5.大客户部考核方案
大客户部销售考核指标与考核制度设计
大客户部销售考核指标与考核制度设计一、引言大客户部是企业中极为重要的销售部门之一，负责与大客户进行业务洽谈和合作。
为了确保大客户部的业绩达标，需要建立科学有效的考核指标与考核制度。
本文将从考核指标的设定、权重的分配、考核方式的选择以及考核结果的应用等方面，对大客户部销售考核指标与考核制度进行设计。
二、考核指标的设定1.销售额：大客户部应向大客户推销企业产品或服务，销售额是衡量大客户部销售业绩的重要指标之一2.新客户开发：大客户部应积极寻找新的大客户，开拓新市场，新客户开发量可作为考核指标之一3.客户满意度：大客户部应保持与大客户的良好关系，提供优质的售前售后服务，客户满意度可通过调查、评价等方式进行考核。
4.业绩增长率：衡量大客户部业绩发展速度的指标，反映大客户部业务拓展的能力。
5.客户保持率：大客户部应注重维护老客户，提高客户的忠诚度，客户保持率是衡量客户保持能力的重要指标。
三、权重的分配不同的考核指标对大客户部的重要程度不同，因此需要合理分配权重，体现各指标的重要性。
根据大客户部的实际情况，可以采取以下方式进行权重分配：1.销售额权重：根据销售额对大客户部的重要性，设定较高的权重，比如权重为30%。
2.新客户开发权重：大客户部的市场拓展能力对企业发展至关重要，因此设定较高的权重，比如权重为25%。
3.客户满意度权重：保持良好的客户关系对于大客户部具有重要意义，设定适中的权重，比如权重为20%。
4.业绩增长率权重：业绩增长率体现大客户部的业务拓展能力，设定适当的权重，比如权重为15%。
5.客户保持率权重：维护老客户对于企业稳定发展非常重要，设定合适的权重，比如权重为10%。
四、考核方式的选择1.定量考核：根据销售额、新客户开发数量等指标进行考核，对应的考核结果具有明确的优劣势。
可以采用设定指标目标值，实际完成情况与目标进行对比的方式进行考核。
2.定性考核：客户满意度、业绩增长率、客户保持率等指标相对难以量化，可以采用定性评价的方式进行考核，如通过大客户部与客户的反馈、跟进记录等来评估绩效。
客户服务部绩效工资分配方案
客户服务部绩效工资分配方案1. 背景客户服务部是公司的重要部门，其绩效对于公司的运营和客户满意度有着重要影响。
为了激励客户服务部员工的工作积极性，建立公平合理的绩效工资分配方案是必要的。
2. 目标本方案的目标是确保绩效工资分配公正透明、与员工贡献相匹配，并激励员工提高工作质量和效率。
3. 方案详情为了体现公平和合理，我们将采取以下步骤来分配客户服务部员工的绩效工资：3.1 绩效评估每年一次的绩效评估由客户服务部主管负责组织和执行。
评估将基于以下标准来确定员工的绩效水平：- 工作成果：包括完成的任务数量、质量和客户反馈。
- 专业知识和技能：员工在处理客户问题和提供解决方案时所展现的知识和技能水平。
- 团队合作：员工在团队中的贡献、合作和沟通能力。
3.2 绩效工资分配绩效工资分配将根据员工的绩效评估结果进行决定。
我们将采用以下几个步骤来完成分配：1. 确定绩效等级：根据评估结果，员工将被划分为三个绩效等级：优秀、良好和合格。
2. 确定绩效工资预算：根据公司预算和客户服务部整体业绩，确定绩效工资总预算。
3. 分配绩效工资：根据绩效等级和员工在部门中的工作年限，按比例分配绩效工资总预算。
3.3 监督和调整为了确保分配方案的公正性和透明度，我们将建立监督机制，并定期进行方案的评估和调整。
如果发现分配方案存在不公平或不合理的问题，将及时作出调整。
4. 结论客户服务部绩效工资分配方案旨在建立公正、合理的绩效工资制度，激励员工提高工作质量和效率，进而提升客户满意度和公司运营效率。
我们相信，通过该方案的实施，将有效提升客户服务部的整体绩效，为公司的长期发展做出贡献。
请相关部门对该方案进行评审和讨论，并根据实际情况进行适当调整和改进。
大客户分类分级管理制度
大客户分类分级管理制度一、总则为了更加有效地管理大客户资源，提高大客户服务水平和销售效率，制定本制度。
二、定义1. 大客户：指在公司产品或服务中拥有重要影响力和购买力的客户。
通常以其拥有的资金、人力、渠道等资源，及对公司产品或服务的购买量和重要性为标准。
