营销人员基本素质与技能ppt课件
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营销人员具备的32项素质PPT课件
领导风格选择及运用
民主式领导
01
鼓励团队成员参与决策，注重听取成员意见，调动团队积极性。
指令式领导
02
在紧急或关键时刻，果断给出明确指令，确保团队行动一致。
教练式领导
03
关注团队成员成长，提供指导和支持，帮助成员提升能力。
激发团队成员潜力
了解成员需求
关注团队成员的职业发展、个人成长等需求，提供个性化支持。
03
持续跟进与反馈
在客户使用产品或服务过程中，持续跟进并提供必要的支持和反馈，确
保客户满意。
建立良好客户关系技巧
建立信任
通过诚信、专业和友善的态度，与客户建立信任关系。
有效沟通
运用清晰、准确和富有感染力的语言，与客户保持良好沟 通。
关注细节
关注客户的细节和需求，提供贴心、周到的服务，让客户 感受到关怀和重视。
适应不同沟通风格
能够灵活应对不同人的沟 通风格，确保信息的准确 传递。
清晰表达策略
结构化思维
能够清晰地组织语言，有 条理地表达观点，确保听 众易于理解。
用词准确
选用恰当的词汇和表达方 式，避免歧义和误解。
生动形象的比喻
运用生动的比喻和案例， 使表达更具吸引力和说服 力。
倾听与理解能力
积极倾听
有效反馈
寻求反馈
定期向上级、同事或客户寻求反馈，了解自身不足，不断改进提升。
05 团队协作与领导能力
团队合作意识培养
建立信任关系
通过积极沟通、互相支持和尊重，培养团队成员间的信任感。
明确共同目标
设定清晰、可实现的团队目标，激发成员的共同使命感。
促进有效沟通
鼓励开放、坦诚的沟通氛围，确保信息畅通，提高团队协作效率。
售前准备PPT课件
有ABS
优点
产品的优点就是：该特征是如何使用的，以及是 如何帮助客户解决问题的。（儿童锁）
如果这位客户家里没有儿童呢？
学习并熟练掌握对产品利益的描述方法
产品的利益就是：该特征以及优点是如何 满足客户表达出来的需求的。 陈述ABS系统：
是在紧急制动的时候防止汽车轮胎停止转动后 与地面开始滚动摩擦从而失去方向控制的装置。
豪华舒适型：真皮座椅；前后座椅加热装置；真皮方 向盘；木纹装饰条；电动后风窗防晒帘
技术领先型：带记忆电动外后视镜；带记忆前电动座 椅；APS倒车报警装置；定速巡航装置；动力转向随速 助力调节系统
附加选装：双氙灯；灯光范围自动调节装置；大灯清 洗装置；前电动座椅；座椅腰部支撑；六碟CD换碟机
在了解了奥迪A6，2.4 技术领先型这款车之后， 如果要求你向客户介绍，你将从哪里开始呢？
商务问题：所有有关客户采购过程中的与金额，货币， 付款周期及其交接车时间有关的问题都属于商务问题。
技术问题很容易理解，所有有关汽车技术方面的常识， 技术原理，设计思想，材料的使用等都可以归纳为技术 方面的问题。
客户关心的对自己使用汽车产生的作用方面的问题都 属于利益问题
客户实际上更加看重汽车销售人员对客 户利益的理解程度
售前准备工作至少包括三个方面 产品知识 消费行为 自我态度
产品知识
销售人员：认为如果能够象修车师傅那 样熟悉汽车的话，一定可以卖出更多的 车。这种观点有道理吗？
经过对比，汽车维修人员销售汽车的能力远 远比不过专业的汽车销售人员，因为在购买 汽车的潜在客户面前，维修人员的主要职能 是维修汽车，而销售人员的主要职能是根据 客户的切实需求，推荐符合他们需求的恰当 的汽车，而并不需要对汽车的具体技术细节 知之甚多。
销售培训课件PPT
03
04
公司主要产品种类及功 能描述
产品的技术规格和性能 指标
产品的适用场景和使用 方法
产品的独特性和创新点
竞争对手产品对比分析
01
02
03
04
主要竞争对手产品概述
与竞争对手产品的功能、性能 对比
竞争对手产品的优缺点分析
如何突出公司产品与竞争对手 的差异化和优势
挖掘产品卖点与优势
从客户需求出发，挖掘产品的核心卖点 突出产品的品质保证和售后服务
团队成员具备强烈的竞争意识和进取心，不 断追求卓越。
良好的沟通和协作
团队成员之间沟通顺畅，信息共享充分，协 作紧密。
专业的销售技能和知识
团队成员具备专业的销售技能和知识，能够 有效应对各种销售场景。
选拔优秀销售人员标准探讨
良好的沟通能力和表达能力
优秀销售人员需要具备清晰、准确的沟 通和表达能力，能够与客户建立良好的
定期回访与关怀
定期对客户进行回访和关怀，了解客户使用情况和满意度。
建立客户投诉处理机制
建立有效的客户投诉处理机制，及时响应并处理客户投诉。
长期合作伙伴关系构建策略
