我经营卤菜连锁店的奋斗历程--转载

我经营卤菜连锁店的奋斗历程--经验感受


我家做卤菜生意有十多年了，当时我在上学时心里是看不起做这个的，也许这就命吧，最终我还是回到了这行。我最喜欢的是用青椒干煸鸡尖，很香很好吃，但不是拿来卖的，每次我爸的朋友来了都要这道菜，边吃边喝啤酒的那个表情，很是享受。

我读完书上班了，随后我家也没做卤菜生意了。上了8年班，工作换了几次，一直不得志，终觉得这样下去不是办法，很想创业很想发财。让我下定决心是相恋了6年女友的离去。想了很久做什么呢？最后还是决定开卤菜外卖店。于是在04年，我便离职到亲戚那里去做，他们也是做卤菜外卖的，已经有些规模了开了二十多家店。我到那里主要是为了学习做生意的经验。他们以前也多次叫我过去帮忙，因为我是他们信得过的人。
首先我想系统的学习菜品制作技术，便到作坊也叫生产车间。我一去就叫我负责管理生产的全部并把菜品制作的配方全给了我。

那儿很乱，首先从称呼就乱，为了表述，我把制作菜品的地方叫加工坊，有120平方米左右，里面有5口灶烧炭的，2个水池，3排架子，有一排是用来挂兔、鸡、鸭用的，还有若干不锈钢桶、漏勺、长勺、抓子、盆等等用具；住人的地方叫宿舍区；放香料、食盐、调味岩、酱油、鸡精、味精、白糖、冰糖、醋、豆豉、料酒等等叫干料仓库；有一间专门放清油的叫油库，里面有一个抽油泵；专门制作红油的地方叫炼油坊；放鸡、鸭、兔等叫半成品仓库；办公室，用来做帐、对账、报货、填写各种表格、堆放文具用品，开会讨论问题等等，后来也是我喝酒、上网的地方。

在加工坊负责菜品制作的称为：亲戚派的有三人Ａ１、Ａ２、Ａ３，元勋派的有两人Ｂ１、Ｂ２，另外一派有三人称为Ｃ１、Ｃ２、Ｃ３；开车的司机有两个称成为Ｄ１、Ｄ２；采购称为Ｅ；会计称为Ｆ；出纳称为Ｇ；杂工两人Ｈ１、Ｈ２。

我到的第一天，开了一个会，介绍了一下，大家算是认识了。为了尽快适应环境，我和工人吃住都在一起。和工人们分别聊了一下午，大致了解每个人的工作内容和工作流程。整个生产部的气氛很融洽。

第二天凌晨三点钟，我和作坊加工人员Ｂ１、Ｂ２、Ｃ１、Ｃ２Ｃ３起床到加工坊开工，首先是各人把自己的灶引燃。大致分工是Ｂ１、Ｂ２负责

香酥仔鸭，制豆豉，酥花生，炒糖色，煮鸡、猪耳朵、凤爪、毛肚、心舌等；Ｃ１、Ｃ２、Ｃ３负责古蔺卤鸡，香辣鸡尖，卤兔，卤鸭翅、鸭掌，卤猪舌，卤鸡爪、卤兔头，兑制卤水、汁水等。

各自到仓库领所需物品，整理好。然后把泡在水里的冻货区分开用筲箕装好备用。所要加工的数量、种类是头天根据各个店铺报货确定的。
这时火已燃大，锅里的水、卤水已烧开。大家各忙各的，负责煮货的一一把半成品倒入锅中，卤货的尝卤水看颜色根据情况加入糖色、盐、鸡精、味精、白糖然后加入生姜、大葱，香料袋是三天换一次。水蒸汽溢满了整个加工坊，水开得咕噜咕噜，不锈钢器具碰撞声，某某过来帮忙抬一哈，一派紧张繁忙而吵杂的劳动场面，在我的记忆中最深刻。

