吕咏梅：《打造终端王牌销售团队》

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《门店销售“九连环”》课程大纲-吕咏梅老师-[华师经纪]

门店销售“九连环”课程背景：零售连锁行业竞争白热化的时代，您是否还在头疼以下问题：导购员缺乏积极性和主动性，优秀员工越来越难招；门店业绩主要靠主卖手，新员工成长速度慢，销售能力无法提升；顾客进店后，导购笑脸相迎，顾客却转一圈就走，无法沟通；导购介绍产品时说得口干舌燥，顾客却无动于衷；顾客不肯体验、试穿我们的产品；面对顾客提出的诸多异议，导购员无所适从，不敢踢单；导购连带销售水平低，客单价不高，业绩一直上不去；顾客承诺明天再来拿产品，离开后却石沉大海……课程目标：分析购买顾客购买心理和行为表现，对症下药设置门店销售的九个环节；重视售前准备保持积极的工作状态，区分不同顾客接待技巧，巧妙截流；学会赞美顾客，探寻引导顾客需求，掌握快速打动顾客的产品介绍技巧；营造舒适的体验环境做好连带销售，结合销售技巧和话术解决实战问题；课程时间：2天，6小时/天授课对象：终端导购、店长、督导、加盟商授课特色：1、激情讲授2、现场演练3、案例研讨4、视频欣赏5、互动游戏6、落地工具课程大纲：第一部分：导购员的角色定位与顾客购买心理分析1、认识你自己2、导购员的8大角色3、销售冠军自画像4、顾客为什么购买你的产品5、顾客购买时的心理变化过程和做出相应的行为表现6、对症下药：根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作7、门店销售就是与顾客“谈恋爱”第二部分：门店销售“九连环”第一讲：迎接顾客1、售前准备人员准备/卖场环境/货品准备/每日例会2、你的形象决定顾客的脚步3、迎接顾客第一件事：真诚的微笑4、迎接顾客的语言模板第二讲：接近开场1、老顾客接待技巧2、接近顾客的时机3、特殊状况接待技巧4、巧妙站位，截流顾客第三讲：探寻需求1、了解顾客需求，提升购买力2、分析顾客的表层需求与心理需求3、如何打开顾客心门——赞美4、望问闻切探寻和引导顾客需求第四讲：产品介绍1、顾客购买动机分析2、产品介绍的时机和内容3、FABE销售法则和话术4、帮顾客构图激发顾客的购买欲第五讲：顾客体验1、为什么顾客不愿意体验我们的产品2、营造舒适的体验环境3、顾客体验的服务6步曲4、顾客体验时应该注意的细节第六讲：异议处理1、顾客异议背后的含义2、面对顾客异议导购应具备的心态3、巧妙处理顾客异议的3个步骤4、常见的异议处理第七讲：临门一脚1、为什么顾客迟迟不肯买单？2、顾客成交的4大秘诀3、即将成交的6大信号4、快速成交的6种方法第八讲：连带销售1、如何做好连带销售2、连带销售成功3步曲3、连带销售的3大时机4、连带销售的6种方法第九讲：收银送宾1、确认商品，快速收银2、售后细节，温馨提示3、建立档案，完善资料4、礼貌送客，客情维护。

居梦园销售团队文化

赢旳信念，这是有人很缺乏旳东西。假如某一种人销售业绩不太
好，那除了销售措施，另外一种关键原因你一定要牢牢记住，就是心
态。诸多销售人员都是"死"在心态上，而不是"死"在措施上。
销售团队中也是如此，往往对销售指标望而生畏，总觉得市场做
不好，总以为老总是神经病。在这个瞬间，他就没有赢旳信念。作为
销售团队旳一员，尤其需要燃烧自己，点亮别人。信不信先干了再说，
居梦园销售团队三大文化
一、没有不可能！！！二、赢旳信念！！！三、在行动中求完美！！！
一、没有不可能！！！
善于找措施，而不是找借口。你要让团队旳全部组员都有这么一种意识：只要找对措施，万事皆有可能。每次我去培训旳时候都会做一种简朴旳测试，例如我会问：“为何今年旳业绩做得不太好呢？”大家会说今年旳业绩做得不太好可能有如下原因，例如居梦园没有广告，包装不好，产品质量不太稳定，售后服务跟不上，销售制度不完善，甚至还有主管长得不够帅，竞争对手太厉害，价格没有竞争力等原因。这种声音在企业里带有一定旳普遍性。
不要去强调更多旳借口和理由，它们都是客观存在旳东西，关键
是我们怎样去变化。你看阿迪达斯一直都强调："不可能"绝非誓言，
而是一种挑战；"不可能"也绝非事实，而是一种观点。而团队旳挑战
是什么？就是要找到把看上去不可能旳东西变成可能旳措施。这才干
体现一种团队旳优异品质，不然我们都在强调客观事实。
面对市场，销售人员要有无畏旳精神、战胜市场旳信念和赢旳力
相信业绩能完毕，而且能想出方法，这种文化理念不是某一种人
需要有旳，而是整个销售团队都需要旳。"我们不是做不到，为何不去
想方法呢？别人能把市场做成，我们为何做不成？"当然，停留在这个

锻造坚不可摧的销售团队

锻造坚不可摧的销售团队，打造全渠道销售样板市场-------合肥会议刘总讲话内容整理2015年11月13日，刘总在听取了合肥办、流通、餐饮渠道全体人员工作汇报之后，刘总发表了重要讲话，兹将有关内容整理如下：一、关于销售理念:激情是克服一切困难的保障。

1、保持高度的敏感度和速度是激情的体现11月11日，燕庄头道初榨芝麻油在第六届中国国际食用油产业博览会上斩获金奖，彭总在走访北京慈云寺家乐福的时候，碰到了我们的一个促销大姐，在不知彭总身份的情况下，极力向彭总推荐燕庄产品，当彭总亮明自己的身份的时候，促销大姐很不好意思的说:这个店销量不好，虽然她极力去推荐，当天到下午两点只卖了13瓶，她感觉对不起公司，有点丢人，都这个年龄了，找份工作不容易，所以她很珍惜这份工作，北京大区的范经理上午告诉她们，公司今天得了个金奖，她感觉很自豪，同时又感觉很没面子，因为没卖好！这个故事令彭总很感动，当天第一时间在大区群里做了分享。

为北京办点赞，为这位不知姓名促销大姐点赞。

讲完这个故事，刘总向全体与会人员表达了两点感受:一是市场的敏感度，彭总第一时间把这个故事分享出来，各个大区经理、办事处经理、尤其是我们大本营市场是否在第一时间做了评论和传播？这直接体现一个领导人对市场、对团队的敏感程度!麻木不仁、熟视无睹是激情不足的表现，是做不好销售的。

第二是速度，上午得了金奖，下午促销员就知道了，这体现了北京办在信息传播方面的速度，体现了北京办高效、畅通的沟通体系，各个大区和办事处都要以此为榜样，进而反思自己的沟通体系是否做到了畅通和活跃。

2、用行动和方法去落实激情会上，刘总向全体人员分享了八一驾校成功的案例：案例一：祖总早上攀登大蜀山时候亲眼目睹的一幕，早上六点，当大部分人还在熟睡的时候，八一驾校的教练员们身穿迷彩服，统一列队、整齐划一，挥动着有力的臂膀，一边奋勇登山，一边喊着铿锵有力的口号：八一驾校、诚信可靠，八一驾校、诚信可靠！看着这样的一支队伍，让人不由得肃然起敬！案例二：八一驾校凭什么从众多驾校中脱颖而出、一支独秀?这一切应当源于八一驾校校长对队伍作风的坚持和用心打造，众所周知，一直以来，众多的驾校当中一支存在教练员吃拿卡要的潜规则，学员不给教练送礼，自己都觉得不好意思。

保健品公司企业文化

企业文化企业宗旨：•对顾客：•传播老年健康文化、提供家人般的关怀服务•对员工：•学习培训、成就自我、合作双赢•对社会：•以实现健康老龄化为己任，共同构建健康社会企业组织架构公司的前景•1、夕阳的事业，朝阳的产业，老年人有1.3亿，•保健意识越来越强；•2、目前中国约400亿/年，是日本的1/10；•3、继IT行业之后的财富第五波；•4、预防为主，提高老年人的健康意识，减轻国家•负担；•5、生物工程产品的前景可观（日本）。

