《康乐服务与管理》项目七康乐部经营

二、影响康乐消费者行为的主要因素
（一）心理因素
❖ 1.需要 ❖ 2.认知 ❖ 3.态度 ❖ 4.学习
（二）个人因素
❖ 1.生命周期 ❖ 2.生活方式 ❖ 3.自我形象 ❖ 4.个性
（三）社会因素
❖ 1.家庭 ❖ 2.参照群体 ❖ 3.社会阶层
三、康乐消费者需求分析
（一）休闲康乐需求 （二）工作交际需求 （三） 放纵消遣需求ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ（四）攀比从众需求
（三）市场营销策略
1.娱乐市场的细分
2.娱乐企业的市场定位
3.康乐企业的促销 ❖ （1）人员推销 ❖ （2）广告促销 ❖ （3）公共关系
任务二 康乐消费者分析
一、康乐消费者行为分析
（一）消费者行为分析的意义
（二）康乐消费者行为模式
（三）康乐消费者行为的决策过程
❖ 1.刺激需要 ❖ 2.搜集信息 ❖ 3.评价选择 ❖ 4.决定购买 ❖ 5.购后行为
（三）营业促销注意事项
❖ 1.刺激对象的条件 ❖ 2.促销的途径和力度 ❖ 3.促销的期限确定 ❖ 4.促销的时间安排
六、康乐营销计划的制订
（一）明确营销的内容 （二）对营销机会与威胁的分析 （三）营销目标的制定 （四）营销策略的构思 （五）营销策略的筛选与评定 （六）营销行动方案的具体安排 （七）营销预算 （八）营销计划执行中的调整与信息反馈
任务一 康乐部的经营
一、康乐部的经营特点
（一）经营项目的灵活性 （二）经营项目的适应性 （三）服务对象的随机性 （四）经营开发的风险性
二、康乐项目的经营策略及方法
（一）产品经营策略
❖ 1.引入期
❖ 2.成长期
❖ 3.成熟期
❖ 4.衰退期
❖ 5.再生期
（二）价格策略
1.新产品定价策略 2.心理定价策略 3.垄断定价策略 4.折扣与让价策略 5.会员制
（一）推销的工作内容与分工
（二）具体操作方法
❖ 1.建立客户档案 ❖ 2.举办公共活动 ❖ 3.突击推销
三、康乐活动的广告促销 四、康乐部的公关促销
五、康乐部的营业促销
（一）营业促销的目标
（二）营业促销的方式
❖ 1.赠送 ❖ 2.赠券 ❖ 3.折扣 ❖ 4.有奖销售 ❖ 5.当场表演 ❖ 6.产品展销 ❖ 7.门票中含有酒水 ❖ 8.最低消费中含酒水 ❖ 9.配套销售 ❖ 10.时段促销
七、康乐营销活动的实施步骤
（一）确定营销活动的目的 （二）进行资料收集和市场研究 （三）进行康乐项目营销创意 （四）编写康乐部营销方案 （五）试验营销方案 （六）改进完善营销方案 （七）推广实施营销方案 （八）总结评估营销方案
【思考练习】
1.消费者行为分析的意义？ 2.康乐消费者需求主要包括哪些类型？ 3.康乐企业促销活动的基本策略主要有哪些方面？ 4.康乐企业市场定位的步骤有哪些？ 5.康乐部营销计划的内容主要有哪些方面？ 6.饭店康乐企业营销计划的实施步骤？
晚会时，宾客满座，典稚温馨，兴趣盎然，趣味活动及主持人的现场提 问情趣盎然，多家媒体互相报道，当晚舞会收入近2万元，取得了轰动效应。
案例思考：
1.饭店康乐部应任何根据本身产品及业务经营的特点，打造经营氛围？ 2.在对娱乐产品节日进行促销时如何制造消费潮流，引导市场时尚消费？ 3.饭店康乐部在经营中如何握时尚动态，发挥个性，创新、创奇？
项目七 康乐部经营
【引导案例】
我国人民早巳接受了西方情人节节的习俗，每年的情人节节都能给大饭 店的餐厅、歌舞厅带未不菲的收入。2014年的情人节（恰逢中国的元宵节） 马上就要来临，某酒店康乐部的经理又在绞尽脑汁地思考如何点燃这个消费 点。传统的思路是：提供一个假面舞会，点上一支精美的小蜡烛，赠送女宾 一枝玫瑰花……可是，门票不菲(一张58元，而平时只有20元)。仅仅提供上 述服务，客人会有被宰的感觉，反认为毫无新意。
在落实了活动的赞助单位(由一家企业提供纪念品、抽奖品)后，康乐部 经理经过精心策划，提出了一个主题抽奖舞会，宗旨是“情人有情、开心有 圆”。晚会的模式为：现场由特邀的萨先斯乐手、小号手、小提琴手、老年 爵士乐交替演奏古今中外世界名曲，现场伴舞；席间，特邀5对(分别为结婚 达50年、40年、30年、20年、10年)夫妇，在晚会上授予其金婚、红宝石婚、 珍珠婚、磁婚、锡婚大奖；邀请了当地一家著名的婚姻中介机构负责人(当 地的知名社会活动家)在晚会上谈婚姻的不同价值观；举办了别开生面的男 女趣味合作游戏；主持人也是特邀的一对当地知名的夫妇主持。舞会筹备前 的一个多月里，在当地媒体中进行舞会领会，并征求婚丈在10年以上的夫妇 均来晚会领取不同的纪念品，造成了一时的轰动与议论。
四、影响康乐消费者需求的主要因素
（一）康乐消费者的收入状况 （二）相关康乐产品的价格水平 （三）消康乐费者的喜好程度 （四）康乐消费者对康乐产品价格的预期
任务三 康乐部营销
一、康乐部协作营销
（一）康乐部内部的协作
（二）康乐部与饭店内部其他部门的协作
（三）康乐部与饭店外部的协作
二、康乐活动的人员推销