2-四玺临门,开门大红——观念沟通及销售流程篇
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信息来源：《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》国发〔2014〕29号
话题切入：2017年保险行业关键词---规范
规范发展现代保险服务业
保险姓“保”
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需求：①安全 需求：①稳健 需求②专属财 理财②养老规 产③稳健收益 划③隔代传承 表达：婚姻变 表达：老年人 化导致的资产 错误投资的案 变化，稳健类 例，传承纠纷 Type your reporting’s name 资产收益对比 案例
话题切入：一切为了孩子，为了孩子的一切
负担重、距离远、文化差异大， 为何还要送孩子出国？
爱国但不排外，教育是最 好的投资 1、国外理念不同，能受到不同 教育
2、有可能留在国外赚取高收入 3、海归有竞争力，工作比较好找
4、接触到的人不同，生活圈子改变
17
话题切入：一切为了孩子，为了孩子的一切
家长心声： 核心是孩子的教育、发展、收入
降6.29%）；
60岁及以上人口为1.78亿，占比13.26%（同 根据预测 比上升2.93%）；
银发危机
2040 年，60岁及以上人口占比将达到 28% 左右； 65岁及以上人口为 1.18亿，占比8.87% （同比 2050 年，60 岁及以上人口占比将超过30%； 上升1.91% ）；
每三个人就有 1名年纪超过60岁的老年人。 数据来源：中国老龄事业发展报告，全国老龄工作委员会办公室
22
需求激发：保障金不可或缺
风险不挑人，有些因素我们竭尽全力也无法改变
当孩子小的时候帮助父母
父母是孩子唯一的依靠。万一孩 子罹患重疾，家庭要承担高
当孩子长大后帮助孩子
如果万一发生风险，会有一种方
法能够为孩子减轻负担，不影响 他的工作与生活。“一辈子的
昂的医疗费用，会有一种方法
能够为父母减轻负担，全力治疗 康复。
责任期
19
需求激发：经济基础决定孩子未来
爱是一生的承诺，经济基础决定孩子未来
当孩子18岁时，什么样的经济基础决定上什么学，出什么国； 当孩子30岁时，什么样的经济基础决定什么样的婚姻、住房； 当孩子30岁后，什么样的经济基础决定什么样的生活品质； 当孩子60岁时，什么样的经济基础决定什么样的老年生活；
传 玺 财富 优 越 人生
观念沟通及销售流程介绍
观念沟通
行业发展现状 逐渐规范的现代保险服务业
玺越人生 回归本源·满足需求
话题切入：2017年中国经济关键字
稳
减
Type your company’s name Type the report’s name
稳发展，固定收益下降
去
新
去产能，影响投资大局
个别大学提供
每周20小时
大学花费成本：平均每年2万
每周28小时 有申请半奖机 会 公立大学可在 校园打工
据新浪新闻调查，目前在校普通大学生年 均花费至少2万，四年总成本8万以上
15万
说明：数据来源搜狐教育版块相关文章，仅供大致了解，不代表真实支出 21
需求激发：创业金、婚嫁金是送给孩子的礼物
孩子要创业， 您要不要支持？要怎么支持？
减库存，楼市走向不明
鼓励创新经济，传统实 体经济困难
Type your reporting’s name
话题切入：2017年保险行业关键词---发展
强势推动现代保险服务业
2015年3.5%
1768元
3500元
保险深度
2020年目标5%
2015年 2030年
保险密度
2020年，保险深度5%，保险密度3500元/人 实现由保险大国向保险强国的转变，市场规模全球第二
长命百岁不再只是少数人的现实、多数人的梦想。
数据来源：中国老龄事业发展报告，全国老龄工作委员会办公室
9
话题导入：老龄化加速，老人占比激增
中国“老龄化”进程提速、银发潮扑面而来 一个人长命百岁很开心，一堆人长命百岁很闹心
第六次人口普查，中国人口年龄分布： 0-14岁人口为2.22亿，占比16.60%（同比下
28
需求激发：投资有风险，入市须谨慎
股神之死-半个月从30亿到负债2000万！
来自上海的刘杰，从一名普通新闻记者 做起，自上个世纪90年代初投身股市，终在
