中信银行产业链金融服务营销指导意见

中信银行产业链金融服务营销指导意见为了有效推动我行对主要产业链金融服务工作的开展，促进各分行积极探索产业链金融服务营销模式，尽快抢占产业链金融服务市场份额，树立我行产业链金融服务的主流银行地位，总行对产业链金融服务营销工作提出以下指导意见。

一、产业链金融服务的重要意义从单纯为产业链上的某个企业提供金融服务延伸到为产业链上的多个企业或者整个产业链提供金融服务，最大限度地挖掘产业链金融服务价值，是商业银行金融服务的必然选择。

可以说，今后对于商业银行尤其是中小商业银行来说，目标客户的竞争不仅仅在于单一大客户（集团客户）的竞争，更体现在对主要产业链客户集群的竞争。

我行开展产业链金融服务的重要意义在于：1、培育我行的业务亮点产业链上的各企业相互依存，上下游企业间商务活动频繁、有规律，适宜银行制定标准化、综合性的金融服务方案；通过与产业链众多企业的合作，建立更多的信息来源渠道，能够有效防范单一客户的授信风险；有利于银行深度挖掘产业链中蕴藏的金融服务价值，争取到稳定的集群客户，培育新的业务增长点，获取最大收益。

2、拓展我行的客户群体产业链的特点就是围绕大型或特大型的核心企业积聚着大量的中小企业，造就了中小企业金融的巨大市场，但由于中小企业资金实力有限、具有高度的不确定性，如果单纯考虑中小企业自身的情况，不能成为我行授信政策的支持对象。

产业链金融服务就是借助于产业链的真实业务背景或预期应收账款等信用增强条件，使我行能够为中小企业客户提供金融服务，进而为我行培育优质中小客户，拓展我行的客户群体，优化我行的客户结构。

同时，围绕产业链上的核心大客户，为上下游客户提供金融服务，能够进一步密切我行与核心大客户的合作关系。

3、提升我行的竞争能力目前商业银行竞争的日趋激烈，传统意义上的优质客户已基本被各银行瓜分完毕，尤其是随着融资“脱媒化”趋势的加剧，优质客户对银行的依赖逐步弱化。

市场环境的日趋成熟，使各家商业银行越来越关注从产品创新、提供个性化服务、研究产业链各个环节的特殊需要等方面来提升自身的竞争能力。

产业链的主要特点是拥有核心客户、核心客户两端有庞大的客户集群、产业链上企业之间有相互依存关系。

产业链金融服务正是我行基于产业链的这些主要特点，从其中一个环节着手，进而为产业链上的各个企业所提供的整体金融服务，这种服务模式能够密切我行与整个产业链的合作关系，进而提升我行的竞争能力。

二、产业链金融服务的运行模式产业链金融服务运行模式的基本思路：首先，要理顺产业链上相关企业的信息流、资金流和物流；其次，银行根据稳定、可监管的应收、应付账款信息及现金流，将银行的资金流与企业的物流、信息流进行有效整合；最后，由银行向企业提供融资、结算服务等一体化的综合业务服务。

产业链金融服务运行模式的核心思想：在尽量避免损害‘物’的流动性的前提下，通过对流动性的‘物’实施有效监控，实现控制授信风险的目的。

产业链金融服务运行模式就是银行以产业链的核心企业为依托，针对产业链的各个环节，设计个性化、标准化的金融服务产品，为整个产业链上的所有企业提供综合解决方案，实现深化银企合作关系，并获取最大收益目标的一种服务模式，即“M+1+N”模式。