01
制定长期合作计划
与客户共同制定长期合作计划，明 确双方的合作目标和期望。
建立联合团队
与客户建立联合团队，共同推进项 目进展和解决问题。
深入分析成功因素
剖析成功案例背后的关键 因素，如客户需求洞察、 产品差异化、有效沟通等 。
提炼可复制经验
从成功案例中提炼出可复 制的经验和教训，为销售 人员提供借鉴和参考。
失败案例剖析及教训总结
挑选典型失败案例
选择具有代表性的失败案例，展 示失败的原因和教训。
深入分析失败原因
《销售技能》课件
奖励与惩罚
根据绩效评估结果，实施相应的奖励和惩罚措施，以激励团队成员不 断提高业绩。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
了解竞争对手的价格水平，以便制 定合理的定价策略。
折扣策略
根据客户的购买数量、支付方式和 信用状况，给予适当的折扣。
03
02
价值定价
根据产品的独特价值和市场需求， 制定有竞争力的价格。
捆绑销售
将多个产品或服务捆绑在一起，以 提供更大的价值并促进销售。
04
成交技巧
识别购买信号
在谈判过程中，留意客户的言行举止，识别 他们发出的购买信号。
销售的基本原则与技巧
望，以便为客
户提供最合适的产品或服务。
建立信任关系
销售人员需要与客户建立信任关系 ，通过良好的沟通、专业的知识和 真诚的服务来赢得客户的信任。
提供优质服务
销售人员需要为客户提供优质的服 务，包括售前咨询、售中服务和售 后服务，以满足客户的期望和需求 。
快速响应
在客户提出疑问或顾虑时，迅速给予回应和 解答，以增加他们的信心。
提出建议
在适当的时候，主动提出建议或解决方案， 以促进交易的达成。
确认协议
在达成协议后，与客户确认交易条款和细节 ，确保双方理解一致。
售后服务承诺
明确服务范围
向客户明确售后服务的内容、时间和方式， 以便他们了解自己的权益。
快速响应
和知识水平，增强个人竞争力。
职业规划与晋升通道
03
为团队成员制定职业发展规划，并提供晋升通道，激发他们的
工作热情和忠诚度。
团队绩效评估
设定明确的绩效标准
为团队成员设定明确的绩效指标和标准，以便对他们的业绩进行客 观、公正的评估。
根据绩效评估结果，实施相应的奖励和惩罚措施，以激励团队成员不 断提高业绩。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
了解竞争对手的价格水平，以便制 定合理的定价策略。
折扣策略
根据客户的购买数量、支付方式和 信用状况，给予适当的折扣。
03
02
价值定价
根据产品的独特价值和市场需求， 制定有竞争力的价格。
捆绑销售
将多个产品或服务捆绑在一起，以 提供更大的价值并促进销售。
04
成交技巧
识别购买信号
在谈判过程中，留意客户的言行举止，识别 他们发出的购买信号。
销售的基本原则与技巧
望，以便为客
户提供最合适的产品或服务。
建立信任关系
销售人员需要与客户建立信任关系 ，通过良好的沟通、专业的知识和 真诚的服务来赢得客户的信任。
提供优质服务
销售人员需要为客户提供优质的服 务，包括售前咨询、售中服务和售 后服务，以满足客户的期望和需求 。
快速响应
在客户提出疑问或顾虑时，迅速给予回应和 解答，以增加他们的信心。
提出建议
在适当的时候，主动提出建议或解决方案， 以促进交易的达成。
确认协议
在达成协议后，与客户确认交易条款和细节 ，确保双方理解一致。
售后服务承诺
明确服务范围
向客户明确售后服务的内容、时间和方式， 以便他们了解自己的权益。
快速响应
和知识水平，增强个人竞争力。
职业规划与晋升通道
03
为团队成员制定职业发展规划，并提供晋升通道，激发他们的
工作热情和忠诚度。
团队绩效评估
设定明确的绩效标准
为团队成员设定明确的绩效指标和标准，以便对他们的业绩进行客 观、公正的评估。
营销人员基本素质修改
自信
• 四、自信七分天注定，三分靠打拼。 新人更容易不自信！
影响
• 让别人说“是” • 在与客户接触的过程中，有45%的销售人 员会在告别前向客户提出请求。事实上， 很多业务的成败都取决于拜访客户结束前 的3分钟，也就是说，销售人员要在3分钟 里影响客户，与客户达成协议。
取悦
• 持续的愉悦服务 因为任何人，上至国家领导人，下至平民百 姓都喜欢被取悦，希望受到别人的夸奖和 承认，客户也是一样。所以能否取悦客户 ，让客户感到舒心、愉快，对销售工作的 意义很大。
恒定
