16秋华师《推销实务》在线作业
推销实务(寻找顾客的方法)测试卷
《推销实务》第三次月考考试卷一、单项选择题（在本题的每小题的备选答案中只有一个是正确的，多选不得分。
1.寻找顾客最基本的方法是（）A.缘故法B.查阅资料法C.普访法D.广告开拓法2.被称为地毯式访问法的是（）A.缘故法B.查阅资料法C.普访法D.广告开拓法3.推销人员向顾客推销完保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于（）。
A. 连锁介绍法B. 缘故法C. 权威介绍法D. 现有顾客挖潜法4.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是（）。
A.查阅资料法B.缘故法C.权威介绍法D.连锁介绍法5.在一次展销会上，一位顾客看中一台样品机器的新颖造型，想让推销人员实际操作一下，推销人员连接好电源，按下启动按键，发现该样品机器出现线路故障而无法正常启动，场面顿时陷入尴尬，该客户失望的离去。
此案例反映了推销人员没有做好寻找潜在顾客（）方面的准备。
A.身体准备B.心理准备C. 物品准备D. 知识准备6.推销人员根据某公司电视广告上的联系电话向该公司推销商品，这种寻找顾客的方法是（）A. 权威介绍法B. 缘故法C. 广告开拓法D. 查阅资料法7.某销售部门对所属四名推销人员进行绩效考核，考核情况如下表所示：由此可知，绩效最好的员工是（）A.张××B.王××C.李××D.赵××8.强调要学会“弹钢琴”的寻找顾客的方法是（）A.缘故法B.现有顾客挖潜法C.连锁介绍法D.权威介绍法9. 推销人员运用普访法的关键是（）A. 确定好访问的时间B. 确定好访问的区域或行业C. 确定好访问的推销品D. 确定好访问的地点10.出席会议，拓展新的人际关系，这种寻找顾客的方法是（）A.现有顾客挖潜法B.委托助手法C.连锁介绍法D.缘故法二、多项选择题（在本题的每小题的备选答案中至少有两个是正确的，多选、少A.血缘B.人缘C.业缘D.地缘2. SWOT分析法中的W和O分别指（）A.优势B.劣势C.机会D.威胁3.新入职的推销员在推销前清点人际关系的“库存”的途径有（）。
推销实务练习卷.
20.下列不属于达成贷款回收困难的原因的选项是（）
A.企业自身的原因B.客户方面的原因
C.推销人员的原因D.法律政策的原因
21.（ ）是推销人员推销的目标，是说服的对象。
A、推销人员B、推销对象C、推销品D、推销信息
22.（ ）是从顾客的需求得到满足中获利。
28.（ ）示范的方法会使顾客产生一种新奇感和趣味性。
A、产品对比B、顾客体验C、道具示范D、人员表演
29.（ ）方法避免了地毯式寻找法的盲目性，成功率比较高。
A、普访寻找法B、连锁介绍法C、中心开花法D、资料查阅寻找法
30.（ ）不属于有效顾客应具备的特点。
A、购买需求B、购买态度C、购买决策权D、购买力
31.推销员推销过程中需带（ ）文字资料宣传。
A、录像带B、手提电脑C、广告说明书D、印章
32.推销员开头就说：“本厂出品的各类练习本比其他同类产品便宜三分之一，”他运用了（ ）接近顾客。
A、利益接近法B、问题接近法C、好奇接近法D、赞美接近法
33.俗话说：“计划赶不上变化”，推销人员在推销中必须利用（ ）原则及时调整策略，制订对策。
推销人员说；“车身短能让您驾驶更灵活，停车更方便，更少出现剐蹭事故。”这种处理顾客异议的方法属于（）
A.间接否定法B.直接否定法C.补偿处理法D.利用处理法
17.顾客说：“我回去再考虑一下吧。”
推销人员说：“今天是打折活动的最后一天，到明天就恢复原价了。”这属于异议处理策略的（）
A.良机激励法B.利益得失法C.时间分解法D.举证劝诱法
12.推销人员说：“这款鞋有合适您的，要不要试试？”这属于哪种提问方式（）
A.婉转型提问B.启发型提问C.协商型提问D.限制性提问
17春秋华师《推销实务》在线作业
B.正确
正确答案：
5.爱达模式的推销步骤第三步是激发顾客购买欲望。
A.错误
B.正确
正确答案：
6.约见顾客的最好地点是办公室或顾客家中，气氛比较随和。
A.错误
B.正确
正确答案：
7.面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。
A.错误
B.正确
正确答案：
8.选择成交法、小点成交法等都是以假定成交法为基础的。
正确答案：
5.推销接近包括( )等阶段。
A.寻找顾客
B.访问准备
C.接近顾客
D.实质洽谈
正确答案：
6.推销人员应具有的能力包括( )。
A.观察能力
B.记忆能力
C.交往能力
D.说服能力
正确答案：
7.赞美接近法是一个较方便的接近顾客的好方法。在采用赞美接近法时应注意：( )。
A.赞美应该是非清楚，爱憎分明
B.李经理，你是否在昨天的报纸上看到一家独立的调研公司断言，有越来越多的消费者更喜欢我们的产品而非其他产品？
C.李经理，你是否知道通过我们的服务，你们公司可以比其他公司更快地将产品从利物浦航运到伦敦！
D.我们的产品绝对比他们家的质量好
正确答案：
3.对顾客的资格审查包括的要素由()。
A.顾客购买力审查
4.推销洽谈的目标包括寻找顾客需要，（），处理顾客异议，有效促使顾客采取购买行为。
A.满足需要
B.接近顾客
C.介绍产品信息
D.正式洽谈
正确答案：
5.“对不起，先生我们的产品刚查出了一个缺陷，这个产品我不能买给您了。”这遵循了推销中的什么原则?
