运筹学方法在航空公司收益管理中的.pptx
航空公司收益管理的方法.ppt
现代航空公司运营管理
二、 收益管理的要素
➢ 人员 ➢ 定价 ➢ 技术 ➢ 数据 ➢ 预测 ➢ 优化 ➢ 衡量
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现代航空公司运营管理
三、 航空公司收益管理的作用
➢ 有助于提高落后的管理水平 ➢ 有助于改善航空公司的经济效益 ➢ 为市场营销提供科学依据 ➢ 激发员工的积极性、创造性，使企业充满活
力与创精神 ➢ 对航空公司其它决策可以提供重要的辅助决
➢ 舱位结构 ➢ 座位分配模型
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现代航空公司运营管理
三、座位超售
➢ 超售的基本原理 ➢ 超售的风险 ➢ 超售预测
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现代航空公司运营管理
四、团体旅客管理
➢ 团体旅客的特点 ➢ 团体旅客的评估与接受 ➢ 团体旅客的跟踪
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现代航空公司运营管理
第四节 航空公司收益管理系统
一、收益管理系统的组成 二、 收益管理系统性能的判定 三、提高收益管理系统性能的措施
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现代航空公司运营管理
第三节 航空公司收益管理的主要内容
一、价格管理 二、航班座位控制管理 三、座位超售 四、团体旅客管理
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现代航空公司运营管理
一、价格管理
➢ （一）多级票价的产生 ➢ （二）多等级运价的限制条件 ➢ （三）票价折扣 【例7-1】
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现代航空公司运营管理
二、航班座位控制管理
现代航空公司运营管理
第七章 航空公司的收益管理
1
现代航空公司运营管理
学习目的与要求
掌握航空公司收益管理的定义 掌握航空公司收益管理主要内容 了解收益管理的基本方法 分析航空公司收益管理系统组成与性能 了解我国航空公司收益管理的建立与实
施过程
2
现代航空公司运营管理
航空公司收益管理
• 目前世界上1500多家航空公司，有十分之 一强采用了收益管理系统。
•
路漫漫其悠远
收益管理的产生与发展
• 世界上航空公司收益管理的理论与实践已 较成熟。
• 美利坚航空公司、美国联合航空公司、加 拿大航空公司、瑞士航空公司等公司在使 用收益管理系统上取得了巨大的成功。
• 缺点
–没有考虑No-show率的不确定性 –没有考虑这种不确定性可能单来的空
座损失和拒绝登机（DB)成本
•
路漫漫其悠远
超售量计算-不确定性模型
❖NO_SHOW率的不确定性会导致
–空座损失（实际NO_SHOW率高于预计值时） –拒绝登机成本（实际NO_SHOW率低于预计值
时） • 赔偿金额 • 信誉损失 • 重新提供食宿费用 • 票价差额 • 航班延误
•
路漫漫其悠远
DB应对措施
• 基本原则：
–DB的发生有专门的机构或人员处理， –从可能发生DB起就考虑应对措施， –合情合理给予被DB的旅客以赔偿， –将发生DB的负面影响减少到最小。
•
路漫漫其悠远
DB应对措施
• DB旅客的确认
–有效的确认的订座 –持有OK状态的有效客票 –持有有效的旅行文件 –在航班停止办理chech-in手续前
–对事先选择的适宜的自愿下机旅客登 机牌及其行李做出标注
–办理乘机手续后，与所选择的自愿下 机旅客个别协商DB事宜
•
路漫漫其悠远
航班超售的现场处理
• 对于可能被DB的旅客选择以下方式处理：
–免费升舱 • 当较低等级舱位发生超售而较高等级舱位还 有空座并可以利用时，将部分较低等级舱位 的旅客安排到高一等级的舱位里。 • 当高一等级舱位没有空座，而更高等级舱位 中有空座并可以利用时，可逐级升舱，即按C 舱升F舱，Y舱升C舱的原则安排。
航空公司收益管理讲座1
航空公司收益管理讲座1引言航空公司收益管理是一项关键的战略和运营活动，旨在最大化航空公司的收入和利润。
在这个高度竞争的行业中，航空公司需要精确预测需求，制定差异化的定价策略，并优化航班网络和座位分配，以实现收益最大化。
本讲座将介绍航空公司收益管理的基本概念和主要方法。
