第三节定价策略框架
市场营销(第2版)课件:定价策略
第一节 定价的理论基础与关键影响因素
一、定价的经济学基础
→消费者剩余 •在固定的价格标签面前,消费者对产品价值的感知总是或高或 低于所标定的价格。 •消费者实际愿意支付的最高金额与实际支付数额之间的差额, 即消费者剩余。
第一节 定价的理论基础与关键影响因素
一、定价的经济学基础
⭕信息经济学理论
→信息不对称
四、影响定价的基本因素
• 企业目标(利润最大化/市场份额最大化等) • 市场需求 • 竞争因素(竞争环境/竞争对手) • 政策法规(如《环境保护法》等)
第二节 定价方法
一、以成本为基础的定价方法 ⭕成本加成法
•指在产品的单位成本基础上再加上一个预期的加价率(毛利 率),并以此作为该种产品的价格。 •计算公式:单位产品价格=单位产品成本×(1+加价率)
第四节 价格调整与变动
一、竞争中的价格调整
⭕发动提价
指在市场营销活动中,企业为了适应市场环境和自身内部条 件的变化而调高原有价格的一种策略。可能的原因如下:
•应对成本上涨 •增加销售利润 •产品质量提高 •提升产品威望 •抑制销售增长
第四节 价格调整与变动
二、对价格调整的反应
⭕顾客对价格调整的反应
⭕差别定价策略
企业可以根据产品或服务的特点实行差别定价策略。例如,滴滴打车、UBER 会根据顾客出行的时间进行差别定价;旅游景点会根据旺季、淡季设置不同 价位的门票;剧院会根据座位位置的不同设置不同的票价。
⭕捆绑定价策略
指企业基于对消费者行为和心理的分析将数字化产品或服务进行捆绑销售。 例如,在购买机票时,默认有一个酒店优惠券的捆绑商品,价格38元,顾客 若在一个月内使用会获得100元的返现。
三、定价的心理学基础 ⭕价格心理学
第六章定价策略第三节定价策略
2015-3-20
made by **********
8ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
一、新产品定价策略
(一)撇脂定价策略(market-skimming pricing) 条件具备的情况下,企业就应该采取撇脂定价的方法: 第一,市场上存在一批购买力很强、并且对价格不敏感的消费者; 第二,这样的一批消费者的数量足够多,企业有厚利可图; 第三,暂时没有竞争对手推出同样的产品,本企业的产品具有明显的差别化优势; 第四,当有竞争对手加入时,本企业有能力转换定价方法,通过提高性价比来提高 竞争力; 第五,本企业的品牌在市场上有传统的影响力。
2015-3-20
made by **********
18
三、地区定价策略
地理定价策略是一种根据商品销售地理位置不同而规定差别价格的策略。
(二)统一交货定价(uniform delivered pricing)
所谓统一交货定价,就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品,都按照相同的厂 价加相同运费(按平均运费计算)定价,也就是说,对全国不同地区的顾客,不论远 近,都实行一个价。因此,这种定价又叫邮资定价。例如,目前我国邮资也采用统一 交货定价,平信邮资都是0.8元,而不论发信人的距离远近。
2015-3-20
made by **********
17
三、地区定价策略:一种根据商品销售地理位置不同而规定差别价格的策略。 (一)FOB产地定价(Free On Board即船上交货、“离岸价” )
是一种贸易条件,是指卖方需负责将某种产品(货物)运到产地某种运输工具(如卡 车、火车、船舶、飞机等)上交货,并承担一切风险和费用,交货后一切风险和费用(包 括运费)概由买方承担。
4
第六章定价策略 第三节 定价策略
9市场营销第九章价格策略
进一步理解价格构成要素
(一)生产成本是价格构成中最重要的组成 部分。
(二)流通费用是流通领域制定商品价格的 主要依据。
(三)利润是价格的另一组成部分,是企业 积累的重要来源。
(四)税金是商品各种的又一构成要素。 在一般情况下,税金与价格成正比;在价格
二看目的---是否为排挤竞争对手;
三看是否扰乱了正常生产经营秩序.
