？”
自信与动作有关，而自信的动作又可以马上让人自信。
以上的方法都很有用，试一下看看，做个自信的姿 势，跳个舞等。可以马上恢复信心。
.
一、销售自己
如果销售员每天都只是在销售产品，那肯定没 有多大销售业绩。
一个专业的销售员，每天都是在努力销售自己。 销售员必须首先让客户接受自己，然后才有可
能让客户接受自己的产品。 销售员要想成功销售自己，必须做好以下五个
.
销售自己
5.从小处做起 有时销售员可以通过做些小事来赢得客户的尊
.
三、观察与关注
销售员在拜访客户时，需要提出合适的话题。 而这些话题则需要从观察中获得，同时在拜访 时还必须表明自己的自信与对客户的关注。
1.观察 销售员拜访开始所提及的话题，必须从观察中
获得，而绝对不能胡说八道，也不能千篇一律。 比如当销售员看到客户办公室墙上挂了一只老 鹰，就可以推断出该客户的性情：该客户一定 像老鹰一样精明新客户。一进门销售员就对
客户说道：“周总，我发现贵公司门卫素质很 高。我一进门他就向我敬礼说“先生你好”。 我走遍大江南北，还从来没有见过这么高素质 的门卫。你真是领导有方啊。”
.
2.自信加上关注等于良好的谈判基础 在拜访客户时，自信加上关注等于良好的谈判
基础。在拜访时，销售员首先必须充满自信， 比如可以向客户说：“我们这么好的产品一定 能让您发财。” 其次，销售员必须表明自己对客户的关注，比 如可以向客户说：“您的发型怎么那么漂亮， 哪里做的啊？”也可以说：“你的领带怎么那 么好，能告诉我是在哪里买的吗？”
自信与动作有关，而自信的动作又可以马上让人自信。
以上的方法都很有用，试一下看看，做个自信的姿 势，跳个舞等。可以马上恢复信心。
.
一、销售自己
如果销售员每天都只是在销售产品，那肯定没 有多大销售业绩。
一个专业的销售员，每天都是在努力销售自己。 销售员必须首先让客户接受自己，然后才有可
能让客户接受自己的产品。 销售员要想成功销售自己，必须做好以下五个
.
销售自己
5.从小处做起 有时销售员可以通过做些小事来赢得客户的尊
销售的沟通技巧培训ppt
通
售员应首先承认客户的意见是正确的，肯定产品的缺点，然后利用产品的其
他优点或者采取其他方案来补偿和抵消这些缺点。
• 3、反驳处理法
• 以充足的理由和确凿的证据直接否定顾客的异议。注意要尽量避免针锋相 对，防止和客户直接对立。使用反驳处理法，一般是真的这样两种客户：一 种顾客是对商品缺乏了解，对购买存在疑虑而提出够买异议；另一种客户是 想通过提出异议取得优势地位，以利于讨价还价，这就是所谓的虚假异议。
01
沟
通
02
销售沟通技巧
的 定 义
沟 通 关 键 点
03 “ 说 问 听
04
如 何
答
与
”
客
户
沟
刘光勇
通
1
沟通的定义
2
沟通的关键点
课
3
程
目
“说问听答”
录
4
如何与客户沟通
什么是沟通？
01
沟
为了设定的目标，把信息，思想
通 的
和情感在个人或群体间传递，并达成
定
共同协议的过程。
义
传送者
信息 反馈
接受者
沟通的内涵
03
“答”的技巧
“ 说
柔中有刚
问 听
答
”
语言委婉
良好沟通之——答
03
答的步骤：
“ 说
问
感谢：善于发现别人的支持观点，
听 答
并表达感谢
”
赞美：赞扬的态度要真诚，内容 要具体
反馈：对认同的部分正面反馈， 对异议部分给予建设性的反馈
与客户的沟通技巧
04
什么是推销?
