保险目标市场
保险产品的目标市场的分析(案例)
保险公司应加强与互联网平台的合作，扩大线上营销渠道，提高品牌 知名度和市场覆盖率。
保险公司应提高服务水平，加强客户关系管理，提高客户满意度和忠 诚度。
对未来研究的展望
随着社会经济的发展和人口结构的变化，保险市场的需求和竞争格局将不断变化，需要持续关注和研 究。
目标市场特点
目标市场特点概述
在保险行业中，不同的目标市场具有不同的 特点，如年龄结构、性别比例、收入水平、 风险偏好等。了解目标市场的特点是企业制 定营销策略和产品设计的重要依据。
目标市场特点举例
例如，针对年轻家庭的目标市场，企业可以 设计涵盖房屋、汽车和健康等多方面保障的 保险产品；针对高净值人群的目标市场，企 业可以提供定制化的财富传承和风险管理解 决方案。
目标市场细分
目标市场细分概念
目标市场细分是指企业根据消费者的需求、偏好、购买行为等方面的差异，将市场划分为若干个子市 场的过程。在保险行业中，细分市场通常基于年龄、性别、收入、职业、风险偏好等因素。
细分市场的优势
通过细分市场，企业可以更好地了解不同消费群体的需求，从而提供更符合消费者需求的保险产品和 服务，提高市场占有率和竞争力。
04
案例分析
案例背景
01
某保险公司计划推出一款新型养老保险产品，目标市场为中 高收入人群。
02
当前市场竞争激烈，多家保险公司都在争夺市场份额。
03
目标客户群体对保险产品的保障范围、收益和品牌信誉有较 高要求。
案例内容
对目标市场进行细分，确 定中高收入人群中的潜在 客户群体。
评估竞争对手的产品特点、 价格策略和市场占有率。
保险行业的市场调研与分析方法
保险行业的市场调研与分析方法在当今竞争激烈的市场环境中，保险行业作为一项重要的金融服务，其市场调研与分析方法对于企业的发展至关重要。
本文将探讨保险行业市场调研与分析的常用方法和技巧。
一、市场调研方法市场调研是一种获取有关目标市场数据和信息的方法，有助于企业了解市场需求和竞争环境，从而制定相应的营销策略。
1. 目标市场分析目标市场分析是市场调研的基础，通过收集和分析所需要的数据，确定适合企业发展的目标市场。
在保险行业，企业可以通过分析不同类型的保险产品在不同地区和年龄群体的需求情况，确定目标市场。
2. 受众调查受众调查是一种获取客户需求和满意度的常用方法。
保险公司可以通过在线或离线问卷调查，了解客户对于保险产品的需求，优化产品设计和服务。
3. 竞争对手分析竞争对手分析是一种分析竞争对手市场表现和策略的方法。
保险公司可以通过调查竞争对手的产品定价、宣传方式和销售渠道等信息，了解竞争态势，并根据分析结果进行相应的调整。
4. 数据分析数据分析是将收集到的数据进行整理、分类和解释的过程。
保险公司可以通过利用统计学和数据挖掘等方法，分析市场趋势和受众喜好，制定相应的销售策略。
二、市场分析方法市场分析是对市场环境、竞争对手和消费者需求等要素进行深入剖析与研究，从而为企业制定合理的营销策略提供支持。
1. PEST分析PEST分析是分析市场宏观环境的方法，包括政治、经济、社会和技术等方面的因素。
保险公司可以通过PEST分析了解与行业相关的政策法规、经济形势、社会变化和技术发展等情况，为企业的市场战略制定提供依据。
2. SWOT分析SWOT分析是对企业内部和外部环境进行评估的方法，包括企业的优势、劣势、机会和威胁。
保险公司可以通过SWOT分析确定自身的核心竞争力，把握市场机会，并针对潜在威胁采取相应的应对措施。
3. 市场细分市场细分是将整个市场按照一定的特征进行分类，以便更精准地满足不同细分市场的需求。
保险公司可以根据年龄、职业、收入水平等因素将市场进行细分，并为不同细分市场设计符合其需求的产品和营销战略。
保险目标市场(二)：保险目标市场的选择策略
保险目标市场（二）：保险目标市场的选择策略一、策略的种类在市场细分的基础上,保险企业根据自己的资源和目标选择一个或几个子市场作为自己的目标市场,这样的营销活动,就称为目标营销或市场目标化。
市场经过细分,保险企业面对不同的子市场,这就要作出以下的战略选择:一是覆盖多少子市场;二是如何覆盖市场。
这就是市场覆盖战略或目标市场的选择策略。
一般来说,有三种可供选择的策略:无差异营销、差异性营销和集中性营销。
(一)无差异营销无差异营销是指把整个市场看作一个毫无差别的大市场,即以整个市场中的共性部分为目标,不管细分部分的差异性,只求满足最大多数顾客的共同性需要。
因此,保险企业所设计的产品和营销方案,都是针对大多数顾客的。
如某些个人或团体的意外伤害保险就属于体现这种策略的目标市场。
无差异营销的优点是获取规模经济效益。
由于大量营销,品种少,批量大,可节省费用,降低成本,提高利润率。
但是如果许多企业同时在一个市场上实行无差异营销,竞争必然激烈化,获利的机会反而不多。
同时,以一种产品和一种营销方案,很难得到不同层次、不同类型的所有顾客的满意。
因此,在保险创新活动中,差异性营销将成为一种趋势。
(二)差异性营销这是一种以市场细分为基础的目标市场策略。
采用这种策略的保险企业,在市场细分的基础上,选择多个子市场作为目标,针对每个目标市场,分别设计不同的产品营销方案,同时多方位或全方位地分别开展有针对性的营销活动。
这种营销策略可以做到对症下药,对症下药,通过同时满足的多种需要而扩大销售,提高市场占有率。
较之无差异营销,差异性营销可为保险企业带来较高的销售额,但同时也会使营销成本增高,因为差异营销势必增大设计、制造、管理和促销等方面的成本。
因此,在采取这种策略时,要权衡一下究竟差异到什么程度最有利。
以寿险公司为例,为了提高市场需求的适应性,应按照不同客户群体的要求开发不同的寿险品种。
根据多个细分市场的需要,寿险品种的开发应当做到多层次、多品种,满足客户的不同需求。
保险行业的市场定位与目标客户选择
保险行业的市场定位与目标客户选择保险是一种金融服务行业，其主要目的是为客户提供风险保障和理财增值的服务。
作为一个独特且竞争激烈的行业，保险公司需要对市场进行定位，并选择适合的目标客户，以实现可持续的发展和盈利。
一、市场定位市场定位是指企业在市场中确定和占据的位置，包括目标市场的选择和市场定位的策略。
在保险行业中，市场定位是至关重要的，因为它直接影响到企业的产品设计、销售和市场竞争力。
