房地产业尾数定价法价格调整策略培训
房地产定价策略及定价方法(一)2024
房地产定价策略及定价方法（一）引言：房地产定价策略及定价方法是房地产行业中至关重要的一环，它直接关系到房地产项目的销售和利润。
在这篇文档中，我们将探讨房地产定价策略及定价方法的相关内容。
我们将从五个方面来阐述，包括市场调研、成本分析、竞争定价、市场需求和定价目标。
一、市场调研1.研究当地市场的供求关系2.分析目标客户的消费能力和购房需求3.了解竞争对手的定价策略和市场占有率4.评估区域特点的影响因素，如地理位置、基础设施等5.考察未来发展的趋势，预测市场的变化和增长潜力二、成本分析1.计算房地产项目的总投资成本2.分析土地成本、建筑材料成本和劳工成本等因素3.考虑项目的开发、维护和管理成本4.确定所需的资本回收期限和预期利润率5.评估成本与市场价格之间的差距，以确保回报率合理三、竞争定价1.分析竞争对手的产品定价策略2.比较自身产品的特点和优势3.根据市场需求和产品特点等因素调整定价策略4.考虑不同目标客户的消费能力和购买意愿5.持续监测竞争对手的定价策略，及时调整定价以保持竞争力四、市场需求1.了解目标客户的消费习惯和购房偏好2.根据不同人群的需求，提供差异化的产品和服务3.分析市场需求的供给缺口，制定定价策略4.关注市场趋势和消费者需求的变化，调整定价策略5.建立客户关系管理系统，持续满足客户的需求和期望五、定价目标1.确定盈利目标和市场份额目标2.平衡市场份额和盈利之间的关系3.参考市场调研和竞争分析，制定合理的定价目标4.根据市场反馈和销售状况，不断优化定价策略5.评估定价策略的效果，及时进行修正和调整总结：房地产定价策略及定价方法对房地产项目的销售和盈利至关重要。
通过市场调研、成本分析、竞争定价、市场需求和定价目标的综合考虑，可以制定出适应市场的定价策略。
然而，市场环境的变化和竞争压力的增加意味着定价策略需要持续优化和调整。
只有不断了解市场需求和紧跟市场变化，才能在房地产市场中取得竞争优势，并实现项目的销售和盈利目标。
房地产定价策略培训课件
房地产定价策略培训课件1. 引言房地产定价策略是房地产企业在市场竞争中至关重要的一环。
合理的定价策略不仅可以提高销售效益，还能有效增加企业收益。
本课程旨在向房地产从业人员介绍房地产定价策略的基本概念、方法和案例分析，帮助学员掌握科学的定价技巧，提升企业在市场中的竞争力。
2. 定价策略基础知识2.1 定价的目标•实现销售目标•实现最大利润•保持市场竞争力2.2 定价策略的要素•成本信息•市场需求•竞争环境•目标市场3. 定价策略的方法3.1 成本导向定价成本导向定价是一种基于成本的定价策略，将成本作为定价的主要依据。
在该策略下，企业需要充分了解产品/项目的生产成本和经营成本，以确定合适的定价水平。
3.2 市场导向定价市场导向定价是一种基于市场需求和竞争环境的定价策略。
企业需要深入研究目标市场的需求和竞争状态，根据市场需求弹性和产品/项目的差异化特征，制定相应的定价策略。
3.3 组合导向定价组合导向定价是一种综合考虑成本、市场需求和竞争环境的定价策略。
企业需要综合考虑以上因素，通过科学的模型进行定价，以达到平衡成本和市场需求的目的。
4. 案例分析4.1 案例一：中高档住宅定价策略背景一家房地产开发企业准备推出一期中高档住宅项目，需要确定合理的定价策略。
解决方案•进行市场调研，分析目标市场需求和竞争情况。
•综合考虑项目的建设成本、销售周期、目标市场购房能力等因素，制定定价策略。
•设定不同户型的产品定价，考虑不同户型的市场需求和销售预期。
4.2 案例二：商业地产定价策略背景一家房地产开发企业正在开发一块商业地产项目，需要确定合适的定价策略。
解决方案•研究项目所在地区的商业环境和竞争情况。
•根据目标市场的需求和项目的独特性，制定市场导向定价策略。
•设定不同业态的租金定价，平衡租金收益和商户的经营成本。
5. 总结本课程介绍了房地产定价策略的基本概念、方法和案例分析。
通过学习本课程，学员可以更好地了解定价策略的重要性，掌握定价策略的核心要素和科学方法，提升企业的竞争力和盈利能力。
地产营销总监进阶培训及价格策略
置或明确角色定位。
实施解决方案
03
确保解决方案得到有效执行，并对实施效果进行跟踪评估，不
断优化调整。
05
营销效果评估与优化
销售业绩分析
销售数据统计
统计销售数量、销售额、销售均价等关键指标，分析销售业绩的整 体表现。
客户分析
分析客户来源、购买动机、需求特点等，了解客户需求和偏好，为 后续营销策略提供依据。
价值导向
根据产品特点、地理位置等因素，制定符合客户 价值的定价策略，提高客户满意度。
调价策略
定期调价
