拿下保单几个关键性问题40页
平安保险早早练培训课件-19-递送保单标准流程关键句通关
关键句：△ 第2.2保险责任中，有要求90天等待期（因意外伤害
发生重疾，无等待期），意思是假设在合同成立90天 后，被保险人经医院诊断初次发生条款中的“重大疾 病”，保险公司给付29万元的保险金，重疾合同终止 ；假设经医院诊断初次发生条款中的“轻度重疾 ”且 此前未发生“重大疾病”，确诊28日后仍生存的，保 险公司给付5.8万元保险金，重疾险合同继续有效，基 本保额不变， 这两个部分没有疑问吧?
递送保单标准流程 关键句通关
寿险一元华南区培训团队 2016.10
递送保单的讲解步骤及技巧
① 开头语
② 核实关键信息及保额
③ 阅读指引
④ 主险重要条款 ⑤ 附加险重要条款
保单条款详解解读
⑥ 四个小提示
⑦ 回执、回访及转介绍
仅供内部培训使用
2
① 开头语
目 的：与客户确认需在保单上作标注及讲解时间 关键句： 感谢您的信赖，恭喜您拥有了保障，保险合同我
关键句：我们接下来看“阅读指引 ”。这里特别要提醒 的地方
有两部分：一是☆“您拥有的重要权益”，二是☆“您
应当特别注意的事项”。在“重要权益”中，特别提醒
您第一点，△ 从签收合同次日起10日内，如果发现这 份保单和我当初推荐的有出入，可以重新调整，公司将
退还您全部保费；如果超过10天，就不能享受 这项权 利了。不知道我有没有讲清楚呢？
注意点：逐项与客户核对
仅供内部培训使用
4
② 核实关键信息及保额
关键句：黄总，您选择的这份保单是平安福组合保险，这
份合同包括平安福基本保额30万，重疾保额29万 ，意外险保额50万，还有豁免责任四个部分。我 后面会具体讲解并把重点内容标注出来。
注意点：核对保额正确性
增额终身寿险常见问题42条
终身寿险拒绝处理的逻辑42问◆意愿激发类（有可能是搪塞性问题）：◆1、什么是终身寿险；2、我自己钱都不够花，为什么要给孩子留钱；收益不行，不如自己去投资；4、我又拿不到，不需要；5、这个保险不吉利；、我孩子反对9、我老公反对10、我老婆反对、11、我自己和亲戚（朋友、代理人）买、、到时候有多少给多少，我自己存钱代替◆对比类：◆1、给孩子房子不就行了2、我立遗嘱就是了；、杠杆太低了，拿的这么少6、杠杆太高了，有风险7、我传承用家族信托岂不是更好？、香港美国的终身寿险比国内的好。
9、XX公司的比你的好（保额高、划算、现价高）10、年金险也有身故金，为啥要终身寿◆认知调整类：◆、我犯事了，这个钱能保住吗；4、能避债避税吗？能我就、那么长时间之后，我怎么相信你能把钱给到我小孩？7、那么长时间之后，留下的钱能、你们公司太小，终身寿险要买大公司的。
◆技术解答类：◆1什么是终身寿险？（换一种通俗解释）◆所以，有多种包装、介绍、解释方式。
◆是指不定期的死亡保险。
保险合同订立后，被保险人无论何时死亡，保险人均应给付保险金。
只要被保险人按期交纳保险费，保险人无权拒绝续保。
◆如何定向结合需求包装：电脑的配置处理器打游戏爽不爽、卡不卡？西瓜甜不甜跑起来无压力......◆1、终生，就是保证一辈子，寿险是指以人的寿命为标的的保险。
管一辈子。
◆2、被保险人无论何时死亡，保险人均应给付保险金。
◆◆◆◆2我自己钱都不够花，买什么终身寿险？◆大概率（搪塞性问题）◆为何要给孩子留钱（大多数人都会这么说，等于说没有钱）◆我理解您的想法，自己钱都不够用呢，其它只能放一放，对吧？◆钱够不够花，和买终身寿险是两回事。
◆其实，只有极少数实现了财富自由的富豪们，才会说自己钱够花，对吧？◆正因为现在有这样的顾虑，那么更加要为未来做好打算呀，无论是为自己，还是为家人。
◆◆因为，普通人会考虑自己的孩子未来也许钱也不够花；高净值客户会考虑自己的身价如何变现，◆3收益不行，不如自己去投资不是么?◆（架构区分）◆投资客投资的角度◆收益不是终身寿险的主要功能。
读懂保单的十大关键时间点
的 关 键 时 间 点 ，才 能 最 大 限 度 保 护 自 不 影 响 保 险 合 同 成 立 。保 险 公 司 只 要 在 被 代 理 人 游 说 购 买 后 往 往 会 后 悔 ．
己的利益 ，并将理赔 、退保等行 为中的 同 意 承 保 ， 即使 投 保 人 没 有 及 时 缴 付 但 退 保 代 价 又很 大 如 何 处 理 ７
保 人 啼 笑 皆 非 ．但 这 确 实 是 困 扰 投 保 立 ，不 以投 保 人 缴 付 保 险 费 为 生 效 的
三 保险犹豫期
人 的 棘 手 问题 。 如 何 把 握 保 险 程 序 中 必 要 条 件 ，也 就 是 说 ，投 保 人 缴 费 与否
保 险产 品 条 款 复 杂 ，普 通 投 保 人
之 百 的理 解 和 确 定 ， 因 此 而 引发 的 理
由 此 条 文 可 以看 出 ，保 险 合 同 属 止 销 售 那 么就 无法 复 效 了 。另外 ，若
赔 纠 纷 不 在 少 数 。
于承 诺性合 同 ，即只要 缔约双方就合 超过 ２年未行使复效权利 ．保 险合 同永
读 不 懂 自 己 买 的 保 单 ，令 很 多 投 同 的 主 要 内容 达 成 一 致 ．合 同 即 告 成 远 终 止 。