2. 大客户分类：根据公司产品或服务的性质、客户购买力和影响程度等因素，将大客户进行分类，以便更好地管理和服务。
三、大客户分类公司将大客户分为五个等级，分别是金牌客户、钻石客户、铂金客户、白金客户和银客户。
1. 金牌客户：拥有巨大购买力，对公司产品或服务的推广和影响力巨大，通常是行业的领军企业，对公司业务发展有重要意义和影响力。
2. 钻石客户：拥有较大购买力，对公司产品或服务感兴趣，对公司业务发展具有重要影响力。
3. 铂金客户：拥有较大购买力，对公司产品或服务有购买需求，但对公司业务发展的影响度较低。
4. 白金客户：拥有一定购买力，对公司产品或服务有一定需求，但影响度不大。
5. 银客户：购买力一般，对公司产品或服务需求量小，影响度较低。
四、大客户管理公司设立大客户管理部门负责管理大客户资源，具体分工如下：1. 大客户开发：负责寻找和挖掘新的大客户资源，建立大客户数据库。
2. 大客户维护：负责与大客户保持良好的合作关系，维护客户满意度。
3. 大客户服务：负责为大客户提供专业的技术支持和售后服务，确保客户满意度。
4. 大客户销售：负责与大客户进行销售洽谈和合同签订等工作。
五、大客户管理流程1. 大客户开发流程（1）确定开发目标：根据公司发展战略和市场需求，确定大客户开发目标，并制定相应的开发计划。
（2）搜集大客户信息：通过市场调研、客户推荐等方式，搜集大客户信息，建立大客户数据库。
（3）开展洽谈：与大客户进行初步洽谈，了解客户需求和意向，确定合作意愿。
（4）签订合作协议：达成初步合作意向后，与客户签订合作协议，确定合作细节和合作周期。
2. 大客户维护流程（1）建立客户档案：建立客户档案，详细记录客户相关信息和沟通记录。
大客户部管理制度
大客户部管理制度是指企业为了更好地管理和服务于重要的大客户而制定的一系列规章制度。
通过建立科学合理的管理制度，可以提高大客户部门的工作效率和客户满意度，推动企业与大客户的合作关系更加紧密和稳定。
一、大客户部门的职责和目标：1.1 职责：（1）负责开拓和维护大客户，建立和拓展与大客户的合作关系；（2）对大客户进行市场分析和需求调研，提供市场情报；（3）确定大客户需求，协调内外部资源，提供专业的解决方案；（4）制定大客户的销售计划和目标，实施销售活动；（5）跟踪大客户订单，协调内部各部门，确保订单的顺利交付和客户满意度。
1.2 目标：（1）增加大客户数量和规模，提高销售额度；（2）提高大客户的满意度和忠诚度，促进持续合作；（3）优化大客户管理流程，提高工作效率；（4）加强市场竞争优势，提高企业知名度。
二、大客户部的人员配置和职责：2.1 人员配置：（1）大客户部经理：负责大客户部门的领导和管理工作，协调各部门之间的合作；（2）大客户开发人员：负责开拓新的大客户，建立客户关系，进行销售活动；（3）大客户维护人员：负责与已有大客户的沟通和维护，提供售后服务；（4）市场调研人员：负责对大客户市场进行调查和分析，提供市场情报；（5）行政人员：负责部门的日常行政工作，保障工作的顺利进行。
2.2 职责：（1）大客户部经理：负责制定大客户拓展和管理策略，协调部门工作，与高层管理层沟通；（2）大客户开发人员：负责寻找潜在大客户，建立客户关系，进行销售活动；（3）大客户维护人员：负责与大客户进行有效沟通，解决客户问题，提供优质的售后服务；（4）市场调研人员：负责对大客户需求和市场动态进行调查和分析，提供市场情报；（5）行政人员：负责部门的日常行政事务，如文件管理、资料整理等。
三、大客户部的工作流程：3.1 市场调研与需求分析：（1）对大客户市场进行系统的调查和分析，了解其需求和市场环境；（2）通过市场调研，获取大客户的需求信息，为后续的销售活动提供基础。
大客户部销售人员绩效考核办法
大客户部销售人员绩效考核办法一、任务目标及分解注：1、任务基数比为50%。
2、新业务员一季度不承担任务。
二、考核原则1、大客户部经理承担整体大客户部收入指标和个人收入指标，大客户部其他成员承担个人销售收入指标，实行季度考核，按产品及实施回款税后净额计提奖金。
2、大客户部销售人员实现的实施、维护和培训收入，净收入全额按6%计提奖金；如销售人员实现的实施收入低于标准报价，需按标准报价划拨实施费，凡属划拨的实施收入按软件销售提成比例计提奖金。