根据市场变化、销售状况等因素，定期调整价格，保持价格竞争 力。
促销调价
通过促销活动、限时折扣等方式，吸引客户关注和购买，提高销售 业绩。
个性化调价
针对不同客户需求和购买力，制定个性化的调价策略，提高客户满 意度。
案例二
某地产公司运用创新的 营销手段，如跨界合作 、线上推广等，有效吸 引潜在客户并提高品牌 知名度。
案例三
某地产公司针对市场变 化及时调整价格策略， 实现快速去化和利润最 大化。
失败案例剖析
01
案例一
某地产公司对市场趋势判断失误，导致推出的楼盘不符合市场需求，销
售业绩不佳。
02
案例二
某地产公司营销策略过于保守，未能有效吸引潜在客户，导致销售进度
数据分析能力
能够运用数据分析工具 对销售数据进行深入分 析，为决策提供有力支
持。
沟通能力
与内外部合作伙伴保持 良好的沟通协调，确保
信息传递准确及时。
02
进阶培训内容与方法
专业知识更新
地产市场动态
了解国内外地产市场趋势 ，掌握最新政策法规和行 业动态。
房产管理中的价格策略与定价方法
房产管理中的价格策略与定价方法在房地产市场中，价格是一个决定购房者是否愿意购买、开发商是否能够盈利的重要因素。
因此，房产管理中的价格策略与定价方法成为了开发商和房产经纪人们务必要重视和研究的问题。
首先，房产管理中的价格策略可以包括两个方面，即市场定价与细分定价。
市场定价是指根据一定的市场规律和供需关系来制定价格，以追求最大化的利润。
而细分定价则是根据不同消费者群体的需求特点和支付能力，将房屋分割成不同的价位和级别，使每一类消费者都能够找到适合自己的房屋。
市场定价的方法可以采用几种常见的方式。
首先，是成本加成法，即将开发商的成本加上一定的利润来定价。
这种方法适用于开发商对市场需求不确定，或者开发商想要确保利润稳定的情况。
其次，是参考竞争对手的定价进行定价。
通过观察竞争对手的价格，开发商可以进行有针对性的调整，以吸引更多的购房者。
再次，是市场需求法，即根据市场需求程度来调整价格。
如果市场需求量较高，开发商可以适当提高价格，反之则可以降低价格以吸引更多的购房者。
细分定价则需要更多的细致分析和市场调研。
首先，需要了解不同消费者群体的需求特点和支付能力。
例如，一线城市的高收入人群往往对高端豪宅有较高的需求，而年轻人则更关注价格相对较低的小户型房屋。
其次，需要对各个细分市场的供需关系进行深入研究。
只有了解各个市场的供需关系，才能更好地制定细分定价策略。
最后，需要考虑投资回报率。
不同细分市场的投资回报率会有所不同，因此开发商需要权衡市场需求和投资回报率，来确定细分定价的策略。
除了价格策略，房产管理中的定价方法也是至关重要的。
常见的定价方法有几种。
首先，是市场调整法。
开发商可以根据市场调整需求，来动态地制定价格。
例如，在需求旺盛的时候可以提高价格，需求较低的时候可以降低价格，以此来稳定市场需求和销售量。
其次，是差异定价法。
差异定价法是指将同一类房屋按照不同的标准进行分级和定价，以实现价格差异化。
例如，通过考虑房屋的朝向、楼层等因素来制定不同的价格，这样可以满足不同消费者的需求。
房地产系列培训课件——定价策略与方法
价格方案形成综述
1 价格 策略
2 整体 均价
➢推售房源情况 ➢宏观、微观市场分析 ➢价格策略预判
➢市场纬度 ➢客户纬度 ➢成本利润纬度 ➢均价建议
3 楼栋 差价
价格
4 影响 因素
➢价差系数制定； ➢影响价格各因素；
➢水平价差 ➢垂直价差 ➢特殊价差
5 优惠 方案
➢开盘优惠 ➢常规优惠 ➢特殊优惠
6
0.42
—
7.27
11456
1576 15%
236
评分 8 7 8 7 7 8 7 6 7 7 7 7 7
6
Cห้องสมุดไป่ตู้15%
加权分 0.64 1.4 0.64 0.21 0.63 0.48 1.05 0.42 0.28 0.14 0.28 0.21 0.35
0.36
—
7.09
10639
1501 15%
225
中价开盘的策略
•开盘价格符合市场行情价
•适用于房地产市场较为成熟稳定，竞争偏弱 成交量较大的区域，开发企业希望保持市场 占有率，也适合新进入的企业
新开楼盘的定价策略
定价策略
低开高走策略
•开盘整体售价低，随着项目工程进度的推 进，项目价格随之调整。 •要掌握好调价的频率和幅度。 •适用于中档新开项目尤其适用于宏观经济 装好阶段或者人气较旺的代售楼盘
整体销售过程定价策略
高开低走策略
•开发商初期高价开盘获取丰利，后逐步降 价，尽快回笼资金。 •调价幅度不宜过大，引起恐慌，采用隐蔽 方法，如优惠赠送等。 •适用于高档住宅或者宏观经济周期衰退阶 段或者竞争过度，高价开盘效果不好
时点定价策略
•开盘价格符合市场行情价
地产营销总监进阶培训及价格策略