一 般 来 说 ．客 户 收 到 保 单 后 的 １０
天 是 个 重 要 的 ”犹 豫 期 ”，投 保 人 可 以
充 分 利 用这 一 段 时 间 仔 细 研 究 保 单 ，
或 咨 询 对 该 险 种 比 较 熟 悉 的朋 友 ，对
自 己所 投 保 险 种 作 一 番 深 入 考 虑 ，下
个人 损失降到 最低 ．相信 这是每个投 保 险 费 ，保 险 合 同 依 然 成 立：投 保 人 缴
保险行业保单销售技巧
保险行业保单销售技巧保险行业是一个竞争激烈的市场，销售保单需要一定的技巧和策略。
本文将介绍一些有效的保险销售技巧，帮助销售人员提高销售业绩。
一、了解客户需求了解客户的需求是成功销售保单的关键。
销售人员应该花时间主动与客户交谈，询问他们的需求和关注点。
通过深入了解客户的个人情况、收入状况、家庭情况和未来计划，能够更好地为客户提供有针对性的保险解决方案。
二、解释保险政策保险政策是一份合同，其中的术语和条款对于客户来说可能很复杂。
销售人员应该将保险政策以简明易懂的方式解释给客户，帮助他们理解保险的各个方面。
通过用通俗的语言解释保险术语，提供具体的案例和示范，能够增加客户对保险的认识和信任。
三、强调保险的好处销售人员需要向客户明确传达保险的好处。
注重强调保单的保障性质，以及保单能够为客户提供的安全保障。
同时，还应该提及保单的退还价值、投资回报以及税收优惠等方面的好处。
通过展示保险的多重好处，能够激发客户对保险的兴趣，并提高购买保单的决心。
四、展示成功案例通过分享成功案例，可以增加客户对保险的信心和购买欲望。
销售人员可以讲述一些客户在意外事故或疾病中得到赔付的真实故事，说明保险的重要性和实际效果。
这种方式能够让客户更好地理解保险的实际应用，增加他们购买保单的意愿。
五、提供专业咨询作为销售人员，在面对客户时要展现出专业性和专业知识。
及时回答客户的问题，提供专业咨询，能够增强客户对销售人员的信任。
销售人员应该持续学习和了解行业知识和市场动态，以便更好地为客户提供专业的建议和解决方案。
六、与客户建立长期关系保险销售不只是短暂的交易，而是与客户建立长期关系。
销售人员应该主动与客户保持联系，定期询问客户的情况，并提供持续的服务。
通过建立稳固的客户关系，能够增加客户的忠诚度，同时也有机会获取客户的推荐和引荐。
七、练习销售技巧销售技巧是可以通过练习和实践来提升的。
销售人员应该定期进行销售技巧的培训和训练，不断提高自身的销售能力。
保险业中的保单管理与客户服务
保险业中的保单管理与客户服务保险是一项重要的金融服务，为人们提供财产和生命的保障。
在保险业中，保单管理与客户服务是关键的环节，对于保险公司和客户来说都具有重要意义。
本文将探讨保险业中的保单管理与客户服务，并讨论其对于保险行业可持续发展的影响。
一、保单管理保单管理是指保险公司对于保单的全过程管理和运作。
它包括保单的申请、核保、承保、保费的收付、保全操作、理赔管理等多个环节。
一个有效的保单管理系统能够提高保险公司的效率，优化资源配置，并确保保单信息的准确性和完整性。
1. 申请与核保保险公司在客户提出保险申请后，需要进行核保工作，即评估客户的风险情况和可保性。
核保过程中需要对客户的个人信息、健康状况、财产情况等进行审查和评估。
合理的核保决策可以有效控制风险，降低理赔风险。
2. 承保与保费管理一旦保险公司决定承保某个客户，就需要对保单进行签发并安排相应的保费。
保费管理涉及到保单的计费、收付等工作。
一个高效的保费管理系统能够简化保费的结算与收付流程，提升客户满意度。
3. 保全操作在保单有效期内，客户可能需要进行变更、续保、解除保险合同等操作，这些都属于保全范畴。
保全操作的及时、准确处理对于维护客户关系、提供良好的服务体验至关重要。
4. 理赔管理理赔是保险公司履行保险责任并向客户提供赔偿的过程。
保险公司需要对理赔申请进行审核、核实事故情况、赔偿额度的计算等。
一个高效的理赔管理系统能够提高理赔效率，减少人为错误和舞弊行为，保证客户的权益。
二、客户服务保险业作为服务性行业，客户服务是其核心竞争力之一。
通过提供优质的客户服务，保险公司能够提升客户满意度，增强品牌形象，并获取持久的竞争优势。
1. 售前服务售前服务是指在客户购买保险产品之前，保险公司向客户提供的各种咨询和相关服务。
这包括产品介绍、保险需求分析、风险评估和产品推荐等。
一个专业、周到的售前服务能够帮助客户更好地了解保险产品，做出明智的购买决策。
2. 售中服务售中服务是指在客户购买保险产品后，保险公司向客户提供的各种保单管理和相关服务。
学习保险认识保险三了解关键内容读懂保险合同3
学习保险认识保险（三）:了解关键内容读懂保险合同☆保险合同保险合同是投保人与保险人约定保险权利义务关系的协议。
一般而言，投保人就是广大的保险消费者,只要您买了保险,身份就自然转变成了投保人。
保险人指的是提供保险服务的保险公司。
很多消费者对于怎样阅读保险合同还不太了解，今天就讲解一些知识，让保险消费者更好地读懂保险合同。
☆有关如实告知的几个要点消费者和保险公司之间的合同关系是平等的，消费者和保险公司之间是相互担负义务的，保险公司要对消费者就产品细节作出明确说明，消费者要对保险公司询问的问题如实告知，消费者要务必了解如实告知的几个关键点。