如 何
有人说最高明的销售员 是向乞丐推销防盗门、向和
陌生拜访销售实战技巧 教学PPT课件
投保方案被斯科特认可，客户购买了6672美元的保险
“您好！我是×××公司的。”
（虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时） “我叫×××，是×××项目的销售员。”
√
陌生拜访技巧
假借词令让客户不好拒绝
1、借上司或他人的推荐
“是××经理专门派我来的……”
（客户会感觉公司领导对其很重视）
“经×××客户介绍，我今天专程 过来拜访拜访您……”
（熟人推荐，客户不能太不给面子）
陌生拜访技巧
提前预约（视情况）
要让客户感觉： 与你见面很重要
充满热情和希望地与客户预约，在预约中争 取更多的有利条件。 更重要的是：要让客户知道，你的推销符合 他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜 访很重要。
陌生拜访技巧
提前预约（视情况）
自我介绍要简洁干脆
× “我是××公司的××项目销售部的销售员（业务员）×××。 ”
超越
团队
销售
创新
客户
拼搏
陌生拜访技巧
பைடு நூலகம்
陌生拜访技巧
好的准备等于成功了一半
1、做好背景调查 了解客户情况
首先要对即将见面的客户进行一定的了解。 通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋 好友等多种途径，初步了解该客户的性格、 喜好、习惯等相关情况。
陌生拜访技巧
好的准备等于成功了一半
2、认真思考：客户最需要什么
1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望； 2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择； 、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。
1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题； 2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬； 、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。
陌生拜访技巧
“您好！我是×××公司的。”
（虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时） “我叫×××，是×××项目的销售员。”
√
陌生拜访技巧
假借词令让客户不好拒绝
1、借上司或他人的推荐
“是××经理专门派我来的……”
（客户会感觉公司领导对其很重视）
“经×××客户介绍，我今天专程 过来拜访拜访您……”
（熟人推荐，客户不能太不给面子）
陌生拜访技巧
提前预约（视情况）
要让客户感觉： 与你见面很重要
充满热情和希望地与客户预约，在预约中争 取更多的有利条件。 更重要的是：要让客户知道，你的推销符合 他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜 访很重要。
陌生拜访技巧
提前预约（视情况）
自我介绍要简洁干脆
× “我是××公司的××项目销售部的销售员（业务员）×××。 ”
超越
团队
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创新
客户
拼搏
陌生拜访技巧
பைடு நூலகம்
陌生拜访技巧
好的准备等于成功了一半
1、做好背景调查 了解客户情况
首先要对即将见面的客户进行一定的了解。 通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋 好友等多种途径，初步了解该客户的性格、 喜好、习惯等相关情况。
陌生拜访技巧
好的准备等于成功了一半
2、认真思考：客户最需要什么