A.满足需求
B.推销产品利益
C.互利双赢
D.诚信为本
《推销实务与技巧》习题答案NO2
项目二推销准备任务一推销知识准备【职业知识检测】一、思考题1．推销人员需熟悉公司的哪些情况？答：企业的发展历程、企业的组织结构、企业的发展规模与业绩、企业的长期发展目标、企业文化、企业的运行方针及程序、企业的社会责任活动。
2．推销人员需了解产品的哪些信息？答：了解产品的特性与功能，判断产品的心理属性，了解产品结构与顾客需求之间的关系，了解产品的差别优势，相信、热爱自己的产品。
3．客户的购买行为类型一般分为哪几类？答：由于影响顾客行为的因素错综复杂，所以顾客行为类型多种多样。
根据顾客心理动机﹑需求特征及个性等可以将顾客的行为分为理智型﹑冲动型﹑习惯型﹑价格型﹑情感型﹑随意型六种类型。
二、案例分析题打了无准备的仗某顾客在一次体育用品展销会上观看某厂家的网球拍，推销人员走了过来。
推销人员：“这种球拍不错，这可是我们这儿最好的。
”顾客：“可是价格太贵，要200元!”推销人员：“实际上这种价格是很实惠的了，因为这种产品的确是好货。
”顾客：“球拍是全碳素的吗？还是用碳素做的装饰？”推销人员：“不太清楚，得过会儿问问我们经理。
”顾客：“算了吧，我想这只是一种图案装饰。
”推销人员：“我很乐意为您包装这支球拍。
”顾客：“我可从没买过这么贵的球拍。
”推销人员：“可能是吧？为什么不买一次呢？”顾客：“你能告诉我为什么这么贵吗？”推销人员：“因为网球运动越来越时髦，所以网球拍也越来越贵。
”顾客：“是这样吗？”问题：1．该推销员做好推销前的准备了吗？他在哪些方面需要加强改进？答：该销售员未做好推销前准备。
该推销员需要进一步掌握产品的特性与功能。
每一样产品皆有其独特之处，以及和其他同类产品不同的地方，这便是它的特性。
产品特性包括一些明显的东西，如尺码和颜色；或一些不太明显的，如原料。
产品的这些特性让顾客把自己所推销的产品从竞争对手的产品或制造商的其他型号中分辨出来。
一位优秀的推销员应了解产品有关的一切特性。
顾客购买产品的最根本目的是满足其某种需要，而产品的功能正是使需要得以满足的可能。
《推销实务》考试的试卷和答案
模拟试卷A一、选择题（前6题为单选，后4题为多选，每题2分，共20分）1、推销就是要（）A 将顾客不需要的产品也能卖给他们B 将顾客可用可不用的产品卖给他们C 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们2、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（）A 产品接近法B 好奇接近法C 利益接近法D 求教接近法E 表演接近法F 赞美接近法3、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（）A 有强烈的购买欲望B 有足够的购买力C 有对推销商品的渴求D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力4、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（）A 卷地毯式访问法B 中心开花法C 个人观察法D 链式引荐法5、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（）A 请求成交法B 选择成交法C 谈判成交法D 小点成交法6、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（）A 品牌不同B 用料不同C 规格不同D 使用寿命不同E 用途不同7、推销要素是指（）A 推销人员B 推销机构C 推销品D 推销对象8、你认为推销员成交失败的原因主要是（）A 害怕失败B 顾客难缠C 没有主动提出成交D 思想顾虑E 对推销品缺乏信心9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（）A 语言表达能力B 社交能力C 洞察能力D 应变能力E 处理异议能力10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）A 把买卖合同呈上B 保持沉默,等待顾客表态C 把名片递给顾客D 试探性地提出成交E 重申有关推销要点二、判断改错（每题1.5分，共15分）1、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
2、爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
3、优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。
《推销实务》试卷(A卷)
学校20 －20 学年度第 学期 考试《推销实务》试卷（A 卷）年级 专业一、填空题（每空格1分共22分）1、推销方式有两大类：__________________、___________________。
2、推销活动过程由_________、_________、_________、_________、_________、__________________等环节组成。