NO.1什么是如实告知如实告知是要求投保人在投保时应将与保险有关的重要事项告知保险人的一项保险法律原则。
投保人的陈述应当全面、真实、客观, 不得隐瞒或故意不回答，也不得编造虚假情况用来欺骗保险人。
NO.2怎样如实告知到底该如实告知什么?我们只需要做到，面对询问，诚信告知。
通俗说,就是保险公司问什么，就诚实回答什么。
在购买保险时，保险机构主要采用书面方式询问被保险人健康状况，保险消费者需要客观地填写健康状况问卷等,如确实因为时间久远记不清某些健康情况，就要及时查询就诊记录、诊断报告等相关诊疗资料，避免因健康状况告知不准确,影响保险合同效力。
投保过程中,为了维护自身权益，切忌只向保险营销员口头告知，而应在书面的投保单中对于保险公司的询问如实回答，客观真实地反映保险标的的有关情况,以便在出险后能获得保险公司的赔付和保障。
NO.3未做到如实告知的后果第一,不能得到理赔。
投保人不履行告知义务，不论是出于故意还是过失，保险公司对于已经发生的保险事故有权拒付保险金。
第二，合同也可能被解除。
除了得不到赔付金，投保人不履行告知义务,双方当事人订立合同的基础丧失，保险公司就能取得法律赋予的合同解除权。
NO.4如实告知与不可抗辩条款保险合同中存在一个不可抗辩条款：“自合同成立之日起超过两年的，保险人不得解除合同；发生保险事故的，保险人应当承担赔偿或者给付保险金的责任。
拿下保单几个关键性问题40页
客户来源方法三：“芝麻开门”无 障碍陌拜法
特点：随机拜访是客户大本营，认识的和不 认识的都是准客户。
优势：从根本上解决了销售人员没有客户的 问题
关键：找理由坐下来
随机拜访成功案例
学习打毛衣 找人 躲雨 帮人照相 送胎教书 帮助别人
让客户的客户满意 ——他就是你的下一个客户
个性化服务赢得客户帮助
1、送保单的技巧：送希望 2、节假日经营技巧：给惊喜 3、VIP经营技巧：讨喜欢
人的三大独立
经济独立 情感独立 人际关系独立
Dzie,kuje
以库以而
正确心态一：执着
每天只想这件事，每天只做这件事： —— 卖保险
定位不越位： 明白自己的职责， 干好自己的职责
当你能够把脑子里所有的能力凝聚在一点
时，你就获得了神通
神通＝专注
专业精神就是不带任何情绪地去做事
像医生一样，无论生人或亲人都一样地 治疗疾病不带情感，不带情绪
伟人最大的特点就是不带情绪地专注 地做事
变化其中任意一个要素就会出 现转机。
客户来源方法二：“以一当十”高 效展业法
特点：将会议行销嫁接到日常展业中，随 时随地都可以营销
优势：从根本上解决了现在庭说会、区域 经营费时费力、人力物力花销过大的问 题
代理人在保险公司收入来源
1、佣金：做就有，不做就没有（差距大） 2、奖励：不做无，做了达不到标准仍然无
找出自己准确的市场定位是 寿险营销成功的捷径
拜访多不如拜访对
定位成功案例
罗大姐——开拓农村市场 吴小弟——开拓家里有残疾的人 刘朝霞——开拓商业巨头 蹇 红——高端政要 宝兄弟——开拓年轻富婆 谭启贤——开拓公务员 。。。。。。
4个提问赢得保单整理机会
4个提问赢得保单整理机会很多营销人员可能都有这样的困惑，知道保单整理非常好，想给客户做保单整理，但就是没办法让客户把保单交给我们来整理。
如果有这样一种方法，通过四个提问就能让客户心甘情愿拿出保单让我们来做保单整理，你想了解吗？这四个关键关键的问题究竟是什么呢，让我们通过一个实践案例来一起了解第一个问题，询问客户的缴费时间，缴费账户。
比如说我见一个转介绍客户的时候，我就会问她，张姐，您非常有保险意识，也听说您以前买过很多的保险，是吗？她说是的。
我说您是否清楚您所买的这些保险，什么时候该缴费，是哪个账户划款，缴多少钱，你清楚吗？这个提问的目的，就是通过询问客户交钱的情况，引起客户的注意。
也就是从服务的角度入手，赢得客户的一个认可。
但是，这个问题可能会有两种结果。
一种情况就是客户说我不清楚。
有些客户是不太清楚他的缴费账户、时间、生效日期等等。
特别是他买的保单特别多的话，大部分客户是回答不出来这个问题的。
这个时候，我就可以快速的切入保单整理。
那要不咱这样吧，我将你的保单做一个全面的整理，以便于您能够及时的了解，您的缴费时间，是哪个银行划款，免得引起保单的脱保和失效，您看这样好吗？这个时候，一般的客户就会回答说，可以啊，你帮我们做一个整理。
这个时候我们就可以很快速的争取到了整理保单的机会。
第二个问题:询问客户什么时候领钱，可以领多少钱。
但是有些客户说，我就买了两张保单，我知道什么时候缴费。
这个时候，该怎么办呢？我马上就会引入我的第二个问题，就是询问客户什么时候领钱，可以领多少钱。
这是客户非常关注的一个问题。
我就会问她，张姐，您对保单非常的关注，这个是非常好的，但是我不知道您所购买的这些保险，您知道哪些保单该领钱，什么时候领钱，可以领多少吗？当我们问这个问题的时候，目的是通过询问领钱，触及客户非常关注，非常感兴趣的利益，一般会引起客户的重视。
