房地产客群定位
房地产目标客户的定位策略
房地产目标客户的定位策略房地产公司在市场上的定位策略是为了确定目标客户群体，并确定如何通过特定的市场定位来满足他们的需求。
以下是一些常用的房地产目标客户定位策略：1.地理定位：该策略基于地理位置，将目标客户群体限定在特定的地区。
例如，在城市的繁华商业区定位商务人士，或在靠近学校和娱乐设施的地方定位家庭。
2.声誉定位：该策略基于公司的声誉和品牌形象，吸引具有较高收入和高要求的目标客户群体。
通过提供高品质的房产开发项目和卓越的客户服务，房地产公司能够吸引口碑良好的客户。
3.特定市场定位：该策略是基于目标客户在特定市场上的需求和兴趣。
例如，面向高端市场的公寓项目可能会打造豪华设施和高端装修，以吸引富裕的购房者。
4.年龄和家庭结构定位：该策略基于目标客户的年龄和家庭结构。
例如，年轻专业人士可能更倾向于购买现代化的城市公寓，而年长的夫妇可能更喜欢购买宽敞的别墅。
5.收入定位：该策略基于目标客户的收入水平。
例如，开发办公楼和商业中心的公司可能会将目标客户定位为大型跨国公司，而中小型企业则可能更倾向于购买便宜的办公室空间。
6.兴趣和爱好定位：该策略基于目标客户的兴趣和爱好。
例如，一些房地产公司可能会定位农场别墅项目的目标客户为喜欢农业和户外活动的人群。
7.文化和社会价值观定位：该策略基于目标客户的文化和社会价值观。
例如，一些房地产公司可能会将目标客户定位为环保主义者，并在他们的项目中融入可持续发展和绿色建筑的特点。
以上是几种常见的房地产目标客户定位策略，每个房地产公司可以根据他们的产品和市场特点选择适合自己的定位策略。
定位策略的目的是识别目标客户群体并开发出能够满足他们需求的产品和服务，从而有效地吸引并留住目标客户。
房地产行业客户群体定位报告
汇报人： 202X-01-05
目录
• 引言 • 房地产市场概述 • 目标客户群体的确定 • 目标客户群体的需求分析 • 竞争对手客户群体定位分析 • 客户群体定位策略建议 • 实施计划和预期效果
01
引言
报告的目的和背景
目的
本报告旨在明确房地产行业的客户群体定位，通过深入分析客户需求、偏好和 行为模式，为房地产企业提供更有针对性的市场策略和产品规划。
客户关怀
定期回访客户，了解客户需求，提供个性化服务。
社区文化需求分析
01
02
03
社区文化氛围
居民对社区的文化活动、 价值观和归属感有要求。
邻里关系
希望与和睦友善的邻居相 处，建立良好的邻里关系 。
社区认同感
居民希望在社区中得到认 同和尊重，有参与社区事 务的意愿。
05
竞争对手客户群体定 位分析
主要竞争对手的客户群体定位
03
02
制定营销目标
明确营销活动的短期和长期目标。
制定预算
根据营销目标和方案，合理分配预 算。
04
资源需求和分配
人力资源
时间资源
市场调研团队、数据分析团队、营销团队 。
市场调研、定位分析、营销策略制定共计3 个月。
物资资源
预算资源
调研问卷、线上和线下调研工具、宣传物 料等。
预计总预算为50万元人民币，其中市场调 研20万元，定位分析15万元，营销策略制 定15万元。
价格策略建议
总结词
在房地产行业中，价格是影响客户购买决策的重要因 素之一。
详细描述
首先，要根据市场需求和产品特点，制定合理的价格 策略；其次，要关注竞争对手的价格动态，及时调整 价格策略；最后，在价格策略中要考虑如何平衡价格 与价值的关系，以吸引更多的客户。
房地产客群定位
学府街长治路口（10800元/月）
目标客群认知与媒体分析
长治路亲贤街户外 （15000元/月）
楼体 （9840元）
住宅客群分析
THE END
THANKS
住宅面积及价格控制
目标客群分析
示例：万豪新天地 单身贵族人群
地理位置 小店区通 达街（适 合小店镇 打工者） 户型面积 社区及配套 90 ㎡两 居室
Hale Waihona Puke 拆迁家庭人群新婚夫妇人群
与原有生活 户型面积 住宅功能 面积及价 的重叠性 性 格 90 ㎡两 90—130 两居室， 购物公园 适合小店 居室， ㎡（符 动静分 全能社区 镇拆迁户 总价38.7 合） 离 （符合） 万
目标客群锁定
示例
万 豪 新 天 地
星 河 湾
住宅客群分析
· 目标客群分析
目标客群锁定
示例
项目 新天地（均价 4300） 星河湾（均价 20000） 客群
年龄
25——60
性质
刚需
区域
小店区
35——60
改善型
山西省
目标客群分析
地理位置
单身贵族人群
户型面积 社区及周边配套 与原有生活区域的重叠性
拆迁家庭人群 户型面积需求 住宅的功能性 新婚夫妇人群
住宅客群分析
住宅客群分析
· 目标客群锁定 · 目标客群分析 · 目标客群认知与媒体分析
住宅客群分析
· 目标客群锁定
目标客群锁定
目标客群：企业针对自身的能力向特定的客户提供有特 定内涵的产品价值，这些特定的客户就是“目标客户群 体”。 1、寻找企业 品牌需要特别针 对的具有共同需求和偏好的 消费群体 2、寻找能帮助公司获得期望 达到的销售收入和利益的群 体
房地产客户分类与定位
房地产客户分类与定位介绍：房地产行业是一个庞大而复杂的行业，涉及各种类型的客户。
在市场竞争激烈的环境下，准确地分类和定位客户将有助于企业更好地了解客户需求，制定有针对性的营销策略，提高销售和市场份额。
本文将探讨房地产客户分类与定位的重要性，介绍一些常见的客户分类方法，并讨论如何针对不同类型的客户定位市场。
一、房地产客户分类方法1. 按购买目的分类根据客户购买房地产的目的，可以将客户分为自住型客户和投资型客户。
自住型客户是指为满足自身居住需求购买房地产的客户，他们关注房屋质量、地段、配套设施等因素；投资型客户则是以获取投资回报为目的购买房地产的客户，他们更关注租金收益、未来升值潜力等。
2. 按购买能力分类购买能力是客户购买房地产的重要指标之一。
根据客户的购买能力，可以将客户分为高端客户、中端客户和低端客户。
高端客户通常拥有较高的购买力，对于豪华物业有较高的需求；中端客户购买力适中，关注性价比较高的物业；低端客户购买力相对较低，更注重价格和折扣。
3. 按购买方式分类客户购买房地产的方式也是一个重要的分类因素。
可以将客户分为直接购买客户和二手房转让客户。
直接购买客户是指直接购买房地产开发商销售的新房的客户，他们更关注房屋质量、地段、价格等；二手房转让客户是指购买他人已经拥有的房地产的客户，他们更注重房屋的历史、房东信用等。
二、房地产客户定位方法1. 市场细分通过市场细分的方法，将整个市场划分为若干个小的目标市场。
可以根据客户的地理位置、购买力、购买需求等因素进行细分。
例如，将市场细分为高端住宅市场、中端住宅市场和经济适用房市场。
2. 个体定位在市场细分的基础上，进一步进行个体定位。
通过调研和数据分析，了解不同客户群体的需求、偏好等特点，制定具体的营销策略。