1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望； 2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择； 、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。
1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题； 2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬； 、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。
陌生拜访技巧
面对面销售拜访技巧传授(ppt 26页)
面对面销售拜访技巧
准备
了解客户背景，并分析提取 介绍产品、传达信息、再次熟悉 复习拜访目的 想象拜访过程 可能出现的问题补救措施 资料、路线
面对面销售拜访技巧
开场白
寒暄——赞美、使客户感到优 越或被重视
主题切入——注意客户反应
面对面销售拜访技巧
开场白
应避免： 主题模糊不具体 未解释主题议程给客户的价值 未促进开放而双向的交流气象 一连串的产品特征
5、“拜访技巧
练习： 找出你日常拜访中最常的异议 试着用以上技巧找出合适解除方法
面对面销售拜访技巧
缔结、成交 经过一个面对面拜访过程，答出一
个承诺 练习：
整个拜访过程
以上技巧千万不可死记硬背， 反复训练、反复总结、反复失 败、达到极至
——心中有剑、手中无剑
面对面销售拜访技巧
处理异议： 异议——客户对你的产品及服务表示出
怀疑、拒绝、质疑， 没有异议的客户才是最难处理的客户 任何销售均从客户的拒绝开始
面对面销售拜访技巧
异议的种类： 真实的异议 假的异议（借口）
认真的分辨、可能获得更多讯息 “褒贬是买家”异议表示客户们有求于你
面对面销售拜访技巧
处理异议技巧： 了解异议产生的真正原因仔细倾
听 确认异议后，以问题回答表示同
意或理解
面对面销售拜访技巧
处理异议的技巧：
1、忽视法：微笑 表示同意，假设 不是异议
2、补偿法：用代表掌握的其它资 讯补偿不足
面对面销售拜访技巧
3、太极法：反客为主，将客户反面意 转变为正面理由。
4、询问法：不断确认客户需求，直至 找到合适方法解答或在询问中将异议转 移
在我的印象里，他一直努力而自知，每天从食堂吃饭后，他总是习惯性地回到办公室看厚厚的专业书不断提升和充实自己，他的身上有九零后少见的沉稳。同事们恭喜他，大多看 到了他的前程似锦，却很少有人懂得他曾经付出过什么。就像说的：“如果这世上真有奇迹，那只是努力的另一个名字，生命中最难的阶段，不是没有人懂你，而是你不懂自已。” 而他的奇迹，是努力给了挑选的机会。伊索寓言中，饥饿的狐狸想找一些可口的食物，但只找到了一个酸柠檬，它说，这只柠檬是甜的，正是我想吃的。这种只能得到柠檬，就说 柠檬是甜的自我安慰现象被称为：“甜柠檬效应”。一如很多人不甘平庸，却又大多安于现状，大多原因是不知该如何改变。看时，每个人都能从角色中看到自已。高冷孤独的安 迪，独立纠结的樊胜美，乐观自强的邱莹莹，文静内敛的关睢尔，古怪精灵的曲筱绡。她们努力地在城市里打拼，拥有幸或不幸。但她依然保持学习的习惯，这样无论什么事她都 有最准确的判断和认知；樊胜美虽然虚荣自私，但她努力做一个好HR，换了新工作后也是拼命争取业绩；小蚯蚓虽没有高学历，却为了多卖几包咖啡绞尽脑汁；关睢尔每一次出镜 几乎都是在房间里戴着耳机听课，处理文件；就连那个嬉皮的曲筱潇也会在新年之际为了一单生意飞到境外……其实她们有很多路可以走：嫁人，啃老，安于现状。但每个人都像 个负重的蜗牛一样缓缓前行，为了心中那丁点儿理想拼命努力。今天的努力或许不能决定明天的未来，但至少可以为明天积累，否则哪来那么多的厚积薄发和大器晚成？身边经常 有人抱怨生活不幸福，上司太刁，同事太蛮，公司格局又不大，但却不想改变。还说：“改变干嘛？这个年龄了谁还能再看书考试，混一天是一天吧。”一个“混”字就解释了他 的生活态度。前几天我联系一位朋友，质问为什么好久不联系我？她说自已每天累的像一条狗，我问她为什么那么拼？她笑：“如果不努力我就活得像一条狗了。”