这个时候，客户可能会说，我的保单还可以领钱吗？哪张保单可以领钱呢？我就会告诉他，不如这样吧，你把你的保单带过来，我帮您整理一下，便于您及时的了解，哪张保单可以领钱，可以领多少钱，什么时候该领钱，因为有些保单如果不领钱，是没有利息的，对你来说也不划算，您看这样好吗？这样，客户可能就会非常愿意让你给他做保单整理了。
保险销售技巧如何在销售过程中处理客户的保单问题
保险销售技巧如何在销售过程中处理客户的保单问题保险是一项重要的金融工具，为个人和机构在风险管理方面提供保障。
然而，保单问题可能会在保险销售过程中出现，这需要销售人员具备一定的技巧来妥善处理。
在本文中，我将分享一些保险销售技巧，帮助销售人员在销售过程中处理客户的保单问题。
首先，了解客户的具体问题是解决保单问题的关键。
在与客户进行沟通时，销售人员应始终保持耐心和专业。
他们可以询问客户关于保单的详细信息，包括保险类型、保险期限、保险金额等。
通过了解客户的具体问题，销售人员可以更好地评估问题的严重程度，并提供相应的解决方案。
其次，销售人员应该通过积极沟通与客户建立信任关系。
客户在购买保险时需要相信销售人员的专业知识和能力。
在处理保单问题时，销售人员可以结合自己的经验和专业知识，向客户解释可能导致问题的原因，并提供解决方案。
根据客户的个人情况和需求，销售人员还可以提供客户适用的其他保险产品，以提供更全面的保障。
此外，销售人员还可以与保险公司的相关部门合作，共同解决客户的保单问题。
保险公司通常设有专门的客服部门或索赔部门，他们可以协助销售人员解决保单问题。
销售人员可以与这些部门沟通，并协作解决客户的问题，以确保客户的权益得到保障。
在处理客户的保单问题时，销售人员应始终保持耐心和友善的态度。
有时客户可能因为保单问题而感到焦虑或困惑，销售人员需要通过理性的沟通和解释，帮助客户了解问题的性质和解决方案。
他们可以提供详细的信息，并解答客户的疑问，以增强客户对销售人员和保险产品的信任和满意度。
最后，销售人员还可以提醒客户定期检查和更新保险合同。
保险合同是法律文件，规定了双方的权益和义务。
定期检查保险合同可以帮助客户及时发现和解决潜在的问题，以确保保单的有效性和适用性。
销售人员可以建议客户制定合理的保险计划，并提供相应的服务和支持，以满足客户的不同需求。
综上所述，处理客户的保单问题需要销售人员具备一定的保险销售技巧。
他们应该了解客户的具体问题，与客户建立信任关系，与保险公司的相关部门合作，保持耐心和友善的态度，并提醒客户定期检查和更新保险合同。
保单设计3要点的排序方法
保单设计3要点的排序方法保单设计是保险产品中至关重要的一环，它直接关系到保险合同的有效性和保险赔偿的实施。
一个好的保单设计不仅能提供全面的保障，还能满足客户的个性化需求。
在这篇文章中，我将根据深度和广度标准，为你介绍保单设计的三个重要要点，并给出它们的排序方法。
一、保单设计的三要点保单设计的目标是为客户提供全面的保障，同时满足其个性化需求。
为此，以下是三个重要要点：1. 保险责任的明确保单设计的首要任务是明确保险责任。
明确的保险责任能够确保客户在出险时能够得到及时的赔付。
在保单设计中，保险公司应确保保险责任的定义清晰准确，涵盖了客户所需的风险保障，避免出现保险条款模糊、争议不断的情况。
保险责任的明确还包括对免赔额、赔偿限额等要素的明确规定，以保证保险合同的有效性。
2. 条款的灵活性保单设计应兼顾保险责任的明确性和条款的灵活性。
条款的灵活性体现在保险产品能够适应客户的不同需求。
灵活的条款设计可以在一定程度上满足客户的个性化需求，增加保单的可定制性。
保险公司可以设计不同的附加险种，以满足客户对特定风险的需求，同时也能够提供更全面的保障。
3. 理赔流程的简化保单设计还需要关注理赔流程的简化。
一个简化的理赔流程不仅可以提高客户的满意度，也能够减少保险公司的行政成本。
在保单设计中，保险公司应尽量减少理赔材料的要求，优化理赔流程，提高理赔效率。
保险公司还可以借助现代科技手段，如人工智能和大数据分析等，优化理赔流程，提高理赔的准确性和速度。
二、排序方法在保单设计的三个要点中，各个要点的重要性并不相同。
根据深度和广度标准，以下是一个合理的排序方法：1. 保险责任的明确保险责任的明确是保单设计的基础，也是最重要的要点。
对于客户来说，保险责任的明确能够保证其在需要获得赔偿时能够得到及时响应。
对于保险公司来说，保险责任的明确能够避免保险合同争议，保障公司的利益。
保险责任的明确应排在首位。
2. 条款的灵活性保单设计中的条款灵活性是为了满足客户的个性化需求。
保险行业中的保单解读与分析
保险行业中的保单解读与分析保险作为一种重要的经济风险管理工具，已经成为人们生活中不可或缺的一部分。
保单作为保险合同的具体体现，对于保险行业起着至关重要的作用。
本文将着重分析和解读保险行业中的保单，探讨其意义和功能。
一、什么是保单保单是指保险合同的书面文件，它记录了保险合同的内容、保险期限、保险费用以及受保险人和保险公司的权利和义务。
保单在保险交易中起着承载信息、证明权益和约定责任的重要作用。
保单通常包括以下几个主要部分：投保单、保险单、保险凭证、保险条款和附加条款等。
投保单是保险合同的申请书，保险单则是由保险公司填写的具体保险合同，保险凭证则是由保险公司提供的具体证明保险权益的文件，而保险条款和附加条款则是对保险责任和权益进行详细解释的文件。