3、一个优秀的推销人员应具备的素质与能力有：________________、________________、__________________、________________等方面。
4、推销人员应学会灵活应用寻找顾客的连锁介绍法，如在与顾客达成交易时_________；当顾客有来客时_________；与顾客一起参加聚会时，_________。
5、确定推销目标顾客的四个标准是：顾客是否真正需要_________；顾客对推销品是否具有_________；顾客是否具有购买_________；_________。
6、在约见客户的方法中，最常用的是_________方法。
7、在接近客户的方法中，最常用的是_________方法。
8、一个推销人员委托其朋友帮忙联系一个目标客户，其目标客户与他朋友非常熟悉，该方法属于_________约见方法。
二、选择题（每小题1分共11分）1、在整个推销过程中，第一个阶段是（ ）。
A 、寻找顾客B 、接近顾客C 、处理顾客异议 2、在实际推销活动中，推销人员首先推销的应该是（ ）。
A 、观念B 、商品C 、自己3、（ ）既是一种传统的销售方式，也是一种现代常用的促销手段。
A 、广告宣传B 、营业推广C 、人员推销 4、双向沟通的推销方式是（ ）。
A 、广告宣传B 、营业推广C 、人员推销5、推销活动的导向要素是（ ）。
A 、推销人员B 、推销对象C 、推销品 6、利用有力人士寻找潜在顾客的方法是（ ）。
推销实务练习题(附参考答案)
推销实务练习题（附参考答案）1、现代推销模式中，什么是最具代表性的模式和被公认为最成功的的推销模式A、爱达模式B、埃德帕模式C、迪伯达模式D、费比模式答案：A2、下列不属于激发顾客购买欲望的方法是A、多方证实法B、减少风险法C、利益诱导法D、示范法答案：D3、下列选项中，不属于顾客异议的是A、对不起，我不感兴趣B、这商品真的向你说的那样好吗C、这个商品确实不错D、很抱歉，我没有时间答案：C4、推销员向顾客陈女士成功推销电烤箱后，又向陈女士推销刀具，这种寻找潜在顾客的方法是A、权威介绍法B、现有顾客挖潜法C、连锁介绍法D、缘故法答案：B5、用户由专心倾听转为要求看销售合同书，这是成交信号中A、语言信号B、事态信号C、行为信号D、表情信号答案：B6、推销人员以顾客所追求的利益为中心，向顾客介绍产品能为顾客带来利益的接近方法是B、请教接近法C、利益接近法D、自我介绍法答案：C7、适用于上门推销，如办公用品生活用品的推销模式是A、费比模式B、埃德帕模式C、爱达模式D、迪伯达模式答案：C8、推销人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍，开拓其周围的潜在客户，是A、权威介绍法B、连锁介绍法C、委托助手法D、缘故法答案：A9、顾客提出的问题转向了推销的细节，如询问交货的时间付款条件交易方式，或者针对推销商品质量提出具体要求，这是成交信号中的A、事态信号B、表情信号C、语言信号D、行为信号答案：C10、顾客征求其他顾客或者同行伙伴的看法和意见，比如他问你觉得怎么样啊？这是达成交易的A、行为信号B、表情信号C、事态信号D、语言信号答案：D11、推销泡沫灭火剂的推销人员为了证明其产品良好的灭火性能，竟然在自己的手上涂满灭火剂的泡沫，然后用点燃的酒精喷灯对着自己的手喷，该推销人员运用的方法是B、FABE产品介绍法C、产品演示法D、证明演示法答案：D12、推销人员事先征得顾客同意接见的推销行动过程是A、接近B、成交C、洽谈D、约见答案：D13、推销人员的基本职责，推销工作的核心职责是A、提供服务B、搜集市场信息C、沟通关系D、销售商品答案：D14、什么是接受推销的主体A、推销品B、推销对象C、企业D、推销人员答案：B15、推销人员在选择见面地点时，应针对不同的潜在目标顾客，有不同的选择，对消费者个人或家庭，推销人员选择的最佳见面地点通常在A、社交场所B、潜在顾客的居住地C、潜在顾客办公室D、潜在顾客的工作地答案：B16、最简单最基本的推销成交方法是A、机会成交法B、请求成交法C、优惠成交法D、选择成交法答案：B17、下列推销洽谈的方法中，（）大多用于推销人员向顾客介绍完商品，顾客对是否购买还有一些犹豫时A、介绍法B、演示法C、FABE介绍法D、提示法答案：D18、什么是维系老顾客的重要方法A、提供服务B、走访顾客C、市场调查D、收取货款答案：B19、顾客对产品性能作用质量和用途等提出不同看法，这属于A、价格异议B、产品异议C、财力异议D、权力异议答案：B20、商品推销的基本功能是A、反馈市场信息B、提供服务C、销售商品D、传递商品信息答案：C21、下列不属于从产生主题来对顾客异议分类的是A、真实的意见B、推销员意见C、借口D、偏见或成见答案：B22、下列关于顾客资格鉴定的四个要素的组合中，不能成为推销人员客户，需要停止接触的是A、m+a+nB、N+M+A+CC、M+a+ND、m+a+N答案：A23、关于顾客异议产生的原因，下列选项中属于企业方面原因的是A、企业知名度B、推销人员素质低C、推销品质量D、顾客有稳定的采购渠道答案：A24、什么是用于推销人员向顾客介绍完商品，顾客对是否购买还有一些犹豫时A、FABE产品介绍法B、演示法C、提示法D、介绍法答案：C25、下列关于推销目标任务的指标中，不正确的是A、毛利率是毛利额与销售额之比B、推销费用率越高，企业获得的利润就越高C、销售量便于推销人员了解自己的推销任务D、折扣率是折扣额与销售总额之比答案：B26、下列接近顾客的方法中，什么最能引起顾客注意A、震惊接近法B、表演接近法C、馈赠接近法D、请教接近法答案：B27、某品牌为其化妆品推销拍摄化妆系列讲座，以及电视直销，消费向导等都为其推销产生了重要作用。