这是一种灵活的定价方法，企业根据市场变化和自身需求来调整产品价格。
在这种策略中，企业可以根据市场需求、竞争状况、经济环境等因素的变化来调整产品价格。例如，在市场供过于求时，可以适当降低价格以刺激需求；在市场供不应求时，可以适当提高价格以抑制需求。此外，企业还可以采取其他价格调整策略，如折扣、促销等来吸引消费者。
在这种定价方法中，企业首先需要收集竞争对手的产品价格信息，然后根据自身产品的特点、市场需求和竞争状况来确定一个相对合理的价格。
详细描述
总结词
这是一种主动迎合市场竞争的定价方法，企业根据竞争对手的策略来调整自己的产品价格。
总结词
在这种定价方法中，企业需要密切关注竞争对手的策略和反应，同时根据自身产品的特点和市场需求来制定和调整价格策略。
目标客户群分析
销售策略
探讨项目的销售策略，包括价格、渠道、促销活动等。
品牌定位与传播
分析项目的品牌定位及如何通过广告、公关活动、社交媒体等渠道有效传播品牌形象。
客户关系管理
研究如何建立并维护与客户的良好关系，提高客户满意度和忠诚度。
明确项目的定价目标，如利润最大化、市场份额提升等。
定价目标
根据市场环境、竞争状况、目标客户等因素，制定合适的价格策略。
要点二
沟通与协作
加强团队内部沟通，定期召开团队会议，分享业务信息和经验，促进团队协作和创新。
06
CHAPTER
地产营销案例分析
介绍项目的地理位置、规模、设计、特点等基本信息。
项目基本情况
对项目所在城市或区域的市场需求、竞争情况、政策环境等进行深入剖析。
市场环境分析
明确项目的目标客户群体，分析其需求、购买力、消费习惯等。
地产营销策略基础
房地产项目定价策略培训教材
房地产项目定价策略培训教材随着经济的发展，对于房地产行业的需求也越来越高，房地产项目的定价策略越来越成为了房地产开发商关注的重要问题。
因此，专门编写一份房地产项目定价策略培训教材既有现实意义，也十分必要。
房地产项目定价策略的制定，是房地产公司运营中的一项重要内容。
准确的定价策略可以保证企业的盈利能力，同时也能够确保项目的销售情况。
因此，在制定定价策略时，需要结合现有市场情况、项目自身特点以及需求等多方面的因素进行考虑。
首先，市场情况是定价策略的重要参考因素。
开发商需要对当地房地产市场进行深入的调研，了解当地房价的走向以及市场需求的情况，以此来决定项目的定价策略。
其次，项目自身特点也需要被充分考虑。
不同的项目有着不同的特点，例如楼盘的地理位置、面积和楼层等等，都会影响到项目定价策略的制定。
因此，开发商需要对项目的具体特点进行分析，并结合市场情况进行评估。
另外，需求也是制定定价策略时不可忽略的因素。
随着消费者对房地产市场的需求变化，房地产公司需要及时对需求进行调整，并制定相应的定价策略，以满足消费者的需求。
在编写房地产项目定价策略培训教材时，需要充分考虑以上因素，并加以详细的解释和说明。
同时，还需注重实际操作、案例分析以及知识点的总结和归纳，以此来提高学习者的学习效果和实际能力。
因此，教材编写者需要有着丰富的从业经验和专业知识，同时还需要有着较强的组织能力和表达能力，以此来确保教材的质量。
总之，编写一份优秀的房地产项目定价策略培训教材，是提高房地产企业经营管理水平的关键路径之一。
只有通过不断的学习和实践，才能够不断提高房地产开发商的实力和竞争力，进而不断提升企业的发展和业绩。
房地产楼盘价格表制定培训中原
2021/9/18
*
2种常用的方法
方法一、水平系数±层差法
单价折后=总价÷建筑面积 =（总价建筑面积+总价赠送面积） ÷建筑面积 =（单价建筑面积×建筑面积+单价赠送面积×赠送面积）÷建筑面积 或=单价已考虑赠送面积×（建筑面积+折算后的赠送面积）÷建筑面积 ={[试算价×（1+水平系数）±层差 － 干扰] ×（建筑面积+赠送面积×折算率÷实用率）} ÷建筑面积
2021/9/18
*
特殊系数
考虑因素：影响垂直方向局部价值突变的因素 干扰：机房噪声、建筑物遮挡、车库入口、平台影响、景观视野突变层； 风水：带3、4、6、7、8、9的楼层； 奇偶层差异：非赠送面积的奇偶层差异； 其他：如复式的尊贵感、共享空中花园等。
2021/9/18
*
增值系数（折算率）
假设：同一户型的厅、房、厨卫为同一朝向
2021/9/18
*
水平系数各因素差幅取值参考
打分项目
取值范围
考虑因素
一、
平面设计
0-21%
1.1
客厅尺寸布局
0-4%
开间、进深、位置的合理性；电视墙、沙发墙的利用性；
1.2
餐厅尺寸布局
0-3%
开间、进深、位置的合理性；
1.3
卧室尺寸布局
房地产项目价格策划—房地产项目价格控制与调整策略
• 学习目标
– 掌握房地产项目房地产项目价格控制与调整策 略
