缘故市场的开发技巧及误区30页
缘故客户开拓的5个方法
缘故客户开拓的5个方法缘故客户开拓的5个方法缘故客户是指已经购买过公司产品或服务的客户，他们对公司有一定的了解和信任度。
因此，开发缘故客户是企业发展的重要战略之一。
下面介绍5种方法来开拓缘故客户。
一、制定个性化营销计划针对每个缘故客户制定个性化营销计划是非常重要的。
通过了解他们的需求和偏好，可以为他们提供更加专业、贴心、优质的服务体验。
在制定计划时需要考虑以下几点：1.了解客户需求：通过调研、访谈等方式获取客户反馈，分析其需求和痛点，为其提供更加精准的服务。
2.提供优惠政策：为缘故客户提供优惠政策，比如折扣、礼品等，增强其忠诚度。
3.建立互动平台：建立互动平台，如微信公众号、QQ群等，与客户进行交流互动，及时回复问题和反馈。
二、推荐新产品或服务推荐新产品或服务是开发缘故客户的另一个好方法。
企业可以通过以下方式进行推荐：1.邮件推荐：通过邮件向缘故客户介绍新产品或服务，并提供相关信息和优惠政策。
2.电话推荐：通过电话向缘故客户介绍新产品或服务，了解其需求并提供专业建议。
3.线下活动：通过举办线下活动，如产品发布会、研讨会等，向缘故客户展示新产品或服务的优势和特点。
三、提供增值服务提供增值服务是一个很好的开发缘故客户的方法。
企业可以通过以下方式为缘故客户提供增值服务：1.培训课程：为缘故客户提供免费或低价的培训课程，帮助他们了解产品或服务的使用方法和技巧。
2.售后服务：为缘故客户提供更加快速、便捷、专业的售后服务，解决其使用过程中遇到的问题。
3.定制化方案：根据缘故客户需求和特点，为其量身定制专属方案，提高其满意度和忠诚度。
四、建立社交圈建立社交圈是一个非常重要的开发缘故客户的方法。
企业可以通过以下方式建立社交圈：1.微信群聊：建立微信群聊，邀请缘故客户加入，进行交流互动。
2.线下活动：举办线下活动，如聚餐、旅游等，增强缘故客户之间的联系和互动。
3.定期沟通：定期通过邮件、电话等方式与缘故客户沟通，了解其最新需求和反馈。
缘故客户开拓的5个方法
缘故客户开拓的5个方法在现代商业社会中，客户开拓是企业发展的关键一环。
而缘故客户开拓则是指通过已有客户的推荐或介绍来获取新客户。
这种方式不仅可以降低企业获取新客户的成本，还能够建立起信任和口碑效应。
本文将介绍缘故客户开拓的5个方法，帮助企业有效地扩大市场份额。
方法一：建立良好的关系在进行缘故客户开拓之前，首先要确保与现有客户建立良好的关系。
这包括提供优质的产品或服务，及时解决问题和投诉，并保持与客户的良好沟通。
只有当现有客户对企业非常满意时，才会愿意向他人推荐。
为了加强与现有客户之间的关系，可以采取以下措施：•定期回访：定期与现有客户进行回访，了解他们对产品或服务的满意度，并及时处理存在的问题。
•提供增值服务：为现有客户提供额外的增值服务，例如免费咨询、培训等。
这样不仅能够增加他们对企业的忠诚度，还能够增加他们向他人推荐的意愿。
方法二：寻找共同点在进行缘故客户开拓时，寻找共同点是非常重要的一步。
这可以帮助企业更容易地与潜在客户建立联系，并增加对方的信任感。
寻找共同点的方法包括：•行业背景：了解潜在客户所在的行业，寻找与现有客户相似或相关的行业。
这样不仅可以更好地理解客户需求，还能够通过现有客户介绍来获取信任。
•兴趣爱好：了解潜在客户的兴趣爱好，寻找与现有客户相似或相关的兴趣爱好。
这样可以通过共同话题来建立联系，并增强对方的好感度。
方法三：提供奖励机制为现有客户提供奖励机制是促使他们向他人推荐的有效方法之一。
通过给予现金奖励、折扣或礼品等形式来鼓励现有客户介绍新客户，既能够增加现有客户的忠诚度，又能够扩大企业的市场份额。
为了有效地实施奖励机制，需要注意以下几点：•奖励合理性：奖励的形式和价值应该与客户的贡献相匹配，既能够激励他们参与推荐，又不会给企业带来过大的负担。
•奖励透明性：奖励机制应该明确公开，让现有客户清楚知道他们可以获得什么样的回报，这样才能够更好地激发他们的积极性。