但维护和培训收入不计入个人承担的任务。
3、未进入公司CRM系统的项目一律内不计提奖金、不计入销售任务额。
4、一个大项目多个大客户部人员参与的情况，按贡献度分配项目收入或奖金。
5、二次开发收入以毛利计入销售额。
三、奖金计提办法季度大客户部人员实际奖金=计提奖金×(80%+ 20%×KPI奖金系数)X：当季实际完成额➢当季实际完成额小于基数的, 不发当季浮动工资，不计提奖金，扣发当季固定工资600元。
与基数部分的差额需用以后季度实际完成超出基数任务额的部分补足。
➢当季实际完成额大于基数小于目标的且此前无需补基数任务的季度，不发当季浮动工资。
当季奖金=X*4%➢当季实际完成额大于基数小于目标且此前尚有需补基数任务的季度，不发当季浮动工资。
先用实际完成额超出当季基数任务的部份，补此前未完成基数任务季度实际完成额与基数之间的差额，补足前面季度的基数任务额后，如有余额，则按余额加当季基数任务的总额计提奖金；如无余额，则当季只计提基数任务的奖金。
另外，补发已补足基数任务季度的奖金。
当季奖金==[（X—当季基数任务—此前未完成基数任务季度的实际完成额与基数之间差额）+ 当季基数任务额]*4%+前面已补足基数任务的总额*4%备注：X—当季基数任务—此前未完成基数任务季度的实际完成额与基数之间差额，最小为0➢当季实际完成额大于目标小于30万元且此前无需补基数任务的季度，发放浮动工资，当季只计提目标内的奖金，超出目标额部分转入下季核算。
大客户服务部绩效考核指标
大客户服务部绩效考核指标1.客户满意度：客户满意度是衡量大客户服务部工作效果的直接标准。
可以通过定期开展客户满意度调研，收集客户对服务质量、沟通效率、问题解决能力等方面的评价，以及客户流失率、客户投诉率等数据指标，来评估大客户服务部的工作效果。
考核时可以设定客户满意度指标，并根据具体的调研结果进行评估。
2.服务质量：服务质量是大客户服务部工作重要的考核指标。
可以通过监控和分析服务部的工作流程，例如客户接待流程、问题解决流程等，以及收集客户对服务质量的反馈，评估服务质量的高低。
同时，也可以制定一些具体的服务质量指标，例如服务响应时间、问题解决率、客户投诉率等，来评估大客户服务部的服务质量。
3.维护客户关系：大客户服务部的一个重要职责就是维护和管理大客户的关系。
可以通过考核大客户服务部员工的客户拜访次数、客户沟通次数、客户联络频率等指标，评估工作人员对客户关系的维护情况。
同时，也可以考核员工和客户之间的关系稳定程度、客户忠诚度等指标，来评估大客户服务部员工的工作效果。
4.团队协作能力：如同其他部门一样，大客户服务部也需要具备良好的团队协作能力。
可以通过考核团队间的沟通和协调情况，团队成员之间的互相支持和合作程度，来评估大客户服务部团队的协作能力。
同时，也可以通过考核团队内部的分工和任务完成情况，团队整体目标的达成情况等指标，来评估大客户服务部团队的工作效果。
5.业绩目标完成情况：根据大客户服务部的实际情况，可以设定一些具体的业绩目标，例如销售额、业务增长率等指标。
根据这些目标，评估大客户服务部的业绩完成情况，以及业绩增长的速度和稳定性。
同时，也可以考核员工个人的业绩贡献情况，例如个人销售额、个人业务增长率等指标，来评估员工个人的工作效果。
综上所述，大客户服务部绩效考核指标包括客户满意度、服务质量、维护客户关系、团队协作能力以及业绩目标完成情况等方面的指标。
通过对这些指标的考核评估，可以评估大客户服务部的工作效果，指导和改进工作方式和流程，提升服务水平和工作效果。
客户服务部客户满意度考核制度
客户服务部客户满意度考核制度背景客户满意度是客户对我们服务质量的评价和反馈。
为了提高客户满意度，加强客户服务部的工作效率和质量，我们制定了以下考核制度。
考核目标1. 提高客户服务部的综合能力和服务质量。
2. 监督和激励客户服务部的员工，确保他们以客户满意为导向进行工作。
考核标准反馈满意度根据客户的反馈评分进行考核，评分范围从1-10分，分数越高表示客户对服务的满意程度越高。
处理时效考核员工处理客户问题或请求的时效性，包括回复邮件、回答电话、处理投诉等等。
时效越短得分越高。
问题解决率考核员工解决客户问题或请求的能力。
