国际市场营销促销策略共58页文档
国际市场营销之促销策略PPT精品文档
2010-8
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第四节 营业推广策略
1，目标： 营业推广可以针对顾客、中间商、推销人员进行；
2，对顾客的营业推广形式： 样品、优惠券、特价包装、付现今折款、礼品券、馈赠等；
3，对中间商的推广形式： 价格折扣、推广津贴、承担促销费用、产品展览等；
4，对推销人员的推广形式： 销售提成、销售竞赛、培训机会等。
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个案2：脑白金的新闻传播策略
新闻传播是脑白金营销最得意的绝技之一，脑白金 的精彩问世，就是以五篇大块新闻软文鸣锣开道，制 造一个非常新奇的新闻亮点，引出人体脑白金的话题。 如以美国人的疯狂，引发“人类长生不老？”的话题， 从深层次发掘人们求长生的心理。还拿脑白金与克隆 技术相比，以宇航员登太空吃脑白金改善睡眠为事件 等，抓住热点事件，宣传脑白金的神秘特点。不仅如 此，脑白金还善于创造新闻，引导热点导向。脑白金 免费赠送活动，就是一个典型的案例。
6，促销预算
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第二节 广告策略
在确定了目标市场和购买者动机以后，广告方 案由5项决策作出，简称为5 Ms.
任务 Mission
资金 Money
信息 Message
媒体 Media
衡量 Measurement
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1，任务（Mission）：广告的目的是什么?
根据在特定时期，对于特定的目标受众，
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第十二章 国际市场促销策略
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个案1：耐克与锐步的广告策 略
耐克是提供运动和健身产品的全球著名企业，它制定了 全球广告计划，并根据当地市场情况进行修正。耐克 的基本广告手段是在公司的美国广告宣传中使用的 “Bo Knows”广告片。在这则广告中，美国职业足球 和棒球星波.杰克逊（Bo Jackson）传着耐克运动鞋和 运动服参加如网球和篮球等各项职业体育运动。其他 运动项目的著名职业运动员惊呼波也懂得 他们的运动。
国际市场营销国际营销促销策略
合作共赢、长期战略
详细描述
可口可乐通过与国际奥委会建立长期合作关系，成为奥运会官方饮料赞助商。通 过合作，可口可乐获得了全球品牌传播的机会，提升了品牌知名度和形象。同时 ，可口可乐还借此机会拓展了国际市场，扩大了品牌的影响力。
案例二：华为的国际广告策略
总结词
本土化、多元化
详细描述
华为在进入欧洲市场时，针对不同国家、不同文化背景的消费者，制定不同的广告策略。通过本土化的广告宣 传，华为成功地融入了当地市场，树立了品牌形象。同时，华为还通过多元化的广告宣传方式，吸引了更多消 费者的关注。
数据分析
运用数据分析工具和方法，对收集到的销售额、市场占有率等数据进行处理和分析，了解 促销活动的成果和不足之处。
总结与改进
根据评估结果，总结本次促销活动的成功经验和不足之处，提出改进意见和建议，为今后 的国际市场营销促销策略制定提供有益的参考。
04
国际市场营销促销策略面临 的挑战与对策
文化差异与消费者需求变化
国际市场营销国际营销促销策略
xx年xx月xx日
目录
• 国际市场营销促销策略概述 • 国际市场营销促销策略的种类与手段 • 国际市场营销促销策略的制定与实施 • 国际市场营销促销策略面临的挑战与对策 • 国际市场营销促销策略的成功案例分析
01
国际市场营销促销策略概述
定义与特点
定义
国际营销促销策略是企业通过各种促销手段，将产品或服务 信息传递给国际消费者，以激发消费者的购买欲望和行动， 从而实现企业营销目标的过程。