2007到2008的一年里，实现了三十多亿的
财富。 岂料2015年股市暴跌，不到一个月的时 间里，这位亿万富豪却将这三十多亿败得精 光，并欠下2000多万的外债，如今需要靠变 卖房产来偿还他所欠下的债务。
抚养子女是父母 父母 责任 最大的责任，老年不 给子女增加负担是父 爱的 延续
把最好的都 留给孩子， 生是孩子的 臂膀，走是
13
母最大的愿望；
需求激发：养老超乎想象的贵
最基本的养老金计算：
一日三餐：60元/天*365天*2人=43800
购买衣服：1000元/件*4件/年*2人=8000 人情往来：1000元/月*12月*2人=24000 假设退休后活20年： 13万*20年=260万 假设退休后活25年： 13万*25年=325万
29
需求激发：“你图他的利息，他要你的本金”
高收益必然伴随着高风险
银监会正式发布《网络借贷信息中 介机构业务活动信息披露指引》，其中 要求投资者要更多地了解风险、理解风 险、接受风险。 这一条规也让之前就颇具争议的 P2P是否应当去除刚性兑付再次成为热
议话题。
注：“你图他的利息，他要你的本金”一语，来自于中央一台打击非法集资公益广告
侧重长期生存金、养老金 支持鼓励对不同健康、吸烟人群情况进行 差异化定价
取消附加万能
万能险不得以附加险形式存在 每年给付或部分领取不得超过 所交保费20%
取消快返功能
引导转变快速见收益的心态 5年内，领取教育金、养老金 也不能实现
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需求：①资产保全 ②流动现金③资产 传承 表达：政策变化导 致的资产缩水，贷 款案例，传承案例
资产配置
自由职业
需求：①强制 储蓄 表达：不良理 财习惯案例， 流动性枯竭导 致的败家案例
公务员/白 领
需求：①稳健理 财②养老教育③ 专属私密 表达：股市、楼 市波动的数据， 养老教育案例
家庭主妇
高储蓄祖 辈
10
需求激发：“老”是100%发生的风险
时间不一定造就一位伟人，但一定会造就一位老人
挪做它用 政策变化
03
04
投资安全
Fra Baidu bibliotek
寿比南山不再
是难事，但是福如 东海就不是轻松能 保证的了
02
活得太久 01
养老 风险
05 通货膨胀
06 传承风险
11
需求激发：当我老了，我想这样过
力所能及范围，我们想要过什么样的养老生活？
大病保障，爸爸妈妈都帮你
解决了”
23
资产分配 凌驾一切影响整体回报的主要因素
——《Financial Analysts Journal》1991年 5／6月号
玺越人生 财富相伴·家业常青
话题切入：高净值人群10年翻3番
中国每天490人成为千万富翁
《2017年中国私人财富报告》指出： 2016年，中国个人可投资资产超 1000万元的人士从2006年的18万人跃升 至2016年的158万人，约90%人用的时 间不足十年，约70%在近6年致富。相当 于近6年每天有490个新人跻身千万级以 上财富人群。
若考虑通胀和健康的 状况，需要钱就更多 了……
14
孙辈礼物：800元/月*12月=9600
水电物业：1000元/月*12月=12000 健康医疗：1000元/月*12月=12000
外出旅游：10000/年*2次=20000
≈13万
说明：以上仅供大致盘点所用，不代表真实的费用支出
玺越人生
陪伴孩子一生 的礼物
话题切入：出国热潮愈演愈烈
2017全球教育报告： 54%的中国家长希望孩子出国留学
全球82%的父母已经准备好为孩子成功
做出牺牲； 全球41%的父母考虑让孩子出国读大学， 尽管他们不知道留学的成本有多高； 中国54%的家长希望送孩子留学，高居
第四位，仅次于沙特、印尼和印度。
16 数据来源：搜狐教育-HSBC2017《全球教育报告》
4
5 6 7 8 9 10
张力
施正荣 陈卓林 钟声坚 朱孟依 张茵 张近东
马化腾
丁磊 何享健 卢志强 宗庆后 雷军 李彦宏
为何肯尼迪、希尔顿、洛克菲勒等家族
能稳居美国富豪榜，而中国富豪榜却容易出 现“城头变幻大王旗”？ 多是因为重视赚钱却忽视管理赚回来的 钱。
26
数据来源：新财富500富人榜
需求激发：家庭财富危机四伏
20
需求激发：教育金是只能由家长准备的必备资金
教育期：不算不知道，一算吓一跳