例如，对于高端客户，可以着重宣传物业的豪华配置和尊贵地段；对于投资型客户，可以强调租金收益和物业升值潜力。
3. 价值定位除了根据客户的需求进行定位外，还可以根据房地产产品的特点和竞争环境进行价值定位。
房地产前期蓄客方案
房地产前期蓄客方案一、背景介绍在当前房地产市场竞争日益激烈的情况下，房地产企业需要制定一套前期蓄客方案，以吸引潜在客户并提高销售效益。
本文将为您介绍一种可行的房地产前期蓄客方案。
二、目标客群定位首先，为了将有限资源运用到更具针对性的推广上，房地产企业需要准确定位目标客群。
通过市场调研和数据分析，确定目标客群的年龄、收入水平、购房需求等关键指标，从而为后续的蓄客工作提供指导。
三、精准营销策略1. 线上推广通过建立官方网站和社交媒体平台，展示房地产项目的优势、特点和最新动态。
同时，通过SEO优化、内容营销和在线广告等手段，提高网站和社交媒体的曝光度，吸引潜在客户的关注。
2. 线下宣传利用传统媒体、户外广告、地铁广告等方式，将房地产项目的信息传播给更广大的人群。
同时，举办线下活动如展览、推介会等，邀请潜在客户参与，加深对项目的了解和兴趣。
3. 数据分析通过对线上和线下推广活动的数据分析，了解客户的点击、转化、购买等行为习惯。
根据分析结果，优化推广方式和渠道，提高推广效果和转化率。
四、优质服务体验1. 定制化需求了解客户的具体需求和购房意向，提供个性化的购房方案和解决方案。
通过与客户的紧密沟通，确保客户满意度和购房体验。
2. 提供专业咨询设立在线咨询及客服平台，为客户解答购房相关问题，提供专业的房地产咨询服务。
同时，提供现场看房、样板间展示等方式，让客户更直观地了解房地产项目的质量和特点。
3. 后续关怀购房过程并不是一次性的交易，房地产企业需要在客户购买后继续关注和提供售后服务。
例如，及时解答客户的疑问、处理投诉，为客户提供便利的物业管理服务等。
五、口碑营销策略1. 优质项目推介通过客户案例、口碑分享等方式，向潜在客户展示优质项目的真实效果和购房体验。
利用客户的满意度和口碑影响力，吸引更多客户的关注和购买意愿。
2. 社区参与积极参与社区活动和公益事业，树立房地产企业的良好社会形象。
通过与当地社区的互动，增强企业与客户之间的信任和联系。
房地产项目的客户群的定位
项目的客户群的定位
项目定位大体应该由三方面入手，（客户定位、产品定位、营销定位）
客户定位：
客户分类——在这些类别的客户中，哪些客户是我们希望面对的，哪些是我们不希望面对的，在这些客户中，哪些是最有可能购买我们的产品的，哪些是不太可能购买我们的产品的。
客户来源——区域内物业主要消费者，大概可以分为几类？区域热点社区居民类型特征分析？每一类的规模总量、人口特征、经济水平各是怎样的。
区域竞争项目成交客户需求特征？我们最终决定瞄向哪些人群？这些人群的详细特征是怎样的？通过怎样的方法，我们能够找到这些人群？客户来源/地缘性/客户类型/客户从事职业/置业目的/年龄、家庭结构、置业次数、付款方式。
产品定位的目标：
规划定位（开发商前置）建筑形式（高层、小高层、洋房等）、规划布局、景观节点、户型定位（核心）户型面积区间、户型摆布形式、户型分布比例。
营销定位：形象定位目标、项目定位语、主题宣传口号、项目案名及LOGO、传播方向，商圈、交通、教育配套。
13有没有不同于其他项目的营销手段?
14以前项目啥样? 自己在那边做的怎么样?工资待遇有何要求?
15你认为目前这个项目的体量应该招聘多少销售人员进行销售?。
房地产目标客户的定位策略
房地产目标客户的定位策略(一)住宅部分1、目标客户定位及依据1）、目标客户群定位——卖给谁？A、主力客户群体●私企、民企老板级人物●个体工商户（沿八一大道、民德路、苏圃路、中山路的专业市场的私营业主或酒肆茶楼经营者）●自由职业者，如证券大户室人士、律师等●外企、新兴高科技行业的高级管理人员B、争取客户群体（此类客户群体极易成为现实客户）●政府高级官员●国企老总级人物●金融机构从业人员2）目标客户群定位依据●繁华市中心区或老城区的有一定规模的新概念高尚社区并未形成；●成功人士对郊居概念从心理上并不认同；●豪宅需求必须有强大的财力支持。
2、消费群体分析1）、综合分析●具有一定的文化层次，对新事物的接受意识比较强；●购房趋向容易受大众传播的影响；●居住空间的休闲性、舒适性与周边的娱乐性需求比较大；●成功人士，身价不菲，具有强大的财务支持；●年龄基本在35岁以上；●家庭结构成熟；●2）、消费群体表现特征3）、消费个体差异分析A、购买诱因B、装修标准喜好分析家庭构成的差异性，生活喜好的差异性，以及对更高质素的追求，目标客户基本上选择自行装修，但又希望得到装修的各项参考建议。
C、付款方式喜好分析部分客户会出于一定的目的，而选择一次性付款，但大多数客户会接受银行按揭付款。
（二）写字楼部分1、市场细分（分析本片区内各细分市场特征）★商住楼功能定位不明确，虽然档次相对较高，现阶段的商住楼是不得已而为之，在房地产发展的初期仍会有一定的市场空间；★在本片区内纯写字楼办公物业相对缺少，高档次的智能化的标志性写字楼为市场空白，存在着强大的市场支撑力；★会展、会务的分散性、低档次性强烈渴求功能的聚集。
2、目标客户定位及依据1）、目标客户群定位——卖给谁？A、主力目标客户群体●省内知名大中型企业，证券金融机构；●域外大型企业的地区性总部；●南昌市新兴民营企业。
B、次主力目标客户群体●WTO随之而来的境外新经济行业、金融保险业等大型机构的区域性总部或办事处；●投资实业公司；●新兴高科技类公司。
房地产销售中的目标客户定位技巧
房地产销售中的目标客户定位技巧在房地产销售中，目标客户定位是一个至关重要的技巧，它能够帮助销售人员找到最有潜力的客户群体，并进行有针对性的推销。
下面将介绍几种房地产销售中的目标客户定位技巧，希望对销售人员能有所帮助。
1. 市场调研法市场调研是目标客户定位的重要前提，通过收集和分析市场数据，销售人员可以了解不同区域、不同人群的购房需求和购房能力。
可以通过收集行业报告、调查问卷、统计数据等方式，获得对目标客户群体的深入了解。
2. 人口统计法人口统计法是一种基于人口特征定位目标客户的方法。
通过统计数据和市场调研，可以了解到不同人群在房地产市场中的需求和购房能力。
如根据不同年龄段的人群需求特点，将目标客户定位在适合他们的房屋类型和价格区间上。
3. 购房动机法购房动机法是根据客户购房的动机和目的来进行定位的方法。
人们购房的动机有很多种，如安居乐业、投资增值、子女教育等。
销售人员可以通过深入了解客户的购房动机，提供符合他们需求的产品和服务，以提高销售成功率。
4. 购房能力法购房能力法是根据客户的经济实力来进行定位的方法。
销售人员需要了解客户的收入、资产状况等，并根据这些信息去推销适合他们经济实力的房源。