– 掌握房地产项目调价技巧
• 技能要求
– 能够为指定房地产项目制定价格调整策略
1.房地产项目价格控制
⑴价格控制方案与指标 ⑵价格控制的基本原则 ⑶价格控制的3种情况应严格避免
⑴价格控制方案与指标
价格控制方案 销售比例%
• 低开高走调价策略是指项目在开盘时价格 较低，但随着销售的推进，售价不断调高。
• 适用情况：在房地产项目综合素质较高， 但初期优势不明显，而市场状况不好或市 场发展趋向不明朗的情况下，为取得市场 认同，适宜采用低开高走调价策略
5.高开低走调价策略
• 高开低走调价策略是项目在开盘时价格较 高，但随着销售的推进，售价不断调低。
– ②根据工程进度及销售情况，对提价幅度及周期进 行进一步细化调整；
– ③应考虑不同楼座在销售速度上的差异，分别调整 提价幅度，避免“一刀切”的做法。
• 适用情况：在房地产项目素质一般，规模较大， 而市场发展趋势不很明朗的情况下，多数项目 应该采取“波浪螺旋”的调价策略。
7.房地产项目调价技巧
⑴提价技巧
• ②价格做空。会造成有价无市。 • ③升值太快缺少价格空间。会让消费者感
觉买得不划算，以后还有机会买。
2.房地产项目价格调整
• 房地产项目价格调整 ，指在销售过程中， 按预想的情况或者预想的情况与实际情况 出现偏差，做出的价格调整。
3.房地产价格调整过程
⑴市场验证
•就是对房地产项目预 先的整体定价方案通过
• 适用情况：在房地产项目综合素质高，而 市场状况不好，竞争又较为激烈的情况下， 房地产项目为树立房地产项目形象和知名 度，适宜采用高开低走调价策略。
2024年房地产市场策略培训资料
汇报人：XX 2024-02-05
目 录
• 市场现状与趋势分析 • 产品策略与创新点挖掘 • 营销策略与传播渠道选择 • 渠道拓展与合作伙伴关系建立 • 团队建设与人才培养计划 • 风险管理与应对措施制定
01
市场现状与趋势分析
房地产市场概况
01
02
03
市场规模与增长
通过数据分析和模型预测，量化风 险对房地产市场的影响程度。
情景模拟
模拟不同风险情景下的市场变化， 评估风险的潜在影响。
03
02
定性评估
结合专家意见和市场调研，对风险 影响进行定性分析。
敏感性分析
分析关键风险因素的变化对市场的 影响敏感度。
04
制定针对性应对措施
风险防范
制定风险防范措施，降低风险发生的可能性。
线下渠道整合
通过传统广告、户外广告、地产中介等线下渠道，扩大项目曝光度 和影响力。
线上线下互动融合
实现线上线下的无缝对接，通过线上预约、线下体验等方式，提高客 户转化率和成交率。
客户关系管理（CRM）系统应用实践分享
1 2 3
客户信息管理
建立客户信息数据库，对客户信息进行分类、整 理和分析，以便更好地了解客户需求和行为。
风险应对
针对已发生的风险，制定应对措施以减轻其影响。
多元化策略
通过多元化投资、分散化经营等方式降低风险集中度。
合作与共赢
与合作伙伴共同应对风险，实现风险共担和利益共享。
监控风险变化并及时调整策略
建立风险监控机制
定期评估风险状况，及时发现和应对风险变 化。
制定风险应对预案
针对可能出现的风险情况，提前制定应对预 案。
2024年房地产估价与发展行业培训资料
学员心得分享交流环节
分享学习过程中的感悟和收获，如对市场分析的深入理解、估价方法的掌握程度等 。
交流在实际工作中遇到的问题和解决方案，促进学员之间的经验共享和互助学习。
讨论如何将所学知识应用于实际工作中，提升个人职业能力和团队整体绩效。
基础设施
基础设施的完善程度直接影响房地 产项目的吸引力和价值，如交通、 教育、医疗等基础设施的完善程度 。
供需关系及价格走势分析
供应情况
房地产市场的供应情况包括土地 供应、房屋新开工面积、竣工面 积等，供应不足会导致房价上涨
。
需求情况
房地产市场的需求情况包括购房 需求、租赁需求等，需求增加会
推动房价上涨。
案例分析与讨论
运用所学的房地产估价理论和方法对案例进行深入的分析和讨论，包括估价模型的选择 、参数的设置、报告的编写等方面。
经验总结与启示
总结案例中的成功经验和教训，提炼出对房地产估价实务操作有指导意义的启示和建议 ，帮助估价师提高实际操作能力和应对复杂情况的能力。
04 行业发展动态与趋势展 望
国内外行业现状及对比分析
祝愿学员在房地产估价与发展 行业中取得更大的成功。
感谢您的观看
THANKS
02 房地产市场分析与预测
宏观经济环境对房地产市场影响
经济增长
政策调控
经济增长对房地产市场有重要影响， 经济增长快时，房地产市场活跃，房 价上涨；经济增长放缓时，房地产市 场可能受到抑制。
政府对房地产市场的调控政策直接影 响市场走势，如限购、限贷、土地供 应等政策措施会对市场产生较大影响 。
