保险营销沟通技巧PPT课件
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27页优质实用保险营销寿险营销员KYC与个性化保险方案培训PPT课件
定制化方案提供
根据客户需求与痛点，提供个性化 的保险方案设计。
处理客户异议与促成交易的话术
异议处理
针对客户提出的异议与顾虑，进行耐心 解答与合理引导，消除客户疑虑。
限时优惠
运用限时优惠策略，刺激客户购买意愿 ，促成交易达成。
风险强调
再次强调潜在风险与保险产品的重要性 ，提升客户的紧迫感。
成功案例分享
感谢您的观看
汇报人：XXX
01
精准KYC（了解你的客户）
KYC的重要性与意义
风险管理
通过KYC，保险销售人员可以充分了解客 户的背景、财务状况和风险承受能力， 从而为客户推荐合适的保险产品，降低 风险。
客户满意度
了解客户的需求和偏好，能够提供更贴 合客户期望的服务，提高客户满意度。
合规性
KYC是金融行业合规性的重要一环，有助 于确保业务的合法性和安全性。
保费计算与定价策略
保费计算依据
根据客户的年龄、性别、健康状 况等因素，以及所选保障范围和 保额，综合计算保费。
定价策略考虑
在制定保费时，需考虑保险公司 的运营成本、市场竞争状况以及 客户的支付能力。
提供多种支付方式选择
为满足不同客户的需求，提供多 种保费支付方式，如年缴、季缴 、月缴等。
方案调整与优化建议
根据客户画像和需求分析结果，将客户进行细分，如高净值客户 、中产阶级客户、年轻白领等，以便为不同类型的客户提供更精 准的保险方案。
02
个性化保险方案设计原则
以客户需求为中心 的设计理念
深入了解客户的保险需求 通过与客户沟通，明确其对保险
的具体期望和需求。
提供定制化解决方案 根据客户需求，为其量身打造保
需求分析
根据客户需求与痛点，提供个性化 的保险方案设计。
处理客户异议与促成交易的话术
异议处理
针对客户提出的异议与顾虑，进行耐心 解答与合理引导，消除客户疑虑。
限时优惠
运用限时优惠策略，刺激客户购买意愿 ，促成交易达成。
风险强调
再次强调潜在风险与保险产品的重要性 ，提升客户的紧迫感。
成功案例分享
感谢您的观看
汇报人：XXX
01
精准KYC（了解你的客户）
KYC的重要性与意义
风险管理
通过KYC，保险销售人员可以充分了解客 户的背景、财务状况和风险承受能力， 从而为客户推荐合适的保险产品，降低 风险。
客户满意度
了解客户的需求和偏好，能够提供更贴 合客户期望的服务，提高客户满意度。
合规性
KYC是金融行业合规性的重要一环，有助 于确保业务的合法性和安全性。
保费计算与定价策略
保费计算依据
根据客户的年龄、性别、健康状 况等因素，以及所选保障范围和 保额，综合计算保费。
定价策略考虑
在制定保费时，需考虑保险公司 的运营成本、市场竞争状况以及 客户的支付能力。
提供多种支付方式选择
为满足不同客户的需求，提供多 种保费支付方式，如年缴、季缴 、月缴等。
方案调整与优化建议
根据客户画像和需求分析结果，将客户进行细分，如高净值客户 、中产阶级客户、年轻白领等，以便为不同类型的客户提供更精 准的保险方案。
02
个性化保险方案设计原则
以客户需求为中心 的设计理念
深入了解客户的保险需求 通过与客户沟通，明确其对保险
的具体期望和需求。
提供定制化解决方案 根据客户需求，为其量身打造保
需求分析
新华人寿保险公司营销销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料-分红报告书的递送及客户
二、接触（新客户篇）
（二）、分红市调表操作
6、您认为在您的家庭成员中，谁更需要保险？
A、子女 B、自己 C、配偶 D、父母
子女教育侧重： 教育基金：为孩子投保,随着孩子的成长,保单也慢慢长大,为孩子成长积累资金， 满期领取，作为子女教育金、婚嫁金或创业金都很合适。 自己及配偶侧重： 保障基金：年轻父母投保，上有老,下有小,家庭责任最重大的阶段,所以应建立保 障基金.一倍保障只能呵护一代人,只有双倍保障、重疾保险能有利呵护两代人。 父母侧重： 圆梦基金：中年父母应该着重关注晚年生活安排，无论是为晚年生活积累一笔补 充养老基金，还是再次出发完成年轻时未完成的梦想，都很合适。疾病保险让我 们老有尊严，幸福生活。
1.00%
满四年 1.10% 1.30%
1.70% 1.90%
0.90% 1.10%
1.20% 1.20% 1.20% 1.20% 1.20% 1.20%
满两年
0.40% 0.80% 0.80% 0.80% 0.40% 0.80% 0.80% 0.80% 0.80% 0.80% 0.80%
0.80% 0.80%
满三年 0.90%
1.50%
0.70%
0.60% 1.00% 1.00% 1.00% 0.60% 1.00% 1.00% 1.00%
1.00% 1.00%