员工需要在规定的时间内解决客户问题，解决率越高得分越高。
工作态度考核员工的工作态度和服务态度。
员工需要以友好的态度与客户交流，解答客户的疑问，并提供满意的解决方案。
考核流程1. 每月客户满意度调查：通过电话、邮件或面对面的方式，询问客户对我们服务的满意程度，并记录客户的反馈和评分。
2. 考核结果统计和分析：根据客户的反馈评分和其他考核标准，对员工进行综合考核，计算得出每个员工的考核得分。
3. 考核结果反馈和奖惩措施：将员工的考核结果反馈给他们，并根据考核得分给予相应的奖励或惩罚。
4. 定期考核总结和改进：定期组织会议，总结考核结果，分析问题，制定改进措施，提升客户满意度和客户服务部的工作效率。
结论客户服务部客户满意度考核制度能够有效地监督和激励员工，提高客户服务质量和部门整体工作效率。
我们将不断改进和优化这一制度，以确保客户满意度的持续提升。
集团大客户管理制度
集团大客户管理制度一、背景及目的随着企业的不断发展壮大，大客户管理成为了企业发展和业绩增长的关键因素之一。
为了更好地管理大客户资源，提高大客户的满意度和忠诚度，集团制定了大客户管理制度。
本制度的目的是建立规范的大客户管理流程，明确大客户管理的责任和权力，确保集团与大客户之间的长期合作和共赢。
二、大客户定义大客户是指对企业经济效益具有重要影响，有较高购买力和较大潜力的客户。
大客户的界定可以基于以下几个方面：1. 购买金额：购买金额超过一定限额（如100万元）的客户可以被定义为大客户。
2. 贡献利润：对企业贡献利润超过一定比例（如10%）的客户可以被定义为大客户。
3. 发展潜力：对企业未来发展具有重要影响，有较大发展潜力的客户可以被定义为大客户。
三、大客户管理流程1. 大客户发现与识别：集团将通过市场调研、销售数据分析等方式，发现和识别潜在的大客户。
大客户经理、销售团队、客户服务团队等都有义务进行大客户发现与识别工作。
例子：通过市场调研，集团发现某地区某行业的一家公司在近期计划扩大业务规模，预计会对集团的产品有较大需求。
该公司符合大客户的定义，被识别为一个潜在的大客户。
2. 大客户分级：将已发现和识别的大客户进行分级，根据其对企业的贡献程度和发展潜力进行评估，将其划分为A级、B级、C级等不同级别。
例子：根据对潜在大客户的分析，集团将其分为A级大客户。
这些大客户对企业的贡献程度高且具有较大的发展潜力。
3. 大客户管理计划制定：针对不同级别的大客户，制定相应的管理计划。
管理计划应包括目标设定、资源分配、销售策略、客户服务等内容。
例子：对于A级大客户，集团制定了详细的管理计划。
目标是在三年内将其作为战略合作伙伴，通过专业化的销售策略和个性化的客户服务，提高客户满意度和忠诚度。
4. 大客户管理执行：按照制定的管理计划，组织销售团队、客户服务团队等单位共同执行大客户管理工作。
包括达成销售目标、定期拜访客户、解决客户问题、维护关系等。
大客户部考核指标量化方案
大客户部考核指标量化方案大客户部的考核指标量化方案是为了衡量和评价大客户部门的工作绩效和业绩，并提供数据支持来监控和优化团队的运营。
以下是一个可能的大客户部门的考核指标量化方案的示例：1.销售额目标：设定每个季度或年度的销售额目标，以衡量团队的销售绩效。
可以根据历史数据和市场潜力来制定合理的目标。
此指标可以根据个别销售人员或整个团队的销售额进行评估。
2.销售增长率：除了销售额目标，还可以考核销售增长率。
销售增长率可以是与上一季度或去年同期相比的百分比，以衡量销售团队的发展和业绩。
3.客户数量和质量：衡量团队的业绩还可以包括获得新客户的数量以及保持现有客户的质量和忠诚度。
可以设定一个目标客户数量，并将新客户和老客户的比例作为一个衡量标准。
4.客户满意度：通过定期进行客户满意度调查或反馈，获取客户对大客户部门的满意度评分。
这可以帮助团队了解并改进客户服务，提高客户忠诚度。
5.销售渠道拓展：考核大客户部门是否能够开拓新的销售渠道，以扩大客户群体，并开拓新市场。
6.客户反馈和问题解决速度：考核团队对客户反馈和问题的回应速度和解决效率。
可以通过记录客户问题的数量和解决时间来评估。
7.业务绩效指标：除了销售业绩，还可以考核团队的业务拓展、合作伙伴关系、提供增值服务等业务绩效指标，以全面评估团队的工作表现。
