大客户销售人员奖金计提考核办法
大客户销售提成方案
大客户销售提成方案1. 引言大客户销售是现代企业中极为重要的一环，对于企业的业绩增长和盈利能力起到至关重要的作用。
为了激励销售团队积极开展大客户销售工作，并相应地奖励他们的付出，本文将介绍一种针对大客户销售的提成方案。
2. 所需材料在编写该大客户销售提成方案之前，我们需要准备以下材料：•大客户销售数据•公司盈利目标•竞争状况分析•销售团队人员信息3. 提成方案设计基于以上所需材料的分析和考虑，以下是针对大客户销售的提成方案设计。
3.1 销售额提成比例销售额是衡量销售人员表现的重要指标之一。
为了鼓励销售团队积极追求销售额增长，可以设置不同的销售额提成比例，并根据销售额大小进行分层次奖励。
销售额范围（单位：万元）提成比例0 - 50 2%50 - 100 3%100 - 200 4%200 - 300 5%300以上6%根据上表所示的提成比例，销售人员的提成金额将根据销售额的不同而有所差异。
3.2 客户保留奖励在大客户销售过程中，客户的保留对于企业的长期利益至关重要。
因此，为了激励销售团队积极跟进和维护客户关系，我们可以设立客户保留奖励机制。
在客户关系维护方面，可以根据以下两个指标来设立奖励机制：•客户续签率：对于成功续签的客户，销售人员将获得一定比例的提成奖励。
•客户满意度：对于得到客户高满意度评价的销售人员，可以额外获得一定的提成奖励。
这样的奖励机制将有助于销售团队更好地维护和管理大客户关系。
4. 提成计算示例为了更好地理解该提成方案的计算方式，以下是一个示例计算。
假设销售人员甲在某个季度内，完成了两个大客户的销售，并且销售额分别为120万元和80万元。
根据上述提成比例表，该销售人员的提成计算如下：销售额提成金额 = 120 * 4% + 80 * 3% = 4.8万元 + 2.4万元 = 7.2万元假设甲还成功续签了一个客户，客户续签提成比例为1%，则甲可获得的客户续签提成金额为120 * 1% = 1.2万元。
公司销售人员绩效奖金管理办法
公司销售人员绩效奖金管理办法一、背景为了激励公司销售人员的工作积极性和业绩提升，公司决定制定销售人员绩效奖金管理办法，明确奖金的计算方法、发放标准和管理流程，进一步推动销售团队的发展和业务增长。
二、奖金计算方法1. 个人销售业绩奖金个人销售业绩奖金是根据销售人员的个人销售业绩来计算的。
具体计算方法如下：•销售人员个人业绩的评估指标包括销售额、销售增长率、客户满意度等。
这些评估指标将根据不同产品和市场进行权重调整，以反映销售人员的实际贡献程度。
•销售人员个人销售业绩奖金的计算公式为：个人销售业绩奖金 = 个人销售业绩× 奖金系数。
奖金系数将根据销售人员的绩效评定结果确定，绩效评定结果分为优秀、良好、一般和不达标四个等级。
•绩效评定结果与奖金系数的对应关系为：优秀（奖金系数为1.5）、良好（奖金系数为1.2）、一般（奖金系数为1.0）、不达标（奖金系数为0）。
2. 团队销售业绩奖金团队销售业绩奖金是根据整个销售团队的销售业绩来计算的。
具体计算方法如下：•销售团队销售业绩的评估指标包括团队销售额、团队销售增长率、团队客户满意度等。
这些评估指标将根据团队规模和市场份额进行权重调整，以反映销售团队的整体贡献程度。
•团队销售业绩奖金的计算公式为：团队销售业绩奖金 = 团队销售业绩× 奖金系数。
奖金系数将根据销售团队的绩效评定结果确定，绩效评定结果分为优秀、良好、一般和不达标四个等级。
•绩效评定结果与奖金系数的对应关系与个人销售业绩奖金相同。
3. 个人贡献奖金个人贡献奖金是根据销售人员的个人贡献度来计算的。
具体计算方法如下：•个人贡献度的评估指标包括客户开发能力、产品知识水平、销售技巧等。