幼儿园：三年花费超过6万
据国家人口和计划生育委员会官网数据显 示，孩子幼儿园三年花费至少6万。
各国留学费用大比拼（平均消费）
学费+生活费 美国 英国 加拿大 澳大利亚 瑞士 日本 新加坡 18-40万 20-30万 12-18万 12-18万 20-25万 10-15万 8-15万 担保要求 70-150万 80万 60万 60万 10-15万 20万
不能让孩子输在起跑线上
别人孩子学的，我家孩子也要学； 别人孩子有的，我家孩子也要有； 别人孩子买的，我家孩子也要买；
希望孩子的一生都能幸福
受到的教育一定要好； 将来的工作一定要好； 婚姻一定要幸福美满；
需求激发：实现愿望的核心是对孩子的规划
全程的呵护、足额的支持
一般来讲大致可分为：教育金、婚嫁/创业金、养老金和保障金
家庭财富管理面临严峻考验
考验一：财富缩水于无形之中 “负利率”缩水风险
考验二：财富“阵亡”在高风险的战场 “股市”收益与风险
考验三：财富进入兑付“危机”
考验四：财富在人性间“争抢”
“P2P”本金安全
“纠纷”法律风险
27
需求激发：“负利率”时代来临 存款利率低于CPI，财富贬值大于增值
放银行1万块钱，一年后是10150元，物价若维持2%的上涨，那么今天1万元可以买 到的商品一年后就需要10200元，相当于一年净亏50元！财富直接缩水，更别提增 值了。
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话题切入：市场变、环境变，但客户需求没有变
需求
流 动 现 金 资 金 杠 杆 养 老 教 育 稳 健 理 财 强 制 储 蓄 资 产 保 全 资 产 传 承 资 产 专 属
教育金、养老金 谁
企业主/高净 值人士
25
数据来源：贝恩公司和招商银行联合发布《2017中国私人财富报告》
题切入：中国富豪榜 “昙花效应”
创富不等于守富，现在有钱不等于未来有钱
新财富500富人榜上的中国前十大富豪
名次 1 2 3 2007年 杨慧妍 许荣茂 李思廉 2017年 王健林 马云 王卫
与10年前相比，中国前十名富豪都已大 换血，而美国的前十大富豪，和10年前的榜 单有5位重合。十年前中国500富人榜上的富 人，至今只有93位还在今天的榜单上。
•
• • •
没有100万，怎么结婚？ 不结婚，怎么幸福？
结婚费用一览（假设） 房子 彩礼 酒宴、婚庆 戒指、婚纱 合计 首付60万 10万 20万 5万 95万
启动资金
创业创意 自身能力 团队协作
•
• • •
父母资助
天使投资 银行贷款 民间借贷
同时还将背负140万贷款
最难的是第一桶金！
大笔花销如流水
普通生活
数着柴米油盐；能省一点则省一点，多给孩子留点钱，辛苦
品质生活
工作的时候忙，两个人时间也凑不好。现在退休了，我们想 到外面走走。辛苦了一辈子，老了终于有了自己的时间。
了一辈子，全盼着孩子以后能过的比我好。
12
需求激发：新时代中国老人养老心愿
品质 养老 生活品质上的来，下不去，医疗需求、 服务需求、情感需求是老年生活的关键；
（公立无担 保）
奖学金 有申请全奖机 会 个别大学提供
打工机会 校内打工 每周20小时 每周20小时
小学：基本费用至少6万
据人民网报道，普通城市家庭的子女小学6 年期间，年平均消费在1万以上，6年至少需要 6万。
中学：六年至少花费15万
数字源自中国青年报报道，中学期间的学 杂费等项目，六年至少花费在15万。
照顾自己的晚年 是每个人的现实
玺越人生 预见幸福的晚年生活
话题切入：长命百岁不再是梦想
人的寿命究竟有多长
古人云，人生七十古来稀， 清朝时人均寿命33岁，民国时期只不过35岁，而目前我国的人均
预期寿命已极大提高，已达76.34岁。北京等中心城市已高达
82岁；
那么，未来人的寿命究竟会有多长呢？
科学研究结果表明，人类的正常寿命不应该少于100岁。
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信息来源：《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》国发〔2014〕29号
话题切入：2017年保险行业关键词---规范
规范发展现代保险服务业
保险姓“保”