2008年 方案 1.1 1 0.95 0.85 1.1 1 1 1.2 1.25 1.05 1.1 1.2 0.85 0.9 0.85 0.7 0.7 0.75 1.15 1.1 0.75 0.8 1.2 1.15
2009年 方案 1.1 1 0.95 0.85 1.1 1 1 1.2 1.25 1.05 1.1 1.2 0.85 0.9 0.85 0.7 0.7 0.75 1.15 1.1 0.75 0.8 1.2 1.15
《短险销售分享》课件
制定行动计划
为实现目标，制定详细的销售计划，包括客 户开发、市场拓展、产品推广等方面的策略
和措施。
团队沟通与协作
要点一
建立有效沟通机制
鼓励团队成员积极分享经验、交流信息，定期召开会议， 确保信息畅通无阻。
要点二
加强团队协作
通过团队合作完成项目和任务，培养团队成员间的默契和 信任，提高整体执行效率。
团队激励与考核
激励机制
设立奖励制度，对表现优秀的团队成员给予物质和精神 上的激励，激发团队士气和积极性。
考核与反馈
定期对团队成员进行绩效考核，及时给予反馈和指导， 帮助团队成员发现问题、改进不足。
06
短险销售未来展望
市场发展趋势预测
短险市场将持续增长
随着人们对风险保障意识的提高，短险市场将迎来更大的发展空 间。
02
人工智能技术的应用将有助于提高销售效率，降低人力成本。
社交媒体将拓宽销售渠道
03
社交媒体平台的兴起将为短险销售提供新的渠道和营销方式。
客户需求变化趋势预测
客户对保障范围的需求将更加广泛
随着生活水平的提高，客户对短险保障范围的需求将更加广泛。
客户对服务体验的要求将更高
随着消费观念的改变，客户对服务体验的要求将越来越高。
提高数字化销售能力
未来短险销售将更加注重数字化销售能力的提升，以适应市场发 展的趋势。
THANKS
感谢观看
详细描述
在短险销售中，常见的误区包括忽视客户需求，强行推销产品，以及缺乏专业知识和服 务。这些误区可能导致客户反感，降低销售成功率。为了改进销售效果，销售人员应避
免这些误区，注重客户需求，提供专业服务。
失败案例二：客户流失的原因与挽回
保险营销话术分享
保险营销话术分享保险营销话术营销员在与顾客谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术；良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。
我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。
不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞，我们在谈话中，要懂得“九忌”。
忌争辩营销员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。
驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。
时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的，忌讳争辩。
忌命令营销员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。
人贵有自知之明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示；您只是一个保险营销员，他的一个理财顾问。
忌炫耀与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。
这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。
要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的，如果您一而再，再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销保险是来挣我的钱，而不是来给我送保障的。
记住您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。
您在顾客面前永远是他的一个保险代理人、服务员。
忌直白营销员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。
我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。
31页金融证券保险顾问式营销KYC九宫格实现高客营销专题培训课件