1. 确定目标市场保险行业的目标市场可以是个人客户、企业客户或特定行业的客户。
个人客户通常需要提供家庭保障、医疗保障和养老保障等方面的保险产品。
企业客户需要提供财产保险、责任保险和雇主责任保险等方面的保险产品。
选择特定行业的客户可以提供专业化的保险服务，例如农业保险、航空保险和能源保险等。
2. 定位策略市场定位策略可以通过定价、产品差异化、服务定位和品牌定位等方面来实现。
在保险行业中，定价策略需要平衡风险与回报，同时与市场竞争力相匹配。
产品差异化可以根据目标客户的需求差异，在保险责任、保险期限和保费等方面进行差异化设计。
服务定位可以通过提供个性化的服务、便捷的理赔流程和优质的售后服务来吸引并留住客户。
品牌定位可以通过有效的市场传播和塑造企业形象来提高品牌竞争力。
二、目标客户选择保险公司的目标客户选择是市场定位的重要组成部分。
选择适合的目标客户可以提高企业的销售效果并降低市场推广成本。
在选择目标客户时，保险公司可以考虑以下因素：1. 客户需求保险产品是为了满足客户的需求而设计的，因此了解目标客户的需求是选择目标客户的关键。
不同年龄、职业和收入水平的客户有不同的需求，保险公司可以通过市场调研和客户反馈来了解目标客户的需求，进而提供更加贴合的保险产品和服务。
2. 客户潜力保险公司可以通过分析客户的购买力、购买意愿和长期价值等指标来评估客户的潜力。
购买力较强、愿意购买长期保险并具有较高客户忠诚度的客户通常是较为理想的目标客户，因为他们可以为保险公司带来稳定的收入和持续的业务。
保险行业的市场定位与竞争策略
保险行业的市场定位与竞争策略市场定位是指企业在市场中寻找独特而有利的市场位置，以满足消费者的需求。
对于保险行业而言，市场定位是一个至关重要的策略，它不仅能够帮助企业理解市场需求、了解竞争对手，还能够为企业提供明确的发展方向。
在本文中，将探讨保险行业的市场定位与竞争策略，帮助企业更好地把握市场机遇。
一、市场定位1. 了解目标市场在保险行业中，企业需要明确自己的目标市场是哪些人群。
比如，是面向个人客户，还是企业客户；是专注于汽车险、健康险，还是其他类型的保险。
通过了解目标市场的特点、需求和偏好，企业可以更好地定位自己的产品和服务。
2. 确定差异化优势在保险行业如此竞争激烈的市场中，企业需要找到自己的差异化优势，以与竞争对手区别开来。
这可以是产品创新、服务质量、品牌形象等方面的优势。
例如，一家保险公司可以通过引入新型的保险产品来吸引消费者，或者提供更加便捷的理赔服务等。
3. 选择适当的定位策略根据目标市场和差异化优势，企业可以选择适当的定位策略。
常见的定位策略包括差异化定位、专注定位和成本领先定位等。
差异化定位是通过与竞争对手进行明显区别，满足特定消费者需求来获得市场份额；专注定位是将市场划分为不同的细分市场，然后专注于其中一个或几个市场；成本领先定位是通过提供价格更具竞争力的产品或服务来吸引消费者。
二、竞争策略1. 了解竞争对手在竞争激烈的保险行业中，了解竞争对手是至关重要的。
企业需要对竞争对手的产品、价格、市场份额、营销策略等进行综合分析，以制定相应的竞争策略。
2. 强化品牌形象品牌形象是保险行业中建立竞争优势的重要因素。
企业需要通过广告、宣传等手段来提升品牌知名度和美誉度，塑造良好的品牌形象，使消费者在选择保险公司时更倾向于选择自己的品牌。
3. 提供差异化的产品和服务保险行业中，产品和服务的差异化是吸引消费者的重要手段之一。
企业可以根据目标市场的需求，开发独特的保险产品，或提供个性化的服务。
例如，为不同年龄段的消费者设计不同类型的保险套餐，满足其特定的风险防范需求。
保险业务的市场定位和差异化策略
保险业务的市场定位和差异化策略随着社会经济的快速发展和人们风险意识的增强，保险业务在现代社会中扮演着重要的角色。
保险公司在面对竞争激烈的市场环境时，需要确定适合自身发展的市场定位，并制定差异化的策略，以实现持续增长和盈利能力。
本文将探讨保险业务的市场定位和差异化策略，并分析其实施的关键因素。
一、保险业务的市场定位保险业务的市场定位是指保险公司在市场中的定位和角色，包括目标市场选择和定位策略等方面。
保险公司应根据自身实力、资源和市场需求，选择适合的市场定位，以便更好地服务客户并实现竞争优势。
1. 目标市场选择保险公司在选择目标市场时，应考虑市场的规模、增长潜力和竞争程度等因素。
大型保险公司往往会选择面向广大消费者的个人保险市场，以追求规模化效益和市场份额的增长；而中小型保险公司则可以选择专注于某个细分市场，如汽车保险、健康险或农业保险等，以获得更高的专业化和差异化竞争优势。
2. 定位策略保险公司的定位策略包括市场细分、差异化定位和定价策略等方面。
在市场细分方面，保险公司可以根据客户的需求和特征，将市场划分为不同的细分市场，并通过针对性的产品、服务和营销活动来满足客户的需求。
在差异化定位方面，保险公司需要找到自身独特的竞争优势，如强大的理赔能力、精准的风险评估技术或创新的销售渠道等，以实现与竞争对手的差异化竞争。
在定价策略方面，保险公司可以根据细分市场的需求和竞争状况，制定差异化的价格策略，如提供灵活的保费结构或优惠折扣政策等。
二、保险业务的差异化策略保险业务的差异化策略是保险公司在市场上与竞争对手形成差异化竞争的关键策略。
通过差异化策略，保险公司可以提供独特的产品、服务和体验，满足客户不同的需求，并建立起与竞争对手的差异化竞争优势。
1. 产品差异化保险公司可以通过提供不同类型的产品来实现差异化竞争。
例如，针对不同客户群体的需求，保险公司可以设计和推出个性化的保险产品，如寿险、医疗险、汽车险或财产险等，以满足客户在不同生命周期和风险偏好上的需求。
保险公司的市场分析与市场定位
保险公司的市场分析与市场定位保险行业作为金融服务的一个重要组成部分，扮演着为个人和企业提供风险保障的角色。
保险公司在市场中的竞争激烈，因此进行市场分析和市场定位是至关重要的。
本文将探讨保险公司的市场分析和市场定位，并提供一些有效的策略。
一、市场分析在进行市场分析之前，保险公司需要首先确定其目标市场，即明确自己所希望提供保险服务的客户群体。
针对不同的客户群体，保险公司可以提供不同的保险产品和服务。
1. 目标客户群体保险公司可以选择面向个人客户或企业客户。
个人客户包括家庭、个人和年轻人等。
