市场营销创新与实战技能训练
大学生市场营销连锁经营创新创业实训步骤
大学生市场营销连锁经营创新创业实训步骤“人才培养，贵在创新”，这是我在大学期间的最大感受。
创新创业一直以来都是国家教育改革、提高人才培养质量和学生就业竞争力的重要举措。
我想，这一理念在大一新生和大二新入校生身上已经基本得到了体现。
从就业环境来看，近年来高校毕业生找工作难问题日趋突出，这直接导致了我国目前正处于经济结构调整、产业结构升级和就业压力增大的时期。
从产业结构调整和就业压力变化的趋势来看，随着我国经济结构调整和产业结构升级不断推进，人才也必须顺应时代发展和产业发展需求才能实现自身健康发展。
我在大学期间所学专业是管理类专业，大学四年主要的精力就是理论学习和专业实践学习。
因此，除了专业课教学外，学校还安排了一系列实践操作课程（包括专业课程）来实现创新创业知识和能力的培养。
1、市场营销专业课程及创新创业实训根据《现代市场营销概论》的教学大纲要求，本课程旨在将知识与技能、过程与方法、理念有机结合，通过理论学习和专业实习来提升学生的核心竞争力，从而达到培养学生市场营销技能和提高个人综合素质的目的。
在本课程中有一系列创新创业实训活动。
如：团队协作与竞争、消费环境、市场调查等。
团队协作与竞争指不同经营规模企业对资源的共享和使用，如网络零售商和零售连锁公司。
在市场调查中通过获取新信息来了解竞争对手的研究目标及其市场动向。
同时利用搜集到的信息帮助学生分析影响竞争对手销售的主要因素。
以企业为对象，通过市场调研发现企业销售最基本途径是通过顾客需求研究及购买行为来实现产品促销以及提高产品销量。
在消费环境分析中，通过对比同类企业和同类产品，找出不同类型企业在消费环境上差异，以减少消费者需求对产品价格产生影响。
利用现代信息技术和数据库进行数据处理分析其结果可以为客户提供决策依据并帮助企业降低运营成本、提高经营业绩、改善销售环境等，从而使企业的目标得以实现和改善甚至更好地服务于消费者。
2、社会实践通过参加社会实践活动，将所学专业理论知识和实际相结合，不仅能够培养学生的综合素质，还能锻炼学生工作和社会交际能力。
关于市场营销课程教学创新的思考
学生对知识 的把握 流于单个理论或 者知识点 ， 难 以形成整体思维 和理论结构 ，无法建立起系统的 市场营销学基 础理论 的逻辑思维。实践分析能力欠 缺， 案例教学仅为教学辅助工具 ， 理论学 习与实践训 练难 以融合在市场 营销学课程讲 授过程 中。一定数 量 的授课教师认 为案例教学 即是以企业市场营销管 理 的实例来对基础理论辅 以说明和解 释。 并且 ， 大部 分授课教 师也没有接受过专 门的案例 教学培训 ， 对 课堂 的组织和学生的引导都缺乏必要 的技巧 。 这样 ， 将案例教学理解为案例说 明，不严谨地使用案例 以 及案例教学纸上谈 兵 ，这些都很难达到案例教学 的 目的和效果 。 新 的教学手段和工具利用率不高 ， 很多 中专学校做不到每次都用多媒体 ，严重影 响教师和
一
一
、
案 例 教Leabharlann 学 法 、所 用 教 材 的 内 容体 系相 对 ｂ 较 传 统
以陈述为 主。 关于技能训练 、 分析管理能力提高 的实 践环 节 还 比较 少 。
二、 理 论 内容 传 授 单 一
虽然大多采用 以Ｐ 课件为主 的形式 ，但 是一 般仍 主要表现 为单 向的 自上而下的垂直传输 方式 ， 拘泥于书本理论架构 ， 按章索取 ， 填鸭式教育痕迹严
职教之窗
关于市： Ｉ ； ｉ ； 营销课程教学创新ｆ Ｉ Ｉ ） 思考
■ 刘 伟
市场营销学是一门专业性 、 理论性 、 实践性较强 的应用学科 ， 是市场营销专业的基础课 。 它以培养 和 提高学生理解市场营销基本原理 、分析市场 营销机 会、 设计营销战略及营销组合的能力为教学 目的 ， 对 培养 能适应快速变化的经济环境的高素质 、综合性 和创造性人才具有至关 重要 的作用。本文结合 自身 的教学实践和思考 ，针 对当前市场营销学课 程教学 中存 在的一些 问题 ， 提 出 自己的一点建议 。 虽然市场营销学是一 门实践 性很强 的课 程 ， 而 且在不少学校 的授课中都已经设计有相关章节的校 内实验课程 ，但是在理论教学 中仍然 以传统的教师 单向授课 为主 。主要表现在 以下几个方面。
“运用之妙,存乎一心”——浅谈营销专业技能训练
２ 互动式教学 互动式实践教学模式由系统化的教学模式 、商家参
与模 式 、教 师参 与 模式 、学 生 自我 管理 模 式 、复 合激 励 模 式 与综 合 考评 模 式六 个 子模 块 构 成 ，是一 个 有 机 的系 统 。其 中系 统 教学 模 式把 礼 仪训 练 、市场 调研 、商 品知 识 、商 业心 理 、 市场 营销 基 本 理论 和 商业 策划 等 知 识按 循序 渐进 的原 则纳 入 一 个教 学 体系 ，为实 践 环 节 的进 行 打下 坚 实 的理 论基 础 ； 商家 参 与模 式 通过 让 商 家负 责 人 进 入 课 堂 、提 供 建议 、共 同制 定实 践 计划 、对 实践 学 生
度 、职 业品格 的形成 ，培 养造就具 有高素质 的综合 职业 能力的实 战营销人 才。
关键词 ：营销专 业 ；能力本位 ；实 战营销 人 才；培 养
新 课 程提 出中 等职 业技 术 学校 市 场营 销 专业 培养 目 标 ：适 应企 业 、商 场 竞 争实 际 需要 的 高素 质 实战 营销 人 才 。而 传 统 的教 学模 式 是 以传 授 知识 为 中心 的课 程 内容 体 系 ，严 重 脱离 企 业市 场 营销 工 作 实际 ，过 于 理 论化 、 抽 象 空洞 ，可操 作性 、应用 性 差 ，与 市场 营 销 专业 培 养 目标 及 新 的 教 学 模 式 不 相 适 应 。 因 此 必 须 进 行 教 学 改 革 ，建 立 新 的 教 学 模 式 即 以 “ 力 本 位 ” 为 主体 兼 融 能 “ 识本 位 ”的合 理成 分 ，把 学 生营 销 能 力培养 放 在 突 知 出重要 位 置 ， 同时 重视 学 生知 识 的系 统 性 、完整 性 以及
收稿 日期：２ ０ — １ ３ 修 回日期：２ ０ — ２ ２ ０８ ０— １ ０８ ０—７
狼性营销团队打造与实战技能训练营