资金流其中“1”代表核心企业，“M”、“N”代表上下游企业。

我行就是通过控制产业链上的“M”或“N”与“1”之间的物流关系，进而控制企业的资金流，在有效规避银行授信风险的前提下，为产业链上的各个企业提供金融服务。

1、“1”核心企业金融服务一般产业链中均存在一个优质的核心企业，这类企业相对实力较强，谈判地位较高，银行难以通过传统业务介入且难以获得较高收益。

银行的营销重点应放在集团帐户管理、投行业务等高附加值产品；同时通过对其上下游客户群的控制，进一步提高核心企业对我行的整体依赖性，获得谈判筹码。

2、“M”上游企业金融服务基于上游供应商与核心企业之间的物流关系，以对核心企业的授信为保障，为上游供应商提供授信支持。

主要采用采购合同融资、商业发票贴现、预约付款融资、应收帐款买断和综合保理等几种操作模式，一方面能够为上游供应商提供融资支持，确保物流供应的及时顺畅，促进整个产业链的紧密合作；另一方面能够依托核心企业为供应商解决融资问题，并为核心企业争取更优惠的供货条件，进而深化我行与核心企业的关系。

3、“N”下游企业金融服务从产业链内部来看，产品销售渠道的重要性愈发突出，如果能够协助核心生产企业建立一个强大的销售网络，扩大市场份额，一方面能够获得大量的中小客户；另一方面，一旦银行控制了销售网络，核心企业对银行的依赖性会明显增强，同时降低了银行对核心企业的营销难度。

银行可结合产业链特点，以物流控制为主要风险控制手段，为下游企业提供存货质押等物流融资服务。

三、产业链金融服务的推动原则（一）主动选择，专业推动根据我行业务基础和发展目标，主动选择重点产业（和重点客户），深度挖掘各产业对金融服务的需求，开发专业化、能有效适应产业需求的金融产品（或服务方案），把我行产业金融服务在各产业内做深、做强、做大。

不同产业的特点和对金融产品的不同需求，决定了产业链金融服务的专业化本质，建立专业推动平台，组织专业队伍，运用专业化的金融产品和技术，才能保证产业金融持续、有竞争力地开展。

（二）继承传统，着眼创新以产业链为依托，深度挖掘产业链金融可承载的各种丰富产品，特别是在运作模式设计时，要兼顾资产和负债业务，实现带动传统业务有效增长的目的。

同时，要加快产品创新，尽可能适应各产业链对金融服务需求的变化，确保我行在产业链金融服务领域的领先地位。

（三）巩固优势，寻求突破通过多年的摸索和业务拓展，我行在汽车金融、钢铁金融等方面，取得了一定的市场份额，树立了良好的品牌形象。

我行要充分利用现有的业务基础，进一步扩大市场份额。

在巩固我行相对优势的基础上，积极向汽车、钢铁行业的上游、下游客户发展，深度挖掘潜核心厂家本身的金融需求，做实整个产业链的金融服务。

同时，积极探索新的产业领域金融服务需求，利用银行的专业产品，打造新领域的产业链金融服务品牌。

四、产业链金融服务的重点行业重点行业是指在国民经济或区域经济中占据显著地位，同时在全行或特定分行总体业务中占据显著地位的产业，具体可包括但不限于汽车、钢铁、船舶、电信、电力、煤炭、有色金属、石化、家电、港口等。

由于产业的相对专业化，为了能够在控制风险的前提下有效开展产业链金融服务，需要全行共同努力，搭建各个专业化平台。

（一）汽车金融- -强化营销2005年汽车行业总产值达到11051亿元，占GDP的比重为6.06%。

我行是国内较早进入汽车金融业务的银行。

开展汽车金融的目的，在于从整个汽车产业链中获取收益。

我行汽车金融业务必须紧紧围绕产业链的核心——生产厂家，为汽车产业链的各个环节提供金融服务。

汽车金融业务包括对汽车核心生产企业所提供的金融服务、对汽车零部件生产（供应）企业提供的金融服务（主要是汽车零部件采购金融服务网络）、对汽车销售企业提供的金融服务（主要是汽车销售金融服务网络）、以及对汽车终端用户提供的金融服务（包括个人汽车按揭贷款、法人汽车按揭贷款和出租车公司贷款等）。