8.个人能力提升：大客户部门还可以考核团队成员的个人能力提升情况，如参加培训、获得相关认证或学历提升等。
这可以促进团队成员的个人成长和专业能力的提高。
通过量化的考核指标，大客户部门可以更好地评估业绩和团队工作，为管理者提供数据支持，帮助制定合理的目标和优化绩效。
同时，这些指标也可以激励团队成员，促进其个人和团队的发展。
销售企业绩效考核制度
销售企业绩效考核制度（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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公司大客户经理绩效考核方案优化
04
定期回顾与调整
定期对绩效考核方案进行回顾和 总结，根据实际情况进行调整和
优化。
THANKS
感谢观看
现有方案主要关注销售额等量化指标，忽视了客户经理的综合素质和团
队协作等因素。优化后的方案将量化考核与定性评价相结合，更全面地
评价客户经理的工作表现。
03
考核权重更科学
现有方案中各项指标的考核权重分配较为随意，可能导致评价结果的偏
差。优化后的方案根据各项指标的重要性和业务特点，合理分配考核权
重，确保评价的客观性和公正性。
考核内容
包括销售额、客户满意度、客 户维护情况等方面。
考核方式
采用打分制，由直接上级进行 评价。
考核结果应用
与奖金、晋升机会等挂钩。
存在问题及原因分析
考核标准不明确
考核内容较为笼统，缺乏具体 的考核标准，导致评价主观性
较强，存在不公平现象。
考核周期不合理
以季度为考核周期，周期较长 ，不利于及时发现问题并进行 改进。
设定不同考核等级，对应不同的奖惩措施 ，如晋升、加薪、培训机会等，以激励客 户经理创造更好的业绩。
与现有方案对比
01
考核周期更合理
现有方案以年度为考核周期，周期过长可能导致客户经理在年底冲刺业
绩，忽视平时工作表现。优化后的方案以季度为考核周期，更注重客户
经理的日常工作表现和业务积累。
02
考核指标更全面
激励与约束并重
设定合理的考核目标和奖惩机制，鼓励客户经理积极拓展业务，同 时对其行为进行规范和约束。
具体方案内容
考核周期
考核指标
以季度为考核周期，便于及时调整和优化 方案。
包括销售额、客户增长率、客户满意度等 关键业绩指标，以及团队协作、创新能力 等定性评价指标。
大客户部考核制度
大客户部考核制度大客户部考核制度是指通过一定的考核体系和评价标准来对大客户部的工作进行评估和激励的一种制度。
它可以有效地提升大客户部的工作效率、业绩和服务质量。
本文将从考核内容、考核方式和激励机制三个方面展开阐述大客户部考核制度。
首先，在大客户部的考核内容方面，可以包括以下几个方面：1.业绩目标：根据公司的销售目标和战略规划，制定具体的大客户销售目标。
这些目标可以包括销售额、销售数量、增长率等指标，以及关键客户的开发和维护目标。
2.客户满意度：通过客户满意度调研、投诉处理情况等方式来评估客户对大客户部的满意度。
这可以包括客户对大客户部的服务态度、产品质量、交付准时性等方面的评价。
3.团队协作：考核大客户部的团队协作能力，包括内部团队之间的沟通、合作以及与其他部门的协调配合等情况。
4.专业知识和技能：考核大客户部员工对产品知识、行业知识、销售技巧等方面的掌握情况，以及员工的个人发展和学习能力。
5.绩效考核指标：根据大客户部的工作职责和任务，制定具体的绩效考核指标，包括个人销售额、客户开发数量、客户维护率等指标。
在大客户部的考核方式方面，可以采取以下几种方式：1.定期面谈：定期与大客户部负责人进行面谈，了解部门的工作进展、目标达成情况以及存在的问题和困难等，及时进行调整和指导。
2.指标考核：根据制定的考核指标，定期对大客户部员工的工作进行评估和考核。
可以采用定量评价和定性评价相结合的方法，综合评估员工的工作绩效。
3.360度评估：通过向大客户、其他部门以及同事收集对大客户部员工的评价，了解员工在工作中的表现和影响力，进一步矫正和改进个人的工作方式。
最后，在大客户部的激励机制方面，可以采取以下几种方式：1.奖励制度：针对大客户部的优秀个人和团队，设立相应的奖励制度，如销售冠军、优秀团队等。