• 一贯化的自我执行 有两种类型的销售人才：一种是善于进攻， 他能把别人拿不到的订单拿到；另一种善 于防御，他能很好地对客户进行维护，提 高客户的忠诚度。第二种人才所具备的素 质就是恒定，这种素质是做好大客户销售 的必备条件 （做好每一个细节，坚持）
营销人员行为规范
二、营销人员必备知识
二、营销人员必备知识
公 司 概 况
企 业 文 化
管 理 制 度
组工 织作 结流 构程
业本 务知 基识
公 司 产 品
营础 销知 基识
广知 博识 的面
营销基础知识
营销人员基本素质
三、营销人员行为规范与职业道德
总结
1、营销人员必备素质 2、营销人员必备知识 3、营销人员行为规范与职业道德
结束
谢谢大家！
自信
• 二、适度自信 需要注意的是，自信虽然是优秀销售人员的 必备要素之一，但不是越自信越好，凡事 都要有度，否则过犹不及。
自信
• 三、自信需要自我肯定和鼓励 。 对大部分人来说，有没有自信在很大程度上 取决于自己。如果不断地自我鼓励、自我 肯定，就能拥有自信。反之，做事畏首畏 尾，自信心就会越来越差。
销售技巧培训课件(ppt 47张)
说话时与对方保持视觉接触 面对镜子练习自己的面部表情和肢体语 言 练习有激情的朗读 学会作一名好的听众 学会提适当的问题
学会尊重他人
使人们觉得他们很重要： 你要向别人表明： 人是交流中的重要环节，这样你的沟通就会 更有效。 不与人抵触：告诉他：他的观点你很感兴趣，他
就会更加注意您的观点。
2、从业务人到销售人的跨越
停留在被动满足客户的层面上，不会有 进步，而且相当危险。 学会从简单业务人提升到销售人，是你 人生的重大突破，从此你将前景无限。 从物流配送到品种操作的转换，需要信 心、学习、实践、不怕碰壁。 树立观念、积极转变、适应公司发展。
二、销售的基本概念
什么是销售？ 销售的核心问题是什么？ 销售工作具备哪些特性？
处理异议的十大技巧
（1）兴趣十足：对客户的话表示一种热忱的态度及理解的笑容。 （2）全神贯注：对客户保持目光的接触并用心思索话语中的真实含义。 （3）革除己见：在客户发表不对的异议时，保留自己的见解，避免争执。 （4）赞同认同：用点头微笑等肢体语言对客户的谈话表示在认真倾听及 度认同。 （5）复诵问题：重复刚才客户所说的内容以证实及加强它的真实性。 （6）从容作答：以冷静和放松的心情来处理客户刚才所提的棘手问题。 （7）实话实说：不要因为客户有要求就作出你目前还没法做到的承诺。 （8）提出证据：当客户比如在财务方面提出置疑时，提示寻求双方存 根核查，以事实依据增加对你的信任度。 （9）扬长避短：充分利用公司和个人的优劣势互补特性来克服不足发挥 各自长处。 （10）利益转换：充分挖掘客户的多方面需求以弥补自己在某些方面的不足。
既然我们各方面都挺合适的， 那您看以后的计划是不是都给我们呢？
如何做好一个优秀的营销员
• 2．学习、接受行业外的其它知识。就像文 艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如 说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚 明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝 利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊 天的素材。哪有那么多的工作上的事情要 谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟 就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊， 找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊 什么。
• 1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样 的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会 说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以 我们应做到既敢说又会说。
• 3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学 会宽容，自我调节。