这些评估指标将根据销售人员的实际表现进行权重调整，以反映个人的专业能力和素质水平。
•个人贡献奖金的计算公式为：个人贡献奖金 = 个人贡献度× 奖金系数。
奖金系数将根据个人的绩效评定结果确定，绩效评定结果分为优秀、良好、一般和不达标四个等级。
销售人员奖励计算方法
销售人员奖励计算方法
为更好的发挥销售人员的工作主观能动性，制定此奖励方法：
一、任务：前三个月销售任务为万元，以后每季度递增15%，按货款到账计算，4个季度后不再递增。
二、提成方法：销售底价提成5%，超过底价部分税后按销售人员60%，公司40%分配。
三、差旅费：差旅费实报实销，请客、送礼由销售主管审批后实施。
四、连续4个季度都未能完成销售任务，公司有权解除和此销售人员的劳动合同，不扣工资和奖金（提成）。
销售人员超额完成任务，按超额比例增发工资以作奖金。
五、货款拖欠二个月以上，按从第三个月起每月按此笔货款的1%从销售奖励中扣除作货款利息。
六、若发生死账、呆账，公司应积极和销售人员一起催款，若确不能收回，按公司%，销售人员%来共同承担。
七、未尽之处，协商补充。
售销部主管：售销人员：
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大客户部客户经理奖金计提考核办法
用友软件陕西分公司2005年大客户部客户经理奖金计提考核办法1、大客户部客户经理承担销售任务分解：销售人员职务任务销售任务一季度二季度三季度四季度指标 (级别万元/年)比例 35% 15% 25% 25% 100%14035 高级客户经理35 49 21 任务每月定额16.33 11.67 11.67 7比例35% 25% 25% 100% 15%120客户经理30 42 任务18 30每月定额14106102、大客户客户经理KPI考核大客户高级客户经理、大客户部客户经理KPI实行季度考核，考核系数及得分项如下表：每季度末对大客户部人员进行KPI考核，连续两个季度综合得分不达标者（KPI综合得分低于60分）级别下降一级；大客户部销售人员进入客户经理（试用）级次后KPI考评综合得分仍不达标，转入东/西区销售部客户经理一职；销售人员连续两各个季度综合得分优秀者（KPI综合得分高于80分）级别升一级，大客户部高级客户经理封顶。
销售人员升级或降级后，承担任务额也随之调整。
KPI(工作态度、工作能力)主要考核内容：销售日常行为：10分、销售漏斗及报表：20分、销售能力（考试）：20分销售人员级次列表：3、大客户部客户经理奖金计提办法）分公司销售总监、销售部经理、各级销售人员按承担范围实际完成任务回款收入计提1（．奖金。
产品及实施回款收入为扣除销售费用、招待费、差旅费等其他费用（交通费、通讯费除外）后收入。
（2）大客户部客户经理实行季度核发奖金，如果季度实际完成任务额低于当期任务之60%，与当期任务额之60%的差额需用下季度实际完成额补足，补足差额后的余额作为下季度实际完成任务额；如果季度实际完成任务额高于季度目标，当季度只按当期任务额之60%与目标内提成率计提奖金，超出部分转入下季度；年终按实际完成任务情况结算奖金并调整季度发放差额；如年度实际完成任务额高于年度任务目标，一并计提超目标奖金。
（3）实现的实施收入如低于标准报价，需按标准报价划拨实施费。
业务提成方案及考核管理办法
业务提成方案及考核管理办法一、方案背景随着市场竞争的日益激烈，公司对销售团队的业绩要求越来越高。
为了充分调动销售人员的积极性，提高销售业绩，特制定本业务提成方案及考核管理办法。
二、方案目标1.明确业务提成政策，激发销售人员的工作激情。
2.规范考核管理，确保销售团队的工作效率。
3.实现公司业绩的持续增长。