《狼性营销团队建设与销售实战技能训练》主讲：闫治民你和你的企业是否以这样的困惑你的营销团队缺乏志气，绩效不强，执行力不高你想把营销团队打造成狼性营销团队，但不知道从何打手营销人员大客户营销经验和实战技能缺乏，专业化水平不足课程目标本课程明确告诉学员，必须辩正地学习狼性文化，否则将进入狼性的误区让学员明白打造狼性团队并不是要让人人变成凶狠冷血的狼，人永远比狼聪明，真正的狼性营销团队是要学习狼性的优点，发挥人性的优点，真正的狼性营销团队不仅要有狼性团队的战斗志气，更要有狼性团队的战斗能力本课程让你的团队成员全面掌握建立狼性营销团队的实效方法全面提升狼性营销团队管理者的领导力，全面提升营销团队整体执行力和实战能力,促进营销团队整体竞争力，永往直前课程特色1、闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；2、让学员在泪流满面的感动中，感悟人生、感悟生活，感悟狼性营销团队，最大限度地激发学员干事创业的激情和潜能；3、室内体验式项目训练进一步强化所学知识，融会贯通，提升实效。
4、闫老师曾任某机械设备销售企业营销副总裁，有丰富的工业品销售经验，课程案例式分享，实情式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。
5、闫老师是狼性营销双核模式创始人，有500场次以上的狼性营销授课经验，此课程被美的电器、九阳股份、蓝山屯河、创新齿轮、亚卫药业、合生元等着名企业大量团购对各公司进行轮训（相关课程照片见老师介绍资料），闫老师的其它相关信息可能参阅以下资料。
闫治民老师部分客户网站新闻链接：•&id=99•778闫老师专栏地址：&uid=43881&type=about培训对象培训时间2天，每天不少于6标准课时课程大纲：第一部分狼性团队建设篇第一章高绩效营销团队呼唤狼性回归一、一切都从认识狼开始1、令人爱恨交织的狼！2、提起狼为何有恐惧感视频：动物世界中真实的狼二、高绩效营销团队为何呼唤狼性回归1、体验式训练：拉帮结派案例：羊为何会被狼吃掉2、缺乏狼性的团队特征三、狼性营销团队的特征1.雄心壮志，目光敏锐，思路清晰2.勇于竞争，主动出击，先入为主3.超强自信，永不言败，坚忍不拔4.停止空谈，立即行动，百分执行5.专注目标，重视细节，绩效第一6.相互信任，协同作战，团队为王四、狼性团队打造十大法则一）、激情无限，超强自信讨论：狼为何总是充满无限激情，超强自信1.互动游戏：生命中的五样2.体验式训练：你要什么3.心灵冥想训练：找回真我4.体验式训练：你是谁二）、强者心态，主动竞争1、体验式训练：抢椅子2、视频研讨：狼攻击熊三）、调适心态，适应变化1、图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图；2、故事：将军与勤务兵；3、故事：三个建筑工人4、视频：鹰的重生—感悟自我的原本四）、相互信任，亲如兄弟1.体验式训练：信任与不信任2.体验式训练：风中劲草3.故事：美女与小偷五）、永不言败，绝境求生1、讨论：狼的成功机率有多高2、游戏：九点连线，寻找可能性3、故事：爱迪生的成功六）、授狼以渔，专业专精1.视频：叠衣服2.故事：小孩要鱼杆七）、关注结果，重视过程1.情景模拟：买火车票2.看图说话：挖井八）、团队合作，众狼一心1.同起同落2.红黑游戏3.管理金字塔九）、担当责任，勇于付出1.体验式训练：领袖风采2.故事：老鼠偷油3.讨论：天下兴亡匹夫有责十）危机意识，居危思进1、我们要树立居安思危的意识吗2、案例：微软的故事第二部分实战技能提升篇第一章狼性营销团队实战技能提升策略一、狼性营销人员必须灵活运用的营销管理工具1、目标管理之SMART原则练习：制订一个符合SMART原则的工作计划2、时间管理之－－第二象限管理法练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由3、SWOT分析法练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策4、PDCA管理循环管理法练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析5、鱼刺图、九宫格、曼陀罗分析工具使用方法练习：运用以上工作分析一下目前自己区域市场存在的问题原因和解决思路二、狼性营销人员营销专业技能提升策略1、从不盲动，敏锐洞察，精准地寻找质量型大客户案例：狼是如何锁定目标猎物的对自身的全面了解客户资料的准备销售未动计划先行对目标群体进行分析质量型大客户的九大标准出击之前保持最好的状态案例：某纸箱企业是如何通过与麦芽企业共享啤酒企业客户资源的2、主动出击，势不可挡，有效的客户拜访与沟通案例：狼是如何向猎物发起攻击的游戏：谁要我的钱机会不是等来的搜集市场的信息选择客户的方法如何正确约见客户深度的客户沟通挖掘和创造客户需求案例：某大客户的组织需求与个人需求分析企业的内部客户分析案例：企业内部的五类买家如何锁定并接受企业决策人案例：我是如何成功接受企业决策人的激发对方的购买冲动案例：江西某纸箱企业是如何成功营销的3、双赢谈判，步步为营谈判定义谈判的特征谈判的原则谈判的内容谈判中的应变策略谈判的5W2H模式与客户谈判的注意事项谈判让步十六招情景模拟：客户价格谈判4、灵活机动，客户异议处理技巧案例：狼是如何面对形势变化的客户的四类拒绝客户异议解读处理异议的基本观念处理异议的基础处理异议营销人员常见的缺点处理客户异议的步骤处理异议的基本程序处理客户异议的通用技巧克服价格异议的12种方法常见客户异议分析与处理情景模拟：客户异议处理技巧5、永不言败，直指结果案例：狼不知道什么是失败锲而不舍才能走向辉煌克服销售障碍消除客户的抵制从异议中寻找成交的机会继续拜访说“不”的客户面对客户的拒绝不要轻易退缩找出失败的原因失败的经验更宝贵反败为胜之道第二章货款风险控制与回款能力提升一、欠款对我们的危害1、资产上的危害2、费用上的危害3、心理上的危害二、欠款对我们效益的影响1、利润损失2、利息损失3、通胀损失4、不良资产损失三、如何防止客户欠款1、不给客户借口2、增进与客户的感情3、把及时付款变为习惯4、决不给客户第一次欠款机会四、应收账清欠技巧1、诉苦的方法诉诸同情心诉诸自负心诉诸恐吓心诉诸同理心2、取得心理优势不卑不亢做到有理有利有节注重仪表礼议3、掌握收款时间4、诉诸法律5、其它技巧案例：某企业的回款技巧分析。
市场营销专业综合实训项目方案
市场营销专业综合实训项目方案综合实训，是中职专业市场营销专业学生在学完全部课程之后，所进行的以岗位应用为目标与结构的综合性实训课程体系。
是实现所学知识的系统化，特别是技能培养的综合化，全面提高学生综合素质的基本途径，是使学生由学校走向社会的桥梁与纽带，是高职高专市场营销专业人才培养的关键环节。
第一节市场营销专业分析一、市场营销专业服务面向行业的简要分析1.市场营销行业的竞争性。