方法四：提供优惠条件除了奖励机制外，提供优惠条件也是吸引新客户的重要手段之一。
缘故之保险展业
什么是缘故开拓缘故开拓就是对自己认识的人或有亲戚关系的人进行约访，让他们变为我们客户的过程，说通俗点就是向我们认识的卖保险，一切平安公司的产品短期业绩突破成长的关键：缘故拜访朋友的反对，讲保险就不要打电话；亲人的反对，我的朋友都不能去找。
但是缘故不支持可能给了我们一些伤害，让我心冷：当经过这些后我们可能觉得被缘故拒绝很没面子，缘故的保险最好不做，缘故是不会买保险的。
开拓缘故市场的意义做缘故客户的成功率比陌生客户要高得多其实缘故市场是最好的市场:1、彼此信任，容易约访2、彼此了解，容易开口3、容易快速签单4、容易获得转介绍缘故市场的来源同学、同宗、同乡、同事、同好、邻居、经常消费的地方开拓缘故市场的方法首先树立正确的心态，解决缘故开拓的误区:1、太熟了，不好意思开口谈；2、怕被拒绝，没面子3、轻视缘故市场的服务如何跟缘故开口讲保险：1、王哥，我刚进入平安公司，我觉得保险真的很好，但我不知道自己适不适合这一行。
不如这样吧，现在我就把你当作客户演习一下，你听听我讲的好吗?听完之后再给我建议！2、王可，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合做朋友的道理。
所以我暂且把你当做外人，说明一下，我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝，缘故异议处理：你根本不适合做保险你不应该做这份工作你不该丢掉原来的工作也许我确实如你所说一样不应该进入这个行业，但我觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我，我为人人的事业，当我看到一个个客户拥有人寿保险时，我内心感到特别的欣慰，因为我把温暖送到他们的家中，保障他产度过平安的一生。
我想，如果你看到我在这一行成功的话，你一定会替我感到高兴的，对吧?缘故不是自家的鱼塘，我们不做，别人也会做让亲朋拥有全面保障，是我的责任放弃缘故市场，就失去优质客户资源。
如何开发缘故市场
开发销售市场的几种渠道
缘故市场以周围的亲戚朋友为主，一般比较有信任度，见面时间多，
沟通起来比较容易。成功率比较高，一般为80%）
陌生拜访（以在设点发传单，名片为主，进店铺，公司拜访陌生的人，
向其介绍公司产品，邀约其投资。此方式难度比较大，陌生人之间 没有信任度，介绍的又是风险性投资，一般都会排斥，第二次会拒 绝见面，是个比较漫长的过程，成功率一般只有20%） 低，一般人会拒绝接听陌生电话，接听后也很少有人耐心听完我们 的介绍，成功率最多10%）
• 最关键的是你要走出去，要走出家门、打开心 门
Байду номын сангаас
选择大于努力！ 思路决定出路！！ 成功属于有超前眼光的人士！！！
相信自己！相信明天！！！相信未来更美好
谢谢大家的聆听
客户从哪里来
•
不要让你身边的任何一个人错过 机会
•
自己要身先亲朋
•
开发你的财富宝库
•
每个人都有自己的生活圈子
•
10个客户打开你的金融投资行业之路
2-3个月成交6个客户 每个户1万美元 累计业绩10万美元、 假设第一、二个月分别成交两个客户‘算一下你 的收入。那么你收入就是： 4万美金×30手X60元=7200元。还有基本工 资2000，所以你的月收入就是 7200+2000=9200元
网络销售通过网络QQ，加群与陌生人聊天，信任度几乎为零，耗费很多的
电话销售（要有一定的电话名单为基础，完全陌生的双方，信任度极
时间与精力，成功率不到5%）
推销从哪里开始
•
缘故市场必须问的五个问题
• • • • • 1.你认可贵金属投资行业吗 2，我们和我们的亲属需要较好的投资机会吗 3，你认识的人有过投资金融行业的产品的经历吗 4. 你的亲人或者好朋友如果被其他推销、服务，你有何感想 5，如果这是一个绝好的机会，你的亲人朋友错过了这个投资机 会，你又如何感想