• 4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的 “腿勤”。而且行动要快，客户有问题了， 打电话给你，你就要以最快的速度在第一 时间里赶到，争取他还没放下电话，我们 就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系 一直保持良好，不致于过几天不去他就把 你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打 电话给他，加深他对你的印象。另外，我 们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、 省力，提高工作效率。
• 优秀的销售人员应该有怎样的心态？
• 什么样的心态决定我们什么样的生活。唯 有心态解决了，你才会感觉到自己的存在； 唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工 作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉 到所做的一切都是理所当然。作为一名销 售人员，应该有什么样的心态呢？
• 1.积极的心态。
• 积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光， 也会给你身边的人带来阳光。
• 6.包容的心态。作为销售人员，你会接触 到各种各样的经销商，也会接触到各种各 样的消费者。每个人的爱好和做事风格都 有所不同，我们需要去接纳差异，包容差 异。
营销人员具备的能力和素养
营销人员具备的能力和素养营销人员应具备的能力营销人员应具备的能力和素质在同样一个的企业，享受同样的销售政策，销售同样的产品，为什么有的营销人员销售额高达几千万元，有的几百万元，而业绩最差的营销人员销售额才几十万元。
为什么业绩会竟然如此悬殊呢？，销售最大的要害是营销人员所具备的能力和素质。
菲利普%268226;科特勒在其名著中引用一项调查结果：27％的销售人员创造了52％的销售额。
影响销售人员业绩高低的因素很多，如市场潜力大小、企业对市场的资源投入、市场的成熟度、产品寿命周期、竞争对手等。
但实践证实，销售人员才是决定销售业绩高低的要害。
“销售最重要的要素是人。
”现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。
”不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。
从销售人员个人角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。
有人把能力和素质混为一谈。
其实二者是不同的。
能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无法培养出来的。
所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力，并在平时注重练习以有效提升这些能力。
今天我就营销人员应具备哪些核心能力来作一个叙述。
销售人员应当具备哪些核心能力，可以从三个方面进行研究：一是实证研究；二是征求客户的意见，询问客户愿意与什么样的销售人员打交道；三是让销售经理根据自己的经验谈谈他们的观点。
而今天的叙述中就是战斗在营销第一线的销售经理根据自己的实践经验，提出了销售人员应当具备的各种能力。
闻名营销经理人孙跃武先生提出，今天的销售人员要具备三个方面的能力，即承压能力、分析能力和沟通能力。
1.承压能力。
销售人员肩上扛着巨大的销售指标，身后有主管经理一次接一次的催促，面临的却是客户的冷漠与拒绝。
面对困难，一些人感到迷茫和沮丧，或放弃、或消极工作，结果自然是离成功越来越远。
营销团队管理PPT课件
李大志 海纳百川,取则行远
1
课程大纲
选人篇:营销团队的招聘与组建 育人篇:营销团队的培训与教练 用人篇:营销团队的绩效与薪酬 留人篇:营销团队的激励与领导
2
引言:
卓越销售经理的理念与精神
3
销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队
•产品竞争的构成 ❖核心价值 ❖使用价值 ❖可见的价值
18
机智
F:\音乐\课堂音乐\幽默\搞笑 疯狂的老太太[搞笑] (1).mpeg
19
组织中最重要的是什么？-来自于96个销售组织的调查数据
P areto C hart for Y IN S U
Count Percent
3000 100
80 2000
60
4
40
1000
經銷制度 產銷協調 營銷組織 客戶庫存 ???