企业客户则包括中小企业、大型企业和跨国公司等。
在选择目标客户群体时，保险公司应该根据自身的实力和竞争优势来确定。
2. 市场规模与增长潜力保险公司需要对市场的规模和增长潜力进行评估。
市场规模的大小直接影响到保险公司的发展空间。
而市场的增长潜力则代表了保险市场的发展趋势，对于保险公司的长期发展具有重要意义。
3. 竞争对手分析了解竞争对手是进行市场分析的重要一环。
保险公司需要分析竞争对手的产品、定价、服务等方面，以便找出自身的优势和不足之处，并制定相应的竞争策略。
二、市场定位在进行市场定位时，保险公司需要确定自己在市场中的定位和差异化竞争策略。
合理的市场定位可以帮助保险公司获得竞争优势，并吸引更多的潜在客户。
1. 核心竞争力保险公司应该明确自身的核心竞争力，即在市场中与竞争对手相比具备的优势。
核心竞争力可以包括产品创新、服务质量、品牌声誉等方面。
保险公司需要通过不断提升自身核心竞争力，以在竞争激烈的市场中脱颖而出。
2. 定价策略保险公司的定价策略应该根据目标客户群体和市场需求灵活确定。
灵活的定价策略可以帮助保险公司在不同的市场环境下快速应对，并吸引更多的客户。
3. 产品与服务创新为了实现市场定位，保险公司需要不断进行产品与服务的创新。
通过创新，保险公司可以开发更具吸引力的保险产品，提供更优质的服务，从而满足客户的需求并保持市场竞争力。
保险行业的市场定位与目标市场选择方法
保险行业的市场定位与目标市场选择方法保险行业一直是经济社会发展的重要组成部分，随着人们保障风险意识的增强和保险需求的不断增加，保险市场正呈现出蓬勃发展的态势。
然而，在竞争激烈的市场环境中，保险公司为了更好地服务客户，提高市场占有率，必须进行有效的市场定位与目标市场选择。
本文将重点探讨保险行业的市场定位与目标市场选择方法，以期为保险公司提供实用的指南。
一、保险行业的市场定位市场定位是公司为了在竞争激烈的市场中获取竞争优势而采取的一系列战略措施。
保险公司应通过以下几个方面来确定自己的市场定位。
1.1 服务细分保险公司可以将市场按照客户需求的差异进行细分，从而提供更专业和个性化的服务。
例如，针对家庭风险保险，可以分为婚姻保险、教育保险等不同类型；针对企业风险保险，可以分为财产保险、责任保险等不同类别。
通过细分市场，保险公司能够更精准地满足客户需求，提高客户满意度。
1.2 价值定位保险公司应该明确定位自己所提供的产品或服务的价值。
不同的保险产品对不同的客户有不同的价值，例如，对于风险承担能力较低的客户，提供保费相对低廉的保险方案，可以强调其保障价值；而对于风险承担能力较高的客户，提供高额保险金额的保险计划，可以强调其理财价值。
通过明确自己的价值定位，保险公司可以更好地满足客户需求，获取竞争优势。
1.3 品牌建设保险市场属于信任型市场，良好的品牌形象对于保险公司至关重要。
保险公司应注重品牌建设，提高品牌知名度和声誉，从而赢得客户的信任。
在品牌建设中，保险公司可以通过提供高品质的服务、积极参与社会公益活动等方式来塑造自己的企业形象。
二、目标市场选择方法目标市场选择是指保险公司根据自身资源和竞争优势，确定自己要服务的市场。
以下是一些常用的目标市场选择方法。
2.1 市场细分市场细分是将整个市场细分为若干个具有共同需求和特征的小市场。
保险公司可以在细分市场中选择目标市场，更加准确地满足客户需求，并确保资源的有效利用。
保险行业中的市场定位与目标市场选择
保险行业中的市场定位与目标市场选择保险行业作为金融行业的一部分，在现代社会中发挥着巨大的作用。
随着人们对风险意识的增强以及对未知未来的担忧，保险行业的市场需求也逐渐增大。
然而，在如此竞争激烈的市场环境下，保险公司如何进行市场定位和目标市场选择，以提高竞争力和满足客户需求成为了一个重要的问题。
市场定位是指企业基于市场需求和竞争环境，确定自身产品或服务在目标市场中的位置和形象的过程。
而目标市场选择则是指在众多潜在市场中，选择适合自己产品或服务的特定市场群体，以便更好地满足他们的需求。
保险行业在进行市场定位时，首先需要进行市场调研，了解市场上的竞争情况、消费者需求以及潜在市场规模等因素。
通过市场调研的数据分析，保险公司能够更好地把握市场趋势和客户需求，从而为产品和服务的定位提供科学依据。
根据市场调研的结果，保险公司可以将自身的产品定位为“高端保险”、“平价保险”或“全方位保险”等不同形式。
比如，在大城市中，因为人们生活水平相对较高，他们对保险的需求可能更加注重风险覆盖的全面性和保险保障的稳定性，这时保险公司就可以将自身定位为“高端保险”，提供一系列高额覆盖的保险产品，以满足这部分消费者的需求。
而在一些三四线城市或农村地区，由于消费能力有限，保险公司可以将自身定位为“平价保险”，提供价格相对低廉但保障有效的保险产品。
此外，还有一些保险公司选择以“全方位保险”作为市场定位，旨在提供全面保障的保险服务，覆盖各个方面的风险。
目标市场的选择是保险公司进行市场定位的重要环节。
在确定目标市场时，保险公司需要考虑消费者的年龄、职业、经济状况、风险偏好等因素，以便更加精准地满足他们的需求。
同时，根据不同市场的发展趋势和市场规模，保险公司还可以选择区域性市场、特定群体市场或细分市场作为目标市场。
例如，随着老龄化问题的日益突出，保险公司可以将老年人作为目标市场，针对其特殊需求开发专属的保险产品和服务。
另外，对于年轻人群体来说，保险公司可以选择以在线销售和移动支付等创新方式来吸引他们，从而扩大市场份额。
2024年保险公司车险营销方案范文
2024年保险公司车险营销方案范文一、目标市场分析1.1 目标市场定位在2024年，随着社会的不断发展，经济水平的提高，越来越多的人开始购买汽车，并主动寻求相应的车险保障。
因此，我们的目标市场是广大的私家车车主群体。
1.2 目标市场特点分析私家车车主群体一般具有以下特点：（1）年龄分布广泛：包括各个年龄段的车主，从年轻的刚刚购车的年轻人到年长的中老年人。
（2）职业多样性：不同职业的人都购买车险，包括上班族、自雇人员、企业主等。
（3）需求差异化：车主对保险的需求因个人情况而异，有些人可能更关注车辆损失险，有些人可能更关注第三者责任险等。
