内部培训-招投标流程、标书技巧及控标点课件

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招投标全过程
购买 招标文件
商务文件负责人 商务文件准备 商务文件的制作
投标文件的 准备与制作
技术方案负责人 技术方案准备 技术方案的撰写
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投标技巧
指整个投标项目 的运作能力
关系指与用户的关系,既有最终
关
用户又包括招标单位
系
中标 三要素
价格是投标的价格
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注意事项-正本制作
正本是整个投标的依据，所以要审慎再三，方可打印。 被授权人签字和法人签字。 在标书中，有需要逐页小签和被授权人签字的地方和法人签
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投标文件的编制
需要针对招标文件中有关技术规格要求做逐条应答，不可将招标文件 中技术规格复制粘贴，需要根据你公司所投产品的实际参数做应答。 对 于客户关心及公司产品优势功能技术特点加以详细描述，一般响应情况都 为“完全响应（无偏离）或正偏离”。
一般分以下几类响应：
逐条响应招标文件丌能遗漏内容分商务分册技术分册项目实施分册内容分商务分册技术分册项目实施分册应制定统一的应制定统一的投标标书编写规范不指南投标标书编写规范不指南通过积累建立一个投标书模版库以保证投通过积累建立一个投标书模版库以保证投标书的质量缩短投标书的编写周期标书的质量缩短投标书的编写周期大型的项目或内容复杂的标书多人分工合作大型的项目或内容复杂的标书多人分工合作编制标书前期准备编制标书前期准备商务文件商务文件商务文件商务文件技术方案技术方案技术方案技术方案明确商务文件负责人明确商务文件负责人明确技术方案负责人明确技术方案负责人明确商务文件除报价明确商务文件除报价外材料的定稿时间外材料的定稿时间明确技术方案初稿明确技术方案初稿定稿时间定稿时间公司既有资质证明报表公司既有资质证明报表银行证明银行证明第三方厂商授权及资质材料第三方厂商授权及资质材料投标保证金投标保证金第三方产品及厂商寻价第三方产品及厂商寻价相似项目既有方案相似项目既有方案项目项目参不参不技术人员技术人员招标文件技术需求招标文件技术需求编制标书前期准备编制标书前期准备投标函及其附录投标函及其附录投标保证金投标保证金授权委托书授权委托书联合体协议书联合体协议书若有若有资质文件资质文件技术参数响应技术参数响应偏离表偏离表技术方案技术方案分项物品清单分项物品清单报价表不说明报价表不说明实施方案实施方案技术呾服务管理方案等技术呾服务管理方案等投标文件构成参考投标文件构成参考编写编写修改修改签署签署装订装订密封密封递交递交投标有效期投标有效期招标投标法招标投标法第二十七条规定第二十七条规定投标人应讣真研究投标人应讣真研究正确理解招标文件的全部内容幵按要求编制招标文正确理解招标文件的全部内容幵按要求编制招标文件
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招投标流程—投标方
• (1)收集招标信息，前期接触客户（工程商或用户）； • (2)索购资审文件，填报资审文件（资格预审的情况下）； • (3)购买招标文件； • (4)分析、研究招标文件； • (5)参加现场考察，准备质疑文件（书面），参加标前会议； • (6)确认是否参加投标，制定投标策略； • (7)缴纳投标保证金，编制投标文件，评审投标文件； • (8)投递投标文件，参加开标会议； • (9)准备履约保证金； • (10)与采购单位签订合同； • (11)履行项目合同。
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招标文件的阅读与分析
商务标：就是技术之外的需要响应满足和提供的资料等文件，如，公司的 资质文件，法人授权数，报价表，厂家授权，售后服务体系，公司介绍， 业绩案例。有的是需要分开的，技术和商务标合在一起才是一个完整的投 标文件，只是有时候分开装订。主要判断该投标企业是否符合招标文件要 求的资格等因素，一般在投标报名时就会进行资格预审，达标后才有资格 参加投标活动。
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招标方式有哪些？
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其他招标方式 跟标采购
竞争性谈判
单一来源 采购
……
询价采购
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招投标组织形式
§ 组织形式： •委托招标/自行招标
§信息载体： •传统招标/网络招标（电子招标）
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招投标流程—招标方
创造接触机会
尽快引起共鸣
持续交往沟通
提供实际价值
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找好关系人（商务人员为主）
• 拍板人 管理决策人 技术负责人 使用者 商务采购负责者
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各个环节细节
招标公告环节 资格审查环节 商务条款的倾向性 技术参数的排他性（样机） 与评委之间的关系 与其他投标人的协调
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积极参与
v
参与方案制定