例如，对于购房能力较强的高收入群体，可以推销高端房产；而对于购房能力较弱的中低收入群体，则可以推销经济适用房。
5. 购房偏好法购房偏好法是根据客户对房产的偏好进行定位的方法。
客户在购房过程中会考虑到房屋类型、地理位置、楼层高度、户型布局等因素。
销售人员可以通过了解客户的购房偏好，提供符合他们需求的房产信息，从而吸引客户关注，提高销售成功的机会。
总结起来，房地产销售中的目标客户定位技巧包括市场调研法、人口统计法、购房动机法、购房能力法和购房偏好法等。
销售人员需要通过深入了解客户的需求、特点和购房能力，从而有针对性地推销适合他们的房屋产品和服务，以提高销售成功率。
有效的目标客户定位将对房地产销售的开展起到至关重要的作用。
房地产销售中的客户定位技巧
房地产销售中的客户定位技巧在房地产销售中，客户定位技巧是关键要素之一。
有效地确定和了解目标客户群体，可以帮助销售人员精准推销产品，提高销售效率。
本文将探讨房地产销售中的客户定位技巧，并为销售人员提供一些建议。
一、市场细分在开始客户定位前，首先需要对市场进行细分。
市场细分是按照不同的特征和需求将整个市场分割成若干个互相独立、因循环作用分析对各个市场区别对待。
房地产市场可以根据购房目的、购房预算、购买力差异等因素进行细分。
二、目标客户选择根据市场细分的结果，确定目标客户群体。
目标客户选择是根据客户的潜在需求和购买能力，选择最有可能成为潜在买家的客户。
销售人员可以通过数据分析、市场调研等方式，选择最具潜力的目标客户。
三、客户需求分析一旦目标客户确定，销售人员需要深入了解客户的需求。
通过与客户的沟通和交流，了解客户购房的目的、购房预算、购房环境要求等因素。
根据客户需求，提供符合其要求的房地产产品，从而提升销售转化率。
四、差异化竞争在客户定位中，差异化竞争是关键。
销售人员需要明确自己产品的独特性，并将其与竞争对手进行对比。
通过差异化竞争，可以突出产品的优势，吸引目标客户选择自己的产品。
五、营销策略制定根据不同的目标客户，制定相应的营销策略。
比如，针对购房投资客户，可以提供投资回报率高、增值潜力大的房地产项目；对于购房自住客户，可以强调房产的舒适性、安全性等。
针对不同的目标客户，制定个性化的营销策略，可以提高销售的效果。
六、有效沟通客户定位的关键点之一是保持与目标客户的有效沟通。
销售人员应该及时回复客户的咨询和需求，并提供清晰、准确、真诚的信息。
通过有效沟通，建立起客户的信任感，促使客户做出购买决策。
七、售后服务房地产购买是一项重要且长期的决策。
销售人员需要提供专业的售后服务，满足客户的需求和反馈。
及时解决客户的问题，提供合适的售后指导，可以增加客户的满意度和口碑，促使客户再次购买或推荐其他潜在客户。
结论：客户定位技巧是房地产销售中不可或缺的一环。
住宅区目标客户群的定位和分析方法及项目综合评价
项 目 综 合 评 价一、 项目市场定位：成功人士的高尚住宅区要使本项目成为长春当地成功人士聚集的住宅区,必须使产品与其在消费者心中的位置相吻合,使其清楚地认识到本项目所在的区域在未来会发展成为高尚住宅的聚集区,同时本项目也完全可以承载高尚人士所需要的完美生活方式;1、城市规划功能：a) 从长春市现有的地理条件看：西部有机场,所以建筑物有高度的限制,不可能建有高层建筑物,决定了这一区域不会有大规模的住宅区；长春市北部是工业区,也是伊通河的下游,处于城市的下风地,不适合建大片的居住区；东部多丘陵,而且有净月潭保护区,不可能将市区再向东扩展；只有南部地区受地理环境的限制少,有很大的土地供应量,而且处于城市的上风地带,适合建设高档的生活住宅区并有利于发展高新技术产业;b) 从经济发展条件看：长春市政府早在三、四年前就明确表示,经济发展重点将向南部转移;2000年市政府顺利将大连万达引入南部地区,建设长春明珠,使南部地区产生了第一个高尚住宅区;随着近几年的开发,南部地区已初具规模,市政府将预留一大片区域,规划建设成为一个CBD 区域,作为未来城市的商贸中心;c) 从人文环境来看：南部是一个科研文教园区,吉大、工学院、长大、光机学院等市内知名大学均在南部设有校区;此外还有一个国家级的高新技术产业开发区,未来长春的光谷也将在南部建设;住宅区目标客户群的定位和分析方法 最新资料,WORD 文档,可编辑修改综合地理环境、经济环境和人文环境分析,本项目所在的南部区域在未来城市的发展中具有得天独厚的条件和潜力;本区域人口密度低,土地供应量多,回迁压力小,适合建筑高尚住宅区;随着各种基础配套设施的逐渐完善,这里将发展成高尚人士聚集的住宅区;二、目标客户群的定位和分析方法目标客户定位参考数据对客户定位的目的,是为了寻找特定客户群;在对客户定位之前,应该先了解一般家庭的年收入、置业影响因素和客户对户型及面积的选择等情况;具体略从目标客户群的购买能力界定项目主力购买群体1、价格所定位的目标客群本项目的质素特点为面积大,总价高;1.以项目户型平均面积160平方米为标准计算,按项目每个单元的总价格、月供款、首期款月供款按7成20年计来反推项目目标客户组成;2.取长春市现有3000元/M2、3200元/M2、3500元/M2、3800元/M2、4000元/M2、4200元/M2、4500元/M2的价位进行目标客户分析;略价格所推理的目标市场组成和实际购买能力,是实现发展商利润最大化的原则出发,以月平均供楼款为标准,项目意图进入的目标市场;2、由项目个体产品所决定的目标客户目标市场,是从发展商得到最大利润及客户群的支付能力的角度来描述目标市场组成,最终房地产项目将在哪个目标市场的层面取得成功,项目的地段、环境、配套、户型等各方面因素综合作用而成;从本项目提供的二房、三房、四房等户型比例结构看,二房：三房：四房比例分别为%：%：%数量为32：238：18套,其组成结构不太符合长春普通市场认可的需求比例;其中三房、四房相加为89%,表明目标市场为相应对“大户型”需求的目标市场;综合主要购买群、购买支付能力、项目个体产品这三个方面的目标市场情况,依据项目的具体质素和市场状况来寻找这三个目标市场的交集,确定项目的准确目标市场;1、市场特点A、普遍的销售均价在3500元/平方米左右,从而奠定了“高价位”地段的市场心理基础;B、居住条件上乘,配套齐全,属于市中心西南部,已经被市场认可;2、从购买的支付能力确定目标客户A、项目主力户型以160平方米为主,以此为计算单位,按均价3500元计,则为56万；采用最小面积138平方米计算,则为49万元;B、企事业单位高级管理人员、决策者、私营业主,家庭月均收入为6500-7500元的目标客户;C、片区基本均价为3500元/平方米左右的实际购买力,单位价格仍有上扬的空间,销售的重心必须建立在表现“物超所值”上；3、由项目质素出发确定项目目标市场定位及细分市场1.