保单的重要性不言而喻。
它不仅是保险合同的具体体现，也是投保人和受保险人在保险交易中的重要凭证。
通过仔细阅读和解析保单，可以更好地理解保险合同中的各项权益和责任。
二、保单的解读和分析1. 理解保险产品：保单是理解保险产品的重要途径。
通过仔细阅读保单的条款和付款方式，可以了解保险的具体范围和限制，从而避免在需要索赔时陷入不必要的纠纷。
2. 解析保险责任：保单中详细说明了保险公司承担的责任和义务。
通过解读保单，可以清楚了解保险公司在不同情况下的赔付责任，避免误解和争议。
3. 了解保险期限和保费：保单中记录了保险的有效期限和保费支付方式。
了解保单中的这些信息，可以帮助投保人合理规划保费支付方式和保险期限，确保保险权益的有效保障。
4. 注意附加条款：保单中的附加条款通常是对保险责任和权益的补充和扩展。
仔细阅读和解读这些附加条款，可以了解保险合同的特殊情况和额外的保障措施。
5. 阅读保单细则：保单细则是保险合同中的详细解释和说明，包括保险条款以及对保险条款的解析和说明。
通过仔细阅读和解析保单细则，可以更好地理解保险合同的权益和责任。
三、如何进行保单解读与分析1. 仔细阅读保单全文：保单解读和分析首先需要仔细阅读保单的全文，包括投保单、保险单、保险凭证、保险条款和附加条款等。
保险公司工作人员的保单审核和核保技巧
保险公司工作人员的保单审核和核保技巧在保险公司中，保单审核和核保是非常关键的工作环节。
保单审核是指对客户提交的保单申请材料进行审查和验证，确保申请信息的准确性和完整性；核保则是根据审核结果，判断风险等级并决定是否承保以及承保条件。
保单审核和核保的正确与否将直接影响保险公司的风控能力和盈利能力。
为了提高保单审核和核保的效率和准确性，保险公司的工作人员需要具备一定的审核和核保技巧。
一、保单审核技巧1.仔细核对申请材料：审核人员需要认真核对申请人提供的证件、表格和其他有关文件，确保其完整性和真实性。
同时，要留意材料上的字迹清晰、完整，并与申请人提供的信息相一致。
2.了解保险产品：审核人员需要全面了解公司所销售的各类保险产品，以便能够准确判断申请人所选择的产品是否适合其需求和风险承受能力。
3.识别信息矛盾和异常：在审核过程中，要注重发现申请材料中的信息矛盾和异常情况，如年龄、职业、健康状况等不符合常理的情况，及时联系申请人作出解释。
4.学会提问和沟通：在发现问题或疑点时，要善于与申请人进行沟通和追问，以获取更准确和完整的信息。
同时，要敏锐地观察申请人的表情和言行，从中寻找线索，判断其真实性。
5.熟悉法律和条款：了解相关保险法律法规和公司的保险合同条款，以便在审核过程中能够快速准确地判断风险和责任范围。
二、核保技巧1.权衡风险和利益：核保人员需要根据审核结果，综合考虑申请人的风险承受能力和需求，在保险产品的承保范围内，权衡风险和利益，做出准确的核保决策。
2.分析申请人的个人情况：通过对申请人的职业、收入、年龄、健康状况等个人情况的综合分析，判断其对风险的敏感程度和健康状况，从而更准确地评估风险。
3.参考历史记录和经验：核保人员可以参考历史记录和经验，了解不同风险类型的承保情况，并根据公司的承保政策和业务情况，做出相应的判断。
4.团队合作和专业咨询：核保涉及到多个环节和部门的协同工作，核保人员需要与其他部门保持密切沟通和协作。
保险公司工作人员的保单管理与理赔处理
保险公司工作人员的保单管理与理赔处理保险作为金融服务行业的重要组成部分，对于保险公司来说，保单管理与理赔处理是其运营的关键环节。
保险公司工作人员的保单管理与理赔处理，直接关系到客户的利益和保险公司的声誉。
因此，保险公司工作人员需具备一定的专业知识和技巧，以确保保单管理与理赔处理工作的准确、高效和优质。
保单管理是指对保险合同的实施过程进行全面、细致的管理和监督。
保险公司工作人员在保单管理中应做到以下几个方面。
首先，需要认真审核客户提供的材料，包括被保险人身份证明、财产证明等，并对有必要的材料进行复核，确保信息的真实性和完整性。
其次，需要对客户提供的保险金额、保险期限等进行准确记录和核对，确保保险合同的执行与约定一致。
此外，保险公司工作人员还应建立完善的电子档案系统，对保单进行分类存储，方便查询和管理。
同时，还需及时关注保单的到期情况，提前通知客户办理续保手续。
理赔处理是保险公司工作人员的重要职责之一，也是保险公司与客户之间的重要接口。
在理赔处理中，保险公司工作人员需要履行以下责任。
首先，对客户提出的理赔要求进行审核，并要求客户提供相关的证明材料。
其次，需对理赔材料进行认真审查，核实保险事故的真实性和客户的索赔权益。
在审查过程中，保险公司工作人员需确保自身工作的客观公正，不得因个人原因影响理赔判断。
最后，在理赔处理中，工作人员还需及时与客户进行沟通，向客户解释有关理赔的流程、要求和赔偿标准等，以建立客户对保险公司的信任和满意度。
为了保证保单管理与理赔处理工作的质量和效率，保险公司工作人员还需具备相关的专业知识和技巧。
首先，他们需要熟悉保险合同的条款和规定，了解各类保险产品的特点和适用范围。