我跟的是Ｂ１，很多工作是同时进行的。先说煮鸡，水开后，把鸡倒入锅中，水的量一定要淹过鸡，然后用大的不锈钢圈把鸡罩住，以免鸡受热后膨胀浮出水面，那样浮出水面的地方就煮不熟。水再次沸腾，过１０分钟左右，取出不锈钢圈，用一根长的铁钩，我们叫它“钩钩”，开始捞鸡，先从个头小的鸡捞起。有经验的师傅看一下鸡的颜色，用钩钩钩入鸡肉就知道鸡煮熟没，若拿不准就用一根长竹签插入鸡腿，看冒出来是否有血水，如有则说明鸡还没熟。捞鸡时要从鸡的颈项下面的脯部洞口下钩，这样不会把鸡钩烂。捞出水面后，转身甩到盛满清水的筐里，经过漂一下的鸡颜色才好看。煮鸡水平高的师傅一斤鸡可以煮出８、９两，一般的可以煮到７两，当然这和鸡的品种也有很大的关系。

六点钟的时候，所有的菜品都加工的差不多了。这是会计Ｆ拿着报货单，把电子称摆好，杂工Ｈ１、Ｈ２拿来筲箕和英文袋开始分货。给每个店铺送货都用一个大的塑料筐同时把店名写在筐上。把送货筐放到电子称上，会计Ｆ根据报货单念到白兔两只，杂工H1便放两只白兔到筐里，然后看称，报多少斤由会计F记录在报货单上……就这样把货品分完。
七点钟时，司机D1、D2把车倒好，大家一起把分好的货筐抬上车，由司机送到各个店铺。
接下来，我们开始吃早饭，边吃饭边吹牛，乱七八糟的龙门阵一个二个讲的是眉飞色舞。最后约好那些人打牌，便各自去睡觉了。
接下来几天我都跟B1一起做。现在来说一下香酥仔鸭制作的全过程，清洗鸭子半成品——码味——卤制——油炸——上芝麻。
一、清洗

用毛夹子祛除半成品鸭子身上的杂毛，特别是鸭头、颈项、翅膀部位的绒毛。掏干净内脏，抠掉食管，然后用水冲洗干净。
二、码味

在塑料筐注入清水，已淹过鸭子为适量。然后加入适量的盐、料酒、大料、花椒、胡椒、生姜汁搅拌均匀。放入洗好的鸭子进行码味，夏天时间短点，冬天时间长点。
三、卤制

卤水烧沸后，先对卤水进行调色、调味。然后将鸭子翅膀向上翻转卡好，依次放入锅内后用不锈钢圈压好（防止鸭子受热膨胀后浮出水面），再加入生姜（切成片状）和大葱（保留根须）。大火烧开后，关掉鼓风机，用小火慢慢卤制。大约40分钟后，鸭子卤熟了，捞起来放入筲箕中。
四、油炸

将炼好的清油入锅中加热至125°（用红外线枪测的）左右，放入卤制好的鸭子，用钩钩不断的翻动（钩钩只能接触鸭子的大腿处，不然会把鸭子钩坏），以免受热不均把鸭子炸胡。当鸭子颜色加深至恰好同时鸭子也炸酥了，这时用食指按压腿能感觉到脆度就起锅。
五、上芝麻
将炸好的鸭子刷上熟油，撒上芝麻，不是生芝麻哈，这样便制做完毕，可以出货了。
关于经营方面的亲身经历。

1、对菜品的价格，顾客永远都是追求物美价廉而我们追求的是利润最大化，这是一对不可调和的矛盾。价格高不高和经营成本相关。顾客接不接受和当地的市场价格相关。超市做卤菜是拼不过菜市场和专卖店的。这些问题要对当地很了解，才能探讨，比如我对成都和深圳卤菜市场较熟可以谈这两个地方。
2、菜品单一，肯定很难做。本来做吃的就众口难调，还单一，能做得起走吗，除非你很有名气，别人都慕名而来。
3、鸡就要看你怎样炸了，若只用油跑一道，损失很小。
“卤菜外卖连锁店不大好做吗?”
是的，对我来说难处在于1、竞争大导致利润薄；2、难于找到好的口岸；3、对如何开发市场做不好；4、资金不充足。
跟A1、A2
、A3、B1、B2、C1、C2、C3一起做，熟悉了煮货、卤货、炒货、香料包的配制、海椒面的配制、红油的制法、兔料的配制、耳料的配制、卤水的兑制、汁水的兑制、花生的酥法、糖色的炒法……等各种菜品的做法。就这样干了三年，其间在菜品制作、推出新品方面遇到了