集团总部财务管理中心专家管理中心结算部营销财务部生产财务部机关财务部市场部企划部资源管理部客服部营销管理中心科研生产中心监事办公室行政管理中心人事部培训部信息技术部总部办公室审计部外联办公室科研部生产部公司系列产品适用于所有老年人食用的保健产品营养素补充剂保健食品特殊营养食品*片广播电台产品保健食品胶囊胶囊*胶囊胶囊*胶囊*胶囊素健康智语（事业篇）振兴中国健康产业协力合作，共创辉煌诚信敬业务实创新挑战自我，让生命不断闪亮公平竞争专业化系统化标准化专业成长坚持卓越今天工作不努力，明天努力找工作让有梦想的人先富起来●做一个有孝心、诚心、爱心、感恩的人1、不抱怨2、少发牢骚3、用欣赏的眼光看别人4、用赞美的语言鼓励别人●树立正确的价值观、人生观1、享受工作，享受人生2、谋职谋业3、知识的沉淀4、团队的作用（大河有水小河满）●加强学习，不断提升自己、发展自己●要自我加压，要有强烈的危机意识日常会议“晨会”是成功激励“晚会”是自我省察“会前会”是临阵磨枪“会后会”是调整航向“员工大会”是三军动员“中层干部会”是统一思想“专家例会”是学习交流“月度委员例会”是发动群众“预热会”是军事演习“联谊会”是盘点战果营销主线一、产品套餐体系的逐步建立二、健康体验馆服务体系的建立与复制三、预热科普的精耕细作与创新四、顾客旅游层层推进五、保健管理委员会体系的建立六、“样板店工程”的深入贯彻七、“日常工作”的基层落实八、“十会制度”的长抓不懈公司健康智语（事业篇）每天进步一点点，天天垫高你自己没有团队成就，就无法成就个人一流团队出一流人才，三流团队出三流人才共享思想、共享事业、共享利益共享利益、共享事业、共享思想事业起步靠营销，事业发展靠管理，事业壮大靠文化，事业长久靠使命！专业的外在形象；专业的内在素养专业的动作到位思路决定出路工作没有热情，永远也干不好你选择的是成功人士的生活状态，就注定要比别人付出的多公司健康智语（学习篇）听话照做，成功最快的方法是模仿我们从不缺少方法，缺少的是对方法的坚持天天向上永怀感恩公司健康智语（营销篇）快乐营销，成就梦想真诚细致朴实温暖真心诚心孝心热心爱心业务功夫在日常会销是个技术活儿思路清晰，忙而不乱先燃烧自己——销售就是热情的转移和信心的传递不断地达成销售是对顾客关系的最好维护顾客有问题时恰恰是展示服务的最佳时机最好的健康服务是提供专业的全方位的健康管理解决方案，而不是哪一款有形的产品服务的最高境界是成为顾客的亲人磨刀不误砍柴工，不厌其烦搞分析销量是算出来的任务量决定吨位以绩显值以会代训君子善假于物也勤访定江山，双脚亿万金公司健康智语（团队篇）团队领袖的不凡在于带领一群平凡的人做出不平凡的事业团队就是一群有缺点的人在一起的完美组合团队就是不让任何一个人失败从来就没有绝对理想的“人才”，大胆启用新人珍惜身边人，我们从来不缺乏人才佛度有缘人不是选我们欣赏的人，而是选欣赏认同我们的人我们一起打天下我们要追求的不是完美的团队，而是打造有战斗力的团队优秀的干部不都是从人才市场招聘来的，而是卓越的领导人一步一个脚印手把手带出来的在原则基础上，你能包容多少人，你就能塑造多大的团队多鼓励，少批评，我们有足够的耐心等待大家的成长爱是恒久忍耐培训不到位的员工是企业最大的成本横向办培训文职人员：每月访四访，全员懂营销做二线工作的最高境界就是成人达己“班子”就是对外严格相互推崇、相互维护，对内直言相对、大胆争讨骨子里一脉相承，精神上高度统一，行动上步调一致经常召开班子扩大会议，思路愈辩愈清在隔级下属的面前永不负面点评他的上级在这个世界上最难获得的不是金钱和位置，而是信任健康智语（管理篇）凝聚产生力量，团结诞生兴旺管理是严肃的爱管理的最高境界不是管而是理先讲道理，后提要求，日常管理常抓不懈管理就是婆婆嘴文化传播的要诀：坚持、重复、统一制定制度的准则：公平性、合理性、可操作性你可以不尊重我这个人，但要尊重我的职位角色就是人格，角色错位就是人格的缺失学会学习领导的优点，学会欣赏下属的优点要想做好管理者，首先做好被管理者要领导好别人，首先领导好自己身教重于言传以身教，带头干，下一线新员工的身教六个一：第一次收档、第一次电话、第一次家访、第一次邀约、第一次开单、第一次回款新员工的关怀六个一：一个礼仪、一个柜子、第一顿午餐、第一晚住宿、第一张工作日志、第一次跟进培训真心帮助，不求回报，十之七八，金石为开管理有序是团队集体的成绩，管理混乱是团队一把手的失职我是一切的根源我有不可推卸的责任“有限解决”的责任一张纸杯半杯水，开源节流日子好过态度温和，坚持原则个性张扬，严格自律尊权守信尚礼管理问题就是沟通问题沟通的有效性远比沟通的效率重要能面谈就绝不打电话，能打电话就绝不发短信，消极思想向上传，积极思想向下传岗位明星重于碌碌无为的管理者不患无位，患何以立健康智语（心态篇）格局决定结局无私方有私自尊方有尊自重者人必重之成功就是简单的事情重复做，重复的事情坚持做，坚持的事情快乐做人有多大胆，地有多大产舍得一身剐，敢把皇帝拉下马有条件上，没有条件创造条件也要上成功者的常态是失败者眼中的变态树正气，相信社会光明面嫉妒是心灵上的肿瘤吃大苦耐大劳胆大心细必降大任再累不过头点地，不死定有出头天只要思想不滑坡，办法总比困难多不比能力比意志力成熟的标准之一就是舍小家为大家把困难和不适当成是创业过程中最平常的事儿成熟的心理状态：默默地承受，不喊苦，不喊累责任是一种担当我们不给别人添麻烦，我们自己扛起困难一个合格的市场干部是坚强的、乐观的，是耐得住冷漠、寂寞的，更是无论在什么情况下都能克服重重困难圆满完成任务的人一日辛劳得一日安眠成功二要素：一是有人帮你，二是有人愿意帮你只有百分之五的朋友重大而且深远的影响你的一生真正的友谊是建立在正向价值基础上的你的人生观就是你的事业观将感恩时时念在嘴上，记在心里，付诸在行动中感谢才能拥有，感恩才能天长地久永远忠诚于积极向上的价值观相信就能看得健康智语（产品篇）内养外调，立体健康高品质关爱老年健康，赤子心孝敬如果父母最大的感恩就是为您奉献最好的产品，最真的情怀就是陪您共享健康到永远推动健康管理，造福人类健康，为振兴中国健康产业而奋斗终生我们的誓言在这里，没有豪言壮语，这里只有心的声音；在这里，没有武器，这里只有千万名的战友！我们是与别人不一样的人！因为我们渴望所有的人健康！我们是与别人不一样的人！因为我们在健康的路上帮助所有的人！因为我们有一致的目标；我们的目标是成为中国最专业的健康管理连锁服务机构！我们来自不同的地方，我们有着不同的背景，我们的性格也大不相同，但，我们是一个超级成功的团队，我们成功的秘诀是团队合作！团队合作！团队合作！我们遭受过拒绝，我们忍受过辱骂，我们也曾被拒之门外，但，我们有颗坚强的心，有不屈的意志我们的服务宗旨是：真诚、细致、朴实、温暖！我们有着不同的容颜，我们有着不同的声音，我们的个头也不一样高低，但，我们有着同样真诚的笑容这笑容流露内心，真诚感人我们坚信：最大的感恩就是为您奉献最好的产品！最真的情怀就是陪您共享健康到永远！我们或许哭过，伤心过，但面对人生，我们必然大笑，我们定会在中国健康产业中昂起我们骄傲的头颅！我们！要做，就做第一！我们！相信就能看得见！我们！一定能成功！我们！全力以赴！突破极限！向不可能挑战！成功！成功！成功！！！。