通过物质奖励和荣誉奖励来激励员工的积极性和创造力。
2.晋升机制：制定明确的晋升规则和路径，为大客户部员工提供晋升机会和发展空间。
大客户销售薪酬方案
一、方案背景随着市场竞争的日益激烈，企业对大客户销售岗位的重视程度越来越高。
为了吸引和留住优秀的大客户销售人才，提高销售团队的整体业绩，特制定本薪酬方案。
二、薪酬结构大客户销售薪酬方案采用基本工资+提成+奖金+福利的复合薪酬结构。
1. 基本工资基本工资根据地区、行业、公司规模等因素确定，确保大客户销售岗位的吸引力。
基本工资分为以下档次：（1）初级大客户销售：每月5000-8000元（2）中级大客户销售：每月8000-12000元（3）高级大客户销售：每月12000-20000元2. 提成提成是薪酬方案中的核心部分，根据销售业绩和客户满意度进行计算。
提成比例如下：（1）初级大客户销售：销售额的3%-5%（2）中级大客户销售：销售额的5%-8%（3）高级大客户销售：销售额的8%-12%3. 奖金奖金分为季度奖金和年终奖金两部分，以激励员工提高业绩。
（1）季度奖金：根据季度销售额完成情况进行评定，完成率越高，奖金越高。
（2）年终奖金：根据全年销售额完成情况进行评定，完成率越高，奖金越高。
4. 福利（1）五险一金：按照国家规定缴纳五险一金。
（2）带薪年假：根据工龄逐年增加，最高可达15天。
（3）节日福利：包括春节、中秋节、端午节等节日的礼品和慰问金。
（4）员工培训：公司提供内部培训、外部培训机会，提高员工综合素质。
（5）员工体检：每年为员工提供一次免费体检。
三、薪酬调整1. 薪酬调整周期：每年进行一次薪酬调整，根据公司业绩、行业发展和员工个人表现进行综合评定。
2. 薪酬调整幅度：根据公司业绩、行业发展和员工个人表现，调整幅度为5%-15%。
四、考核与激励1. 考核指标：销售额、客户满意度、团队协作等。
2. 激励措施：设立优秀员工、销售冠军等荣誉称号，并给予相应的物质奖励和精神鼓励。
五、总结本薪酬方案旨在提高大客户销售岗位的吸引力，激发员工的工作积极性，提升公司整体业绩。
通过合理的薪酬结构、考核与激励措施，为公司培养一支高素质、高绩效的销售团队。
大客户部规划
大客户部规划一、背景介绍大客户部是公司的重要部门之一，负责与大客户建立和维护良好的合作关系，实现公司业务的持续增长。
为了更好地发展大客户部，制定一份详细的规划是必要的。
二、目标设定1. 提升大客户部的市场占有率：通过积极拓展大客户资源，增加大客户数量，提高市场份额。
2. 提高大客户部的销售额：通过与大客户建立长期稳定的合作关系，增加销售额，实现业绩增长。
3. 加强大客户部的团队建设：通过培训和激励，提高团队成员的专业素质和工作效率，形成高效合作的团队。
三、市场分析1. 大客户部目前所处市场的竞争态势：竞争对手众多，市场竞争激烈，需要加强市场调研和分析，了解竞争对手的优势和不足。
2. 大客户部的目标客户群体：主要是中大型企业和机构，他们对产品和服务的要求较高，需要提供个性化定制的解决方案。
四、战略规划1. 定位：以高品质的产品和服务为核心竞争力，打造专业、高效、信赖的大客户部。
2. 市场拓展策略：通过市场调研，确定潜在的目标客户，制定拓展计划，积极开展市场推广活动，提高品牌知名度。
3. 合作关系建立：与大客户建立长期稳定的合作关系，提供个性化定制的解决方案，满足客户需求。
4. 产品和服务优化：根据市场需求和客户反馈，不断优化产品和服务，提高客户满意度。
5. 团队建设：通过培训和激励，提高团队成员的专业素质和工作效率，建立团队合作精神。
五、组织架构1. 部门设置：大客户部下设市场拓展组、客户关系组、销售支持组等。
2. 人员配置：根据市场需求和工作量，合理配置人员，确保各项工作的顺利进行。
3. 职责明确：明确各个岗位的职责和工作目标，形成科学的工作分工。
六、绩效考核1. 销售额：作为大客户部的核心指标，销售额是评估业绩的重要依据。
2. 客户满意度：通过客户满意度调查和反馈，评估大客户部的服务质量和效果。
3. 团队合作：评估团队成员之间的合作情况和团队整体工作效率。
七、风险管理1. 市场风险：市场竞争激烈，需密切关注竞争对手的动态，及时调整市场策略。