市场环境变化
各国市场环境不断变化，企业需要灵活应对市场变化，调整促销策略，满足 消费者需求。
法规与政策限制
法规限制
各国对营销活动的法规限制和政策规定各不相同，企业需要了解当地法规和政策 ，制定符合当地的促销策略。
国际市场营销国际促销策略
预算
根据促销目标和资源状况，制定合理的促销预算，确保各项活动的顺利开展。
选择合适的促销工具与渠道
促销工具
选择适合目标市场的促销工具，如折扣、赠品、样品、广告 等。
渠道
选择合适的销售渠道，如线上平台、实体店、批发等，确保 促销活动能够覆盖目标市场。
制定促销活动方案与时间表
活动方案
根据目标市场、促销工具和渠道选择，制定具体的促销活动方案，包括活动内容 、时间、地点等。
国际营销的法律法规与合规要求
法律法规
企业在制定和执行国际促销策略时，必 须遵守当地的法律法规，包括反不正当 竞争法、广告法等。
VS
合规要求
企业还需要遵守各种国际标准和准则，如 欧盟的GDPR等。在制定国际促销策略时 ，企业需要充分了解这些合规要求，并确 保其促销策略符合这些要求。
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CATALOGUE
案例二：某企业的国际销售促进策略
总结词
该企业采用了创新的国际销售促进策略，有 效地刺激了销售增长。
详细描述
该企业采用了多种销售促进手段，如折扣、 赠品、积分等，针对不同国家和地区的消费 者需求和习惯，制定了差异化的促销方案。
案例三：某品牌的国际公共关系策略
总结词
该品牌通过国际公共关系策略，建立了良好的企业形 象和品牌声誉。
信息共享与决策制定
与合作伙伴共享市场信息，共同制定促销策略和决策，确保策略 的针对性和可行性。
促销活动的执行与监控
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活动策划
根据市场环境和目标客户 群体，策划有针对性的促 销活动，包括活动内容、 时间、地点等细节。
活动准备
确保活动前的各项准备工 作充分、到位，包括宣传 材料制作、场地布置、人 员培训等。
国际市场营销——国际促销策略
国际市场营销——国际促销策略国际市场营销是指企业在全球市场中进行推广和销售产品或服务的活动。
在国际市场中，企业需要采用不同的促销策略来满足不同国家和地区的需求，以吸引和留住客户，增加销售额和市场份额。
本文将介绍一些常用的国际促销策略。
1.广告宣传策略：广告是一种常见的宣传手段，通过广告可以向全球客户传递产品或服务的信息。
在选择广告渠道和媒体时，企业应根据不同国家和地区的媒体偏好和消费者行为习惯进行选择，例如选择电视、报纸、杂志、互联网等媒体。
同时，广告内容和语言也需要考虑到文化差异，以确保广告能够有效地吸引和激励客户。
2.促销活动策略：促销活动是一种提升销量和销售额的常用策略。
企业可以通过折扣、满减、赠品等方式来吸引客户购买产品或服务。
促销活动的内容和方式可以根据不同国家和地区的消费者购物习惯和偏好来定制，例如在中国的“双十一”购物节、美国的“黑色星期五”促销活动等。
3.产品定价策略：产品定价是影响国际市场竞争力的重要因素之一、企业可以采用不同的定价策略来满足不同国家和地区的市场需求和消费者购买能力。
例如，高收入国家的消费者更注重产品质量和品牌形象，而低收入国家的消费者更关注产品价格。
企业应根据不同的市场定位和目标群体来制定合理的产品定价策略。
4.促销渠道策略：促销渠道是将产品或服务传递给消费者的重要途径。
企业可以选择直接销售或间接销售的方式来推广产品或服务。
直接销售通常包括企业自己经营的零售店、官方网站等；间接销售通常包括经销商、代理商、批发商等。
不同国家和地区对渠道的偏好和使用习惯有所不同，企业应根据当地市场情况选择合适的促销渠道。
5.品牌建设策略：品牌是企业在国际市场中获得竞争优势的重要资产之一、企业应注重品牌的建设和管理，通过创造独特的品牌形象和口碑来增强品牌的吸引力和价值。