航空公司收益管理的概述航空公司收益管理是指航空公司通过使用一系列的策略和技术来优化座位销售和航班网络安排，以最大程度地提高收入。
航空公司收益管理的主要目标是提高座位的出售率和收益。
通过精确的需求预测和差异化的定价策略，航空公司可以在竞争激烈的市场中获得竞争优势。
航空公司收益管理的核心概念需求预测需求预测是航空公司收益管理的基础，它涉及对未来航班的座位需求进行准确的预估。
航空公司可以通过历史数据分析和统计模型建立需求预测模型，以预测不同航班和时间段的座位需求。
定价策略定价策略是航空公司收益管理的关键组成部分。
航空公司可以根据不同的市场需求和竞争情况制定不同的定价策略。
常见的定价策略包括固定价格、差异化定价和动态定价。
航空公司可以根据需求情况和时间剩余情况灵活调整价格，以最大化收益。
航班网络优化航班网络优化是指航空公司通过优化航班计划和座位分配，以最大程度地提高座位的利用率和收入。
航空公司可以使用各种优化算法和模型来确定最佳航班计划和座位分配方案，以满足不同市场和需求的需求。
航空公司收益管理的方法座位控制座位控制是航空公司收益管理的核心技术之一。
它涉及对航班的座位库存进行控制，以确保座位的最大利用率和收益。
座位控制可以通过设置不同的预订级别和限制条件来实现。
延迟销售延迟销售是一种常用的航空公司收益管理策略。
航空公司可以通过设置不同的价格等级和早期预订折扣等措施，诱导旅客尽早购买机票。
通过延迟销售，航空公司可以提前预测座位需求，并根据需求情况调整价格。
高峰期定价高峰期定价是指航空公司在需求高峰期设置较高的机票价格。
通过高峰期定价，航空公司可以最大程度地利用有限的资源，提高座位的利用率和收入。
亚洲航空收益管理38页PPT
绩效价管格理组合分析
分销组合分析
促销组合分析
亚航运营120架飞机
（截止于2019 年9月2日，马来西亚65架，泰 国28架，印度尼西亚22架，菲律宾2架，日本3 架），是空中客车A320-200，载客能力为180 位。
➢ 2019 年，亚航将原有的60 架空客320将取代 波音737机队。形成了统一的机队。统一的机队 意味着飞机运作和维修的持续、有效和集中。
2ห้องสมุดไป่ตู้收益状况
绩效价管格理组合分析
分销组合分析
促销组合分析
1993 2019 成立 Tune Air接管
2019 上市
1993年成立，2019年11月18日开始营运。
2019年Tune Air收购了破产的亚航。12月引入廉价、只提 供基本服务的理念。成为东盟地区廉价航空市场的领导者。
2019年：亚航成为世界上第一家引进SMS订票系统的航 空公司；开通了至泰国普吉岛的航班，开始了区域航班的 经营。
收益管理的条件
收收益益管状理况的分条析件 2 收益状况
产品组合分析 绩效价管格理组合分析
分销组合分析
促销组合分析
亚航的目标客户群
对价格敏感程度高的顾客，例如 往返马来西亚的普通游客或背包 旅行者，学生及中小型企业的商 务人员
收益管理的条件
收收益益管状理况的分条析件 2 收益状况
亚航的发展策略图
产品组合分析 绩效价管格理组合分析
分销组合分析
促销组合分析
绩效概述
1.2 绩效考核
绩效管理
实施过程
KPI与BSC
绩效概述
1.2 绩效考核
绩效管理
实施过程
KPI与BSC
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航空公司收益管理系统
解决方案
保持对新技术和市场的关注，定期评估现有 系统的性能和功能，及时进行必要的更新和 升级。同时，加强与技术供应商的合作与沟 通，确保系统的持续优化和升级。
法规与政策影响
挑战
法规和政策的变动对航空公司的运营和收益管理产生重大影响。
解决方案
密切关注国内外法规和政策的动态，及时调整收益管理策略以适应新的法规要求。加强与政府机构的 沟通和合作，争取有利于航空公司的政策和法规环境。同时，合理利用法规和政策，提升航空公司的 竞争优势和盈利能力。
现代收益管理系统依赖于先进的数据分析技术和算法，如机 器学习和人工智能。这些技术有助于提高预测准确性和优化 决策。
数据收集与分析
数据来源
数据是收益管理系统的核心。数据来源包括预订系统、航班执行情况、市场趋 势等。准确、全面的数据是制定有效策略的基础。
数据分析
通过数据分析，航空公司可以深入了解客户需求、市场趋势和竞争状况。这有 助于预测未来需求，并制定相应的收益管理策略。
个性化定价与定制化服务
动态定价策略
根据市场需求、时间、座位类型和乘客细分等因素， 制定动态定价策略，实现收益最大化。
定制化服务
为乘客提供定制化的服务体验，如定制航班、定制餐 食、定制行李等，满足不同乘客的个性化需求。