市场营销是一个竞争十分激烈的行业。
“商场如战场”，在市场上，诸多企业为了各自的生存与发展，在产品、价格、分销渠道与促销推广等方面展开全面而激烈的竞争。
营销人员首当其冲，成为激烈市场竞争的勇敢斗士。
2.市场营销工作的社会性。
市场营销工作在本质上是一种人际交往、信息传播、说服诉求的社会沟通行为。
而人是最复杂的，不但有复杂多变的各种行为，更有让别人难以捉摸的思想与心理。
它远比只与物质劳动对象打交道的操作性工作复杂得多。
3.市场营销岗位的挑战性。
大量的简单操作性工作岗位，没有专业技能要求，一般人都能适应。
而市场营销工作岗位，则是许多人无法适应的。
市场营销工作难度大，且大都是个人独自作战，并直接与最复杂的“人”打交道。
这样，在市场营销岗位上工作，一方面要承担巨大的工作压力，另一方面，也能够在取得成功时获得巨大的成就感与满足感。
市场营销工作极具挑战性。
4.市场营销人员素质的综合型。
由于市场营销行业、工作及其岗位的特殊性，要求市场营销人员不但要具有较高的技能与素质，而且要求其具有较强的综合素质。
它不仅要求具有很高的市场营销专业技能，而且要求具备很高的职业道德，同时还要具备很强的心理素质。
二、市场营销专业的培养目标1.中职市场营销专业的人才培养目标可以表述为：培养德智体全面发展的市场营销第一线的高技能营销专门人才。
2.市场营销专业人才培养规格。
中职市场营销专业培养的人才，硬是适应市场营销第一线需要，以较高人际沟通技能为本质特征与优势的交际型人才。
市场技能培训计划表
市场技能培训计划表一、培训目标通过本次市场技能培训，使参训人员能够全面了解市场营销的基本理论和方法，掌握市场调研、市场推广、营销策划、客户管理等相关技能，提高市场营销能力，为公司的市场业绩和企业效益做出更大的贡献。
二、培训对象公司销售部门、营销人员、市场策划人员等相关岗位的员工。
三、培训内容1. 市场营销基础知识（1）市场营销概念和原理（2）市场调研方法和技巧（3）市场分析与市场定位2. 营销推广技能（1）广告策划与投放（2）促销活动策划与执行（3）网络营销技巧（4）新媒体推广3. 销售技巧（1）销售沟通技巧（2）销售谈判技巧（3）客户关系管理4. 营销策划（1）产品定位与市场定位（2）市场营销策略（3）品牌建设5. 市场营销案例分析通过实际案例分析，让学员了解市场营销实践中的典型案例，从中学习成功的经验和教训。
四、培训时间本次市场技能培训计划为期一周，每天培训时间为8小时。
五、培训方式采用集中培训的方式进行，包括理论讲解、案例分析、角色扮演、小组讨论等多种形式，增强学员的互动和参与度。
六、培训地点培训地点选择在公司内部或者租用培训场地进行培训。
七、培训讲师本次培训将邀请资深的市场营销专家、顶尖的营销人员、成功的营销经理等行业内的知名专家担任讲师，为学员传授实战经验和技巧。
八、培训评估培训结束后，将对学员进行培训成果评估，针对培训效果进行评估分析，为优秀学员颁发培训结业证书，并针对不足之处进行整改和改进。
九、培训费用培训费用包括讲师费、场地租赁费、培训材料费等，具体费用将在培训前进行预算和报批，确保培训经费合理使用。
十、培训效果跟踪培训结束后，将对学员进行一段时间的效果跟踪和辅导，帮助学员将培训知识和技能应用到工作实践中，并持续关注和培养学员的市场营销能力。
十一、总结通过本次市场技能培训，相信参训人员将能够全面提升自身的市场营销能力，为公司的市场业绩和企业效益做出更大的贡献，同时也为公司培养和储备了一批懂得市场营销、具备市场营销实战经验的人才队伍。
对于市场营销专业人才培养建议
对于市场营销专业人才培养建议现在的市场环境变化很快,企业需求市场营销人才的能力也在不断提高。
对于市场营销专业的人才培养,我提出以下几点建议:1. 深化理论与实践结合。
除了传授深入的专业理论知识外,还应加强实验室和企业项目合作,培养学生实践操作能力。
让学生有更多机会参与实际营销案例分析和解决。
2. 强化数字与信息技术素养培养。
与时俱进地增加数字营销、大数据分析等课程,帮助学生掌握新一代信息技术在营销中的应用。
3. 培养创新思维能力。
开设创新与设计思维相关课程,通过案例研讨和竞赛活动培养学生的思考能力和解决问题的方法论。
4. 强化软实力方面的训练。
加强沟通、协作和学习能力等软技能的培养,培养学生自身的职业素养。
5. 建立校企联合培养机制。
与企业是我根据标题"对于市场营销专业人才培养建议"生成的内容:市场营销专业培养人才是学校事业部门的重要任务之一。
随着市场经济的发展,市场营销人才需求日益增长。
对于市场营销专业人才的培养,我拟提出以下几点建议:1. 抓住市场需求,了解企业对市场营销人才的期待。
通过企业调研,了解企业需要什么样的市场营销人才,避免培养与实际脱节。
专业设置和培养目标应引领时尚,走在需求前面。
2. 引入行业导师,借鉴企业管理模式。
可邀请知名企业市场总监或营销主管作为导师,带领学生解决真实案例,了解企业文化和实务操作。
增强学生从理论到实践的能力。
3. 重视实战能力培养。
不仅重视理论教学,更要注重实战操作能力的训练。
可多设立企业项目合作、实习与竞赛等环节,培养学生的实战思维和解决问题能力。
4. 引导学生全面发展。
市场营销不仅关注专业能力,更需要开放的思维和优良的语言表达能力。
引导学生兼修相关专业,参加社会实践活动,提高综合素质。
5. 注重就业指导。
帮助学生了解企业文化与需求,提供就业信息平台。
增强学生自我推销能力,帮助其顺利投入市场工作。
以上就是我对市场营销专业人才培养的一些建议。
产教融合背景下“营销技能综合实践”教学设计与实施
产教融合背景下“营销技能综合实践”教学设计与实施作者：廖翼张旖莹姚屹浓来源：《科技风》2024年第16期摘要：为深入推进产教融合、深化“以能力和职业发展为导向”的人才培养要求，湖南农业大学市场营销专业以综合实践类课程“营销技能综合实践”为抓手，开展校企合作。
依托校企合作设计专题讲座、企业走访、直播营销等6大实践教学环节，并将其一体化为竞赛方案，驱动学生开展自主学习与合作探究。
实现价值塑造与能力培养相统一、学生就业竞争力提升，专业认同感增强、教师综合素养提高，师生情感交流增进、校企合作逐步深化，实现互利共赢协同发展。
未来要进一步推动课程成果转化、丰富课程内容与授课形式，全面提升学生就业创业能力。
关键词：市场营销；实践教学；校企合作；课程思政中图分类号：G642.0一、概述党的二十大报告提出要推进产教融合，国家轨道交通装备行业产教融合共同体成立大会上进一步表示，产教融合是高等教育高质量发展的必由之路。