二、营销策略为了有效地吸引和满足目标市场的需求，我们制定了以下营销策略：2.1 多渠道推广（1）线下推广：我们将通过在各大车展、汽车俱乐部、车辆维修店等与汽车相关的场所进行宣传推广，例如派发宣传资料、举办主题演讲等。
（2）线上推广：我们将在各大交流平台、汽车相关网站上投放广告，通过社交媒体、搜索引擎等渠道进行宣传，吸引目标市场的关注和参与。
2.2 个性化定制为满足不同车主的需求，我们将提供个性化的车险产品和服务。
通过调研和分析车主的需求，我们将推出多种保险套餐，车主可以根据自己的需求和预算选择最合适的保险方案。
2.3 优惠政策与奖励措施为吸引更多的车主购买我们的车险产品，我们将推出一系列的优惠政策和奖励措施。
比如，首次购买车险的用户可以享受一定的折扣；连续购买多年的用户可以获得额外的保险保障；介绍其他车主购买车险的用户可以获得一定的推荐奖励。
2.4 客户关怀与售后服务购买车险只是第一步，保持与客户的良好沟通和关系维系才是长久发展的关键。
我们将建立完善的客户服务体系，包括24小时热线、在线客服等，及时解答客户的疑问和需求。
同时，我们将定期跟进客户的保险情况，提供专业的售后服务，提高客户的满意度和忠诚度。
三、实施计划3.1 营销活动安排（1）前期准备：根据目标市场特点和需求，制定详细的推广计划和时间表，明确各项活动的目标和预期效果。
保险行业中的市场定位与目标市场选择
保险行业中的市场定位与目标市场选择在竞争激烈的保险行业中，市场定位和目标市场选择是企业取得成功的重要因素。
市场定位涉及确定企业在市场中的定位和品牌形象，而目标市场选择则需要深入了解潜在客户，明确市场细分并选择最有利可图的目标市场。
本文将探讨保险行业中的市场定位和目标市场选择的关键问题。
第一部分：市场定位保险行业的市场定位直接关系到企业的竞争优势和市场地位。
在制定市场定位策略时，企业需要考虑以下几个重要因素：1. 客户需求分析：了解客户对保险产品和服务的需求，包括风险保障、投资增值和退休规划等方面。
根据客户需求的不同，可以定位为提供全方位保险服务的综合型企业，或以特定领域的专业保险为核心竞争力的专业型企业。
2. 竞争对手分析：分析竞争对手的市场定位和品牌形象，找出自身的差异化优势。
通过强调独特的产品特点、提供个性化的服务或与其他企业合作实现规模经济，可以在市场中获得竞争优势。
3. 品牌定位：树立企业的品牌形象，通过市场推广和品牌宣传建立良好的企业声誉和客户信任。
品牌定位应与目标市场的需求相契合，体现企业的核心价值和差异化竞争优势。
第二部分：目标市场选择在确定市场定位之后，企业需要选择适合的目标市场以实现市场份额和利润最大化。
1. 市场细分：根据市场需求的差异，将整个市场划分为多个细分市场，以满足不同客户的需求。
通过细分市场，企业可以更好地了解目标客户的特点和偏好，并提供更加精准的产品和服务。
2. 目标市场选择：根据企业的资源和能力，选择最具潜力和最有利可图的目标市场。
目标市场可以按照地理位置、年龄、收入水平、职业等多种因素进行选择，确保企业能够精准地满足目标客户的需求并实现市场份额的提升。
3. 渠道选择：确定适合目标市场的销售渠道，包括线上渠道、线下渠道和代理商渠道等。
不同渠道的选择应考虑渠道的覆盖范围、成本效益和目标客户的购买习惯等因素。
第三部分：市场定位与目标市场选择的成功案例以下是几个保险行业中成功的市场定位和目标市场选择案例：1. 基于互联网的保险公司：一些创新型保险公司通过有效利用互联网技术，将原本繁琐的购买流程简化为几个简单步骤，吸引了许多年轻用户。
保险爬坡话术与目标市场训练篇
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销售话术参考（五）
私营业主
资产保全、彰显身价
接触：张总，您看您做生意做得这么好，我一直特别佩服您这样的成功人士。 其实做生意也挺不容易的，风险无处不在，一轮金融危机，就让很多企业无法 生存，辛苦很多年经营的企业一夜间就什么都没了，想想就心痛。所以很多时 候我们的资金也需要一个安全的避风港。 说明：这款吉祥至尊保障计划最大的特色是在资金安全的前提下，拥有稳健的 利益，同时获得高额的身价，更加彰显了我们的身份。您看多好呢？ 促成：您觉得是买100万还是200万更合适呢？
•收入较高，消费大，理财时间少 的责任与关爱
•社会竞争加大，生存压力较大， •满期返还105%，抵御通胀，省心理财
健康需求高、风险意识强
•保费豁免，突显保险保障本质
双保障 重责任 长规划 好未来
按
•收入高、消费大，现金流不稳定
人 私营 •理财知识少，投资意识强
•安全有效的资产保全方式
资产保全
群 职
业主
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销售话术参考（四）
中产阶级
安心理财、中长期规划
接触：张先生，您的事业蒸蒸日上，平时应该也很忙吧，相信您平时没有过 多时间打理您的财产，都说你不理财，财不理你，我们都期待有一种不用花 很多时间，但又很稳健的理财渠道，您说是吗？ 说明：我们公司正好有一款安心理财保障计划，这款产品的最大特色是您不 用操心，就能解决您的理财需求，并且以保额分红，复利递增，您的利益年 年涨，而且还能保障您的家庭和生活，到期一次性领取一大笔现金。 促成：您看您是保20万还是30万呢？
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ห้องสมุดไป่ตู้售话术参考（六）
家庭主妇
私房钱、保险老公
接触：张姐，你们夫妻感情这么好，真让人羡慕。女人这一生挺不容易，天天 围着老公孩子转，付出这么多，从来没为自己考虑过。现在也该是为自己考虑 的时候了，针对这一情况，公司特别推出了一款安心理财加倍保障的计划—— 吉祥至尊。 说明：您看，这款保障计划最大的特色是保费交的少，保障还很高，相当于一 位有责任心的保险老公照顾您。这个老公一辈子只会忠心你一个人，当你病了， 会全心全意照顾您，您老了，还会一次性给您一大笔钱供您养老。这样的“老 公”好不好？ 促成：只要填上这份保单，您就可以拥有这样一个好“老公”了……
保险行业中的市场定位与目标市场选择方法
保险行业中的市场定位与目标市场选择方法保险行业作为金融行业的重要组成部分，一直以来都扮演着为个人和企业提供风险保障的重要角色。