缘故开拓法
表哥，我同学非让我跟他去培训，我也没有办法，去参加了 一周的培训，不过，经过培训，我感觉保险并不像您所想的 那样，那里的人员素质挺高，险种也不错，有机会我跟您也 探讨探讨，尤其最近，像您这个年龄和家庭状况的人投保出 奇的多，我想是因为大家的意识越来越超前了，你觉得呢？
（一）王兄，你可能不知道，现在我们公司的个人客户已经超过8千 万了，每天都有人买保险，几乎每天也都有人得到了理赔，现在连陌 生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？ （二）王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不 合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作外人，说明一下。我说的话 不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别 人说什么，更有义务让您参考参考，如此而已。
方法一——电话本搜索法 你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么……
方法二——五同法 同学、同宗、同乡、同事、同好
方法三——联想法 班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？
方法四——25桌请帖法 假如你刚喜得贵子，正准备摆25桌满月酒，好好庆祝一番，你会邀请谁？
（三）王兄，我刚进入平安人寿保险公司，我觉得人寿保险真的很好。 但我不知道自己适不适合这一行。不如这样吧，现在我就把你当作客 户演习一下，你听听我讲的好吗？听完之后要给我建议哦！ 对方听完之后， 对方回答好：既然您都觉得好，请在这儿签字！ 对方回到不好：直接进入拒绝处理！
“表哥，前天我在街上碰到我多年不见 的一个老同学，现在的他和从前变化特 别大，人也精神了，我一问，他现在保 险公司上班，他邀请我也参加培训，您 给我出个注意，我是去还是不去呢?”
去吧
表哥，我听了您的话，去保险公司参加了一周的培训，的确 像您所说，保险公司确实不错，经过培训，我了解了许多有 关保险的知识，还真像您所说，保险行业发展前景广阔，保 险真是人人必须的。尤其最近，不知为什么，像您这个年纪 和家庭状况的人投保的特别多，公司每天都承保好几千始的市场， 缘故市场是新人比较容易开始的市场，从缘故市场开始能让 新人的寿险事业更长久！通过缘故市场开拓训练， 新人的寿险事业更长久！通过缘故市场开拓训练，可以使新 人更快的找到拜访的准主顾。根据“二八定律” 人更快的找到拜访的准主顾。根据“二八定律”，我们入司 一年内的新人转正的80%佣金来源于缘故客户，其准客户有 佣金来源于缘故客户， 一年内的新人转正的 佣金来源于缘故客户 80%源于缘故客户的转介绍。 源于缘故客户的转介绍。 源于缘故客户的转介绍
缘故营销
B
B级客户，提前打招呼让其有印象
缘故营销
如何开口
1 王姐，是不是经常有人给您推荐理财产品？您对这个市场
有什么看法？您有买过理财产品吗？
2 我和你是好朋友，我觉得我应该告诉你我现在的工作，我
暂且把你当做外人，详尽给你说明一下，如果我说的哪里 不好的你尽管指出来。我对别人说过的都有必要让你参考 参考，你的想法也代表大部分和你一样的人的想法，对我 的工作也有帮助。
8
有父母、兄弟姐妹、亲戚而认识的 人
9
从爱人那里认识的社交活动中认识 的人
10 社交活动中认识的人
11 除以上你还认识的人
6 和我有同样爱好的人
除以上你还认识的人。你会发现，你认识的人比你想象的要多的多！！
缘故营销
缘故25 （邻居）
客户50 （较为熟悉）
名单 管理
缘故30 （非常熟悉， 经常见面）
缘故
一样 不用做 不用做 程度浅
简单 力度弱
其他
一样 要做 要做 程度深 复杂 力度强