华师16秋《服务营销》在线作业
一、单选题(共20 道试题，共40 分。
)V 1. 服务的内容不包括(). 核心服务. 便利性服务. 支持性服务. 商品服务标准答案：2. 客户满意服务系统包括() 个递进层次。
. 3. 5. 7. 9 标准答案：3. 品牌运作及管理步骤中第四步是() 。
. 品牌改造. 品牌的传播. 品牌命名. 品牌危机的处理标准答案：4. 可以减少购置过时产品与遭受式样改变风险的服务分销的创新方式是() 。
. 租赁. 特许经营. 综合服务. 准零售化标准答案：5. 属于品牌文化的表层要素() 。
. 品牌标志. 品牌术语. 品牌设计. 品牌符号标准答案：6. 决定服务产品的价格的上限的是() 。
. 成本. 需求. 竞争. 市场标准答案：7. 下列实体物品属于纯有形商品状态(). 牙膏. 家电产品. 饮料. 心理咨询标准答案：8. 在服务产品市场上，() 是与其他竞争者之间最主要的定位工具。
. 核心服务. 质量. 企业形象. 辅助服务标准答案：9. 服务市场定位为() 提供了机会。
. 服务营销组合. 服务产品的特征. 服务营销理念标准答案：10. 肯德基餐厅对进店的顾客招呼“欢迎光临” ，对离开的顾客高呼“谢谢光临” ，这属于() 。
. 周围因素. 设计因素. 社会因素. 非物质环境因素标准答案：11. 根据服务活动的本质划分，修剪草坪属于() 。
. 作用于人的有形服务. 作用于物的有形服务. 作用于人的无形服务. 作用于物的无形服务标准答案：12. 顾客对企业服务产品的核心层感到满意，这是顾客满意服务系统的() 层次。
. 物质满意. 精神满意. 社会满意. 营销行为满意标准答案：13. 服务不包括() 。
. 核心服务. 创新服务. 便利性服务. 支持性服务标准答案：14. 服务营销环境的特点不包括(). 营销环境的差异性. 营销环境的性关性. 营销环境的多变性. 营销环境的简便性标准答案：15. 消费者对服务消费的周边环境() 越强，则对服务满意感越强。
15春华师《推销实务》在线作业答案
华师《推销实务》在线作业
一、单选题（共10 道试题，共30 分。
）
1. 以下不符合推销礼仪中首饰礼仪的是? ( )
A. 佩戴三种首饰
B. 首饰色彩斑斓
C. 首饰质地单一
D. 佩戴一种首饰
正确答案：B
2. 介绍产品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范过程中( )。
A. 极力表现自己
B. 极力隐瞒产品的缺点
C. 极力夸大产品的优点
D. 只顾自己操作，而不去注意顾客的反应
正确答案：D
3. 对客户投诉处理时，如果判定投诉并不成立，则()。
A. 严厉指责客户
B. 指责客户无理取闹
C. 婉转答复客户，求得谅解
D. 对之不闻不问
正确答案：C
4. 推销人员讲:“价格不能再降了，不过我们可以承担运输费用，你看这样可以吗”?()。
A. 直接否定法
B. 转化法
C. 补偿法
D. 询问法
正确答案：C
5. 假设你是一家电脑公司的销售经理，刚好与一顾客签订完50台电脑的买卖合同，此时你应该( ) 。
A. 立即告辞
B. 重申有关推销要点
C. 赞美顾客的手表
D. 赞美顾客的决定
正确答案：D
6. 寻找顾客的程序是( ) 。
A. 获得潜在顾客→准顾客资格审查→确定准顾客→制定拜访计划
B. 认知需要→收集信息→选择方法→上门拜访。
《推销实务》第八章练习题
《推销实务》第八章练习题一单选题1 最常见的顾客异议是：（）A商品异议 B 服务异议C 需求异议D 价格异议2 顾客提出需求方面的异议时，他一般会说：（）A你的产品档次太高 B 我对你们的产品不了解C 我已经有了D 我下次再买3 主要适用于处理顾客提出的无效异议的是：（）A反驳处理法 B 但是处理法C 补偿处理法D忽视处理法4 主要适用于处理主观的顾客异议的是：（）A间接处理法 B 但是处理法C 忽视处理法D 补偿处理法5 主要适用于处理顾客对企业的服务、诚信有怀疑时用（）A转化处理法 B 补偿处理法C 询问处理法D 直接处理法6 客户说：“这个产品的设计太古板了”。
这种异议属于：（）A价格异议 B 商品异议C 服务异议D 竞争者的异议7 客户说：“这种冰箱还可以，但坏了没有地方修”。
这种异议是：（）A价格异议 B 商品异议C 服务异议D 竞争者的异议8 顾客提出：“你们的产品又涨价了，我们买不起”。
推销员回答：“你说得对，这些东西的价格又涨了，不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会上涨，现在不买，过一段时间怕真是买不起了”。