从项目素质分析A、相比片区其他楼盘,本项目的建筑、会所、及未来所提供的生活服务等对市场更有吸引力；B、个体产品的总价量大,小面积户型不多,体现项目“豪宅”的实质；C、高标准的会所及服务水平,符合项目建筑的初衷;2.总结：项目的主要的目标客户群是：长春市企事业单位中层管理者、企事业的高技术人员、长春市直属机关公务员、高等院校、大中医院的高职称工作者及外资企业白领、市区内小私营企业主、部分高收入阶层、附近郊县“先富起来的人”,他们将决定项目70%左右单位的销售；三、销售策略分析销售周期的阶段性策略1、内部认购及导入阶段一个月营销目的：向公众告知项目的产品定位、价格定位和目标市场定位,吸引目标市场的注意;销售目标：力求达到200%的登记率,为正式发售时的热销场面打下良好的基础;2、推出阶段三个月营销目的：强化项目导入期给人留下的产品印象,使目标市场从注意产品发展到对产品感兴趣,产生购买欲望,制造气氛;销售目标：力争40%的销售率主要方式：推出小高层部分单位;3、全面推出阶段营销目的：在项目已具一定知名度的前提下,使项目树立成为长春的新型高尚社区;通过整合营销创立小区的品牌,提升天安地产的品牌形象;通过楼盘形象的全面树立,升华项目在公众心目中的印象,使项目深入人心,从而强烈刺激目标市场的购买欲望,引起购买行为;销售目标：达到70%的销售率包括推出阶段的40%;主要方式：以较高价格相当于现实价值的110%推出多层、双拼、联排别墅等单位;4、最后的清盘阶段营销目的：巩固前阶段促销成果,同时实践承诺,使消费者购后满意,为项目的销售画上一个完美的句号;促销推广方式：促进销售的方法分为人员推销和非人员推销,非人员推销有广告、营业推广和公共关系等多种形式,实际过程中有效利用这些方式组合、选择和应用,构成促销策略;a)人员推销略b)营业推广：鼓励消费者直接购买和鼓励企业推销人员实际上是向消费者或企业人员提供一种特殊的优惠条件,具有鲜明的吸引力合理确定“刺激”,使中间商或消费者感到市在实惠,真正起到促进销售的作用推广宣传上将注意处理负面的影响;1、实施目的及优势１、时效性长,从客户登记开始到销售结束,大部分的有效客户都能得到较好的控制,不易流失;２、能实现短期内集中成交,制造轰动效应,树立豪宅楼盘的形象;３、能够根据客户需求,准确定价,实现利润最大化;2、本方案实施的必备条件a)加强前期宣传,使项目的形象在发售之前已深入人心;b)在正式销售之前,缴纳诚意金换取筹码暂命名：广通卡的客户达到可销售单位数量的2倍以上,为后期开发提供参考依据具体炒作方法详见营业推广方案3、操作流程a)客户登记：主要记录客户的登记时间、通讯地址、联系电话、电子邮件、意向需求和最高承受价格等;b)定价：根据每套单位具体的户型、朝向、景观、采光、楼层等因素评定系数,制定基准价格;c)参考客户的需求以及最高承受价,对基准价进行修正,形成第一批的销售价格;d)每期销售价格的升幅依上期销售情况而定;e)房号分批：主要依据登记客户对各种户型的需求进行分批,每批推出单位适当搭配客户需求多和需求少的单位;每批单位为５０套至１００套;f)发售流程取得预售许可证之后１派发号码２正式发售采用此种销售方式将有可能导致几百客户同时来到销售现场,为解决接待能力问题,同时缓解客户等待的焦急心情;采用以下措施：①在销售大厅外的操场上搭棚,摆放座椅供客户休息;同时安排娱乐节目并提供茶点;②细分工作任务,将接待、选房号、签约、财务分开;③限制每位客户的选房时间; 4、 流程图 ａ．客户在规定时间内缴纳诚意金５０００元人民币换取号码;ｂ．在此期间,新客户可即时缴纳诚意金换取号码,新老客户的号码用组别来区分先后顺序;ｃ、号码的先后顺序原则上以客户第一次登记的时间为依据;ｄ、将号码按先后顺序分组,使每组人数不超过１００;ｅ、向所有客户公布第一批正式推出单位的房号、价格和推出时间;ｆ、派号期间,挑选一小批楼层、朝向较差的单位作为优惠单位,让所有客户自由选购;ｇ、派发号码之后至正式发售的期间为现场接待日,客户可以自由参观、咨询、登记,即时换取号码;ｈ、在以后正式发售期间,如新客户想购买尚未推出单位,同样缴纳诚意金领取筹码的形式排在号码序列的后面;第二批单位推出ａ、视第一批单位的市场反应情况,确定第二批单位房号、价格及推出时间;ｂ、通知已领号码的客户：第二批单位的推出信息;ｃ、在媒体公布第二批单位的发售时间、房号、价格等信息; ｄ、有意向认购本批单位的持筹码客户在规定时间之前到达现场确认参与本次选购; ｃ、在规定时间之后到达的持号码客户如果还想参与选购,不论其筹码顺序,自动排在对列最后;ｄ、认购程序开始后,参与认购的客户在大厅等候,按工作人员的指示,依次到选号处选定房号;选定房号后,凭工作人员开具的房号确认单到签约处办理定房手续;ｅ、优先选购完成后,本批剩余的房号进入市场,让所有客户自由选购;ｆ、持筹码的客户对可自由选购的房号享有电话订房的权利,当日有效,定房客户须在当日内到销售现场补办定房手续,否则不予保留;以后每一批新单位的推出重复第二批单位的操作过程四、项目综合素质基础分析1.项目所在片区简介项目所在区域为长春市高新技术开发区,离市中心相对较远,现有市政配套、生活配套情况差,缺乏生活和商务氛围;该区以高新技术企业和高等学校等为主要实体单位,空间疏旷,噪音污染小,卫生状况一般,并缺乏良好的景观设置;根据市政府对该地段的规划,将有轻轨、繁荣路、电台街等交通配套的建设；并有沃尔码等在建的超市,该区域将有良好的发展前景;（1）地块状况项目地块从其形状来看近似于直角三角形,地势则呈U形中间低、两端高; （2）项目经济技术指标略（3）项目自然环境分析项目周边地带无任何高层建筑,视野开阔;西面为荒芜的稻田,背面有渣土处理场,南面、东面临近卫星路和前进西路,景观资源极其缺乏;2.项目交通情况分析（1）项目所在区域与城市中心的交通环境构成状况项目所在区域位于市区中心西北角,属高新技术开发区,往市中心公交线路少、频次低、通车时间短,且站点离项目地远,出行不方便;（2）项目所在区域的交通环境构成状况项目位于卫星路,前进广场,交通不便,出租车是基本出行工具;（3）项目的居住环境项目地周边基本无生活配套,市政配套也不齐全,属于荒空地段,但在未来规划中,周边将建有完善的交通、商业、生活配套,具有较大的发展潜力; （4）项目环境污染项目所在片区植被贫乏,地势空旷,不易阻隔较大风沙,由于北方的沙尘暴天气,常常致使项目地附近的沙尘量很大,同时沿街汽车亦会带来灰尘,对于南面的渣土处理场,没有很好的处理措施;（5）治安状况治安状况上,项目地周边情况一般;离项目地往东半小时步程内有双德乡派出所,距离较远,不能满足未来普通居住的需要1、优势分析：①、品牌优势天安中国投资有限公司前身是新鸿基有限公司的中国部,成立于一九八七年,新鸿基有限公司是其主要股东之一,主要业务为投资国内房地产;天安中