第二节 定价方法
一、成本导向定价法 二、需求导向定价法 三、竞争导向定价法
一、以成本为导向的定价方法
1.成本加成定价 即按单位产品总成本加上一定比例的预
期利润,再加上税金的一种定价方法。 单位产品的总成本=单位产品固定成本+
1) 只考虑预期利润 单位产品总成本=(15+10)/5=5元 单位产品售价=5*(1+20%)=6元
1、成本加成定价
2) 再加上税金 单位产品的售价=5*(1+20%)/(1-5%)
=6.3元
优点:这种方法简单易行,只要产品销 售出去就能实现预期利润。
缺点:忽视了市场的供求状况,竞争因 素及产品生命周期不同阶段特点。
(1)以当前利润最大化为目 标
(2)以预期投资 收益率为 目标
(3)以获取合理利润为目标 2.销售导向型定价目标 3.树立和改善企业形象型定价目标 4.防御或打击竞争对手型定价目标 5.企业生存型定价目标 6.保护环境的定价目标
四、 影响定价的因素
企业定价目标 从以下方面考虑:
1.定价目标 ——公司方面 2.定价目标 ——竞争对手方面 3.定价目标 ——顾客方面
1、禁止价格垄断 <<中华人民共和国价格法>>第十四条第
定价策略(PPT 45张)
15
成本导向定价法
成本导向定价法是一种常见的定价方 法,它是以产品成本作为定价基础。强 调企业定价必须以产品成本为最低界限, 在保本的基础上综合考虑不同的情况制 定价格。
25.02.2019
Ch12 定价策略
16
(一)成本加成定价法
指按照单位成本加上一定百分比的加成来确定产品 销售价格 公式为: P=C(1+R) (二)变动成本定价法
20
法令法规
国家出台新规定 13种价格行为属于欺诈[1]
标价签、价目表等所标示商品的品名、产地、 规格、等级、质地、计价单位、价格等或者服 务的项目、收费标准等有关内容与实际不符, 并以此为手段诱骗消费者或者其他经营者购买 的。 对同一商品或者服务,在同一交易场所同时使 用两种标价签或者价目表,以低价招徕顾客并 以高价进行结算的。 使用欺骗性或者误导性的语言、文字、图片、 计量单位等标价,诱导他人与其交易的。
25.02.2019
Ch12 定价策略
9
课堂思考
“薄利一定多销”,请评价这种说法。
25.02.2019
Ch12 定价策略
10
需求价格弹性 对定价策略的影响[1]
价格 P1 P2 A B
缺乏弹性的商品, 适宜于稳定价格或 适当提价。
Q1 Q2 需求缺乏弹性
25.02.2019
需求量
Ch12 定价策略
章
定价策略
Ch12 定价策略 25.02.2019 1
第七章 定价策略
第一节 影响定价的因素 第二节 定价的一般方法 第三节 定价的基本策略 第四节 价格变动反应及价格调整 本章结构提示
定价的一般方法与基本策略
定价的一般方法与基本策略定价是企业经营中的一个关键决策,直接影响到企业的盈利能力和市场竞争力。
在制定定价策略和方法时,企业需要考虑多个因素,包括成本、市场需求、竞争对手、产品特性等。
下面是定价的一般方法与基本策略。
1. 成本导向定价:此策略基于企业的成本结构和利润目标来制定价格。
企业将成本与预期利润相加,然后将其分配到每个单位产品的价格上。
这种方法简单易行,但可能忽略了市场需求和竞争对手的定价策略。
2. 市场导向定价:这种策略是基于市场需求和消费者付出能力来制定价格。
企业需要了解市场上类似产品的价格水平,以及消费者对产品的需求弹性。
然后根据竞争情况和市场定位来调整价格,以满足消费者的需求并保持竞争力。
3. 增值定价:这是一种基于产品特性和独特价值的定价策略。
企业通过研发和创新,为产品增加附加值,然后可以将其定价高于其他竞争对手。
这种策略适用于高附加值产品和高端市场,但需要确保产品的独特性和品质。