大客户服务部绩效考核指标
大客户服务部绩效考核指标（初稿）大客户服务部绩效考核指标大客户业务流程3.1大客户业务流程概略图：3.2大客户开发流程及管理方案3.2.1开发大客户流程营销中心总监大客户服务部部长高级业务经理内勤3.2.2大客户开发管理方案一、意义和目的1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。
2．指导大客户开发业务的展开。
二、大客户分析1．大客户标准大客户是指活动板房年需求量巨大，资金充裕，运作规范、信誉优良的路桥建设、隧道建设、水电建设、土方工程施工、房地产开发承建等工程公司，以及其他具有发展潜力的客户群体。
目前主要包括优质客户、高值客户、集团客户和战略客户四类，同时四类客户可能存在交集。
（1）、优质客户是指已签订销售合同方量累计超过5千方且付款信誉良好，或者介绍过其他客户并成交的客户；（2）、高值客户是指单一合同方量超过5千方的客户且付款信誉良好的客户。
（3）、集团客户是指具有隶属关系的同系统或有密切经济、业务应用关系的单位群体，为同一目的、由一个单位或部门统一购买公司产品的客户集团。
（4）、战略客户是指在同行业中具有示范作用，其行为的变化对其他客户有相当大的影响作用，以及竞争对手争夺或具有发展潜力的大客户。
（5）、潜在大客户指按一定规则判定可能成为大客户或接近大客户标准的客户群体。
2．对大客户进行分析（1）、了解信息可选渠道包括：①外部：行业网站、电视、报刊杂志、研究报告、客户推介、市场调研等；②内部：通过客户内部关系人，了解其组织结构、主管部门、关键负责人等资料、实地调研、研讨会、与行业主管机关部门的交流等。
（2）、收集客户信息，进行初步分析①收集客户的基本信息，包括：客户档案、客户财务数据、新项目开工时间、活动板房需求种类、数量、组织结构；②了解客户活动板房使用情况，包括数量、种类、使用时间、质量要求、服务要求、面临的问题建议；③收集客户战略规划和财务状况信息，包括：业务发展计划、经营策略、经营效益和每年采购预算(集团)、结算周期等；④了解客户决策流程，包括零星、批量购买活动板房决策流程；与客户进行战略合作的决策流程(集团)与特殊要求；（3）、综合以上信息进行进一步分析①分析客户的活动板房使用情况，了解客户的直接需求和潜在需求；②通过客户的现有活动板房使用信息分析确定客户的关键需求（数量、类型、质量要求）；③分析客户的年龄、性格、爱好、生日、子女情况等，了解客户自身的现实和潜在需求④分析客户战略规划及财务状况了解客户对公司产品的需求规模，判断其购买力和按时付款能力；⑤若为老客户，需分析公司与客户的交易记录，审核付款信誉；（5）、费用、销售预测分析包括销售总额、销售利润，管理成本支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理、商务和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。
大客户部薪酬制度
大客户部薪酬制度关于大众关键客户部的管理措施及绩效方案关键客户（大客户），是汽车行业中重要的客户资源。
特别是上海大众品牌，销量中关键客户占有一定大的比例。
如政府采购、企业购买、驾校、出租车公司等。
因此许多上海大众经销商都成立了关键客户部，专门负责关键客户资源的开发和维护，以此来提高品牌知名度和提升销量。
为了更好的开发和维护关键客户，适应市场及公司发展的需要，提高金通大众公司在邹平地区的影响力，同时也为了提升公司销量。
申请成立邹平金通上海大众关键客户部，隶属于销售部由销售总监负责监督、管理。
关键客户部设立关键客户经理、关键客户专员岗位。
一、工作职责及任职要求(见附件) 二、绩效方案（一、）关键客户经理底薪+绩效工资 1、底薪：2000元2、单车提成：100元/台，渠道车辆50元/台3、绩效工资=车辆提成X销售综合系数X销售满意度系数销售目标达成系数考核办法零售目标达成100% 项目 CSS 对应系数级别系数极差量 A 1.2 10台以上 A级991及以上 1.2 B 1.1 6―9台 C 1.0 4―5台D 0.8 2―3台 E 0.6 1台销售综合系数=销售目标达成系数级别系数 B级 C级 D级 E级 939及以下 0.6 981-990 960-980 939-959 1.1 1 0.8 （二）关键客户专员底薪+绩效工资1、底薪：1500元2、单车提成：100元/台，渠道车辆50元/台3、绩效工资=车辆提成X销售综合系数X销售满意度系数（同关键客户经理）三、关键客户部管理制度1、关键客户部隶属于销售部受销售总监直接管理，必须服从销售总监及销售部相关规定。