这种处理顾客的异议的方法是：（）A但是处理法 B 补偿处理法C 转化处理法D 忽视处理法9、客户说：“我从来不用化妆品.”这种异议属于（）A.对商品实体的异议B.需求方面的异议C.利益方面的异议10处理顾客购买决策权异议的方法主要有（）A激将处理法 B 推荐合适价位的产品C 现场示范D摸清顾客的底线11、推销障碍来自产品方面的原因主要有（）A 产品质量原因。
B 产品的功能与效用原因。
C 产品的外形原因。
D 产品的价格原因。
12、处理推销障碍的“但是法”的优点是（） A 有利于保持良好的人际关系。
B 可以转移顾客注意力。
C 是属于委婉的先退后进。
D 多用“但是”转折，有利于淡化转折意识，促进销售。
13、顾客的货源异议属于（）A 非竞争性异议。
B 虚假异议。
推销实务复习题与参考答案
推销实务复习题与参考答案1、推销的中心是人不是物，说服是推销的重要手段，也是推销的核心，这体现了推销特点是A、双向性B、说服性C、互利性D、灵活性答案：B2、推销人员对顾客是否想购买推销产品做出的判断是指A、顾客的需要与欲望B、顾客购买决定权C、顾客信用D、潜在顾客购买力答案：A3、洽谈过程中，顾客的眼睛里流露出渴求惊奇之意，或者身体前倾侧耳细听，此时顾客流露出的成交信号是A、表情信号B、行为信号C、语言信号D、事态信号答案：A4、推销商品，寻找顾客最基本的方法是A、普访法B、查阅资料法C、广告开拓法D、权威介绍法答案：A5、适用于老顾客及熟悉顾客的推销模式是A、迪伯达模式B、费比模式C、爱达模式D、埃德帕模式答案：A6、推销活动的主体是A、企业B、推销品C、推销人员D、顾客答案：C7、顾客把推销人员当朋友，谈起自己的秘密时，顾客流露出的成交信号是A、表情信号B、事态信号C、行为信号D、语言信号答案：D8、下列是衡量推销人员业绩基本尺度的是A、回款率B、毛利率C、销售量D、销售目标达成答案：A9、既满足顾客要求，又把顾客风险降到最低点的方法是A、推销试用B、利益诱导法C、试验性订货D、提供保证答案：C10、你在和顾客聊天的时候发现顾客讲的某个观点是错误的，你将如何应对A、转移话题B、通过问问题的方式让他自己发现错误C、立刻指出他的错误D、打断他的话并给予纠正答案：B11、相信自己能成为优秀的推销人员，能客服一切困难，做好本职工作，这体现了A、对企业有信心B、对顾客有信心C、对自己有信心D、对产品有信心答案：C12、能综合考察推销人员推销成果的是A、销售因素分析B、费用率分析C、销售利润分析D、增长率分析答案：C13、推销访问的主要目的是A、市场调查B、签订合同C、推销产品D、提供服务答案：C14、下列不属于推销接近方案内容的是A、吸引潜在顾客注意B、预测推销中可能出现的意外情况并准备C、确定访问对象，见面时间和地点D、确定接近潜在顾客的方法及谈话内容答案：A15、在推销技术性产品或心产品时，唤起顾客兴趣采用下列哪种方法效果最好A、投其所好B、示范类法C、为顾客着想D、情感类法答案：B16、推销员在正式推销前，按照一定条件，对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析，判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客，这是A、约见顾客B、寻找潜在顾客C、鉴定潜在顾客资格D、推销接近答案：C17、推销人员说：这辆轿车发动机是日本原装进口....."使用的方法是A、直接介绍法B、间接介绍法C、直接提示法D、证明演示法答案：A18、推销过程控制的核心是A、推销活动管理B、推销人员管理C、推销目标管理D、推销计划管理答案：C19、下列选项中，不属于商品推销功能的是A、树立形象B、提供服务C、传递商品信息D、销售商品答案：A20、如果推销人员在整个推销活动中一直不停的介绍产品，说服顾客，这说明推销员违背了推销洽谈的A、参与性原则B、针对性原则C、倾听性原则D、利益与友谊兼顾原则答案：C21、“对不起，请贵公司另派一名销售人员来”这属于A、货源异议B、需求异议C、推销人员异议D、购买时间异议答案：C22、下列选项中，——的优势在于经济便捷，能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一种效率极高的约见方式A、委托约见B、电话约见C、当面约见D、信函约见答案：B23、顾客通过推销人员所推销商品的介绍说明，激起购买兴趣和购买欲望，采取实际购买行动的过程是A、约见顾客B、推销接近C、推销洽谈D、达成交易答案：D24、下列关于推销的说法不正确的是A、推销无处不在B、狭义的推销是商品销售C、推销过程中无需运用方法和技巧D、推销是一个活动过程答案：C25、对于信誉差及支付能力不强的顾客，不适宜使用的方法是A、推销试用B、试验性订货C、提供保证D、利益诱导法答案：A26、顾客认为产品价格过高或过低的异议属于A、产品异议B、推销人员异议C、利益异议D、价格异议答案：D27、推销人员采取聘请信息员或兼职推销员去寻找客户，然后自己再去从事实际的推销活动，这是A、连锁介绍法B、委托助手法C、权威介绍法D、普访法答案：B28、下列不属于推销品给顾客带来利益的是A、企业利益B、差别利益C、产品利益D、社会利益答案：D29、什么是最常见的一种接近顾客的方法。
华中师范大学推销实务在线作业-0004
推销实务-0004
以下不符合推销礼仪中首饰礼仪的是? ( )
A:佩戴三种首饰
B:首饰色彩斑斓
C:首饰质地单一
D:佩戴一种首饰