Type your company’s name Type the report’s name
需求：①安全 需求：①稳健 需求②专属财 理财②养老规 产③稳健收益 划③隔代传承 表达：婚姻变 表达：老年人 化导致的资产 错误投资的案 变化，稳健类 例，传承纠纷 Type your reporting’s name 资产收益对比 案例
话题切入：一切为了孩子，为了孩子的一切
负担重、距离远、文化差异大， 为何还要送孩子出国？
爱国但不排外，教育是最 好的投资 1、国外理念不同，能受到不同 教育
2、有可能留在国外赚取高收入 3、海归有竞争力，工作比较好找
4、接触到的人不同，生活圈子改变
17
话题切入：一切为了孩子，为了孩子的一切
家长心声： 核心是孩子的教育、发展、收入
降6.29%）；
60岁及以上人口为1.78亿，占比13.26%（同 根据预测 比上升2.93%）；
银发危机
2040 年，60岁及以上人口占比将达到 28% 左右； 65岁及以上人口为 1.18亿，占比8.87% （同比 2050 年，60 岁及以上人口占比将超过30%； 上升1.91% ）；
每三个人就有 1名年纪超过60岁的老年人。 数据来源：中国老龄事业发展报告，全国老龄工作委员会办公室
22
需求激发：保障金不可或缺
风险不挑人，有些因素我们竭尽全力也无法改变
当孩子小的时候帮助父母
父母是孩子唯一的依靠。万一孩 子罹患重疾，家庭要承担高
当孩子长大后帮助孩子
如果万一发生风险，会有一种方
法能够为孩子减轻负担，不影响 他的工作与生活。“一辈子的
昂的医疗费用，会有一种方法
能够为父母减轻负担，全力治疗 康复。
责任期
19
需求激发：经济基础决定孩子未来
爱是一生的承诺，经济基础决定孩子未来
当孩子18岁时，什么样的经济基础决定上什么学，出什么国； 当孩子30岁时，什么样的经济基础决定什么样的婚姻、住房； 当孩子30岁后，什么样的经济基础决定什么样的生活品质； 当孩子60岁时，什么样的经济基础决定什么样的老年生活；
传 玺 财富 优 越 人生
观念沟通及销售流程介绍
观念沟通
行业发展现状 逐渐规范的现代保险服务业
玺越人生 回归本源·满足需求
话题切入：2017年中国经济关键字
稳
减
Type your company’s name Type the report’s name
稳发展，固定收益下降
去
新
去产能，影响投资大局
个别大学提供
每周20小时
大学花费成本：平均每年2万
每周28小时 有申请半奖机 会 公立大学可在 校园打工
据新浪新闻调查，目前在校普通大学生年 均花费至少2万，四年总成本8万以上
15万
说明：数据来源搜狐教育版块相关文章，仅供大致了解，不代表真实支出 21
需求激发：创业金、婚嫁金是送给孩子的礼物
孩子要创业， 您要不要支持？要怎么支持？
减库存，楼市走向不明
鼓励创新经济，传统实 体经济困难
Type your reporting’s name
话题切入：2017年保险行业关键词---发展
强势推动现代保险服务业
2015年3.5%
1768元
3500元
保险深度
2020年目标5%
2015年 2030年
保险密度
2020年，保险深度5%，保险密度3500元/人 实现由保险大国向保险强国的转变，市场规模全球第二
长命百岁不再只是少数人的现实、多数人的梦想。
数据来源：中国老龄事业发展报告，全国老龄工作委员会办公室
9
话题导入：老龄化加速，老人占比激增
中国“老龄化”进程提速、银发潮扑面而来 一个人长命百岁很开心，一堆人长命百岁很闹心
第六次人口普查，中国人口年龄分布： 0-14岁人口为2.22亿，占比16.60%（同比下
28
需求激发：投资有风险，入市须谨慎
股神之死-半个月从30亿到负债2000万！
来自上海的刘杰，从一名普通新闻记者 做起，自上个世纪90年代初投身股市，终在
2007到2008的一年里，实现了三十多亿的
财富。 岂料2015年股市暴跌，不到一个月的时 间里，这位亿万富豪却将这三十多亿败得精 光，并欠下2000多万的外债，如今需要靠变 卖房产来偿还他所欠下的债务。
抚养子女是父母 父母 责任 最大的责任，老年不 给子女增加负担是父 爱的 延续
把最好的都 留给孩子， 生是孩子的 臂膀，走是
13
母最大的愿望；
需求激发：养老超乎想象的贵
最基本的养老金计算：