会员计划与积分体系
建立完善的会员计划和积分体系，激励乘客选择高收 益的航班和服务。
动态市场变化应对
挑战
市场变化快速，如需求波动、竞争对手 策略调整等，需要收益管理系统具备快 速响应能力。
VS
解决方案
采用实时数据分析技术，动态监测市场变 化，及时调整定价策略和座位分配。此外 ，建立灵活的决策支持系统，为决策者提 供快速、准确的决策依据。
收益管理分析(民航)
团队管理
团队管理是亚洲航空运输市场的特色，因为在亚 洲，旅游团队在航空旅客中占有较大比例。 团队管理的起因是：团队可以给航空公司带来丰 富的客源，但团队旅客存在两个问题：1）往往成 行率较低；2）讨价还价能力强，往往票价较低。 如果团队占据了较多的座位，散客订不到票，结 果团队旅客不能都成行，造成座位虚耗，散客不 满意。从而减少了航空公司的收益，增加了航空 公司的成本。 团队越大，订票时间越早，票价越低，但成行率 越低。
二、利用多级票价结构增加航班收益阶段
由于旅客行为和需求特性的不同，航空运输市场 划分也变得越来越细，对于不同旅客收取不同的 费用。多级票价结构对航空公司和旅客都是有益 的。
单一票价结构和多级票价结构对比图 P 100 50 0 Q P 100 80 60 20 50 100 0 20 60 80 100 Q
可召回票制度
低舱位旅客需求先到，尽管根据嵌套控制法，高 舱位也同时开放，但少有到达，并且即使到达， 也是计划时间敏感型旅客，会流向低舱位。因此 以EMSR法确定的高舱位保护水平可能偏低，不 能满足需求，高舱位需求到来时已无票可买。这 样稀释了航空公司的收益，同时高舱位旅客的满 意度也受到了影响。使用召回票可解决该问题。 高舱位保护水平偏高，实际需求较低，则召回票 不必召回，可减少座位的空耗，增加收益。
三、利用流量控制使航线网络收益优化阶段
航空业放松管制后，随着中心辐射式航空运输网 络的成熟，研究的内容扩展为网络收益管理，收 益管理的最高目标就是要使航线网络全程收益最 大化。
A
B (600)
C
收益管理的方法和途径
现代收益管理的几种方法 1.超售控制 2.舱位控制 3.团队管理 4.需求柔性管理
第七章 航空运输收益管理
– 3、消费者偏好(Preference)与航空旅客选择 行为
• 消费者偏好就是针对两个或两个以上对象的评价 性判断并进行比较，表明消费者喜欢什么，不喜 欢什么，是消费者态度的倾向。 • 在现实生活中，每个人的消费偏好可能大不一样， 有些人依据态度做出偏好判断，而有些人则根据 产品特点做出偏好判断，无论偏好的依据是什么， 它都直接影响消费者的购买行为。
第七章 航空运输收益管理
• • • • 引言 航班旅客选择和需求预测 机票定价策略 客运收益管理的舱位控制
引言
• • • • 市场自由化引起的价格竞争 航空旅客市场细分和舱位等级 收益管理的目的和意义 收益管理系统简介
市场自由化引起的价格竞争
• 20世纪70年代末，美国放松管制法的实施, 航空公司的数量急剧增加 • 1992 年的“航空血战” ,大陆航空公司未 卷入，靠一年前安装的一套“客运收益优 化系统”（PROS），在血战中脱颖而出。 • 1997 年 10 月 1 日开始实施“一种票价， 多种折扣”的票价体系制度，尚未引入收 益管理，引发了价格上的无序竞争和航空 市场的混乱。
• 随机因素是由于旅客不完全了解所有选择因素或是 没有掌握全部航空选择的某些属性所产生的;或是由 于一些突发事件而引起的.
旅客订座数据的采集和需求预测
• 旅客订座数据的采集
– 数据来源
• 订座系统 • 离港系统 • 财务和结算系统
– 订座系统采集方式
• 主机批量采集 • 仿真终端实时采集
– 离港数据的采集
量表等 座位的可 航班频率 改签、取 是否购往 乘机舒 手续是否 是否中转 提前购票 级 获得性 高 消限制 返票 便捷 适、餐饮 很重要5 重要4 较重要3 不重要2 很不重 要1 低票价
运筹学在民航部门的应用
是一种定向式的中枢辐
射航线，通过枢纽站的
航班方向大致相同，于 相近时间在枢纽站经停，
沙漏式
“漏”下转机旅客，很
快衔接到经停的其他航 班上 方向性 航班在枢纽点经停
内地馈运式中枢辐射航线
在适当的地点建立枢纽
机场，周围客流量较小 的城市之间不直接通航， 通过在枢纽机场中转航 班的方式实现周边城市 之间的连接及与其他枢 纽的连接
B—C：50人
建设中枢航线网络已成为现代航空运输经营的特 点，符合国际民航发展的大趋势，是我国民航发 展的必经之路。枢纽发展战略将成为航空公司参 与国际竞争的高价入场券!