（二）钢铁金融- -强化营销2005年钢铁行业总产值达到21169亿元，占GDP的比重为11.61%。

钢铁金融是以钢铁生产厂家为核心，针对生产厂家及其上下游客户群提供的金融服务，具体包括核心厂家金融服务、经销商金融服务、供应商金融服务。

在我国钢铁产业属于仍在发展的基础产业，产品结构调整和产能扩张同步进行；原料、价格与国际接轨，凸现了成本优势。

钢铁产业中的前十几家大型企业集团，都在进行产业链整合和产品结构调整，有较好的发展前景。

在此过程中，产业内核心企业对银行传统的存贷业务和投资银行业务、租赁等都有需求。

对产业有深入地了解并能够根据厂家不同发展阶段的个性需求提供一揽子金融服务（差异化服务），是我行能够与重点厂家建立深入合作关系的关键。

我行的“销售网络金融服务”，深受厂家重视。

此类钢铁物流融资细分为：现货质押、延伸到厂商的现货质押、附带回购条款的延伸到厂商的现货质押、订货合同提货联质押、“保兑仓”、进口后现货质押等多种标准模式。

目前，市场竞争激烈，而我行总行层面签约的网络数量有限，各分行应提高认识，按照钢厂实力排名，积极开拓新的网络业务。

核心生产厂商自身的业务，各分行要积极介入。

这类业务包括传统的贷款、国际业务（进口铁矿砂、出口钢材）；也可探讨利用租赁等手段，对钢厂的专用设备租赁提供金融服务，实现厂家税收规避和减轻资金压力的目的。

对钢铁生产厂家上游供货商（供应厂家煤炭、铁矿砂等）提供以厂家应付账款（供货商的应收账款）为标的的保理业务。

（三）船舶融资- -积极营销我国船舶产业整体发展较快，在国际市场上综合竞争力较强，发展前景看好，应作为我行重点支持发展的优质行业。

中国造船业占全球市场份额由2000年的5%提高到今年上半年的27%，造船产量近三年年均增幅高达45%，连续十年居世界第三位，新船订单量仅次于韩国，居世界第二，船舶制造业向中国转移的趋势明显，主要客户群也由中小船东向世界著名大船东转移。

同时，造船科技水平不断提高，产品结构优化升级，中船集团和中船重工集团两大集团主导地位进一步巩固，前五家企业产业集中度由2000年的30%提高到2005年的50%以上。

船舶行业是资金密集型行业，大型造船企业和航运企业无不规模庞大，资金流量巨大，并有着多层次、全方位的金融需求，与银行合作空间广泛，有望为银行带来较高的利润。

另外，船舶工业的产业链很长，总装造船可直接带动约3倍价值量的配套生产，相关的产业有钢材预处理、船体分段、舾装件生产、小型钢构件、五金加工、镀锌等的生产。

目前，国际上诸多大银行均已进入或筹划开拓中国船舶融资市场。

有条件的分行应积极加强与船厂及其配套企业、出口代理商、船东等公司的联系，大力开展船舶融资业务。

（四）有色金属—积极营销有色金属是国民经济、日常生活及国防工业、科学技术发展必不可少的基础材料和重要的战略物资。

现在世界上许多国家，尤其是工业发达国家，竞相发展有色金属工业，增加有色金属的战略储备。

2005年铜冶炼总产值达到1038亿元，占GDP的比重为0.57%；铝冶炼总产值达到1240亿元，占GDP的比重为0.68%。

预计今后几年中，我国经济发展对有色金属的需求仍将处于增长阶段，有色金属工业的规模在现有基础上还会进一步扩大。

基于有色金属行业的以上特点以及该行业市场公开成熟，价格透明，我行对有色金属行业应积极营销。

对于有色金属行业可以参照钢铁产业链，以有色金属生产厂家为核心，针对生产厂家及其客户群提供金融服务。

（五）电信产业链金融—积极营销我国电信业一直保持着强劲的发展势头，已经成为国民经济的先导产业、支柱产业和战略产业。