然而，在竞争激烈的市场中，保险公司需要准确定位自身市场，并选择合适的目标市场才能获得持续发展。
本文将重点论述保险行业中的市场定位与目标市场选择方法。
一、市场定位市场定位是指企业根据市场需求，将自身产品或服务与竞争对手进行差异化的定位。
在保险行业中，市场定位的核心是明确产品的特点和目标客户。
1.产品特点定位保险产品涵盖了人寿保险、财产保险、健康保险等多个领域。
不同的保险产品有着自身独特的特点，比如人寿保险强调风险保障，财产保险注重财产安全，健康保险关注个人健康等。
保险公司需要根据产品特点，明确自身在市场中的定位，以便准确满足客户需求。
2.目标客户定位保险行业的客户群体十分广泛，包括个人、家庭、企业等不同类型的客户。
然而，由于不同客户的需求和偏好不同，保险公司在市场定位中需要明确自己的目标客户。
例如，一些保险公司选择专注于服务高净值个人客户，而另一些则专注于服务中小企业。
只有明确定位目标客户，保险公司才能精确制定营销策略，提高市场占有率。
二、目标市场选择方法目标市场选择是指在众多的市场中，选择与自身产品和战略最为契合的市场。
对于保险公司来说，选择合适的目标市场至关重要。
1.市场细分保险行业市场庞大，存在着不同的客户细分需求。
通过市场细分，保险公司可以更加精准地满足不同客户群体的需求。
例如，可以根据客户的年龄、职业、收入等因素进行细分，并将产品和营销策略针对性地进行调整。
这样可以更好地满足客户的需求，提高销售额。
2.竞争优势在选择目标市场时，保险公司需要评估自身的竞争优势。
竞争优势包括产品特点、价格、服务等多个方面。
通过确定自身的竞争优势，保险公司可以选择和拥有相似需求的目标市场，并在市场中获得竞争优势。
3.市场增长潜力目标市场的增长潜力对于保险公司的发展至关重要。
选择具有较大市场增长潜力的目标市场，可以为保险公司提供更多的发展机会。
保险目标市场(一)：选择目标市场的方式和标准
保险目标市场（一）：选择目标市场的方式和标准一、选择目标市场的方式确定目标市场的方式有两种:(一)通过保险市场的细分选定目标市场因为经过市场细分,就会发现许多保险营销的机会。
但鉴于保险公司有限的人力、物力和财力,只能选择那些对自己最有利的子市场即目标市场予以开发。
例如,调研人员通过对中国人身保险市场的细分,发现年金保险是寿险公司非常具有开发潜力的目标市场之一。
2002年我国年金保费收入为380亿元,据预测,企业年金市场启动后,我国企业年金市场规模将达到每年1000亿元人民币以上。
因此,有识之士得出结论:积极拓展企业年金市场既是保险业的责任,也是保险业发展的历史机遇。
(二)以产品的整体市场作为目标市场如果一种产品的市场是同质市场就无需细分,营销者就要以该产品的整体市场作为本公司的目标市场。
在整体市场上如果有若干个营销者,他们将以产品的差异化形式,展开对市场的竞争。
例如,我国的机动车保险市场就是一个体现同质特点的市场,各家财产保险公司无需对该市场进行细分,都以整个的机动车保险市场作为自己的目标市场。
为了在市场竞争中占有优势,按照中国保险监督管理委员会的要求,各家公司可以自己制定产品的费率。
各家自主开发的产品保险范围有所不同,价格也有不少差异,使拥有车辆的客户,在投保时可以做到“货比三家”后再买车险。
当然“差异化”不仅运用于同质的保险目标市场的产品,也可运用于细分化出来的保险目标市场的产品。
二、选择目标市场的标准现仅以寿险公司开发企业年金保险市场为例,说明选择目标市场应坚持的标准。
(一)具有充分的发展潜力目标市场要具有充分的发展潜力,这是选择目标市场应该首先考虑的问题。
如果一个保险市场仅仅短期内有需求,从长远看需求潜力不大,这样的市场不是应选择的目标市场。
如果一个细分市场不仅存在现实的购买群体,而且存在着巨大的潜在购买群体,既具有现实的需求又具有长期的需求,这样的保险市场才是可选择的理想目标市场。
例如,2003年我国许多寿险公司通过市场细分,将目标市场锁定在“年金市场”上,这是一种有科学根据的选择。
保险目标市场
保险目标市场
保险行业的目标市场是广泛的，主要包括个人和企业。
以下是对于个人和企业目标市场的详细介绍：
个人目标市场：
1. 家庭市场：该市场包括家庭中的成年人和未成年人。
成年人可能需要购买各种保险产品，例如人寿保险、医疗保险、重大疾病保险和意外保险等。
未成年人可以通过父母购买教育储蓄保险或终身保险等。
2. 老年市场：随着年龄的增长，老年市场成为一个重要的目标市场。
老年人可能需要购买养老保险和医疗保险等，以应对退休后的各种风险。
3. 女性市场：由于女性在社会进步的影响力增大，保险公司开始开发针对女性的保险产品，例如女性特定的保险、孕前保险和育儿保险等。
企业目标市场：
1. 小微企业市场：小微企业是中国经济中的重要组成部分，这一市场是保险公司的重要目标，因为小微企业在发展过程中，面临着各种风险和挑战，例如财产保险、责任保险和商业保险等。
2. 中大型企业市场：中大型企业通常拥有更多的资金和资源，需要更高级别的保险解决方案，例如商业车辆保险、财产保险和员工福利保险等。
3. 行业市场：不同行业可能面临不同的风险和挑战，因此保险公司也会开发特定行业的保险产品，例如农业保险、建筑业保险和医疗保险等。
在目标市场中，保险公司通常通过各种渠道进行销售，包括代理人、经纪人、银行和互联网等。
此外，市场营销和品牌建设也是保险公司吸引目标市场的重要手段，通过有效的广告和推广活动来提高品牌知名度和认知度。
总之，保险公司在个人和企业目标市场中不断创新和发展，以满足不同人群的需要和需求。
保险行业的市场定位与目标市场选择方法
保险行业的市场定位与目标市场选择方法保险行业作为一种金融服务行业，其市场定位和目标市场选择对于企业的发展至关重要。
在本文中，我们将探讨保险行业的市场定位和目标市场选择方法，以帮助保险企业更好地制定市场策略，实现业务增长和盈利。
一、保险行业的市场定位市场定位是指企业通过对市场需求的准确定位，确定自身在市场中的竞争位置和独特性，以便提供有针对性的产品和服务。
保险行业的市场定位需要考虑以下几个方面：1. 定位目标客户群体：保险行业可以根据不同客户群体的需求定位，比如个人客户、企业客户、特定行业客户等。
根据客户群体的不同需求，确定市场定位策略，提供相应的保险产品和服务。