在国际市场中，企业需要考虑到不同国家和地区的文化差异和消费者喜好，以确保品牌形象的一致性和可识别性。
总之，国际市场营销中的促销策略是企业在全球市场中推广和销售产品或服务的重要手段之一、通过选择合适的广告宣传、促销活动、产品定价、促销渠道和品牌建设策略，企业可以增加市场份额，提升销售额，在全球市场取得竞争优势。
国际市场营销的促销策略
2012/5/1
山东英才学院国际市场营销学
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二、国际销售人员的招聘与培训
� ㈡国际销售人员的招聘
� ⒈招聘标准 � ⒉招聘方式
� ㈢国际销售人员的培训
� 针对不同类型的销售人员，企业应该制定不同的培 训计划。
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三、国际销售人员的激励与薪酬制度
� ㈠国际销售人员的激励
约因素：
� ⒈经济发展水平 � ⒉法律与税收 � ⒊语言 � ⒋文化 � ⒌广告媒体及其制作
� ㈡国际广告媒体的选择 � ⒈广告媒体选择的影响
因素 � ⒉广告媒体的主要类型
� ⑴报纸 � ⑵杂志 � ⑶广播 � ⑷电视 � ⑸直接邮寄 � ⑹互联网 � ⑺其他媒体
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山东英才学院国际市场营销学
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三、广告的规划与实施
� ㈠国际广告战略 的选择
� 根据广告国际化 程度不同，广告 战略可以分为三 种类型：
� ⒈全球广告战略 � ⒉区域广告战略 � ⒊细分广告战略
� ㈡广告公司的选择
� 国际营销者一般有三种选择：
� 一是企业所拥有的广告公司； � 二是东道国当地的广告公司； � 三是在东道国拥有分公司的跨国广告公司
国际市场营销
第十三章 国际市场营销 的促销策略
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山东英才学院国际市场营销学
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本章学习要求
� ⒈掌握促销组合的含义及影响促销组合的因素 � ⒉学会应用各类促销工具 � ⒊理解应用国际市场营销的沟通模型 � ⒋明确国际销售人员的目标和推销步骤 � ⒌辨识国际销售人员的类型及其特点 � ⒍熟悉国际销售人员的招聘、培训、激励、评估和控
国际市场促销策略
国际市场促销策略国际市场促销是指企业为了在国际市场上获得更多销售和市场份额，采取的一系列销售和推广活动。
在国际市场中，由于不同国家和地区的文化、习俗、消费习惯等差异，企业需要制定适应不同市场的促销策略。
本文将探讨几种常见的国际市场促销策略。
1.多元化产品定价策略跨国企业在不同国家和地区的市场上，面临着不同的市场环境和竞争对手，所以产品的定价策略也应因地制宜。
一种常见的策略是差别定价，即根据各国市场的需求弹性、竞争环境和市场地位等因素，为不同国家制定不同的价格。
这样可以提高市场的竞争力和销售额。
另一种策略是全球统一定价，即公司在全球市场上统一售价。
这样可以简化定价策略，降低成本，提高效率。
2.地域化广告策略广告是企业进行品牌推广和销售促进的重要手段。
在国际市场中，由于语言、文化、价值观等差异，企业需要制定适合不同地区的广告策略。
可以通过地区化广告，根据不同国家和地区的文化差异，设计相应的广告内容和形式，以吸引目标消费者。
此外，通过在当地媒体上投放广告，可以提高广告的传播效果和影响力。
3.线上线下结合的销售渠道策略随着互联网的发展，越来越多的消费者通过线上渠道购物。
所以，跨国企业应考虑在线销售渠道的重要性，并制定适合的销售策略。
可以通过建设电子商务平台，开展线上销售。
由于国际市场的复杂性，跨国企业也需要保持线下销售渠道的存在，通过实体店面、合作伙伴等方式提供离线购物体验。