怎样打造我们的销售铁军

怎样打造我们的销售铁军一、引言在竞争激烈的市场环境中，拥有一个强大的销售团队是企业获得成功的重要保障。

本文将探讨如何打造一个强大的销售团队，以应对市场挑战，提高销售绩效。

二、设定明确的销售目标设定明确的销售目标是打造销售铁军的第一步。

销售团队需要清楚地知道公司的销售目标是什么，以及他们每个人的具体销售指标是多少。

只有明确的目标才能有效地指导销售团队的行动。

三、培训和发展销售人才销售团队的水平直接影响到企业的销售业绩。

因此，对销售人员进行持续的培训和发展是至关重要的。

通过不断提升销售人员的销售技能和知识水平，可以提高整个销售团队的竞争力。

四、建立有效的销售流程建立清晰、高效的销售流程可以确保销售团队能够有条不紊地开展工作。

销售流程应该包括线索获取、客户开发、销售谈判等环节，以确保销售人员能够按部就班地完成销售任务。

五、激励和奖励销售团队设定激励机制和奖励制度可以激励销售团队积极努力，提高销售绩效。

激励和奖励可以以金钱奖励、晋升机会、团队活动等形式来实施，以吸引销售人员的积极性。

六、建立良好的团队氛围良好的团队氛围可以提高销售团队的凝聚力和合作效率。

通过组织团建活动、定期沟通反馈等方式，可以增强团队成员之间的信任和合作，提高整个团队的工作效率。

七、持续监测和调整销售策略销售环境在不断变化，因此销售团队的销售策略也需要不断优化和调整。

定期监测销售数据和市场情况，及时调整销售策略，可以确保销售团队时刻保持竞争力。

八、总结打造一个强大的销售团队是企业获得成功的关键之一。

通过设定明确的销售目标、培训和发展销售人才、建立有效的销售流程等措施，可以帮助企业打造一个高效、有竞争力的销售铁军。

持续关注团队表现，不断优化销售策略，将有助于销售团队保持领先地位，实现销售目标。

以上是关于如何打造我们的销售铁军的一些思考，希望可以帮助您提升销售团队的竞争力和绩效表现。

销售培训企业内训主题

销售培训企业内训主题销售培训——中国实战派销售管理培训专家孙瑛主讲的销售培训课程，企业内训课程销售团队培训的主题《打造超级战斗力销售团队》。

温馨提示您：本课程大纲为初步方案，培训时会根据您企业的实际情况为您提供量身定制的销售培训课程！本销售培训课程主讲老师: 孙瑛实战派销售管理培训专家课程受众: 销售部经理、销售总监、销售人员、业务员。

课时：2天授课方式: 案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练课程背景：为什么销售人员一出去就得罪客户？为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？为什么销售人员很忙又不产生业绩？为什么很多销售培训没有带来显著的效果？为什么销售人员的心态总是起伏不定？以上的情况在我们的企业几乎每天都在发生，一个没有接受过培训的销售人员走向市场就成为企业的最大杀手，变成了企业最大的成本。

本课程针对业务人员的心态、销售技巧、时间管理、沟通技巧等多方面进行全方位的训练，课程内容实用、有效，能够在短期内提升业务人员的业绩，帮助企业形成一套良好的业务人员训练方法。

课程收获:1.专门为企业开发的各种销售人员训练工具，一学就会。

2.熟练掌握销售人员10种心态的自我调整方法。

3.通过训练能第一次就给客户留下好的印象。

4.熟练掌握各种开场白、各种探寻客户需求的方法。

5.熟练掌握客户类型的分析及应对方法。

6.通过时间管理的学习能做到要事第一。

7.通过训练能使每个销售人员熟练掌握与客户沟通的基本技巧。

课程大纲：第一部分“你是一个优秀的销售人员吗？”1.有所企图---有野心才有奇迹。

故事：穷人最缺什么视频：绝不放弃2.目标达成---“绩”不惊人死不休。

案例：哈佛大学的调查报告目标管理“七星阵”3.终生学习---永远保持充电的状态。

视频：俞敏洪的演讲业务人员必学的几种知识4.激情四射---热情是张制胜王牌。

销售业绩倍增的秘密武器

销售业绩倍增的秘密武器在竞争激烈的市场环境中，销售业绩的提升成为了企业追求的目标。

然而，想要实现销售业绩的倍增，并非易事。

除了市场策略和产品质量的提升外，还需要一种秘密武器来帮助销售团队实现目标。

本文将探讨销售业绩倍增的秘密武器。

一、情绪管理的重要性情绪管理是销售人员的秘密武器之一。

销售工作的本质决定了销售人员需要面对各种情绪，包括挫折、压力和兴奋等。

而情绪的管理能力直接影响销售人员的表现和业绩。

因此，销售人员需要学会控制自己的情绪，保持积极向上的心态，以应对各种挑战和压力。

情绪管理的重要性在于，它能够帮助销售人员保持良好的心态，提升工作效率和销售业绩。

二、客户关系的建立与维护客户关系是销售人员的秘密武器之二。

在销售工作中，客户是最重要的资源之一。

建立良好的客户关系能够帮助销售人员获得更多的销售机会和业务合作。

而客户关系的维护则是保持销售业绩稳定增长的关键。

销售人员需要通过积极主动的沟通和关怀，建立与客户的信任和合作关系。

同时，及时回应客户的需求和问题，提供优质的售后服务，也是维护客户关系的重要手段。

三、个人品牌的塑造个人品牌是销售人员的秘密武器之三。

在竞争激烈的市场中，销售人员需要通过个人品牌来突出自己的优势和特点，以吸引客户的关注和认可。

个人品牌的塑造包括形象、能力和信誉等方面。

销售人员需要注重形象的塑造，包括仪表、着装和言谈举止等。

同时，不断提升自己的专业知识和销售技巧，展现出卓越的能力和业务水平。

而信誉则是个人品牌的核心，销售人员需要以诚信和责任心来赢得客户的信任和口碑。

四、团队合作的重要性团队合作是销售人员的秘密武器之四。

销售工作往往需要多人协作，而团队合作能够帮助销售人员实现销售目标和提升业绩。

团队合作的重要性在于，它能够将团队成员的优势和资源进行有效整合，实现协同效应。

销售人员需要积极参与团队活动，分享经验和资源，互相支持和鼓励。

同时，团队合作也能够提供更多的学习和成长机会，帮助销售人员不断提升自己的能力和业务水平。

怎样打造我们的销售铁军

怎样打造我们的销售铁军在竞争激烈的市场环境中，拥有一支强大的销售团队是每个企业都追求的目标。

这支销售铁军将成为企业的重要力量，能够有效地推动销售业绩的增长。

打造销售铁军需要以下关键步骤：1. 优化招聘流程：拥有优秀的销售人员是打造销售铁军的第一步。

从招聘开始，要设定明确的岗位描述和标准，并通过面试和评估来筛选出最适合的人才。

招聘过程中，要注重团队合作精神、积极主动的态度以及良好的沟通能力等关键能力。

2. 提供专业培训：销售是一个技术性较高的职业，需要不断学习和提升。

为销售团队提供专业培训是必不可少的一环。

培训内容可以包括销售技巧、产品知识、客户服务等方面。

培训形式可以采取线上或线下的方式，结合实际案例和角色扮演，帮助销售人员更好地理解和应用所学知识。

3. 设定明确的目标与激励机制：为销售团队设定明确的销售目标是激励团队成员努力工作的重要手段。

目标应该具有挑战性但又可实现，并且与公司整体战略相一致。

同时，制定激励政策和奖励机制，根据业绩给予相应的经济和非经济激励，激发销售人员的积极性和竞争意识。

4. 建立有效的沟通渠道：销售铁军需要保持良好的团队合作和内部沟通。

建立一个畅通的沟通渠道，可以通过定期团队会议、工作报告以及交流分享来加强团队之间的沟通和合作。

同时，要督促销售人员与客户保持良好的沟通，了解客户需求和反馈，及时解决问题和提供帮助。

5. 持续激励与培养：销售人员的工作较为辛苦和压力大，需要持续的激励和培养。

除了团队销售目标之外，可以设立个人销售目标，根据个人成绩进行个别激励和奖励。

此外，定期进行培训和交流，提升销售人员的专业知识和技能，帮助他们更好地应对市场变化和客户需求。

通过以上步骤，企业可以打造一支强大的销售铁军，实现销售业绩的快速增长。

然而，建立销售铁军不仅是一次性的努力，而是一个不断优化和改进的过程。

企业需要不断关注市场的变化和客户需求，保持销售团队的活力和创新能力，为销售铁军注入持续的动力，以适应更加激烈的市场竞争。

华师连锁师资团-王牌店长三段进阶训练营(最新)

王牌店长三段进阶训练营培训对象：店长、加盟商、督导培训时间：3个阶段，每阶段2天授课方式：1、主题讲授，2、分组PK，3、情景模拟，4、案例研讨，5、互动游戏，6、视频欣赏培训导言：零售连锁行业竞争白热化的时代，如何提升店长管理能力，提高店铺的业绩和运作效率？尽管投入了极大的关注度，连锁行业仍面临一系列令人困惑的问题：如何留住优秀员工？如何让店长能够独挡一面？如何吸引更多顾客走进您的店铺？如何有效提高影响销售的一量和五率？如何通过科学促销减少库存，提升门店人气？如何通过例会管理和培训实现门店销售效率的提升？如何让店长带领员工全力以赴快乐工作，而不是尽力而为？如何通过数据分析抓住影响店铺盈利的关键因素，对症下药提升业绩？《王牌店长三段进阶训练营》设计店长阶梯式成长课程，紧贴市场需求，为终端量身定做从心态塑造、经营管理、教练培训到引爆业绩的可复制盈利系统。

