FAST课程—接触与缔结协议
GPRS原理、协议、应用
MF009001 GPRS原理ISSUE1.0目录课程说明 (1)课程介绍 (1)课程目标 (1)相关资料 (1)第1章 GPRS概述 (1)1.1 GPRS的产生 (1)1.2 GPRS的发展 (1)1.3 GPRS与HSCSD业务的比较 (2)1.4 CSD与GPRS的比较 (3)1.4.1 电路交换的通信方式 (3)1.4.2 分组交换的通信方式 (4)第2章 GPRS基本功能和业务 (6)2.1 GPRS业务种类 (6)第3章 GPRS基本体系结构和传输机制 (8)3.1 GPRS接入接口和参考点 (8)3.2 网络互通 (8)3.3 逻辑体系结构 (8)3.3.2 主要网络实体 (10)3.3.3 主要网络接口 (12)3.4 高层功能 (14)3.4.1 网络接入控制功能 (14)3.4.2 分组路由和转发功能 (15)3.4.3 移动性管理功能 (17)3.4.4 逻辑链路管理功能 (17)3.4.5 无线资源管理功能 (18)3.4.6 网络管理功能 (18)3.5 功能分配 (19)3.6 GPRS数据传输平面 (20)3.7 GPRS信令平面 (21)3.7.1 MS与SGSN间信令平面 (21)3.7.2 SGSN与HLR间信令平面 (22)3.7.3 SGSN与MSC/VLR间信令平面 (22)3.7.4 SGSN与EIR间信令平面 (23)3.7.5 SGSN与SMS-GMSC、SMS-IWMSC间信令平面 (23)3.7.6 GPRS支持节点间信令平面 (24)3.7.7 GGSN与HLR间信令平面 (24)第4章移动性管理 (25)4.1 MM状态 (25)4.1.1 IDLE状态 (25)4.1.2 STANDBY状态 (25)4.1.3 READY状态 (26)4.2 MM状态功能 (26)4.2.1 MM状态迁移 (26)4.2.2 就绪定时器功能 (27)4.2.3 周期性路由区更新定时器功能 (28)4.2.4 用户可及定时器功能 (28)4.3 SGSN与MSC/VLR的交互 (29)4.3.1 SGSN-MSC/VLR关联的管理 (29)4.3.2组合RA/LA更新 (29)4.3.3 CS寻呼协调及网络操作模式 (30)4.4 MM规程 (31)4.4.1 GPRS附着功能 (31)4.4.2 GPRS分离规程 (33)4.4.3 清除功能 (36)4.5 安全性功能 (36)4.5.1 用户鉴权 (36)4.5.2 用户身份机密性 (37)4.5.3 用户数据和GMM/SM信令机密性 (37)4.5.4 用户身份检查 (38)4.6 位置管理功能 (38)4.6.1 小区更新规程 (39)4.6.2 路由区更新规程 (39)4.6.3组合RA/LA更新规程 (42)4.6.4 周期性路由区更新和位置区更新 (43)4.7 用户数据管理功能 (44)4.7.1 插入用户数据规程 (44)4.7.2 删除用户数据规程 (44)4.8 MS类标处理功能 (45)第5章无线资源管理功能 (46)第6章分组路由与传输功能 (48)6.1 PDP状态和状态转换 (48)6.2 会话管理规程 (49)6.2.1 静态地址与动态地址 (49)6.2.2 PDP上下文的激活规程 (50)6.2.3 PDP上下文的修改 (52)6.2.4 PDP上下文的去激活 (53)6.3 业务流程举例 (54)6.3.1 MS发起分组数据业务 (54)6.3.2 网络发起分组数据业务 (55)第7章用户数据传输 (57)7.1 传输模式 (57)7.1.1 GTP传输模式 (57)7.1.2 LLC传输模式 (57)7.1.3 RLC传输模式 (57)7.2 LLC功能 (57)7.2.1寻址 (58)7.2.2服务 (58)7.2.3功能 (58)7.3 SNDCP功能 (58)7.4 PPP功能 (60)7.5 Gb接口 (60)7.5.1物理层 (60)7.5.2 FR子层 (60)7.5.3 NS子层 (61)7.5.4 BSSGP层 (61)7.6 Abis接口 (62)7.6.1结构A (63)7.6.2结构B (64)7.6.3结构C (64)第8章信息存储 (66)8.1 HLR (66)8.2 SGSN (67)8.3 GGSN (69)8.4 MS (69)8.5 MSC/VLR (70)第9章编号 (71)9.1 IMSI (71)9.2 P-TMSI (72)9.3 NSAPI/TLLI (72)9.3.1 NSAPI (72)9.3.2 临时逻辑链路标志（TLLI） (72)9.4 PDP地址和类型 (73)9.5 TID (73)9.6 路由区识别 (73)9.7 小区标识 (74)9.8 GSN地址 (74)9.9 接入点名字 (74)第10章运营方面的问题 (75)10.1 计费信息 (75)10.2 计费功能 (75)10.2.1 分组型业务计费方式和电路型业务计费方式的区别 (75)10.2.2 计费基本功能 (76)10.2.3 话单类型 (76)10.2.4 话单传送接口 (77)10.3 网络服务质量（QoS） (77)10.3.1 优先级别 (78)10.3.2 延时级别 (78)10.3.3 可靠性级别 (78)10.3.4 峰值吞吐量级别 (78)10.3.5 平均吞吐量级别 (79)10.4 消息过滤功能 (80)10.5 兼容性问题 (80)第11章与GSM其它业务的交互 (81)11.1 与点对点短消息业务关系 (81)11.2 与电路交换业务的关系 (81)11.3 与补充业务的关系 (82)第12章 IP相关的基础知识 (83)12.1 NAT (83)12.2 FIREWALL (83)12.3 GRE (83)12.4 DNS (84)12.5 RADIUS (84)MF009001 GPRS原理ISSUE1.0 课程说明课程说明课程介绍本课程为华为传送网网络级网管T2100的一个整体介绍，主要阐述了网络级网管T2100兴起和发展的客观需求，华为传送网管的一体化解决方案。