其次，他们需要具备较高的沟通和解决问题的能力，能够与客户保持良好的沟通和合作关系，并及时解决客户在保单管理和理赔处理过程中遇到的问题和困扰。
此外，保险公司工作人员还需关注保险行业的最新政策和发展动态，不断提升自己的专业水平和服务能力。
保险专业化客户服务与成交
第三步：填写保单检视表
家庭保单保障及资产检视表
顶层 风险
养老社区
受益人：
保险金信托
受益人：
财富增值与传承 （法务、财税筹划）
中层 风险
养老金
教育金
不动产
公募基金
私募基金
股票/股权投资
黄金、期货、字画及艺术品等
累计投资金额
操作功用了解现状，发现刚需；提升家庭风险缺口认知；搭配“家庭风险三角形”及木桶原理积极引导，需求确认；帮助客户“扫盲”，还原保单“真相”；
附：家庭保障理念配合使用家庭风险需求模型保险解决人生不可失败的财务目标家庭需要的保障次序
2
协助客户定期评估保险计划，适时调整保障
3
让客户明白，买保险不是“一劳永逸”的事情
保单检视对客户的重要意义
婚姻、税务、债务继承、传承
养老、投资风险长短期负债、子女教育
意外、疾病财产损失
顶层需求—安全性资产保护与安全传承
顶层需求：协助家族守富与传富顶层风险：家族成员因债务、传承、婚姻等变故 触发法律、财税、政策等风险
家庭保障理念：家庭风险需求模型
第三步：填写保单检视表
第三步：填写保单检视表-保单分析报告
家庭保障理念：保险解决人生不可失败的财务目标孩子良好的教育父母的赡养自己的养老自己的医疗保障高品质的生活资产保全：安全/转移与传承
第三步：填写保单检视表-保单分析报告
家庭保障理念：家庭需要的保障次序经济支柱保障：把你未来能创造的财富总和按比例分配给属于你的家人健康医疗保障：花别人的钱治自己的病，不用谢谢更不用偿还退休养老规划：只有这笔钱属于你自己，是老年尊严的经济基础子女教育规划：十几年发黄的保单比一笔钱更能让孩子感受到你的爱保证收益理财：如果家庭资产缺少这项配置，就如同房子缺少根基资产传承规划：让财富世代相传的唯一办法
购买车险保险时需要注意的几个问题
购买车险保险时需要注意的几个问题车险是一种重要的保险类型，对于车主来说，购买车险不仅可以为自己的车辆提供保障，还可以确保在发生事故或其他意外情况时能够得到及时赔付。
然而，在购买车险时，有一些问题是需要我们特别注意的。
本文将会针对购买车险时需要注意的几个问题展开讨论，并为大家提供一些建议。
一、选择适合自己的保险种类和保额在购买车险时，首先需要了解保险种类和保额。
常见的车险种类包括机动车交通事故责任强制保险、商业车险和可选险种等。
其中，交强险是法定的强制购买项目，而商业车险则是可选的增值项目。
针对不同的保险需求，车主可以根据自己的实际情况选择适合自己的保险保额。
一般来说，保险保额越高，保障范围就会越广，但相应的保费也会更高。
因此，在选择保险保额时，应该根据自身经济状况和用车情况做出合理的判断。
二、了解保险责任和免赔额购买车险时，我们需要仔细了解保险责任和免赔额。
保险责任是指在保险合同约定的范围内，保险公司对车主在使用车辆过程中因意外事故所发生的直接经济损失进行赔付的责任。
而免赔额是指在保险责任范围内，车主需要自行承担的一部分损失。
在选择车险时，应该对保险责任和免赔额进行全面了解，并在保险合同中明确约定，以避免在事故发生时产生纠纷。
同时，还需要留意保险条款中的细则，如是否包含玻璃单独破碎险、车损险是否包含涉水等。
三、比较不同保险公司的服务和信誉在购买车险时，我们应该对不同保险公司的服务和信誉进行比较。
选择一家服务质量好、赔付快、售后服务周到的保险公司对车主来说至关重要。
可以通过查询保险公司的评价或咨询他人的意见来了解保险公司的服务质量。
同时，也可以关注保险公司的历史记录，重点关注其赔付率和投诉率等指标，以便做出更明智的选择。
四、提前了解保险条款和细则购买车险前，需要提前了解保险条款和细则。
保险条款和细则是保险合同的重要组成部分，其中规定了保险公司和车主的权益和义务。
在选择车险时，应该仔细阅读保险条款和细则，了解其中的各项条款和附加条件。
保单服务常见问题考试
保单效劳常见问题考试一、什么是保单效劳？保单效劳是指保险公司为保单持有人提供的一系列效劳，包括但不限于保单查询、保单变更、保单续费、保单赔付等。
保单效劳旨在帮助保险客户更好地管理和使用自己的保单，提供便捷、高效的保险效劳体验。
二、保单效劳常见问题1. 如何查询保单信息？保单持有人可以通过以下方式查询保单信息：•登录保险公司官方网站，在个人账户中查找相应的保单信息；•与保险公司客服联系，提供保单号码、身份证号码等个人信息进行查询；•下载并使用保险公司提供的手机APP，通过APP查询保单信息。
2. 如何变更保单信息？保单持有人需要变更保单信息时，可以采取以下方式：•在保险公司官方网站下载变更申请表格，填写完整并附上相关证明材料后邮寄或递交到保险公司；•拨打保险公司客服热线，告知变更需求并提供相关信息，客服人员将引导您完成后续流程；•在保险公司的手机APP中，找到相应的保单变更功能，按照系统提示进行操作。
3. 如何续费保单？为了确保保单的持续有效性，保单持有人需要按时续费保单。