课程体系：课程特色：实战：本课程是讲师10年品牌服装经营管理实践和6年终端培训经验的总结，注重培训的现场演练、话术提炼总结和课后的跟进辅导，真正做到即学即用。

实效：提供可落地执行的工具表格，将培训效果真正导入门店工作，达到培训价值最大化。

实际：以专业能力协助客户分析、评估、设计培训服务，节省培训费用，增强培训效果。

实用：通过大量案例分享深入剖析门店店长在管理中遇到的实际困难和关键问题，提供具体操作方法和管理工具，举一反三，通俗易懂，易于复制。

附加价值：——每次课程结束，我们会赠送一套相应的工具，让企业可以落！——下一阶段开始，我们会赠送免费的半天辅导，实际解决企业的问题！——课程结束后，可以建一个微信平台，每月定时解决学员的工作难题！课程大纲：第一阶段：《快乐工作，轻松经营——店长管理能力提升》（2天）课程导入：店长为什么这么累？第一单元：王牌店长的角色定位1、头脑风暴：什么是员工/顾客/老板最喜欢的店长？2、店长的8大角色3、店长管理之“王”道4、店长是店铺的灵魂5、如何成为一名优秀的店长？【分组练习】：王牌店长自画像第二单元：店长快乐工作之心态修炼1、积极乐观的心态✧保持喜悦心，把微笑挂在脸上✧发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的✧被拒绝是销售的家常便饭，唯有您是优质弹簧，修复能力才会最强✧保持快乐心情的良药——信念换框【视频欣赏】：跳跳羊的快乐舞蹈2、像老板一样思考✧我在为谁工作？✧店长职业规划✧保持老板的心态，像老板一样思考✧碰到困难有问题分析更有解决方案【案例研讨】：卖鞋的故事【落地工具】：问题树分析法，鱼骨图3、主动学习，每天进步一点点✧昨天的经验会成为今天的障碍，只有不断学习才能不断进步✧适时清空自己，保持空杯心态✧你可以不学习，但是你的竞争对手在学习✧数字里的命运密钥【案例分析】：每天5分钟带来的业绩增长4、感恩、包容、换位思考✧感恩和珍惜生命的际遇✧感恩身边每一个帮助我们成长的人【心灵体验】：感恩之旅✧几张图片带来的思考✧站在对方的立场换位思考【游戏互动】：我要看到人5、分享、协作、共赢✧团队的力量✧与团队一起成功✧竞争与合作✧营造良好的团队氛围✧没有完美的个人，只有完美的团队【视频欣赏】：狼的团队精神第三单元：店长管理三字真经——德、法、术1、以德服人：以身作则的个人魅力【视频欣赏】：其身不正，何以服众？2、以法治人：有法可依，有法必依【案例分析】：护肤品专卖店零过期损耗的秘密【管理工具】：烫火炉原则3、以术融人：高效沟通，制造快乐✧及时发现员工情绪，主动沟通✧积极聆听，甘当员工的“垃圾桶”✧戒掉负面的口头禅【案例分享】：强势店长的转变✧指令清晰，标准明确✧适时激发团队士气✧宽容✧换位思考✧学会赞美✧艺术地批评：萝卜加大棒【现场演练】：赞美的技巧与艺术✧让你的员工受到重视【案例分享】：8年零流失率服装门店的“家”文化第四单元：店长实现轻松经营的五项管理技能■管理技能（一）——员工管理1、终端导购流失的原因分析2、门店员工的选、用、育、留✧如何招到优秀员工？——根据需求设计问题【头脑风暴】：什么是员工心目中的好公司？✧用人之道：把合适的人放在合适的位置✧店长要积极培育下属✧建立热情快乐的“家”文化体系✧善于帮员工做职业规划3、员工心理-----马斯洛需求层次理论【视频欣赏】：识别员工危险信号，留住优秀员工4、员工激励八种方法5、员工排班与绩效考核【案例研讨】：撞钟，谁之过？■管理技能（二）——例会管理1、每日例会的意义是什么2、例会的分类和时间控制3、高效晨会、交班会、夕会流程4、如何让例会走出形式主义5、通过例会监控和管理销售目标【现场演练】：晨会流程【落地工具】：店铺会议记录本■管理技能（三）——货品管理1、货品管理的“三心二意”2、快进快销的货品管理流程3、上货跟进，宁让货等人，别让人等货4、掌握畅销品补货时间点及补货量：不要等到缺货才补货5、畅、滞销货品分析【落地工具】：畅滞销货品分析表6、提前发现滞销品及有效促销策略：库存是个过程而非结果7、如何设定每日主推产品，推动销售业绩【案例分享】：“苹果”款带来的效益8、门店收货流程9、货品盘点■管理技能（四）——现场管理1、优秀的卖场形象是吸引顾客的关键2、良好的导购形象是顾客停留的关键3、流畅的动线设计是聚拢人气的关键4、科学的陈列布局是提升成交的关键5、正确的淡场管理是顾客进店的关键【头脑风暴】：淡场没有人，导购做什么？■管理技能（五）——顾客管理1、顾客管理的困惑与难题2、顾客分类模型3、顾客流失的原因分析4、建立完善的顾客档案，挖掘消费机会5、关注顾客需求，提供个性化服务6、VIP顾客的接待服务技巧7、八大机制，推拉结合经营客群【落地工具】：VIP顾客档案【落地工具】：店长每日检查表第二阶段：《店长复制，零售教练——店长培训能力提升》（2天）课程导入：店长自我评价：培训师的角色扮演得如何？第一单元店长如何成为零售教练1、连锁终端员工培训现状2、店长做好员工培训的四大好处3、店长 = 零售教练 = 零售 + 教练4、零售教练必须具备的知识和技能5、店长成为优秀零售教练的四要素：喜欢、自信、悟性、德行6、塑造良好的教练形象【案例分析】：零售教练的功能与作用第二单元：零售教练的沟通艺术1、沟通的几种模式2、沟通的三要素3、语言沟通的沟通漏斗【互动游戏】：老板给你加工资4、沟通中的倾听技巧6、沟通的最高境界：说要说到别人很愿意听，听要听到别人很愿意说7、了解下属的内在需求8、领袖都是演说高手9、店长需要提高演讲和培训技术【视频分享】：我只是要喝奶第三单元：店长教练与培训技术1、店长培训中常见的六个误区2、学员对信息的接收方式及效果3、终端门店培训常用的教学方法✧讲授法的优点与运用要领✧案例法的优点与运用要领✧研讨法的优点与运用要领✧演练法的优点与运用要领【视频分享】：培训流程4、门店培训三部曲✧内容设计及准备（5W1H）✧培训执行中的内容组织和现场控制✧培训效果评估和跟进【案例实操】：新员工入职培训流程与方法第四单元销售服务流程培训技巧一迎接顾客1、售前准备【视频欣赏】：《亮剑》片段2、导购的形象决定顾客脚步3、迎接顾客第一件事：真诚的微笑4、迎接顾客的语言模板{店长培训要点：迎接顾客标准动作和语言、语音、语调}二接近开场1、老顾客接待技巧2、接近顾客的时机3、特殊状况接待技巧4、巧妙站位，截流顾客【培训演练】：如何留住转一圈就走的顾客？{店长培训要点：导购跟单动作与站位技巧，截流话术}三探寻需求1、了解顾客需求，提升购买力2、分析顾客的表层需求与心理需求3、如何打开顾客心门——赞美【培训演练】：通过游戏了解赞美的技巧和方法4、望问闻切探寻和引导顾客需求【视频分享】：神医喜来乐如何引导顾客需求{店长培训要点：赞美技巧和话术，探寻需的观察和询问引导技巧}四产品介绍1、顾客购买动机分析2、产品介绍的时机和内容3、FABE销售法则和话术4、帮顾客构图激发顾客的购买欲【现场演练】： FABE销售话术和构图话术{店长培训要点：商品介绍的标准与注意事项，FABE的具体运用和话术} 五引导试穿1、为什么顾客不愿意体验我们的产品2、营造舒适的体验环境3、顾客试穿的服务6步曲4、引导试穿：眼神+微笑+语言+动作【案例分享】：“受伤”的顾客{店长培训要点：引导顾客试穿的服务流程、动作、话术}六异议处理1、顾客异议背后的含义2、面对顾客异议导购应具备的心态【案例分析】：小丽的两次相亲3、巧妙处理顾客异议的3个步骤4、常见的异议处理【现场演练】：AAFAB异议处理话术{店长培训要点：异议处理的正确心态、技巧、话术}七临门一脚1、为什么顾客迟迟不肯买单？2、顾客成交的4大秘诀3、即将成交的6大信号4、快速成交的6种方法【案例分析】：试衣间的故事{店长培训要点：成交机会的把握，不同成交方法的使用技巧和话术}八连带销售1、如何做好连带销售【案例分析】：服装店一单20件的销售技巧2、连带销售成功3步曲3、连带销售的3大时机4、连带销售的6种方法【现场演练】：连带销售现场PK{店长培训要点：连带销售的标准动作与应对技巧}九收银送宾1、确认商品，快速收银2、售后细节，温馨提示3、建立档案，完善资料4、礼貌送客，客情维护{店长培训要点：标准化收银流程和话术，规范顾客档案管理}第三阶段：《抓住关键，引爆业绩——单店盈利能力提升》（2天）课程导入：为什么店长总在忙、盲、茫？第一单元：门店业绩自我评估与数据分析1、门店业绩自我评估的目的与作用2、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键3、影响门店盈利的关键指标4、各个评估变量的内涵【学员练习】：为自己的店铺综合评分5、如何提高各个变量的分值【头脑风暴】：分别找出改变每个变量的10种方法6、店铺管理木桶理论第二单元：终端数学：营业额 = 一量五率一、吸引顾客注意，增加客流量1、门店选址决定客流量2、先天不足后天补，小花招吸引客流【案例分析】：地理位置不佳的店铺如何增加客流量3、从线下到线上，开发准客户【案例分析】：线上开发带来的效益4、活动策划，各施神通抢客流【案例分析】：内衣店的成功案例5、客情维护，利用顾客转介绍二、引导顾客脚步，提高进店率1、视觉：门店陈列、人员形象、门头、灯光、色彩、POP装饰2、嗅觉：店内空气湿度、气味，是否有异味等3、听觉：门店的背景音乐、导购声、促销信息广播等4、触觉：顾客对商品的手感、湿度、好奇感等5、感觉：顾客对人员、温度、空间感、亲切感、感知等三、鼓励顾客试穿，提高试穿率1、为什么顾客总是转一圈就走？【现场讨论】：为什么顾客不愿试穿？2、用赞美打开顾客的心门3、巧妙站位，留住顾客4、二次拦截，增加机会5、如何将顾客带进试衣间：眼神+微笑+语言+手势6、顾客试穿6步曲7、顾客试穿时导购应该注意的细节【现场演练】：怎样将顾客带进试衣间？四、巧妙处理异议，提高成交率1、顾客异议背后的含义2、顾客购买动力不足的原因分析3、顺、转、推——异议处理三步曲4、ＡＡＦＡＢ异议处理法【现场演练】：用ＡＡＦＡＢＮ话术消除顾客异议5、抓住顾客成交信号，及时踢单6、综合运用销售道具解决实战问题7、结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由【视频欣赏】：巧妙处理异议的正、反话术五、熟悉产品搭配，提高连带率1、做顾客信任的导购员2、收集顾客信息，挖掘消费潜力3、连带销售的6种方法4、提高连带销售的前提5、连带销售成功3步曲【案例分析】：一单成交20件，如何做到？六、提升服务质量，提高返单率1、同质化时代顾客服务的重要性2、顾客培养从每一次生意开始3、称呼顾客——拉近距离的核武器4、给顾客创造愉快的购物体验：脸笑、嘴甜、腰软、手脚快5、如何让未成交顾客回来：登门槛效应、留面子效应【案例分析】：小美为什么能打动顾客？6、积极处理顾客投诉7、顾客认知度—情感忠诚—意向忠诚—行为忠诚8、建立高效的客户维系流程第三单元：科学促销，引爆沸点一、促销前的准备工作1、明确促销目的，锁定目标客户群2、分析竞争对手，提升品牌竞争力3、预算促销费用，分析盈亏平衡点4、熟悉活动方案，分解目标和任务5、盘点门店货品，提前补货或调货6、营造活动气氛，短信邀约老顾客7、做好员工培训，召开促销说明会二、促销中的注意事项1、人员分工明确，团队默契配合2、制造热销氛围，吸引更多顾客3、提升服务意识，塑造品牌形象4、掌握销售技巧，快速成交顾客5、把控库存动态，及时补充货品6、跟进销售目标，调整员工状态7、从视觉到听觉的360度促销现场实施【案例分析】：促销不在于折扣有多少而在于氛围有多好三、促销后的总结分析1、活动效果分析评估2、分析活动中存在的问题，提出改进措施3、活动中员工表现，绩效考核4、对活动中积累的顾客资源进行分类管理【视频案例】：反败为胜的促销活动第四单元：目标管理，业绩倍增1、为何要进行目标管理【视频分享】：目标的力量2、制定有效的目标3、目标管理SMART原则4、店长如何落实与分解销售目标5、将目标转化为行动计划【现场练习】：将本店下个月的销售目标分解、细化，并列出行动计划6、目标监控与检查——PDCA循环7、员工对销售目标恐惧的原因和解决方案【落地工具】：业绩龙虎榜【落地工具】：店铺日志。