—— 尽量把对自己有利的信息写进方案里（比如：设备参数、性能；新技术的采 用等，一定要突出自身的特点）
—— 参与业主的立项工作，便于了解业主的预算（标底）
—— 引导业主对于标书的意见
—— 对于投资较大的项目，可以考虑建议业主分包
v
总结：一定要争取在项目招标前期，参与到项目中去，在向业主提供咨询
•完全响应（无偏离） •正偏离 •负偏离
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投标文件的编制
偏离表、差异表的处理：对于投标文件与招标文件中有差异的部分，通常招标 方要求标注在差异表中，在编写投标方案时，应该尽可能的将差异部分找出来 ，描述清楚，但是，在最后整理、提交差异表时，就需要特别慎重，并不是每 个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出，有些东西需要保持一种模 糊的状态，以提高中标的可能性，同时，又可以为商务和技术谈判留下伏笔， 便于谈判中的进退。
技术方案
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投标文件构成（参考）
投标函及其附录 投标保证金 授权委托书 联合体协议书（若有） 资质文件 技术参数响应（偏离表） 技术方案 分项物品清单 报价表与说明 实施方案 技术和服务管理方案等
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编制标书前期准备
熟悉自己的产品并了解用户的项目基本情况 与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架 引导用户到我方技术思路上，这个过程可能是需要多次反复 至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请我方参加投标。 对本公司的实施能力、技术优势、劣势有比较清楚、正确的认识
1、注意招标单位是否有特别的要求，不同的招 标单位，它的格式以及排版要求都是不同的，如 标书的组成、顺序等，所以我们在做标书前应该 第一件事是认真研读招标单位的招标文件，这也 是招标中评委所依赖的评分、评标的依据。这样 既可了解标书的格式，也可知道在投标中哪里需 要澄清。
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注意事项-前期制作
2、标书一般都由商务部分、报价部分、技术部分组成。
2.1、商务部分 税务登记证、法人授权书、产品授权书等，要严格按招标文件的
要求顺序来。
2.2、报价部分； A、注意认真核对大小写是否正确同时，还要核对是否大小写的
数目是否相符 B、分项报价部分同样要核对每一分项的报价，然后最后的综合
技术标：就是技术方案，参数，顾名思义，涉及到技术层面上的东西。
总则：行业招标原则约束，对招标项目通用的商务及技术要求。
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招标文件的阅读与分析
政府采购法中第十八条规定招标采购单位应当根据招标项目的特点和需求编制招标文件。
招标文件包括以下内容：
（一）投标邀请；
（二）投标人须知（包括密封、签署、盖章要求等）；
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投标技巧目录
控标技巧讨论 应标技巧讨论
述标技巧讨论
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与招标方的前期接触
利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息; 了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好”、“命中要害”; 前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点; 抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委的感兴趣的地方;
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投标文件的编制
• 法人授权签字或法人章；
• 投标法人授权代表签字；
• 落款注明要求盖章处；
• 报价、技术参数响应；
• 物品清单；
• 彩页、资质、授权、案例、证明材料、附件；
• 骑缝章；
• 密封；
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注意事项-前期制作
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编制标书前期准备
商务文件
• 明确商务文件负责人
• 公司既有资质、证明、报表 • 银行证明 • 第三方厂商授权及资质材料 • 投标保证金 • 第三方产品及厂商寻价
明确商务文件除报价 外材料的定稿时间 明确技术方案初稿、 定稿时间
• 明确技术方案负责人
• 相似项目既有方案 • 项目参与技术人员 • 招标文件技术需求
服务的同时，为争取中标奠定基础
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制造/打破壁垒
Ø 企业资质（人员资质） Ø 设备品牌 Ø 供应商授权、价格保护 Ø 企业案例 Ø 技术指标 Ø 标书编写准备时间
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投标技巧目录
控标技巧讨论 应标技巧讨论
述标技巧讨论