恩，新换的上 司，海归，虽然她有了磨合几任领导的经验，但这个给她带来了压力。她的英语不好，有时批阅文件全是大段大段的英文，她心里很怄火，埋怨好好的中国人，出了几天国门弄得 自己像个洋鬼子似的。上司也不舒服，流露出了嫌弃她的意思，甚至在一次交待完工作后建议她是否要调一个合适的部门？她的脸红到了脖子，想着自己怎么也算是老员工，由她 羞辱？两个人很不愉快。但她有一股子倔劲，不服输，将近40岁的人了，开始拿出发狠的学习态度，报了个英语培训班。回家后捧着英文书死啃，每天要求上中学的女儿和自己英 语对话，连看电影也是英文版的。功夫不负有心人，当听力渐渐能跟得上上司的语速，并流利回复，又拿出漂亮的英文版方案，新上司看她的眼光也从挑剔变柔和，某天悄悄放了 几本英文书在她桌上，心里突然发现上司并没那么讨厌。心态好了，她才发现新上司的优秀，自从她来了后，部门业绩翻了又翻，奖金也拿到手软，自己也感觉痛快。她说：这个 社会很功利，但也很公平。别人的傲慢一定有理由，如果想和平共处，需要同等的段位，而这个段位，自己可能需要更多精力，但唯有不断付出，才有可能和优秀的人比肩而立。 人为什么要努力？一位长者告诉我：“适者生存。”这个社会讲究适者生存，优胜劣汰。虽然也有潜规则，有套路和看不见的沟沟坎坎，但一直努力的人总会守得云开见月明。有 些人明明很成功了，但还是很拼。比如剧中的安迪，她光环笼罩，商场大鳄是她的男闺蜜，不离左右，富二代待她小心呵护，视若明珠，加上她走路带风，职场攻势凌历，优秀得 让身边人仰视。这样优秀的人，不管多忙，每天都要抽出两个小时来学习。她的学习不是目的，而是能量，能让未来的自己比过去更好一些。现实生活中，努力真的重要，它能改 变一个人的成长轨迹，甚至决定人生成败。有一句鸡汤：不着急，你想要的，岁月都会给你。其实，岁月只能给你风尘满面，而希望，唯有努力才能得到！9、懂得如何避开问题的 人，胜过知道怎样解决问题的人。在这个世界上，不知道怎么办的时候，就选择学习，也许是最佳选择。胜出者往往不是能力而是观念！在家里看到的永远是家，走出去看到的才 是世界。把钱放在眼前，看到的永远是钱，把钱放在有用的地方，看到的是金钱的世界。给人金钱是下策，给人能力是中策，给人观念是上策。财富买不来好观念，好观念能换来 亿万财富。世界上最大的市场，是在人的脑海里！要用行动控制情绪，不要让情绪控制行动；要让心灵启迪智慧，不能让耳朵支配心灵。人与人之间的差别，主要差在两耳之间的 那块地方！人无远虑，必有近忧。人好的时候要找一条备胎，人不好的时候要找一条退路；人得意的时候要找一条退路，人失意的时候要找一条出路！孩子贫穷是与父母的有一定 的�
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面对面销售拜访技巧
有效聆听技巧：
言语技巧：
互换资讯
重微笑
做笔记
面对面销售拜访技巧
交互性的倾听： 我们能了解客户 客户也能了解你 与客户交谈时，将客户视为全世界最
重要的人， 注意：你要保持谨慎而不松懈
面对面销售拜访技巧
展示： 什么是展示？让客户“看见”产品
听 确认异议后，以问题回答表示同
意或理解
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处理异议的技巧：
1、忽视法：微笑 表示同意，假设 不是异议
2、补偿法：用代表掌握的其它资 讯补偿不足
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3、太极法：反客为主，将客户反面意 转变为正面理由。
4、询问法：不断确认客户需求，直至 找到合适方法解答或在询问中将异议转 移
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准备
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面对面销售拜访技巧
开场白
寒暄——赞美、使客户感到优 越或被重视
主题切入——注意客户反应
面对面销售拜访技巧
开场白
应避免： 主题模糊不具体 未解释主题议程给客户的价值 未促进开放而双向的交流气象 一连串的产品特征