4. 高低定价:这是一种基于不同产品线或市场细分的定价策略。
企业可以将某些产品定价较高,以获取高利润,同时将其他产品定价较低,以吸引消费者并促进销售。
这种策略可以满足不同消费者的需求,提高市场覆盖率。
5. 弹性定价:这是一种根据市场需求弹性和供需关系来灵活调整价格的策略。
当市场需求较强时,企业可以适当提高价格以提升利润;当市场需求低迷时,为了增加销量,可以降低价格。
这种策略能够帮助企业灵活应对市场波动。
在实施定价策略时,企业需要综合考虑以上方法,并结合实际情况进行调整。
同时,定价策略也需要与其他营销策略相匹配,如产品定位、渠道策略和促销策略,以达到更好的市场效果。
因此,定价决策需要进行综合分析和权衡,并随时根据市场变化做出调整。
定价是企业经营中的重要环节,直接关系到产品的市场竞争力和企业的盈利能力。
一个有效的定价策略可以帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出,实现长期可持续发展。
本文将进一步探讨定价的相关内容。
定价策略(推荐)分解课件
补充产品定价
要点一
总结词
补充产品定价是指企业为与主要产品相关的补充产品或服 务制定价格。
要点二
详细描述
补充产品定价的目的是为了增加消费者的购买意愿和提高 企业的市场份额。通过为补充产品制定合理的价格,企业 可以增加消费者的购买总价值,提高消费者的购买意愿。 例如,咖啡店可以为咖啡杯、咖啡豆和咖啡机等补充产品 制定价格,以增加咖啡销售的附加价值。
02
转移定价策略需要考虑各国税收 政策、市场需求、生产成本等因 素,以制定合理的内部交易价格 。
国际市场价格歧视
价格歧视是指同一种产品在不同市场 以不同价格销售,以满足不同市场需 求和获取最大利润。
在国际市场上,价格歧视可以通过出 口价格歧视、进口价格歧视和第三国 市场价格歧视等方式实现。
THANK YOU
详细描述
心理定价法包括尾数定价、整数定价、捆绑定价等。尾 数定价利用消费者对价格的敏感度,如将价格定在99而 非100;整数定价则是将价格定在整数位,给人以高端 、品质的印象;捆绑定价则是将多个商品组合在一起销 售,以低于单独购买的总价吸引消费者。
招徕定价法
总结词
通过设定极低价格来吸引消费者关注和购买,通常用 于清仓或推广新产品。
定价策略的核心要素
价格水平、定价方法、价格调整机制 等。
定价策略的重要性
01
02
03
利润最大化
合理的定价策略能够使企 业获得最大的利润。
市场占有率
定价策略可以影响市场需 求,进而影响企业的市场 占有率。
品牌形象
定价策略可以塑造企业的 品牌形象,影响消费者对 产品的认知和评价。
定价策略的分类
成本导向定价
06
促销定价
市场营销学 第八章 价格策略
二、需求导向定价法
认知价值定价(见图8-1)。
图8-1 认知价值定价
三、竞争导向定价法
竞争导向定价法是指以竞争为中心、 以竞争对手定价为依据的定价方法。常见 的有以下几种: 随行就市定价法 竞争价格定价 拍卖定价法
密封投标定价法
第三节 定价策略
一、新产品定价策略 二、产品组合定价策略 三、地区定价策略
五、以生存为定价目标
以维持企业生存为定价目标也称为渡 过困难目标。是指当企业由于经营管理不 善或市场竞争激烈,顾客需求、偏好突然
变化等原因,造成产品积压资金短缺甚至
濒临破产时,企业为渡过困难,维持生存
而为积压品制定较低价格。此定价目标是
临时性短期目标,是权宜之计。企业要想
长远发展,还应制定更合理的长期目标。
定价的基本程序
第一节 定价目标
一、以利润为定价目标 二、以质量领先为定价目标
三、以市场占有率为定价目标 四、以适应竞争为定价目标
五、以生存为定价目标