4.公关活动策略公关活动是企业与公众、媒体等进行沟通和互动的重要方式，有助于提升企业的形象和知名度。
在国际市场中，企业需要针对不同国家和地区的文化和习俗制定不同的公关活动策略。
可以通过赞助体育赛事、展览会、社会公益活动等方式，提高企业的知名度和形象。
此外，与当地媒体的合作也是重要的公关活动策略，可以通过新闻稿、采访等方式向公众传达企业的信息。
5.客户关系管理策略总结起来，国际市场促销是跨国企业在国际市场上获得成功的重要一环。
企业应根据不同国家和地区的市场环境和文化差异，制定适合的促销策略。
国际市场营销之国际市场促销策略
国际市场营销之国际市场促销策略一、产品定价策略在国际市场中，产品定价策略是非常重要的。
企业必须考虑到不同国家的经济水平、竞争对手的定价策略以及当地的消费者需求。
在定价策略中，企业可以选择高价策略、低价策略或差异化定价策略，以吸引不同层次的消费者。
二、广告和宣传广告和宣传是国际市场营销中不可或缺的一环。
通过广告和宣传，企业可以向潜在消费者传递产品的信息和特点。
在国际市场中，企业可以选择在当地媒体上进行广告，或者通过互联网或社交媒体进行全球性的品牌推广。
此外，企业还可以与当地的合作伙伴合作，通过合作的方式扩大品牌影响力。
三、促销活动促销活动是一种常见的促销策略，通过降价、赠品或折扣等方式来吸引消费者购买产品。
在国际市场中，企业可以选择在特定的节假日或购物季节开展促销活动，以提高产品的销售额。
此外，企业还可以与当地的零售商合作，共同开展促销活动，以增加产品的知名度和销售量。
四、采用营销渠道五、线上销售随着互联网的发展，线上销售在国际市场中变得越来越重要。
通过线上销售，企业可以将产品推广到全球各地，并直接与消费者进行交流和销售。
在线上销售中，企业可以通过社交媒体、电子商务平台或自己的官方网站来销售产品。
此外，企业可以使用引擎优化（SEO）和引擎营销（SEM）等技术提高产品在引擎中的排名，增加产品的曝光率。
总之，国际市场营销中的促销策略需要根据不同的市场环境和消费者需求进行调整。
通过合理的定价策略、广告和宣传、促销活动、选择合适的营销渠道和线上销售等方式，企业可以提高产品的销售额，并在国际市场中取得竞争优势。
国际市场营销之促销策略
国际市场营销之促销策略国际市场营销中的促销策略对于企业来说至关重要。
促销策略可以帮助企业吸引更多客户、提高销售额和市场份额。
在国际市场中，由于文化、语言、法律等方面的差异，企业需要根据不同的市场环境来制定适合的促销策略。
下面将介绍几种常见的国际市场营销促销策略。
第一种促销策略是定价促销，通过降低产品价格来吸引消费者。
这种策略在国际市场中很常见，特别是在面对激烈竞争的市场。
企业可以通过降低产品价格来吸引消费者，增加销量。
此外，企业还可以通过打折、赠品等方式来促销产品。
第二种促销策略是产品套餐促销，通过组合销售多个产品来提高销售额。
这种策略在国际市场中也很常见，可以引导消费者购买更多产品。
企业可以根据消费者需求和喜好来组合不同的产品，满足消费者多样化的需求。
第三种促销策略是促销活动，通过组织各种促销活动来吸引消费者。
这包括举办促销活动、抽奖、优惠券等。
促销活动可以增加客户对企业的关注度，帮助企业建立品牌认知和忠诚度。
第四种促销策略是广告宣传，通过广告、媒体等渠道传播产品信息。
这种策略在国际市场中也是常用的促销手段。
企业可以利用不同的媒体平台来宣传产品，吸引消费者的注意。
在国际市场中，企业需要根据不同的文化背景和消费习惯来制定广告策略。
除了以上几种促销策略，企业还可以考虑其他策略，如合作促销、特殊渠道促销等。
合作促销可以通过与其他企业合作来实现互利共赢，提高销售额。
特殊渠道促销可以通过与特定渠道合作来增加销售额。
这些策略需要企业进行市场调研和分析，了解目标市场的特点和需求，以制定出最适合的促销策略。
在制定促销策略时，企业需要注意以下几点。
首先，需要了解目标市场的文化、法律等方面的差异，以确保促销活动符合当地的规定和习惯。