参考选项：B
推销就是要( )。
A:将顾客不需要的产品也能卖给他们
B:将顾客可用可不用的产品卖给他们
C:将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们
D:将顾客下定购买物品的决心
参考选项：C
对客户投诉处理时，如果判定投诉并不成立，则()。
A:严厉指责客户
B:指责客户无理取闹
C:婉转答复客户，求得谅解
D:对之不闻不问
参考选项：C
“您知道家庭被盗问题吗？根据公安机关公布的数据，今年家庭被盗比率比去年高了26个百分点”这句话采用了哪种接近法? ( )
A:戏剧接近法
B:震惊接近法
C:好奇接近法
D:利益接近法
参考选项：B
推销人员的心理素质包括：信心，（），诚心，耐心，热诚。
A:恒心
B:进取心
C:爱心
D:毅力
参考选项：C
在英国有一些经营日用小商品的商店，商品一律售价一英镑，你认为这类商店主要吸引以下那一类型的顾客( ) 。
A:理智型
B:经济型
C:冲动型
1。
《推销实务》练习题库
华中师范大学网络教育学院《推销实务》练习测试题库一、单项选择题1、下面的描述属于狭义推销范畴的是（）A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众的支持，到处演说推销自己B、小明哭闹着要妈妈带他去游乐场C、张三向李四借钱D、在汽车4S店工作的王五向朋友介绍他们店新上市的新车，希望朋友能介绍朋友来购买2、顾客：你们公司的产品是国产的还是进口的？推销员：嗯……应该是进口的吧。
顾客：那怎么产品上打着广东AA厂的牌子？推销员：这……我刚来到这家公司不久，我还不太清楚，我帮你问下好吗?从以上对话我们可以看出，请问该推销员主要缺乏哪方面的知识导致不能成交（）A、企业和产品方面的知识B、推销和顾客方面的知识C、竞争对手的专业知识D、以上知识都缺乏3、下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特质的是（ )A、绝对的目标导向B、酒量C、坚持到底的精神D、强烈的自信心4、向客户递收名片时，下面的描述正确的是（）A、名片上的名字正面朝自己B、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋C、用食指和中指夹住名片递出D、收到对方卡片后应先假装看下对方的名片，再把它放入衬衫的左上角口袋5、面对一个顽固型的顾客，下面的推销话术比较适应的是（）A、我们产品市场占有率达到52％，我们产品顾客满意度达到95％以上。
B、您知道吗？这个车型的车子，它的特点是特别的舒适、特别的安全，减震系统特别的好。
所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母，还有您的小孩，坐这样的车子一定非常的适合。
C、你之前有开过车吗?开的是什么样的车？你在开A品牌车的过程中，你觉得这个车型的优点有哪些呢？D、我们的车子省油，维修费用低6、下面是关于在推销场合，进行人员介绍的描述，正确的是（ )A、先介绍女士给男士B、先把长辈介绍给晚辈C、先把地位高的介绍给地位低的D、如果是平辈，地位、年龄相仿，同性别的，可随意介绍7、你正用电话去约一个客户以安排拜访时间，总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐，秘书问你有什么事情，你应该（）A、告诉他你希望和他商谈B、告诉他这是私事C、向她解释您的拜访将给他带来很多好处D、告诉她你希望同他讨论你的产品8、你在和顾客聊天时，发现顾客讲的某个观点明显是错误的，你将如何应对( ）A、打断他的话并给予纠正B、聆听，转换话题C、聆听,然后指出他的错误D、通过问问题让他自己发现错误9、推销活动的中心是( ）A、生产B、销售C、满足消费者需要D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带10、产生购买行为的基础是（）A、购买能力B、购买决策权力C、购买兴趣D、购买欲望11、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（ )A、示范推销法B、情感沟通法C、资料证明法D、直接讲解法12、推销员的主要职责是（ )A、了解销售信息,掌握市场动态B、推销产品，实现企业营销目标C、安排推销计划D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带13、（）是洽谈的核心业务A、品质商品B、商品价格C、商品数量D、商品样式14、推销服务中，被誉为顾客最可信赖的广告是（）A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、定点服务15、处理顾客投诉时,最关键的步骤是（）A、向顾客道歉B、处理顾客的问题C、答复顾客解决方案D、对顾客表示同情和理解16、推销工作中常用的处理顾客异议的方法是（）。
华师16秋大学生自我营销在线作业
一、单选题（共 15 道试题，共 30 分。
）V 1. （）是留住忠诚顾客最直接有效的方法。
