世联大招_大面积商铺销售模式及案例分享

获取投资收益
获取经营收益
投资
经营
消费
者 承租物业 者 购买产品 者
缓解了全部销售 与持续经营的矛 盾，但无法解决 高价销售与提前 消化之间的矛盾
操作方式——发展商将商业划分为可经营的小铺位，然后按
铺位出售给投资者或使用者，同时购买人必须同时签署物业 使用协议，承诺服从商业的统一经营和管理约束。
典型案例——赛格电子市场
零售零租
开发商资金有限，希望全 部物业尽可能变现
有助于开发商迅速回款
后续经营缺乏有效管理， 易造成经营不善 开发商无法控制业态 小业主成本压力过大，后 续经营出现问题 小商铺较难形成统一风格
租售结合
开发商期望通过商业直接 获取利润 同时也希望商业能够持续 稳定经营
品牌商家入住有利于促进 其余商铺销售，能够实现 一部分回款 主力店的带动在一定程度 上促进商业持续经营
大面积商铺销售模式及案例
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2012-04-26
版权声明：
本文仅供客户内部使用，版权归深圳世联地产顾问股份有限公司所有，未经深圳世联地产顾问股份有限 公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。
由于未经过市场调要与详尽的研究分析，本资料的结论与分析不能作为世联地产的正式成果。
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模式五：零售零租 ——建外SOHO
建外SOHO由开发商建设，帮助投资者将商业出租，但不进行 统一管理。各商家分别经营各自的产品，可以充分展示独特的品牌 形象和经营风格。共有16条步行小街，300个沿街店铺。
SOHO商铺全部沿街设立，独立进出，面积从100平米到600平 米不等，设施齐全。目前已有茶馆、咖啡馆、火锅店、料理店、音 像店、美容院、时装店等多家商业单位进住SOHO街，成为北京新 的时尚集中地。
4、租约年限的基本要求是该商场大的租户租期5年以上， 小的租户租期2年以上。
5、新加坡来的基金主要是要求项目的稳定经营，对租金 回报率的要求较低一般在6％左右就可以了，而欧美的基 金要求租金回报率一般在10％以上。
来源：亚信行总经理萧福泰访谈
本报告是严格保密的。
嘉德臵地的“中国商业地产基金”计划
2004年底，嘉德臵地开始大规模的商业地产项目的收购。嘉 德臵地的策略是与沃尔玛三大中国合资企业之一深圳国际信托 投资结成战略同盟，最终涉及的购物中心将达到28家，然后 把这些项目打包成“中国商业地产基金”计划在新加坡上市。 进展情况： 2004年12月23日，与深国投合作，以9.98亿元人民币收购了6 家商场，嘉德占股份51%，深国投占股份49%； 2005年1月4日，嘉德斥资17.46亿元人民币100%收购了北京 华联旗下的安贞华联商厦和望景华联商厦； ２月底，凯德臵地以５.５亿元拿下北京东直门１.４７万平方 米的综合用地地块； ３月初，凯德臵地又以１８.３７亿元买下中环世贸中心Ａ、 Ｂ两栋甲级写字楼。
低一般在6％左右就可以了，而欧美的基金要求租金回报率一般在10 ％以上。
来源：亚信行总经理萧福泰访谈
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模式二：不售整租 ——西单文化广场77街
2004年4月，华润臵地（北京）股份有限公司与新加坡零售服饰店 品牌“77街”（77th Street）正式签约，将西单文化广场夹层和地 下二层的商业地产整租给77街，总计1.4万平米。 此后虽然“77街”的品牌几经易主，但始终由一家商业管理公司统 一经营管理，分租给更小的商户。
大型持有商业难以实现高 租金 零散商铺部分无法控制业 态，难以形成统一风格
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模式一：整售 ——北京安贞华联
2005年1月4日，嘉德斥资17.46亿元人民币100%收购了北京华联旗 下的安贞华联商厦和望京华联商厦；
基金整售的条件：
1. 已投入使用并收益稳定的商业 2. 目前在国内对于那些还没有经营成熟，但是招商租约已经签订、主打
大面积商铺销售模式
我们将通过商业的价值链和利益传导方式来 界定销售模式。
产权返租模式 店中店销售模式 基金整售模式 项目信托启动方式介绍
案例选取标准：
项目总体规模超过5万平米 商业具备一定的规模，形成集中的商业核心区 商业以全部销售为目标