其次，企业需要考虑促销活动对企业品牌形象的影响，避免低价竞争对品牌造成的负面影响。
最后，企业需要不断改进和创新促销策略，以适应不断变化的市场环境。
总之，国际市场营销中的促销策略对于企业的成功至关重要。
国际市场营销促销策略
4.4 促销策略4.4.1 广告决策企业产品进人国际市场初期，通常广告是其先导和惟一代表，它可以帮助产品实现其预期定位，也有助于树立国际企业形象。
而且根据我们企业的调研，欧洲国家更愿意在设计前卫的小家电上投资。
为了有助于企业在欧洲市场建立统一形象，广告内的语言可以统一成英语。
为了降低广告成本，可以通过网络在Facebook、推特等SNS 发布广告。
4.4.2 人员推销决策人员推销往往因其选择性强、灵活性高、能传递复杂信息、有效激发顾客购买欲望、及时获取市场反馈等优点，而成为国际营销中不可或缺的促销手段。
推销人员不仅可以从我们企业中选拔，也可从欧洲国家招聘。
作为我们企业派出的海外推销人员，他们应该在欧洲国家应表现出很强的文化适应能力，包括语言能力、较强的市场调研能力和果断决策的能力。
但若面对一个潜力可观、意欲长期占领的市场，我们企业应该以招募、培养欧洲国家本国人才作为优秀推销员的最主要来源。
4.4.3 营业推广决策在不同的国家，受到法律、文化习俗方面的限制，营业推广的做法需要进行一定的适应性改变。
如法国的法律规定，禁止抽奖的做法，免费提供给顾客的商品价值不得高于其购买总价值的5％。
因此我们企业在制定营业推广决策的时候，要考虑欧洲各国的法律和文化习俗习惯。
并使政府参与来增加产品的促销力量，并以此作为推动我们产品出口、开拓国际市场的重要方式。
4.4.4 公共关系决策在国际营销中，国际企业不仅要与当地的顾客、供应商、中间商、竞争者打交道，还要与当地政府协调关系。
我们企业首先要与欧洲国家的国家政府搞好关系，加强与欧洲国家政府的联系与合作，并利用各种媒介加强对企业有利的信息传播，扩大社会交往，由此可在欧洲国家站稳脚跟。
第九章国际市场促销策略
（二）国际市场人员促销的特点与类型
②目标市场的推销人员 雇佣当地人作外销人员有许多优势，当地人跨越了文化 和法律的障碍，对当地客户或消费者更加了解，更有 利于企业与当地消费者建立起良好的关系。此外，从 费用角度而言，节省了旅费、补贴及其他相关费用。 ③第三国的推销人员 雇佣第三国人员的优势在于，他们通晓多种语言，对某 一行业或某一国家非常熟悉。越来越多企业开始认为 应该以才选人而不是护照或国籍。
（二）国际市场人员促销的特点与类型
（1）根本任务 ①促成实际的交易行为的发生和实现，达到市场营销 的基本目标，实现市场营销的业绩； ②建立与顾客的良好关系； ③国际推销工作本身还包含着收集国际市场信息，为 企业进一步的市场营销规划提供科学依据。
（二）国际市场人员促销的特点与类型
（2）国际市场人员促销的特点 ①人员推销形式直接且效果显著 人员推销可当场对产品进行示范性使用，增加购买者对产品规格、 性能、用途、语言文字等方面的了解，消除由于社会文化、思想 观念、审美观、风俗习惯的差异而产生的各种疑虑。 人员推销对了解顾客的购买动机，诱导购买者的好奇心、消除其陌 生感和恐惧感等都具有直接而明显的效果。 ②信息沟通的双向性和快速性 一方面可将企业、产品或服务的信息直接、准确地传递给购买者或 潜在购买者，幸购买者的了解； 另一方面又可以当面听到购买者和潜在购买者的意见和要求，以及 其他有关信息，并将这些有价值的意见及时反馈给企业的决策者。
（四）国际市场人员促销的管理
①国际营销中推销人员培训的内容 顾客知识 了解顾客的购买动机、购买习惯、需求情况、采购系统、所 属部门、管理机构等等，使之能够抓住推销的关键。 推销技巧 一个推销人员的熟练程度取决于推销技巧，这包括如何发现 顾客并主动地接近他们；如何处理好人际关系，与顾客打 交道；如何克服心理和技术障碍，顺利达成交易；如何与 顾客保持联系，巩固产销关系等。 业务程序和职责 要使推销人员掌握制定计划、安排时间、洽谈、订立合同、 结算方法、开销范围、旅行等各方面的知识，以便节约费 用，避免损失，增加销售。