三、提成方案1.业务提成比例（1）新客户开发：按照合同金额的5%提成；（2）老客户维护：按照合同金额的3%提成；（3）大客户拓展：按照合同金额的8%提成。
2.提成发放时间提成发放时间为每月底，以当月业绩为准。
3.提成发放条件（1）合同金额到账；（2）合同执行完毕，客户无投诉；4.提成调整公司根据业绩目标完成情况，可适时调整提成比例。
四、考核管理1.考核指标（1）销售额：以当月销售额为主要考核指标；（2）客户满意度：以客户满意度调查结果为依据；（3）工作态度：以日常表现为依据。
2.考核周期考核周期为每月，以当月业绩为准。
3.考核结果（4）较差：销售额完成率低于80%，客户满意度低于70%，工作态度较差。
4.考核奖惩（1）优秀：奖励当月提成金额的10%；（2）良好：无奖励；（3）一般：无奖励；（4）较差：扣除当月提成金额的10%。
五、实施步骤1.制定方案：根据公司实际情况，制定本业务提成方案及考核管理办法；2.宣传培训：组织全体销售人员学习本方案，确保销售人员了解相关政策；3.执行方案：按照方案要求，进行业务提成及考核管理；4.定期评估：每月底对当月业绩进行评估，对提成及考核结果进行公示；5.持续优化：根据实施效果，不断优化方案，提高提成及考核管理水平。
六、注意事项1.本方案适用于公司全体销售人员；2.本方案解释权归公司所有；3.本方案自发布之日起实施，如有未尽事宜，可根据实际情况进行调整。
本业务提成方案及考核管理办法旨在激发销售人员的工作激情，提高销售业绩。
通过明确提成政策、规范考核管理，实现公司业绩的持续增长。
公司大客户销售人员奖金计提考核办法
大客户部绩效考核办法一、任务目标及分解大客户部承担公司B类及其他重点指名客户的产品及实施收入任务目标。
二、考核原则1、客户经理承担个人销售收入指标，实行季度考核，按产品及实施回款收入计提奖金。
2、销售人员如果季度实际完成任务额低于基数，与基数部分的差额需用下季度实际完成额补足，补足差额后的余额作为下季度实际完成任务额；如果考核期实际完成任务额高于目标，超出部分当期按基数与目标内提成率计提奖金。
年终按实际完成任务情况结算奖金并调整季度发放差额。
如年度实际完成任务额高于年度任务目标，一并计提超额奖金。
3、销售人员实现的实施收入不能低于合同总价的30%。
4、未进入销售漏斗的项目不计业绩，也不计提奖金。
5、各销售主体针对客户进行联合销售，按照谁主做谁负责、谁多受益的原则；由政府及行业大客户部总签的合同（烟草除外），而客户在地方分公司的某个区域，若由前者收款，则销售收入部分前者得70%，后者得30%；若后者收款，则销售收入部分前者得30%，后者得70%。
由分公司实现的跨分公司所在区域的总签合同，上述分配同样适合。
项目实施和服务收入归项目实施和服务的直接提供者。
6、一个大项目多个销售人员参与的情况，按贡献度分配项目收入或奖金。
7、增模块、加站点由销售人员完成，所产生的服务收入的按一半计奖。
数据转换收入不计奖，也不计业绩。
三、奖金计提办法季度大客户销售人员实际奖金=计提奖金×(70%+ 30%×KPI奖金系数)1、大客户销售人员计提奖金计提奖金按销售收入在任务目标内全额累进计提，全年超任务目标部分差额累进计提。
未完成基数时，提成率为1.424%，完成基数但未完成任务目标时，计提比率调整为7.12%，全年超任务目标以上部分的提成率为9,968%。
2、大客户销售人员所完成的任务额中，单产超过5万以上的金额合计在总完成金额的40％以上，且完成基数者，全额按7.12%计提奖金；如果没有达到40％者，则单产53、服务收入、培训收入、配套用品收入统一规定为回款额的5%。
销售奖金计算方案
一、背景为了激发销售团队的积极性，提高销售业绩，本公司特制定本销售奖金计算方案。
本方案旨在明确奖金的计算标准、发放方式以及激励措施，以促进销售团队的工作效率和业绩提升。