世界前20位的航空公司， 都拥有中枢辐射航线网络！ 世界排名前20位的机场， 都是枢纽机场！
亚太地区航空物流量增长潜力巨大，但由于亚太枢纽机 场集中在太平洋西岸的狭小地域，市场重叠严重，未来 竞争将极为激烈。 在中国大陆周边，日本、韩国、新加坡、泰国，以及中 国香港地区都已拥有了自己的航空枢纽，对中国大陆形 成包围之势。 这些枢纽分流了相当一部分国际客流，而且将触角深入 内地城市，形成一个背靠枢纽、辐射中国腹地的网络， 夺走了本来应该属于中国机场的国际客货运量。 在亚太地区枢纽机场分工尚未完全定局的情况下，中国 如果不迅速参与到争夺枢纽机场的竞争，过不了很久将 被淘汰出局，沦落到国际支线的地步
运筹学在民航部门的应用
---枢纽机场定位问题
航线网络基础知识 运用线性规划模型定位枢纽机场
航线网络基础知识 航线：连接两个或两个以上地点的空中交通运 输线路
– 航路：航班在航线上飞行时应遵循的飞行线路，包括航路走向、 宽度及高度层。航路宽度为20公里，其中心线两侧各十公里，航路
的某一段受到条件限制的，可以减少宽度，但不得小于8公里。
亚洲航空收益管理PPT课件( 38页)
收益管理的条件 1.1 定义
收益状况分析
产品组合分析 绩效价管格理组合分析
分销组
航空领域中的收益管理
收益管理最早在航空领域实行，在航空客运领域里， 收益管理指的是航空公司通过预测和优化等科学手段， 使每一个航班的每一个航段的每一座位以最好的价格 出售，从而获得最大的收益。
亚洲航空收益管理
第二小组：刘枫 黄鸯
收益管理
亚航收益状况分析
产品组合分析
价格组合分析 分销组合分析
促销组合分析
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收益管理的条件 1.1 定义
收益状况分析
产品组合分析 绩效价管格理组合分析
分销组
收益管理是指把产品按不同，以低价刺激需求，针对 旅行者——特别是原本没有旅行的人，或原 工具的人，亚航的目的是要使飞行大众化， 行。
收益管理的条件
收收益益管状理况的分条析件 2 收益状况
产品组合分析 绩效价管格理组合分析
分销组
亚航的目标客户群
对价格敏感程度高的顾客，例如 往返马来西亚的普通游客或背包 旅行者，学生及中小型企业的商 务人员
收益管理的实施条件：
条件
相对固定的生产 能力
服务的易逝性
波动
1
细分市场的能力
服务的可预定性
2 收益状况
产品组合分析 绩效价管格理组合分析
收益状况分析
2亚
-- 亚 --
收益管理的条件
收收益益管状理况的分条析件 绩效管产理品组合分析
《收益管理》课件—09航空公司的收益管理
麻省理工学院PeterBelobaba 博士做了一个关于以客公里收入、座公里收入和客座率分别 为经营侧重点的仿真实验，结果表明以强调座公里收入的原则卖出的票不一定最多，票价不 一定最贵，但总收入是三种衡量标准中最高的，其实验结果如今已被许多航空公司证实。
航空公司的目标是收入最大化，因此航空公司收益管理的目标则是追求座公里收入 （ASK）最大化。从公式可以看出，座公里收入（ASK）等于客公里收入（RPK）与客座率的 乘积，客座率的增加会在一定程度上降低客公里收入（RPK），因此航空公司收益管理的重点 是在客公里收入（RPK）与客座率之间寻找到一个最佳平衡点。在保证乘客数不变的情况下， 要增加客公里收入的方式是提高定价；而提高客座率的唯一方式是增加乘客数量。所以航空 公司收益管理的目标是增加乘客数，同时从每一位乘客那里获得最高利润。
这两种办法都有一个最根本的问题：并没有“以用户为中心”，航空公司的定价战略通常 与整体的供需情况是一致的。
这并不难理解。即使收益优化团队制订了以用户为中心的定价战略（没错，他们的确 有能力这样做），可是该如何从营销的角度来实施这一战略呢？下面3 步可以帮助航空公司 实现以用户为中心的收益管理。
步骤一，搜集用户数据：你需要了解你的用户，还需要了解每位用户的客户关系管理 数据，这样，你可以获知用户的过往交易及忠诚度数据，这也便于你做决策。
二、航空公司收益管理的指标
航空业的收益管理一般被称为Yield Management 或者Revenue Management。其中Yield 的含义是航空公司承运每个乘客每公里的收入，单位客公里收入（RPK）；而Revenue 的含 义是每个座位每公里所获得的收入，单位座公里收入（revenue per ASK）。因此对于航空公 司收益管理的效果评价有三个指标，分别是客公里收入（RPK）、座公里收入（evenue per ASK）、客座率。这三个指标的计算方法及其之间的关系可用如下公01 航空公司收益管理的发展历程 02 航空公司收益管理的内容 03 航空公司收益管理的展望
