面对面销售拜访技巧传授PPT课件(26张)

面对面销售拜访技巧
准备
了解客户背景，并分析提取 介绍产品、传达信息、再次熟悉 复习拜访目的 想象拜访过程 可能出现的问题补救措施 资料、路线
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开场白
寒暄——赞美、使客户感到优 越或被重视
主题切入——注意客户反应
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开场白
应避免： 主题模糊不具体 未解释主题议程给客户的价值 未促进开放而双向的交流气象 一连串的产品特征
3.参与对分包方评价，制订与分包的 安全、 治安、 消防和 环境卫 生等协 议书， 并对分 包合同 、协议 的履行 实施全 过程控 制，并 做好记 录；
4.对安全部门或上级提出的事故隐患 整改要 求，按 照纠正 和预防 措施要 求，落 实人员 实施整 改；
5.负责对重点、危险部位和过程的监 控，落 实监控 人员， 组织对 监控人 员素质 和技能 的培训 及上岗 前的交 底；
内向型权威型客户、易产生负面 压力，需慎用
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倾听
积极倾听： 站在对方的立场 表现出诚恳专注的态度 确认对方的观点就对她的理解
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倾听
为何倾听： 收集资讯 发掘客户需求 确认客户对我们的态度 恰当地回应客户的信息 提高兴趣
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倾听
倾听时分心的情况： 对主题或说话者有成见 说得太快或太慢 对主题缺乏兴趣 对主题太熟悉 专业术语干扰 走神、环境干扰
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有效聆听技巧：
言语技巧：
互换资讯Hale Waihona Puke Baidu
重述式总结
非言语技巧：
身体前倾 点头 目光交流
微笑
做笔记
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交互性的倾听： 我们能了解客户 客户也能了解你 与客户交谈时，将客户视为全世界最
重要的人， 注意：你要保持谨慎而不松懈
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展示： 什么是展示？让客户“看见”产品
6.对已发生的事故隐患落实整改，并 向项目 副经理 反馈整 改情况 。发生 工伤事 故，应 立即采 取措施 ，协同 安全部 门开展 事故的 应急救 援，并 保护现 场，迅 速报告 。
7.施工中确因作业需要拆除各类防护 设施的 ，应由 作业班 组向项 目副经 理提出 申报， 经采取 有效的 安全补 救措施 后方能 拆除； 作业完 毕后， 项目副 经理应 督促有 关人员 及时做 好复原 工作， 经重新 验收后 方可使 用。
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准备
1、面对初次拜 访客户：引起 注意、获得好感。
先入为主：给人美好第一印象的机会只一次 2、面对老客户：建立信任、乐于接受
扩大客户群、连锁介绍、获得准客户
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准备
塑造专业代表形象： 外表、精神、微笑、眼神、举止
第一次形象： 语言内容：7% 语言包装：35% 身体语言：55%
听 确认异议后，以问题回答表示同
意或理解
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处理异议的技巧：
1、忽视法：微笑 表示同意，假设 不是异议
2、补偿法：用代表掌握的其它资 讯补偿不足
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3、太极法：反客为主，将客户反面意 转变为正面理由。
4、询问法：不断确认客户需求，直至 找到合适方法解答或在询问中将异议转 移
5、“Yes …it”而不是“Yes…but…”
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练习： 找出你日常拜访中最常的异议 试着用以上技巧找出合适解除方法
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缔结、成交 经过一个面对面拜访过程，答出一
个承诺 练习：
整个拜访过程
以上技巧千万不可死记硬背， 反复训练、反复总结、反复失 败、达到极至
——心中有剑、手中无剑
8.当土建结构施工完成后转入装饰或 安装施 工时， 必须对 临边、 洞口、 管弄井 和电梯 井等安 全防护 设施重 新进行 验收， 确认合 格后， 方能投 入使用 。如装 饰或安 装作业 交付其 它施工 单位时 ，双方 应履行 交接手 续，做 到职责 明确。
谢谢观看
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处理异议： 异议——客户对你的产品及服务表示出
怀疑、拒绝、质疑， 没有异议的客户才是最难处理的客户 任何销售均从客户的拒绝开始
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异议的种类： 真实的异议 假的异议（借口）
认真的分辨、可能获得更多讯息 “褒贬是买家”异议表示客户们有求于你
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处理异议技巧： 了解异议产生的真正原因仔细倾
特征、利益、从而引起需求的一种手法 医药行业：产品资料、手册、彩页、样 品
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展示时注意点： 展示前：1、充分准备面对面拜访技
巧 2、得到允许
展示中：1、重点内容（每次只介绍 一种特征）
2、成为专家
面对面销售拜访技巧
展示技巧： 资料、角度、指点（用笔）、口、
眼一致；适当间歇、交流。 练习。
1.认真执行安全技术措施及安全操作 规程， 负责对 施工班 组人员 及分包 方人员 进行有 针对性 的安全 技术交 底，履 行签字 手续， 并对规 程、措 施及交 底执行 情况经 常检查 ，随时 纠正违 章作业 ；
2.负责检查督促每项工作的开展和接 口的落 实，有 权拒绝 不符合 安全操 作的施 工任务 ，除及 时制止 外，有 责任向 项目经 理汇报 ；
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询问和倾听
会说不如会听 会听不如会问
——了解客户需求
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询问
开放式——收集资讯 打开讨论
目的——鼓励客户发表详细意见 如“您认为……”
适合于： 外向型、合作客户、产生压力小
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询问
限定式——确认、快速取得信息 目的——限定或引入对话，在确认的主题
内发挥，确定顺序如“您一定希 望” 适合于：