介绍美国的家校联合体FAST
介绍美国的家校联合体FAST自从十二年前，家校联合体成立以来，作为国家最为有效的家校合作体，它已经获得了２打多的奖励，它把家庭联合起来，互相支持，应对诸如学校里学习的失败、暴力、辱骂等等，研究表明FAST在学校是无所不在的，从城市到乡村，什么是FAST?下面将加以介绍。
威斯康馨州大学的教育家麦克唐纳在欧洲和中东上的小学，作为一个离婚的单亲妈妈，有两个小孩，她对压力有着切身的感受。
“你时常会感到无助”她说，“我之所以离婚是因为太忙了，压力太力，作为一个母亲，你忘记敢可以从别人那里得到帮助。
”通常当一个孩子的家庭生活是有压力的，那个孩子的表现往往是有问题的。
多年来，为了减少问题孩子的不良行为和改善他们的社会技巧，典型的心理健康课程一般一次都是研究一个家庭的一个孩子，而象麦克唐纳这样的家庭孩子比较多便得不到关照了，——它只好落入学业失败学校暴力、行为不轨、过失犯罪的道路上去，——她的成长充满阻碍。
麦克唐纳一古脑儿把家庭暴力，犯罪和损坏财产等问题提向了这个组织寻求帮助，她调查了成功的社会工作，孩子心理学，以及孩子与家庭的心理学，她把这一切信息用一个共同的感受表达出来，结果，她找到了FAST这个组织。
麦克唐纳的研究目标是４到八岁的具有侵略倾向，不当的课堂行为的孩子，对自己评介很低，注意力不集中，神经过敏，这个项目的目标就是要达到让这些孩子恢复正常。
通过研究一个孩子，这个团队包括了一名家长，一个学校的代表，一个心理专家，一个财产保护专家共同工作来挽救这个家庭，这个团队——还要研究这个孩子的种族――访问这个家庭，建立起一个支持系统，提供给热饭，夸奖，以及免费的交通，照看孩子，这样的话，这个家庭便进入了FAST的照顾之中。
“如果一个家庭的提醒可以是提醒注意，电话，以及――如果需要――家访，以及减轻不能经常参加带来的痛苦，”，乔斯说道，她是亚特兰大第一家辅导中心的合作者，她还补充道“一旦一个家庭参加了会议，这个项目具有足够强的能力。
FAST高效课程开发
①内部资料收集 ②工作现场观察 ③访谈业务专家
1 收集素材
2 实施访谈
①认同感受 ②明确问题 ③澄清异议 ④请求行动
3 整理萃取
①选择访谈方式 ②计划访谈会议 ③准备所需工具和资料
4 验证审核
专家的经验被提炼 后，需要验证方法 和技巧是否具有针 对性和概括性
2.1 萃取方法 让内容更有效 2.1.2 借力标杆，引入外部经典实践
四个要素
①Audience： 对象，即“谁” ②Behavior： 行为，即“做什么” ③Condition： 条件，即“什么条件” ④Degree： 标准，即“做到什么程度”
参考格式
课程表现性目标的书写： 经过培训后，学员能够， 在× × × × ×条件下，完 成× × × × × × × × × 的任务，达到× × × × × × × × × ×的标准或水平
1.3 梳理目标 突出价值定位 1.3.2 课程命名，凸显课程亮点收益
课程命名 ABC三要素
Audience 对象是谁？
Benefit 有什么收益？
Content 内容是什么
课程命名 的四种方式
①内容 企业文化建设 ②对象＋内容 信任主管的角色认知 ③对象＋收益＋内容 职业化员工的五项修炼
④双标题
01
资料收集渠道
03 无论直接借鉴还是间接借鉴，常用的收集资料的渠道有三种：
①阅读经典图书，②日常培训及学习积累，③各种网络资源。
2.2 搭建结构 让内容更好记 2.2.1 设计结构，逻辑严谨层次清晰
课程结构的每个标题都 是解决问题的核心关键 ，没有多余的内容和干 扰，每个标题内容都有 它存在的必然价值。
不多
结构设计 三种原则
不重复
FAST课程—说明与转介绍
次交往，你应该了解我的为人，我会为你的朋友介绍我们公司的服务与
产品，是否开转户，无所谓……
即使开转户不成,也可以尝试提出转介绍准 客户的要求
陈经理，非常感谢你给我机会与你分享我们公司的产品与服务，虽 然你暂时不考虑开转户在中信金通，但这不影响我和你成为很好的朋 友，我想您身边的朋友一定有这种产品与服务的需求，不知你可不可 以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢？
客源基础
把握时机
对你的服务感到满意时
开转户成功时
缔结协议时 四个关键时期
开转户遭拒绝时
要求转介绍的理想时机？
最理想的时机当然是在开转户同意时和缔结协议 时。因为在这时，客户在心理上肯定已经接受了我们的服 务和产品。
成功开转户时你其实只要再加上一句，说不定 就有大收获：
李姐，感谢你对我的信任，开转户在中信金通。“好的东西要与 朋友分享”，你的朋友、亲戚当中有没有象你这样在炒股的人。经过这
还犹豫什么， 开始行动吧！
感谢聆听
不知不觉回答了很多问题。营业员又问我家里的主要基调颜色，沙
发的摆放、颜色，之后她抽出了一张客厅用的地毯，在我面前铺开 说：”“这条地毯比较适合您家的客厅，您看可以吗？”“还可
以”，我随便说了一句。
3
营业员问：“是我们帮您送到府上，这是送到您车上？” 我说： “我还要再看看，”她接着说：“其实很多有艺术感觉的人，都看 重第一眼的感觉，来，您站远一点看看。”她拉我倒退几步接着说 “再感觉一下，这张因为是手工编制，这样的花色只有一张，决没 有第二张，这种地毯以往的时间是不打折的，现在正好是季节性降 价促销，除打85折外，另外还赠送卧室地毯一张 ，您看那里，” 她指着边上一打长条的地毯，“您喜欢什么样颜色？”“可是我但 心这地毯放进房间后会太大了。”我说，“没关系，我们商场有
《fast高效课程开发-培训师成长实践手册》
《fast高效课程开发-培训师成长实践手册》《fast高效课程开发-培训师成长实践手册》目录：一、引言二、培训师成长的重要性三、快速高效课程开发的基本原则3.1 确定学习目标3.2 分析受训对象3.3 选择合适的教学方法3.4 制定课程大纲3.5 设计教学活动3.6 评估学习成效四、案例分析五、总结与展望引言培训师在课程开发中扮演着关键的角色，他们需要深入了解学员的实际需求，快速准确地开发出高质量的培训课程。
