最新家政服务公司的商业模式及其模式创新教学讲义ppt课件

• 同时，大多数家政公司与上游服务员都是一种松散的 合作关系，家政公司无法为上游服务员提供除介绍客户 外的价值，因为家政公司无法锁定上游客户，他们为服 务员提供的工作机会有限，服务员对家政公司的忠诚度 仅是一个工作机会而已，这样一来，以传统商业模式运 营的家政公司既锁定不了下游的客户，也锁定不了上游 的客户，往往形成不了规模，这也是大多数家政公司都 是夫妻小店的缘故。
• 同时，当地妇联与这家公司签订一份协议，承诺通过他 们介绍的服务员如果出现服务失误和造成财产损失，当地 妇联要承担完全责任。
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• 最后，公司在为客户服务时，与客户签订服务协议，承 诺如果公司的服务员出现失误或造成财物、人身损害， 公司将承担所有责任。
• 这种四方之间的三份合同基本上化解了服务风险（如 下图示），家政公司对客户承担完全责任，而当地妇联 对家政公司承担完全责任，服务员对当地妇联承担完全 责任，由于当地妇联对服务员知根知底，并且代表政府 行为，对当地服务员来讲是具有震慑力的，这样一来， 家政服务风险最终能够由服务员个人承担，家政公司能 够控制服务风险，就能对客户承诺保证无风，无法锁定客户和服务 员，无法形成规模。
• 大多数家政公司是面对家庭提供中介服务，如介绍保姆、 介绍日常卫生、家务服务员等，他们为客户家庭提供的 是服务员信息以供客户挑选，但客户往往在与服务员见 面后却直接和服务员签订口头或书面合同，绕开了家政 公司，因此，家政公司无法对下游客户提供特殊的价值 以锁定下游客户。
与传统的家政公司相比， 这种商业模式具有以下创新性的
差异：
• 第一：引入了原本不在家政服务价值链上的当地妇联，并 且重新定义了价值链中各个参与者的角色与关系，从而回 避大部分的服务风险。
• 偏远农村地区有大量家政服务员资源，公司从这些地区选 择有一定文化、有过相关经验的女服务员，其成本比北京 当地的服务员要便宜40%左右，但是公司并不直接去找服 务员资源，而是与当地的妇联合作，让他们负责初步筛选 和品行调查，如果合适的话，推荐到家政公司，家政公司 看中后，当地妇联需要深入了解服务员的住址和家人，并 和服务员家庭签订一份协议，该服务员承诺将会服从公司 的管理并且赔偿任何对公司造成的损失。
家政服务公司的商业模式及其模 式创新
盈利模式
• 传统的家政服务公司（简称家政公司） 大多属于中介公司，是在供方（家政服 务员）和需方（客户）之间提供牵线搭 桥的服务，每达成一笔业务，从客户方 收取一定的中介服务费作为收入来源。
传统的家政服务商业模式
的缺点
• 第一：无法化解服务风险，服务纠纷众多。
• 公司还为新服务员开设各种培训班，只有培训合格后， 才能送到客户那里进行服务，服务质量一般都让客户赞 不绝口，所以客户特别喜欢使用这家公司提供的服务员。 实际上公司并不需为这一培训投入资金而主要是利用自 己的服务熟手来进行培训。
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• 另外，对于大规模使用服务员的饭店来说，服务 员的管理是个头疼的问题，这家公司为饭店提供 的服务员是由家政公司管理，饭店只需按时付费 即可，无需投入精力管理这些员工，这又受到这 些饭店客户的欢迎。
• 服务好、价格便宜还没有风险，公司为客户提 供了远超出传统家政公司所能提供的价值，当然， 这需要客户交一笔会员费成为公司的会员，从而 获得终生在公司挑选服务员的资格。针对一般客 户和大客户收取不同的会员费，对于一般家庭客 户，收费在50-100元之间不等，考虑到已支付 的会员费和公司所提供的价值，客户一般很愿意 与公司合作并且很少流失，从这一层面，公司对 下游客户基本是锁定的。
• 第三，盈利模式单一，利润空间日益减小。 • 传统的家政公司盈利模式是通过向需方客户收取一定
的中介服务费，其收入来源单一，经营收入随季节、市 场需求大幅波动，同时由于进入门槛极低，竞争非常激 烈，中介服务费日益降低，大多数家政公司利润很薄， 部分难以持续经营下去。 • 随着人们生活水平的提高，以及“4+2+1”家庭（双方 父母+夫妻+小孩）的日益增多，对家政服务的需求将会 越来越多。 • 为了解决以上问题，我们提供以下方案，基本可以解 决上述三个问题，也可能会对家政行业走向正规化和规 模化产生推动。总结起来是：在价值链中引入原本不存 在的当地妇联，利用四方之间的三份合同来规避大部分 服务风险，以会员制和增值服务锁定下游客户，以公司 化运作锁定上游家政服务员，从偏远地区聘用合适的服 务员以降低成本，集中服务于高端客户和大客户，收取 会员费和服务员管理费来保证运营收入的稳步增长。
• 第三：会员制和增值服务能够锁定下游客户。
• 由于是公司化运作，客户只与公司打交道，并签有合 同，客户对服务质量不满，公司无条件更换服务员直到 客户满意，客户不用担心服务员会损坏财物，更不用担 心服务员出事后开溜，所以客户没有后顾之忧。
• 公司能够使用偏远地区的服务员，其成本较低（比当 地服务员低40%），客户在使用家政服务时，公司能为 客户提供低于市场价10%的服务收费。
• 家政服务往往要到客户家里进行贴身服务，这意味着 客户与服务员之间会有一些服务风险，首先是客户对服 务员的服务质量的认可风险，然后是对一些照看小孩、 老人的安全风险，最后是客户的财产毁损风险，日常生 活中，我们会听到、遇到许多关于此类纠纷的事情。客 户逐渐意识到家政服务风险的问题，倾向于用法律武器 来——合同来规避服务风险，这其实是把风险转移到家 政公司，家政公司为了规避这一风险，往往不得不采取 合同、押金、使用熟人等手段，所以我们看到许多家政 公司用的都是当地人，就是出于“出了事跑不了”的想 法，但这却会造成服务员成本较高的问题。
• 当地妇联是这一风险控制体系的关键角色，她们之所 以会热心参与其中，主要是为当地妇女积极解决就业问 题，当地妇联自然乐在其中，公司无需支付费用。
• 第二：集中服务于高端客户和饭店、酒店等大 客户。
• 这家公司选择了两类客户，一是有老人、小 孩的家庭、外籍人士的家庭客户，这些客户愿 意多花些钱找到满意的家政服务。除了家庭客 户外，公司还为酒店、饭店提供服务员，各家 酒店、饭店都为找不到廉价、熟练、又不需管 理的服务员发愁，也是目前市场上的一个空档， 公司切入这样空白市场，很快就能抓住大客户， 而且都是连锁性质的饭店，规模很快做大。