一、以利润为定价目标
(一)以获取最大利润为目标 企业利润总额=单位产品利润×产品销量 表现为以下三个方面: 当企业的生产技术和产品质量在同行业 竞争中居领先地位,消费者对该产品需求量 大,处于供不应求状态时,企业可以追求短 期最大利润目标; 追求长期最大化目标; 追求企业整体经济效益最大化目标。
产品群定价法
三、地区定价策略
产地定价 统一交货定价 区域定价 基点定价
免收运费定介
四、心理定价策略
整数定价策略 尾数定价策略 声望定价策略
招徕定价策略
五、折扣与让利定价策略
折扣折让有许多种形式(见图8-2)。
图8-2 折扣折让定价策略
六、价格调整策略
定价策略ppt课件
20
需求价格弹性 对定价策略的影响
价格
P1
A
P2
Q1
富有弹性的商品, 适宜于适当降价,
B
以扩大销量。
如大部分耐用消费
需求量 品,服装、家电等
Q2
都属于此类
需求富有弹性
21
弹性的实际应用及原因分析 对于富有弹性的商品一般可采用 降价 策略 对于缺乏弹性的商品一般可采用 提价 策略
22
四、竞争对手的产品和价格
因产 素品 的定 关价 系与
影 响
最高价格
定价目标
最低价格
需求控制 产品定价受 竞争者制约
成本限制
8
价格的理解
价格是顾客拥有和使用产品和服务的 利益的交换价值 。
价格已成为影响消费者决策的主要因素, 但是非价格因素的影响作用也越来越大。
价格是市场营销组合中唯一能产生收入 的因素,其他几个因素都代表成本。
15
4、平均成本(将总成本以产量来除所得的商 数,平均成本一般随产量的增加而渐减)
5、边际成本(指每增加或减少一个单位产量 所造成变动的数额或成本的变动量。)
6、机会成本(指企业从事某一项经营活动而 放弃另一项经营活动的机会,另一项经营活 动所获得收益就是某项活动的机会成本。)
16
三、市场需求
定价策略
1
第十章 定价策略
学习目标 走进营销 第一节 影响定价的因素 第二节 定价的一般方法 第三节 定价的基本策略 第四节 价格变动反应及价格调整 本章结构提示
返回目2 录
学习目标
明确影响产品定价的因素。知晓定价的 基本程序,掌握成本导向、需求导向及竞 争导向定价的主要方法。学会灵活运用定 价策略。学会正确使用价格调整手段,预 测价格变动后顾客、竞争者的反应,提前 做好应对准备。
定价的一般方法与基本策略(ppt 57页)
心理定价法——招徕定价
快来买啦! 大减价了
这么便宜?
原价:149元 现价:38元
32
五、差别定价策略
• 所谓差别定价策略,也叫价格歧视,是指 企业按照两种或两种以上不反映成本费用 的比例差异的价格销售某种产品或服务。
(一)差别定价的主要形式:
1、顾客差别定价。
2、产品形式差别定价。
3、产品部位差别定价。
2
教学内容
第一节 影响定价的因素 第二节 定价的一般方法 第三节 定价的基本策略
3
商品价格的本质
• 经济学本质:商品价格是商品价值的货币表现 • 从三个方面来理解价格: • 1.价值决定价格,是价值的基础 • 2.价格受货币价值的影响,价格与价值成正比,
与货币价值成反比。(人民币增值,相当于商品 价格相对下调) • 3.价格反应着经济主体之间的经济关系,价格变 动会导致买卖双方经济利益的调整。
种面和特销定售产量品的。产品。
1、FOB定价。顾客按照出厂价购买某种产品。卖方负责将产品送到产地的运输工 具上。越过船的费用和风险由买方负责。 2、统一运送定价。卖方将产品送到买者所在地,对不论远近的购买者收取相同 的运费。适用于运费占产品价格比例小的产品如电子元器件。
3、区域定价策略。销售者将整个市场划分为若干个大区域。相同区域收取相同的运费。
41
产品组合定价--选择品定价(2)
选购商品定价 3元一两5元二
?