很多问题，师傅也换了几个，请来管理公司解决……
操作模式：进货——加工——配送——售卖。
盈利模式：利润=店铺销售金额-（进货金额+铺面、作坊租 金+水、电、煤炭、卫生费+交通费+税费+员工工资+各种杂费）
发展模式：盈利——开新店——再盈利——再开新店……
做这行生意说来也简单，就是尽力提高销售业绩，努力减少开销，这就要看你的实际操作了。
对提高销售业绩方面：
1、最重要的是选好口岸，它基本上决定了以后这个店的销售业绩。
2、菜品的味道、品质的保证、品种的数量、价格、供应是否及时、新品的推出。
3、店面装修、灯光的应用，特别是招牌是否醒目。
4、店铺员工的仪表、服务态度、技能操作是否专业。
5、宣传、搞活动。
对减少支出方面学问就大了。

1、压供货商的货款的好处有：可以有更多资金用于经营；特别是旺季时他不会轻易断货；送来的货品品质有保证；可以压低价格；你有什么问题，他会积极帮你想办法出主意。
我在时，几乎天天都有供货商来催货款，一拖二推三钱不够支付。
2、工人的工资，扣保证金，奖金缓发……
。。。。。。
没卖完的是放进冰柜，回不回卤视菜品而定，有些需要有些不需要。但最好不要回卤，因为这样会加深菜品的颜色也会是使菜品过咸，还会有损耗。如果卤菜做的好，摆放两天是没问题的，第三天颜色会微微加深。我的卤菜就重来没有回卤，偶尔有三天都没卖完的，就拿回来自己吃。
第2点，关于口岸的，对于你们来说，不考虑租金转让费的情况下什么位置是理想的黄金位置呢。
“操作模式：进货——加工——配送——售卖”这4个环节中，什么最让你头疼？
“操作模式：进货——加工——配送——售卖”这4个环节中，什么最让你头疼？
　我个人觉得菜品制作最关键的是对火候的把握，举个例子：在卤制鸭掌时，有时18分钟就熟了，有时要20分钟、25分钟，这是因为有的鸭子养二个月就出栏了，有的是养三个月才出栏的。

什么是黄金口岸，当然是越接近目标客户越好，菜市场附近、居民集中的地方为好。你把你说的那家卤菜

的情况是详细点，我们才好探讨。
销售是最让人头疼的。

在07年的时候我觉得自己创业的一切条件都具备了。技术有了，管理也熟悉了，自己的存款加上家里的支持共有12万。于是我便离职开始走上创业的道路。当时我做了一个计划：先开第一个店——再开4个店——在成都注册商标、建网站、成立公司搞加盟发展壮大——向全国拓展。

首先是要找铺面和加工坊，我自己找铺面，叫我妈帮忙找作坊。我几乎走遍了成都市的大小街巷，一看到有门面转让的都要上前去问一下，了解到一个20平米的铺面偏一点的位置要几千元，一般好点的要几万元，甚至有要十多万的。

我妈找到了一个地方，在成都东面的郊区，是当地农民自己修的楼房，有两层5间房子，还有60平米的院子，而且是独立的，一门关尽，一月的房租费600元，相当的不错就是位置偏了一点。我当即就定了下来，交了半年的房租3600元。

作坊定下来后，我就考虑在东门找第一个铺面，这样离作坊近点省路、省时间。就在我为找铺面焦头烂额时，我堂妹打电话给我说她在口碑网上看到九眼桥附近有一家铺面要转让，我就立马过去看。那家也是做卤菜外卖的，有三十多个平方，店面装修、菜品和我所要经营的都差不多。我打听到这家开始还是卖得还不错，由于味道不怎么样，生意慢慢的就变差了，到现在一天只卖一百多块，马上就准备关门了。我看他的菜品有：跳水兔、拌牛肉、夫妻肺片、拌耳片、拌蕨菜、拌竹笋、拌鸡块、卤兔、卤鸭翅、卤鸭掌、卤鸡爪、卤猪手、卤鸭腿、卤牛肉。我看他的卤菜颜色，拌菜调料就知道他做的很一般。我和他聊了一会，他说要带设备转让费要三万六，租金是２０００元／月。