利率水平
下一步学习计划和资源推荐
房地产价格评估培训课程
房地产价格评估培训课程介绍房地产价格评估是房地产行业中重要的一项工作，也是决策购买、销售、投资等关键环节所必需的技能。
房地产价格评估培训课程旨在为从业人员提供全面的培训，帮助其掌握房地产价格评估的方法和技巧。
本文档将介绍房地产价格评估培训课程的内容和目标。
课程内容1.基础知识介绍：–房地产市场概况–房地产价格评估的重要性和作用–相关法律法规和政策说明2.房地产价格评估方法：–市场比较法–成本法–收益法3.数据收集和分析：–收集市场数据和信息的渠道和方法–数据的整理、分析和归纳–利用统计工具进行数据分析4.房地产市场趋势分析：–房地产市场的周期性特征–各种因素对房地产市场的影响–判断市场趋势的方法和技巧5.评估报告编写：–报告的结构和要点–评估结果的表达和说明–常见的评估报告误区6.实践案例分析：–对实际案例进行价格评估–分析案例中的问题和挑战–提出解决方案和建议7.培训实际操作：–使用专业评估工具进行实际操作–学员之间的小组合作练习–培训师的实际辅导和指导课程目标房地产价格评估培训课程的目标是使学员能够掌握以下能力和技能：1.理解房地产市场的基本知识和行业概况，包括政策法规、政府政策、市场发展趋势等；2.掌握房地产价格评估的方法和技巧，包括市场比较法、成本法和收益法；3.学会收集、整理和分析相关数据，准确评估房地产的市场价值；4.能够分析房地产市场的趋势，提前预判市场的变化和风险；5.编写准确、清晰和有说服力的评估报告，包括结构、内容和表达方式；6.在实践中运用所学知识和技巧，解决实际案例中的问题和挑战。
培训师资本次培训课程将由行业专家、资深评估师和大学教授组成的师资团队负责。
他们具有丰富的理论和实践经验，在房地产价格评估领域有着良好的声誉和专业知识。
培训方式本课程采用线下面授和实践相结合的方式进行。
培训班规模适中，保证每个学员都能够充分参与和互动。
课程设置理论授课、案例分析和实践操作等环节，旨在加强学员的实际操作能力和应用能力。
房地产价格统计培训
本期
1-101
1-201
5-101
5-101
样本交易单价
上期
本期
9700 9700
9700 9800
本期样本交易单价的填写
(4)本月没有发生销售，或所销售的房屋中 没有与上月所选调查样本根本同质可比 的房屋 在上月所选调查样本的根底上 评估本期样本交易单价
本期样本交易地址与上月样本交易地址一致
本期样本交易单价的填写
本期样本交易单价的填写
某工程5月只有1单元销售，从中抽选样本为1单元 503，样本交易单价9700元/平方米，该楼共5个单元， 6月份1—3单元销售了40套，4、5单元销售了20套， 仅4、5单元提价100元/平方米〔同质可比〕
2021年6月 上期样本交易单价=9700元/平方米 本期样本交易单价=9800元/平方米
名称
面积
易单价
易单价
2122
1
2122
2
10200 10200
11220 11220
用90—120平方米的涨 跌幅度计算得出
本期样本交易单价的填写
c.该类型房屋本月全部售完
本工程还有其他类型房屋 周边工程有该类型房屋 原那么上应使用周边工程推算
本期样本交易单价的填写
5月份销售A高档公寓330平方米，别墅 780平方米，样本交易单价分别为10200元/ 平方米和22000元/平方米，6月份，该工程 高档公寓销售完毕，仅剩别墅，价格上涨 3%，而周边有一同质可比B高档公寓价格上 涨2%
本期样本交易单价的填写
(2)本月所销售的房屋中有与上月所选调查 样本根本同质可比的房屋，但存在层差、户 型等差异
要剔除不可比因素
本期样本交易单价的填写
房地产议价技巧培训教材
房地产议价技巧培训教材1. 引言随着房地产市场的竞争越来越激烈，议价在房地产交易中起着至关重要的作用。
一方面，买家希望以尽可能低的价格购买房产；另一方面，卖家则希望以最高的价格出售房产。
因此，了解并掌握房地产议价技巧成为了每一位从事此行业的人必备的技能。
本教材将为您介绍一些房地产议价的基本概念和技巧，帮助您在房地产交易中取得更好的议价效果。
2. 房地产议价基本概念在正式介绍房地产议价技巧之前，我们先来了解一些关键概念。
2.1 房地产市场价值房地产市场价值是指一项房地产在特定市场条件下能够被买方购买，且卖方愿意出售的价格。
它通常是通过市场上类似物业的交易价格、物业特征和地理位置等因素综合考虑而得出的。
2.2 动态和静态价值房地产的动态价值是指其潜力和未来发展所带来的增值部分。
而静态价值则是指在当前市场条件下物业所具有的价值。
2.3 刚性价格和弹性价格刚性价格指的是卖家对于物业价格的坚持，不愿降低价格以达成交易。