6.对已发生的事故隐患落实整改，并 向项目 副经理 反馈整 改情况 。发生 工伤事 故，应 立即采 取措施 ，协同 安全部 门开展 事故的 应急救 援，并 保护现 场，迅 速报告 。
7.施工中确因作业需要拆除各类防护 设施的 ，应由 作业班 组向项 目副经 理提出 申报， 经采取 有效的 安全补 救措施 后方能 拆除； 作业完 毕后， 项目副 经理应 督促有 关人员 及时做 好复原 工作， 经重新 验收后 方可使 用。
5、“Yes …it”而不是“Yes…but…”
面对面销售拜访技巧
练习： 找出你日常拜访中最常的异议 试着用以上技巧找出合适解除方法
面对面销售拜访技巧
缔结、成交 经过一个面对面拜访过程，答出一
个承诺 练习：
整个拜访过程
以上技巧千万不可死记硬背， 反复训练、反复总结、反复失 败、达到极至
——心中有剑、手中无剑
3.参与对分包方评价，制订与分包的 安全、 治安、 消防和 环境卫 生等协 议书， 并对分 包合同 、协议 的履行 实施全 过程控 制，并 做好记 录；
4.对安全部门或上级提出的事故隐患 整改要 求，按 照纠正 和预防 措施要 求，落 实人员 实施整 改；
5.负责对重点、危险部位和过程的监 控，落 实监控 人员， 组织对 监控人 员素质 和技能 的培训 及上岗 前的交 底；
面对面销售拜访技巧
询问和倾听
会说不如会听 会听不如会问
——了解客户需求
面对面销售拜访技巧
询问
开放式——收集资讯 打开讨论
目的——鼓励客户发表详细意见 如“您认为……”
适合于： 外向型、合作客户、产生压力小
面对面销售拜访技巧
询问
限定式——确认、快速取得信息 目的——限定或引入对话，在确认的主题
内发挥，确定顺序如“您一定希 望” 适合于：
面对面销售拜访技巧
处理异议： 异议——客户对你的产品及服务表示出
怀疑、拒绝、质疑， 没有异议的客户才是最难处理的客户 任何销售均从客户的拒绝开始
面对面销售拜访技巧
异议的种类： 真实的异议 假的异议（借口）
认真的分辨、可能获得更多讯息 “褒贬是买家”异议表示客户们有求于你
面对面销售拜访技巧
处理异议技巧： 了解异议产生的真正原因仔细倾
特征、利益、从而引起需求的一种手法 医药行业：产品资料、手册、彩页、样 品
面对面销售拜访技巧
展示时注意点： 展示前：1、充分准备面对面拜访技
巧 2、得到允许
展示中：1、重点内容（每次只介绍 一种特征）
2、成为专家
面对面销售拜访技巧
展示技巧： 资料、角度、指点（用笔）、口、
眼一致；适当间歇、交流。 练习。
内向型权威型客户、易产生负面 压力，需慎用
面对面销售拜访技巧
倾听
积极倾听： 站在对方的立场 表现出诚恳专注的态度 确认对方的观点就对她的理解
面对面销售拜访技巧
倾听
为何倾听： 收集资讯 发掘客户需求 确认客户对我们的态度 恰当地回应客户的信息 提高兴趣
面对面销售拜访技巧
倾听
倾听时分心的情况： 对主题或说话者有成见 说得太快或太慢 对主题缺乏兴趣 对主题太熟悉 专业术语干扰 走神、环境干扰
8.当土建结构施工完成后转入装饰或 安装施 工时， 必须对 临边、 洞口、 管弄井 和电梯 井等安 全防护 设施重 新进行 验收， 确认合 格后， 方能投 入使用 。如装 饰或安 装作业 交付其 它施工 单位时 ，双方 应履行 交接手 续，做 到职责 明确。
谢谢观看
面对面销售拜访技巧
面对面销售拜访技巧
准备
1、面对初次拜 访客户：引起 注意、获得好感。
先入为主：给人美好第一印象的机会只一次 2、面对老客户：建立信任、乐于接受
扩大客户群、连锁介绍、获得准客户
面对面销售拜访技巧
准备
塑造专业代表形象： 外表、精神、微笑、眼神、举止
第一次形象： 语言内容：7% 语言包装：35% 身体语言：55%
1.认真执行安全技术措施及安全操作 规程， 负责对 施工班 组人员 及分包 方人员 进行有 针对性 的安全 技术交 底，履 行签字 手续， 并对规 程、措 施及交 底执行 情况经 常检查 ，随时 纠正违 章作业 ；
2.负责检查督促每项工作的开展和接 口的落 实，有 权拒绝 不符合 安全操 作的施 工任务 ，除及 时制止 外，有 责任向 项目经 理汇报 ；