一日三餐：60元/天*365天*2人=43800
购买衣服：1000元/件*4件/年*2人=8000 人情往来：1000元/月*12月*2人=24000 假设退休后活20年： 13万*20年=260万 假设退休后活25年： 13万*25年=325万
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需求激发：“你图他的利息，他要你的本金”
高收益必然伴随着高风险
银监会正式发布《网络借贷信息中 介机构业务活动信息披露指引》，其中 要求投资者要更多地了解风险、理解风 险、接受风险。 这一条规也让之前就颇具争议的 P2P是否应当去除刚性兑付再次成为热
议话题。
注：“你图他的利息，他要你的本金”一语，来自于中央一台打击非法集资公益广告
侧重长期生存金、养老金 支持鼓励对不同健康、吸烟人群情况进行 差异化定价
取消附加万能
万能险不得以附加险形式存在 每年给付或部分领取不得超过 所交保费20%
取消快返功能
引导转变快速见收益的心态 5年内，领取教育金、养老金 也不能实现
Type your reporting’s name
需求：①资产保全 ②流动现金③资产 传承 表达：政策变化导 致的资产缩水，贷 款案例，传承案例
资产配置
自由职业
需求：①强制 储蓄 表达：不良理 财习惯案例， 流动性枯竭导 致的败家案例
公务员/白 领
需求：①稳健理 财②养老教育③ 专属私密 表达：股市、楼 市波动的数据， 养老教育案例
家庭主妇
高储蓄祖 辈
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需求激发：“老”是100%发生的风险
时间不一定造就一位伟人，但一定会造就一位老人
挪做它用 政策变化
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投资安全
Fra Baidu bibliotek
寿比南山不再
是难事，但是福如 东海就不是轻松能 保证的了
02
活得太久 01
养老 风险
05 通货膨胀
06 传承风险
11
需求激发：当我老了，我想这样过
力所能及范围，我们想要过什么样的养老生活？
大病保障，爸爸妈妈都帮你
解决了”
23
资产分配 凌驾一切影响整体回报的主要因素
——《Financial Analysts Journal》1991年 5／6月号
玺越人生 财富相伴·家业常青
话题切入：高净值人群10年翻3番
中国每天490人成为千万富翁
《2017年中国私人财富报告》指出： 2016年，中国个人可投资资产超 1000万元的人士从2006年的18万人跃升 至2016年的158万人，约90%人用的时 间不足十年，约70%在近6年致富。相当 于近6年每天有490个新人跻身千万级以 上财富人群。
若考虑通胀和健康的 状况，需要钱就更多 了……
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孙辈礼物：800元/月*12月=9600
水电物业：1000元/月*12月=12000 健康医疗：1000元/月*12月=12000
外出旅游：10000/年*2次=20000
≈13万
说明：以上仅供大致盘点所用，不代表真实的费用支出
玺越人生
陪伴孩子一生 的礼物
话题切入：出国热潮愈演愈烈
2017全球教育报告： 54%的中国家长希望孩子出国留学
全球82%的父母已经准备好为孩子成功
做出牺牲； 全球41%的父母考虑让孩子出国读大学， 尽管他们不知道留学的成本有多高； 中国54%的家长希望送孩子留学，高居
第四位，仅次于沙特、印尼和印度。
16 数据来源：搜狐教育-HSBC2017《全球教育报告》
4
5 6 7 8 9 10
张力
施正荣 陈卓林 钟声坚 朱孟依 张茵 张近东
马化腾
丁磊 何享健 卢志强 宗庆后 雷军 李彦宏
为何肯尼迪、希尔顿、洛克菲勒等家族
能稳居美国富豪榜，而中国富豪榜却容易出 现“城头变幻大王旗”？ 多是因为重视赚钱却忽视管理赚回来的 钱。
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数据来源：新财富500富人榜
需求激发：家庭财富危机四伏