培养优秀销售团队的5大要素

培养优秀销售团队的5大要素销售团队是每个企业成功的关键之一，一个优秀的销售团队可以为企业带来可观的收益和优势。

然而，要想培养一个优秀的销售团队，并不是一件容易的事情。

下面将详细介绍培养优秀销售团队的五大要素，并提供相应的策略和方法以供参考。

1. 强大的领导力一个成功的销售团队需要有一名强大的领导者，他能够激励团队成员，并有效地管理和指导他们。

领导者应具备良好的沟通能力，能够清晰地传达企业的目标和使命，同时还要能够聆听团队成员的意见和需求。

此外，领导者还应具备良好的决策能力和解决问题的能力，以及较强的组织和规划能力。

为了培养优秀的领导力，企业可以通过以下方式：1. 建立良好的内部沟通渠道，定期与团队成员交流和互动。

2. 提供培训机会，帮助领导者不断提升他们的领导技能。

3. 设定明确的目标和指标，激励领导者发挥潜力。

2. 有效的招聘和选拔招聘和选拔合适的销售人才是培养优秀销售团队的关键因素之一。

企业应该明确销售职位的要求，并设计相关的招聘流程和策略。

在招聘过程中，企业可以采取多种手段，如广告招聘、推荐招聘等，同时还要进行面试和测评等环节，以确保最终选出的候选人具备所需的销售技能和潜力。

为了有效地招聘和选拔销售人才，企业可以考虑以下方法：1. 制定清晰的职位描述和要求，确保候选人了解其所需的职责和能力。

2. 进行多轮面试，并设计相关的销售能力测评工具。

3. 参考过往表现和销售成绩，对候选人进行评估和比较。

3. 切实的培训和发展机制一个成功的销售团队需要不断学习和成长。

企业应该建立切实的培训和发展机制，以帮助销售团队成员不断提升他们的销售技能和专业知识。

培训可以包括产品知识、销售技巧、谈判技巧等方面，同时，还应该提供实际的销售案例和模拟场景来进行实践训练。

为了切实提高销售团队的培训和发展水平，企业可以采取以下措施：1. 设立内部培训部门或委员会，负责销售培训的策划和执行。

2. 定期组织培训课程和讲座，邀请行业专家和成功销售人士分享经验和案例。

吕咏梅老师：连锁终端实战训练专家

吕咏梅老师简介连锁终端实战训练专家教育硕士，企业高级培训讲师现婉枫女装、品格男装加盟代理商现雅娜化妆品加盟代理商曾任百分百感觉培训经理曾任伊丝艾拉服饰有限公司区域总监7年高校教学经验，10年连锁专卖店经营管理经验，5年企业培训、管理经验吕老师拥有丰富的培训和终端管理经验，吕老师的终端销售和管理课程贴近终端，深受导购、店长和加盟商的欢迎。

课堂上没有高深难懂的理论和精彩华丽的演讲，而是抓住影响门店业绩的关键点，通过大量的案例分享、现场演练和游戏互动培养导购实战技能，轻松解决门店销售中经常遇到的难题，提高销售水平，打造王牌销售团队。

授课风格：案例分析一针见血，授课语言幽默风趣，现场演练生动有趣，观点新颖深入浅出。

培训中善于运用案例分享、游戏互动、现场演练等多种教学手段，采用“理论+实战+工具”的模式，将课程内容与终端实际操作和案例紧密结合，把复杂枯燥的销售和管理理论变得简单有趣，让学员在愉快的氛围中轻松掌握，学了以后马上就能运用。

培训管理案例：吕老师有多年的管理培训经验，先后在学校、保险行业、服装行业的一、二、三线品牌担任高级培训讲师和培训经理等职位，实战经验丰富。

曾担任莱特妮丝服装品牌的培训经理，主讲终端销售、店务、管理等系列课程，通过大量的门店调研工作后，针对终端存在的实际问题开发课件，授课时结合大量实际案例讲解理论，规范标准化销售流程，抓住影响销售业绩的细节和关键点，让学员在演练中反思自我、演练话术，通俗易懂的授课风格和简单实用的内容深受各区域学员的喜欢。