接下来几天我看了十多家铺子都不合适。还是想着九眼桥那个铺子，离菜市不远，门前的人流量很大，住家户也多，附近卖卤菜的没有一个像样的，是做卤菜外卖店的理想口岸，而且装修和设备都是现成的。但是人家都没有做得起走，为并我接手就能做好？这个问题困扰了我几天。最后，我还是决定要这个铺子，支持我下决心的是我相信自己做的菜品比他好，于是我到他家商谈铺面转让的事。大家寒暄一番后我说：＂刘哥，转让费能不能少点，＂他说＂那就三万五就没少了，他装修花了多少，买设备又花了多少．．．．．．＂生意场上，尔虞我诈，看谁了解得信息多，把握得住对方心理

，我知道他已关门十多天了，马上就要交一年的房租２万４，而且旁边的铺面也贴出转让的单子。我回答他说一、店铺我要重新装修，二设备我用不着，就空铺转，一万五咋样。他肯定不同意，于是他说他的，我说我的，最后以带设备二万成交。我算了一下就那个店的装修费用要一万二，买那些设备六千元。我只要把招牌一换，在做点POP就行了。
于是，我叫亲戚A1、A2离职出来帮我，工资比他们原来高一点开，包吃包住一个1200元/月，另一个1000元/月。

接下来，我花了三万五买了一辆新的微微车，做招牌（木匾的）、POP花了600元，买作坊设备1万，定做包装袋5千，买香辛料、调料，进半成品1.5万，还有一些其他的，前后一共花了9万。一切都准备好了。定在6月8号开业，于是6月7日一早，我们便开始忙碌起来，炼红油、配料、起卤水、煮货……,忙了一个通宵，把第二天开业所需货品都备齐了。
我当时想，明天开业能卖多少钱，2000、3000、还是5000元?

看到上海这边开在菜市场口的熟食店，经营的好像都不错，基本上都没有自己的作坊而是有渠道送货的，比如烤鸭、咸鸡、白斩鸡、叉烧、红肠、方腿肉等等，其他的如夫妻肺片，都自己煮熟切片，现卖现拌的。我们这有一熟食摊，超简陋，只卖烤鸭、鸭肝、鸭胗、鸭膀几样东东，每天从下午3点营业卖到晚上7~8点卖完结束，生意超好，味道还过得去，价位烤鸭13.8每斤，鸭胗大概是28元每斤，平时经常都要排十多人的队才能买到，过节更是排队排到50人以上。据我观察东东都是一些作坊送货来的，因为也看到其他地方的熟食摊有这些人送货，但其他地方都没有他家生意好。
我觉得LZ第一次前期的宣传几乎没做，你的前一家店似乎已经把这个地方的店铺招牌砸了，而没有看到LZ做任何已经开新店，告诉客户这里的东西已经换口味了，以后可以在自己门口吃到好吃的卤味了等等。看LZ的标题，这次是失败了！对宣传的重视不够啊！
进货渠道主要有两个，一是大型的专业批发市场；二是贩子送货上门，如鸡贩子、鸭贩子、兔贩子等。我接触的没有专购死禽的。

对身体健康有影响的，主要是卤菜制作中的硝盐的用量。成都的卤菜专卖店绝大多数都没有用了。硝盐在卤菜制作中起着两个关键的作用出色、发味（湖北叫入味），每公斤不能超过0.15克。
下面不说管理,只说宣传.
开业前应该

预热,做好准备工作,就是说广告宣传要跟上.
1.开业前三天派员工周边居民信箱不间断大量发单.告之即将开业.这叫包装.
2.有一两样明确的招牌产品,这是内在.
3.开业当天大张旗鼓,大喇叭广播,推广招牌产品,宣传造势.这是集聚人气.
4、开业当天要有一到两样价格极低的特价商品回报街坊邻居的厚爱，就叫开业大特惠,吸引人气.
5、另外你的店名也要上口好记，便于口口相传.
6、开业那天天气必须晴朗，节假日由佳，此时消费力最强.
做到这五点,可以想像开业那天有这么火爆.
开店很仓促，宣传没搞，只做了开业头三天所有菜品八折销售的活动。

