欧莱雅营销策划方案

欧莱雅营销策划方案

【篇一：欧莱雅营销策划书】

欧莱雅营销策划书

10国际市场营销

孙野

引言

欧莱雅是世界化妆品行业的领先者，它的销售业绩在全球范围内稳

步增长。迄今为止，欧莱雅在亚洲国家的发展势头依然迅猛，就中

国市场而言，欧莱雅的四大产品类型各具特色，它们分别是：专业

美发品;大众化妆品;高档化妆品(香水和美容品);特殊化妆品。欧莱雅

更多的产品将逐步走近中国消费者，欧莱雅相信更多的产品将扎根

于中国市场，它们中不仅包括高档化妆品，也包括了大众化化妆品。而在大学生这个可以说是以后社会上的主流人群的大市场中，相对

于企业来说大学生这个特殊群体也是不可获缺的市场,所以针对哈尔

滨大学生市场我们做出了此营销策划书。

一、环境分析

在调查中显示，大学生的月平均消费水平为950元左右，用于化妆

品所占生活费的比例在10%—20%之间的比例占绝大部分，由于大

学生群体由于自身经济能力有限，在护肤品消费方面的金额并不高，这非常符合大学生消费的特点,所以在大学生应推出的是中低端且效

果好的产品。

在了解和购买化妆品的渠道上，65%的学生是通过朋友的介绍了解

产品，47%的同学是通过广告了解产品的，17%的同学是促销活动

了解产品，在购买渠道方面显示38%的大学生选择在超市购买，48%的大学生会在专卖店购买，还有50%的人会选择在网上购买护肤品

和化妆品，这一现象表明在大学生中对护肤品的相互推荐是最主要

的了解方式，广告宣传是必不可少的，虽然促销活动占得比例较小，但也需要做出一些活动，而且还要加大力度多做促销活动，如组织

赞助一些宣传活动、晚会等节目，这可以让大学生直接接触并了解

产品。在大学生化妆品选购方面，他们注重方便和品质，由于朋友

介绍是了解产品的主要方式，我们可以通过在大学生中聘用一些代

理销售，来直接接触大学生这个群体。

二、确定欧莱雅化妆品营销目标

根据调查，大学生使用欧莱雅化妆品的人数大约占了35%。相比较

而言占有率是比较高的，我们要通过本次在哈尔滨的各大高校中实

施为期两个月的营销策划方案，这个营销策划实施之后要使得大学

生使用欧莱雅化妆品的人数达到45%。

三、营销战略的选择

由于我们已经选定目标市场主要是哈尔滨市大学生，所以在策略选

择上做出以下选着。

1. 市场细分

市场细分主要根据调查，我们可以了解到这一市场的特点在于以下

几方面，性别、消费水平、对价格的敏感度等，根据这些特点我们

将这一目标市场进行了细微细分。

按性别进行市场细分：分

为男生化妆品，女生化妆品。

按化妆产品的组合类别：分为情侣组合款，室友组合款，任意组合款。

2. 目标市场

由于欧莱雅公司本身具备的实力，针对大学生这一目标市场应采用

集中性目标市场营销，同时由于产品对这一目标群体的特性，对这

一目标市场的细分结果应采取差异性目标市场营销。

四、营销战术的选择

(一)产品策略

产品组合策略：

如何进行产品的组合，对目标市场的分析结果我们对产品进行以下

的组合；

（1）针对大学生情侣而言，我们可以女生产品与男生产品组合在

一起推出情侣款，当女

朋友购买化妆品时可以帮助男友购买。男生购买时也是也一样的，

这样显得跟关心彼此。

（2）针对同寝室大学生而言，都是好哥们，好姐们，有时候穿带

都一样，看着寝室朋友

用这种产品我也有想试一试的想法等。我们可以推出寝室，或者兄

弟姐妹套装。既可以让自己皮肤得到好的保养，也可以增加友谊。（3）而对于大多数男女大学生我们就推出简单的不同用途的组合，比如洗面，保湿，美

白这些组合在一起。

(二)价格策略

价格调整策略

折扣定价

（1）大学生刚入学时，军训特殊环境，天气炎热，太阳暴晒，我们将防晒类化妆品进行

打折。

（2）在情人节期间，情侣组合款产品的折扣等。

(三)渠道策略

利用调查结果得出，渠道的选择是比较重要的，在大学生化妆品选购方面，他们注重方便和品质，由于朋友介绍是了解产品的主要方式，我们可以通过在大学生中聘用一些代理销售（帮助开小的店铺），来直接接触大学生这个群体。

（1）选着这种渠道可以减少中间商，降低了产品的成本，销售到大学生手中的产品价格

也会比较低。

（2）代理可以更好的与大学生进行沟通，对产品的建议等都会得到更好的反馈。

(四)促销策略

1. 人员推广策略

在渠道方面我们选择的是大学生销售，我们可以对其进行专业的培训，当学生来购买时，可根据不同消费者的需求进行产品的推荐。

2. 广告策略

口碑相传永远的最好的广告，广告就要先从让大学生知道我们在他们身边开始做起，及现有使用者的宣传。我们可以与在各校的知名同学进行合作，也就是找这些小名人做代言，做一些有个性针对各类大学生的海报（公益性）。

3. 赞助活动及营销促进策略

在各高校举办公益性晚会活动，节目演出人员所使用的化妆品都由欧莱雅提供，并在节

目现场摆设宣传广告。观看节目（主要是赠品，价格低，量大）的及其参加节目表演（可以是正品，数量小）的同学都可以得到欧莱雅的一款产品。

活动的时间是总体两个月，在各高校分别进行3-4天（包括准备和实施）的活动。活动宣传是必不可少的，在活动时。可以做到以下几点：