而《fast高效课程开发-培训师成长实践手册》正是为帮助培训师提升开发课程的效率和质量，为他们的成长提供实践指南。
培训师成长的重要性在培训领域，培训师的成长对于培训课程的设计和实施至关重要。
一个经验丰富、不断学习和成长的培训师能够更好地理解学员的需求，根据不同的学习目标和受训对象设计出更具针对性的培训课程。
快速高效课程开发的基本原则1. 确定学习目标在开始任何课程设计之前，培训师需要明确课程的学习目标。
这些目标应该是具体、可量化的，而且需要与学员的实际需求和组织的目标相一致。
2. 分析受训对象了解受训对象的特点和需求是设计课程的基础。
培训师需要掌握学员的背景知识、学习风格、学习动机等方面的信息，以便更好地满足他们的学习需求。
3. 选择合适的教学方法根据学习目标和受训对象的特点，培训师需要选择合适的教学方法。
这些方法可能包括讲座、案例分析、角色扮演等，需要根据实际情况灵活运用。
4. 制定课程大纲课程大纲是课程设计的蓝图，培训师应该清晰地列出课程内容、学习目标、教学方法和评估方式等信息，以便学员能够清晰地了解课程内容和学习重点。
5. 设计教学活动培训师需要设计各种教学活动来激发学员的学习兴趣和提高学习效果。
这些活动可能包括小组讨论、案例分析、实践操作等，需要根据实际情况进行合理安排。
6. 评估学习成效课程结束后，培训师需要对学员的学习成效进行评估。
这可以通过考试、问卷调查、实际操作等方式进行，以便更好地了解学员对课程的掌握情况和学习成效。
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课程教学大纲华中科技大学机械科学与工程学院
华中科技大学卓越工程师培养计划机械设计制造及其自动化专业课程教学大纲机械科学与工程学院二〇一一年四月目录华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (1)《思想道德修养与法律基础》课程教学大纲 (1)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (13)《马克思主义基本原理概论》课程教学大纲 (13)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (25)《中国语文》课程教学大纲 (25)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (31)《一元分析学》课程教学大纲 (31)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (37)《多元分析学》课程教学大纲 (37)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (44)《应用概率统计》课程教学大纲 (44)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (48)《应用复分析》课程教学大纲 (48)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (52)《代数与几何》课程教学大纲 (52)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (56)《大学英语读写（一）》课程教学大纲 (56)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (60)《大学英语读写（二）》课程教学大纲 (60)II华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (65)《大学英语视听说（一）》课程教学大纲 (65)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (69)《大学英语视听说（二）》课程教学大纲 (69)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (73)《口语交际与演讲》课程教学大纲 (73)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (76)《跨文化交际》课程教学大纲 (76)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (81)《C＋＋程序设计基础》课程教学大纲 (81)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (86)《大学物理(四)(上、下)》课程教学大纲 (86)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (91)《基础物理实验（一）》课程教学大纲 (91)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (95)《基础物理实验（二）》课程教学大纲 (95)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (98)《工程导论》课程教学大纲 (98)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (100)《计算机网络技术及应用》课程教学大纲 (100)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (105)III《数据库技术及应用》课程教学大纲 (105)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (109)《工程制图（五）》课程教学大纲 (109)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (116)《电路理论》课程教学大纲 (116)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (120)《理论力学（二）》课程教学大纲 (120)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (123)《材料力学（二）》课程教学大纲 (123)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (126)《模拟电子技术（三）》课程教学大纲 (126)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (133)《机械原理（三）》课程教学大纲 (133)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (137)《机械设计（三）》课程教学大纲 (137)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (141)《工程控制基础》课程教学大纲 (141)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (145)《工程控制实验(一)》课程教学大纲 (145)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (147)《机械制造技术基础》课程教学大纲 (147)IV华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (151)《工程材料学》课程教学大纲 (151)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (156)《工程测试技术》课程教学大纲 (156)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (161)《工程热力学（一）》课程教学大纲 (161)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (164)《工程传热学（一）》课程教学大纲 (161)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (167)《流体力学》课程教学大纲 (167)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (171)《工程化学》课程教学大纲 (171)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (176)《互换性测量技术基础》课程教学大纲 (176)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (180)《计算机图形学与CAD技术》课程教学大纲 (180)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (184)《学科概论》课程教学大纲 (184)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (186)《微机原理》课程教学大纲 (186)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (191)V《数字电路》课程教学大纲 (191)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (196)《综合测控实验》课程教学大纲 (196)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (198)《机电传动控制》课程教学大纲 (198)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (202)《机械制造技术基础（三）》课程教学大纲 (202)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (207)《计算方法（二）》课程教学大纲 (207)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (211)《液压与气压传动》课程教学大纲 (211)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (215)《现代设计方法》课程教学大纲 (215)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (218)《先进制造技术》课程教学大纲 (218)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (221)《数控技术》课程教学大纲 (221)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (227)《机械制造装备技术》课程教学大纲 (227)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (230)《大型集中ProjectⅠ-形体与机构设计训练》课程教学大纲 (230)VI华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (234)《大型集中ProjectⅡ-机械设计与制作训练》课程教学大纲 (234)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (236)《大型集中Project Ⅲ—机电测控综合训练》课程教学大纲 (236)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (239)《科技创新活动》课程教学大纲 (239)华中科技大学卓越工程师教育培养计划 (241)《金工实习》课程教学大纲 (241)VIIVIII华中科技大学卓越工程师教育培养计划《思想道德修养与法律基础》课程教学大纲一、课程名称思想道德修养与法律基础二、课程编码0301901三、学时与学分36学时/3学分四、先修课程中国近现代史纲要五、课程教学目标1. 