8.1
6.7
6.4
3.1
3.8
Cum %
25.1 42.9 57.8 72.0 80.1 86.7 93.1 96.2 100.0
20 0
20
不同行业的销售特质组合分布
70 60 50 40 30 20 10
0 自信
理解力 影响力
取悦
恒定性
保险 金融 品牌食品 麦当劳
你的销售组织特质组合的排列如何？
26
举例
能力的重要性
1、
销售人员自评
100
4.3
2、
重 要 性 3、
96
4.2
92
3.8
4、
94
4.2
5、
90
资料来源： 销售人员调查报告
4.0
(5=非常需要提高 1=完全不需要提高) 27
1
课程大纲
选人篇:营销团队的招聘与组建 育人篇:营销团队的培训与教练 用人篇:营销团队的绩效与薪酬 留人篇:营销团队的激励与领导
2
引言:
卓越销售经理的理念与精神
3
销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队
•产品竞争的构成 ❖核心价值 ❖使用价值 ❖可见的价值
18
机智
F:\音乐\课堂音乐\幽默\搞笑 疯狂的老太太[搞笑] (1).mpeg
19
组织中最重要的是什么？-来自于96个销售组织的调查数据
P areto C hart for Y IN S U
Count Percent
3000 100
80 2000
60
4
40
1000
經銷制度 產銷協調 營銷組織 客戶庫存 ???
8.1
6.7
6.4
3.1
3.8
Cum %
25.1 42.9 57.8 72.0 80.1 86.7 93.1 96.2 100.0
20 0
20
不同行业的销售特质组合分布
70 60 50 40 30 20 10
0 自信
理解力 影响力
取悦
恒定性
保险 金融 品牌食品 麦当劳
你的销售组织特质组合的排列如何？
26
举例
能力的重要性
1、
销售人员自评
100
4.3
2、
重 要 性 3、
96
4.2
92
3.8
4、
94
4.2
5、
90
资料来源： 销售人员调查报告
4.0
(5=非常需要提高 1=完全不需要提高) 27
市场营销实务(第2版)-PPT课件
一、市场营销人员应具备的基本素质
（一）高尚的职业道德. （二）积极的心态和坚强的意志 （三）健康的心理素质和强健的体魄 （四）复合的人格特性
二、营销人员应该具备的八大技能
（一）自我形象表达和企业形象策划能力 （二）具有对目标市场的调查与分析能力 （三）具备目标市场战略策划能力 （四）具有运用市场营销策略分析市场信息、选择合适的 策略能力 （五）具有一定的广告策划能力 （六）具有较强的团队意识 （七）熟悉网络营销 （八）熟悉相关法律规定，并能够运用自如
机会分析矩阵
出现概率
高大低ຫໍສະໝຸດ 潜 在 利 益12
小
3
4
任务3 市场营销调查
一、市场营销调查的概念和内容
（一）市场营销调查的概念 市场营销调查是指运用科学的方法，有目的、 有计划、有步骤、系统而客观的收集、记录、整 理、分析有关市场营销方面的各种情报资料，从 而了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测和 决策提供客观依据的经济活动。可大体分为以目 标市场为对象的企业微观调查和以整体为对象的 政府宏观市场调查。
（二）市场营销的相关概念 1、需要(Needs) 2、欲望(Wants) 3、需求(Demand) 4、交换 5、交易
三、市场营销组合
（一）市场营销组合概述
4P 理论 4C理论
（三）市场营销组合策略
⑴产品策略
⑵价格策略 ⑶促销策略
⑷分销策略
四、市场营销学的产生与发展
• 四个阶段 产生、形成、成长、成熟
（二）宏观营销环境
指影响公司微观环境的各种因素和力量的总 和，包括人口统计环境、经济环境、自然环境、 政治法律环境和文化环境。
任务2 市场营销环境分析
一、威胁分析
威胁是公司环境中对公司营销不利的各种因 素的总和。对环境中的威胁分析着重考虑两个方 面的内容： • 分析威胁对公司的影响程度 • 分析威胁出现的概率的大小
（一）高尚的职业道德. （二）积极的心态和坚强的意志 （三）健康的心理素质和强健的体魄 （四）复合的人格特性
二、营销人员应该具备的八大技能
（一）自我形象表达和企业形象策划能力 （二）具有对目标市场的调查与分析能力 （三）具备目标市场战略策划能力 （四）具有运用市场营销策略分析市场信息、选择合适的 策略能力 （五）具有一定的广告策划能力 （六）具有较强的团队意识 （七）熟悉网络营销 （八）熟悉相关法律规定，并能够运用自如
机会分析矩阵
出现概率
高大低ຫໍສະໝຸດ 潜 在 利 益12
小
3
4
任务3 市场营销调查
一、市场营销调查的概念和内容
（一）市场营销调查的概念 市场营销调查是指运用科学的方法，有目的、 有计划、有步骤、系统而客观的收集、记录、整 理、分析有关市场营销方面的各种情报资料，从 而了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测和 决策提供客观依据的经济活动。可大体分为以目 标市场为对象的企业微观调查和以整体为对象的 政府宏观市场调查。