六月八号早上6点钟，我们到了铺子上，把看板摆出去，开始整理葱、芹菜，切毛肚、心舌、牛肉、猪耳朵，宰白兔，拨凤爪，分鸡，分卤兔刷香油上芝麻……

十点半开始有顾客前来购买，接着顾客一阵一阵的打涌堂起来，我们忙得不可开交，收银员忙着招呼顾客、称秤、收钱、找钱，宰切的忙得满头大汗，我拌菜一直就没有好生歇一下，拌菜时甩了我一身的汤汤水水，手发酸，看到那么多顾客，心里还是很高兴。这样一直忙到中午一点钟，顾客渐渐稀少。太累了，由于熬了一个通宵有点支持不住了，刚好我妹过来帮忙，我于是回作坊去睡觉了。

这一觉睡到晚上八点钟才醒，该去接他们回作坊了。我开车到了店铺上，帮忙做清洁卫生。九点半弄完，于是我们便回作坊。在车上，说笑声一片，这个说今天顾客太多了，忙得晕头转向连花椒面都搞忘放了，那个说看到一个小美女，是个瘪嘴，好美好乖哦……

到了作坊吃过饭，我妹数今天的营业额，好家伙有4856元。第二天是3863元，第三天是4236元。开张过后，业绩慢慢回归正常，平时每天卖个1000元左右，周末能卖上1500元。我每天补货，加工，记录，送货带人上铺子，晚上接人回作坊，我妈在作坊帮忙做饭。第一个月下来，营业额有4万2千多，毛利35%有近1万5，铺面租金2000元、水电800元、磨刀卫生费等100元、工资支出2200元、作坊租金600元、水电煤炭1000元、生活费2000元、汽油费1200元，没算自己的工资和开销，纯利是5100元。

我觉得生意能做起走，开始去办健康证，办卫生许可证和营业执照。因为租的铺面没有商业用房证（据说店铺

开发商和街道办事处因为钱的事在扯皮），卫生许可证和营业执照一直没办下来。每次有来检查的，我就给他看健康证并说明我想办，但办不到证件的原因，就没事了，税也不用交了。


我也想过到外地去发展，于是我跟我朋友说去深圳没问题。于是他的朋友便离职到成都来商量关于在深圳做卤菜外卖连锁店的事宜。我把这位朋友的朋友称为J。
我和J探讨了三天，达成了共识。我们在深圳发展的大体计划是：
第一阶段，开一家店，把它经营好。
第二阶段，建网站，宣传加盟和技术培训。
第三阶段，向深圳周围的地方发展。
同时也签了个协议，他出资金占70%的股份，主要负责日常经营方面的事情。我出技术占30%，主要负责技术方面的。
定下来后，J回深圳找铺面和作坊。我在成都等消息，一旦找到铺面，我就前往深圳。

不久，J找到铺面，给我发了个消息。我来到了深圳，看到了铺面，在关内城中村，面积很小不到10个平方，店门前的人流量很大，也很开阔，总的来说还是不错的，就是租金比较高4000元/月，转让费3万5。作坊和住的地方是在一楼的一套二，1200元/月。

接下来，我们跑农批市场，觉得布吉不错，东西又多又齐，价格算是便宜。定作招牌、POP、展台、橱窗，买设备，进货，制料，配料，……。我们开始了忙碌的备货，我连续熬了两个通宵，什么都是我做，因为没人会。在炒糖色的时候遇到了问题，我花了两个小时连续炒了三锅都没炒出来，郁闷死了，明天就要开业了啊，我从技术、火、锅……找原因都没找到。最后，我怀疑是冰糖的问题，但在之前从来就没遇到过这种问题，所以也不敢肯定。幸运的是深圳超市关门挺晚的，在凌晨一点过还买到了冰糖。点燃火，锅置火上，倒点清油再倒入冰糖……,这次一炒就成了，颜色是金黄透明，十分得赏心悦目，再一闻没有糊味，一尝没有苦味稍微有点甜味。用这种天然糖色来做卤菜，提出来的色自然好看，而且卤菜的颜色在两天内都不会变黑变暗。

由于缺人手，实在太忙了，一直到下午六点钟才开业，开业头三天搞八折，满二十送一听可乐。第一天卖了三千多元，第二天卖了二千多元，第三天也卖了二千多元。接下来的几天的营业额在八百元左右，毛利在40%左右。