. 顾客让渡价值. 常客奖励计划. 会员俱乐部制度. 以上都不对标准答案：2. ()就是企业期望并有能力占领和开拓，能为企业带来最佳营销机会与最大经济效益的具有大体相近需求、企业决定以相应商品和服务去满足其需求并为其服务的消费者群体。
. 目标市场. 目标人群. 消费者. 企业标准答案：3. 下列说法不正确的是().. 我国实施创新驱动发展战略，建设创新型国家，要求大学生成为创新型人才。
. 产业结构的调整与升级，对高校毕业生需要结构产生了较小的影响。
. 行业和职业的深入发展与细化，提高了大学生的准入门槛. 用人单位日益“挑剔”，给大学生求职带来了巨大的挑战和压力。
标准答案：4. 口碑传播产生信任的一个基本前提是（）. 传播无障碍. 情感共鸣. 尊重. 兴趣标准答案：5. 品牌构成中可以用文字表达，并能用语言传播的部分是（）. 品牌名称. 品牌标识. I. 以上对不是标准答案：6. 危机管理这一概念是于（）提出的。
. 20世纪40年代. 20世纪50年代. 20世纪60年代. 20世纪70年代标准答案：7. 品牌形象是一个内容丰富的多层面立体式的概念，一般将品牌形象的构成分为三个层面，其中最核心的是（）. 品牌形象内涵. 品牌形象载体. 品牌形象符号系统. 以上都不是8. 品牌最基础、最根本的要素是（）. 品牌的基础要素. 品牌的有形要素. 品牌的无形要素. 以上都是标准答案：9. ()是指个人独有的、鲜亮的亮点，是人与人之间区别的重要标志。
. 个人形象. 个人品牌. 个人言行. 个人习惯标准答案：10. 危机管理这一概念是在（）提出的。
. 德国. 法国. 英国. 美国标准答案：11. 广告运作的基本原则是（）. 与众不同. 费用节俭. 效果显著. 以上都不对标准答案：12. 企业员工的()是指员工对于企业所表现出来的行为指向和心理归属,即员工对所服务的企业尽心竭力的奉献程度。
专题一解析推销模式(模拟练习)职教高考市场营销专业《推销实务》(解析版)
专题一：解析推销模式模拟练习解析一、填空题1.商品推销包括信息双向沟通过程、商品转移过程、（）以及感情交流过程。
【答案】提供服务过程【解析】本题考查商品推销的含义，推销是一个活动过程。
2.现代推销是一种互惠互利的双赢活动，必须同时满足（）双方的不同要求。
【答案】推销主体与推销对象【解析】本题考查商品推销的互利性。
3.现代商品推销过程是一个（）双向沟通的过程。
【答案】供求信息【解析】本题考查商品推销的功能：反馈市场信息。
4.（）既是接近顾客的一个方法，也是推销人员必须遵循的原则。
【答案】为顾客着想【解析】本题考查唤起顾客兴趣的情感类方法。
5.迪伯达模式主要适用于（），也适用于（）。
【答案】老顾客及熟悉顾客单位购买者【解析】本题考查迪伯达模式的使用场景。
二、选择题1.关于推销的概念,下列理解错误的是( )A.推销是一个双向互动的活动过程B.推销的关键是激发并满足顾客的需求和欲望C.推销的最终目的是达成交易D.推销不需运用任何方法与技巧【答案】D【解析】本题考查推销的含义，（1）推销是一个活动过程（2）推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求（3）在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧（4）推销的最终目的是促成购买行为，达到双赢。
2.下列不属于商品推销功能的是( )A.售后处理B.销售商品C.反馈市场信息D.提供服务【答案】A【解析】本题考查商品推销的功能，商品推销的功能包括销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息。
3.推销不仅把商品推销给顾客，而且是要帮助顾客解决各种困难，满足顾客多层次、多方面的要求，这体现了推销的( )A.销售商品B.传递商品信息C.提供服务D.反馈市场信息【答案】C【解析】本题考查商品推销的服务功能。
4.注意——兴趣——欲望——行动，这是推销模式中的( )A.“爱达”模式B.迪伯达模式C.埃德帕模式D.费比模式【答案】A【解析】本题考查推销的模式，题中所述属于爱达模式。
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奥鹏17春16秋华师《推销实务》在线作业
一、单选题（共10 道试题，共30 分。
）
1. 推销人员问顾客:“您是要爱普生LQ-1600K 还是要LQ-1800K 呢?”他的方法是( ) 。
A. 请求成交法
B. 选择成交法
C. 谈判成交法
D. 小点成交法
正确答案：
2. 寻找顾客的程序是( ) 。
A. 获得潜在顾客→准顾客资格审查→确定准顾客→制定拜访计划
B. 认知需要→收集信息→选择方法→上门拜访
C. 制定策划→积极诱导→阐明明利→售后服务
D. 确定目标→寻找需求→阐明明利→交易达成
正确答案：
3. 甲厂农用车的维修费用比乙厂低得多，甲厂推销员怎样介绍最为得体？( )
A. 乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算
B. 我厂的车注意保养维修费用少
C. 我厂的车质量胜过乙厂，不象他们的车爱进修理厂
D. 我厂的车质量胜过乙厂
正确答案：
4. “对不起，先生我们的产品刚查出了一个缺陷，这个产品我不能买给您了。
”这遵循了推销中的什么原则?