航空公司的收益管理系统
航空公司的收益管理系统引言航空公司作为一种特殊的企业，其运营模式和盈利方式与其他行业存在一定差异。
为了确保航空公司能够持续盈利，收益管理成为了航空公司中不可或缺的一环。
收益管理系统的设计和实施，对于航空公司的盈利能力起着至关重要的作用。
本文将介绍航空公司的收益管理系统的功能和重要性，并对其设计和优化进行探讨。
航空公司收益管理系统的功能航空公司的收益管理系统是一个复杂的系统，其功能包括以下几个方面：1. 预测需求航空公司需要根据市场需求和历史数据，预测未来的航班需求。
通过对需求进行准确的预测，航空公司可以合理安排航班和座位的供应，从而最大化航班的出售率。
2. 定价策略收益管理系统需要基于需求预测和市场竞争等因素，制定合理的航班票价策略。
这其中包括灵活的定价策略，如根据不同的航班日期、时间、舱位等因素进行价格差异化，并实时调整价格以适应市场变化。
3. 库存管理航空公司通过收益管理系统对航班的座位进行管理。
通过合理的座位分配和灵活的库存管理策略，航空公司可以最大程度上提高座位的出售率，并减少空座的损失。
4. 舱位优化收益管理系统需要根据航班需求和票价策略，对不同舱位进行优化。
通过合理的舱位配置和售价策略，航空公司可以最大化舱位的利润，并满足不同旅客的需求。
5. 促销优惠管理航空公司的收益管理系统还需要对促销活动和优惠政策进行管理。
通过合理设计和实施促销活动，航空公司可以吸引更多的乘客，并增加收入。
航空公司收益管理系统的重要性航空公司的收益管理系统对于航空公司的经营和盈利能力具有重要影响，其重要性主要体现在以下几个方面：1. 实现最大化收益收益管理系统可以通过合理的需求预测和定价策略，最大化航空公司的收入。
优秀的收益管理系统可以根据市场需求和竞争情况，灵活调整票价，以满足乘客需求的同时最大化收益。
2. 提高运营效率收益管理系统可以帮助航空公司更加高效地管理航班和座位，减少空座和浪费。
通过合理的座位分配和舱位优化，航空公司可以高效地利用有限的资源，提高运营效率。
运筹学与效益管理-新版演示课件.ppt
型，抽象研究。
精选课件
模型方法
1. 分析和表述问题：定性分析,决定决策 目标，识别关键因素，列出控制变量。
2. 建立模型：抽象规范，找出本质规律， 分析因果关系，研究算法。
3. 求解：求出可行解，满意解，最优解 4. 检验解 5. 建立对解的控制 6. 方案的实施
精选课件
标准化步骤
1. 当 bi≤0 时，等式两边同乘-1 。 2. 约束条件为不等式，添加松弛变量。
当“≤”，加+xk, 使约束条件为等式。 当“≥”，加-xk, 使约束条件为等式。 3. X取值无约束，令 x = x’ – x’’, x’ ≥0 , x’’ ≥0 。 4. 当 x≤0 时,令x = -x’, x’ ≥0 。 5. min z =cx 改为 max (-z) = -cx 。
运筹学与效益管理
绪论
精选课件
本章是绪论，介绍运筹学的释 义，重点是运筹学的基本特 征与方法，使学生了解运筹 学主要分支，明确计算机专 业学习运筹学的目的，掌握 学习运筹学的方法 。
精选课件
第一节 运筹学释义与发展简史
大英百科全书：运筹学是一门应用 于管理有组织系统的科学，运筹学 为掌管这类系统的人提供决策目标 和数量分析的工具。 英：Operational research 美：Operations research
精选课件
如何学好运筹学
• 多动脑筋 • 多做题 • 多理论联系实际
精选课件
本章介绍的线性规划及单纯形法是运筹学 的基础和核心，重点是线性规划数学模 型，从图解法开始，引入单纯形法的原 理，使学生了解单纯形法计算步骤，通 过对一些实例的分析，使学生掌握建立 数学模型的方法。
运筹学方法在航空公司收益管理中的
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2020/12/19
运筹学方法在航空公司收益管理中的
报告提纲
• 一、什么是收益管理 • 二、收益管理的要素 • 三、需求预测 • 四、座位控制 • 五、超售管理 • 六、应用总结
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运筹学方法在航空公司收益管理中的
一、 什么是收益管理（1）
– 产品: PROS; （Sabre）Airmax; Habersham-Oasis Logistic Ltd.