（二）市场营销的相关概念 1、需要(Needs) 2、欲望(Wants) 3、需求(Demand) 4、交换 5、交易
三、市场营销组合
（一）市场营销组合概述
4P 理论 4C理论
（三）市场营销组合策略
⑴产品策略
⑵价格策略 ⑶促销策略
⑷分销策略
四、市场营销学的产生与发展
• 四个阶段 产生、形成、成长、成熟
（二）宏观营销环境
指影响公司微观环境的各种因素和力量的总 和，包括人口统计环境、经济环境、自然环境、 政治法律环境和文化环境。
任务2 市场营销环境分析
一、威胁分析
威胁是公司环境中对公司营销不利的各种因 素的总和。对环境中的威胁分析着重考虑两个方 面的内容： • 分析威胁对公司的影响程度 • 分析威胁出现的概率的大小
销售人员具备的核心能力课件
LOGO
• 各位销售经理从多个角度提出了成为一名优秀销售人员必须具备的种种能力，由于大 家所处行业、企业和个人成长经历不同，提出的观点也不同。面对今天这样的市场营 销环境，销售人员应当具备的核心能力。
• 专业能力。今天不是一个跑江湖的时代，销售人员不可能靠“耍嘴皮”赢得生意。销售 人员要具备专业能力，如掌握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、经销商管 理、渠道管理、终端管理、市场运作、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑战， 应对自如。
一是作为领导干部一定要树立正确的 权力观 和科学 的发展 观，权 力必须 为职工 群众谋 利益， 绝不能 为个人 或少数 人谋取 私利
LOGO
• 现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗 位上，一开始你就失败了。”
• 不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。从销售人员 个人角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。有人 把能力和素质混为一谈。其实二者是不同的。能力可以在短期内培养，而素 质则是在短期内无法培养出来的。所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销 售领域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力， 并在平时注意训练以有效提升这些能力。
• 销售人员应当具备什么能力，可以从三个方面进行研究：一是实证研究；二 是征求客户的意见，询问客户愿意与什么样的销售人员打交道；三是让销售 经理根据自己的经验谈谈他们的观点。销售人员应当具备的各种能力。
一是作为领导干部一定要树立正确的 权力观 和科学 的发展 观，权 力必须 为职工 群众谋 利益， 绝不能 为个人 或少数 人谋取 私利
• 4.应变能力。时代和市场永远在变，销售人员的思路和方法必须跟着变。 • 5.创新能力。市场形势千变万化，而营销模式却日趋雷同，销售人员要想在市场上
银行营销技巧培训PPT课件
多渠道整合营销策略
渠道协同
实现线上线下渠道的协同作用 ，提升整体营销效果。
2024/1/28
数据驱动
运用大数据分析，精准定位目 标客户群体，实现个性化营销 。
创新营销手段
运用虚拟现实、增强现实等新 技术，打造沉浸式营销体验， 吸引客户关注。
客户关系管理
建立完善的客户关系管理系统 ，持续跟进客户需求，提供优 质服务，提高客户满意度和忠
2
分析目标客户特点
深入了解目标客户的特点和需求，包括行业趋势 、经营状况、金融需求等，为制定营销策略提供 依据。
制定目标客户拓展计划
3
针对目标客户群体，制定具体的拓展计划，包括 渠道拓展、产品推广、客户关系维护等，以确保 目标客户群体的稳定增长。
2024/1/28
12
03
产品与服务营销策略
2024/1/28
2024/1/28
16
04
渠道拓展与整合
2024/1/28
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传统渠道优化及创新
2024/1/28
网点优化
提升网点形象，改善服务质量，增强客户黏性。
电话营销
通过电话外呼、短信推送等方式，主动接触潜在客户，推广产品 和服务。
直销团队
组建专业直销团队，针对目标客户群体开展面对面的营销活动。
18
互联网渠道拓展及应用
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服务质量提升举措
2024/1/28
建立完善的服务体系
01
制定标准化的服务流程和规范，确保客户在任何渠道都能获得
一致、优质的服务体验。
加强员工培训
02
定期对员工进行服务意识和技能培训，提高员工的服务水平和
专业素养。
关注客户反馈
相关主题
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个人形象和整体素质
精品课件
22
1.勤奋和锲而不舍的精神