二、奖金体系1. 基础工资销售人员的工资由基本工资和奖金两部分组成。
基本工资按照岗位等级、工作经验等因素确定，保证销售人员的合理收入。
2. 销售奖金销售奖金分为个人奖金和团队奖金两部分。
（1）个人奖金个人奖金根据销售人员的个人业绩进行计算，具体如下：个人奖金 = 销售提成 + 个人绩效奖金① 销售提成销售提成按照销售额的一定比例进行计算，具体比例为：销售额× 提成比例提成比例根据产品类型、销售难度等因素进行调整。
② 个人绩效奖金个人绩效奖金根据个人绩效考核结果进行计算，具体如下：个人绩效奖金 = 基础奖金× 绩效考核系数绩效考核系数根据个人绩效考核结果进行评定，分为优秀、良好、一般、较差四个等级。
（2）团队奖金团队奖金根据团队整体业绩进行计算，具体如下：团队奖金 = 团队总销售额× 团队奖金比例团队奖金比例根据公司实际情况和业务需求进行调整。
三、奖金发放1. 基础工资每月发放一次，在次月工资中扣除。
2. 销售提成和个人绩效奖金在完成销售任务后，于次月工资中发放。
3. 团队奖金在团队完成业绩目标后，于次月工资中发放。
四、激励措施1. 对连续三个月业绩排名第一的销售人员，给予额外的奖励。
2. 对完成销售目标且个人绩效优秀的销售人员，给予晋升机会。
3. 对团队业绩优秀的，给予团队全体成员一定的奖励。
4. 定期举办销售培训，提升销售人员的专业技能和综合素质。
五、附则1. 本方案自发布之日起实施，如遇国家法律法规、政策调整或公司战略变化，本方案将相应调整。
2. 本方案由人力资源部负责解释，如有未尽事宜，可根据实际情况进行补充和修改。
通过本销售奖金计算方案，我们旨在为销售团队提供一个公平、合理的激励机制，激发销售人员的积极性和创造力，共同推动公司业绩的持续增长。
销售业绩考核及奖金计提办法
——绩效管理精品资料——
Excellent Information on Performance Management
销售业绩考核及奖金计提办法
销售业绩考核及奖金计提办法北京某软件股份公司佛山分公司奖金计提考核办法系列之三
一、任务目标及分解
不再设置区域销售经理，各业务人员按区域井田制划分原则承
担一个或几个镇的客户产品及实施收入任务目标880万元。
季度任务分解如下：
二、奖金计提办法：销售人员按月考核，季度基数分摊到各月，基数内不提成，考核期内完成的超定额收入当期按定额内的比例计提奖金，奖金实行分段超额累进提成，年度任务平均分摊各月计算。
月度任务分段超额计提：基数<3万提成2%，3-8万提成9%，8万以上月度内先按9%提成，年底完成96万才补回分段计算提成点的差额奖金。
例：全年完成50万，计提奖金：36*2%+（50-36）*9%=1.98万，平均提成点为3.96%
全年完成80万，计提奖金：36*2%+（80-36）*9%=5.85万，平均提成点为5.85%
全年完成120万，计提奖金：36*2%+（96-36）
*9%+(120-96)*12%=5.85万，平均提成点为7.5%
另KPI指标，计提奖金×(80%+ 20%×KPI奖金系数)。
销售人员绩效奖金管理办法
销售人员绩效奖金管理办法一、总则为了充分调动销售人员的工作积极性和主动性，提高销售业绩，促进公司业务的持续发展，特制定本销售人员绩效奖金管理办法（以下简称“本办法”）。
本办法适用于公司所有销售人员。
二、绩效奖金的构成销售人员的绩效奖金由以下几个部分构成：1、销售提成销售提成是根据销售人员完成的销售额或销售利润按照一定比例计算的奖金。
提成比例根据不同的产品、销售区域和销售目标等因素进行确定。
2、超额奖励当销售人员的销售额或销售利润超过预定目标时，给予超额部分一定比例的奖励。
3、新客户开发奖励对于成功开发新客户并实现一定销售额的销售人员，给予相应的奖励。
