营销培训1

寻找客户
一、心理准备： 对销售现状的认识
1、销售是客户所代表的体系和我们所代表的体 系的博弈； 2、销售的黄金三角系统：人（可信）、公司 （可靠）、产品（可用），销售就没任何问 题； 3、销售误区—卖产品，销售本质，卖好处，卖 理念，也就是客户所需要的东西—价值
建立强烈的绝对的自信
1、有一颗自信的“心”，有一种自信的“气质”、
具体行业分析
行业组合四
1、政府：行政、职能部门、组织人事、意识形态、党政工




青妇、社区、财税 2、媒体/印刷：广告、电视台、新闻、报纸、出版、纸张、 包装 行业组合五 1、交通\物流：仓储、运输公司、快递、航空公司、水上运 输、铁路 2、食品：饮料、酒、粮油、饲料 3、餐饮/酒楼/酒店//旅游/商场/超市/酒吧/娱乐休闲场所：日 用品、化妆品、洗涤品、橡胶、低耗品、娱乐、美容美发、 洗脚按摩、物业 4、工艺品：珠宝、装饰品、办公用品
农民、学生、工人、军人、医生……
通路划分：直客、渠道（中间商、经销商、代理商） 人数划分：团队、散客
具体行业分析
行业组合一 1、信息技术：软件、硬件、通信、通讯、电子产品（如 芯板\片） 2、汽车：整车制造、汽车租赁、零配件制造、维修保养、 销售、4S店 3、服装：衣、鞋、帽、饰品、体育用品 4、房地产：房产、物业、建筑、设计装潢、建筑材料 行业组合二 1、医药：药品、保健、医疗器械、医院、生物制药 2、五金/机械/电器/气：机床、重/轻机械、五金 3、石化：化学、化工原料、石油、材料 4、钢铁/矿产/冶金/能源：电、水、煤、核、电力、气、 核电厂
3、对自己的公司要有天生的优越感、自豪感，对自己的
工作要有强烈的荣誉感、自信心！
①定位：
总体定位：湖南首家顶级综合性商务酒店
酒店定位：平江阳光国际大酒店、商务会议的天堂
② 在这样的一个平台上班，意味着高品质、好环境、好待 遇、好发展、好牛X……，总之，就是一个牛X的平台， 我们不器宇轩昂、昂首挺胸的走路、工作、生活，天理 何在？