最好的工具给最认真的你Know Your CustomerCustomer ClassificationBuild your trustKYC Tools share ToolsKnow Your Customer了解你的客户行业时间更长认识客户更早产品设计更好了解客户真实需求客户并不关心“你”，更关心的是如何达到自己的需求重点目标了解客户对生活的愿望实现愿望的障碍引导客户做出决定达成愿望终极目标：成交，而不是为了获得更多的信息！Customer Classification8客户分类Customer Classification 重要性（客户的资产量）关系度（对你的专业信任度） A 类客户资产量大 常能联系到在你这里配置过保单甚至不止一件愿意接受你的推荐 B 类客户资产量大 主要来自于转介绍曾经沟通过但暂时找不到保险的销售点在你这里几乎没有配置保单 D 类客户资产量小 与对方的沟通顺畅在你这里配置过保单甚至不止一件C 类客户资产量小 很难与对方沟通上几乎没有接受你的销售或者出于人情做了一张小保单A类B类D类C类日常客户1、NBS专业化流程2、保单检视3、新产品上市4、节日、特殊节日礼品其他营销活动等1、了解保险在高净值客户财富管理中如何运用2、善于利用一些专题活动（资产配置、财富传承、税务筹划、资产保全）初步挖掘潜在客户的需求点大客户Build your trust如何建立信任不解决这些问题，无有效的KYCBuild Your Branding Message!关键要点：建立你的品牌信息从客户的角度看KYC•你是谁？你对我有什么帮助？•为什么问我这些信息？凭什么要告诉你这些信息？•你是要卖我什么保险产品？•你跟别人有什么不同？•你说的内容跟我有关系吗？从我们的角度看KYC•客户为什么购买我们的产品？哪一方面的需求？•吸引客户的到底是什么？满足了怎样的利益？•客户的消费能力如何？能不能持续购买？•是不是我们的目标群体？有没有条件成为我们的客户？暖场从家庭类、工作类、兴趣爱好类问题提问，从小事、具体的事情赞美；n有效的暖场切忌在客户擅长领域暴露你的不足；n勤思考多聆听面谈后还不知道客户的固定资产、工作收入等于没有进行KYC；n没有数据，等于没有KYC归纳后和客户确认，得到客户认可后给予解决方案；n 有信息无归纳，功亏一篑聆听数据归纳过去PAST现在PRESENT未来FUTURE个人PERSONAL1、在那里出生2、做过什么投资3、投资风格4、在哪里读书1、手上有哪些投资2、状况如何3、资产与负债（资产配置、长期负债、短期负债）1、财务目标2、期望收益3、何时退休事业PROFESSIONAL1、以前在哪里工作2、做了多久3、工作职位4、第一桶金如何来1、现在什么职位2、工作性质（行业现状、利润）3、公司盈余如何分配4、股权结构1、想再工作多久2、目标要多少钱退休3、公司要扩大到什么程度4、经营权的接班（家人/职业经理人？）家庭FAMILY1、何时结婚2、何时买房，在哪买3、家庭是否重组4、小孩是否同一父母1、有几个小孩，多大了2、家庭成员/现住哪里3、父母需要经济支柱吗4、家人的健康状况1、计划移民到哪里吗2、孩子想送去哪里读书3、想再要几个小孩吗4、所有权的接班时间轴提问法KYC Tools share15KYC Decmposition 客户一般做哪些金融产品的投资？了解客户的理财偏好，财商如何。
保险客户经营课件(PPT 47张)
A, 电话预约的目的
B, 电话预约的话术
C, 电话预约注意事项
电话预约
电话预约的目的只有一个：那就是为了 与客户见面，并不是为了说产品
电话预约
约访话术
（首先核实客户身份）您好，请问是XX先生/女士的电话吗？（是的） （告知打电话目的，让对方放松警惕）X先生/女士您好，我是阳光人寿客服中心的，给您 打个电话做个回访， （核实保单基本信息）您是在X年X月X日通过XX银行办理了我们的ＸＸ的理财产品您还记 得吗？（记得）您这个是每年交X万，连续交X年对吧?（对） （让客户有被关心重视的感觉，为后续约访由头做铺垫）您办理的是一份分红型保险理财 储蓄，公司每年会为您寄送一张分红业绩报告书，请问您都按时收到了吗？（没有） （做好解释）那可能是邮局寄送或者地址不详的原因，没有收到也没有关系，分红收益每 年都会按时分配到您的红利账户。 （约访由头）另外，您2012-13年度的分红报告单下来了，需要您带上身份证、保单到公 司来确收，同时我们会安排专业的理财经理为您做一对一的售后服务， （二择一法邀约）您看您是明天上午还是下午方便？（明天上午吧） （敲定时间，告知地点、接待人)那就给您安排在明天上午10点钟左右，公司的地址在 XXXXXX，负责接待您的的理财经理是XXX，您来的时候找他就可以了。（好） （告知发送短信的内容）稍后会安排他把公司的地址、给您预约的时间以及您来时需要带 的证件发送到您的手机，请您注意查收。（好的）（礼貌结束）嗯，那祝您生活愉快 ，再见！
- 擅长,感兴趣的话 - 与他利益有关的话: 身体健康 富裕生活 身心自由 幸福家庭 - 将会出现的坏处:现在的计划不改变，3年后的生活有改 变吗?