缘故营销
害怕被熟人 拒绝尴尬
01
不想做亲朋好 友的生意
02
不知道如何开口
03
缘标故销题售 中内的障容碍
缘故营销——缘故销售中的障碍
请思考一下问题
1 亲朋好友是不是需要投资？ 2 他们是否信任你？ 3 你是否真心为他们好，还是只想从他们身上得到好处 4 如果别人给他们推荐产品会有我们这么好吗？服务会不会这么好？ 5 如果他们需要投资，你认为在你和别人之间他们会选谁？
目录
Contents
01
为什么 要做缘故
02
缘故销售 中的障碍
03
如何解决 障碍
缘故客户如何开拓？(干货)
导言新伙伴入行，都有一个问题：我把保险卖给谁？建议新伙伴，先从缘故市场开始。
但往往现实却是，缘故要么是你的贵人，要么就是伤害你最深的人。
一、从缘故市场开始寿险生涯的原因1.已经认识，对你这个人的信任不需要重新建立，可以加速成交；2.为亲朋好友规划全面的保障计划，呵护他们，是我们的职责；二、跟缘故谈保险之前先“两问”1.问自己：我真的完全认同保险了吗？保险真的是每个人必备的吗？2.问自己：我能讲清楚保险能帮我们解决生活中的那些问题吗？这两个问题，如果是肯定的回答。
那就可以去跟缘故讲保险了。
三、不同类型缘故该如何开口争取见面1.认同支持我做保险的我：晓军，接电话方便吗？晓军：可以，你说吧。
我：我了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，所以这次我特意打给你，想和你见个面，花20分钟跟你分享一下……你看明天还是后天你哪天有空，我去找你谈谈？2.反对我做保险的我：表哥，现在接电话方便吗？表哥：听说你去保险公司了，做什么不好跑去做保险，都是骗人的。
我：表哥，听你的意思是不希望我做保险啊？我知道你是为了我好，一直对我的事情很上心。
你现在方便不？我去你那里，正好想听听你对我工作及保险的看法，咱俩聊聊，也帮我参谋参谋。
3.不知道我在保险公司的我：晓军，我是李强，接电话方便吗？晓军：李强啊，你说。
我：最近我换工作了，在XX人寿上班，每天见客户谈保障，感觉生活挺充实的，恰好我这两天要去你们小区附近为一个客户送资料，你看你明天或后天哪天方便，我送完资料，顺便去看看你。
我：你放心，我不是去找你推销保险，咱们好久不见了，过去坐坐，顺便也和你分享分享我最近培训、学习的一些心得。
关键点：在客户的理念没有打通前，切记不要在电话里和微信里就跟亲朋好友谈保险，一定要争取面谈。
四、保险到底能帮我们解决那些问题1.感性的客户：用类比的方式来讲保险保险就是不论你买与不买，你都已经买了！保险有两种买法，你可以选择向保险公司买，100万的风险可能只需支付1万的风险转移费；你也可以选择向自己买，100万的风险就要支付100万的风险转移费。
新人辅导：缘故市场开拓
易接近,有利于转介绍
缘故市场开拓的误区
A、不好意思开口谈 应对之策 对行业的认同度
寿险的意义与功用
B、怕被亲友拒绝，没面子
应对之策
心态调整----只要有推销，就会有拒绝 ---即使他现在不买，只要买，就会 在你这买，只是迟早的问题。 事先预演好将会拒绝你的原因 准备好处理拒绝的方法
缘故市场是支撑您成功业务 生涯的重要基石，不断维持您的 准主顾100,则是保证您梦想成真 的关键！ 立即行动， 持续开拓，
事业成功！
人际网络八角图
认识且有 交情者 家族亲戚 朋友 亲戚 求学或 进修所 同乡
邻居 或同乡
同学
我
消费
同好
社团
休闲旅游 之伙伴
认识者
同事
工作认识 的对象
有组织之 团体
业务或生意 往来的对象
客户的四大资产
让他来做保险 让他介绍别人来做保险 让他来买保险 让他介绍别人来买保险
一个人赚钱的三条途径
• 投资理财的机会
• 提升收入的机会
• 回避风险的机会
开拓缘故法：
相逢既是缘 开口三分利 欲速则不达
漏斗理论
由顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率为十
分之九!