– 中国的航空公司 PPT文档演模板
运筹学方法在航空公司收益管理中的
一、什么是收益管理（4）
• 航空公司销售评估指标
– 客座率
• 旅客人数/飞机可用座位数
– 客公里收入
• 总收入/（旅客人数*航段公里数）
– Delta航空公司曾经于1987年评估认为：在每一 个航班上多售出1张全价票，而不是折扣票，全 年可增加5亿的收入。
– 原美利坚航空公司在1992的研究指出，在过去 的3年中，因实施收益管理计划，该公司共增加 了14亿美元的额外收入，并估算随着航空市场 的日益扩大，这个数字将会更大。
– 时至今日，全球大约超过80%的航空公司都在 使用这一工具。
V
$120
68
售出的座位数 客座率 总收入 平均票价
150 75% $25960 $173
每客公里收入（美分）
8.24
每座公里收入（美分）
6.18
（座公里=客公里*客座率）
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20 23 22 30 15 110 55% $28940 $263 12.53 6.89
17 23 19 37 40 136 68% $31250 $230 10.94 7.44
第8章 航空货运收益管理[66页]
![第8章 航空货运收益管理[66页]](https://img.taocdn.com/s3/m/e97725482f3f5727a5e9856a561252d380eb2014.png)
第八章航空货运收益管理 第一节航空货运收益管理概述第二节航空货运收益管理逻辑模型 第三节航空货运产品价格第四节货运舱位控制第五节航空货物运输路线选择13:53:12中国民航飞行学院第一节航空货运收益管理概述一、航空货运收益管理定义二、航空货运收益管理特点三、航空货运收益管理的复杂性13:53:12一、航空货运收益管理的定义核心✓在合适的时间将合适的货运产品(舱位)以合适的价格出售给合适的客户，在满足市场需求的同时，航空公司的资源达到充分利用，从而优化航空公司的收益13:53:12中国民航飞行学院二、航空货运收益管理的特点产品易逝性✓一旦飞机起飞，若飞机上仍然有未出售的舱位，价值为零市场的可分性✓快件、普货等；直达服务、中转服务等需求的波动性✓淡季、平季、旺季13:53:12中国民航飞行学院二、航空货运收益管理的特点固定成本高，边际成本低✓高昂的飞机购置费，较低的因运输量增加而增加的燃油费等，使得航空货运的固定成本相对于边际成本较高不同的货运价格、货运密度对货运收益水平有比较大的影响13:53:12中国民航飞行学院二、航空货运收益管理的特点客户可细分✓可以将产品按不同价格出售给不同客户计量尺度的多维性✓重量尺度（吨）✓体积尺度（立方米）13:53:12三、货运收益管理的复杂性1、供给侧的复杂性供给能力不确定，且具有多维的特征✓受到飞机最大业载、旅客数量、旅客行李等限制✓受到货物体积、重量多维的限制13:53:12三、货运收益管理的复杂性运输路线可选性✓顾客不关心货物行走路线✓关心准时、无破损、无丢失等服务质量13:53:12三、货运收益管理的复杂性不同机型的舱门尺寸不同货物装运的诸多限制✓舱门尺寸限制✓特殊装运限制，如不能将活体动物与有放射性物质装载在一起13:53:12三、货运收益管理的复杂性2、需求侧的复杂性需求波动大，且模式难以预测✓受季节性影响外，还受到政策、收成的影响✓货物种类繁多，且表现出的需求价格弹性不同✓预测的难度陡增13:53:12三、货运收益管理的复杂性顾客集中在飞机起飞前的几天内预定舱位✓客运业提前一个月甚至更长时间订座✓货运业仅提前7天至10天订舱✓协议客户只需48小时13:53:12三、货运收益管理的复杂性 