2. 定位产品差异化优势：在激烈的竞争中，保险企业需要通过提供具有差异化优势的产品来满足客户需求。
可以通过产品创新、服务质量提升等方式，实现产品的差异化定位。
3. 定位市场地域：保险行业可以按照地域划分来进行市场定位，比如国内市场、国际市场、地方市场等。
根据不同地域的经济发展状况和消费水平，制定相应的市场定位策略。
二、目标市场选择方法目标市场选择是指通过对不同市场的评估和筛选，确定企业重点发展的市场领域。
保险行业的目标市场选择需要考虑以下几个因素：1. 市场规模和增长潜力：选择具有较大市场规模和增长潜力的市场领域，可以为保险企业提供更好的发展机会和利润空间。
2. 竞争情况：了解目标市场的竞争格局和竞争对手的实力，选择相对较为薄弱的市场领域，以便获得更好的竞争优势和市场份额。
3. 客户需求和偏好：研究目标市场的客户需求和偏好，了解他们的保险需求和购买行为，以便提供符合他们需求的保险产品和服务。
4. 盈利能力：选择具有较高盈利能力的市场领域，可以为保险企业带来更好的经济效益和回报。
综上所述，保险行业的市场定位和目标市场选择是企业制定市场策略的重要环节。
通过准确理解市场需求，定位目标客户群体，提供差异化的产品和服务，选择具有潜力和竞争优势的目标市场，保险企业可以实现更好的发展和盈利。
人寿保险营销策划方案（三篇）
人寿保险营销策划方案一、市场背景分析随着社会的发展和人们收入水平的提高，对于个人风险防范和财富保障的需求也逐渐增加。
人寿保险作为一种重要的风险保障方式，在保险市场中具有广泛的应用。
然而，由于市场竞争激烈，人寿保险公司需要采取一系列的营销策略来提高市场份额和盈利能力。
二、目标市场分析1. 主要目标市场：中等收入家庭中等收入家庭通常拥有一定的储蓄和财产，对于风险保障和财富传承有一定的需求。
此外，中等收入家庭更愿意花费一定比例的收入购买保险产品。
因此，中等收入家庭是人寿保险公司的主要目标市场之一。
2. 次要目标市场：个体经营者和公司高管个体经营者和公司高管通常承担着较大的风险和责任，对于人身保险和财产保险有着强烈的需求。
此外，个体经营者和公司高管通常比较注重投资和理财，对于理财型人寿保险产品也有一定的需求。
三、营销策略1. 多渠道推广选择多种渠道进行推广，包括线上渠道（官网、社交媒体、搜索引擎推广等）和线下渠道（保险代理人、保险经纪人、销售团队等）。
线上渠道可以通过内容营销、转化率优化等手段吸引用户，并提供在线购买和理赔等便捷服务；线下渠道可以通过培训和激励措施提高销售团队的专业素质和服务水平。
2. 个性化定制产品依据目标市场的需求，开发个性化定制的人寿保险产品。
例如，针对中等收入家庭，可以推出具有健康、养老、教育等特点的综合保障产品；针对个体经营者和公司高管，可以推出以风险保障和理财为主要功能的产品。
3. 建立合作伙伴关系与银行、证券公司、互联网企业等建立合作伙伴关系，共同推广人寿保险产品。
通过与合作伙伴的资源共享和市场整合，提高品牌知名度和市场影响力。
4. 提供增值服务不仅仅是售卖保险产品，还需要提供用户关怀和增值服务。
例如，提供健康管理咨询，开展健康讲座和体检活动；提供理财规划咨询，帮助客户实现财务目标。
5. 数据分析和精准营销通过数据分析和人工智能技术，了解客户的需求和行为习惯，进行精准营销。
分析汽车保险销售的目标市场与目标客户
分析汽车保险销售的目标市场与目标客户汽车保险是一项重要的金融产品，它为车主提供了保障和安全感。
作为一个专业销售人员，了解汽车保险销售的目标市场和目标客户是至关重要的。
本文将分析汽车保险销售的目标市场和目标客户，并提供一些有效的销售策略。
1. 目标市场分析汽车保险的目标市场主要是拥有私家车的车主。
根据统计数据，全球私家车保有量不断增加，特别是在发展中国家。
这些车主对汽车保险的需求日益增长，因为他们希望能够保护自己的投资，并在发生意外事故时得到赔偿。
因此，汽车保险销售的目标市场具有广阔的潜力。
此外，目标市场还包括企业拥有车队的公司。
这些公司通常需要为他们的车辆购买商业汽车保险，以保护他们的财产和员工。
这些企业通常具有较高的保险需求，并且愿意为保险支付更高的费用，以确保他们的车辆和业务的顺利运营。
2. 目标客户分析在目标市场中，汽车保险销售的目标客户可以进一步细分为以下几类：2.1 个人车主个人车主通常是汽车保险销售的主要客户群体。
他们购买汽车保险的目的是为了保护自己的车辆和财产，并在发生事故时得到赔偿。
个人车主的保险需求因人而异，一些车主可能更关注保费的价格，而另一些车主则更注重保险的覆盖范围和服务质量。
因此，销售人员应该根据客户的需求和偏好，提供个性化的保险方案和专业的咨询服务。
2.2 公司车队公司车队通常需要购买商业汽车保险，以保护他们的车辆和员工。
这些车队可能包括出租车、货车、物流公司等。
销售人员需要与这些公司建立良好的合作关系，并提供定制化的保险方案，以满足他们的特定需求。
同时，销售人员还应该提供快速和高效的理赔服务，以确保这些企业的车辆能够及时恢复运营。
3. 销售策略为了成功销售汽车保险，销售人员需要制定有效的销售策略。
以下是一些可以帮助销售人员提高销售业绩的策略：3.1 客户教育汽车保险是一个相对复杂的金融产品，对于一些客户来说可能存在一定的认知障碍。
销售人员应该通过培训和教育，帮助客户了解汽车保险的基本原理、保险条款和理赔流程。
保险行业中的市场定位与目标市场选择
保险行业中的市场定位与目标市场选择保险行业一直以来在经济社会发展中担当着重要的角色，为个人和企业提供风险保障。
在如今竞争激烈的市场环境下，保险公司需要准确定位自己的市场定位，并选择适合的目标市场，以获得市场份额的增长和业绩的提升。
市场定位是指公司在市场中以独特的方式提供价值并满足消费者需求的过程。
保险公司在制定市场定位时需要考虑自身的核心竞争力和目标客户的需求。
首先，保险公司应明确自己的核心竞争力，例如产品创新、品牌形象、服务质量等。
通过将核心竞争力与目标客户需求相匹配，可以提高市场竞争力并更好地满足客户需求。
在选择目标市场时，保险公司需要综合考虑市场规模、增长潜力、竞争程度等因素。
首先，市场规模是选择目标市场的重要考虑因素之一。
较大的市场规模意味着更多的机会和潜在客户，但也可能面临更大的竞争压力。
因此，保险公司需要综合考虑潜在市场规模和自身实力来选择目标市场。