4、其他奖励根据公司的特定业务需求和销售团队的表现，设立其他临时性的奖励项目，如市场开拓奖、销售创新奖等。
三、绩效奖金的计算方法1、销售提成的计算销售提成＝销售额 ×提成比例或销售利润 ×提成比例提成比例根据不同的产品和销售区域进行划分，例如：产品 A 在区域 X 的提成比例为 5%；产品 B 在区域 Y 的提成比例为 8%。
2、超额奖励的计算超额奖励＝（实际销售额目标销售额）×超额奖励比例超额奖励比例根据超过目标的幅度进行设定，例如：超过目标销售额 10%以内，超额奖励比例为 3%；超过目标销售额 10% 20%，超额奖励比例为 5%；超过目标销售额 20%以上，超额奖励比例为 8%。
3、新客户开发奖励的计算新客户开发奖励＝新客户销售额 ×新客户奖励比例新客户奖励比例通常高于老客户的提成比例，以鼓励销售人员积极开拓新市场。
4、其他奖励的计算根据具体的奖励项目和设定的奖励标准进行计算。
四、绩效奖金的发放1、发放时间绩效奖金通常按月、季度或年度发放，具体发放时间根据公司的财务结算周期和绩效考核周期确定。
2、发放方式绩效奖金通过公司的工资系统发放到销售人员的银行账户。
五、绩效考核指标1、销售额销售人员在一定时期内完成的产品或服务的销售金额。
正略钧策用友软件—大客户部销售人员奖金计提考核办法
大客户部销售人员绩效考核办法一、任务目标及分解注：1、任务基数比为50%。
2、新业务员一季度不承担任务。
二、考核原则1、大客户部经理承担整体大客户部收入指标和个人收入指标，大客户部其他成员承担个人销售收入指标，实行季度考核，按产品及实施回款税后净额计提奖金。
2、大客户部销售人员实现的实施、维护和培训收入，净收入全额按6%计提奖金；如销售人员实现的实施收入低于标准报价，需按标准报价划拨实施费，凡属划拨的实施收入按软件销售提成比例计提奖金。
但维护和培训收入不计入个人承担的任务。
3、未进入公司CRM系统的项目一律内不计提奖金、不计入销售任务额。
4、一个大项目多个大客户部人员参与的情况，按贡献度分配项目收入或奖金。
5、二次开发收入以毛利计入销售额。
三、奖金计提办法季度大客户部人员实际奖金=计提奖金×(80%+ 20%×KPI奖金系数)X：当季实际完成额当季实际完成额小于基数的, 不发当季浮动工资，不计提奖金，扣发当季固定工资600元。
与基数部分的差额需用以后季度实际完成超出基数任务额的部分补足。
当季实际完成额大于基数小于目标的且此前无需补基数任务的季度，不发当季浮动工资。
当季奖金=X*4%当季实际完成额大于基数小于目标且此前尚有需补基数任务的季度，不发当季浮动工资。
先用实际完成额超出当季基数任务的部份，补此前未完成基数任务季度实际完成额与基数之间的差额，补足前面季度的基数任务额后，如有余额，则按余额加当季基数任务的总额计提奖金；如无余额，则当季只计提基数任务的奖金。
另外，补发已补足基数任务季度的奖金。
当季奖金==[（X—当季基数任务—此前未完成基数任务季度的实际完成额与基数之间差额）+ 当季基数任务额]*4%+前面已补足基数任务的总额*4%备注：X—当季基数任务—此前未完成基数任务季度的实际完成额与基数之间差额，最小为0当季实际完成额大于目标小于30万元且此前无需补基数任务的季度，发放浮动工资，当季只计提目标内的奖金，超出目标额部分转入下季核算。
销售人员奖金计提考核办法
一、区域销售人员奖金计提考核办法二、任务目标饶洋（客户经理2）承担60万销售收入指标；汪江（客户经理2）承担60万销售收入指标；顾龙（客户经理2）承担60万销售收入指标；邢明磊（客户经理1）承担55万销售收入指标；夏承龙（客户经理1）承担55万销售收入指标；项昱辉（客户经理1）承担55万销售收入指标；操云琴（客户代表）承担40万销售收入指标；李林（客户代表）承担40万销售收入指标；三、考核原则1、未计入销售漏斗的项目计入销售业绩，但不计提奖金；非最终客户的销售不计销售业绩，也不计提奖金。