2、关键客户部人员不准许参与展厅零售3、关键客户部外跑开发的客户，如果之前来过展厅看车并且销售顾问已经建立黄卡，由销售总监根据具体情况进行协调分配（销售顾问正常跟踪回访算销售顾问销量，如果只是建卡没有正常跟踪回访，算关键客户部销量） 4、销售顾问在展厅接待或是电话咨询的客户是单位、企业、（包括企事业单位车改）的，必须第一时间报销售总监，由销售总监分配给关键客户部负责跟踪回访，销售顾问不得私自销售单位购车车辆。
客户服务部考核实施细则
客户服务部考核实施细则
一、总体框架
1.1客户服务部考核涵盖客户服务部内所有职员的考核工作，其内容包括：工作内容、工作效率、服务态度及业务服务能力。
1.2客户服务部考核按以下程序进行：
（1）双向考核：上级对下级的考核，同级间的考核；
（2）主观性考核：对职员个人能力、表现和整体工作效果的客观评价；
（3）客观性考核：对职员完成的具体任务和工作成果的客观评价。
二、客户服务部考核指标
2.1工作内容
（1）完成上级交办的任务和活动；
（3）解析客户需求；
（4）按时完成报表。
2.2工作效率
（1）客户服务响应时间；
（2）客户服务质量；
（3）接待技能；
（4）突发事件处理能力。
2.3服务态度
（1）礼貌待人；
（2）服务热情；
（3）处理客户投诉的能力；
（4）负责任的心态。
2.4业务服务能力
（1）了解产品功能和特点；
（2）与客户的沟通能力；
（3）提出合理的建议和解决方案；
三、考核方式
3.1考核方式包括日常考核、月度考核、季度考核、半年度考核和年度考核；
3.2日常考核由上级领导实施。
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大客户部考核方案
为适应公司架构调整，有效督促并规范大客户部的各项管理，特制定大客户部考核方案，以期充分发挥各管理人员的能力、切实明确各人员的工作职责并与工资激励挂钩，使公司的管理真正实现制度化和数据化。
一、本考核方案适用于大客户部全部人员。
二、月度考核项目为：
A类（总占比60%）：
月度销售任务；
月度主推；（清货及主推机型等，任务月初下发）
B类（总占比40%）
月度回款
客户开拓及线索收集总分100分
行政评分总分100分；
三、所有适用于本考核方案的人员今后的月度薪资构成为下述公式：（以下全部数据均以月度为核算单位）
月度薪资=基本工资+业绩考评奖金（A类）+管理考评奖金（B类）+其它奖惩
（注：其它奖惩可以为正或者负数）
四、基本工资：在基本工资项中，已经包含了各管理人员的月度加班费以及行业保密、行业禁止费。
五、业绩考评工资（A类）：
上述两项考核相加，得到每月考核百分比C：
六、管理考评工资（店面考核B类）：
管理项分为三项考核：
（1）月度回款；
（2）客户开拓（以发生签单业务两笔以上、金额达到3000元为标准）新开一个客户50分；
线索收集，月度任务为5个以上，每新增一条线索10分；
（3）行政评分；参见运营部下发规范
七、其他奖惩：为公司各项制度的奖罚+专项任务奖罚（见专项任务说明）+总经理特批的各种特项奖惩
八、大客户部由于工作的特殊性，其日常行政管理参见公司各项管理规定，如有违反，按公司相关条款单独奖惩，不在月度考
核项中重复体现。
九、本考核方案具体核算部门为营运部，具体监督实施人员为大客户部经理，需每月下发的考核数据由大客户部自行制定并报
财务、人事备档，所有相关数据由营运部各专项负责人员提供并应与各被考核人员沟通核对，明确无误后开始计算各项奖惩。
十、月度考核指标所有得分将作为公司福利（如保险、奖金）最重要的考核依据。
十一、本考核方案经总经理办公会批准后开始实行。
本考核方案经总经理办公会批准可修改增删。
十二、本考核方案各条款解释责任在大客户部。
XX市XX办公设备有限公司
大客户部
2012.2.27。