两7元三两
42
产品组合定价--附带产品定价(3)
附带产品定价
我不打算在打印机 上赚钱,我主要在 墨盒上赚钱
打印机 850元
墨盒 640元
43
产品组合定价--分部定价(4)
《收益管理》课件—03定价战略的框架
付意向相关的细分标准;②兼顾客户服务成本;③充分估计客户的重点价值。
(二)市场细分步骤 第一,确定基本的细分标准:如年龄、性别等人口统计资料,或者购买模式、客户描述、被满足和
最好的例子就是iPod。一开始,因为品牌和风格等“心理价值”,iPod 在美国定价299 美元, 是一般MP3 的两到三倍;加上音乐必须从专属网站上下载,让许多消费者都对这个新产品态 度观望。于是,苹果电脑找了些具有潮流引导作用的名人拍广告,强调iPod 的下载功能,传 递“iPod 不但流行,也很实用”的讯息。接着又在公关活动上砸钱,提高一般消费者对新技术 的评价。这个行销沟通策略,让iPod 在三年半内卖出1000 万台。如果顾客对产品评价颇高, 往往会愿意多花点钱购买——只要你给他们机会。
为了应对OTA 的这些影响,华住酒店集团的季琦表示要建立一个更大的联盟体系,把非华 住旗下的酒店也纳入到其预订平台里面去;这样才能更好地对抗OTA。本质上说,这是让自己获 得更高的市占率以赢得更多的话语权。从酒店行业的发展看,走向集中也是一种必然的趋势。
当然,并不是每个创业者都有机会把自己的酒店品牌做成大型酒店集团,小型有个性的特色 酒店也依然会有自己的生存空间。只是这种模式下的经营和管理方法就和连锁品牌酒店不完全一 样,注重的是口碑而不是会员体系,甚至可以把自己的营销和定价体系直接就建立在第三方上面, 自己专注于做好服务和口碑。这样只要在成本和收入之间做好平衡,同样可以活得很好。
参考价格与价格公平度感知也会影响顾客支付的意愿。在不同产品的比较中,公平感是 主观的,同时公平感是可控的,顾客通常会将价格上涨归因于服务的提升,或者某些特殊事 件的发生。在当今电子商务迅速发展的背景下,产品收到的评论在客户的购买决策中更是起 到越发重要而不可替代的作用。多数顾客没有时间,或者缺乏动力对产品进行全面了解,仅 会评估其了解到的部分信息。管理者不仅需要关注顾客对价格的评价,还要分析其后续影响, 及时进行价格调整。
第九章 定价策略
5.Selecting a pricing method
(4) the high price communicates the image of a superior product.
4 Product-Quality Leadership
A company might aim to be the product-quality leader in the market.So they price the product higher than competitors‟ to build its excellent image of both the product and the company.
2
Maximum Sales Growth
• Some companies want to maximum unit sales.They believe that a higher sales volume will lead to lower unit costs and higher long-run profit.They set the lowest price, assuming the market is price sensitive.This practice is called marketpenetration pricing.