对大学生进行社会主义道德教育和法制教育，帮助学生增强社会主义法制观念，提高思想道德素质，解决成人成才过程中遇到的实际问题；2. 以社会主义核心价值体系为统领，以理想信念为核心，以爱国主义为重点，以公民基本道德规范为基础，以全面发展为目标，增强大学生遵纪守法观念，促进思想道德素质、科学文化素质和健康素质协调发展。
tcam衔接教学 范式的应用和 实施设计
标题：TCAM衔接教学范式的应用和实施设计一、TCAM衔接教学范式的概念TCAM（Transition, Connection, Application, and Model）衔接教学范式是一种全面的教学范式，它通过过渡、联系、应用和模型等步骤，帮助学生更好地理解和掌握知识。
这种教学范式旨在促进学生的综合能力和创造力，使他们能够将所学知识应用于实际情境中。
二、TCAM衔接教学范式的应用1. 过渡在教学过程中，过渡是至关重要的一步。
教师可以通过引导学生回顾前一节课的内容，或者提出一个引言性问题，来帮助学生对新知识进行衔接。
教师还可以采用激发学生兴趣的手段，如展示有趣的图片或视频，来激发学生的学习欲望。
2. 联系在TCAM衔接教学范式中，联系是建立在过渡之上的重要一环。
教师可以通过引导学生进行讨论或小组活动，使学生之间形成相互学习、交流和合作的环境。
通过这种方式，学生不仅可以彼此借鉴，还可以加深对知识的理解和掌握。
3. 应用应用是TCAM衔接教学范式中的核心环节。
教师应该引导学生将所学知识应用到相关的实际情境中，例如通过案例分析、角色扮演等方式，促使学生主动将知识应用于解决实际问题。
这样一来，学生就能更好地理解知识的实际意义，并培养解决问题的能力。
4. 模型在TCAM衔接教学范式中，模型是帮助学生完善知识结构的重要手段。
教师可以通过引导学生进行总结、概括或者绘制思维导图等方式，帮助学生将所学知识形成系统化的模型。
这样一来，学生就能更清晰地掌握知识的框架，为进一步学习和应用打下坚实的基础。
三、TCAM衔接教学范式的实施设计1. 设定教学目标在实施TCAM衔接教学范式时，教师首先需要明确教学目标。
这不仅包括传授知识，还应该包括培养学生的综合能力和创造力。
教师要有清晰的教学目标，确保教学中的每一个环节都能够有利于学生的综合发展。
2. 灵活运用教学手段在实施TCAM衔接教学范式时，教师需要灵活运用不同的教学手段。
人工智能教育课程开发协议
人工智能教育课程开发协议甲方（课程需求方）：____________________乙方（课程开发方）：____________________鉴于甲方在人工智能教育领域的实际需求，以及乙方在人工智能技术和教育领域具备的专业能力和经验，双方经友好协商，就甲方委托乙方开发人工智能教育课程事宜达成如下协议：一、合作内容1. 乙方接受甲方的委托，根据甲方提供的教学目标和需求，开发一套完整的人工智能教育课程。
2. 课程内容包括但不限于：人工智能基础知识、编程技能、算法分析、机器学习、深度学习、数据分析等。
3. 乙方负责课程的整体设计、内容编写、案例制作、教学工具开发等。
二、开发周期1. 双方同意本项目的开发周期为____个月，自本协议签署之日起计算。
2. 乙方应严格按照开发周期完成课程开发任务，如因特殊情况需要延期，应提前与甲方协商并征得甲方同意。
三、费用及支付方式1. 本项目的总费用为人民币____元（大写：____元整），包括但不限于课程设计、内容编写、案例制作、教学工具开发等所有费用。
2. 甲方应在协议签署后____日内向乙方支付项目总费用的____%作为预付款，剩余款项在课程开发完成并通过验收后____日内支付完毕。
3. 乙方应提供合法有效的收款凭证，并承担因收款产生的税费。
四、课程验收1. 课程开发完成后，乙方应向甲方提交课程验收申请，并提供完整的课程材料。
2. 甲方应在收到验收申请后____日内完成课程验收工作，如验收合格，则签署验收合格证明；如验收不合格，则提出具体修改意见，乙方应在____日内完成修改并重新提交验收。
五、知识产权1. 本项目开发完成后的课程及所有相关材料的知识产权归甲方所有，乙方仅享有署名权。
2. 未经甲方书面同意，乙方不得将课程及相关材料用于其他项目或商业用途。
六、保密条款1. 双方应对本协议及项目开发过程中涉及的商业机密、技术秘密等信息予以保密，未经对方书面同意，不得向任何第三方泄露。
《接触前准备》课件
标。
绩效考核
制定合理的绩效考核标准，对 团队成员的工作表现进行评估
和反馈。
培训与发展
提供培训和发展机会，帮助团 队成员提升专业技能和知识水
平。
晋升机制
设立晋升通道，鼓励团队成员 在职业生涯中不断成长和进步
。
06 预期成果与风险控制
预期销售目标设定
确定目标市场
根据产品特点和市场调研，明确目标客户群体，制定具体的销售目 标。
行业趋势分析
分析行业的发展阶段、市场规模 、竞争格局等方面的趋势，以预
测市场未来的发展方向。
消费者行为变化
关注消费者需求、购买行为和消 费习惯的变化，以调整市场策略
。
客户需求分析
目标客户群体
明确目标客户群体的特征，如年龄、性别、收入 、职业等。
客户需求洞察
深入了解目标客户的需求、痛点和期望，以便提 供更符合其需求的产品或服务。
目标客户的预算范围
预算限制
了解目标客户的预算范围 ，确保提供的方案在预算 范围内。
性价比要求
根据目标客户的预算，为 其推荐性价比最高的服务 或产品。
投资回报率
向目标客户说明投资回报 率，使其明白投入与产出 的关系。