顾客数量少，议价能力强✓货运代理人与大型贸易企业✓货物量大，导致议价能力强✓客运的销售渠道较宽13:53:12三、货运收益管理的复杂性需求分布的不均衡✓同一航线上不同方向的货运需求不同，需考虑客户对整个航线网络的贡献装载损失✓由于装载限制或者货物自身特点，在实际装载过程中，一些空间可能会被浪费13:53:12第二节航空货运收益管理逻辑模型一、优化层次二、长期规划三、短期规划供给能力预测需求预测超售动态定价舱位控制13:53:12第二节航空货运收益管理逻辑模型一、优化层次✓基于航段•航段与航段之间不发生交互作用✓基于航线•具有相同航班号的多个航段•仍然不考虑航线与航线之间的交互作用13:53:12中国民航飞行学院第二节航空货运收益管理逻辑模型基于航线网络•OD间的需求可以通过不同路线实现•考虑到了航线与航线、航段与航段之间的影响13:53:12第二节航空货运收益管理逻辑模型二、长期规划制定协议价格•顾客数量相对少•数量较大•通常要求价格折扣13:53:12中国民航飞行学院第二节航空货运收益管理逻辑模型 长期规划✓分配协议舱位数量•协议期间，固定数量的舱位归客户所有•零星客户货物运价高•预留部分舱位给予较高价值的客户13:53:12中国民航飞行学院第二节航空货运收益管理逻辑模型三、短期规划1、供给能力预测（1）影响舱位预测的因素•机型•旅客及行李•其他因素，如机场标高，跑道长度等13:53:1213:53:12A330-300飞机装载尺寸货舱门尺寸货舱宽cm前下货舱270后下货舱273散货舱9513:53:12三、短期规划1、供给能力预测（2）货运重量=飞机业载-旅客重-旅客行李重13:53:122、需求预测•决策基础•市场细分(按产品类型、货物价值等划分)•预测方法(时间序列法等)13:53:123、超售•需求预测结果、历史取消水平、NO-Show等•确定超售量，减少虚耗•动态监控，减少拒载情况13:53:12（1）基本假设1) 假设航空公司的订单数量是无限的。
运筹学在航空运输管理中的应用12.27
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收益管理发展的三大条件
收益管理的发展主要有三个基本条件:应用条件 收益管理的发展主要有三个基本条件 应用条件——航空运 应用条件 航空运 输业的发展;理论条件 理论条件——运筹学与管理科学的发展 技术条 运筹学与管理科学的发展;技术条 输业的发展 理论条件 运筹学与管理科学的发展 计算机和网络技术的发展。 件——计算机和网络技术的发展。 计算机和网络技术的发展 收益管理的理论基础 ——运筹学 运筹学
OR in Air Transportation 中国民航大学管理学院
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收益管理的发展历史
早期的航空客运方式 ——最早的航空客运，与今天的公共汽车一 样谁先来，谁先上，到时间就开车。 SABRE电脑预定系统 ——1962年美利坚航空公司(AA)的SABRE 电脑预定系统 公司造出了世界上第一台电脑订座系统（CRS）。 超售(Overbooking )——航空公司发现有些订了座位的旅客不来上 超售 机，给航空公司造成了不少浪费。于是，航空公司开始实行超售 （Overbooking )。 折扣票产生 ——航空公司为了吸引客人，采取降低票价(折扣票) 的办法，来增加旅客人数。多级票价——收益管理雏形。 放松管制， 放松管制，价格大战 ——废除了政府对航线和票价的所有管制 “92航空血战”——1992年4月由美利坚航空公司发起的“92航空 血战” 。大陆航空公司，依靠他们的一套客运收益优化系统 ( Passenger Revenue Optimization System )赢得胜利。
航空公司竞争问题 对策论 航空公司与机场竞争合作问题 OR in Air Transportation
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运筹学在航空运输管理中的典型领域
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150 75% $25960 $173
每客公里收入（美分）
8.24
每座公里收入（美分）
6.18
（座公里=客公里*客座率）
20 23 22 30 15 110 55% $28940 $263 12.53 6.89
17 23 19 37 40 136 68% $31250 $230 10.94 7.44
• 1970, Lyle 指出旅客到达符合系统Gamma 和 随机 Poisson 过程.