本报告是严格保密的。
1 产权返租模式
发展商
建设部《房地产销售管理办法》规定： 2001年６月１日后，不得以返本销售 和售后包租的方式出售未竣工的房屋。
由于整体出售，一般价格 较低于市场价格 信托方式审批程序复杂， 受政策影响明显 机会渺茫，可遇而不可求
不售整租
不售零租
开发商实力较强，希望通 过商业赚取长期高额利润
必须找到一家具备成功经 验的商业经营管理公司愿 意承租
开发商实力较强，希望通 过商业赚取长期高额利润
开发商自身拥有成熟的商 业管理团队
便于统一经营管理，商业 经营易于成功
一、新型房地产信托产品将楼盘销售和信托结合在一起， 在信托产品的设计中加入购房优惠权和优先购买权；
格售出，以回收部分资金，小业主自主招商经营。
大型平价超市 高级百货中心 数码科技电器 家具 饮食娱乐
沃尔玛 百盛购物广场 灿坤3Ｃ数码广场 欧倍德、红星——美凯龙 新加坡大食代美食广场、时代华纳
报告大纲：
1租售模式 2大面积商铺销售模式 3 零售整租案例(产权返租) 4 租售结合案例（带租约销售）
本报告是严格保密的。
案例：赛格电子市场
简介：依托华强北电子产业形 成的电子产品交易市场，营业 面积约3万平方米，共7层，租 户约1500家。 铺位形式：专柜及铺位 主要业态构成：电子元器件、 电脑配件、电脑网路器材、通 信器材 现状：4—7层出租，1—3层 在经营情况稳定后出售给大客 户
本报告是严格保密的。
报告大纲：
1租售模式 2大面积商铺销售模式 3 零售整租案例(产权返租) 4 租售结合案例（带租约销售）
通用租售策略的六种模式（1/2）
租售方式 适用条件
优点
缺点
模式一
模式二
模式三
整售 通常使用于已经经营成熟 的商业物业 未投入使用的商业物业想 要整售可通过项目信托方 式进行，但操作难度较高
一次性完成整体销售，迅 速回笼资金
米2万元。
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模式四：零售整租 ——庄胜崇光广场南馆
北京庄胜崇光广场南馆位于环线地铁武宣武门站与地铁四号线黄 金角，北接西单商业街，南通菜市口商区，距天安门广场仅千米 之遥，属最具投资价值的北京市级商业中心地段。 1、北京庄胜广场南馆5万平米，以小单元分割产权销售。商铺一 般在13-17平方米左右，投资额在45-60万元之间。 2、庄胜广场南馆由庄胜崇光（SOGO）集团承租经营20年。 3、20年收益期， 投资者按月获得租金收益，年平均租金收益高 达8.5% 4、银行提供全程跟踪担保，正式签署协议。 商场预计2006年6月开业，目前销售情况良好。
发展商保留1层高租 金楼层，通过1层租 金弥补回报率，可维 持4.8%左右。
现通过主力店提供回 报，投资回报率2.8%， 低于三年期国债利率。
销售状况不佳。销售 率约占推出部分的 47%。
此项目现仍返租，但 已经不能作按揭。
本报告是严格保密的。
楼层：1——5层。 主力店：天虹 发展商年租金回报率变化：4.8%—6%—2.8% （低于三年期国债3.37%） 与天虹租约：15年 年租金增长率：2% 现状：在售，分期或一次性付款
发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展 商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到 定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。
典型案例——曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、
大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店
本报告是严格保密的。
案例：常兴天虹商场
大多数大型百货商场、大型超市都采取整体租赁的方式，由专门的 零售百货公司经营管理，开发商定期收取租金。 如：百盛、家乐福等等。
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模式三：不售零租 ——上海新天地
上海新天地由开发商建设，将商业出租，并进行统一管理。 这使得所有的商业能以一个统一的社会形象面对消费者，同时各 商家分别经营各自的产品，可以充分展示独特的品牌形象和经营 风格。
楼层
1/F 2/F 3/F 4/F 5/F