02 市场调研
竞争对手分析
竞争对手类型
识别不同类型的竞争对手，如直 接竞争对手、间接竞争对手、替 代品竞争对手和潜在竞争对手。
客户购买行为分析
分析客户的购买决策过程、购买频率和购买渠道 ，以制定更有效的营销策略。
03 制定销售策略
产品定位策略
目标市场定位
明确产品或服务的目标市场，了解目标客户的需求和特点。
差异化定位
根据市场需求和竞争情况，确定产品或服务的独特卖点，以区别于 竞争对手。
亲密关系课程大纲 席瑞
亲密关系课程大纲席瑞
席瑞，作为亲密关系课程的大纲，通常会涵盖以下几个方面：
1. 人际关系与沟通技巧，介绍建立健康亲密关系的基本原则，
包括有效的沟通技巧、倾听和表达能力，以及解决冲突的方法。
2. 情感管理与情绪表达，探讨情感的本质，如何管理自己的情绪，并学习如何表达情感以及倾听他人的情感。
3. 性健康与性沟通，涉及性健康知识、性别认知、性行为的安
全与责任，以及性沟通技巧。
4. 爱的语言与亲密互动，介绍爱的语言理论，如何通过不同的
方式表达爱和关怀，以及建立积极的亲密互动模式。
5. 亲密关系中的挑战与解决，探讨亲密关系中可能出现的问题，如信任、嫉妒、时间管理等，以及解决这些问题的方法。
6. 爱情与承诺，讨论爱情的定义、承诺的意义，以及如何在亲
密关系中建立健康的承诺和责任感。
7. 亲密关系的发展与维护，介绍亲密关系的发展阶段，以及如何维护和加强亲密关系的方法。
以上是一般亲密关系课程大纲的主要内容，不同的课程可能会有所不同，但大体上会涵盖这些方面。
希望这些内容能够对你有所帮助。
FAST高效课程开发
明确问题 初定开发方向
培训分析 选定价值问题
梳理目标 突出价值定位
萃取方法 让内容更有效
搭建结构 让内容更好记
量化成果 让内容可衡量
第二步 整合方案重实效
第一步 聚焦问题显价值
第四步 优化成果促精品
第三步 精选教法做引导
引导体验 激发学习兴趣
引导思考 展示论证新知
引导应用 推荐实践落地
①定范围，找到人是关键
权威性人群 代表性人群 特殊性人群 协助性人权
指部门主管、直线经理或者公司高层领导等。此类人权尽可能全面的覆盖 指工作在一线，具备实践经验的员工。尤其要关注绩优员工 指业绩较差的员工。发现阻碍业绩提升的问题点和培训需求点 指客户、外部供应商或者离职员工。对全方位思考和判断问题有帮助作用
困难能够给予哪些指导
四个要素
①Audience： 对象，即“谁” ②Behavior： 行为，即“做什么” ③Condition： 条件，即“什么条件” ④Degree： 标准，即“做到什么程度”
参考格式
课程表现性目标的书写： 经过培训后，学员能够， 在× × × × ×条件下，完 成× × × × × × × × × 的任务，达到× × × × × × × × × ×的标准或水平
问题具体化
1.2 培训分析 选定价值问题 1.2.1 筛选培训，选定关键绩效问题
收集到的问题
关键绩效问题
①是否可以通过培训解决 ②问题是否有价值 ③是否有内容专家
1.2 培训分析 选定价值问题 1.2.1 筛选培训，选定关键绩效问题
①是否可以通过培训解决
√ 能不能
• 专业技能 • 素质能力
√ 想不想
内部专家多
心智行动之突破缔结障碍培训资料
个人简介
8年舞台，助无数团队起死回生 庞老师8年来一直奔波全国各地，帮助无数个销售团队创 造辉煌业绩；多 家面临问题或困难的企业，在庞峰老师的培训和咨询顾 问下度过难关； 无数销售人因得到庞老师的指导创下销售奇迹，做到企 业甚至行业的第一！ 3年苦研，打造快速复制的销售方法 18年历练，3年闭关，庞峰老师研发出快速且可复制的销 售方法。成功打 造出速度及意识化产品行销模式，NLP产品销售模式并成 功开创出销售6 大系统课程，范围涵盖：营销、说服、激励、实战、未 来市场预测等， 协助销售员大幅提升销售业绩。
A ，敬 家 H T 感谢大
E 作品 S 多 NK 请期待更
Y R VE ！
Y D BO
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如何 引导客户？
引导方法二：
根据客户性格类型（快乐或痛苦）引导客户明确 购买之后所获得的是什么样的快乐或没有购买所 获得的是什么样的痛苦（必须符合客户的价值观 及性格类型倾向） 一次又一次地让客户想到购买的快乐，把购买和 快乐不断地连接在一起。（多次重复调整）
心
锚
巴浦洛夫的狗
水的数字评级法
建立神经联想的两个步骤
将客户放置在一个可以产生联想的境界
做一些特定的事
引导方法一：
发现客户最关心的人； 发现最能够使客户产生某种感觉的话题，如：自 豪的感觉、快乐的感觉、成就感等； 发现客户以前曾经有过的成功的经验； 为他们创造出一种特殊的环境，如：连续的大笑、 高度的兴奋、连续列举有利的诱惑等等； 将你所推荐的产品和原来客户所购买到的认为非 常合适的东西连结在一起或将客户的购买决定和 以前所有过的某种感觉连结在一起。
快速消费品保密协议
快速消费品保密协议本协议（以下简称“协议”）由以下各方共同缔结，旨在保护快速消费品公司（以下简称“甲方”）与供应商公司（以下简称“乙方”）之间的商业机密及保密信息。
第一条定义1.1 快速消费品（Fast Moving Consumer Goods，FMCG）：指生产周期短、销售速度快、消费频次高的日常消费商品。
1.2 保密信息：指甲方在与乙方开展业务过程中，以口头、书面、电子或其他方式交流的，包括但不限于客户数据、供应链信息、市场营销策略、产品研发计划、商业合作意向等与乙方进行业务交流的任何信息。
1.3 保密义务：指乙方在本协议订立及履行过程中对保密信息的秘密保护义务。
第二条保密信息的范围2.1 甲方向乙方提供的所有保密信息都应受到本协议的保护，无论是事先以书面形式标明为“保密”或口头声明为“保密”均有效。
2.2 保密信息包括但不限于甲方的商业计划、策略、财务信息、客户数据、供应链信息、营销活动、产品研发计划等。