3）问
提问目的： 进一步了解顾客心理，找出解决问题的方法 提问方法： 了解顾客心理：开放式提问--可以任意回答 帮助顾客决定：封闭式提问--只能回答是或不是 促成顾客交易：二选一提问--锁定交易
第八章 人寿保险营销《人身保险理论与实务》PPT课件
8、告辞的技巧 无论是成交还是不成交，都必须做好告辞的准
备。只有分手分得好，才能为下一次接近客户
或可能的买主打好基础。因此，不能小看了告 辞的技巧，它也是达成良好沟通的重要一步。
对于成交后的告辞，要做到：（1）表示感谢。 （2）表明售后服务刚刚开始。（3）找准时机 离去。
对于未成交后的告辞，要做到：（1）请求指 点。（2）请求转介绍。
6、促成的技巧 营销的最终目标就是要促成交易，但促成交易和签 约并不是保险商品营销的终点，充其量也只是营销 的中点。因此，保险营销员应把促成看成是售后服 务的开始、是销售构成的延伸。要想达到促成交易， 营销员必须要有一定的心理准备，与客户达成良好 的沟通。 7、倾听的技巧 作为一名保险营销员，不仅要善于推销商品，而且 还要善于倾听，当个好的听众。有效的聆听可以带 来许多的业绩，因为你可以从聆听中学到很多，也 能了解很多你希望得到的信息。在倾听中要做到： 全神贯注、适时反应、不做争辩、要有耐心。
人身保险商品的特点也决定了保险商品营销 是以人为出发点并以人为中心的营销活动。
提高服务质量做到人性化营销必须做到以员 工为本，以顾客为本
三、人身保险营销的意义
（一）保险营销的作用。 1、以卓有成效的运行机制，有效地形成保 险供给与需求的平衡，解决保险商品生产与 消费的各种分离、差异和矛盾，使得保险商 品生产者方面各种不同的供给与投保人各种 不同的需求与欲望相适应，具体地实现保险 生产与消费的同意。
帮助及鼓励准客户做出购买决定，并协助完成
相关的投报手续，是推销的目的。例如，业务员在 解释完建议书后，问客户“这样的保费还可以吧” 或“这是为您而设计的，来请您在这里签字。您是 交现金还是支票？”等。 （7）售后服务
好的售后服务，能加强客户对人身保险的认同， 加深对业务员的信任，并会给你带来更多的客户。
保险客户沟通技巧ppt课件
12
第二节 电话推销的方法和技巧
一、电话推销的方法要点 • 预先准备 • 事先准备一篇完整的电话约访稿 • 随手记下准保户的问题 • 不要让准保户久等 • 选择合适的时间拜访准保户
13
二、电话推销技巧
• 电话中赞美的口才技巧 • 保持良好的形象 • 见面后的电话联系
14
第三节 排除保险客户异议的技巧
6
（二）寻找资料 • 收集有关客户家庭、财政状况等事实资料 • 可以收集一些较私人的资料 • 进一步探求客户的愿望和想法
7
（三）令客户困惑 • 建立一般问题 • 建立个别问题 （四）提出解决办法 （五）获取承诺
8
四、营销面谈的技巧
（一）说话的技巧 • 必须谦恭有礼 • 说话要清晰而有条理 • 要诚恳、热情、友善 • 要有感情魅力
15
期待您的关注，下载文档可以自由编辑！
9
• 不要使用难懂语言 • 不要唠唠叨叨 • 话题要丰富 • 注意说话停顿、间隔
10
（二）说明的技巧 （三）倾听的技巧 • 配合 • 核实 • 引导 • 反应 • 礼节 • 时机
11
（四）提问的技巧 （五）回答的技巧 （六）开场的技巧 （七）寻找话题的技巧 （八）打破僵局的技巧 （九）令客户困扰的技巧
3
（二）解答5个“W” • Why • What is it • Who said so • Who did it 销面谈的步骤
（一）令客户松弛 • 做好准备 • 准时赴约 • 整理仪容 • 问候客户
5
• 介绍自己 • 说明来意 • 恭维对方 • 控制环境
第十二章 保险客户沟通技巧
一、保险营销面谈的方法与技巧 二、电话推销的方法和技巧 三、排除保险客户异议的技巧
第二节 电话推销的方法和技巧
一、电话推销的方法要点 • 预先准备 • 事先准备一篇完整的电话约访稿 • 随手记下准保户的问题 • 不要让准保户久等 • 选择合适的时间拜访准保户
13
二、电话推销技巧
• 电话中赞美的口才技巧 • 保持良好的形象 • 见面后的电话联系
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第三节 排除保险客户异议的技巧
6
（二）寻找资料 • 收集有关客户家庭、财政状况等事实资料 • 可以收集一些较私人的资料 • 进一步探求客户的愿望和想法
7
（三）令客户困惑 • 建立一般问题 • 建立个别问题 （四）提出解决办法 （五）获取承诺
8
四、营销面谈的技巧
（一）说话的技巧 • 必须谦恭有礼 • 说话要清晰而有条理 • 要诚恳、热情、友善 • 要有感情魅力
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9
• 不要使用难懂语言 • 不要唠唠叨叨 • 话题要丰富 • 注意说话停顿、间隔
10
（二）说明的技巧 （三）倾听的技巧 • 配合 • 核实 • 引导 • 反应 • 礼节 • 时机
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（四）提问的技巧 （五）回答的技巧 （六）开场的技巧 （七）寻找话题的技巧 （八）打破僵局的技巧 （九）令客户困扰的技巧
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（二）解答5个“W” • Why • What is it • Who said so • Who did it 销面谈的步骤