其次，保险公司需要考虑目标市场的增长潜力。
选择具有较高增长潜力的市场可以为公司带来更多的机会和收益。
在市场增长潜力较低的情况下，保险公司可以考虑通过产品创新、服务扩展等方式来提升市场份额。
除了市场规模和增长潜力，竞争程度也是选择目标市场的重要考虑因素。
在竞争激烈的市场中，保险公司需要具备相对优势才能获得竞争优势。
因此，保险公司可以选择竞争程度相对较低的市场，以实现市场份额的增长和盈利能力的提升。
与此同时，保险公司还可以通过市场细分来进一步明确目标市场。
市场细分是将市场细分为不同的消费者群体，并根据不同群体的需求来设计和提供产品和服务。
通过市场细分，保险公司可以更好地满足客户的需求、提高客户忠诚度，并提供个性化的服务。
在保险行业中，市场定位和目标市场选择对于公司的发展至关重要。
准确的市场定位可以帮助公司确定自己在市场中的位置，并与竞争对手区分开来。
选择适当的目标市场可以帮助公司获得更多的市场机会，并提高市场份额和盈利能力。
因此，保险公司应充分了解自身实力和市场情况，在制定市场定位和选择目标市场时做出明智的决策。
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❖ 特点： ❖ 1、采用差异性营销策略的成本一般会超过其他策
略的成本 ❖ 2、采取差异性策略的保险公司，一般拥有较宽、
较深的产品组合和更多的产品线实行小批量、多品 种生产 ❖ 3、不仅不同产品的价格不同，同一产品在不同市 场的价格也有所差异 ❖ 4、分销渠道各有不同，也有几种产品使用同一渠 道
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❖ 四、保险市场细分的程序
市场调查
分析资料 细分市场 选择目标市场
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市场调查 市场调查
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❖ （一）市场调查 ❖ 调查内容： ❖ 1、对保险重要性的认识程度 ❖ 2、保险公司的知名度 ❖ 3、保险的投保方式 ❖ 4、调查对象的人口变数 ❖ 5、心理变数及宣传媒体等变数 ❖ （二）分析资料 ❖ （三）细分市场
信息传递到该市场中众多的潜在投保人那里 ❖ 2、保险商品能够经过一定的销售渠道抵达该市场。 ❖ （三）可盈利性 ❖ （四）可操作性 ❖ 1、必须符合人们的价值观、道德观、消费习惯、
消费心理以及政府的法规法令等。 ❖ 2、保险企业是否有足够的人力为吸引和服务细分
市场拟定有效的营销方案。
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三、保险市场细分的依据
（一）细分原理
❖ 1、完全细分 ❖ 将每个消费者细分成一个单独的市场，细分后子市
场的总数量等于总体市场消费者的数量。
❖ 2、单因素细分 ❖ 对消费者需求影响最大的某个因素如收入水平来细
分一个市场。
❖ 3、多因素细分 ❖ 利用两个或两个以上的影响因素来细分一个市场。
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❖ 5．供应商讨价还价能力加强的威胁 ❖ 如果公司的供应商--原材料和设备供应商、公用事
业、银行、公会等等，能够提价或者降低产品和服 务的质量，或减少供应数量，那么该公司所在的细 分市场就会没有吸引力。如果供应商集中或有组织， 或者替代产品少，或者供应的产品是重要的投入要 素，或转换成本高，或者供应商可以向前实行联合， 那么供应商的讨价还价能力就会较强大。因此，与 供应商建立良好关系和开拓多种供应渠道才是防御 上策。
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（二）市场细分的依据 1、个体投保者市场细分的依据 ❖ （1）地理区域因素 ——城市市场 ——农村市场 ❖ （2）人口统计因素 ——年龄结构 ——文化程度 ——家庭结构
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❖ （3）经济收入因素 ——高收入阶层市场 ——高薪金阶层市场 ——工薪阶层市场 ❖ （4）投保心理
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（三）保险公司本身的目标和资源
❖ 某些细分市场虽然有较大吸引力，但不能推动企业 实现发展目标，甚至分散企业的精力，使之无法完 成其主要目标，这样的市场应考虑放弃。另一方面， 还应考虑企业的资源条件是否适合在某一细分市场 经营。只有选择那些企业有条件进入、能充分发挥 其资源优势的市场作为目标市场，企业才会立于不 败之地。
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（三）集中性市场策略
❖ 集中性市场策略又称密集型策略，是指把整个市场 划分成若干个细分部分后，保险公司选择一个或少 数几个子市场作为自己将要为之服务的目标市场， 争取在这些目标市场上占有大量份额。
❖ 优点： ❖ 1、节省费用，从而集中精力创名牌和保名牌 ❖ 2、是特定子市场的需求得到较好的满足
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❖ 3．替代产品的威胁
❖ 如果某个细分市场存在着替代产品或者有潜在替代 产品，那么该细分市场就失去吸引力。替代产品会 限制细分市场内价格和利润的增长。公司应密切注 意替代产品的价格趋向。如果在这些替代产品行业 中技术有所发展，或者竞争日趋激烈，这个细分市 场的价格和利润就可能会下降。
适用情况： 1、具有同质性市场的产品 2、具有广泛需求、可能大批量产销的产品
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（二）差异性市场策略
❖ 差异市场就是把整个市场分成若干个细分市场，选 择两个或者两个以上的细分市场作为目标市场，保 险公司针对每个细分市场的需求特点，分别为之设 计不同的产品，采取不同的营销方案，满足各个细 分市场上的不同需要。
