危机与商机--华丽面对

这是一个久远的特例，然而蕴含其中的经 营智慧却亘古不变。
关键词——竞争
• • • • • • 实力 专业 服务 诚信 创新 持久
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关键词——推进
• • • • • • 改变 目标 策略 实施 总结 推进
面对现状
• • • • • • • 行业规范步履加速 主体竞争群雄逐鹿 市场策略纷繁复杂 渠道共建争先恐后 产品选择眼花缭乱 销售队伍良莠不齐 营业费用日益紧缩 。。。
新康泰克的转身
• 为了安抚消费者，全国各地的50多名销售经理被迅速 招回天津总部，然后带着中美史克《给医院的信》、《给 消费者的信》回到各自区域，向医院和消费者进行说明。 同时，公司专门培训了数十名专职接线员，负责接听来自 客户、消费者的问讯电话，做出准确专业的回答以打消其 疑虑。11月20日，中美史克公司在北京召开了新闻媒介恳 谈会，称“维护广大群众的健康是中美史克公司自始至终 坚持的原则”，给消费者留下了非常好的印象。292天后， 即2001年9月3，经过国家药监局检验批准，不含“PPA” 的“新康泰克”正式上市，到2001年底，不足4个月时间， “新康泰克”就销售了17000万粒。“新康泰克”不仅利 用了“康泰克”形成的高知名度，而且又向人们表示了中 美史克“康泰克”产品的革命性进步，不含PPA。这样一 个事件的发生，非但没有让中美史克沉寂，相反的是让更 多的人更大范围内认识到了康泰克，感受到了他们的诚信 和品牌价值。
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南宋绍兴十年七月的一天，杭州城最繁华的街市失火， 数以万计的房屋商铺置于汪洋火海之中。 有一位裴姓富商，苦心经营了大半生的几间当铺和珠宝 店，也恰在那条闹市中。但是他并没有让伙计和奴仆冲进 火海，舍命抢救珠宝财物，而是不慌不忙地指挥他们迅速 撤离，一副听天由命的神态，令众人大惑不解。 他不动声色地派人从长江沿岸平价购回大量木材、毛竹、 砖瓦、石灰等建筑用材。当这些材料像小山一样堆起来的 时候，他又归于沉寂，整天品茶饮酒，逍遥自在，好像失 火压根儿与他毫无关系。 大火数十日之后被扑灭，曾经车水马龙的杭州已是墙倒 房塌一片狼藉。不几日朝廷颁旨：重建杭州城，凡经营销 售建筑用材者一律免税。于是杭州城内一时大兴土木，建 筑用材供不应求，价格陡涨。裴姓商人趁机抛售建材，获 利巨大，其数额远远大于被火灾焚毁的财产。
中国人寿2009银保网点期交讲师培训班个人专题
谈“危机”与“契机”
第九组 杨柠泽
康泰克的危机
中国国家药品监督管理局于2000年11月 16日发布了《关于暂停使用和销售含苯丙 醇胺药品制剂的通知》，在15种被暂停使 用和销售的含PPA的药品中包含了天津中 美史克生产的康泰克和康得两种产品。 • 在PPA事件未爆发之前，中美史克属下 的康泰克、康得系列的感冒药在行业内以 年6亿的销售额而占据前列的位置。这次 事件给天津中美史克造成大量的退货和成 品损失。 •
危机——商机/契机/转机
• 危机常在，回避不足取，唯一的办法 是想办法度危机，如果处理得当，危机完 全可以演变为“契机” 。
关键词——应对
• 积极的心态会让你成功 • 内心世界控制外在世界
当我发现自己处在一个洞穴之中时，最重 要的事情就是停止挖掘。 ---巴菲特
关键词——机会
• 祸兮，福之所倚 福兮，祸之所伏 • 转危为机，趁危夺机 • 危险越大，机会越大
点燃思考
• • • • 危机从何而来(抓本质) 环境如何改变 能否发现契机 机遇改变境遇
结束语
心态 意念
专业
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在VC（风险投资）疯行的今天， 我永远不会在企业遇到危机的时候 去选择它。 ——马云
“35次紧急电话
• 一位美国记者到日本度假，到商场选购了一套音响准 备送给她东京的婆婆。在挑选完毕之后，营业员按照这个 已经挑好的品牌到仓库取出货并交给了这位美国顾客。当 女记者回到宾馆打开一看，买来的音响只是一个空心的货 样。对这种明显的欺诈行为，女记者撰写的《微笑背后隐 藏的杀机》一文迅速出笼，并准备在第二天发送报社。然 而，第二天早上她刚出门，这个商场的经理和营业员却出 现在她的面前，首先送上一台真正的音响，外附送一张经 典唱片，再就是一份书面的关于此事的备忘录。在这个备 忘录里，记录了商场追踪这位女顾客的全部过程：营业员 发现失误——电告各门口的保安“堵截”此顾客未果—— 上报经理——从顾客遗漏的一张快递单据查出其父母的美 国电话——再由此查出其日本婆婆家的电话——最后查出 其在本地所居住的宾馆。一共35个紧急电话挽救了一场即 将上演的“商场欺诈事件”。