国于一九八六年在香港正式上市,被誉为香港首批“中国概念股”;投资总额达60亿港元,在国内投资的房地产和其他投资项目达40多个,遍布上海、北京、大连、广州、深圳及国内其他重点城市;华东区：上海·河滨豪园、天安花园、佘山乡村俱乐部、嘉富丽苑、明苑别墅、天安中心；常州·新城市花园、国际商城；厦门·天湖苑；杭州·联谊中心；南京·天安国际中心；无锡·天安大厦、红山半岛等;华南区：深圳·天安高尔夫海景花园、数码科技大厦、俊安苑、天安国际大厦；南海·天安鸿基花园、“华北区：北京·清境明湖；大连·天安国际大厦、天安海景花；天津·紫金花园、国际大厦天安中国开发的房地产项目很多成为当地以及地区级的标志性建筑：①南通·新海通花园锦绣园②深圳·天安高尔夫海景花园③深圳·天安国际大厦④大连·天安国际大厦⑤天津·紫金花园⑥大连·天安海景花园引领中国房地产的发展最早一批进入中国房地产业的大型房地产开发集团;1984年,天安中国在上海开发的“联谊大厦”是中国大陆第一个甲级涉外写字楼之一;深圳万科早期的很多作品也深受天安的影响,如万科的“水上世界”等;②、产品价值高新区的发展及政府的扶植会使该区域的配套设施逐步完善,使天安第一城的生活配套更加丰富；随着天安品牌的知名度和影响力在当地的不断深入,消费者对天安第一城的喜爱程度和偏好度也会与日俱增,促进产品价值的提升;③ 、规模优势本项目一期工程总开发量为100,000㎡,其中包括：6栋小高层,3栋多层,一套10户联排别墅,7栋双拼,并有4000—5000㎡共建;布局分明有序、整体感强;典型的建筑优势A 、外立面：线条明了大气,时尚感强,富有流动的韵律,给人华贵、典雅的视觉感受;B 、采暖方式：可采用集中供热与分户采暖两种方式;分户式采暖采用壁挂式燃气炉,居住者可根据自己的需要,调节温度,避免了使用集中供热的资源浪费,使户内充满了个人主义的理想温度;C 、层高：小高层与多层层高为米310厘米,高出普通住宅层高30厘米,使住房空间得到纵向延伸,给住户创造了更为宽敞、自由的居住享受,是真正的“高上”住宅;“买平面,就是在买空间”;别据权威报道,综合影响儿童生长发育的诸多因素,生活在高空间里的孩子要比普通孩子长得高,所以高出来的空间,更体现了对下一代的关怀;D 、墙体：短支剪力墙,稳固性极高,是目前世界上最安全．．．的墙体结构,比框架结构等现代建筑通用的墙体抗震性稳固性等方面要高出很多,真正体现了建筑“以人为本”的设计理念;E 、户型结构：方正、动静分区、干湿分离、功能齐全,采光通风均良好,卧室、客厅开间满足人们的享受需要;且私密性、便利性良好;F、车位：一期工程的车房比为1：,近360个车位,基本上可以保证容纳社区全部业主的私人汽车;车位宽敞,高达6米,车位管理系统能给业主汽车提供安全周到的看护;公共空间：自由、优雅、气派的公共空间5000平米的休闲广场：超大、优雅的休闲广场是业主休闲的主要场所之一,倍感自由与放松;万米人工湖：绿化：引进优良、珍贵、观赏树种,高达70%的绿化率,令业主每一分钟都可以呼吸到被净化过的空气,有苏州园林的优雅和回归自然的惬意;景观设计：出自世界一级规划师贝尔高林之手④、发展优势未来西南部高尚人群居住区的逐步形成,地价的攀升实属必然,天安第一城作为西南部首家真正高档次的楼盘,产品的价值必定大幅提升；2、项目优劣势分析：a)位置项目地处市区西南部的高新技术产业开发区,毗邻朝阳区政府,地理位置一般,长春普通市民的认可度较差;b)社区目前周边生活设施及市政配套缺乏;c)交通交通不便,售楼处便利度和醒目度差,离本项目线路最近的公交线路有222路、13路,距项目地步程有10分钟,对于看楼极其不方便;d)景观项目周边景观差,视野空旷;e)品牌认知度天安地产在长春市还没有建立品牌形象,在长春人心目中还没有形成有效的影响力;不利于本项目市场的拓展,需要一定的时间建立长春人对天安的品牌形象,加大项目的吸引力;3、解决方法：A-项目周边景观差,建议采取以下措施：1)建立2米高的围档,围档内外都有谐和而丰富的宣传广告;2)售楼处门前布置幽雅,设立标志性的建筑雕塑,采用小品化的布置方式,植被则布设草坪及红黄刺梅吸尘亦可点缀长春的市花市树兄弟花、姐妹树;3)存在噪音及沙尘污染;对于邻近渣土处理厂和干道的卫星路地段,植物多种植红黄刺梅及皂角树,可以吸尘和除音;B-户型面积过大1)而本项目基本为大户型,因而要解决此问题,需在广告宣传上倡导“享受型住宅的概念”;2)利用层高优势,在卧室与客厅的相接处增设2层台阶,将户型变为错层;增设功能为小型酒吧,小型书房;C-项目地势偏远市民认可度低;单纯的对地块进行炒作不存在其价值提升的资本,同时时间亦不允许,只能采取强势广告宣传天安的品牌使长春市民对品牌的认知替换对项目地块的认知;D-周边环境1)建立较高的围档,其目的在于阻塞客户的眼光,高度按常人足到目处的高度设计为米,同时考虑到地块地势高低不平,建议再加高30公分,即2米;在环境方面做足文章,建立地盘形象;从当前的市场情况来看,环境因素越来越显示出其无穷魅力;环境之于住宅的生命力愈显旺盛;先做环境后卖楼的做法可资借鉴,在正式销售之前一定要做出一部分绿化小品示范环境或利用展板展示小区规划,一来可极大的改善地盘形象,二来有助于坚定消费者的购买信心;2)一期工程在进行的同时,要注意屏蔽周边的劣势景观,避免给目标客户带来的不利影响;做出广场示范环境,用其优美的景观资源吸引客户的注意;3)建议项目地周边绿化易采用种植高大阔叶树木和平铺草地相接合的办法;E-项目价格高适于购买人群少;F-治安鉴于项目地离朝阳区政府、各大学校、超达开发小区相近,可个方面协商,以维护小区、学校治安名义在项目地周边6分钟步程内设立派出所分支机构;1、针对本项目优劣势的建议：a.充分宣传天安品牌;主要为了激发消费者对本项目的信心和认知;应依托天安以前成功的项目,对天安品牌进行长期的宣传,长时间的推广会带来品牌价值的逐步提升,品牌价值提高了,楼盘附加值自然就提高了,在保证品牌的前提下,坚持不懈的宣传的确是一把利器;b.从发展的观点来看,房屋的品质总是在不断的变好,单从这个意义上说,建好的房子总是不断地贬值,所以本项目在设计上一定要“超前”,现在流行的“智能化概念”、“生态概念”等都应考虑在内,而且应做在实处看得见,能够以书面具体列表的形式向买家展示,充分体现项目的高素质、高品位、高智能和舒适性,增加项目的“价值点”和“卖点”,提高房屋的“抗落伍”性;c.由市场调查可知,长春市的大多数户型都在110～130M2,本项目绝大部分都是160 M2,有一部分220 M2大户型豪宅,通过对这一部分的户型的促销,可以回避部分市场压力,提高项目在市场的豪宅定位;d.应充分依托“城”概念这一大卖点,充分利用各种认知渠道,巧妙宣传,产生明星效应,引导消费者对项目升值潜力的认知,达到既定的销售目标;e.