2、销售收入中须扣除应分给伙伴的部分和其他销售费用。
3、区域内发生的重点项目交由大客户协助完成，由大客户经理和常规销售经理根据《大项目立项办法》按各人贡献度分配项目收入和奖金。
4、2005年1季度以后客户经理ERP0项目由售前顾问支持的，须从客户经理奖金中扣除该ERP0项目的奖金提成的1%给售前顾问；2005年2季度以后客户经理ERP1项目由售前顾问支持的，须从客户经理奖金中扣除该ERP1项目的奖金提成的1%给售前顾问。
四、工资及奖金考核1、销售人员的基本工资分为固定工资及浮动工资，其中固定工资为底薪，浮动工资全部与KPI考核挂钩；2、奖金按销售收入在任务目标内按分段全额累进计提，全年超任务目标时按差额累进计提。
未完成基数（40%）时，提成率为0，完成基数任务但未完成任务目标时，计提比率为5%；如果考核期实际完成任务额高于目标，超出部分当期按基数与目标内提成率计提奖金。
如年度实际完成任务额高于年度任务目标，一并计提超额奖金，全年超目标以上部分的提成率为8%。
3 、销售人员实现的其他服务收入计提奖金（按净收入10%提取奖金），但不计业绩。
五、KPI指标内容备注说明，非正文，实际使用可删除如下部分。
本内容仅给予阅读编辑指点：1、本文件由微软OFFICE办公软件编辑而成，同时支持WPS。
2、文件可重新编辑整理。
3、建议结合本公司和个人的实际情况进行修正编辑。
大客户销售人员奖金计提考核办法
指名大客户销售人员绩效考核办法
一、任务目标
李勇（客户经理2）承担150万销售收入指标。
李雷（客户经理1）承担120万销售收入指标。
张军先（客户经理1）承担120万销售收入指标。
二、考核原则
1、大客户销售人员实行季度考核，按销售回款收入计提奖金，收入须扣除应分给合作
伙伴的部分和其他销售费用。
2、未进入销售漏斗的项目计业绩，但不计提奖金；非最终用户的销售不计业绩，也不
计提奖金。
3、凡进行立项的大项目参照《大项目立项办法》规定进行项目的提成比例分配。
大客
户经理项目奖金提成比例由大项目经理根据大客户经理在大项目中的贡献度确定
奖金提成比例。
三、工资及奖金考核办法
1、销售人员的基本工资分为固定工资及浮动工资，其中固定工资为底薪，浮动工资
全部与KPI考核挂钩。
2、季度奖金按销售收入在任务目标内分段全额累进计提，基数以内的提成率为2%，
完成基数任务但未完成任务目标时，提成率为5 %，全年超目标以上部分的提成率为8%。
季度奖金＝业绩提成
3、销售人员实现的其他服务收入计提奖金（按净收入10%提取奖金），但不计业绩。
四、KPI指标内容。
销售人员奖金计提考核办法
销售人员绩效考核方法一、任务目标及分解1、大客户部承当公司A、 B 类及其他重点指名客户的产品及实施收入任务目标120万元。
2、行业销售部承当指名客户、遵义地区和政府行业收入210 万元。
3、常规销售部承当所有地区销售收入任务250 万元。
二、考核原那么4、区域销售经理承当区域整体销售收入指标，客户经理和客户代表承当个人销售收入指标，实行季度考核，按产品及实施回款收入计提奖金。
5、客户经理收入＝底薪＋奖金6、底薪根据职位级别、上个季度的收款额度以及本季度收款预测由公司在季度初确定。
底薪是按月发放。
7、奖金＝收款奖金＋成单数量奖金－底薪.8、所有收款金额都是税后。
9、所有非贵阳市的客户在计算业绩时乘以地区系数 1.05 。
10、配套收入〔毛利〕以及非用友集团内部的第 3 方产品收入的毛利，均乘以计算业绩。
11、用友集团内部控股公司的产品收入全部计算业绩。
用友医院软件收入全部计算业绩。