在深圳市百分百感觉服饰有限公司担任培训经理期间，开发了专业知识、心态、销售、管理等系列课程，将总部直营店的成功模式整理成可复制的十二项管理方法和工具，开展全国分公司的巡回培训，将总部直营店成功的管理模式和销售方法复制到全国近2000家加盟店，加盟商反响很好，门店业绩和形象普遍提升；策划、组织“种子集训营”，开展分公司精英督导集训，通过课堂培训，仓库学习，驻店调研和后续跟踪等方法，为每个分公司培养出一批专业、管理、销售、陈列都过硬的精英督导，力争把总部成功模式快速复制到全国；每月的店长、店助、导购、加盟商培训，授课内容贴近终端实际，深受学员喜欢。

《王牌店长实战训练营》课程大纲-吕咏梅老师-[华师经纪]

王牌店长实战训练营课程背景：“开不开店看老板，赚不赚钱看店长”，门店与门店的竞争事实上就是门店店长之间的竞争。

店长不仅是门店最高层的管理者、经营者，在规模上与效益竞争的日益加剧的今天，店长更成了连锁经营发展的关键。

然而，零售行业竞争白热化的时代，您是否存在以下让您头疼的问题？店长无法独挡一面，管理起来很困难？业绩不好时导购总是诸多借口和抱怨？门店导购流失率越来越大，优秀员工留不住？门店员工没有凝聚力，勾心斗角，抢业绩？导购员在销售中无法探询到顾客真正的需求，销售技巧欠缺？面对顾客提出的诸多异议，导购员无所适从，不敢踢单？为什么顾客承诺一定会再回来，离开后却不再回来？仓库里库存堆积，门店员工却总说没有货卖？员工抱怨目标太高，无法完成，店长不会利用目标激励和管理员工？门店例会流于形式，枯燥无趣，店长不重视，员工不愿参与？店长管理方式落后，不会管理和分析销售数据……——《王牌店长实战训练营》为您解决以上所有难题。

本课程结合众多终端销售案例，分析和解决店长管理的关键问题，提升销售技能，加强服务意识，让店长学完马上就能回去复制，打造高效销售团队，提升门店业绩。

课程特色：以培养终端精英店长为目标，以提高销售实战水平为前提；以终端销售服务流程为主线，以提升门店销售业绩为结果；扬弃了理论说教和花拳绣腿，多采用案例分享和话术演练；坚守“实战•高效”之理念，提供有效的销售方法和工具。

学员收益：1、明确店长8种角色定位和所需技能，牢记开店目的“盈利才是硬道理”!2、帮店长树立积极主动、学习的心态，培养店长用老板的心态管理门店；3、全方位提升店长管理的德、法、术，6大法宝8种激励留住优秀员工；4、抓住店长管理5把钥匙和关键环节，解决困扰店长的销售和管理难题；5、学会销售数据的监控、管理与分析，找出问题，对症下药，提升销售；6、科学分解目标并转化为行动计划，提供方法和工具监控达成业绩目标。

课程时间：2天，6小时/天授课对象：店长、副店长、加盟商课程特色：1、主题讲授2、视频欣赏3、情景模拟4、案例研讨5、学员分享6、落地工具课程大纲：导入：王牌店长自画像第一部分：王牌店长的角色定位1、店长领导艺术的“王”道2、店长是店铺的灵魂3、店长的8大角色4、店长的义务和责任第二部分：王牌店长管理的五把金钥匙第一讲：第一把金钥匙——员工管理1、终端导购流失的原因分析2、店长管理的德、法、术案例研讨：撞钟，谁之过？3、六大法宝留住优秀员工互动游戏：红色轰炸4、员工激励的八种方法5、店长4个1士气鼓舞计划第二讲：第二把金钥匙——淡场管理1、旺季做商品，淡季做服务2、旺季做销售，淡季做形象3、旺季做价格，淡季做人气4、为什么顾客迟迟不肯买单？第三讲：第三把金钥匙——例会管理1、每日例会的意义是什么2、例会的分类和时间控制3、高效例会流程4、如何提高例会质量5、通过例会监控和管理销售目标现场演练：例会流程第四讲：第四把金钥匙——VIP管理1、VIP管理的困惑与难题2、建立完善的顾客档案，挖掘消费机会3、个性化服务打动顾客4、八大机制，推拉结合经营顾客案例分享：成功VIP案例分析第五讲：第五把金钥匙——投诉处理1、投诉处理的基本流程2、投诉处理的4条原则3、投诉处理的禁忌语言4、投诉处理的必备心态5、危机处理程序第三部分：抓住关键，提升销售服务水准第一讲：如何吸引顾客视线，提高进店率？1、陈列是无声的销售员2、你的形象价值决定顾客的脚步3、没有顾客时导购该干什么4、准客户在哪里？头脑风暴：那些方式可以吸引顾客进店？第二讲：为什么顾客看看就走？1、客户购买的7个心理阶段及其行为特征2、迎接顾客第一件事：微笑3、统一迎宾语4、问候顾客的6种开场方式5、接近顾客的3种方法6、用赞美打开顾客的心门互动游戏：赞美大PK第三讲：如何介绍产品容易打动顾客的心？1、产品介绍的6大时机2、FABE销售法则现场演练：FABE销售话术3、N-FABE销售法则案例分享：钓鱼的艺术4、塑造价值的三个原则5、结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由6、销售最高境界：销售未来第四讲：如何引导顾客试穿？1、顾客愿意试穿的信心来源现场讨论：为什么顾客不愿试穿？：2、引导顾客试穿的6大时机3、恰当使用赞美鼓励顾客试穿4、通过N-FABE吸引顾客的试穿兴趣5、将顾客带进试衣间：眼神+微笑+语言+手势6、顾客试穿6步曲确定需求取出产品引领试穿守候服务肯定赞美适时促成7、顾客试穿时导购应该注意的细节现场演练：怎样将顾客带进试衣间？第五讲：如何提高成交率？1、顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐2、顾客购买力不足的3个原因3、快乐成交的秘诀4、顾客成交的6大信号现场讨论：什么时候提出成交请求？：5、快速成交的6种方法6、综合运用销售道具解决实战问题案例研讨：谁赶走了我们的顾客？第六讲：如何提升客单价？1、做顾客信任的导购员头脑风暴：目前门店影响客单价的主要原因是什么？：2、收集顾客信息，挖掘消费潜力3、做好连带销售4、连带销售的6种方法5、提高连带销售的前提6、连带销售成功3步曲第四部分：精细化管理持续提升门店业绩第一讲：数据分析，对症下药1、店铺诊断工具——销售报表2、店铺关键指标：三率一价3、提高进店率的10种方法4、找准需求，巧妙引导，提升试穿率5、决定成交率的关键步骤6、连带销售，提升客单价7、管理工具——销售日报表、周报表、月报表第二讲：目标管理，行动落地1、为何要进行目标管理2、制定有效的目标3、目标管理SMART原则4、店长如何落实与分解销售目标5、将目标转化为行动计划6、店长如何监控并帮助员工达成销售目标7、目标管理工具——销售龙虎榜现场练习：将本店下个月的销售目标分解、细化，并列出行动计划毋意，毋必，毋固，毋我。

中小终端销售人员工作技能模型

中小终端销售人员工作技能模型前言& 综述一、为什么要选择“一线终端销售人员工作技能模型”这个话题这里的“终端”指的不是大卖场大超市，而是数以千万计的中小型售点（中小超市、士多店、餐饮店、网吧、村头店等）。

所谓“终端线路管理”是国际企业在中国市场已经运行很多年的一种销售体制：“厂家协同经销商组建终端拜访团队，对数以千万的中小终端进行“定期、定人，定路线、定方式”的周期性拜访覆盖。

为什么要选择“一线终端销售人员工作技能模型”这个话题:1、从企业角度讲，中小终端是一片蓝海——越来越多得厂家和经销商认识到，销售份额过多集中于大超市大卖场这个单一渠道，有很多风险和结构性隐患。

※利润风险：大卖场费用高、账期长、利润低，不管是厂家直营还是经销商销售，鲜有能产生丰厚利润者（尤其是一线城市），大多数只是为了一个伟大的目的——“做形象”。

所以才有那么多企业直营大卖场一段时间不堪重负，又把大卖场交还给经销商来做。

经销商利用低成本优势、客情公关优势、产品线丰富等优势做大卖场，情况似乎好一些，但也都是叫苦连天。

※竞争风险：大卖场各个竞争品牌的促销力度pk非常严重，你的销售份额集中在大卖场渠道，竞争对手一个特价活动打过来，你跟不跟？不跟就会被排挤出来。

跟，你的利润就全军覆没。

※专业风险：中国每个城市都有专做大超市和大卖场的经销商，但是一方面他们日子也不好过，另一方面这些专门做卖场的经销商，在物流配送、资金能力、财务管理对账结款、业务恰谈超市博弈合同谈判、卖场人员的客情关系、以及本身所经营的产品线等方面一定有普通经销商短期无法超越的优势，所以他能赚这个钱，别人一段时间内是学不来的。