续费方式通常包括以下几种：•在保险公司官方网站登录个人账户，查找到相应的保单续费选项，按照系统提示进行续费操作；•拨打保险公司客服热线，告知续费需求并提供相关信息，客服人员将协助您完成续费流程；•在保险公司的手机APP中找到相应的保单续费功能，按照系统提示完成续费操作。
4. 如何申请保单赔付？假设保单持有人遭受保险事故并需要申请保单赔付，可以按照以下步骤进行：•尽快向保险公司报案，提供详细的保险事故情况和相关证据；•根据保险公司要求填写保险赔付申请表格，并附上必要的证明材料；•跟进保险公司的要求，提供进一步的信息或补充材料；•等待保险公司的核实和赔付决定，保险公司将在一定时间内给予明确的答复。
三、保单效劳的本卷须知•保单持有人在使用保单效劳时，务必妥善保管自己的保单信息和个人信息，防止信息泄露造成不必要的损失；•在进行保单变更、续费、赔付等操作时，仔细阅读并理解相关的条款和要求，确保操作符合保险公司的规定；•如有疑问或需要帮助，保单持有人可以随时与保险公司客服联系，寻求专业的咨询和解答。
保单设计3要素的排序
保单设计3要素的排序（实用版）目录1.引言：简述保单设计的重要性2.保单设计 3 要素：产品条款、费率表、投保单3.排序原则：满足客户需求、合规性、保险公司利益4.实例分析：保单设计 3 要素在具体案例中的应用5.结论：保单设计 3 要素的排序对保险公司和客户的影响正文保单设计在保险行业具有举足轻重的地位。
一款优质的保单不仅能满足客户的需求，还能为保险公司带来良好的口碑和收益。
在设计保单时，需要考虑三个关键要素：产品条款、费率表和投保单。
那么，这三个要素在保单设计中的排序应该是怎样的呢？首先，产品条款是保单设计的核心。
它包括保险责任、责任免除、保险期间、保险金额等重要内容。
产品条款的设计应以满足客户需求为第一原则，为客户提供最需要的保障。
同时，还需要遵循我国保险法规，确保合规性。
在设计过程中，保险公司应充分考虑自身利益，确保产品在满足客户需求的同时，也能带来良好的经济效益。
其次，费率表是保单设计的关键组成部分。
它包括保险费的计算方法和费率水平。
费率表的设计应遵循公平、合理的原则，既要保证保险公司的盈利，又要让客户觉得物有所值。
在制定费率表时，保险公司需要充分考虑产品条款的内容，以便与产品条款相匹配。
此外，还需关注市场竞争，以保持费率表的竞争力。
最后，投保单是保单设计的重要环节。
它是客户与保险公司签订保险合同的书面文件，包括被保险人信息、保险金额、保险期间等内容。
投保单的设计应注重客户体验，简洁明了地呈现关键信息，方便客户阅读和填写。
同时，投保单也应与产品条款和费率表保持一致，确保合同的有效性。
在实际操作中，保单设计 3 要素的排序并非一成不变，而是需要根据具体情况灵活调整。
例如，在设计一款针对老年人的保险产品时，应重点关注产品条款中的健康状况、年龄等因素，以满足老年人的保障需求。
在制定费率表时，可以适当降低费率，以吸引更多老年人购买。
在设计投保单时，可以采用简化的流程，减少客户的操作难度。
总之，保单设计 3 要素的排序对保险公司和客户都具有重要意义。
15个保险关键词投保人必须知道
保单预定利率，是指保险公司取得客户的资金成本后，拿来投资时可预计可得到的报酬率。不过这笔保险金要拿来投资之前，必须先扣除“预定死亡率”与“预定营业费率”后，剩下的钱才是真正放在保险公司的本金，因此，保单的预定利率往往会比银行定存的基准利率高，但这不表示保单的实质利率比较高。预定利率越高，应缴保费越少，但不可误以为预定利率等同于投资报酬率。
3、债务人，例如：债权人为债务人投保;
4、为本人管理财产或利益之人，例如：公司为总经理与副总经理投保。
关键词四：受益人
受益人：指被保险人或投保人约定享有赔偿请求权的人，因此投保人或被保险人都可以是受益人，也就是当被保险人发生事故时，可依保险合同规定，受领保险公司所给付的保险金。
一般来说，受益人可区分3种：
关键词五：分红保单
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ分红保单
寿险公司在设计商品时，以较保守的假设来计算保费，之后再以提供红利给付的方式，让保单持有人参与寿险公司经营绩效的盈余分配，此种保单就叫做“分红保单”。
红利的产生方式主要来自3方面：
1、“死差益”，保险公司实际理赔较预定死亡率低时，就会产生死差红利;
2、“利差益”，保险公司投资绩效较预定利率为高时，就会产生利差红利;
被保险人：是指保险事故发生时，若遭受损害，则有权利享有赔偿请求权的人。
通常投保人与被保险人为同一人，但也可以是不同的人。不过若不是同一人，则投保人与被保险人必须具有保险利益，才能向保险公司投保。依据保险法规定，投保人对于下列各人之生命或身体，具有保险利益：
1、本人或其家属，例如：父亲为子女投保;
2、生活费或教育费所仰给之人;
关键词九：意外险≠死得很意外
一般人以为只要是死得很意外，就可以领取意外险的理赔金，其实不然。保险法规定：“意外伤害指非由疾病引起之外来突发事故所致者”实务上保险人若是因自己身体“内在疾病”的原因而死亡，往往就不能归因为意外事故。例如王先生走在路上突然心脏病发作而跌倒在路上，却因此撞到头部而死亡，看似死得很意外，但这是因为王先生本身的心脏病发作导致的意外伤害，所以无法领到意外险的保险给付。