其他用友参股公司的产品收入的毛利局部乘以 2 以后计算业绩。
12、培训收入〔除去本钱 ) 双倍计算业绩。
13、效劳费：未经效劳经理书面许可不得洽谈基于“用友软件维护〞的效劳费事宜；客户经理实现的效劳收入双倍计算业绩。
14、效劳费是客户购置了产品并使用一段时间以后，基于对未来将要出现的效劳工作的请求以及对未来使用该产品的保障的心理而缴纳的费用。
该局部效劳工作在缴纳费用之前是不确定的。
所有的向客户提供了近期内确定的工作内容或者较为确定的工作量或者新的产品或者功能而收取的费用都不是效劳费。
在多种情况混合的情况下和客户谈定总价时，将产品局部按照 5 折计算产品收入，将近期内所有确定的工作内容的工作量按照1200 元 /人天计算实施收入，将这两局部扣除以后的局部可以作为效劳收入计算，如果小于0 就按照 0 计算。
15、二次开发收入的提成分为两局部计算奖金，实施收入和效劳收入。
实施收入＝预计工作量×１５００元 / 人天。
济南分指名大客户销售人员奖金计提考核办法
济南分公司大客户销售人员绩效考核办法一、任务目标大客户部全年任务为税后600万元，其中销售收入428万，实施收入172万，经测算税前部门收入680万。
大客户部大客户经理每人承担地区B类指名客户销售软件收入，每人B类任务目标110万元（税前），大客户部经理承担部门全年任务指标。
大客户部季度任务（税后）分解情况为：万元大客户经理季度任务（税前）分解情况为：万元二、考核原则1、大客户经理承担个人销售收入指标。
2、大客户经理收入组成：基本工资＋季度奖金大客户销售人员奖金按照季度发放，按季度销售回款收入计提奖金，注：销售回款收入为扣除相关费用（包括合作伙伴费用、二次开发费用等等）后有效回款。
3、如果季度实际完成任务额低于基数，与基数部分的差额需用下季度实际完成额补足，补足差额后的余额作为下季度实际完成任务额；如果季度实际完成任务额高于季度目标，当季度只按基数与目标内提成率计提奖金，超出部分转入下季度；年终按实际完成任务情况结算奖金并调整季度发放差额；如年度实际完成任务额高于年度任务目标，一并计提超目标奖金。
4、由总部直接销售的项目落在当地分公司的，按总部与地方7：3的比例进行业绩分配；由总部完成总体布控并提供信息，地方完成直接销售的项目按总部与地方3：7的比例分配业绩，项目实施和服务收入归项目实施和服务的直接服务者。
一个项目多个销售人员参与的情况，按贡献度分配项目收入或奖金。
5、大客户经理销售按照指名客户＋区域井田＋行业销售的销售模式，每个大客户经理负责所辖区域的指名客户的销售，结合当地代理情况，精耕细作区域井田，争取在行业销售上有所突破。
渠道代理能力提升及渠道业绩达成作为大客户经理业绩考核的一部分，在季度KPI里体现。
三、奖金计提办法销售奖金＝扣除基数后的有效销售回款×提成比率×KPI系数1.提成比率说明：奖金按销售收入分段计提，基数以内的提成率为0，基数与目标之间的提成率为7.5%，超目标110万（税前）以外部分的提成率为8%。
销售部及售后服务部奖金制度方案
销售部及售后服务部奖金制度方案（试行）一、奖金核算的项目分类1、自主开发客户2、公司分配项目客户3、公司客户（大客户）二、奖金分配原则及时间1. 奖金分配以所签订的销售合同总额100%回款率为原则（合同中涉及售后服务金额除外）进行结算。
2. 奖金分配时间采取年度结算制。
年度结算具体时间为次年1 月份第二周。
三、奖金核算方法1.对于自主开发客户的奖金核算方法以公司对本项目设备的经销商价格为准（经销商价格根据市场情况由总经理确定），单笔产品销售奖金额度按经销商价格的0.6%提取（不含项目用户商务费）；超出部分按超出金额（扣除用户商务费后）的8%比例提取。