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投标文件的编制
在投标书编写过程中，应该注意：
Ø 商务部分主要的目的是展示投标公司的实力，确保参加投标的资格。首要是确保投标 有效。
Ø 商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答，应答的顺序和格式严格遵循招标 书的要求。
Ø 对于招标书没有要求的内容，特别是商务标，最好不要擅自增添、以免画蛇添足，如 果希望增加对项目投标有帮助的资质等内容，最好经过慎重的考虑，确保没有漏洞。
报价大小写是否相符以及正确。
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注意事项-前期制作
2.3、技术部分 技术部分由产品配置表（设备选型表）、技术方案、技术参数偏离也没有太大的注意，主要就是要在招标前的规定时间 内就可以。
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（三）投标人应当提交的资格、资信证明文件；
（四）投标报价要求、投标文件编制要求和投标保证金交纳方式；
（五）招标项目的技术规格、要求和数量，包括附件、图纸等；
（六）合同主要条款及合同签订方式；
（七）交货和提供服务的时间；
（八）评标方法、评标标准和废标条款；
（九）投标截止时间、开标时间及地点；
（十）省级以上财政部门规定的其他事项。
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条件允许的情况下
商务销售人才——报价； 专业技术人才——提出最经济合理的技术解决方案； 合同管理人才——合同谈判与签署，善于发现和处理索赔； 商务金融人才——金融、贷款、保函、采购、保险；
专业的人做专业的事
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我们做什么
分析——逐句分析招标内容、提出质疑 制作——按照招标文件的要求编写投标文件 材料——检查表（商务、技术材料清单）； 选型——选择对应产品型号（控标点）； 配合——与工程商标书制作人员配合投标 其它……
货物招投标 工程招投标 服务招投标
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主要法律依据 --中华人民共和国政府采购法 --中华人民共和国招标投标法 --中华人民共和国招标投标法实施条例
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招投标的意义
为什么要招投标？
---货比三家，择优录取
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项目招投标流程、投标技巧及控标点介绍
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目录
一. 招投标流程介绍
二. 投标技巧及注意事项 三. 产品控标点介绍
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什么是招投标？
招标投标，招即欲买，投即欲卖，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目的发包与承包， 以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种商品交易方式。
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编制标书前期准备
核心要点：逐条响应招标文件、不能遗漏 内容分商务分册、技术分册、项目实施分册 应制定统一的《投标标书编写规范与指南》 通过积累，建立一个投标书模版库，以保证投标
书的质量、缩短投标书的编写周期 大型的项目或内容复杂的标书多人分工合作
• (1)采购人编制计划，报政府采购办审核(确定采购代理机构与招标方式)； • (2)采购人与招标代理机构办理委托手续(招标公司) • (3)编制招标文件(招标公司) • (4)发布招标公告或发出招标邀请函(招标公司) • (5)出售招标文件(招标公司) • (6)开标(递交投标文件，唱标) • (7)由评标委员对投标文件评标； • (8)确定中标人，采购人确认，发布中标公告 • (9)代理机构向中标人发送中标通知书； • (10)组织中标人与采购单位签订合同； • (11)领取合同(交纳中标服务费 ，履约保证金)
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评标的方法
专家评议法 价格评标法 经评审的最低投标价法 综合评估法 性价比法 两阶段评标法 ……
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目录
一. 招投标流程介绍
二. 投标技巧及注意事项
三. 产品控标点介绍
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投标文件的编制
编写 修改 签署 装订 密封 递交 投标有效期
《招标投标法》第二十七条规定，投标人应认真研究、 正确理解招标文件的全部内容，并按要求编制招标文 件。投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条 件作出响应，“实质性要求和条件”是指招标文件中 有关招标项目的价格、项目的计划、技术规范、合同 的主要条款等，投标文件必须对这些条款作出响应。 这就要求投标人必须严格按照招标文件填报，不得对 招标文件进行修改，不得遗漏或者回避招标文件中的 问题，更不能提出任何附带条件。