J老板，大

学毕业，斤斤计较，买一点东西可以和别人讲半天的价，不管什么东西越便宜越好，他把价格摆在第一位，品质放在第二位，以为这样节约成本是做生意的精髓。他刚愎自用，做事心态很急很浮躁，想得是很快能发财，能在深圳买房，能和女朋友办一场体面的婚礼。他总认为自己是重点大学出来，无论看事情的眼光还是作事情的能力都比别人优秀，所以一切都要按照他的意思行事。平时，我虽说有点看不惯他的自以为是，但他能吃苦，创业的冲劲还是让我很看好的。哦，还有一点，他是个典型的耙耳朵。
我们一直相处得很好，把心思都放在生意上，意见都还是很统一，但接下来发生的事情，我们开始出现分歧。

就这十天的营业额状况来看，保本是没多大问题的，刚开始的生意需要养一段时间。但J老板不这样看，他需要的是马上见利，所以他很郁闷，天天都问我如何提高营业额，我给他说，才开始都是这样的，他不能接受。J老板的女朋友说有一家卖鸭脖的生意很好，每天能卖1000多元，J老板立刻便跑去看。他回来说，关门，调整菜品，保留拌菜，卤菜换成鸭脖系列。理由是：深圳各个省的人都有，而湖北湖南人也不少，做鸭脖可以迎合他们的口味，我肯定不同意，便和他争吵了起来，没办法，他是大股东而且签的协议上也写明他拥有决定权。当时我已萌生去意，想了想，还是再呆一段时间，看看再说。关门后，我们一起到那家做鸭脖的哪里去商谈。J老板本想请做鸭脖的过来一起做，别人不愿意，让他供货，他嫌麻烦。最后他对川味感兴趣，大家以技术换技术。我在他那儿学了一周，他到我们作坊学了一周。
鸭脖系列的菜品有：鸭头、鸭脖、鸭架、鸭心、鸭肠、鸭囤、鸭腿、鸭掌、鸭肝、藕片、海带、豆皮、土豆。
来比较一下川卤与鸭脖系列的制作：
一、从菜品的品种：川卤做的，鸭脖系列也能做，这个方面是一样的。
二、从菜品的制作过程：川卤一般是一个菜品一口锅分开来卤，也有所有菜品只用一口大锅来卤。鸭脖系列是用一口大锅来卤的。
一个菜品一口锅来卤的好处是：火候好、味道好、风味独特；不好的是：用锅的数量多，灶多，用燃料多，占地方大，工作量大，时间长。这样保证了菜品的品质，但也增加了成本。
用一口大锅来卤，经济效益好，加工时间短又省力，但每个菜品的品质不能达到最佳。

三、从提色方

面来说：川卤用的是糖色，鸭脖系列用的是红曲米，这两种都是天然的。糖色提出来的是金黄色而且有亮度，红曲米提出来的是红色。糖色需要炒制，不易掌握，红曲米直接投放就可以了。红曲米会造成卤水变酽，所以卤水每天要倒掉一部分，再补充一部分，而用糖色就没有这样的问题。从成本来说，加上用火和人工糖色要比用红曲米高些。
四、从用的香辛料来看：多数的一样，只有几种不一样。如：积壳、红扣、毛桃、红扣、香茅草、香菜籽这几种川卤就不怎么用。
五、从调料看：都一样。
……

于是，我们打着川菜的招牌，卖的是四川拌菜和武汉鸭脖。当新上菜品的广告画一贴出来，我感觉很别扭，不伦不类的。结果，营业额下滑至一天就卖个五六百元。他说要坚持，生意会好起来的。一个多月过去了，生意还是那个样，一大半卖的都是拌菜。这时，离我们不远的地方开了家卖北京烤鸭的，生意不错，他去观察了整整一个星期。我想他不会给个理由为迎合北方人卖烤鸭吧，人啊，不知道咋想的，他还真的提出经营烤鸭的计划。
我终于忍无可忍的走了。

我现在做的事情是：
一、整理菜品制作，以前只考虑菜品的品质，现在是以菜品品质和经济效益并重来来调整配料和制作工艺，以降低制作成本。
二、分析每个菜品的销量、毛利、制作复杂程度，选销量大的、毛利高的、制作相对简单的来经营。
做完这两件事情后，就出去找地方再开店继续经营卤菜外卖店。（待续）