•
价格是反应市场供求变化最灵敏的因素,也是市 场营销组合中最活跃的因素。
商品价格是否合理,将会影响市场需求,影响消 费者购买;影响产品的市场竞争地位和市场占有率; 会直接影响企业的销售收入和利润。此外,恰当的定 价能补充或影响营销组合的其他策略。
最全的定价策略及方法总结
根据市场需求、竞争状况和消费者心理来确定产品价格,适用于市场竞争激烈、产品差异化程度较高的行业。
基于价值的定价策略
根据产品价值、品牌形象和消费者心理来确定产品价格,适用于产品差异化程度较高、消费者对价格敏感度较低的行业。
定价策略与企业战略的关系
定价策略是企业战略的重要组成部分 ,它与企业的市场定位、产品定位、 品牌形象等密切相关。
优点
简化了定价过程,便于企业控制成本,能够保证 企业获得一定的利润。
适用范围
该方法适用于产品同质化程度较高的行业,如制 造业、农业等。
缺点
忽略了市场需求和竞争状况,可能导致产品定价 不合理,销量不佳。
目标成本定价法
含义
适用范围
优点
缺点
目标成本定价法是指企业根据预 期销售量、目标利润和生产成本 等因素来制定产品价格。目标成 本是根据产品的预期销售量、销 售价格和生产成本来确定的。
竞争价格定价法是根据市场竞争状况,以竞争对手的价格为基础,制定出有利于自己的价 格。
方法
通常是通过市场调研,了解竞争对手的产品或服务,分析其价格策略,制定出与竞争对手 相似的价格。
适用范围
主要适用于具有高度竞争性的产品或服务,如电子产品、汽车、金融等。
市场渗透定价法
要点一
概念
要点二
方法
市场渗透定价法是通过制定较低的价 格,迅速扩大市场份额,实现企业的 规模扩张。
最全的定价策略及方法总结
目 录
• 定价策略总览 • 成本导向定价策略 • 市场导向定价策略 • 价值导向定价策略 • 撇脂定价策略 • 渗透定价策略 • 动态定价策略 • 定价策略的选择与调整方法
01
定价策略总览
价格策略分析
第一节 定价原理概述
一、商品价格的构成要素
企业要制定出科学合理的价格,首先必须了解价格构 成,即价格是由哪些因素构成的。经济计划学认为商品 价格通常由生产成本、流通费用、税金和利润构成,即 商品价格=生产成本+流通费用+税金+利润。
1.生产成本 生产成本是商品价值中生产资料转移价值和支付工人
第六章 价格策略分析
第一节 定价原理概述 第二节 定价方法 第三节 定价策略
第一节 定价原理概述
价格是市场营销组合中重要而又比较难以确定的一个 因素。产品价格制定得适当与否,将直接影响产品的销 售和企业的经济效益。所以,企业在制定产品价格时, 既要考虑成本费用,又需要考虑消费者的实际情况,还 要结合市场需求的变化。
四、定价的步骤
随着我国市场经济的发展和经济体制改革的深人,国 家统一定价的商品越来越少。企业在规定的权限和范围 内,自行定价的商品越来越多,权限也逐步扩大。企业 定价的基本程序如下。
(1)确定定价的目标企业在定价之前,必须根据不同 情况、不同产品的特点确定本企业的定价目标,以此来 决定将要采用的定价方法和技巧。
上一页 下一页 返回
第二节 定价方法
既定的销量就称为盈亏平衡点,这种制定价格的方法就 称为盈亏平衡定价法。公式如下:
盈亏平衡点价格=固定总成本÷销量+单位变动成本 3.目标收益定价法 目标收益定价法又称投资收益率定价法,是根据企业
的投资总额、预期销量和投资回收期等因素来确定价格 。
上一页 下一页 返回
上一页
返回
第二节 定价方法
所谓定价方法,是指企业在特定的定价目标指导下, 依据对成本、需求及竞争等状况的研究,运用价格决策 理论,对产品价格进行计算的具体方法。定价方法主要 有成本导向、需求导向和竟争导向三种类型。
第六章定价策略
要点警句:
6.竞争者的价格
竞争者的 商品价格对本 企业商品价格 也存在一定影 响。.