国际市场营销——促销策略
国际市场营销——促销策略
本章内容提要
引言 促俏组合 第一节 国际广告策略 第二节 国际市场人员推销策略 第三节 国际销售推广 第四节 国际营销公共关系 第五节 国际整合营销传播
国际市场营销——促销策略
国际市场促销的概念 和方式
❖ 促销的概念
是指企业以多种多样的方式，向消费者或用户传播信息， 树立形象，赢得好感，以影响和促进人们的购买行为和 消费方式的活动。其实质是企业与客户之间的信息沟通 过程
❖ 商品广告种类的限制 ❖ 广告内容的限制 ❖ 传播对象的限制
国际市场营销——促销策略
国际市场营销——促销策略
广告欣赏：宝马Z3型跑车
评析：利用车型的局部线条所构成的鲨鱼特征来凸显产品的狂飙风格
国际市场营销——促销策略
广告欣赏： TIMBERLAND 越野鞋
评析：运用由碎石沙土组成的跑步机来突出鞋子本身特佳的越野性能。
国际市场营销——促销策略
广告欣赏： HEINZ 番茄酱
评 析：运用番茄酱与美食分量的夸张对比显示番茄酱的诱人美味。
评论：每篇右面分别是咧开血盆大口鲨鱼和恐龙，而每篇的左面则是与之对
应的“政商”，或打呵欠，或正演讲，旁边的动物与二位的尊容维妙维肖， 正 是“政商现形记”，讽刺兼有幽默，让人忍俊不禁。
国际市场营销——促销策略
二、国际广告策略
❖ 1.广告策略涵义 ❖ 指企业在分析环境因素、广告目标、目标
市场、产品特性、媒体可获得性、政府控制 和成本收益关系等的基础上，审慎考虑有关 集权和分权，选择一个还是多个广告代理商、 广告费的筹措与分配、广告文字以及广告活 动的开展方式、媒体选择和宣传劝告重点的 总体原则作出的决策
❖ 沟通模式：
国际市场营销促销策略
案例五：某企业的价格促销策略应用
总结词
合理运用价格促销策略，提高销量和市场 份额。
VS
详细描述
该企业针对不同的市场和消费群体，制定 了一系列价格促销策略。例如在节假日或 特定时间段内进行打折销售、推出会员积 分兑换礼品等优惠活动；同时该企业还通 过线上平台开展团购、满减等促销活动吸 引更多消费者购买。这些价格促销策略的 运用有效地提高了该企业的销量和市场份 额。
企业可以通过多元化货币结算来降低汇率波动带来的风险。通过使用多种货币进行结算， 企业可以分散货币风险，减少单一货币波动的影响。
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国际市场营销促销策略案 例研究
案例一：某跨国公司的国际营销活动
总结词
成功实施多元化市场策略，利用本土化优势，强化品牌形象和市场份额。
详细描述
该跨国公司意识到不同国家和地区的市场需求和消费习惯存在差异，因此采取多元化市场策略，根据目标市场 的特点调整产品、定价、促销策略等。此外，该公司在各个市场积极寻找合作伙伴，利用本土化优势降低成本 并提高竞争力。通过这些措施，该跨国公司的品牌形象得到提升，市场份额也得到了扩大。
案例二：某新兴市场的营销策略应用
总结词
灵活适应市场变化，创新营销策略，抢占市场份额。
详细描述
该新兴市场的经济和政策环境经常发生变化，给企业 营销带来挑战。该企业通过对市场趋势的敏锐观察和 及时反馈，灵活地调整营销策略，例如在产品方面推 出定制化产品满足消费者个性化需求，在渠道方面积 极开拓线上销售渠道并加强与电商平台的合作，在促 销方面针对不同市场和消费群体开展差异化营销活动 。通过这些措施，该企业成功地在竞争激烈的市场中 抢占了份额。
案例三：某企业在欧洲市场的促销策略
总结词
注重消费者体验，开展互动式营销，提高品牌知名度和 忠诚度。
国际市场营销——国际促销策略
3、中间商。与生产用户一样中间商也对所购商品
具有丰富的专门知识，其购买行为也属于理智型。 这就需要推销人员具备相当的业务知识和较高的 推销技巧。在向中间商推销产品时，首先要了解 中间商的类型、业务特点、经营规模、经济实力 以及他们在整个分销渠道中的位置；其次，应向