对于营销人员，企业一般都是以最终业绩作为考核，而对于 工作的过程，相对而言关注比较少，而结果导向的工作！ 没有终点，都是新的起点！ 是一个周而复始的工作！
精品课件
23
精品课件
24
2.丰富的知识——“杂家”
1、产品知识 2、企业（组织）知识 3、行业知识 4、关于人性知识 5、其他知识
是观念，观念决定行为！
精品课件
5
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1、态度与能力
要得到好的结果，不应该首先去改变我们的行为，而应
观念 该首先改变我们的
。
成功的观念 要成功，首先一定要有一个
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知识、技巧、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态度 尤其扮演着带动的角色。
知识+技巧=能力
是什么？
知识
技能
怎么干？
态度
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作为一名销售员，你拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。
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4.强烈的自信心和企图心
什么是成功？成功就是实现目标。要想成为一名顶尖的营销人员，你需要 思考，你是否有成功的渴望。这种渴望是一种内在的推动，促使你制定一个 目标，并下定决心去实现它。 任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初的出 发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质 收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。 有了成功的渴望才能一往无前，努力实现自己的销售目标。当然在这种成 功的渴望下，会舍弃一些东西，比如亲人的团聚，比如忍受别人的无理等等。
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4.强烈的自信心和企图心 信心包括三个方面：
成为顶尖的营销人员需要自我肯定，也就是说要做一个喜欢自己的人。作为一个营 销人员，应该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业，这样客户才会对你销售 的产品及服务有信心，你才有可能进行成功的销售。如果你的行为不专业，没有自 信，也没有热情，那么客户必然也会对你没有信心。
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3.善于沟通，善于运用语言的魅力
销售基本上是一门与人打交道的学问，或者说是艺术，因此，良 好的沟通技巧是成为一个优秀营销人员的基本素质。
“聆听胜于雄辩” ——千万不能赢了嘴巴，丢了生意。
“三把刀”
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引导并聆听对方畅谈过去的辉煌成功
2
引导并聆听对方对未来理想的规划
3
引导并承受对方谈自己不如意的事情
营销人员基本素质与技能
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课程大纲
一、营销人员基本心态 二、营销人员基本素质 三、营销人员基本技能
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一、营销人员基本心态
1、态度与能力 2、态度决定一切 3、胸怀感恩心 4、正确心态调整
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一、营销人员基本心态
能力
3 能力很强，态度很差 钢才。对这类人才，老板 很难用他。
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4、正确调整心态
刺
需
目
行
结
激
求
标
为
果
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二、营销人员基本素养
1、自我定位与要求 2、必备基本素养 3、优秀营销人员的8个条件
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1、
成为一名营销人员是不是 很容易的事情？
怎么样才能成为销售精英？ 什么样的人才是最有 潜力的营销人员？
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艺术家 的心灵
政治家 的头脑
成功是因为：
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态度80%
态度 技能 其他
技能13%
其它7%