必须要有足够的 准客户
客户从哪里来？
我们 怎么来的？
通过亲戚介绍 通过朋友介绍
业务人员的两个存折
现金存折 现金存折
人际关系存折
准保户是业务人员 宝贵的资产！
什么是缘故法？
缘，就是有关系、渊源 故，就是过去认识、有 交情。 缘故法就是对自己认识 的人或有亲缘关系的人 进行拜访，让他变为我 们准客户的过程。 也就是向我们认识的人 推销保险。
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C、不愿持续不断的再拓展缘故市场
应对之策
不能将现有的缘故名单拜访完就算了 应时刻把不熟识的人转化成缘故名单
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D、忽视缘故市场的服务
应对之策
对你的亲友而言，你究竟提供什
么服务才是最重要的？对方虽然认识你，
但不见得非得买您所建议的保险，因此
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•有往来的专业人士有？ •日常购物所认识的人？ •因小孩认识的人？ •个人与配偶的亲属有？ •参加配偶的活动或其所属社团所认识的 人？ •通过个人所属团体的朋友所认识的人？
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寿险业务人员只要不断与人 保持接触，便可增加朋友、熟人。 在进行销售活动的同时，可以不 断增加自己的朋友圈！
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B、依生命周期开拓缘故市场 结婚 子女诞生 买房时 就业时 须抚养亲属的人 生日即将来临的人
与现在相 关的团体
·其 他 有 幼 儿 ·大学同学
的父母
社团成员
·大 楼 里 的 其 运动团体
他住户
·师长
·宗教团体的 成员
·以前的保户
·同事 ·公 司的服 务 厂商
·专业团体
4
2、缘故市场的重要性
•具有能够与对方接触的有利条件 •能针对他们对寿险的需求提供适当 的建议 •了解准主顾的健康情况，可判别其 是否有投保资格 •准主顾对你态度友善
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•升迁晋职 •身边有人遭遇疾病、意外、死亡 •有大笔收入时 •资金宽裕的人
注意你销售市场的 改变，掌握销售市 场的机会
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5、缘故市场开拓的误区
A、不好意思开口谈
应对之策
对行业的认同度 寿险的意义与功用
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缘故市场开拓技巧及误区
缘故市场通常具有较高的客户黏性和 忠诚度，因为客户与公司之间已经存 在一定的信任关系。同时，缘故市场 也具有较大的潜在价值和增长空间。
开拓缘故市场的益处
01
02
03
提升品牌形象
通过开拓缘故市场，可以 增强品牌知名度和美誉度， 提升品牌形象。
增加市场份额
开拓缘故市场有助于扩大 市场份额，提高市场占有 率。
缘故市场开拓技巧及误 区
目录
Contents
• 缘故市场开拓的重要性 • 缘故市场开拓技巧 • 缘故市场开拓的误区 • 成功开拓缘故市场的案例分析
01 缘故市场开拓的重要性
定义与特点
定义
缘故市场是指与现有客户和潜在客户 相关的市场，开拓缘故市场意味着通 过各种营销手段，吸引和保留客户， 提高客户满意度和忠诚度。
案例四：某餐饮企业的市场定位
总结词
明确市场定位，打造特色品牌
详细描述
某餐饮企业通过对市场进行深入分析，明确了自己的市场定位，并打造了独特的品牌形 象和特色菜品，吸引了特定消费群体，实现了市场开拓。
THANKS
提高客户服务质量
提供专业、热情的客户服务，及 时解决客户问题和投诉，提高客
户满意度。
建立客户忠诚度
通过个性化服务、增值服务等方 式，提高客户忠诚度和复购率。
建立客户互动平台
通过社交媒体、线上社区等方式， 建立客户互动平台，增强客户归
属感和参与感。
提升品牌影响力
塑造品牌形象
通过品牌定位、品牌传播等方式，塑造独特的品 牌形象和品牌价值。
制定有效的营销策略
制定营销计划
根据目标客户的特点和市场环境， 制定详细的营销计划，包括产品 定位、定价策略、渠道选择、促 销活动等。
客户开拓—缘故法
7、缘故法应该注意的问题
• 1、绝不强迫推销。 • 2、视亲友为知己。 • 3、坚持最专业的服务。
李阳
男，35岁,表哥，最近较少联系。 职业：某公司经理 收入：月收入 2800 元，爱人收入 1800 元。 个人爱好：读书、上网 基本情况：去年刚贷款买一套新房子， 月供1500元。儿子上小学一年级。