课程作为人才培养的核心要素，成为落实产教融合的重要载体［1］。
湖南农业大学市场营销专业于2017年开始依托“营销技能综合实践”与企业开展校内外协同育人，创新性地采用联合办赛的教学模式。
通过将“赛事”植入课程，将课堂变为“赛场”，实现专业知识学习、技能水平与实践能力的整体推进，成为市场营销专业获批国家级一流本科专业建设点的有力支撑。
“营销技能综合实践”面向市场营销专业大二学生开设，由“市场调查与预测”“推销理论与技巧”“零售学”“新媒体营销”等四门教学实训课程整合而成，为期4周。
在此之前，学生已系统学习“市场营销学”“消费者行为学”等专业核心课，亟须通过一场综合能力训练来检验其理论知识整体掌握情况，并培养其运用多元知识解决复杂问题的能力，树立“以己所学，服务社会”的价值追求。
课程团队采取“校企合作联合举办营销技能挑战赛”的课程教学模式，并不断更新、改进竞赛方案，从侧重考查谈判与销售技能进阶为检验营销策划与实战能力。
市场营销专业实训大纲
市场营销专业实训大纲一、专业实训培养目标（一）实训对象本专业综合实训体现了就业导向、能力本位的人材培养特点，对象是市场营销专业的学生，强调以提高专业能力为主线，本着坚持专业方向与拓宽就业平台相结合的原则，强调职业岗位的针对性和操作性和实用性。
(二）实训目标通过综合实训,实现如下目标：1。
对该专业所学全部专业课程知识的系统复习与运用；2.对市场营销职业技能的系统强化;3。
对专业核心能力、关键能力与综合素质的系统培养；4.进行系统的岗前培训，实现与就业岗位的“零距离对接”。
（三）专业培养所需技能本专业主要培养适应社会主义市场经济需要的，德智体美全面发展，掌握营销管理的基本理论，具备营销调研与预测、营销策划与执行、公共关系与谈判的能力，具有良好的敬业精神和职业道德，面向工商企业及服务部门等单位专业营销及其管理工作的高素质技能型专门人材。
市场营销专业学生的从业所需技能，主要是心智性的，而非动作性的.其实训能力组群体系由三层构成:即核心能力；专业技能；综合能力与素质。
1、核心能力核心能力是一种不受行业和岗位限制的通用能力,是人们从事任何工作都需要的能力,而且应当是人们各种能力中最主要的能力。
具体包括心理适应能力、创新与应变能力、交际与沟通能力、分析与解决问题能力和信息处理能力五项.2、专业技能市场营销专业技能是指营销人员在职场上从事营销活动、谋取营销成功所需要的最重要的职业技术与能力。
主要包括如下技能：市场调研、环境分析、目标市场选择的能力；营销策划的能力;广告宣传能力；客户关系能力；人员促销能力；柜台服务与销售能力.3、综合能力与素质综合能力与素质在实际营销中所涉及的各方面、各种各样的综合性能力与素质。
除上述所讲的关键能力与专业核心能力外，还包括思想境界、职业道德、人格魅力、将理论知识应用于实践的能力、将单项知识与能力综合起来的能力等。
二、专业实训意义和目的专业实训是市场营销专业学生在学习理论课程过程中,所进行的以岗位应用为目标与结构的综合性实训课程体系。
市场营销实践设计方案
市场营销学实践教学设计方案目录第一部分市场营销实践教学总体设计 (3)一、课程性质和任务 (3)二、教学目标 (3)三、课程实训过程及要求 (4)四、选题 (5)第二部分市场营销实践教学具体内容 (6)第一单元“营销重要性”认识培养 (6)实践项目一“营销重要性认识”写作训练 (7)第二单元“市场营销调研”技能培养 (11)实践项目二“市场调研”立题 (12)实践项目三“调査计划”制定 (14)实践项目四“调查问卷”设计 (18)实践项目五实地问卷调查 (22)实践项目六“调查问卷”统计 (26)第三单元“市场开发分析”技能培养 (32)实践项目七“市场细分表”设计与分析 (33)第一部分市场营销实践教学总体设计一、课程性质和任务1.课程性质：市场营销实训是在学习完市场营销学开设的一门实战性课程。
市场营销学实训，就是让学生系统运用市场营销学理论知识，进行企业全程营销运作模拟，是市场开发与营销及连锁经营管理专业重要的专业性实践教学环节.2.课程任务：通过《市场营销学实训》课程的实战训练，使学生以现实企业或虛拟企业为背景，在市场调研的基础上，从市场细分、目标市场选择、市场定位到产品策划，价格决策、渠道选择、促销方案策划进行全程模拟，进而制定出系统的企业运营方案，籍此使学生受到一次系统的营销过程的综合训练。
3.课程形式：系统回顾实战模拟市场调研讨论辩论报告质询二、教学目标1.知识目标：使学生对市场调研、营销战略、营销环境分析、4P策略等诸多问题有感性的认识和深入的理解，进而累积起基本的营销实战经验，为其顺利进入毕业环节和更好地适应将来的就业奠定扎实的基础。
2.能力目标：通过课程实训，使学生提髙理论联系实际解决实际问题的能力，尤其是获得基本的市场实战的能力。
（1）本课程实训使学生在调查方案的设计、调研报告的撰写、营销策略的制定、营销计划的编写等方面具备初步的能力；（2）培养学生综合运用市场营销学及其他有关课程的知识，在分析和解决市场实际问题等方面具备初步的能力；（3）通过本次课程的实践活动，使学生进一步发展遵守纪律、掌握进度、独立思考、群体协作、社交公关等非认知方面的能力。
引爆产能——旺季开门红营销实战技能训练营
【引爆产能——开门红营销实战技能训练营】旺季营销每年都在搞，员工早已陷入“疲态”，甚至产生抵触情绪、畏难情绪，其主要原因是开门红攻坚战缺少章法、旺季营销缺少技能。
工欲善其事必先利其器！要想打好开门红这场战役，就需要加强基层员工的技能训练。
2017年银行业的经营遭遇前所未有的挑战：监管部门下发的管理文件对银行新业务影响严重，很多金融创新的星星之火却没有燎原之机会，互联网金融的侵蚀之严重确实令银行人始料未及，揽储大战的硝烟还未散去，旺季营销就要来到。
新挑战、新市场、新打法！旺季营销需要创新、更需要做实！本课程将结合旺季营销的特点及旺季营销期间涉及的主营客群的开发技巧，重点帮助银行营销人员充实营销技能，彻底根除隔靴搔痒式营销的诟病，争取做到一招一式真把式！网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理、柜员等岗位2天（12小时）➢了解银行发展趋势转变营销理念；➢掌握银行网点针对大客户厅堂内营销活动的策划技巧；➢掌握走访开发商户、企事业单位、企业客户、社区居民营销活动策划技巧；➢掌握各类群体的营销流程及关键技巧。