售楼接待中心、示范单位和示范环境区域包装互动,形成本项目强有力的卖场;一个强有力的卖场能极大的促进项目销售,即“势”;f.在价格上应以市场为准则,通过内部认购、促销等多种形式实实在在让利于客户,真正为业主预留升值空间;g.在展示发展商实力的同时,快速解决客户各方面的疑虑,体现全方位的销售服务,增加销售附加值;3.项目综合评价经过我司详细的调查与分析,本项目面对的市场压力不少,但可经过各方面的努力是可以成功的;从项目地块的区域位置来看,其前景能被市场认同,能支持一定的购买价格,但要实现较高的价位存在一定的难度;从消费者购买力来看,项目销售的目标客户市场面比较狭窄,面对有限的市场容量和购买力,销售难度比较大;但如果能够采用超常规手法开发,运用先进科学管理方式,严格控制成本,精心规划和设计,提供优质的物业管理服务,创造舒适美丽的小区人文环境,打造长春天安品牌物业,运用专业的传播营销手段,将售价适当提升,此项目是可以运作成功的,而我司有足够信心助贵司取得成功,并有足够的操作措施确保实施具体细节见我司策划案;总的说来,面对的市场压力,我们可以采用超常规的营销手法——营业推广直销主动占领市场份额；面对户型偏大,我们可以提供多种户型装修套餐,赋予户型平面更多使用功能；面对项目区域位置较偏难以提升价格,我们可以通过天安品牌的推广对价格进行提升；本项目成功的关键在于——塑造“天安第一城”精品物业,而这一点对于天安公司来说,则是一贯坚持的开发原则;。
房地产的客源定位
房地产的客源定位1. 引言在房地产市场竞争激烈的环境下，房地产开发商需要准确把握客户需求并定位潜在的客源，才能有效地开展销售活动。
客源定位是指通过市场细分和目标客户群体的分析，确定开发商的潜在客户，并采取相应的营销策略来吸引和留住这些客户。
本文将介绍房地产的客源定位相关概念、方法以及案例分析。
2. 客源定位的概念客源定位是房地产开发商为了实现市场营销目标而采取的一种市场细分策略。
通过对市场进行细致的划分和分析，确定目标客户群体，从而为开发商提供精准的市场营销方向。
3. 客源定位的方法房地产的客源定位可以通过以下几种方法来实现：3.1 市场调研和数据分析开发商可以通过市场调研和数据分析来获取客户的相关信息，包括购房需求、购房预算、购买动机等。
这些信息可以通过问卷调查、访谈和消费者行为数据分析等手段获得。
通过对这些信息进行综合分析，开发商可以了解目标客户的特征和需求，从而实现客源的精确定位。
3.2 品牌定位和差异化策略开发商可以通过品牌定位和差异化策略来吸引目标客户。
品牌定位是指开发商通过建立良好的品牌形象和品牌价值观，从而使目标客户形成对该品牌的认同和购买意愿。
差异化策略是指开发商通过在产品设计、服务质量以及售后服务等方面的差异化来吸引特定的目标客户群体。
3.3 线上线下多渠道营销开发商可以通过线上线下多渠道的营销方式来吸引客源。
线上渠道包括房地产官方网站、社交媒体平台、电商平台等，通过这些渠道可以进行信息发布、用户互动和在线销售等活动。
线下渠道包括展览会、线下销售中心、媒体广告等，通过这些渠道可以与潜在客户进行面对面的沟通和销售。
4. 客源定位的案例分析以下是两个客源定位的案例分析：4.1 案例一：定位年轻家庭客户某房地产开发商在市场调研和数据分析的基础上，发现年轻家庭客户是潜在的购房群体。
为了吸引这一客户群体，开发商通过品牌定位和差异化策略，在产品设计上增加了儿童活动区、家庭休闲区等功能性设计。
房地产客群定位课件
针对改善型客群，房地产开发商应注重提升项目的品质和特色，如提供高端的装修风格、打造独特的社区文化和活动等，以满足其追求个性化和高品质生活的需求。
详细描述
总结词
详细描述
总结词：投资客群主要是将购房作为投资手段，注重房子的升值潜力和租金收益。
重要性
定义
客群定位的目标是明确地界定目标消费者群体，以便进行有针对性的营销和推广。
目标明确
市场调研
差异化竞争优势
客群定位需要基于市场调研，了解目标消费者的需求、偏好和消费能力等信息。
客群定位需要突出产品的差异化竞争优势，以吸引目标消费者的关注和购买意愿。
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01
根据产品特点和市场需求，确定目标消费者群体，如年龄、性别、职业、收入等。
产品定位与设计
绿色生态
智能科技
文化创意
健康养生
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强调环保和可持续发展，打造绿色建筑和生态社区。
将智能化技术融入产品，提供智能家居、智能安防等服务。
结合当地文化特色，打造具有艺术和创意的地产项目。
关注健康和养生需求，提供健身、养生和医疗等服务。
营销策略与推广
线下渠道
通过传统广告、宣传册、户外广告等方式，覆盖更广泛的受众群体，提高品牌知名度。
宏观经济环境
研究房地产行业的整体发展趋势，包括供需关系、价格走势、政策影响等。
行业发展趋势
分析目标城市的经济发展、人口增长、基础设施建设等情况，评估其房地产市场的发展潜力。
城市发展状况
收集竞品项目的相关信息，包括占地面积、建筑面积、户型设计、价格水平等。
房地产开发中的市场定位与目标客群
房地产开发中的市场定位与目标客群市场定位和目标客群是房地产开发中极为重要的战略考量。
只有正确把握市场定位，并明确目标客群，房地产企业才能在激烈的竞争中脱颖而出。
本文将从市场定位和目标客群两个方面进行论述，旨在探讨房地产开发中的市场定位与目标客群的重要性及影响。
一、市场定位市场定位是指企业根据市场需求和竞争状况，选择并建立差异化的产品和服务定位，以满足特定客户群体的需求，并在竞争中取得竞争优势。
在房地产开发中，市场定位需要考虑以下几个方面：1. 区域定位：房地产开发企业首先需要确定开发项目的地理位置，选择适宜的区域进行开发。
这要考虑到区域的发展潜力、交通配套设施、教育医疗资源等因素，以及该区域的竞争情况和市场需求。
2. 产品定位：房地产开发企业需要明确开发项目的产品定位，即开发的类型、规模、品质等特点，以及适合的户型、面积和价格档位等。
产品定位应与目标客群的需求相匹配，同时还要考虑到竞争对手的差异化特点，寻找到自身的竞争优势。
3. 品牌定位：在激烈的房地产市场中，建立和塑造品牌形象至关重要。
品牌定位是指企业在消费者心目中所占据的独特位置。
通过明确品牌的定位和核心竞争力，房地产企业可以在消费者中建立良好的认知和形象，提高产品的竞争力。
二、目标客群目标客群是指企业在市场中特别注重的、具有明确需求和购买潜力的客户群体。
在房地产开发中，明确目标客群对于企业的发展至关重要。
以下是几个影响目标客群选择的因素：1. 收入水平：收入水平是影响购房能力的重要因素之一。
房地产开发企业需要根据项目定位和价格水平来确定目标客群的收入水平范围，以确保产品的市场竞争力。