而弹性价格则是指卖家愿意根据买家的需求和议价能力来调整价格。
3. 房地产议价技巧3.1 对市场进行全面研究在进行房地产议价之前，了解当前房地产市场的情况至关重要。
通过研究市场趋势、类似物业的成交价格以及供需情况等因素，可以帮助您更准确地定价和议价。
3.2 评估物业的动态和静态价值了解物业所具备的动态和静态价值对议价至关重要。
对于具有潜力的房地产，买家可以提出更高的议价，并给出增值的预期。
3.3 聆听并理解对方需求在进行房地产议价时，买卖双方之间的需求往往存在差异。
作为买家，了解卖家的需求，例如是否急于出售、是否有其他投资计划等，可以帮助您更好地进行议价并取得更好的结果。
3.4 以事实和数据为支持在进行房地产议价时，通过提供充分的事实和数据来支持自己的议价要求是很有必要的。
例如，您可以提供类似物业的成交价格、物业修缮和装修的成本等方面的数据，以增加自己的议价说服力。
3.5 采取合适的议价策略在进行房地产议价时，采取合适的议价策略非常重要。
房地产价格培训
房地产价格培训引言房地产行业是中国经济的重要组成部分，对于购房者和开发商来说，对房地产价格有准确的了解和预测至关重要。
因此，房地产价格培训成为了一个非常重要的课题。
本文将介绍房地产价格培训的基本概念、重要性以及培训可以提供的方法和技巧。
房地产价格培训的基本概念房地产价格培训是指通过系统的学习和培训，使学员能够深入了解房地产市场，掌握房地产价格的决定因素和变化规律，从而能够准确预测未来的价格走势。
培训内容通常包括理论知识、实际案例分析和市场研究工具的使用方法等。
房地产价格培训的重要性房地产市场价格的不断波动，使得购房者和开发商在做出决策时面临巨大的风险。
而通过房地产价格培训，可以帮助相关人员更好地理解市场的运作规律和价格变化的原因，从而能够制定更合理的决策和策略。
此外，房地产价格培训还可以提高培训对象的竞争力，使其在房地产行业中脱颖而出。
房地产价格培训的方法和技巧1. 学习理论知识房地产价格的决定因素和变化规律是房地产价格培训的基础。
学员需要了解市场供求关系、土地政策、经济发展状况等因素对价格的影响，为后续的分析和预测提供基础。
2. 分析实际案例通过分析过去的房地产交易案例，学员可以了解市场的价格波动情况和形成原因。
通过对比不同案例，可以找出价格变动的规律和趋势，并预测未来的价格走势。
3. 使用市场研究工具现代技术的发展使得市场研究工具的使用变得更加便捷和准确。
学员可以学习使用现代市场研究工具，如数据分析软件和人工智能模型，以便更好地进行市场分析和价格预测。
结论房地产价格培训对于购房者和开发商来说具有重要的意义。
通过系统的学习和培训，可以帮助相关人员更好地了解房地产市场，提高决策的准确性，并在竞争激烈的市场中脱颖而出。
因此，应该重视房地产价格培训的开展并不断完善培训内容和方法，以满足市场需求。
世联策划部培训房地产定价
世联策划部培训房地产定价1. 简介房地产定价是房地产行业中一个非常重要的环节，它直接关系到房地产项目的销售和利润。
世联策划部作为一家专业的房地产策划公司，为了提高团队成员的专业能力，决定开展房地产定价培训，以帮助团队成员全面掌握房地产定价的方法和技巧，提升团队整体竞争力。
本文档将详细介绍房地产定价的基本概念、方法和注意事项，帮助培训参与者深入理解房地产定价的要点。
2. 房地产定价的基本概念2.1 价格和价值的区别在房地产定价中，必须区分价格和价值这两个概念。
价格是指房地产交易时的成交价格，而价值是指房地产的实际价值，包括物理和经济价值。
物理价值是指房屋本身的属性和质量，如面积、格局、装修等。
经济价值是指房地产在市场上的供求关系和竞争程度所决定的价值。
2.2 定价的目标房地产定价的目标是实现最大化的销售和利润。
定价过高会导致销售困难，定价过低则会导致利润减少。
因此，房地产定价需要充分考虑市场需求和竞争情况，以实现销售和利润的最佳平衡。
3. 房地产定价的方法3.1 成本法成本法是一种常用的房地产定价方法，它基于房地产的建设成本和相关费用计算出房地产的市场价值。
成本法的基本原理是建筑物的价值等于建设成本加上土地价值。
在使用成本法进行房地产定价时，需要准确计算出房地产的建设成本，包括土地购置费、设计费、建筑材料费、施工人工费等。
同时，还需要考虑到建筑物的使用寿命和折旧等因素。
3.2 市场比较法市场比较法是一种常用的房地产定价方法，它基于类似房地产的销售数据来确定房地产的市场价值。
市场比较法的基本原理是根据与目标房地产类似的已售房屋的价格和特征来确定目标房地产的市场价值。
在使用市场比较法进行房地产定价时，需要首先找到与目标房地产相似的已售房屋。
然后，对比这些已售房屋的价格和特征，进行合理的调整和修正，以得出目标房地产的市场价值。