互动授课、分组讨论、案例分析、课堂练习、实战演练第一部分产能引爆篇——开门红营销实务一、商业银行大客户开门红营销工作现状解析1、为什么要进行大客户开门红营销2、开门红营销的特点3、开门红营销工作面临的困境4、旺季不旺、开门红不红的诟病剖析5、大客户开门红营销到底应该怎么搞？二、旺季营销抓好产能增量“六类大客户”1、中高端客户防流失2、产品到期大客户资产转化3、自然到访大客户他行资金归集4、定点策反他行大客户5、结算大客户资金锁定6、项目资金源头营销第二部分技能实战篇——深耕四区客户开发技巧一、网点周围片区调研1、确定重点企业、商户、社区；2、摸清客户类型、资源状况；3、收集客户详细资料；4、了解片区内同业渗入的情况；5、确定重点对象，根据客户需求制定可行的营销方案；二、商区客群走访的技巧1、商区客户的一般共性需求分析：结算类，融资类，个人家庭投资理财类。
市场营销学(第二版)参考答案
第一章内容三、技能训练[训练目的] 实际认识与体验市场营销概念[训练方案] 人员：8人～10人组成一个小组，以小组为单位训练时间：与第1章教学时间同步方式：仔细观察校园内及校园周围的市场，小组讨论，形成一个调查报告，小组为单位在全班展示，讨论问题如下：1.校园内及校园周围主要存在哪些市场，主要销售哪些类型的商品？2.为什么会形成这些类型的市场？3.他们主要采用什么样的销售模式，这些销售模式有什么优点和缺点？4.如果想做的更好，你认为他们该如何改进？[答案或要领]1.本题主要培养学生这几方面的能力：观察实际问题，独立思考，团队沟通能力等。
2.让各小组在别人发表意见的过程中认识到自己团队没有认识到的问题。
3.让学生认识到营销策略的灵活性。
四、案例分析美国皮尔斯堡面粉公司，于1869年成立，从成立到20年代以前，这家公司提出“本公司旨在制造面粉”的口号。
因为在那个年代，人们的消费水平很低，面粉公司无须太多宣传，只要保持面粉质量，降低成本与售价，销量就会大增，利润也会增加，而不必研究市场需求特点和推销方法。
1930年左右，美国皮尔斯堡公司发现，竞争加剧，销量开始下降。
公司为扭转这一局面，第一次在公司内部成立商情调研部门，并选派大量推销员，扩大销售量，同时把口号变为“本公司旨在推销面粉”，更加注意推销技巧，进行大量广告宣传，甚至开始硬性兜售。
然而随着人们生活水平的提高，各种强力推销未能满足顾客变化的新需求，这迫使面粉公司从满足顾客心理实际需求的角度出发，对市场进行分析研究。
1950年前后公司根据战后美国人的生活需要开始生产和推销各种成品和半成品的食品，使销量迅速上升。
1958年后，公司着眼于长期占领市场，着重研究今后3年到30年的市场消费趋势，不断设计和制造新产品，培训新的推销人员。
[试析]1. 请分析是什么原因促使皮尔斯堡公司的营销发生转变？2. 请根据这一转变，说明市场营销观念的转变和各阶段的特点。
3. 请根据该公司的转变，说明对我国企业有何借鉴意义？参考答案：1. 竞争加剧、顾客心理实际需求变化促使皮尔斯堡公司的营销发生转变。
市场营销专业职业资格认证模式创新与实践
理 资 格 证 书
图 １ 市场 营销 专 业 Ｃ Ａ Ｍ Ｔ认 证 培 训 的流 程 图
该 模 式 是 学 生 在指 导 教 师 的 指 导 下 制 定 调 研 计 划 ． 计 调 设
销 总 监 、 场 营 销经 理 、 场 营 销 经理 助 理 。市 场 营 销 经 理 助 理 市 市 是 企 业 的基 层 管 理 人 员 ．协 助 部 门 经 理 完 成 日常 的 事 务 性 工
多 所 高 校 举 办 ． 自各 个 专 业 的大 学 生 和社 会 学 员 通 过 认 证 已 来 在 市场 营 销 经 理 助 理 的 职位 上 发 挥 作 用 对 于 市 场 营销 专业 的学 生 而 言 ．在 大 学期 间 已 学 过 Ｃ ＭＡＴ 培 训 的 两 个 模 块 的 理 论 知 识 ．０ ９ ％以 上 的学 生 希 望 通 过 Ｃ Ｔ ＭＡ
按 照 《 销 计 营 划 》 指 南 要 求 在 导 师 的
指 导 Ｆ． 论 理
题
指 导 教 师 全 程 进 行 跟 踪 指 导 ． 得 第 获 手 资料
～
联 系 实 际 完 成 营 销 计 划
书的 撰 ｊ
提 交 置 换 课 程 成 绩 单 和 营 销 计 划 拈 实 践 能 Ｊ考 接 通 过 者 将
黑 龙 江 科 技 学 院 是应 用 型 本 科 院 校 ． 市 场 营 销 专 业 采 用 “＋ ” 人 才 培 养 模 式 ， 重 学 生 职 业 营 销 技 能 训 练 ． 施 ＿ ３ １的 注 实 ｒ “ 程 置 换 ” 的 Ｃ Ｔ认 证新 模 式 该 项 目从 第 四学 期 的 第 ｌ 课 ＭＡ ４ 周 开 始 ， 年 级 的学 生 已 有 《 场 营 销 学 》、 现 代 推 销 学 》、 消 二 市 《 《
《市场营销》(第二版)教学标准-肖涧松主编
《市场营销学》教学大纲（供XX专业用）XX职业技术学院二〇一六年十二月一日《市场营销学》课程教学大纲课程名称：市场营销学课程类型：专业核心必修课总学时：64 讲课学时：48 实践学时：16 其他学时：0学分：4适用专业：XXXX一、课程定位《市场营销学》是XX专业的核心专业课程，也是其他工商管理类专业的专业课之一。
本课程在专业培养目标中的定位是：培养学生在企业经营管理岗位的市场营销能力，为后续课程的学习和成为一名优秀的“市场营销者”奠定良好的知识、技能基础和营销潜质。
在实际教学中突出教学的灵活性，以基本培养宗旨为纲，根据各岗位对营销技能要求的比重不同，对相应教学内容做微调。
该课程实践性、应用性强，工学结合特色突出，与工商管理类营销管理岗位的知识、技能需求密切相融，特别适合高职高专层次的经营管理类专业学生学习、掌握。
先修与后续课程：本课程先修课程是《商务礼仪》、《西方经济学》、《管理学基础》、《消费心理》，后续课程是《商务谈判》、《客户关系管理》、《广告实务》、《零售管理》、《品类管理》、《渠道管理》、《推销技术》、《营销策划》等，同时为后续企业顶岗实习打下基础。
二、学习目标与职业能力要求通过课堂理论学习、模拟、仿真及营销性技能训练和社会实习实践活动，使学生熟练掌握岗位技能和市场营销的基本内容、方法、工具，树立营销观念、服务意识和团队协作精神，培养良好的职业道德和职业理想，具备各行业高技能人才可持续发展的基本潜质。
通过对《市场营销学》课程的学习，使学生掌握以下专业能力、社会能力和方法能力。
1.专业能力⑴能根据行业特点进行市场营销环境的调查与分析；⑵能够对某一市场进行市场细分与目标市场选择；⑶能根据企业特点进行产品与品牌的定位分析；⑷能够根据公司战略规划与要求，执行产品、价格、分销与促销策略；⑸具备与客户、同事、领导的交流与沟通能力，能够与交流对象说明工作的内容及原因，并回答对方提出的问题。