销售铺位个数/总铺 位个数 未售 15/211 21/211 152/211 227/243
销售个数比率
---------7% 10% 72% 93%
资料来源：国土局网站销售公示。
2 店中店销售模式
店中店销售模式下的价值链模型和利益传导模型：
开发 商
获取现金 获取物业
本报告是严格保密的。
整售的适用条件
解决了持续经营 和销售之间的矛 盾，但很难达到 价格和快速回笼 资金的目标。
1、已投入使用并收益稳定的商业
2、目前在国内对于那些还没有经营成熟，但是招商租约 已经签订、主打的品牌商户已经签订租约的项目，基金也 有信心购买
3、对于散售的商业，基金购买的兴趣不大，但是如果开 发商几年后可以回购，达到国外基金的租金回报率要求的， 基金也会考虑购买
3 基金整售模式
基金整售销售模式下的价值链模型和利益传导模型：
开发
获 取
商
获 取
物现
业 获取投资收益
金 获取投资收益
投资 者 获取现金
基金
经营 承租物业 者
获取经营收益
获取销售利润
使用
承租物业 者
购买产品
消费 者
操作方式——基金/大客户直接收购商场，然后租给大型商
业，获Biblioteka Baidu投资收益。
典型案例——嘉德臵地的“中国商业地产基金”计划。
通用租售策略的六种模式（2/2）
租售方式 适用条件
优点
缺点
模式四
模式五
模式六
零售整租
有较为成熟的商业氛围 开发商有较强的招商或商 业管理能力，或聘请专业 经营管理公司
短期内回收大量资金; 实现统一规划经营，有利 于楼盘升值。
零售整租一般通过返租形 式实现。6%—10%的返租 率往往高于百货业行业平 均利润率，经营方难以支 付租金，业主利益受损， 后续经营困难，从而导致 开发商的品牌受损。
的品牌商户已经签订租约的项目，基金也有信心购买 3. 对于散售的商业，基金购买的兴趣不大，但是如果开发商几年后可以
回购，达到国外基金的租金回报率要求的，基金也会考虑购买 4. 租约年限的基本要求是该商场大的租户租期5年以上，小的租户租期2
年以上。 5. 新加坡来的基金主要是要求项目的稳定经营，对租金回报率的要求较
物业租金逐年递增，形成 稳定的利润源泉
可将物业抵押融资，等待 增值
在一定程度上便于管理 最大限度地实现商业的潜 在价值，并带动整体升值 同时能实现较高租金
开发商资金压力较大，存
经营谈判实力强，压价狠， 在一定风险
开发商租金菲薄
前期经营利润较低
初期资金压力较大
无法通过商业获得大量资
回报期长
金回笼
回报期长
这种模式由专业公司负责招商，实现管理者与经营者相分离， 可保证和提高管理水平。
优秀的主题店对商业街的成功运作非常关键，而很多著名品 牌的都要求较低的租金。因此，商业经营回报较低。但开发商在 与商铺相配套的住宅房地产的开发销售方面获取高额利润。
例如，上海新天地由于品牌效应，带动了周边房地产地价的 提升，从最开始的每平方米8000元～10000元，到现在的每平方
产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型：
购买 物业
小业主
解决了高价销 售与提前消化 的矛盾，但激 化全部销售和 持续经营的矛 盾。
代理招商 出租物业
支付租金 提供回报
商家
销售结束 关系转化
小业主
提供物业 支付租金
商家
小业主和商家不能承担解决 矛盾的角色，也不具备解决 矛盾的能力。
操作方式——客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开
在没有统一经营管理的前提下，商业规划显得尤为重要，建外 SOHO正是通过建筑形式的创新，和一系列提高商业氛围的建筑规 划措施实现了分散式经营的成功。
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模式六：租售结合 ——万达广场
万达的商业模式引入一家国际知名品牌的主力店，以较低的价格将 大部分商铺租给主力店，可以带来大量的人流与商机。将底层位臵 好的位臵卖给小业主，由于主力店的带动使得底层商业能以较高价
本报告是严格保密的。
4 项目信托方式
房地产项目信托是一种新的融资方式。在已 实现的几个房地产项目信托个案中，出现了 金融和房地产销售结合的趋势。例如：北京 苹果社区、深圳万科十七英里、深圳百仕达. 红树西岸。
本报告是严格保密的。
信托的适用条件
项目信托可以同 时达成发展商融 资和营销蓄客的 目的，在可能的 情况下，我们建 议采用信托模式 进行启动，但是 信托审批严格， 且在商业领域内 没有先例，审批 难度无法预测。