3.3 收益法收益法是一种常用的商业房地产定价方法，它基于房地产的租金收益来确定房地产的市场价值。
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– 保留尾数使消费者产生便宜的心理错觉。 – 合理的尾数设定有利于冲破客户的价格防 线 – 消费者相信企业制定的价格是科学、合理、 有根据的。 – 给消费者一种数字寓意吉祥的感觉，使消 费者在心理上得到一定的满足，让人产生 美好的联想。 – 采用整数的形式也能给客户以尊贵的感受
对策： 促销类广告中告知客户最低价(招徕定价 法） “一口价”单位(招徕定价法） 价格调整采用优惠点数的形式 买房送装修 置业基金券 不同单位间的价差控制 设立项目内的价格标杆（声望定价法） 调整产品销售价格的尾数（尾数定价法） 提升接待服务流程
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尾数定价法的基本原理
D3 数量 ⑶
= 1
>1
E
p
<1
市场规模的萎缩并非仅仅是价格因素，客户结构的调整，宏观政策及经 济形势的变化带来的客户消费信息和价格下降预期也是重要影响因素 现实的市场是（3）中所显示的情况：价格向下少量调整并不能带来预 期中的销售量增加 韦伯－费勒（Weber-Fechner）定律：消费者对价格变化的感受更多 取决于变化的百分比，而不是变化的绝对值 在情况（3）的前提下，针对价格相对不敏感的客户适当的少量提升部 分产品的价格，是可行的
10.10.20 1
10.10.20 2
价格调整策略
深圳公司 营销管理中心 2008年10月
10.10.20 3
深圳公司价格制定逻辑
公司运营计划 调整 比对 每套 产品 评估 和 价格 制定 最终实现 销售单价 × 销售速度
销售期
产品成本 市场需求 竞争情况 运营目标
销售前期
确定 销售 均单价
销售 策略
客户价格敏感点：总价万位(100万以下买家),或 者十万位(100万以上买家) 客户的资金杠杆: 贷款只能按万位来贷，因此可 以在减少客户首付的情况下提升价格
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G3产品举例(100万以下)
810000 94% 按揭成数 2成 3成 首付 贷款额 20年月供(元 /月) 20年月供( 年月供 备注
转变
主要特征: 价格由市场及竞争环境决定 销售率>单位平方米利润
如何在熊市中尽可能的挽救我们的工作果实？
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需求价格弹性
价格
价格
价格
需求变动的百分比 Ep = 价格变动的百分比
P1 P2 O D1 Q1 Q2 E ⑴ 数量
p
P1 P1 P2 O D2 Q1 Q2 E ⑵ 数量
p
P2 O Q1 Q2
2成按揭 1.25万余数 调整后新折实价(元) 调整后新面价(元) 与调整前差值(元) 3成按揭 1.3333万余数 调整后新折实价(元) 调整后新面价(元) 与调整前差值(元)
余数调整系数
50%
平均↑ 平均 0.6%1%
按揭成数 2成 与调整前差值(元) 首付 贷款额
首付 降低! 降低
20年月供( 20年月供(元 /月) 年月供 备注
客户的年龄 对产品认知程度 对价格下降的期望
产品因素
产品差异性 可替代性差 产品品牌差异
营销策略因素
价格下降 促销手段 参考价格 价格制定策略
房地产客户的消费特点： 每个客户在购买房屋前都有一定的预算 客户的预算可以在一定范围内波动 客户的价值感知来自于对产品、服务、 项目形象的体验 客户的性价比感知来自于与竞争楼盘的 对比 客户仅仅能区别在同一项目中不同单位 的优劣，但无法确定这样的差异究竟在 价格上差异多少
清林径: 成交 83套高层,销售总收入4084万,采用尾数定价法,增加项目 销售收入24万 项目共360套单位,预计可以多卖 114万 第五园: 景台6号楼成交 51套高层,销售总收入4373万,采用尾数定价法, 增加项目销售收入20.5万 项目共132套单位,预计可以多卖 53万
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10000
817500
869681 7500
167500 -2500
650000 10000
4876.30 优惠利率 75.02
10020
818323
按揭成数 3成 与调整前差值(元)
首付
贷款额
20年月供( 20年月供(元 /月) 年月供
备注
870556 8323
248323 -1677
570000 10000