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需求激发：教育金是只能由家长准备的必备资金
教育期：不算不知道，一算吓一跳
幼儿园：三年花费超过6万
据国家人口和计划生育委员会官网数据显 示，孩子幼儿园三年花费至少6万。
各国留学费用大比拼（平均消费）
学费+生活费 美国 英国 加拿大 澳大利亚 瑞士 日本 新加坡 18-40万 20-30万 12-18万 12-18万 20-25万 10-15万 8-15万 担保要求 70-150万 80万 60万 60万 10-15万 20万
不能让孩子输在起跑线上
别人孩子学的，我家孩子也要学； 别人孩子有的，我家孩子也要有； 别人孩子买的，我家孩子也要买；
希望孩子的一生都能幸福
受到的教育一定要好； 将来的工作一定要好； 婚姻一定要幸福美满；
需求激发：实现愿望的核心是对孩子的规划
全程的呵护、足额的支持
一般来讲大致可分为：教育金、婚嫁/创业金、养老金和保障金
家庭财富管理面临严峻考验
考验一：财富缩水于无形之中 “负利率”缩水风险
考验二：财富“阵亡”在高风险的战场 “股市”收益与风险
考验三：财富进入兑付“危机”
考验四：财富在人性间“争抢”
“P2P”本金安全
“纠纷”法律风险
27
需求激发：“负利率”时代来临 存款利率低于CPI，财富贬值大于增值
放银行1万块钱，一年后是10150元，物价若维持2%的上涨，那么今天1万元可以买 到的商品一年后就需要10200元，相当于一年净亏50元！财富直接缩水，更别提增 值了。
Type your company’s name Type the report’s name
话题切入：市场变、环境变，但客户需求没有变
需求
流 动 现 金 资 金 杠 杆 养 老 教 育 稳 健 理 财 强 制 储 蓄 资 产 保 全 资 产 传 承 资 产 专 属
教育金、养老金 谁
企业主/高净 值人士
25
数据来源：贝恩公司和招商银行联合发布《2017中国私人财富报告》
题切入：中国富豪榜 “昙花效应”
创富不等于守富，现在有钱不等于未来有钱
新财富500富人榜上的中国前十大富豪
名次 1 2 3 2007年 杨慧妍 许荣茂 李思廉 2017年 王健林 马云 王卫
与10年前相比，中国前十名富豪都已大 换血，而美国的前十大富豪，和10年前的榜 单有5位重合。十年前中国500富人榜上的富 人，至今只有93位还在今天的榜单上。
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没有100万，怎么结婚？ 不结婚，怎么幸福？
结婚费用一览（假设） 房子 彩礼 酒宴、婚庆 戒指、婚纱 合计 首付60万 10万 20万 5万 95万
启动资金
创业创意 自身能力 团队协作
•
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父母资助
天使投资 银行贷款 民间借贷
同时还将背负140万贷款
最难的是第一桶金！
大笔花销如流水
普通生活
数着柴米油盐；能省一点则省一点，多给孩子留点钱，辛苦
品质生活
工作的时候忙，两个人时间也凑不好。现在退休了，我们想 到外面走走。辛苦了一辈子，老了终于有了自己的时间。
了一辈子，全盼着孩子以后能过的比我好。
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需求激发：新时代中国老人养老心愿
品质 养老 生活品质上的来，下不去，医疗需求、 服务需求、情感需求是老年生活的关键；
（公立无担 保）
奖学金 有申请全奖机 会 个别大学提供
打工机会 校内打工 每周20小时 每周20小时
小学：基本费用至少6万
据人民网报道，普通城市家庭的子女小学6 年期间，年平均消费在1万以上，6年至少需要 6万。
中学：六年至少花费15万
数字源自中国青年报报道，中学期间的学 杂费等项目，六年至少花费在15万。
照顾自己的晚年 是每个人的现实
玺越人生 预见幸福的晚年生活
话题切入：长命百岁不再是梦想
人的寿命究竟有多长
古人云，人生七十古来稀， 清朝时人均寿命33岁，民国时期只不过35岁，而目前我国的人均
预期寿命已极大提高，已达76.34岁。北京等中心城市已高达
82岁；
那么，未来人的寿命究竟会有多长呢？
科学研究结果表明，人类的正常寿命不应该少于100岁。