商务账款管理与催收技巧【精选文档】

商务账款管理和催收技巧
第一讲:应收账款的成本及成因分析
第二讲：债权的保障及完善内部催收程序
第三讲：账款催收的方法
第四讲：账款催收的技巧及案例分析
——企业的目的是追求利润，追求利润的途径一是开源，一是节流.
—-销售的工作就是开源。

——账款管理就是节流.
——经营困难甚至倒闭的企业，他们不是没有盈利的能力，而是没有收款的能力
第一讲：应收账款的成本及成因分析
一、应收账款对企业的潜在危害
1。

危害:
坏账损失、影响资金周转、侵蚀企业利润、增加融资管理成本、丧失企业再投资的机。

冰山现象
2．坏账成本:
坏账的损失等同于企业利润额的损失，损失的坏账就是企业的纯利润。

3．机会成本：
由于货款拖延造成的隐性利润损失不容忽视。

二、不良应收账款产生的原因
三、常用的应收账款分析工具
1．应收款账龄分析表；
2．DSO应收账款收款期；
3．账款逾期比率;
4．坏账比率
四、基础账款结算知识
1．票据风险：
a.伪造票据;
b.签发远期支票;
c.签发空头支票；
d.故意造成退票；
e。

利用节假日出票;
f。

买方拒付
第二讲：债权的保障及完善内部催收程序
一、债权保障的五个基本要素
1．交付前充分了解客户的资信状况。

即付款能力与付款信誉.
2.合同条款明确、清晰，贸易条件齐备。

向客户解释清楚合同的有关具体规定,介绍规定的交付条件、赊销期限，以及一些保护债权的条款
3。

严格履行合同，提供一流服务。

按照客户的要求，提供所需货物，完备销售中服务。

4。

积极催收，密切关注危险信号.
密切的关注，及时的行动，是减少逾期及坏账的有效保障.
5。

采取相应措施,预防逾期账款产生。

设立中间商承担风险，利用银行承兑避免风险,给予折扣提早结算。

二、账款催收的指导原则
1。

TSP原则：
T——time: 间越早,账款回收的可能性越大
S—-skill: 技巧越高，账款回收的机会越大
P-—pressure：给予债务公司的压力越大，得到的优先补偿可能性越大
2.根据付款情况区分客户类型:
a。

收到货物后，赊销期内主动付款；
b。

被提醒是付款；
c.被施压、威逼后付款；
d。

蓄意欺诈，根本无意付款
三、账款催收内部程序完善
1．账款逾期的内部根源是缺乏内部协调
2．内部协调：销售人员催款作用；
a．销售人员催款理由：
·了解客户
·与客户关系融洽
·与客户接触机会多
·了解产品和服务
·了解市场
b．销售人员催款的不利因素；
·占用时间
·降低销售效率
·心灵障碍
·利益障碍
·催收技巧不专业
3．内部程序完善
赊账期内：定期走访、电话联系，为客户解决相关问题.
逾期三十天内：电话催收，了解迟付原因，反驳不合理要求，发出首封催款
信函.
逾期31-60天：发出紧急书面催款信函，提高处理级别。

逾期61—90天:发出较严厉催款信函，考虑停止赊销，若客户仍未陆续付款，发出最后通牒。

逾期九十天以上：立即采取行动,委托第三方追账公司货律师进行处理。

第三讲:账款催收的方法
一、信函催收技巧
1．信函的对象应具体到某一个人。

2．写明发件人的职位、职权、联系方式。

3．语言确切、简明.
4．不多于一页。

5．突出货款金额。

6．避免在使用时间段描写，以日期形式具体到时间点。

7．不透露己方下步对策.
二、电话催收五部曲
1
2．强有力的开场白
a．确定要找的人；
b．自我介绍；
c．告知来电原因;
d．告诉客户账单的号码、日期、以及总金额；
e．要求立即全额付款;
f．有技巧的静待对方回答；
3．贯穿始终的控制
a．反复确认债务的准确信息；
b．谈话开始时,要用开放式问题了解情况；
c．必要信息沟通完可用封闭式问题迫使对方回答；
d．对话中要前后一致,不能自相矛盾,确保态度冷静、坚决
4．得到付款的承诺
a．指明特定金额日期；
b．摘要约定的内容；
c．确定客户有准确的账户或付款渠道;
d．再次确定约定的内容；
e．结束通话
5．对爽约的立即反应
三、面访催收
面访催帐是收账程序的最正式手段，通常是催帐的最后机会。

因为耗时长成本高本高，适用于重要客户。

1．面访催收的步骤:
a．面访前要精心计划，清楚双方公司情况
b．要提前与合适级别的人预约；
c．态度语气适中，切勿争吵；
d．面访完后，回到办公室就给客户打电话，确认要点。

2．应对托词的五步法：
a．分析：分析托词是否具有法律效应,文件是否有误。

b．判断：判断借口可信吗？借口充分到可以展厅付款吗？
c．衡量：进一步衡量托词
d．解决:明确我们希望如何解决，客户希望如何解决，妥协出办法
e．尽快：能解决尽快解决，不一再拖延
四、不同客户催收方法
长期大客户：经理级催收,优先解决问题，保障发货。

一般客户：纳入正常程序，根据其信用，欠款后X天对其停止发货.
高风险客户:停止对其供货，严密监控并追讨债款.
小企业：抢先寻找其资产作为诉讼保全。

受保护企业：介于其特殊性，破坏其信誉，促使其还款。

第四讲：账款催收的技巧及案例分析
一、常见的拖延手法及对策
1．常见的手法:
a．躲:不见面、不回复电话，变更经营地址。

b．拉:以老朋友、老客户自居，要求信他、帮他，发誓赌咒会还，常常不换。

c．赖：以货物、合同、品质、价格为理由，拒付或要求降价.
d．拖:以生意不好、正在出差、财务人员不在，要求下次再来对账收款。

e．推：以未收到通知，客户汇款未到，前任没有交代来推脱责任.
f．磨:不断提出不同理由拖延，是债权人疲于追讨，多次承诺支付，但从不履行。

2．应付对策：
a．缠：对债权人交涉要层层逼近。

b．粘：不轻易答应客户要求，对方有松动就及时达成承诺。

c．勤：催讨频率高.
d．逼：对客户的弱点直接施压.
e．快：对意外反应要快。

二、分析成功催收的指导思想
1．晓之以理
2．动之以情
3．导之以利
4．施之以法
三、账款催收在企业的信用管理中的角色。