2.社会能力⑴具有较强的语言表达、会计职业沟通和协调能力；⑵具有团队合作和协作精神；⑶能与工商、银行、税务、中介服务、客户等单位建立良好、持久的关系；⑷具有良好的心理素质、诚信品格和社会责任感，能进行自我批评的检查；⑸具有踏实肯干的工作作风和主动、热情、耐心的服务意识。
数字营销技术应用实训心得
数字营销技术应用实训心得在数字营销技术应用实训中，我深刻体会到数字营销技术的重要性和实用性。
通过实际操作和训练，我学会了许多数字营销技术，并在实践中不断提升自己的能力和技能。
首先，在数字营销技术应用实训中，我学会了如何制定一个全面的数字营销计划。
在实际操作中，我需要对产品或服务进行市场分析，明确目标群体，制定营销策略和推广计划。
这个过程需要综合考虑市场环境、竞争对手、目标客户需求等因素，通过数据分析和市场调研来指导营销策略的制定，从而实现营销目标。
其次，在数字营销技术应用实训中，我学会了如何有效地运用各种数字营销工具和平台。
比如，我学会了如何通过社交媒体平台如Facebook、Instagram、Twitter等来进行社交媒体营销，如何通过搜索引擎优化（SEO）来提升网站在搜索引擎中的排名，如何通过电子邮件营销和内容营销来吸引和保留客户，如何通过数据分析和监测工具来评估营销效果等。
这些工具和平台的有效运用，可以帮助我们更好地与目标客户进行沟通，提升品牌知名度和销售业绩。
最后，在数字营销技术应用实训中，我也遇到了一些挑战和困难。
比如，数字营销技术更新速度快，需要不断学习和跟进最新的技术和趋势；数字营销需要不断优化和调整，需要我们保持耐心和持续性的努力；数字营销需要综合考虑各种因素，需要我们具备较强的分析和判断能力。
但是，通过实训，我逐渐克服了这些困难，提升了自己的数字营销技能和实战经验。
总的来说，数字营销技术应用实训让我受益匪浅，不仅学到了许多实用的数字营销技能，也提升了自己的实战能力和综合素质。
我相信，在未来的数字营销实践中，我会更加游刃有余地运用数字营销技术，为企业的营销和发展做出更大的贡献。
愿我在数字营销的道路上越走越远，不断创新和进步，实现自己的营销目标和梦想。
市场营销学(第二版)参考答案
市场营销学(第二版)参考答案第一章内容三、技能训练[训练目的]实际认识与体验市场营销概念[训练方案]人员：8人～10人组成一个小组，以小组为单位训练时间：与第1章教学时间同步方式：仔细观察校园内及校园周围的市场，小组讨论，形成一个调查报告，小组为单位在全班展示，讨论问题如下：1.校园内及校园周围主要存在哪些市场，主要销售哪些类型的商品？2.为什么会形成这些类型的市场？3.他们主要采用什么样的销售模式，这些销售模式有什么优点和缺点？4.如果想做的更好，你认为他们该如何改进？[答案或要领]1.本题主要培养学生这几方面的能力：观察实际问题，独立思考，团队沟通能力等。
2.让各小组在别人发表意见的过程中认识到自己团队没有认识到的题目。
3.让学生认识到营销战略的灵活性。
四、案例阐发XXX，于1869年成立，从建立到20年代以前，这家公司提出“本公司旨在制造面粉”的口号。
因为在那个年代，人们的消耗水平很低，面粉公司无须太多宣传，只要保持面粉质量，降低成本与售价，销量就会大增，利润也会增加，而不必研究市场需求特点和推销办法。
1930年摆布，美国皮尔斯堡公司发现，竞争加剧，销量开始下降。
公司为扭转这一场面，第一次在公司内部建立商情调研部门，并选派大量推销员，扩大销售量，同时把口号变为“本公司旨在推销面粉”，更加注意推销技巧，进行大量广告宣传，甚至开始硬性兜售。
然而随着人们生活水平的提高，各种强力推销未能满意主顾变化的新需求，这迫使面粉公司从满足顾客心理实际需求的角度出发，对市场举行阐发研究。
1950年前后公司根据战后美国人的生活需要开始生产和推销各种成品和半成品的食品，使销量迅速上升。
1958年后，公司着眼于长期占领市场，着重研究今后3年到30年的市场消费趋势，不竭设计和制造新产品，培训新的推销人员。
[试析]1.请分析是什么原因促使XXX的营销产生转变？2.请根据这一转变，说明市场营销观念的转变和各阶段的特点。
3.请根据该公司的转变，说明对我国企业有何借鉴意义？参考答案：1.竞争加剧、顾客心理实际需求变化促使皮XXX的营销产生转变。
市场营销创新与实战技能训练
市场营销创新与实战技能训练公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-市场营销创新与实战技能训练主讲人：闫治民课程简介为什么有许多企业，虽然有优良的产品，但经营业绩为什么增长缓慢或止步不前？为什么在与国际企业竞争的时间总是倍感压力？面对新营销环境下的市场竞争，我们如何迅速转变固有的观念和模式？如何树立正确的营销观念？如何迅速提升我们的营销能力，如何提升我们的产品准入标准？如何构建我们的强势营销网络？如何有效激励我们的营销人员？让我们在日益激烈的市场竞争中处于强势地位？本课程都将一一提升详细而实效的方案。
本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。
闫治民老师是国内着名的营销实战专家，拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验、5年咨询顾问和职业讲师经验，有丰富的营销实战经验和系统的营销理论知识，是营销非战争理论和客户心智终端理论创立者，中国人本营销体系创立者，有丰富的实战经验。
本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员系统掌握新营销环境下企业营销创新策略及闫老师独创的营销非战争理论体系，突破传统营销思维定势，掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升。
闫老师为激情演讲式体验型培训师，本课程通过生动的案例、经典的故事，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；培训对象企业中高层营销人员培训时间6标准课时课程特色有高度、有深度、有广度深度剖析,创新思维，实效策略案例丰富,生动化教学课程大纲第一章新营销环境下的企业营销反思与营销创新一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱二、市场营销发展的几个阶段1.工厂导向型2.产品导向型3.品牌导向型案例：海信与海尔的较量三、看看今天的营销环境发生的变化1.产能过剩、产品同质化让客户有了更多选择和选择的困惑2.决定市场竞争优势的最关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、客户3.信息的透明化和注意力分散让客户更加难以沟通4.购买的决定权越来越集中于客户手中5.客户资源不但越来越稀缺，而且越来越重要6.培养和提高客户品牌忠诚度越来越重要四、品牌导向型营销时代的特征1、市场竞争的变化2、供给者的变化3、客户的变化五、从4P、4C到4R的营销新境界（一）、4P理论（二）、4C理论与实践。