最后，我还要告诉你一件非常重要的事情。这个钱您并没有花掉， 以后会全部还给你，只是时间的问题而已。
异议：“你不该做这项工作！”
“也许我确实象你所说一样，不该进入这个行业，但我觉得寿 险是一个事业，是一个人人为我我为人人的事业，当我看到 一个个客户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰。因为我把
温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生，如果我这
向亲友介绍工作的内涵
其实寿险营销工作的实质就是在给客户送去保障的同时，自
身也可以获得事业上的成功。
现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友在保险公司 工作是件很棒的事情。因为我会持续地向你提供保险的资讯，
而且你在我这买保险会很放心，服务更没问题，你随时都能找
得我。
与亲友谈保险观念——“三根棒子”法
与亲友谈保险观念——“三根棒子”法
第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信在你身边肯定 至少有50位以上的亲朋好友，是不是？那么请问那么多朋友中有没有哪 位听到你不能工作、或不能赚钱时，马上送10万元现金到您家，让你的 家人可以继续生活、孩子可以继续读书，请问这样的朋友您有还是没有？ 假如没有的话，我今天来的目的就是向你介绍一个生死之交的朋友。交 这样的朋友不用花很多钱，一个月1000不用，500不用，200百元就可 以了。
接触的情景设计
——五个容易入手的话题
保险新人缘故陌生化开发技巧30页
初次拜访前准备
资料准备：《保险法》、国家对保险行业支持的相 万 网 中国最大的保险资料下载网万一网 中国最大的保险资料下
载网www wanyiwang com
关资料、个人的资格证和展业证，公司实力等资料 准备 专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售 逻辑
支持（不反对）
保险行业的前景不错
我看你挺适合的
保险挺赚钱的
保险挺锻炼人的
保险公司的培训挺好的
好啊，以后买保险一定找你好啊 以后买保险 定找你 哪天给我讲讲
最好的结果：10人都支持的结果人都 最坏的结果：10人都反对
实际经验中，反对的人往往会多于支 持的人，我们要有这样的心理准备！持的人 我们要有 这样的心理准备！
万一网制作收集 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
方法一——电话本搜索法 你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么……
方法二——五同法 同学、同宗、同乡、同事、同好
方法三——联想法 班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？
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缘故客户要么成为帮 你成功的贵人，要么成为你成功的贵人 要么成为 磨练你成长的贵人！
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思考——
为什么成为磨练你成长的贵人为什么成为磨 练你成长的贵人？
源于对你的关心和爱护 更是源于对保险的误解 源于对不良销售化经营
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万一网 中国最大的保险资料下载网yg
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认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的，你认同 （笑）哈哈 很多人也像你这样认为的 你 真是会开玩笑。 反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世 界名人和政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去 促进发展?
开发市场（新客户）的十大误区-管理资料
开发市场（新客户）的十大误区-管理资料开发市场，每个行销人员都有自身的一套方法，笔者总结的开发市场环节的失误之处（主要指的是消费品，尤其是快速消费品领域），希望读者有则该之，无则加勉，同时能为“新人”提供借鉴之处：一、“预则立，不预则废”准备不足，匆忙上阵（一）孙子兵法云：知己知彼，百战不殆，。
对“己”不了解，主要表现在：⑴对公司不了解或了解不深。
公司的历史、现状及未来的发展规划。