搞 定 客 户
三、跟单 1）及时，出手要“快”、“准”、“狠”。 2）搞清价格与价值的关系： 两个观点的分析：价格越低越好！价格越低越满意！成本决定价格！ 四、踩点接待： （一）、基本概念： 1、踩线：俗称踩点,一般称之为踩线，也就是提前考察线路与场地。 2、客户踩线的目的（关注点）： （1）结合自身的需要和价值诉求，对场地有一个直观的了解和认 识； （2）进行多家对比，选择最合适自己的； （3）确定场地。 3、我们的目的：成交，建立合作关系。 4、类型：事先预约型、临时来店型。
●营销人员走在客人的右前方1-1、5米之间，跟随客人的步伐，并不 时进行方向指引（基本姿势与手势）与房间基本环境的介绍。
搞 定 客 户
●房间的基本设施设备介绍：要用专业术语，该说的说，不该说的不 要说。 ●从房间里出来，引客方式可以和进来时一样。
引客看会议室：
●引客方式一样，会议服务人员提前一步打开房门与灯光：会议室内 应当卫生、整齐，灯光明亮，窗子与窗帘关闭；
什么人适合做营销
能够“发现人”、“搞定人”、“发展人”的人， 就能做销售，这是怎样的一种能力？
恋爱能力、发现目标、讨好目标、搞定目标、维系好关系
最新研究成果： 凡是知道恋爱的人，就能做销售；凡是能恋好爱 的人，就能做好销售！
把恋爱中用到的招数发挥60%，就能成为一个合格的销售员， 发挥80%，就能把销售做到极致，发挥100%，就能成为顶
C. 我们有那么多的产品和服务，总会有符合客人需求的，我们的产品 和服务有那么多的价值，我们对自己的产品都没有信心，那客户对 你的产品哪来的信心？客户对你的产品没有信心，那他怎么买你的 产品？ D. 要和自己的产品谈恋爱！
优点也爱，缺点也能包容，缺点是个性，是特点，有缺点才可爱！
5、要学会专业的看待拒绝。 我是来帮助他的，给他带来好处的，他的拒绝是他的放弃， 的应该是他，遗憾的应该是他，和我无关。 不要把别人犯的错误计算在自己头上，难过的应该是他。 哼，下次他自己来，老子不给他打折，除非他喊爷爷！ 后悔
搞 定 客 户
d、中小学生：
中学生：找年级组老师、教导处（教育处）、校长、书记。 小学生：校长。
二、反馈、总结
1）、及时记录客户信息：在行动过程中，及时记录有效的客户信 息，客户信息有利于你对客户的把握与分析，是整个市场的把握 与分析的依据。 2）、及时反馈与总结分享：部门内部进行信息沟通与反馈、分享， 共同面对问题与困难，互相学习、提高。 3）、修正、调整：通过总结、分享，对自己的工作中做得不好的 地方进行及时的修正和调整。 4）、做方案（《方案设计的原理和方法》）
寻找客户的十七种方法
（1）老客户或者老客户转介绍（口脾效应，效果最好；VIP 会员卡锁定）； （2）扫楼扫街（挨门挨户拜访）； （3）资料查询（电话黄页、报纸、杂志、网上等，再进行 电话营销、发邮件传真或直接拜访）； （4）会议寻找（利用展览会、交易会、推广会等）； （5）直接邮寄、传真、邮件（邮寄宣传资料、节日贺片等， 我们做过现在也在印制新年卡）； （6）个人观察（对自己所接触的人和单位进行观察，以获 取某些信息）；
如嘉威公司、金蝶软件）；
（12）社团渗透（与某些社团、俱乐部等建立长期关系，对其 让利联络）；
寻找客户的十七种方法
（13）行业开拓（针对行业，如我们专门针对某行业公司出了 一个材料，出一个政策进行促销）； （14）利用缘故（如亲戚朋友、同学、同乡、同事等）； （15）顺便拜访（你所见到的和接触的任何人都人可能成为客 户）； （16）广告搜寻。
“气场”
◇地球上没有完全相同的2片树叶，同样，地球上没有完
全相同的2个人，“我”在世界上是具有“唯一性的”，
我就是世界的唯一！ ◇不自信有什么好处没有？那有什么坏处？ ◇自信有什么坏处没有？那有什么好处？ ◇既然如此，干吗不自信！
2、对自己的能力要有强烈的自信！ 销售人员缺乏自信的原因有哪些？ ①传统观念：做销售的门槛太低，只要是个人，不缺胳膊 少腿就可以去做，找不到工作的人，才去做销售，觉得 做销售人员素质低； ②缺乏经验和能力：特别是刚入行的人 销售无定则：只要你去摸索、去尝试、去实践、去总结、 去学习，你一定能找到一种适合自己的方法，每个人都 方法和技能：任何销售方法和技巧都是能通过学习、实践、 总结来掌握的，销售不是神话！
（7）通过代理商（如旅行社、代理点等）；
寻找客户的十七种方法
（8）从竞争对手中抢客户（从某些渠道了解竞争对手的客户群 体、销售特点、价格等，利用自己优势挖走客户）； （9）委托助手（委托和目标客户有关的人员联系）； （10）贸易伙伴相互间推荐（如和无竞争关系的销售人员相互 换客户）； （11）公司关系（请和本公司联系的公司介绍客户，相互照顾，
（17）QQ群
在这些寻找客户的渠道中，我们用得最多的联系方式 是电话，我们在接听电话咨询和打电话的过程中有很多 技巧和方法。
搞 பைடு நூலகம் 客 户
一、行动——也是搞定客户的开始
成人：企业单位、事业单位、政府机关单位 A、怎样绕过前台？ B、基本话术。 C、大学生：四板斧 一板斧——贴海报：到处贴，能贴的地方贴，不能贴的地方也贴，要 像脑白金式的牛皮糖广告一样。贴哪些地方：海报栏、商店超市饭 店门口、教室内的墙壁门上黑板上、其他任何空处等。 二板斧——发传单：到班上去宣传（在课间休息、晚自习期间）、找 班干部宣传（找到每个班负责活动的班干部的名单与联系方式）、 到食堂、寝室宣传。 三板斧——找对象：关键人物,到辅导员班主任老师办公室去宣传。
尖销售员——专家级人物！
营销的关键
取得信赖：
什么人最信赖我们：父母、兄弟、姐妹、
亲属、同学、朋友、知己……
建立关系：
建立让我们能够被取得信赖的那些关系
我们的客户在哪里？
坐商：等客户上门（广告） 行商：上门找客户（行销、推销）
谁是我们的客户—需求分析
有需求就有市场，存在即合理。 人的需求动机：逃避痛苦，追求快乐。
6、要有强烈的责任心和进取心。