中间商提供有关信息，给中间商提供帮助，建立
的广告宣传从手段到内容与前者都会有很大差别。
3.产品因素 产品性质:工业品，消费品
各种促销方式对消费品和产业用品的促销效果
不同。一般说来，从事消费品营销的企业，最
重要的促销方式是广告，其次是营业推广，然
后是人员推销，最后是公共关系。这就是说，
在全部促销费用中，广告所占比例最大，然后
才是营业推广、人员推销和公共关系。
2、生产者 ：将产品推向生产用户的必备条件是熟 悉生产用户的有关情况，包括生产用户的生产规 模、人员构成、经营管理水平、产品设计与制作 过程以及资金情况。在此前提下，推销人员还要 善于准确而恰当地说明自己产品的优点；并能对
生产用户使用该产品后所得到得效益作简要分析，
以满足其需要；同时，推销人员还应帮助用户解
类。
二、促销的作用
1、传递信息，提供情报 企业→消费者 介绍企业现状、产品特点、价 格及服务方式和内容等信息 企业← 消费者对产品价格质量和服务内容方
式是否满意等信息
2、突出特点、诱导需求 在竞争剧烈的情况下，同类商品很多，并且， 有些商品产别微小，消费者往往不易分辨。
生产者能够突出产品特点的信息，能激发
等走访顾客，推销产品。这种推销形式，可以针
对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为
顾客所广泛认可和接受。此种形式是一种积极主
动的、名符其实的"正宗"推销形式。
国际市场促销策略
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• （二）人员推销的功能
– 开拓市场 – 搞好销售服务 – 信息沟通 – 进行市场研究
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传统推销 Traditional
Selling
双方目标利益各 异，卖方说服买 方接受某种观点 (性能优于竞争者) 或采取某种行动 (立即购买)
互联网 Internet 手机 Cellphone
……
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案例：2010年CCTV黄金时段广告招标
蒙牛2.305亿5年后再夺央视最高金额 • 谁是2011的CC2T0V0新9标.1王1.？18这一谜底揭晓，经过12个小时的激烈
争夺，美的电器以竞标额第一名成为央视广告招标的新“标王”， 央视没有披露其总竞标价。 • 在10月24日结束的中央电视台2011年广告资源网上招标环节中， 美的取代了宝洁公司的“老大”地位，新晋成为央视最大广告主。 • 蒙牛最终以2.305亿元的价格拿下了2011年上半年电视剧特约剧场 冠名权，同时也创出了这一标的价格的历史新高，这一价格比去年 的2.039亿元又高了近3000万元。 • 电视剧特约剧场冠名权的中标价从2009年的3.05亿元，到2010年 的3.324亿元，再到2011年的3.805亿元，分别比上一年增长了 9%和14.5%。电视剧特约剧场中标总额3.8050亿，较去年上涨24 14.5%，较标的价上涨92.2%。
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广告的缺点
• 总成本高 • 效果难以衡量——不能即刻回应
我知道我们花在广告上的费用有一 半是浪费的，但问题是哪一半？
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第三节 国际市场人员推销策略
一、国际市场人员推销的特点和功能 • （一）人员推销的特点
– 与广告相比，人员推销是一种更加直接的促销方式。 – 企业派出推销人员或者委托、雇佣当地或它国的推
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国际市场营销促销策略
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