市场营销专业实践教学模式的探索与实践
一
２ ７— ２
３ 市
３ 以培 育学 生创 新能 力构 建实践 教 学 目标 。 ． １ ｌ 市场 营销专 ＿／ 强 实践 教学 环节 的重 要 意 实践 教学 的 根本 目标 是通 过社 会实 践 提升 学生 的 ，Ｊ Ｉ￣ ｋ 义 仓 能力 ，教 学 的 目的是 促进学 生学 力 的形成 ， 嘶 这
关键词 ： 市场 营销 ； 实践教 学； 能力 在市场经济的影响下 ，对营销人才的需求越 来越需要具柏从事营销实际工 均高素质和综合 职业能力 ， 在生产 、 建设、 管理、 服务第一线工作的 应用型人才。 这就要求在市场营销教学中重视实践 性教学， 强调实际操作能力， 要深入社会和企业的 市场营销实践中， 让学生运用学到的知识和方法去 发现问题、 分析问题和解决问题， 从而掌握 市场营 销专业技能， 提高实际操作能力和综合素质。 别； 对学生成绩的考核也． 把重点放在教材知识点的 掌握上， 不重视对实践应用能力的考查 ， 往往是“ 一 份试卷定成败” 这样的战绩考核方式， 。 把学生的学 习活动导向书本知识的ｉ ｝上， 死读硬记” 己乙 以“ 的方 式应对考试， 特别是通过考试前的 强化｝ ｝ 获取 己球 高分。
一
ｎ ｔｒｒ ｅＲ ｓｕｃ ｌｎ ｉ园 —ｅｐｉ ｅｏｒｅＰａｎｎ 模拟。模拟交易是 ｓ 学生 自主组织的模拟广州商品交易会的一种实践 活动。整个模拟交易会实行“ 案例分析 “ ｒ 企业策 ＋ 划”‘ 业” 英 语”． ＋ 专 ＋翻译” ‘ 的方式 。 学生 自 由组队 成立公司麒 拟扮演销售员 、 采购员和客商等角色， 自由 参与商品交易最终通过对模拟公 司的营销成 本、 利润计算等ｊ 平选出优胜模拟公司。４校外实践 ４ 经验。 ０ 仓设校内外实践环境构建实践共同体’ 。 和校 内的勤工俭学基地联系， 让学生参与活动， 同时要求 学生 自主调研和论 ’ 寻找新的勤工俭学方式和实 匠 践场所。校内实践基地坚持观摩、 实习和自主实践 相结合的原则。同时， 立校园周边大学生创业实 建 践基地进行 自 主创业实践。校外实践环境主要包 括校外实习单位和项 目合作单位。教师与企业联 系， 与单位签订合作协 让学生在企业单位进行观 摩或实习通 过 察或参与来感受和理解知识。同 时与企业开展合作建 立实习和实践基地址学生在 定 时问内在企业进行实习。 对校外实践环境的建 设坚持实习体验与合作实践的原则。４ ． ５校企合作 练能力。与合作企业签订合作合同共 同完成—个 完整的项 目工作。具体做法如下： 教师联系合作单 位 签订项 目 合作合同将学生分为若干小组 头从 子 事分工的各项工作朋 确小组中的角色和作用学 生 在学习专业课程内容的同时， 收集相应资料并进行 市场调查制 定项 目 计划与企业共同进行项 目 实践； 参与项 目活动并解决实际问题企 业对方案的运行 情况进行打分提 出运用中遇到的新问题彰 所总结 项 目执 行结果 开始新 的循环 。４ 市场 营销专业 实 ． ６ 践教学的评价。评价的综合化。 ａ 在对学生进行评价 时者 重综合能力表现 学生的认知、 情感、 思维、 行 为等都是教学效果考评的内容具有 同等重要的意 义。 评价的多样化。 ｈ 学生的实践作品． 市 女 场凋研 Ⅱ 报告、 项目策划书、 商品竞投书 、 摊位竞投书、 展台
《市场营销专员(中级)》职业技能实操训练
《市场营销专员(中级)》职业技能实操训
练
市场营销专员(中级)职业技能实操训练
一、市场调研
- 研究并掌握市场调研的方法和技巧
- 熟悉调研工具的使用，例如问卷调查、访谈、观察等
- 能够分析市场研究数据，提取有用信息
二、产品定位与目标市场
- 理解产品定位的重要性和影响
- 能够通过市场分析确定目标市场
- 学会制定适合不同目标市场的营销策略
三、品牌推广与宣传
- 掌握品牌推广的方法和技巧
- 能够制定品牌宣传计划，包括线上和线下渠道的利用
- 学会评估宣传效果，做出相应调整和改进
四、销售技巧与客户管理
- 研究基本的销售技巧，例如沟通、洽谈、销售演示等
- 能够有效地管理客户关系，维护和拓展客户资源
- 学会解决客户问题，提高客户满意度
五、数字营销与数据分析
- 掌握数字营销的概念和基本原理
- 研究使用各种数字营销工具，例如SEO、SEM、社交媒体等- 能够进行数据分析，提取有效信息，优化营销策略
六、团队协作与领导能力
- 学会协作与团队合作，与团队成员有效沟通
- 理解领导力的重要性，培养自己的领导潜力
- 能够独立承担一些项目，并有效地组织和管理团队
以上是市场营销专员(中级)职业技能实操训练的内容，通过这些实操训练，您将全面提升自己的市场营销能力，为职业发展打下坚实的基础。
浅谈中职市场营销专业的基本功训练
能 ， 能 和 客 户进 行 有 效 的沟 通 。 企 业 实 行 销 售 提 成 薪 酬 制 ， 不 而 销售收入和工作 人员的实践能力息息相 关 ， 而笔者所在学校 的学
生虽然经过 专业培训 ， 却不能够应付 一些具体 的营销活动 ， 造成
收入过低 ， 得不离开公刊 。 不 鉴 于 以 上原 冈 ， 者 收 集 了一 些 企 业 营 销 人 才 的 基 本 素 质 要 笔 求， 参照教材 中的理论知识 ， 根据全 剧搀销人员资格考 证的标准 ， 设计 了一套市场营销专业基本功训练 办法 并从 ２ ０ 年在学校 ０９ 市场及营销 专业学生进行实验 ， 取得 Ｊ 较好 的预期效果 。 １ 基 本 功 训 练 的 内 容 这套基 本功训练办法 ， 科学 、 具体 ， 内容力求 伞 面， 艮 的 有ｉ 强 针 对 性 和 实 川 性 。包 括 语 言 基 本 功 训 练 、 销 能 圳练 、 销 推 营
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市场营销创新与实战技能训练
主讲人：闫治民