7.环境
国内或国 际的经济是否 通货膨胀、经 济繁荣或萧条、 利息率的高低 等,都会影响 企业定价。
要点警句:
在激烈竞争的 市场中,合理的商 品价格是企业取得 竞争最有效和最直 接的手段。
课堂小练习:
某企业生产或经营消费者购买频率较低 的商品,该企业有相当的生产或经营能力, 故采取降低商品价格获取相应盈利,此类商 品的需求价格弹性为( )。 A、E>1 B、E<1 C、E=1
当<1时,则缺乏弹性或弹性小。
当=1时,则标准需求弹性或弹性单一.
试题演算
• 某商店销售短袖T恤的价格从第二季度每件180元 降到第三季度每件100元,月销售量从2500件上 升到4000件,试问继续降价能否使销售量继续增 加? • 解: • E=(Q2-Q1)/Q1(P2-P1)/P1 • =(4000-2500)/2500(100-180)/180=-1.35, 取绝对值,为1.35。 • 因为E=1.35>1,所以该商品富有弹性,说明继续 降价能使销售量增加。
例题
例如,某企业经营某商品2万件,固定成本6万元, 变动成本12万元。经营3万件时变动成本增至18 万元,每件商品价格16元,某客户在订购2万件 商品的同时,提出再订购1万件,但价格必须是原 价格的7成。试问该企业是否愿意降价销售。
先计算出销售2万件时企业所获利润:
单位商品利润=单位商品价格-(固定成本+变动 成本)/销量 =16-(60000+120000)/20000 =7元/件 利润总额=单位商品利润×销售量 =7×20000=140000元 得出企业有利可图,可获利润140000元。
第八章 营销组合策略-第三节(PRICE)
第三节定价策略影响定价的因素定价的一般方法定价的基本策略价格变动反应及价格调整 本节结构提示科特勒论营销卖的是价值而不是价格。
世上没有两分钱不能抵销的品牌忠实。
——佚名一、影响定价的因素最高价格最低价格需求控制成本限制产品定价受竞争者制约(一)影响定价的内部因素1、定价目标维持企业生存追求利润最大化市场占有率最大化产品质量最优化适应竞争(二)影响定价的外部因素1、市场需求需求是定价的高限。
需求价格弹性对定价的影响。
价格弹性= 需求数量的变化%价格变化%思考:“薄利一定多销”,请评价这种说法?需求价格弹性对定价策略的影响缺乏弹性的商品,适宜于稳定价格或适当提价;P1P2Q1Q2价格需求量需求缺乏弹性AB2、竞争者的价格反应价格示范作用●市场领先者●市场追随者3、其他因素●政府或行业组织干预●消费者心理和习惯●企业或产品的形象因素●顾客对产品价格的看法二、定价的方法●成本导向定价法●需求导向定价法●竞争导向定价法1、成本导向定价法(1)总成本加成定价法单位产品价格=单位产品总成本×(1+目标利润率)例如:某电视机厂生产2000台彩色电视机,总固定成本600万元,每台彩电的变动成本为1000元,确定目标利润率为25%。
(2)目标收益定价法目标收益率=1/投资回收期×100%上例中建设电视机厂的总投资额为800万元,投资回收期为5年不同商品加成率相差很大9%14%50%2、竞争导向定价法(1)随行就市定价法(2)产品差别定价法:(3)密封投标定价法3、顾客导向定价法(1)理解价值定价法(2)需求差异定价法(3)逆向定价法三、定价的基本策略折扣定价策略地区定价策略心理定价策略差别定价策略(一)折扣定价策略为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买,酌情降低其基本价格,这种价格调整叫做价格折扣。