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定价策略的转变
市场好 市场变差 市场需求/竞争导向定价策略
市场规模有限 竞争激烈 供大于求
撇脂/目标收益定价策略
卖方市场 产品优势突出，能满足消费者求新、 求异和求声望的心理需求 目标市场需求旺盛 主要特征： 价格由卖方制定 消费者的议价能力低、对价格敏感程 度低 单位平方米利润>销售率
按揭成数 2成 与调整前差值(元) 3成 与调整前差值(元)
首付
贷款额
20年月供( 20年月供(元 /月) 年月供
备注
167949 -2051 247949 -2051
650000 10000 570000 10000
4876.30 优惠利率 75.02 4951.59 上浮10%利率 86.87
方案二
竞争导向的价格调整策略路线图
竞争对手降价了吗？ 是 否 否 是 否 是永久降价吗？ 否 方案B
开展阶段性促销活动 促销降价幅度与竞争对 手持平
维持目前的价格水平， 继续关注竞争者的价格
此价格明显提升竞争 对手的销售速度了吗？
超过100%
是
周销售量提升 多少？
<50%
>50%
方案A
快速跟进 保持与竞争对手相同的 降价幅度
原产品折实价格(元) 优惠折扣
原产品面价(元)
861702
170000 250000
640000 560000
4801.28 优惠利率 4864.72 上浮10%利率
方案一
计算得新面价(元) 百位数 尾数调整 调整后新面价（元） 固定促销值(元) 调整后新折实价格（元） 差额(元)
865149 上调千分之四 1 9 百位数调整 865949 48000 一口价优惠 调整后实际成 817949 交价格 7949
4951.59 上浮10%利率 86.87
方案一是针对一口价优惠的措施，优惠48000元 方案二巧妙的利用了利用贷款的梯度
Microsoft Office Excel 97-2003 工作表
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实际操作客户反馈
国庆期间(9月29日-10月5日)深圳公司第五园景台和清林径 项目采用尾数定价法对产品销售价格做出调整 无客户对尾数表示疑义,事实证明对客户成交无任何影响
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尾数定价格法的具体应用
客户行为特征 具体做法 适用项 目
项 目 类 型 G3
总价 范围
100 万以 下
年轻,初次置业 客户需求相对急迫 对产品差异了解不足，品牌 价值敏感度低 市场竞争激烈,产品替代性强, 客户选择多 有置业经验 对产品差异了解深刻 对价格下跌期望高
调整万位以下的尾 数,提升销售价格, 同时降低客户首付
方案C
暂时观望 增加项目现场活动及推 广力度
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需求认知
确认需求 主要 内容： 与家人讨论
信息搜集
搜集、了解相关信息 目标项目的信息搜集 确认5个左右意向度高 的方案
方案比较
项目现场考察 第三方评价搜集 产品比较及价格比较
购买决策
确定购买细节及具体的 优惠
了解基本市场信息 确定购买方向 确定购房预算
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影响客户价格敏感性的因素
客户自身因素
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客户感知价值&购买决 策流程
客户感知价值：客户对其购买的产品/服务所感知 到的价值 客户成本：客户为拥有某件商品而付出的货币，时 间，精力之和 客户让渡价值：客户购买产品或服务所实现的总价 值与客户购买该项产品或服务付出的总成本之间的 差额，是指客户在购买和消费过程中所得到的全部 利益
第五园 清林径 高层
G2
200 － 300 万
实际价格提升1万 后,在万位取整 如原价格为 2154236 调整为2160000
东方尊 峪
操作步骤: 方法1: 1. 根据内部制定的销售折后实价/ 折扣率得到销售面价 2. 在原销售面价上提升千分之4 3. 调整百位数,小于9的调整为9,等 于9的,在百位上加5,得到新的销 售面价 4. 促销优惠采用一口价金额的形式, 用新的销售面价X折扣率,并对 结果向下千位取整,得到新的折 扣 方案2: 1. 内部制定的销售折后实价/1.25 万求得余数 2. 折后实价-余数*50%+1.25万得 到新的折后实价 3. 新折后实价/折扣率得到销售面 价