2. 年龄结构：不同年龄段的消费者对于房地产产品的需求有所差异。
例如，年轻人更注重学区和购房贷款利率；而中年人更注重生活品质和交通便利性。
因此，房地产企业需要根据不同年龄段的需求特点来明确目标客群。
3. 家庭结构：家庭结构也是影响购房需求的重要因素。
对于有孩子的家庭来说，学区房和配套设施非常关键；而对于单身或小家庭来说，户型和社区环境更重要。
房地产拓客思路精准定位潜在客户
房地产拓客思路精准定位潜在客户房地产拓客思路：精准定位潜在客户随着社会的发展，房地产行业竞争日益激烈，为了在市场中获取更多的客户资源，房地产企业需要采取有效的拓客思路。
其中，精准定位潜在客户是一种重要的策略，本文将探讨如何通过精准定位潜在客户来实现房地产拓客目标。
一、市场调研与数据分析在进行房地产拓客之前，首先需要进行充分的市场调研和数据分析。
市场调研可以帮助企业了解当前市场的情况，包括潜在客户的需求、竞争对手的情况等。
数据分析则可以帮助企业深入了解各类客户的特点和偏好，为后续的拓客工作提供有力的数据支持。
二、精确定位目标客户群体在市场调研和数据分析的基础上，房地产企业需要精确地定位目标客户群体。
目标客户群体应该是具有购房意愿和购买能力的人群，同时还要根据自身房地产产品的特点和定位来选取。
例如，如果企业主要经营高端豪宅，那么目标客户群体就应该是高收入人群。
通过精确定位目标客户群体，可以避免资源的浪费，提高拓客效率。
三、建立客户画像在精确定位目标客户群体之后，房地产企业需要对客户进行进一步的细分和分析，建立客户画像。
客户画像是对目标客户群体的详细描述，包括年龄、性别、职业、收入水平、购房动机等方面的信息。
通过建立客户画像，企业可以更好地了解客户的需求和心理，有针对性地进行拓客策略的制定和实施。
四、多渠道拓客拓客工作需要通过多个渠道进行，以满足不同客户群体的需求。
一方面，可以利用传统的渠道，如广告、电视等媒体进行宣传和推广；另一方面，可以结合互联网和移动互联网的发展趋势，通过社交媒体、电商平台等渠道进行拓客。
同时，还可以合作建立与其他行业的生态圈，通过共同的资源和渠道，实现客户的互通和共享，提升整体拓客效果。
五、个性化营销策略针对不同客户群体，房地产企业需要制定个性化的营销策略。
个性化营销策略是根据客户的需求和偏好，量身定制的推广和营销方案。
通过个性化营销策略，可以增强客户的购房决策意愿，提高客户的满意度和忠诚度。
房地产拓客思路定位目标客户群体精准营销
房地产拓客思路定位目标客户群体精准营销房地产拓客思路：定位目标客户群体，精准营销在如今竞争激烈的房地产市场中，如何有效地拓展客户群体成为了每个房地产企业都需要面对的问题。
拓客思路的制定和执行对于企业的发展至关重要。
本文将探讨一种有效的方式来定位目标客户群体，并实施精准的营销策略。
一、市场调研与分析在制定拓客思路之前，首先需要进行市场调研与分析。
通过了解目标市场，掌握市场规模、发展趋势、竞争对手等信息，可以帮助企业更好地了解客户需求，确定目标客户群体。
同时，还需要利用各种调研手段获取客户画像，包括年龄、职业、收入水平、家庭状况等维度，从而更准确地对客户进行定位。
二、目标客户群体的定位基于市场调研结果，企业可以根据自身产品的特点和目标市场的需求，确定适合的目标客户群体。
例如，如果企业的产品主要面向中高收入人群，那么可以将目标客户群体定位为年收入在一定范围内的城市白领阶层。
定位目标客户群体的时候，还需要考虑竞争对手的定位和市场份额，以保证市场份额可以有效地获取和保持。
三、精准营销的策略与方法1. 个性化推广在拓客过程中，企业需要针对目标客户群体制定个性化推广策略。
通过了解目标客户的兴趣爱好、购买习惯等，可以在推广过程中针对性地提供相关的信息和服务。
例如，可以通过定制化宣传资料、组织专场活动等方式提高客户的参与度和满意度，从而提升购买意愿。
2. 深入挖掘潜在需求除了满足客户已有的需求外，还可以通过深入挖掘潜在需求来提升营销效果。
通过与客户的互动和沟通，了解他们的未来规划和期望，进而提供更具吸引力的产品和服务。
例如，提供个性化的设计方案、优化售后服务等，以满足客户对品质生活的追求。
3. 多渠道营销在拓客过程中，多渠道营销是必不可少的策略。
通过多种渠道进行推广，可以更广泛地覆盖目标客户群体，并提高企业品牌知名度。
可以利用线上渠道如社交媒体、电商平台等进行推广，同时也要注重线下渠道如展会、专场活动等的开展，以便与目标客户建立更深入的联系。
房地产营销客户定位
房地产营销客户定位界定并寻找客户任何销售过程的第一个步骤都是要寻找潜在客户。
在开始正式的销售活动前,销售人员应根据自己的产品特征,明确目标客户群,分析他们的特征(也就是成为准客户的基本条件要素),然后根据这些条件去开发寻找客户,并为日后与客户的销售洽谈打下良好的基础。
客户的来源渠道要想把房子销售出去,首先要寻找到有效的客户。
客户的来源有许多渠道,如:咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。
客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话,或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料,如果感觉符合自己的要求,则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观,或是通过朋友介绍而来。
一般而言,打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解,如果感兴趣,才会来现场参观;而通过朋友介绍来的客户,则是对项目巳经有了较多的了解,并基本符合自己的要求,购房意向性较强。
明确目标客户群要开发客户,你首先必须搞清楚要把房子卖给谁,也就是要清楚你所要面对的客户到底是哪些人。
其实,这就是我们通常所说的目标市场定位。
准确的定位是成功的基础。
任何一个房地产项目在正式开发之前,策划人员都要经过详尽的市场调研分析,明确目标市场,确定消费群体。
一般来说,在正式上岗销售之前,策划人或销售经理都会把项目的目标客户群告诉销售人员。
但是,作为专业的销售人员,::我们自己也必须学会分析确定目标客户,尤其是对于没有经过科学策划或策划水平有限的楼盘来说更是如此。
此外,现今的市场瞬息万变,在正式销售时,之前的目标客户群可能发生了极大的变化,这也需要我们销售人员及时发现这种变化。
界定准客户特征在明确了目标客户群之后,我们还需要作更细致的客户界定工作,具体描述目标客户的特征,分析他们的购房心态等,从而帮助你在销售中有效地掌握客户购买心理。
具体来说,客户特征可以从收入、年龄、职业、家庭、文化、个性、地域、社会阶层等方面来描述。