※结构性风险：大厂家大经销商和大卖场合作时间越长，大卖场占据的销售份额就越大（比如一些小家电企业动辄在国美苏宁两个系统就是几亿甚至十几亿的销量）。

超市卖场合同扣点年年上升、单店销量年年稀释，竞争对手逐年递增，促销力度的pk越来越严重。

有时候年度合同签完就知道今年做这个零售系统又会赔钱，但是还得做，为什么——这家伙占我比例太大，不敢甩掉啊！竞争残酷容易蚀本血拼，成本高利润低容易亏损，专业要求高容易犯错误，结构风险大容易尾大不掉骑虎难下。

网点培训心得8篇

网点培训心得8篇网点培训心得篇1我从本次培训中的所感，所想：1.热血沸腾的目标要拟定远期目标，并分别拟定近期的小目标。

我的远期目标是充实自己的专业知识，认真学习完成公司每个部门的工作流程。

近期目标是认真完成营销秘书的每一项工作，精益求精，无纰漏。

2.积极阳光的心态永远保持乐观向上的心态，不消极不抱怨，不传播负能量，正面的接受领导的批评与教导，相信自己可以做到更好。

3.超人般的行动力从思想上根本改变自己的惰性，只要列入计划的必须要按时完成，不拖延不推脱。

第一时间认真完成领导布置的任务。

4.持续不断地学习不仅要学习专业知识，还要多读书充实自己，提高个人修养;学习方总的细心与细致认，真工作的态度;多与身边的同事学习每个人的优点，处处留心皆学问。

5.计划时间管理坚持完成“日事日清”工作，是很有效的时间管理，每天都对自己进行一次自省，总结一天的工作时间是否合理分配，并时时提醒自己完成前一天未完成的工作。

6.高效的团队协作我们营销部是一个团队，我必须要积极配合方总以及部门全体人员完成工作。

7.坚持不懈永不放弃在接触到某个未做过的工作难免会觉得困难，想要退缩逃避，但这样无法实现自我突破与提高，越困难约要坚持。

每次坚持完成一项困难的工作，都会看到自己的成长。

网点培训心得篇2集团为迅速提升营销系统整体作战能力，让团队从以前更多的单兵作战顺利转型到高效能的团队作战。

在短短的两、三个月内，连续组织学习了两次由臧其超老师主讲的课程。

本次学习的主要内容将对我们带领营销团队更好的适应未来竞争环境，实现更大的进步!管理也好，营销也罢!表面上都是技巧，都是工具;深层次上看却是人的心智，是气场;本质上更是人的修身，修心，修为!培训中老师讲到“销售表面是技巧，内在是关系，更是心智和心境”和“管理表面是技巧，内在是能量，更是磁场和气场”，一针见血地阐明了我们在销售和管理过程中更应关注的点和修炼方向。

所谓技巧性的东西，麦肯锡管理咨询机构为我们提供了很完善的工具，如：标杆法，矩阵法等;本次培训中也讲到很多关于提升销售团队效率的方法和技巧，如：管理销售团队的四钩一罩法。

顾问话术

呼叫顾问成功的第一步骤“自我分析”自我分析的四个步骤：第一步骤:自己到底要成为什么样的人第二步骤：了解自己人生的目标到底是什么第三步骤：要了解自己最适合做什么样的工作第四步骤：需要了解自己的优缺点“建立个人信赖感”永远记住，推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。

建立个人信赖感的九个步骤：第一步骤：倾听，问很好的问题(倾听占80%,问好的问题占20%的20%)第二步骤：出自真诚地赞美顾客，表扬顾客第三就是要不断地认同顾客。

第四步骤就是模仿顾客讲话的速度。

第五是熟悉产品的专业知识第六是穿着。

第七步骤彻底地了解顾客的背景第八步骤是最重要的，你必须使用顾客的见证第九步骤：要有一些大顾客的名单约场话术分享：下午好，王总：我是中旭西点的李雪华，（就是给你发彩信的李雪华）您现在在工业园吗?好，是这样啊！上周呢我们受到红蚂蚁装饰李荣李总和港隆装饰的张玲平张总的邀请为他们做了一场西点管理模式的训练，主要是提高了中高层干部的责任心，团队意思，上下级沟通能力（对些大的老总可以说主要是为中高层导入了西点管理模式，如如何定计划责任，措施检查和奖罚改进）效果非常不错，因为中旭在年末为了更好的回馈新老客户，您和张总他们也是朋友，所以特别邀请了中旭集团的董事刚从西点军校考察回来的侯景林教官，也来到您企业为咱们公司在年末送上一堂西点军校管理模式的咨询内训，也就是3个小时的回馈活动！方案一、X总，您好,早上/下午好！我是中旭西点的李雪华，您现在在公司还是在外面啊！好，是这样啊！上周呢？我们公司应苏州企业家协会的邀请，为咱们苏州当地的企业做了一次西点管理模式的训练，主要是为中高层导入一些西点管理模式的先进理念，如（如何制定计划责任，措施检查及奖罚改进，帮助我们统一思想，统一方向，统一行动）（如何打造高效的执行人才，完美的执行机制，坚定的执行文化，帮助我们统一思想，统一行动，统一方向）效果非常好，因为中旭在年初为了更好的回馈新老客户，所以我们也特意邀请了中旭教育集团的董事，刚从西点军校考察回来的侯景林侯教官，来到企业内部，在年初为我们中高层送上一堂西点军校管理模式的咨询内训，也就是3个小时的回馈活动!方案二：X总，您好,早上/下午好！我是中旭西点的李雪华，很高兴给您打电话，您现在在公司还是在外面啊！好，是这样的。

如何打造一支执行力超强的销售铁军？向华为、联想学学

如何打造一支执行力超强的销售铁军？向华为、联想学学展开全文销售易创始人史彦泽 5小时前在经济发展的新常态下，结果导向式的销售管理模式已经很难满足企业精细化运营需求。

但对于国外的科学化销售管理体系，不少人认为销售和销售管理是一门艺术，既然是艺术那么就不存在数字化解构的可能。

那么销售到底是艺术还是科学？•“我不管你卖产品的经过，我只需要销售结果。

”•“不要跟我解释原因，你就告诉我，打算如何把业绩提上去。

”•“你简单点儿说，销售目标实现不了怎么办？”……企业管理者总是“怒发冲冠”“豪气冲天”地对销售人员如是说。

这也是典型的采用结果导向式销售管理模式的企业内经常出现的对话。

目前我国企业多采用结果导向式的销售管理模式，即企业采用最刺激的激励机制以保证销售团队高效运作，用数字和结果评估销售团队的业绩。

这种原则的确将使个人的力量和责任心充分发挥出来。

然而，以结果为导向，真的是销售管理的灵丹妙药吗？结果导向式销售管理企业滋生“大侠”现象采用结果导向式销售管理模式的企业希望选择最优秀的销售人员，结合最具刺激性的激励机制，用数字与成果方式进行人员评估。

然而，一般企业的销售业绩的80%来自于20%的优秀销售人员，20%的优秀销售人员如销售总监，在企业里资质深厚，手中掌握大量的优质客户资源，被称为企业“销售大侠”。

在过程粗放的销售管理方式下，这类企业正在逐渐暴露其弊端，以下现象在这类企业中颇为常见。

现象一：销售总监成了老板鞭长莫及的“封疆大吏”。

老板在每一节点与销售总监沟通业绩增长等问题时，老板觉得至少还有30%以上的潜力，而把控大客户资源和销售团队的总监则拒不接受。

沟通总会陷入僵局，一旦此时大侠会说“猎头最近找到我”“竞争对手那边缺人……”等，老板最后迫于“威胁”只能作罢。

现象二：销售团队唯“大侠”是从。

销售总监为了保持自己在公司的地位，在搭建团队的时候，会选择听话的小跟班、小兄弟，全凭个人好恶来给予新人销售支持。

随着公司规模逐渐增加，客户都把持在“大侠”手中，销售团队毫无战斗力，销售也成了“独立王国”。

王牌导购顾问式销售吕咏梅老师

王牌导购顾问式销售培训导言：为什么顾客总是那么挑剔？为什么导购满脸笑容迎接，顾客却看看就走？为什么想赞美顾客时却找不到合适的语言？为什么总是抓不住顾客的真实想法，无法探询到顾客的需求？为什么导购介绍产品时说得口干舌燥顾客却无动于衷？为什么说了半天顾客还是有诸多异议？为什么门店的客单价一直上不去？为什么很多老顾客慢慢流失？独家研发的《王牌导购顾问式销售》结合众多终端销售案例，从顾客购买心理入手，深入剖析终端销售原理，把顾客当作朋友，站在顾客立场探寻需求、介绍产品、快乐成交，把卖产品进化为帮顾客买产品，两天的课程结束后可立即运用行之有效的销售方法和话术，快速提升门店业绩。