✓现金折扣✓数量折扣✓功能折扣✓季节折扣✓价格折让2/10,净30夏日的羽绒服(二)地区定价策略地区定价策略的实质,就是决定对于卖给不同地区顾客的某种产品,是分别制定不同的价格还是制定相同的价格。
掌握定价的基本策略-PPT模板
招徕定价策略
• 消费者一般都具有追求低价的心理。有些企业就利用消费者这种心理,有意把几 种产品的价格定得很低,以此吸引顾客上门,借机扩大连带销售,打开销路。
四、折扣和折让定价策略
品实行此种价格策略。
运费补贴价格
• 卖方对距离远的买方给予适当的价格补贴,以补偿买方较大的运输 费用。
市场营销
• 缺点是比较保守,不适于需求复杂多变或竞争激烈的市场环境。
(二)成长期定价策略
在产品成长阶段,产品的成本费用水平大幅度下降,市 场销量扩大,价格应有条件下调。企业定价时应依照预期目 标利润的要求,制定相应价格。
(三)成熟期定价策略
在产品成熟阶段,市场竞争加剧,维持原价难以保持企业 的市场份额。由于固定成本费用已基本补偿,预期目标利润也 已基本实现,该阶段定价应以保持市场占有率为目标,采取竞 争性低水平价格策略。
用由卖方负担,交货后的有关运费、保险费等由买方负担。我国企 业的商品进口中,多选择这种方式。
统一交货定价
• 企业的产品不管卖向何方,也不管买方路途的远近,一律实行统一 运送价格,即把商品运到买方指定的目的地。到达目的地前的一切
运费、保险等费用均由卖方负担。
分区运送价格
• 这是买方所在地价格的一种变化形式。是指把整个市场划分为几个 大的价格区域,在每个区域内实行统一价格,一般是原材料和农产
(五)产品群定价策略
为了促销,企业常常将几种产品组合在一起,进行捆绑 降价销售。采用这种策略,价格优惠程度必须有足够的吸引 力,企业要注意防止易引起消费者反感的硬性搭配。
三、心理定价策略
定价的基本策略
• 选择品定价
选择品可以与主要产品一起销售,也可以分开销售。其价 格可高可低
• 补充产品定价
企业可以将主要产品的价格定得较低,将补充产品的价格 定得较高,通过低价促进主要产品的销售来带动附带产品 的销售。
打印机 850元
墨盒 249元
例题讲评
一家皮革制品厂开发出一种款式新颖的真皮拖鞋,最初定 价为每双200元,上市后,情况很不乐观,迫于资金需要 周转的压力,遂决定降价处理,以期及时收回资金转向其 他项目。然而,即使价格降至每双50元,仍无人问津。后 来,一位市场策划人员进行了调查,认为每双拖鞋50元或 200元,普通工薪族无力购买,而“大款族”又不屑购买。 厂家的价格形象设计实际上处于市场空白点上。于是,建 议厂家在改变包装、策划广告的同时,将价格调整为 1188元,给人们树立一种高档产品的价格形象。厂家接 受意见后,积极组织实施,一举成功,建立了独特、鲜明 的高档商品价格形象。 问题(1)该厂采用的是哪种定价策略?并对这种定价策略 解释说明。 (2)除此之外定价策略还有哪些?
问题:作为新产品,你认为该公司应采取何种定价策略? 为什么?
答案:作为新产品,应采取取脂定价策略。 取脂定价策略的含义及条件
3、江苏省内某市区知名商业大厦,在今年2月1日起对本商 业大厦的所有商品采取了新式定价策略:根据顾客在过去 的两年时间里在本商业大厦采购额的大小,将顾客分成了 金牌顾客、银牌顾客和铜牌顾客三类,对于同一个商品, 给予三类顾客的售价有8%左右的折扣价格差异。几个月 试行下来发现效果很好,三类顾客的购物量都有明显增加。 试分析这家商业大厦采用的是何种价格策略,这种价格策 略的使用有何条件?
4. 招徕定价
(1)指零售商利用部分顾客求廉心理,特意将几 种商品的价格定的较低以吸引顾客到商店来。