组织结构，人员构成（如主要领导及各部的职责及负责人），公司的业务流程尤其是新开客户的业务流程，相关的纪律章程等。
⑵对所在公司产品不了解。
如产品的品项、规格、包装、市场定位，产品卖点和不足之处等。
尤其是拟开发区域的适销产品特征要特别注意，相应产品信息要默记在心，避免出现在准客户面前再翻价格表‘产品说明的尴尬局面。
⑶对行业不了解。
“隔行如隔山”，每个行业有每个行业的特点。
行业的特点，行业的现状、发展趋势及行业内主要厂家的概况及产品特点，公司在行业中的地位等。
（二）物质准备不足，缺乏相应的“硬件”支撑⑴相关的信息资料：如公司的招商书（或公司宣传书等），公司三证（如食品行业的卫生许可证、经营许可证、税务登记证），产品价格单及促销政策的材料，公司帐号（要分清个人帐号和一般纳税人帐号的相关规定），公司通讯录，原地区市场客户资料，个人名片等。
⑵样品的准备，不带样品或所带样品与拟开发区域的市场需求不符。
带样品是必要的，并且尽可能了解拟开发区域的产品特点，有镝放矢的捎带样品。
甚至要带上辅助样品，如样品包装，合适的POP宣传品等。
二、自我形象的定位不利于开发市场常言到：人的第一印象是最重要的，管理资料《开发市场（新客户）的十大误区》(https://www.)。
作为准客户，其第一看到的不是公司本身，而是公司的代表——行销人员。
能在准客户心中树立良好形象的因素主要有三个方面：（一）干净整洁，举止文雅，语言得体，有好的外在形象。
（二）思路清晰，见多识广，知识渊博，尤其是在所从事行业方面有一套“理论”，即所谓的专家型行销员。
保险客户开拓之缘故市场巧妙经营
“占便宜”打开市场
• 三、小说会开起来
礼一，礼二，礼三
锅碗瓢盆，家家需要
免费领取，自己省钱
一次生，二次熟，三次四次是朋友
不怕你领，就怕不来
礼一，礼二，礼三
单独见面送一次
每次见面不空手 见一次，近一点，感情基础出来了
签单以后还有礼
“单独约会”感情升温
Байду номын сангаас• 一、选择面见顺序
1.主动咨询 人群分类 ：2.认真聆听
3.毫无反应
“单独约会”感情升温
• 二、第一次见面
• 1.寒暄破冰：李姐，我是上次宣传保险的小陈啊，上次就听陈姐说你 特会持家，今天一看家里收拾的真好，把家里安排的井井有有条，你 家日子过的这么红火，有百分之九十九的功劳是你的
• 2、询问探查：李姐，你家里有几个孩子啊？有你这么厉害的妈妈他 们学习肯定特别棒，怎么没看到你对象在家啊？在外面干的什么工作 啊？我知道这个工作特别赚钱，一个月怎么也要七八千吧？
• 3、表示关心：李姐，你自己一个人把家里照顾的这么好，肯定不容 易，我这个工作时间特别自由，你以后有什么需要帮忙的，可以给我 打电话，我会尽我最大的能力去帮助你的！
“单独约会”感情升温
• 三、第二次见面 • 1、制造偶遇：李姐，我去给客户家送保单正好路过你家门口，过来
看望一下你怎么样啊？孩子听话吗？ • 2、询问保险：李姐，上次的时候看你听的特别认真，家庭条件又这
缘故市场 巧妙经营
目录
Part 01 /寻找人生第一单 Part 02 /心态调整很重要 Part 03 /缘故市场巧开拓
01
寻找人生第一单
新人的困惑
01
去找谁？
02
怎么找
03
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
缘故市场是支撑您成功业务 生涯的重要基石, 生涯的重要基石,不断维系您的 准主顾100 100则是保证您梦想成真 准主顾100则是保证您梦想成真 的关键! 的关键!
立即行动,持续开拓, 梦想成真!
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注意你销售市场的 改变, 改变,掌握销售市 场的机会
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5,缘故市场开拓的误区
A,不好意思开口谈
应对之策
对行业的认同度 寿险的意义与功用
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B,怕被亲友拒绝,没面子 怕被亲友拒绝,
应对之策
心态调整----只要有推销,就会有拒绝 心态调整----只要有推销, ----只要有推销 ---即使他现在不买,只要买, ---即使他现在不买,只要买,就 即使他现在不买 会在你这买,只是迟早的问题. 会在你这买,只是迟早的问题. 事先预演好将会拒绝你的原因 准备好处理拒绝的方法
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寿险业务人员只要不断与人 保持接触,便可增加朋友,熟人. 保持接触,便可增加朋友,熟人. 在进行销售活动的同时, 在进行销售活动的同时,可以不 断增加自己的朋友圈! 断增加自己的朋友圈!