2.3 乙方应当尽力保护甲方提供的保密信息，采取合理的措施避免保密信息泄露、损坏或不当使用。
第三条保密义务3.1 乙方应对甲方提供的保密信息保持绝对的保密，未经甲方书面许可，不得将其泄露给任何第三方。
3.2 乙方应仅将甲方提供的保密信息应用于双方商业合作目的，严禁用于违法、违规、不道德或有损甲方利益的活动。
3.3 乙方应采取必要的技术和组织措施，确保对保密信息的访问、使用和传输过程的安全。
第四条保密信息的使用4.1 乙方仅可将甲方提供的保密信息用于执行本协议项下的合作要求，未经甲方事先书面同意，不得向任何第三方披露或使用。
4.2 乙方在使用保密信息时应仅限于其必要的工作职责范围，不得超出合理的使用程度。
第五条保密信息的归属5.1 保密信息及其相关的所有权、知识产权和其他权益归属于甲方所有。
5.2 在本协议解除或终止后，乙方应立即归还甲方提供的保密信息，并删除所有电子或书面形式的备份。
第六条违约责任6.1 乙方如违反本协议的保密义务，甲方有权要求乙方承担违约责任，并赔偿甲方因此所遭受的损失。
缔结要领
震旦集团教育训练中心
7. 欲擒故纵法： 一脸沮丧，称此价格没办法出售，收拾型录。 请顾客帮忙不要为难小小的业务员。 请顾客出价（请问你认为多少合理）。 8. 拜师学艺法： 从现在起不再向你推销，请你告诉我所欠缺的或错误， 以免重蹈覆辙。 9. 个个击破法： 请教顾客不愿购买的最大理由或原因，一一解决并要求 顾客现在决定。 10.反复销售重点法： 向顾客重复强调商品的特性及带来的效益，一一与顾客 利益结合在一起，并取得顾客的认同加以缔结。
1、对顾客提出的重大问题解决或说服顾客时。 2、产品说带来利益符合顾客需求及被认同时。
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3、顾客出现购买讯号： 重复询问价格或是要求降价 查看摆设位置是否适中。 询问随机赠送商品。 询问交货时效。 询问付款方式。 询问服务品质及要求看合约书或保证书 。 认真反复阅读型录时。 询问使用此机型顾风评。 与第三者商量时。 向我们表示同情或认同。 一直提醒他有广大人脉。4、不断以缔结，来找出顾客真正隐藏的问题点。 5、说服顾客异议后，就要立即努力缔结。 6、提出缔结后，勿先开口说话。
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六、商约缔结方法
1.直捣黄龙法 直接要求顾客购买，替顾客做决定。 直接询问公司发票抬头及统一编号。 2.优劣势分析法： 强调卖与不卖之间利益及效益。 3.二者择一法： 问今天交机或明天，决定1025或2030。
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二、 FABE商谈四程序
1. Feature(特征) 先说明商品特性及特点。 2. Advantage(优点) 然后说明该商品的优点。 3. Benefit（利益） 再来说明此商品会带给顾客有哪些效益。 4. Evidence(证据) 最后告诉顾客，有哪些知名企业已经再使用了。
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身体语言中的积极信号
1、思索式点头 2、抚摸下巴 3、身体朝向你
6、张开双手
4、放松的姿势 5、开放的身体姿势
7、理解的附和声8、处理你的材料 9、放下手中的东西 10、同你的距离越发靠近 12、将电视或音响的声音调小 14、要求比较同业 16、询问如何转户情况 11、让孩子停止吵闹 13、讨价还价
利益展示
接触的方法
开门见山法——
直接简单地引入证券投资。
讨 教 法——
××客户是经济学教授，向他请教财经方面的知识。 证券公司也是金融机构，我向你讨教经济杠杆是如何在金 融领域发挥作用的？在未来的趋势方面，银行利率会调高 还是降低，我想听您独到的见解？
故作神秘法——
“您知道我们公司目前关注什么板块吗？您
接触拒绝处理
拒绝无处不在，拒绝处理是专业推销中最为重
要的步骤，恰当的解答处理好客户的拒绝问题是开 启主顾心灵之门的金钥匙。正常情况下客户都会拒 绝。
对拒绝问题的处理就是导入促成协议的最好时机。
接触时拒绝处理的原则
认同准主顾的拒绝理由，表示理解准主顾心情， 强调与准主顾谈投资但不一定要立刻转户，再继续 收集资讯。
接触与缔结协议
接触前准备
接触前准备
全力准备、自然接触
接触前准备的内容包括物质准备、精 神准备、策略准备等三个方面。
物质准备
● 客户资料--准客户资料详细罗列。 ● 展业工具--公司资料、产品（服务介绍）、笔记 本、笔、公文包、计算器、笔记本电脑等。 ● 行动准备——1.时间；2.地点；3.话术演练。
您说的没错，但是。。。。。 我认可您的想法，目前社会上大多数人都是这样，看来。。。 但是，不知道您是否考虑到。。。际，忘记正题
话太多，说个不停 提问技巧不足，事先无准备 为人太真实，忘了认同与赞美 不专心听，急于要谈正题 做事太认真，谈股票就忘了其它 仪容不整，礼仪不周
16、电话不断 17、手中工作不停 18、虚应式对付 22、一只接一只的吸烟
缔结协议的方法
默认法：
“你看明天下午3点，我在营业部等你怎么样？
“我让营业部安排一个大户室，如果方便的话，
明天过去看一看，你看什么时间方便——上午10
点还是下午3点？”
同理法：
“你看，这么多朋友都转过去了，都不错，你
还呆在这里，多寂寞啊”
缔结协议
提 问
准主顾的情绪曲线—购买信号
情
绪
注 意
兴 趣
联 想
欲 望
比 较
信 任
决 心 行 动 注 意
时
间
什么是缔结协议？
缔结协议就是一名销售人员为使一名准
客户现在就决定而做的任何事情
缔结协议的一个关键要素:
事实上，我们越努力说服别人他们可以信 任我们，他们就越不可能信任我们。
建立信任的几点原则：
1、周先生, 您的事业这么成功, 能不能谈一谈 当初是怎么样开始创业的? 2、你工作中最大的乐趣是什么? 3、你能不能给刚进入社会的年青人提一些忠告 和建议?