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正确心态一：执着
每天只想这件事，每天只做这件事： —— 卖保险 定位不越位： 明白自己的职责， 干好自己的职责
当你能够把脑子里所有的能力凝聚在一点 时，你就获得了神通
神通＝专注
专业精神就是不带任何情绪地去做事 像医生一样，无论生人或亲人都一样地 治疗疾病不带情感，不带情绪 伟人最大的特点就是不带情绪地专注 地做事 所有的理想都得从每一个小事情做起。
拿下保单几个关键 性问题
保单成交的几个关键问题
1.心态 2.客户来源 3.谈判技巧 4.客户经营
寿险营销现状
产品趋于同质化 市场竞争白热化 专业修养没有提升 心态老化缺乏激情 拜访方法一成不变 客户拓展成瓶颈
一、心态
心态决定成败
情景导入： 人物——骆大姐 年龄——实岁53，虚岁43 形象——不敢恭维 语言表达——无语 骆大姐的成功告诉我们什么？
定位成功案例
罗大姐——开拓农村市场 吴小弟——开拓家里有残疾的人 刘朝霞——开拓商业巨头 蹇 红——高端政要 宝兄弟——开拓年轻富婆 谭启贤——开拓公务员 。。。。。。
做一个合格的寿险营销人员 不要企盼 每个人都成为你的客户
但可以期望 每个人都成为你的朋友
没有那一个小说家可以写好每一部小说 没有那一个旅行家可以走遍每一个乡村 没有那一个政治家可以改革好每一个细 节 没有那一个寿险营销员可以做下每一 个人的保单
用同样的话术希望在不同类型的人中收 到同样效果，就相当于用同一种语言跟 全世界的人说话 不同的人思维不同、同一个人不同的时 间、地点思维也不同。如：男人（品味） 和女人（情调） 女人也分贵、贤、酷、媚、慧
谈判方法二： 讨客户喜欢是关键
说——说客户感兴趣的话题 听——客户喜欢说什么我们就听什么， 陪他聊天 欣赏客户——客户永远是对的 我们要学会欣赏客户而不是让客户欣赏 我们（认同、赞美）
随机拜访成功案例
学习打毛衣 找人 躲雨 帮人照相 送胎教书 帮助别人
业绩就是态度 行动就是能力
实干就是智慧
花儿悄悄开
三、谈判的技巧
谈判的原则
多听少说——倾听也是一门艺术 以客户为中心 切忌争论——赢的是争议，输掉的是生 意
谈判的方法一：“大 智若愚”以 守为攻面谈法
所有的售后服务都围绕着新单来进 行 让客户的客户满意 ——他就是你的下一个客户
个性化服务赢得客户帮助
1、送保单的技巧：送希望
2、节假日经营技巧：给惊喜 3、VIP经营技巧：讨喜欢
人的三大独立
经济独立 情感独立 人际关系独立
保险营销三大好处
1、不花成本 2、只管赚不管赔 3、工作不受时间和地点限制
与其在一个不想在你这里 买保险的人身上浪费时间，不 如换一个客户。 ——死缠客户会把客户缠死。
销售三要素
1、产品 2、市场（客户） 3、销售者 变化其中任意一个要素就会出 现转机。
客户来源方法二：“以一当十”高 效展业法
特点：将会议行销嫁接到日常展业中，随 时随地都可以营销 优势：从根本上解决了现在庭说会、区域 经营费时费力、人力物力花销过大的问 题
客户爱听的话
1、认同他、肯定他、赞美他的话 2、他心里的话
在产品推销中，不仅要让客户买到 满意的产品，更重要的是要让客户买到 愉悦的心情。这样，他就会主动为您介 绍新客户
谈判方法三：“两问三推”拒绝处 理法
阐述 设问 类比
设问的作用
1、可以使客户说话
2、可以让客户注意力集中
3、设问的说服力强于阐述理由
4、设问可以揭示客户需求
对于客户提出的问题应该有选择的回
答
Biblioteka 如何回答可以引导答案你不能误导客户，但可以引导客户
四、客户经营
客户经营方法一： 准客户的经营
关注客户三大点： 健康、家人、事业
先做朋友后做生意 以专业树立权威以亲和力聚人气 成本概念
客户经营方法二： 老客户的经营（售后服务）
代理人在保险公司收入来源
1、佣金：做就有，不做就没有（差距大） 2、奖励：不做无，做了达不到标准仍然无 （无定数） 3、津贴：主管才有（相对稳定） 在保险公司必须业绩和增员齐步走，
客户来源方法三：“芝麻开门”无 障碍陌拜法
特点：随机拜访是客户大本营，认识的和不 认识的都是准客户。 优势：从根本上解决了销售人员没有客户的 问题 关键：找理由坐下来
优秀业务人员的观念： 三同步
与时代同步 与市场同步 与公司管理同步
正确心态： 把行业、公司植入心中
面对保险公司的管理： 认同——接受——融入 保险公司特点： 可以把娱乐和游戏转变成生 产力 借鉴军队新兵训练方式
惩罚是严肃的爱
如果这个公司管理不严你敢工作吗 面对问题：学会用不公平来成就事业而 不是发牢骚，这才是有高度的思维。天 下无绝对的对错 业绩好的和业绩差的不是能力的差异而 是关注点不一样
二.客户来源
客户来源方法一：“同类相吸”定 位制胜法
业务员的营销体会：有的客户总也无法 促成，而有的客户却能够一次促成？ 保险营销实践证明：综合素质不一样的 业务员他们的客户群体也是不一样的 市场营销学告诉我们：客户的定位是企 业生存之本
找出自己准确的市场定位是 寿险营销成功的捷径
拜访多不如拜访对