（一）令客户松弛 • 做好准备 • 准时赴约 • 整理仪容 • 问候客户
5
• 介绍自己 • 说明来意 • 恭维对方 • 控制环境
第十二章 保险客户沟通技巧
一、保险营销面谈的方法与技巧 二、电话推销的方法和技巧 三、排除保险客户异议的技巧
《保险营销学》课件
保险营销渠道
传统营销渠道
通过代理人、经纪人等传统渠道销售保险产品。
网络营销渠道
通过网络平台、移动端等新兴渠道销售保险产品。
电话营销渠道
通过电话销售保险产品。
会议营销渠道
通过各类会议、展览等活动销售保险产品。
保险营销的创新
01
产品创新
开发出更具创新性和差异化的保 险产品，以满足消费者的新需求
。
03
详细描述
早期的保险营销主要依靠保险代理人和经纪人进行推销，随着电视、广播和报纸等大众 媒体的普及，保险公司开始通过广告进行宣传。近年来，随着互联网和社交媒体的发展 ，数字化保险营销逐渐成为主流，如在线投保、社交媒体推广等。未来，随着人工智能
和大数据技术的应用，保险营销将更加精准和个性化。
02 保险营销的核心概念
CHAPTER
保险产品
保险产品定义
保险产品是一种特殊商品，通过提供风险保障来满足 消费者的需求。
保险产品分类
按照不同的分类标准，可以将保险产品分为个人保险 和团体保险、财产保险和人身保险等。
保险产品特点
保险产品具有保障性、长期性、复杂性和个性化等特 点。
保险市场
保险市场定义
01
保险市场是保险商品交换关系的总和，是保险商品供给与需求
保险产品同质化的挑战质化严重，难以满足客户的个 性化需求，导致客户流失和业务增长乏力。
解决方案
保险公司可以通过市场调研和数据分析，深入了解客 户需求，开发出符合客户需求的差异化产品，同时提 供定制化的保险方案，满足客户的个性化需求。
保险客户需求多样化的挑战与解决方案
《保险营销学》ppt课件
目录
CONTENTS
• 保险营销学概述 • 保险营销的核心概念 • 保险营销的流程 • 保险营销的技巧与策略 • 保险营销的挑战与解决方案 • 保险营销案例分析
保险营销技巧PPT课件
我帮您设计了适合您的投保方案，可以作为参考，您 现在方便记录吗？△
客户：说吧。
营销员：您的总保费XX元，交强险保费是XX元，商 业险保费共计XX元，（再进行分项险种报价），如果 您对险种有删减的我可以再帮您测算一下。
精选ppt课件2021
13
异议处理（五）
保费高
1、从服务角度说
营销员：您买车的时候一定是经过精挑细选的吧， 您也肯定很爱惜您的车，那么给您的车上保险，你当 然也要选择最好的保险公司了，人保的服务绝对是最 好的，而且我们XX又有专人为您全程服务，让您省时 省力，绝对是物有所值，品牌至上。
客户：我再考虑考虑。 营销员：考虑当然没有问题，XX先生/小姐，容我真 率地问一问：你顾虑的是什么？”其实车险是每位车 主都要买的，要考虑的无非是价格和服务（运用抛问 题），价格方面您放心，我相信我们给您的价格在市 场上已经是非常优惠的了，其实最重要还是理赔够不 够快，服务质量好不好，您看对吧？（等客户回答） 在我们这边投保后您不仅可以享受XXXX的服务，还 可以享受XXX的服务，我相信这是您在其他地方享受 不到的。您看没有别的问题就按期给您续上吧！
精选ppt课件2021
24
异议处理（五）
朋友代办 客户：我有朋友也是做保险的，我找他就可了。 营销员：保险是个很好的行业，很多人都会有几个
朋友在做，不过车险毕竟是咱们自己的事，钱也得自 己出啊，所以主要还是先要考虑合不合适自己，而且 您的爱车如果出了什么问题，您都得先给朋友打电话， 人家要是不方便的话您还不好意思催，但是您在咱们 公司直接续上呢，那就不一样了，我们为您提供的是 24小时的专人服务，您完全不用考虑其他问题，随时 给我们打电话，都能给您提供优质的服务，您看没问 题就直接给您续上吧。
客户：说吧。
营销员：您的总保费XX元，交强险保费是XX元，商 业险保费共计XX元，（再进行分项险种报价），如果 您对险种有删减的我可以再帮您测算一下。
精选ppt课件2021
13
异议处理（五）
保费高
1、从服务角度说
营销员：您买车的时候一定是经过精挑细选的吧， 您也肯定很爱惜您的车，那么给您的车上保险，你当 然也要选择最好的保险公司了，人保的服务绝对是最 好的，而且我们XX又有专人为您全程服务，让您省时 省力，绝对是物有所值，品牌至上。
客户：我再考虑考虑。 营销员：考虑当然没有问题，XX先生/小姐，容我真 率地问一问：你顾虑的是什么？”其实车险是每位车 主都要买的，要考虑的无非是价格和服务（运用抛问 题），价格方面您放心，我相信我们给您的价格在市 场上已经是非常优惠的了，其实最重要还是理赔够不 够快，服务质量好不好，您看对吧？（等客户回答） 在我们这边投保后您不仅可以享受XXXX的服务，还 可以享受XXX的服务，我相信这是您在其他地方享受 不到的。您看没有别的问题就按期给您续上吧！
精选ppt课件2021
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异议处理（五）
朋友代办 客户：我有朋友也是做保险的，我找他就可了。 营销员：保险是个很好的行业，很多人都会有几个
朋友在做，不过车险毕竟是咱们自己的事，钱也得自 己出啊，所以主要还是先要考虑合不合适自己，而且 您的爱车如果出了什么问题，您都得先给朋友打电话， 人家要是不方便的话您还不好意思催，但是您在咱们 公司直接续上呢，那就不一样了，我们为您提供的是 24小时的专人服务，您完全不用考虑其他问题，随时 给我们打电话，都能给您提供优质的服务，您看没问 题就直接给您续上吧。
保险营销ppt课件模板