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B,依生命周期开拓缘故市场 结婚 子女诞生 买房时 就业时 须抚养亲属的人 生日即将来临的人
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升迁晋职 升迁晋职 身边有人遭遇疾病,意外,死亡 身边有人遭遇疾病,意外, 身边有人遭遇疾病 有大笔收入时 有大笔收入时 资金宽裕的人 资金宽裕的人
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邻居
以前的老邻居 现在的新邻居 亲戚爱人家的邻居 同学朋友的邻居
名单: 名单:
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由经常消费而认识的店主/ 由经常消费而认识的店主/员
理发店 杂货店 洗衣店 超 市 书报店
名单: 名单:
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以前因工作关系认识的
工作/办公室同事,工会主席,医 工作/办公室同事,工会主席, 务室医师, 务室医师, 经理,老板,厂长,秘书,销售客 经理,老板,厂长,秘书, 同业朋友, 户,同业朋友,部队战友
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觉得很自 在的团体 其他有幼儿 的父母 大楼里的其 他住户 宗教团体的 成员
与过去相 关的团体 大学同学 社团成员 运动团体 师长 以前的保户
与现在相 关的团体 同事 公司的服务 厂商 专业团体
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2,缘故市场的重要性 ,
具有能够与对方接触的有利条件 具有能够与对方接触的有利条件 能针对他们对寿险的需求提供适当 能针对他们对寿险的需求提供适当 的建议 了解准主顾的健康情况,可判别其 了解准主顾的健康情况, 了解准主顾的健康情况 是否有投保资格 准主顾对你态度友善 准主顾对你态度友善
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有往来的专业人士有? 有往来的专业人士有? 有往来的专业人士有 日常购物所认识的人? 日常购物所认识的人? 日常购物所认识的人 因小孩认识的人? 因小孩认识的人? 因小孩认识的人 个人与配偶的亲属有? 个人与配偶的亲属有? 个人与配偶的亲属有 参加配偶的活动或其所属社团所认识的 参加配偶的活动或其所属社团所认识的 人? 通过个人所属团体的朋友所认识的人? 通过个人所属团体的朋友所认识的人? 通过个人所属团体的朋友所认识的人
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C,不愿持续不断的再拓展缘故市场
应对之策
不能将现有的缘故名单拜访完就算了 应时刻把不熟识的人转化成缘故名单
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D,忽视缘故市场的服务
应对之策
对你的亲友而言, 对你的亲友而言,你究竟提供什 么服务才是最重要的?对方虽然认识你, 么服务才是最重要的?对方虽然认识你, 但不见得非得买您所建议的保险, 但不见得非得买您所建议的保险,因此 你所提供的服务本身一定要具有价值, 你所提供的服务本身一定要具有价值, 决不可天真的认为他们是亲友, 决不可天真的认为他们是亲友,所以非 29 得买你的帐. 得买你的帐.
缘故市场的开发技巧及误区
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课程大纲
1. 何谓缘故市场 2. 缘故市场的重要性 3. 缘故市场的来源 4. 如何建立更多缘故市场名单 5. 开拓缘故市场的误区
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1,何谓缘故市场 ,
所谓缘故市场指的是你对这些 团体的人们: 团体的人们: 觉得很自在 觉得很自在 以前有过某种关联 以前有过某种关联 目前有某种关联 目前有某种关联
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准主顾来源 陌生拜访 信函开发 推荐介绍 缘故市场
约访成功率 10% 2% 50% 80%
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3,缘故市场的
来源…… 来源
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直系亲属以及经常来往的亲戚
列举: 列举:父 母 兄 弟 姐 妹 叔 嫂 舅侄 姨 姑 伯娌
名单: 名单:
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同学和老师
列举:小学 列举: 初中 高中 大专 大学
名单: 名单:
---他们的同事,好友,邻居 ---他们的同事,好友, 他们的同事
名单: 名单:
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由乘车,买车,修车而认识的人 由乘车,买车,
----乘车,出租车司机,卖车的店员经理 ----乘车,出租车司机, 乘车 修车铺老板
名单: 名单:
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其他行业的推销员/ 其他行业的推销员/业务员
---房地产,化妆品,药品, ---房地产,化妆品,药品,日常生 房地产 活用品,保健品, 活用品,保健品,办公用品
名单: 名单:
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因共同的宗教, 因共同的宗教,信仰 而经常在一起的人
名单: 名单:
18
由个人进修, 由个人进修,夜校读书而认识 的同学, 的同学,老师
名单: 名单:
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4,如何建立更多的缘故市场名单
A,自问自答法
B,依生命周期开拓缘故市场
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A,自问自答法
以前工作关系所认识的人有? 以前工作关系所认识的人有? 以前工作关系所认识的人有 学生时代所认识的人有? 学生时代所认识的人有? 学生时代所认识的人有 因某些特定的爱好,运动结识的人有? 因某些特定的爱好,运动结识的人有? 因某些特定的爱好 因买房所认识的人? 因买房所认识的人? 因买房所认识的人 现在与以前住宅所认识的人有? 现在与以前住宅所认识的人有? 现在与以前住宅所认识的人有 因车子认识的人? 因车子认识的人? 因车子认识的人
名单: 名单:
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有同样爱好的人
游泳,下棋,打球,集邮, 游泳,下棋,打球,集邮,逛 读书,摄影,健身,跳舞, 街,读书,摄影,健身,跳舞, 唱歌, 唱歌,听的人
幼儿园/学校的老师 幼儿园/ 教导主任 校长孩子同学的父母
名单: 名单:
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由父母,兄弟姐妹, 由父母,兄弟姐妹,其他亲戚而认识的