课程特色：以培养终端销售精英为目标，以提高销售实战水平为前提；以解决终端销售难题为主线，以提升门店销售业绩为结果；扬弃了理论说教和花拳绣腿，转变为案例分享和现场演练；坚守“实战•高效”之理念，与时俱进的销售技巧和工具。

学员收益：清楚终端门店销售原理的4重含义，明确导购员的角色定位和必备心态；了解顾客购买8个心理阶段和表现，把握8种不同顾客类型的应对策略；学会探寻需求的望闻问切4大技巧；掌握产品介绍2个黄金法则和话术；熟悉异议处理的3个步骤1个法宝，解决连带销售和快速成交2大难题。

培训对象：终端导购、店长、督导、加盟商培训时间：2天，6小时/天授课方式：1、主题讲授，2、学员分享，3、现场演练，4、案例研讨，5、互动游戏，6、视频欣赏课程大纲：导入：王牌导购解析1、“王”所代表的销售含义2、王牌导购的角色定位1)形象代表2)专业顾问3)产品专家4)服务大使5)陈列师6)情报员头脑风暴：王牌导购自画像：第一单元：顾问式销售原理1、销的是什么？——自己1)导购员是产品与顾客之间有一个重要的桥梁2)把导购员自己打造成一个好的产品2、售的是什么？——观念1)观：价值观，是否符合顾客的需求2)念：让对方相信的事实故事分享：钻石与面包3、买的是什么？-----感觉1)顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐2)善用顾客内心怀念过去、抱怨现在、憧憬未来的情感4、卖的是什么？-----好处1)导购员卖的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐2)一流导购卖结果，一般导购卖产品案例讨论：钓鱼的故事第二单元：王牌导购必备心态1、用老板的心态对待工作1)对自己和工作负责，实现个人价值2)像老板一样思考，面对困境，有原因分析更有解决方案案例研讨：卖鞋的故事2、用乐观的心态迎接顾客1)每天保持喜悦心，笑对每一位顾客2)被拒绝是导购员的家常便饭，乐于面对顾客异议视频欣赏：约翰.库缇斯3、用朋友的心态换位思考1)把顾客当成朋友，推荐符合顾客需求的产品2)换位思考，帮助顾客发现其内在需求互动游戏：“人”和“入”第三单元：顾客购买心理分析1、顾客购买的8个心理阶段1)留意\注视阶段2)兴趣阶段3)联想阶段4)欲望阶段5)比较阶段6)信心阶段7)行动阶段8)满足阶段案例分享：成交的秘诀2、顾客购买的8种心理1)抢购心理2)待购心理3)从众心理4)逆反心理5)择优心理6)烦躁心理7)好奇心理8)还价心理3、顾客8种性格类型与应对策略1)小心谨慎型2)沉默寡言型3)优柔寡断型4)吹毛求疵型5)自命不凡型6)贪小便宜型7)豪爽大方型8)来去匆匆型第四单元：快速探寻顾客需求1、了解顾客需求，提升购买力1)顾客购买力不足的三个原因2)了解需求是销售成功的关键3)分析顾客的表层需求与深层心理需求2、探寻顾客需求的方法——望闻问切案例分享：卖李子的故事3、用赞美打开顾客心门1)赞美顾客的时机2)赞美顾客的6个技巧互动游戏：赞美的艺术：4、有技巧地提问——SPIN询问法则1)S背景问题（SituationQuestion)2)P难点问题（ProblemQuestion）3)I暗示问题（ImplicationQuestion)4)N示益问题（Need-payoffQuestion)现场演练：用SPIN询问法探寻顾客需求第五单元：根据需求介绍产品1、产品介绍的6大时机1)反复观看2)触摸产品3)询问价格/面料/颜色4)连带销售5)顾客试穿6)陪同购物2、FABE、N-FABE销售法则1)什么是FABE销售法则F(Feature)特点B(Benefit)利益A(Advantage)优点E(Evidence)证据2)灵活运用FABE销售话术，将产品特征转化为顾客利益3)运用FABE销售法则的注意事项4)N-FABE销售法则N(Need)需求A(Advantage)优点E(Evidence)证据F(Feature)特点B(Benefit)利益现场演练：用FABE、N-FABE销售话术介绍产品3、给顾客一个购买的理由1)有效捕捉顾客的买点，归纳产品的卖点2)扩大交集点，引导顾客购买3)放大痛苦，制造快乐视频分享：神医喜来乐——帮顾客创造需求第六单元：巧妙处理顾客异议1、顾客异议背后的含义1)异议代表顾客有需求2)异议代表顾客对导购不够信任3)异议代表顾客对产品的了解不够清楚2、变顾客异议为利益的3个步骤1)认同2)赞美3)拐弯3、ＡＡＦＡＢＮ异议处理法则A（Agree）同意FABA（Against）反对N: Necessary必要4、常见的6种异议处理1)对于产品价格的异议2)对于产品质量的异议3)对售后服务的异议4)关于竞品的异议5)顾客自身需求的异议6)对销售人员的异议现场演练：ＡＡＦＡＢＮ异议处理话术第六单元：适时踢出临门一脚1、顾客成交的6大信号1)顾客询问价格和折扣2)顾客询问付款方式3)顾客开始关心售后和保养4)要求导购承诺5)对销售人员的态度变得友好6)反复问一些重复的问题2、快速成交的6种方法1)假设成交法2)二择一法则3)专家建议法4)最后机会法5)感性诉求法6)优惠促成法案例分析：试衣间流失的顾客3、成交的关键——敢于要求4、快乐成交的秘诀第七单元：连带销售提升业绩1、连带销售的4大时机1)顾客在试穿时2)顾客购买一件产品后3)收银时4)送客时2、连带销售的6种方法1)成套搭配法2)品类补充法3)利益诱导法4)同伴销售法5)补零销售法6)感性诉求法3、提高连带销售的前提1)货品结构要合理，货品组合成系列2)货品陈列有重点、有系列3)导购知识要配套，熟悉店内货品搭配4、连带销售成功3步曲1)确定顾客的需求和兴趣2)展示或建议能够满足顾客需求或兴趣的额外产品，并销售其利益3)对顾客反应进行测试现场演练：连带销售现场PK第八单元：优质服务留住顾客1、门店顾客群分析2、王牌导购5S服务原则1)迅速(speed)2)灵巧(smart)3)专业(Specialty)4)微笑(smile)5)诚恳(sincerity)2、VIP“一三七”法则4、个性服务打动顾客案例分享：某美发店和服装店的顾客服务当你用灵魂信赖你所推销的东西时，顾客必定能感受得到。

销售管理的王牌如何打造无可替代的产品

销售管理的王牌如何打造无可替代的产品一、引言在竞争激烈的市场环境下，如何打造无可替代的产品成为销售管理中的一项关键任务。

本文将探讨如何通过创新理念、产品定位、市场调研以及客户关系管理等方面来打造销售管理的王牌产品。

二、创新理念的应用1.1 挖掘市场痛点要打造无可替代的产品，首先需要准确定位市场需求，深入挖掘客户的痛点。

通过市场调研和客户访谈，了解客户的实际需求和痛点，为产品创新提供有力的依据。

1.2 提出独特解决方案基于市场痛点，销售管理团队应提出独特的解决方案。

这需要创造性地结合市场需求和企业的技术、资源，并以客户为中心，精心设计产品功能、性能和体验，使其与竞争对手的产品产生明显差异化。

三、产品定位的重要性2.1 确定目标市场产品定位是指将产品赋予独特的地位和形象，以满足特定目标市场的需求。

在销售管理中，确定目标市场是打造无可替代产品的重要步骤。

通过对市场细分和竞争对手的分析，销售管理团队可以确定最具潜力的市场细分，并针对该细分市场进行产品开发和推广。

2.2 强调核心竞争力产品定位还需要强调产品的核心竞争力。

销售管理团队应该明确产品的独特价值和优势，并通过有效的市场传播和品牌建设，将其传递给目标市场，树立产品的无可替代性。

四、市场调研与产品开发3.1 深入了解竞争对手在打造无可替代的产品过程中，市场调研是不可或缺的环节。

销售管理团队需要深入了解竞争对手的产品特点、价格和市场份额等信息。

通过对竞争对手的分析，发现其不足之处，并加以改进，以此来提升产品的市场竞争力。

3.2 紧跟行业趋势市场调研还可以帮助销售管理团队紧跟行业趋势。

了解市场的发展动态和客户需求的变化，可以及时调整产品战略，拓展新的市场空间，从而增加产品的竞争力和无可替代性。

五、客户关系管理的作用4.1 建立长期合作关系客户关系管理是打造无可替代产品的关键环节之一。

销售管理团队应该注重建立长期合作关系，通过提供优质的售后服务和及时的技术支持，增强客户对产品的信任和忠诚度。