A. 满足需求
B. 推销产品利益
C. 互利双赢
D. 诚信为本
正确答案：
5. 推销人员讲:“价格不能再降了，不过我们可以承担运输费用，你看这样可以吗”?()。
A. 直接否定法
B. 转化法
C. 补偿法
D. 询问法
正确答案：
6. 推销是一种（）的公平交易活动。
A. 沟通
B. 双赢
C. 满足需要
D. 卖出产品
正确答案：
7. 推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是( ) 。
A. 卷地毯式访问法
B. 中心开花法
C. 个人观察法
D. 链式引荐法
正确答案：
8. 在英国有一些经营日用小商品的商店，商品一律售价一英镑，你认为这类商店主要吸引以下那一类型的顾客( ) 。
A. 理智型
B. 经济型
C. 冲动型
D. 从众型
正确答案：
9. 当顾客询问:你们什么时候可以交货“较好的一种回答是()。
A. 告诉顾客一个准确的交货日期。
B. 不正面回答，而是反问:你看什么时候交货比较合适。
C. 提出问题“你是不是现在就需要”。
D. 告诉顾客“我需要请示一下领导”。
正确答案：
10. 新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用( ) 。
A. 产品接近法
B. 好奇接近法
C. 利益接近法
D. 求教接近法
正确答案：
华师《推销实务》在线作业
二、多选题（共10 道试题，共40 分。
）
1. 企业推销目标包括（）。
A. 直接推销目标
B. 间接推销目标
C. 推销活动目标
D. 推销效益目标
正确答案：
2. 以下哪种( )不是这样描述的：推销人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言得到顾客的好感，接近顾客的方法。
A. 利益接近法
B. 服务接近法
C. 好奇接近法
D. 赞美接近法
正确答案：
3. 假设你是某晚报的发行代理人，你认为客户接受的信息可能来源于( )。
A. 免费赠送的样报
B. 推销员的名片
C. 推销员的装束打扮
D. 推销员的面部表情
正确答案：
4. 推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度应是( )。
A. 认真倾听
B. 及时回答
C. 仔细分析
D. 转化顾客的反对意见
正确答案：
5. 约见顾客的方式有（）。
A. 当面约见
B. 信函约见
C. 电话约见
D. 广告约见
正确答案：
6. 对顾客的资格审查包括的要素由()。
A. 顾客购买力审查
B. 顾客权利审查
C. 顾客需要审查
D. 顾客需求审查
正确答案：
7. 赞美接近法是一个较方便的接近顾客的好方法。
在采用赞美接近法时应注意：( )。
A. 赞美应该是非清楚，爱憎分明
B. 赞美应尽量切合实际
C. 赞美时态度诚恳，语气真挚，使顾客感到心情舒畅
D. 要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，不要吝惜语言
正确答案：
8. 关于寻找顾客的基本方法，下面说法正确的是( )。
A. 名人介绍法的风险性大，而且选择恰当的人选非常重要的。
B. 会议寻找法有时易引起对方的反感。
C. 资料查寻法可以较快了解准顾客的情况，成本低。
D. 运用电话寻找法时应特别注意通话的时机和时间长短。
正确答案：
9. 推销要素具体包括（）。
A. 推销主体
B. 推销对象
C. 推销客体
D. 推销渠道
正确答案：
10. 招聘推销人员的方法主要有（）。
A. 公开择优
B. 他人推荐
C. 本人申请
D. 单位提拔
正确答案：
华师《推销实务》在线作业
三、判断题（共10 道试题，共30 分。
）
1. 成交时推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，不是洽谈所取得的最终成果。
A. 错误
B. 正确
正确答案：
2. 爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
A. 错误
B. 正确
正确答案：
3. 推销员应尊重顾客异议，永不争辩。
A. 错误
B. 正确
正确答案：
4. 当产品不便随身携带时，推销员可以利用模型、样品、图片和照片作示范。
A. 错误
B. 正确
正确答案：
5. 名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。
A. 错误
B. 正确
正确答案：
6. 当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时，不要在电话中介绍产品和价格。
A. 错误
B. 正确
正确答案：
7. 面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。
A. 错误
B. 正确
正确答案：
8. 约见顾客的最好地点是办公室或顾客家中，气氛比较随和。
A. 错误
B. 正确
正确答案：
9. 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。
A. 错误
B. 正确
正确答案：
10. 推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。
A. 错误
B. 正确
正确答案：。