2.大数据与人工智能应用
2.智能化服务
4.绿色与可持续发展
56%Option 2
47%Option 4
1.多元化产品设计
3.跨界合作
30%Option 3
23%Option 1
3.保险产品创新与升级
4.保险市场竞争格局
保险市场竞争格局：随着保险行业的发展，国内保险市场竞争日益激烈，主要表现为大型保险公司与中小保险公司的竞争，以及国内保险公司与外资保险公司的竞争。大型保险公司凭借品牌优势和资源优势占据市场主导地位，中小保险公司则以创新和专业服务为特色，争取市场份额。同时，外资保险公司在中国保险市场逐步开放的背景下，也积极拓展业务。因此，保险市场竞争格局正在不断演变，未来可能出现更多新的竞争力量，推动保险行业的持续发展和创新。
3.市场调研
4
3
2.营销策略
2
1.产品设计
1
案例
5.持续改进
6
5
4.品牌形象
2.失败案例教训
3.案例启示与借鉴
通过案例分析，我们可以获取如下启示：1. 诚信为本：案例中的保险公司坚持诚信原则，为客户提供优质服务，赢得了口碑和客户信任。2. 产品创新：在竞争激烈的市场中，保险公司需要不断创新产品，满足客户的多样化需求。3. 客户需求导向：关注客户需求，提供个性化、定制化的保险产品和服务，提高客户满意度。4. 品牌建设：树立良好的品牌形象，提升公司知名度和美誉度，吸引更多客户。5. 培训与发展：加强员工培训，提升员工业务能力，打造高效团队。6. 数据分析与预测：运用数据分析工具，对市场和客户行为进行精准预测，提高营销效果。7. 合作伙伴：与合作伙伴建立长期、稳定的合作关系，实现资源共享，共同发展。通过借鉴这些案例，我们可以不断优化保险营销策略，提升公司业绩和市场竞争力。
2.智能化服务
4.绿色与可持续发展
56%Option 2
47%Option 4
1.多元化产品设计
3.跨界合作
30%Option 3
23%Option 1
3.保险产品创新与升级
4.保险市场竞争格局
保险市场竞争格局：随着保险行业的发展，国内保险市场竞争日益激烈，主要表现为大型保险公司与中小保险公司的竞争，以及国内保险公司与外资保险公司的竞争。大型保险公司凭借品牌优势和资源优势占据市场主导地位，中小保险公司则以创新和专业服务为特色，争取市场份额。同时，外资保险公司在中国保险市场逐步开放的背景下，也积极拓展业务。因此，保险市场竞争格局正在不断演变，未来可能出现更多新的竞争力量，推动保险行业的持续发展和创新。
3.市场调研
4
3
2.营销策略
2
1.产品设计
1
案例
5.持续改进
6
5
4.品牌形象
2.失败案例教训
3.案例启示与借鉴
通过案例分析，我们可以获取如下启示：1. 诚信为本：案例中的保险公司坚持诚信原则，为客户提供优质服务，赢得了口碑和客户信任。2. 产品创新：在竞争激烈的市场中，保险公司需要不断创新产品，满足客户的多样化需求。3. 客户需求导向：关注客户需求，提供个性化、定制化的保险产品和服务，提高客户满意度。4. 品牌建设：树立良好的品牌形象，提升公司知名度和美誉度，吸引更多客户。5. 培训与发展：加强员工培训，提升员工业务能力，打造高效团队。6. 数据分析与预测：运用数据分析工具，对市场和客户行为进行精准预测，提高营销效果。7. 合作伙伴：与合作伙伴建立长期、稳定的合作关系，实现资源共享，共同发展。通过借鉴这些案例，我们可以不断优化保险营销策略，提升公司业绩和市场竞争力。
保险营销人员如何与人沟通蒋沅妗课堂PPT
“张先生，你知道目前国内最好的，最实用的保险是什 么吗？让我来给您介绍一下。”
16
五个反问句
• 1.你认为如何？ • 2.你觉得怎么样？ • 3.能不能请教你一个问题？ • 4.你知道为什么吗？ • 5.不晓得------
17
范例——开门
业务员：“象你这种情况，不晓得你有没有买保险？”
客：“已经买过了。“
11
询问的两种基本形式
• 开放式问题
特点：收集正确信息 的最好方式
• 封闭式问题
特点：寻求事实， 避免罗嗦。
缺点： 不能充分了解细节 带有引导性
12
范例——开放式问话
“李小姐，以您作为一个家长（生意人）的立 场上，你对寿险有什么看法呢？”
“李先生，很多人觉得有了社会统筹保险，自 己另外再买商业保险就没有必要了，我很想听听您 的意见。”
不要打断 讲话人
设身处地从对 方角度来着想
要努力做到 不发火
针对听到的内容， 而不是讲话者本人
使用鼓励性言辞， 避免使用“情绪性”
眼神交流，赞许 言辞：“您应该”、
地点头等
“绝对……”
不要急于下结论
提问
复述、引导
21
复述引导词语举例
复述引导即为 复述和附加问题这两 种手段结合起来使用，您 就可以将谈话内容引导到 您想要获得更多信息
8
★如何成功地进行沟通
1.收集正确的信息：
学会从对方的角度去思考问题， 是沟通成功的第一步！
收集信息的两个重要方法：
发问 倾听
9
★如何成功地进行沟通
2.在面谈时如何了解对方的需求？ 寻找需求
提问
开放式问题 封闭式问题
积极倾听
理解、复述、引导
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五个反问句
• 1.你认为如何？ • 2.你觉得怎么样？ • 3.能不能请教你一个问题？ • 4.你知道为什么吗？ • 5.不晓得------
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范例——开门
业务员：“象你这种情况，不晓得你有没有买保险？”
客：“已经买过了。“
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询问的两种基本形式