4、能不能谈谈您工作中最有意思或者最有成就 的事情? 5、您觉得您这一行业的将来的前景、趋势怎么 样？现在竞争很激烈，您能够脱颖而出，有什么 秘诀？ 6、这些年来您的工作生涯中发生了什么显著变 化？
• 推定承诺法 你一定……
• 说我说你法
• 赞美肯定法 • 请教知识法 • 直截了当法 • 描述感觉法
我是……你呢
你……你一定是…… 作为……你对……怎么看 你……吗 描述……你一定……
发问的技巧 确认提问——
证实已有信息的准确性，发现已有信息 的不准确性。
——周先生，听说您在上一次成功抄底，可 否让我分享一下您的经验？
利诱法：
“我们促销优惠期马上就要结束了，抓紧时
间喔。你看明天下午3点怎么样？”
二择一法 ：
“你是倾向于选择非现场交易呢？还是现场交
易？”
常见缔约失败原因
信心不足 有歉疚感
缺乏观察
担心失败 展示过分
强力推销
成交环节易犯的十个错误
1、时间拖延太长 2、过于程序化 3、每次拜访都未采取促成动作 4、重复老一套 5、推销展示不充分 6、未能冲刺 7、成交后拖延 8、缺乏演练 9、没有选择方法 10、先露底牌
知道机构目前有哪些动作吗？您知道目前某些投
资公司在关注哪些个股吗？"
介 绍 法——
通过某一位朋友介绍给你的一个客户，由于 大家关系较好，能很快消除陌生感。最好第一次
陪同。
休闲活动接触法——
经常性参加各种聚会以及旅游活动， 为你结交朋友创造良机。
接触的要领
•形象－印象：专业、健康、文明、整洁
•解决－问题：是谁、找谁、何干
•寒暄－热身：介绍人、兴趣爱好、职业环境 •赞美－满意：润滑剂、丝带
•放松－开门：递交名片、探测需求
•重复－认同：您的意思是说、很多人都这样认为 •提问－倾听：善问才是高手 •关门－切入：找到产品服务需求，一句话切入利益展 示 这份计划请您参考一下；根据您的情况，以我专业 的角度，这份计划比较适合您。
如何避免顾客后悔
成交现场： 勿喜形于色 向顾客致谢 适时离开
成交以后：
安排好售后工作 近期回访一次 处理抱怨
缔约失败处理
● 准主顾不是每次发出购买信号后就一定签约，
一次失败并不表示促成无望，要尝试多次促成。一
次推销至少需要五次CLOSE，因前两次大多是无
意识的假拒绝。
● 要保持良好的心态，缔约之后也不必喜形于 色， 而是要做好签约中的每一个动作。
去年取得了XX%的收益率，您有没有兴趣了解一
下他们是怎么做的？"
释 疑
“李先生，在我进一步介绍之前，我想先了解
一下您对我们公司产品和服务的评价。"
目 的
"王小姐，不好意思打扰您了。今天我来的目
的是……"
提
要
"马小姐，您问我为什么今年股票这么难做，
坦白说我认为问题主要是出在……"
【经 典 赞 美】
精神准备
对公司和公司所能提供的产品和服务充满信心。 对自己的能力充满信心。 对失败成功的心态准备。
策略准备
1、如何以最好的方式进行开场白？ 2、如何使他参与讨论？ 3、什么利益点有可能对他有最大的吸引力？ 4、我如何控制进程？ 5、我计划取得什么进展？
准备完成的标准
1、与客户建立同理心 2、预演未来 3、处理自己的心态 4、相信可以很好地处理客户 5、完成了准备各项准备内容 6、开心金库
与赞美话。
寒喧易犯的错误：
话太多。自己说个不停，把客户晾在一边。
心太急。不专心听客户倾诉，急着谈股票。
太实在。切记不要反驳批评，要认同赞美。 做事太直。一谈起股票就忘了寒喧，殊不知寒
喧要贯穿于整个流程。
【四种经典开场白】
引 申
"张先生，听说您投资股票多年，经验丰富。
我们这里有几位和您情况差不多的客户，做得很好，
接
触
阶段1
1
寒暄、赞美（先聊介绍人） 拉近距离 寒暄、赞美（谈对方成就兴趣） 收集资讯、发现需求 寒暄、赞美 （休闲、投资、经济、商业） 拉近距离，不收集资讯 发现对公司产品感兴趣后再切入
2
4
3
5
阶段2
接触循环一 至发现对于公司产品需求后 提问、寻找并强化需求 提出解决方案引起好奇心 对方拒绝时 强调不一定要马上下决定
7、假如您的事业一帆风顺的话，您在事业方面
还有什么打算？
8、您在提高工作效率方面有哪些经验?
9、小唐，你形象好、气质优雅、工作又出色，
不知对将来有什么好的打算？
说的技巧－向对方表达支持性语言
—— 当对方情况良好，我们赞美他 EX：“真不简单，公司员工这么多，秩序那么好，实 在了不起”
—— 当对方情况普通时，我们肯定他
•这位准客户能使用好这个产品吗？
•这位准客户想要这个产品和服务吗？
缔结协议的时机
【客户表情变化时】
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 沉默思考时 翻阅资料和建议书时 电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它
【客户提问时】
15、摆弄你带去的资料 17、换个房间单独与你交流
身体语言中的消极信号
1、远离你 4、捂着鼻子 7、来回踱步 13、不安 19、心不在焉 2、抚摸颈部 5、看看天空 8、急促呼气 3、握紧拳头 6、捂着嘴巴 9、不停看表
10、身体背对你 11、烦躁
12、有限的目光接触
14、脚底拍打节拍 15、双手叉腰 20、漫不经心 21、一言不发
•从自己开始，推己及彼 •持续一致地真实 •运用恰当的自我袒露 •作一名好听众 •不要使诈 •培养关怀别人的能力 •成为职业信任的典范
销售其实是什么？
当你将你对于自己的产品和服务的热情转移到准 客户的心目中时，一次销售就发生了。
缔结协议的起跑线：
•这位准客户需要我的服务和产品吗？ •这位准客户能使用我推介的产品和服务吗？
寒喧就是说些轻松的话。
寒喧就是说一些相互赞美的话，问一些 关心的问题。
寒喧的作用：
1、让彼此第一次接触的紧张心情放松下来。 2、解除客户的戒备心。
3、建立信任关系。
寒喧的要领：
问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。
听：专心倾听，投入话题，不要三心二意边
听边想你的目的。
说：让对方说，除此之外我们只说认同的话
新资讯提问——
更新信息，填补空白，获取客户概念 中的一些图景。