➢为什么有许多企业，虽然有优良的产品，但经营业绩为什么增长缓慢或止步不前？为什么在与国际企业竞争的时间总是倍感压力？面对新营销环境下的市场竞争，我们如何迅速转变固有的观念和模式？如何树立正确的营销观念？如何迅速提升我们的营销能力，如何提升我们的产品准入标准？如何构建我们的强势营销网络？如何有效激励我们的营销人员？让我们在日益激烈的市场竞争中处于强势地位？本课程都将一一提升详细而实效的方案。
➢本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。
闫治民老师是国内著名的营销实战专家，拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验、5年咨询顾问和职业讲师经验，有丰富的营销实战经验和系统的营销理论知识，是营销非战争理论和客户心智终端理论创立者，中国人本营销体系创立者，有丰富的实战经验。
本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员系统掌握新营销环境下企业营销创新策略及闫老师独创的营销非战争理论体系，突破传统营销思维定势，掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升。
➢闫老师为激情演讲式体验型培训师，本课程通过生动的案例、经典的故事，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；
6标准课时
➢有高度、有深度、有广度
➢深度剖析,创新思维，实效策略
➢案例丰富,生动化教学
➢前瞻性、可操性、实效性
第一章新营销环境下的企业营销反思与营销创新
一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱
二、市场营销发展的几个阶段
1.工厂导向型
2.产品导向型
3.品牌导向型
案例：海信与海尔的较量
三、看看今天的营销环境发生的变化
1.产能过剩、产品同质化让客户有了更多选择和选择的困惑
2.决定市场竞争优势的最关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、客户
3.信息的透明化和注意力分散让客户更加难以沟通
4.购买的决定权越来越集中于客户手中
5.客户资源不但越来越稀缺，而且越来越重要
6.培养和提高客户品牌忠诚度越来越重要
四、品牌导向型营销时代的特征
1、市场竞争的变化
2、供给者的变化
3、客户的变化
五、从4P、4C到4R的营销新境界
（一）、4P理论
（二）、4C理论与实践。
（三）、4R理论
六、传统营销思维的局限
（一）传统营销中战争论
案例：中国彩电行业营销战争的悲剧
（二）传统营销中客户关系论
1、传统营销的客户狭义定义
讨论：从广义的角度我们的客户有哪些
2、传统营销的客户关系误区
讨论：如何正确定义我们与渠道客户的关系
3、交情不等于客情
案例：某企业与客户关系的误区
二、营销思维的突破---营销不是战争
（一）、营销的本质是什么
1、营销的本质是培养客户忠诚
2、市场竞争不是要打败竞争对手取胜
案例：可口可乐的3A和3P营销
（二）、营销不是战争
1、如何理解：商场如战场
2、营销本质与战争本质区域
3、营销与战争的关联
4、营销的最高境界是如同一场甜蜜而持久的爱情
第二章卓越的营销管理实战技能提升策略一、如何提高产品准入标准，提升产品的市场竞争力
一）从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式
1、什么是产品导向型的销售模式
2、什么是客户导向型的营销模式
案例：王明的困惑在哪里？
案例分析：
•戴尔电脑的成功
•IBM的绝地逢生
二）建立营销的蓝海战略，创造竞争对手难以超越的差异性1、有关蓝海战略的观点：
案例分析：星巴克的成功
2、先者生存-----营销蓝海战略构建策略。
案例：英特尔的成功
案例：诺基亚的成功之道
案例：多普达的成功之道
二、象狼一样战斗------营销渠道开发与大客户销售
一）如何寻找质量型客户
1、从不盲动，敏锐洞察
案例：狼是如何锁定目标猎物的➢对自身的全面了解
➢客户资料的准备
➢销售未动计划先行
➢对目标群体进行分析
➢出击之前保持最好的状态
2、主动出击，势不可挡
案例：狼是如何向猎物发起攻击的游戏：谁要我的钱
➢机会不是等来的
➢搜集市场的信息
➢选择客户的方法
➢如何正确约见客户
➢深度的客户沟通
➢挖掘和创造客户需求
➢激发对方的购买冲动
二）如何与客户实现双赢合作
3、双赢谈判，步步为营
➢谈判定义
➢谈判的特征
➢谈判的原则
➢谈判的内容
➢谈判中的应变策略
➢谈判的5W2H模式
➢与客户谈判的注意事项
➢谈判让步十六招
情景模拟：客户价格谈判
4、灵活机动，客户异议处理技巧案例：狼是如何面对形势变化的➢客户的四类拒绝
➢客户异议解读
➢处理异议的基本观念
➢处理异议的基础
➢处理异议营销人员常见的缺点
➢处理客户异议的步骤
➢处理异议的基本程序
➢处理客户异议的通用技巧
➢克服价格异议的12种方法
➢常见客户异议分析与处理
情景模拟：客户异议处理技巧
5、永不言败，直指结果
案例：狼不知道什么是失败
➢锲而不舍才能走向辉煌
➢克服销售障碍
➢消除客户的抵制
➢从异议中寻找成交的机会
➢继续拜访说“不”的客户
➢面对客户的拒绝不要轻易退缩
➢找出失败的原因
➢失败的经验更宝贵
➢反败为胜之道
三）打造卓越的营销人员需要狼性回归-----营销人员的激励策略1、体验式训练：拉帮结派
案例：羊为何会被狼吃掉？
1、狼性营销人员的6大特征
➢雄心壮志，目光敏锐，思路清晰
➢勇于竞争，主动出击，先入为主
➢超强自信，永不言败，坚忍不拔
➢停止空谈，立即行动，百分执行
➢专注目标，重视细节，绩效第一
➢相互信任，协同作战，团队为王
第三章客户关系提升与维护策略
一、有效满足客户需求
1、客户需求的两个层次
✓组织需求
✓个人需求
案例：某工业企业组织需求与个人需求分析
案例：如何通过建立良好客户关系击败竞争对手
2、客户需求冰山模型
案例：如何满足客户深层次需求
二、提升客户价值
1、客户价值的两个层次
✓客户让渡价值
✓企业客户价值
2、客户关系决定客户价值
三、加强客户生命周期管理
1、什么是客户生命周期
2、客户生命周期的两种划分方式
3、如何有效处长客户生命周期
四、开展顾问式营销提升客户关系
1、会长是顾问式营销
2、顾问式营销人员素质
3、顾问式营销人员的角色分析
4、案例：IBM的顾问式营销成功
5、案例：大成机械的顾问式营销
五、开展服务营销提升客户关系
1、服务营销的威力
2、服务营销的三大理念
✓客户满意
✓关系营销
✓超值服务
案例：金山集团的服务营销成功之道。