• 开放式问题
特点：收集正确信息 的最好方式
• 封闭式问题
特点：寻求事实， 避免罗嗦。
缺点： 不能充分了解细节 带有引导性
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范例——开放式问话
“李小姐，以您作为一个家长（生意人）的立 场上，你对寿险有什么看法呢？”
“李先生，很多人觉得有了社会统筹保险，自 己另外再买商业保险就没有必要了，我很想听听您 的意见。”
不要打断 讲话人
设身处地从对 方角度来着想
要努力做到 不发火
针对听到的内容， 而不是讲话者本人
使用鼓励性言辞， 避免使用“情绪性”
眼神交流，赞许 言辞：“您应该”、
地点头等
“绝对……”
不要急于下结论
提问
复述、引导
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复述引导词语举例
复述引导即为 复述和附加问题这两 种手段结合起来使用，您 就可以将谈话内容引导到 您想要获得更多信息
8
★如何成功地进行沟通
1.收集正确的信息：
学会从对方的角度去思考问题， 是沟通成功的第一步！
收集信息的两个重要方法：
发问 倾听
9
★如何成功地进行沟通
2.在面谈时如何了解对方的需求？ 寻找需求
提问
开放式问题 封闭式问题
积极倾听
理解、复述、引导
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营销沟通技巧
老鹰型的人的性格特征
属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人 对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被认为 是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强， 讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自 己的时间被浪费。
他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们， 他们行动的速度会很快。研究表明：老鹰型的人做决策只需要 两次接触。
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营销沟通技巧
老鹰型的人的性格特征
如何与他们通过电话打交道 由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。例如， 开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的 讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重 他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电 话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存 在的问题，以击中要害。
营销沟通技巧
营销沟通技巧
1
营销沟通技巧
一 请在这里输入您的主要叙述内容
整体 概述
二
请在这里输入您的主要 叙述内容三 请在这里输入您的主要叙述内容
2
营销沟通技巧
1 2 3
3
营销沟通技巧 提问
提问的作用
4
营销沟通技巧 提问
提问时要注意下面六点：
—— —— —— —— —— ——让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。
作为电话销售人员，当你判断你的客户为老鹰型 的人时，有时你也可以采取强硬的态度，同他对着干。
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营销沟通技巧
老鹰型的人的性格特征
由于老鹰型的客户做决策会比较快，所以，你要随 时做好谈成生意的准备，不要理会他们是如何做决策的， 跟上他们的节奏，尽快签单吧。 对于老鹰型的客户，你要时刻注意不要浪费他们的时间， 电话要高效，千万别指望在电话中同他们闲聊（有些销售 人员说这是与客户建立关系？！），谈完正事，马上结束 电话。
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营销沟通技巧 电话沟通
通过电话与客户沟通时，由于时间短，客户 很容易讲“不”，而且挂掉你电话的情况时有发 生。这就使得对于电话销售人员来讲，在电话中 与客户建立融洽关系，将是推动电话交流的一个 基础。
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营销沟通技巧 电话沟通
请仔细回想一下，在你所有的客户中，你是否对部 分客户有这样的感觉：
这个人真怪 这个人真难打交道 这个人真粗鲁 这个人挺可怕的 ……
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营销沟通技巧
老鹰型的人的性格特征
他们在电话中的声音特性 他们在电话中往往讲话很快，音量也会比 较大，讲话时音调变化不大，可能面无表情。
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营销沟通技巧
老鹰型的人的性格特征