相信自己能做到更好，今天比昨天做得好，明天比今天做 得好；
提升自己的形象； 不要自我设限； 找到合适的自我激励方法，不断进行自我激励：没有最棒，
只有更棒！没有最好，只有更好！ 7、全身心的投入工作： 我在销售自己的时间与服务，我是自己的老板；付出总有回 报！全身心的投入，不要计算回报，计算太细，你无法全神 贯注工作，行动日志。
8、昨天、今天、明天。你的昨天是为你的今天做事，昨 天的行为导致今天的结果；你的今天是为你的明天做 事，你明天的结果是由你今天的行为决定的。 二、物质与知识准备： a、展业工具齐全：宣传资料、名片、公文包、笔、本子 等； b、自己着装：工作装、正装； C、对自己的产品和服务要基本了解，对自己的促销对象 有一定了解； D、事前规划好线路和行程。
●会议室的基本设施设备介绍：
D、引客看餐厅：（人数较多，推荐大厅，人数较少，推荐包厢）
培 训 教 案
市场推广及销售部
营销基本概况
什么是营销？
寻找客户：广告、促销、推销、展业
搞定客户：签约、达成交易 发展客户：服务、售后、客情维护
什么人适合做营销
传统观念：能说会道的、口齿伶俐的、
活泼开朗的、灵泛的
实践证明：营销人员没有统一的标准，有各种
风格：嚣张型、能说会道型、真诚憨厚型、学 者专家型、知性型、乖巧型、可怜型、老牛型 等等
（ 挖掘痛苦、治疗痛苦、提供快乐、制造快乐）
马斯洛需求五层次:
谁是我们的客户—需求分析
我们的产品有哪些价值？ 特点：与众不同的地方 卖点：客户来我们这里的理由、原因
谁是我们的客户——客源市场分析
年龄划分：老年、中年、青年、学生、幼儿
性别划分：男、女 单位行业划分：政府、企业、事业单位 职业划分：老板、公务员、高管、白领、普通职员、
b.等价交换，各取所需，不存在谁求谁
c.使命：传播快乐和健康
4、对自己的产品要有100%的信心，盲目的信心！ a、产品和服务只要可用，就要有绝对的信心，产品只是系统 的一部分，不是销售的全部。 b、人们为什么往往对自己的产品，没有十足的信心呢？关键 在于： ①人们对自己的产品太过熟悉，对自己产品的弱点太过了解， 而且关注点全部在弱点上面，这就造成对弱点和缺陷的过分 夸张和夸大；（爱多与新科VCD的故事、“老婆还是别人的 好”）
搞 定 客 户

3、场地与项目介绍
a、酒店服务人员列队迎接问好，如：“上午好”（特别忙的时候， 不要求）
标准介绍话术：


b、引客看房： ●客房服务人员走在营销人员的前方，提前一步打开房门与灯光（注 意：窗子与窗帘一定要是关闭的，
用灯光来衬托房间；开房进门标准；可以开几间专门的踩线房）


我们要大声吼出： “我为这样的公司骄傲、自豪，我
牛X”
③对我们工作认识的误区：做业务就是去求别人，低三
下四的，没有自尊，没有人格…… 对我们工作的专业认识： a.我们是来给我们的客户提供帮助的，而且，在客户没有 消费前，都是免费的：带来资讯，提供方便和选择； 分享快乐、健康、有意义的生活方式；提供专家级的、 朋友级的服务
②不了解竞争对手的产品和服务，特别是竞争对手的弱点 和缺陷，把竞争对手的优点和长处过分夸大。 a.什么叫最好？ 最好就是在某方面比别人好一点点！ 要拿自己的优点去和别人的缺点比！优点是优点，缺点 就是个性、特点，也是优点！ b.什么叫差？ 天下乌鸦一般黑，没有最烂，只有更烂！ 我们不好，他们比我们更差！
搞 定 客 户
（二）考察的基本流程： 1、事前准备：
a、客户相关信息资料的了解：公司简介、基本运营赢利模式、活动基 本目的与需求、活动的基本计划与安排；
b、资料：有做方案计划的，准备好做好的方案计划+全套资料（个人 名片、彩页、宣传册、消费项目价格表、VIP会员协议与资料、促 销资料等）；没有做方案的，准备好全套资料； c、活动协议； d、笔与笔记本； e、提前半小时通知相关部门准备与协作； 2、客户入店： a、电话通知相关部门准备与协作； b、结合客户需求与兴趣，沿途介绍项目；