• 经验研究表明，正态分布符合航空公司的 订座累计过程 [Belobaba,1987]
3.1 需求分布模型（2）
• Logit模型
– 可以表示系统性偏好的变化 – 在给定选择者代表性效用的设定时，暗含了选择项之间成比例的
• 航空公司销售评估指标
– 客座率
• 旅客人数/飞机可用座位数
– 客公里收入
• 总收入/（旅客人数*航段公里数）
– 座公里收入
• 总收入/（座位数*航段公里数）
– 平均折扣率
• 各旅客的票价之和/(旅客人数*航段公布价)
一、什么是收益管理（5）
• PEKCAN航班仅剩1个位子
– 100%概率卖500元 – 80%概率卖800元 – 50%概率卖1300元
– PODS的基本思想是在真实的航空旅行当中模拟 乘客和航空公司之间的交易决策过程。
3.2 旅客选择模型（2）
旅客选择模型
航程/订座数据 航程/等级订座/取消
收益管理座位存量控制
当前订座
未来订座
预测模块
更新
历史订座 历史订座数据库
3.2 旅客选择模型（3）
• 基于非齐次旅客到达选择的舱位控制模型
• 如何卖？
– 客座率
• 关注人数
– 客公里收入
• 关注票价
– 座公里收入
• 关注人数与票价
一、什么是收益管理（6）
• 航程：2100公里，座位数：200座
等级
平均票价
客座率 重点
客公里收入 座公里收入
重点
重点
Y
$420
0
M
$360
13
Q
$230
14
B
$180
55
V
$120
68
售出的座位数 客座率 总收入 平均票价
4
x 10 2.5
EMSRb收 益
旅客选择收益
2
1.5
收益
1
0.5
0 试 验 1 试 验 2 试 验 3 试 验 4 试 验 5 试 验 6 试 验 7 试 验 8 试 验 9 试 验 10 平 均 值
– 如某人因为其他交通工具（小轿车）的存在不习惯乘公交车出行， 那么可能对乘火车也会做出相似的反应。那么影响乘公交车和火 车的不可观测因素就具有相关性而不是对立性。
• 混合logit模型
– 克服了标准logit模型的三个限制：偏好变化、成比例替代、跨区 间选择。
3.2 旅客选择模型（1）
• PODS旅客选择模型
二、收益管理的要素(1)
• 影响收益管理的一些因素
– 用户行为和需求的易变性 – 控制系统 – 收益的要素 – 可变成本因素 – 价格体系 – 问题的规模 – 问题的界面 – ……
二、收益管理的要素(2)
市场 销售
市场细分
历史数据采集
Noshow、goshow分析
需求预测
座位分配控制 AU
团队销售 Price
• 收益管理的定义：在合适的时间将合适的 产品以合适的价格销售给合适的顾客。 （UA，1987）
• Yield ManagementRevenue Management
一、什么是 收益管理（2）
• 收益管理的历史与背景
– 1972之前: 研究集中在超售方面（overbooking） – 1970s早期: 部分航空公司开始提供限制销售机
运筹学方法在航空公司收益管 理中的应用
中国民航大学 樊玮
报告提纲
• 一、什么是收益管理 • 二、收益管理的要素 • 三、需求预测 • 四、座位控制 • 五、超售管理 • 六、应用总结
一、 什么是收益管理（1）
• 起源于航空运输业 • 行业特点：就是必须在限定的期限内将各
种不同价位的产品销售出去，否则，就会 白白损失销售不了的产品 。
超售计算 OverBooking
二、收益管理的要素(3)
• 需求预测 • 超售 • 座位控制 • 团队管理
三、需求预测
• 1、需求分布 • 2、旅客到达模型 • 3、预测模型
3.1 需求分布模型（1）
• 1958, Beckmann and Bobkowski 比较了泊松、 负二项、Gamma 模型，指出旅客到达符合 Gamma 模型.
– PODS（Passenger Origin-Destination Simulator） 即旅客起终点模拟器，是一种用来调查航空公 司收益管理技术的计算机模拟工具。最初由波 音公司的Hopperstad、Berge和Filipowski提出， 是波音公司决策窗模型的一个扩展，用来研究 航班时刻对航空公司市场份额的影响。
一、什么是收益管理（3）
• 收益管理的历史与背景
– Delta航空公司曾经于1987年评估认为：在每一个航班上多 售出1张全价票，而不是折扣票，全年可增加5亿的收入。
– 原美利坚航空公司在1992的研究指出，在过去的3年中，因 实施收益管理计划，该公司共增加了14亿美元的额外收入， 并估算随着航空市场的日益扩大，这个数字将会更大。
– 时至今日，全球大约超过80%的航空公司都在使用这一工具。 – 产品: PROS; （Sabre）Airmax; Habersham-Oasis Logistic Ltd. – 中国的航空公司
• 三大航、海航、川航、深航 • 2005年，深航的瑞马系统 • 厦门航空+中国民航大学
一、什么是收益管理（4）
替代 – 跨期间的重复选择，如个人过去的选择对当前选择产生的影响，
或属性改变后的滞后反应等
• 广义极值模型（generalization extreme value models，GEV）
– GEV模型的共性在于所有选项的效用不可观测部分服从于广义极值 的联合分布。这一分布允许选项间存在相关性，并且是一种能够 用于标准的logit模型的广义的单变量极值分布。
票，如BOAC(现在的 British Airways) – 1972年, Littlewood 首次提出一种两个舱位的销
售控制策略 – 近40年来的发展历程
• 航节控制single leg control; • 航段控制segment control; • 起始地、目的地控制origin-destination control