(一)收入特征在界定房地产客户的诸多特征中,收入是最为明显的一个特征。
房地产客户分类与定位(一)2024
房地产客户分类与定位（一）引言概述：房地产行业是一个庞大而复杂的行业，各种类型的客户对于房地产开发商来说都具有重要意义。
因此，客户分类与定位成为房地产行业中至关重要的一项战略工作。
本文将通过分析房地产客户的不同特征和需求，提出一种客户分类与定位的方法，以帮助房地产开发商更好地满足客户需求，提高销售业绩。
一、客户特征分析1. 客户购房目的- 自住型客户购房需求分析- 投资型客户购房需求分析- 以租养老型客户购房需求分析2. 客户经济实力- 高收入客户分析- 中等收入客户分析- 低收入客户分析3. 客户购房预算- 高预算客户分析- 中等预算客户分析- 低预算客户分析4. 客户购房区域要求- 市区客户购房区域需求分析- 远郊客户购房区域需求分析- 城市周边客户购房区域需求分析5. 客户购房方式- 新房购房客户分析- 二手房购房客户分析- 预售房购房客户分析二、客户需求分析1. 房屋类型需求- 别墅需求分析- 公寓需求分析- 联排别墅需求分析2. 房屋面积需求- 大面积需求分析- 中等面积需求分析- 小面积需求分析3. 房屋配套设施需求- 车位需求分析- 学区需求分析- 商业配套需求分析4. 价格支付方式需求- 全款支付需求分析- 贷款支付需求分析- 分期支付需求分析5. 社区环境需求- 安静环境需求分析- 公共设施需求分析- 周边资源需求分析三、客户分类与定位策略1. 不同目标客户定位- 自住客户定位策略- 投资客户定位策略- 以租养老客户定位策略2. 不同收入客户定位- 高收入客户定位策略- 中等收入客户定位策略- 低收入客户定位策略3. 不同预算客户定位- 高预算客户定位策略- 中等预算客户定位策略- 低预算客户定位策略4. 不同区域客户定位- 市区客户定位策略- 远郊客户定位策略- 城市周边客户定位策略5. 不同购房方式客户定位- 新房购房客户定位策略- 二手房购房客户定位策略- 预售房购房客户定位策略总结：通过对房地产客户的特征分析和需求分析，可以将客户进行分类与定位，以制定相应的市场策略。
房地产销售技巧精准客户定位
房地产销售技巧精准客户定位在房地产销售行业，精准客户定位是取得成功的关键。
了解客户需求，准确把握客户类型和购房偏好，能够帮助销售人员更好地开展工作，提高销售效果。
本文将介绍一些房地产销售技巧，以帮助销售人员实现精准客户定位。
一、市场调研分析在进行房地产销售工作之前，首先需要进行充分的市场调研分析。
通过收集各类市场数据，包括人口流动情况、人口年龄结构、收入水平及职业分布等，可以对目标客户进行精准定位。
比如，在城市中心区域，年轻白领可能会更倾向于购买高端公寓或小户型住房，而郊区的家庭可能更倾向于购买别墅或大户型住房。
通过深入了解市场，可以明确针对不同客户群体的销售策略。
二、有效利用客户数据库一个完善的客户数据库将成为销售工作的重要依托。
销售人员需合理利用客户数据库，对持有这些信息的客户进行分类，并建立针对性的沟通和销售策略。
根据客户数据库中的信息，可以判断客户的需求、购房能力、购买周期等，进而进行精准定位。
通过精确地了解客户的信息，销售人员可以提供更加个性化的服务和推荐，从而提高转化率和满意度。
三、搭建良好的销售渠道除了充分了解市场和客户，销售人员还需要搭建好自己的销售渠道。
这包括线下渠道和线上渠道。
线下渠道可以通过开展各类活动、与房地产经纪人、开发商合作等方式，积极与潜在客户进行沟通和接触，了解他们的需求和意向。
线上渠道则可以通过建立专业的房产网站、微信公众号、社交媒体等，提供信息发布、在线咨询等服务，吸引潜在客户的关注和购买意向。
通过多渠道的拓展，销售人员可以更好地定位客户，并展开销售工作。
四、提供专业的售后服务房地产销售工作不仅仅是在签订买卖合同后的结束，更需要积极提供售后服务。
通过与购房者保持沟通，了解他们的使用情况和需求，及时解决存在的问题和困扰，提供专业的服务和建议。
与购房者建立良好的关系，可以为销售人员带来更多的推荐和二次购买的机会。
同时，购房者也更有可能成为品牌的忠实粉丝，为企业口碑和市场形象建设做出贡献。
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新婚夫妇人群
住宅的功能性 住宅面积及价格控制
目标客群分析
示例：万豪新天地
单身贵族人群
拆迁家庭人群 新婚夫妇人群
地理位置
小店区通 达街（适 合小店镇 打工者）
户型面积
90 ㎡两 居室
社区及配套
与原有生活 的重叠性
户型面积
住宅功能 面积及价
性
格
购物公园 全能社区 （符合）
适合小店 镇拆迁户
90—130 ㎡（符 合）
2、寻找能帮助公司获得期望 达到的销售收入和利益的群 体
目标客群锁定
目标客户群体确定方法：通过分析居民可支配收 入水平、年龄分 布、地域分布、购买类似产品的 支出统计，可以将所有的消费者进行初步细分， 筛选掉因经济能力、地域限制、消费习惯等原因 不可能为企业创造销售收入的消费 者，保留可能 形成购买的消费群体，并对可能形成购买的消费 群体进行分解，分解的标准可以依据年龄层次， 也可以依据购买力水平，也可以依据有理可循 的 消费习惯。
两居室， 动静分 离
90 ㎡两 居室， 总价 38.7万
目标客群分析
示例：万豪新天地
90 ㎡
目标客群分析
示例：万豪新天地
130 ㎡
住宅客群分析
·目标客群认知与媒体分 析
目标客群认知与媒体分析
认知途径
短信
报纸
电台广播 户广
DM单
网络 介绍 电视
目标客群认知与媒体分析
小店区（小店镇）
晋源区
短信
0.043元/条
迎泽区 万柏林区 尖草坪区
杏花岭区
目标客群认知与媒体分析
户广
学府街长治路口（10800元/月）
目标客群认知与媒体分析
长治路亲贤街户外 （15000元/月）
楼体 （9840元）
住宅客群分析
THE END
THANKS
住宅客群分析
住宅客群分析
· 目标客群锁定 ·目标客群分析 ·目标客群认知与媒体分析
住宅客群分析
· 目标客群锁定
目标客群锁定
目标客群：企业针对自身的能力向特定的客户提供有特 定内涵的产品价值，这些特定的客户就是“目标客户群 体”。
目标客群初步确定：
1、寻找企业 品牌需要特别 针对的具有共同需求和偏好 的消费群体
目标客群锁定
示例
万
豪
星
新
河
天 地
湾
住宅客群分析
·目标客群分析
目标客群锁定
示例
客群
项目
年龄
新天地（均价 4300）
25——60
星河湾（均价 20000）
35——60
性质 刚需
区域 小店区
改ห้องสมุดไป่ตู้型 山西省
目标客群分析
地理位置
单身贵族人群
户型面积
拆迁家庭人群
社区及周边配套 与原有生活区域的重叠性
户型面积需求