例1：设备（一台）经销商价格：230000.00 元销售合同价格230000.00 元/核算方法为230000.00 元×0.6%＝1380.00 元销售合同价格270000.00 元/（含用户商务费20000.00 元）核算方法为230000.00 元×0.6%＋（40000.00-20000.00）元×8 %＝2980.00 元例2：设备（一台）经销商价格：250000.00 元销售合同价格250000.00 元/核算方法为250000.00 元×0.6%＝1500.00 元销售合同价格320000.00 元/（含用户商务费20000.00 元）核算方法为250000.00 元×0.6%＋（70000.00-20000.00）元×8 %＝5500.00 元备注：项目商务费超过20000.00 元的均需扣除17%增值税部分，所得税部分酌情扣除。
特殊情况报总经理审批经财务部核算后特殊处理。
2.对于公司分配项目客户的奖金核算方法以公司对本项目设备的经销商价格为准（经销商价格根据市场情况由总经理确定），单笔产品销售奖金额度按经销商价格的0.3%提取（不含项目用户商务费）；超出部分按超出金额（扣除用户商务费后）的3%比例提取。
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大客户部绩效考核办法
一、任务目标及分解
大客户部承担公司B类及其他重点指名客户的产品及实施收入任务目标。
二、考核原则
1、客户经理承担个人销售收入指标，实行季度考核，按产品及实施回款收入计提奖金。
2、销售人员如果季度实际完成任务额低于基数，与基数部分的差额需用下季度实际完
成额补足，补足差额后的余额作为下季度实际完成任务额；如果考核期实际完成任务额高于目标，超出部分当期按基数与目标内提成率计提奖金。
年终按实际完成任务情况结算奖金并调整季度发放差额。
如年度实际完成任务额高于年度任务目标，一并计提超额奖金。
3、销售人员实现的实施收入不能低于合同总价的30%。
4、未进入销售漏斗的项目不计业绩，也不计提奖金。
5、各销售主体针对客户进行联合销售，按照谁主做谁负责、谁多受益的原则；由政府
及行业大客户部总签的合同（烟草除外），而客户在地方分公司的某个区域，若由前者收款，则销售收入部分前者得70%，后者得30%；若后者收款，则销售收入部分前者得30%，后者得70%。
由分公司实现的跨分公司所在区域的总签合同，上述分配同样适合。
项目实施和服务收入归项目实施和服务的直接提供者。
6、一个大项目多个销售人员参与的情况，按贡献度分配项目收入或奖金。
7、增模块、加站点由销售人员完成，所产生的服务收入的按一半计奖。
数据转换收入不计奖，也不计业绩。
三、奖金计提办法
季度大客户销售人员实际奖金=计提奖金×(70%+ 30%×KPI奖金系数)
1、大客户销售人员计提奖金
计提奖金按销售收入在任务目标内全额累进计提，全年超任务目标部分差额累进计提。
未完成基数时，提成率为1.424%，完成基数但未完成任务目标时，计提比率调整为7.12%，全年超任务目标以上部分的提成率为9,968%。
2、大客户销售人员所完成的任务额中，单产超过5万以上的金额合计在总完成金额的
40％以上，且完成基数者，全额按7.12%计提奖金；如果没有达到40％者，则单产5
3、服务收入、培训收入、配套用品收入统一规定为回款额的5%。
4、数据库：100元/套，按照费用报销。
5、KPI得分由部门经理负责打分，销售总监审定。
人行部监督核实。
按全年任务额的8%计算应收帐款许可额度，超过8%以上者，按超过额的1%在工资中扣除。
大客户部门KPI考核.xls
大客户销售人员奖金计提考核表.xls
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