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2、态，与人不和； 2. 没有目标， 缺乏动力，不思进取； 3. 缺乏恒心，经常为自己寻找借口和合理化的理由； 4. 心存侥幸，不愿付出； 5. 固执己见，不能宽容人； 6. 自卑懦弱，无所事事； 7. 自高自大， 清高虚荣，不守信用，等等。
愿意干
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1、态度与能力
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1、态度与能力
第一步树立信念与激发欲望 第二步结合实际和明确目标 第三步周全计划和果断行动 第四步不断学习和自我成长 第五步坚持不懈和直到成功
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2、态度决定一切
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2、态度决定一切
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二、态度决定一切
故事分享：把信带给加西亚
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5.明确的目标和详细的计划
成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。 成功的销售员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。 成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成 目标的原因。
计划我们的工作，工作我们的计划。
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6.个人形象和整体素养
1、职业形象 2、态度 3、责任心 4、表达力 5、知识面 6、人际力
1 态度很差，能力很差 人裁，因为他们最容易成 为裁员的对象。
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4 能力很强，态度很好
用财富的"财"字来形容他。
他是老板最喜欢的人。
态度
2 态度很好，能力很差 人材，给老板的感觉是： 将就用吧。
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1、态度与能力 今天的生活，是一个结果。什么决定结果呢？
行为！！！
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1、态度与能力 那么什么决定行为呢？
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2、态度决定一切
1. 有必胜的信念； 2. 善于称赞别人； 3. 乐于助人； 4. 具有奉献精神； 5. 微笑常在，乐观自信； 6. 能使别人感到你的重要。
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对人生、对大自然的一切东西 心存感激 人生就会美好许多
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珍视已 拥有的
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第一：学会让自己安静。 第二：学会关爱自己。 第三：遇到心情烦躁的情况的时候。 第四：多和自己竞争。 第五：广泛阅读 。 第六：自己不能看不起自己 第七：学会调整情绪，尽量往好处想 第八：珍惜身边的人 ，宽容以待 第九：热爱生命 第十：只有用真心,用爱,用人格去面对你的生活，你的人生才会更精彩 !!
1、立志成为专业营销员
为了追赶一只兔子，狮子会全力以赴
2、营销员要磨炼自己的个性
正直诚实，是全世界一致的商场准则 谦虚是一个销售员被人接受的基本态 度。
③ 销售员要拥有知识
➢ 产品知识 ➢ 解说技巧 ➢ 有关人最基本的知识（如心理）
④了解勇气的价值 ⑤不要把斗志用错了方向
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⑥ 秉持忠诚心
伟大的 销售员
邮递员 的双腿
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外交家 的辞令
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1、自我定位与要求
4到（
（1）脑到 Head （2）心到 Heart （3）手到 Hand （4）脚到 Foot
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2、
勤奋和锲而不舍的精神
素
丰富的知识——“杂家”
质
善于沟通，善于运用语言的魅力
要
强烈的自信心和企图心
求
明确的目标和详细的计划