他们在电话中的行为特征 他们可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供 什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲： “什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会 在电话中刁难你，显示他们的权威。如果你与他们建立起 信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时 间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定 难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。
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营销沟通技巧
老鹰型的人的性格特征
他们的需求 他们追求的是高效地完成某个工作，再加上他们时间观念 很强，所以，他们考虑的是他们的时间得花得值；他们会想尽 办法成为领先的人，他们希望具有竞争优势，他们向往第一的 感觉，所以，他们往往通过变革来达成这一目标；同时，权力、 地位、威信和声望都对他们产生极大的影响；他们需要掌控大 局，他们往往是领袖级人物或想象自己是领袖级人物；对他们 来讲，浪费时间和被别人指派做工作，都将是难接受的。
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营销沟通技巧
孔雀型的人的性格特征
孔雀型的人基本上也属于做事爽快，决策果断。但与老鹰型 的人不同的是，他们与人沟通的能力特别强，通常以人为中心， 而不是以任务为中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容 易成为交谈的核心，他们很健谈，通常具有丰富的面部表情。 他们喜欢在一种友好的环境下与人交流，社会关系对他们来讲 很重要。你对他的印象可能会觉得他平易近人，朴实，容易交 往。
营销沟通技巧 电话沟通
为了在电话中与客户建立融洽关系，为了更有效的销 售，我们必须对不同性格的客户进行分析，并学会适应他 们：
有什么典型的性格特征？
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营销沟通技巧 电话沟通
我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏 和社交能力（与人打交道的能力），分为四种类型， 并分别用这四种动物来表示。
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孔雀型的人做决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决 策也很快，研究表明，三次的接触就可以使他们下决心。
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营销沟通技巧
孔雀型的人的性格特征
他们在电话中的声音特性 他们在电话中往往讲话很快；音量也会比较大；讲话时音调 富有变化，抑扬顿挫；你当然也可以想象到他们在电话那端的 丰富表情；同时，他们在电话中也会表现得很热情，对你很友 好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。
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营销沟通技巧 电话沟通
请再回想一下，在你的客户中，是否有这样的行为 方式：
他们讲话的声音很大/小？ 他们讲话的语速很快/慢？ 他们总是显得文质彬彬/有些粗鲁？ 他们乐于帮你/显得有些不配合？
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营销沟通技巧 电话沟通
再回想一下，在你的客户中，有没有这样需求的人？
希望事情做得更快些？ 感到要安全？ 喜欢集体决策？ 想要控制你和销售过程？ 希望书面材料？ 希望被认为是专家？ 希望被他人善待？ 喜欢最新的产品？
知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。
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营销沟通技巧
做生意，必然要涉及产品说明。运用恰当的技巧 说明产品的特性、品质将有助于和客户达成协议。要 将产品功能转化为顾客利益 ,每一位客户在做出最后 购买决定之前，都会有一个重要的问题，那就是：" 它对我什么好处？"客户不是因为你的产品好才买， 而最根本的是因为对他有好处才购买。因此，在说明 产品的时候，不仅要说明产品的功能，更要说明它对 客户的好处，即将产品功能转化为客户的利益。在转 化的过程中，要有创意性并要以客户的眼光来看待产 品。
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营销沟通技巧 电话沟通
中国有句古话：人以群分，物以类聚。由于各种 因素的影响，每个人都会有自己的行为模式，并对其 他人的行为模式产生不同的反应。同样一件事，不同 人的看法会有很大的差别。同时，销售沟通理论的研 究也发现，客户往往对那些行为方式与自己更相似的 人产生好感，并从他们那里购买产品。
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