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一、保险市场细分的概念
在保险调研的基础上，保险公司根据保险消 费者的需求特点、投保行为的差异性，把保 险总体市场划分为若干子市场即细分市场的 过程。
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（二）保险市场细分的作用
❖ 1、有利于保险公司发现和比较机会
❖ 通过保险市场的细分，可以找到现有保险市场尚 未满足的保险需求，即保险市场机会，通过对这 些市场机会的分析与比较，最终可以确定最有利 的保险营销目标。
Hale Waihona Puke 2020/2/2913
（二）细分市场的吸引力
细分市场可能具备理想的规模和发展特征，然 而从赢利的观点来看，它未必有吸引力。波特认为 有五种力量决定整个市场或其中任何一个细分市场 的长期的内在吸引力。这五个群体是：同行业竞争 者、潜在的新参加的竞争者、替代产品、购买者和 供应商。他们具有如下五种威胁性：
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❖ （5）投保行为 ❖ 投保行为包括：
❖ 1）投保时机 ❖ 2）利益驱动：追求安全保障利益，追求投资效益，
追求时尚，侧重节俭
❖ 3）忠诚程度：绝对忠诚者，不稳定忠诚者，见异 思迁者
❖ 4）对保险的态度
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2、团体投保者市场细分依据 ❖ （1）团体需求 ❖ （2）团体规模 ❖ （3）团体性质 ❖ （4）团体投保途径
第三章 保险目标市场选择
目标市场选择
保险市场细分 目标市场选择 市场定位
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第一节 保险市场细分
❖ 市场细分：营销者在市场调研的基础上，以 消费者为对象，根据消费者的不同需要、爱 好、购买能力等，把整个市场划分为不同的 消费者群，并把具有大体相同的需求、愿望 的消费者作为一个细分市场，从中找出适合 企业为之服务的目标市场的过程。
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市场营销组合
市场营销组合1 市场营销组合2 市场营销组合3
1、无差异性市场策略 2、差异性市场策略
市场营销组合
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3、集中性市场策略
整体市场
细分市场1 细分市场2 细分市场3
细分市场1 细分市场2 细分市场3
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❖ 三、目标市场选择依据 （一）保险公司实力 （二 ）市场差异性的大小 （三）保险产品的生命周期 （四）竞争对手状况
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❖ 1．细分市场内激烈竞争的威胁
❖ 如果某个细分市场已经有了众多的、强大的或者竞 争意识强烈的竞争者，那么该细分市场就会失去吸 引力。如果出现该细分市场处于稳定或者衰退，生 产能力不断大幅度扩大，固定成本过高，撤出市场 的壁垒过高，竞争者投资很大，那么情况就会更糟。 这些情况常常会导致价格战、广告争夺战，新产品 推出，并使公司要参与竞争就必须付出高昂的代价。
❖ 2、有利于对资源进行有效配置
❖ 根据细分市场有效分配人、财、物等资源，避免 浪费，使得资源利用效率最大化。
❖ 3、有利于制定适宜的营销策略
❖ 细分市场后，目标客户更加具体
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❖ 二、市场细分原则 ❖ （一）可衡量性 ❖ （二）可接近性 ❖ 1、企业能通过一定的广告媒体将有关保险商品的
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第三节 市场定位
一、市场定位的含义 市场定位是指为某产品确定一个与竞争者及其产品 相对的市场位置或市场地位并通过营销来支撑这一 地位。
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❖ 二、市场定位的主要策略 ❖ （一）抢先策略 ❖ （二）抗争策略 ❖ （三）避强策略
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❖ 三、市场定位策略的选择与执行 ❖ （一）了解竞争者的地位 ❖ （二）明确自身可利用的竞争优势 ❖ （三）正确选择竞争优势 ❖ （四）正确营销竞争优势
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❖ 二、目标市场的选择
（一）无差异性市场策略
无差异市场策略就是把整个市场看做是一个 毫无差别的大市场，并对市场的各部分同等看待， 即用同一种产品和同一套营销方案吸引所有的消 费者，通过求大同存小异求得共同发展。
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优点：节约成本，降低消费者购买价格
缺点：忽略了整体市场的各个细分市场中存在的差 别，消费者多样化的需求得不到充分满足。
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❖ 4．购买者讨价还价能力加强的威胁 ❖ 如果某个细分市场中购买者的讨价还价能力很强或
正在加强，该细分市场就没有吸引力。购买者便会 设法压低价格，对产品质量和服务提出更高的要求， 并且使竞争者互相斗争，所有这些都会使销售商的 利润受到损失。如果购买者比较集中或者有组织， 或者该产品在购买者的成本中占较大比重，或者产 品无法实行差别化，或者顾客的转换成本较低，或 者由于购买者的利益较低而对价格敏感，或者顾客 能够向后实行联合，购买者的讨价还价能力就会加 强。销售商为了保护自己，可选择议价能力最弱或 者转换销售商能力最弱的购买者。较好的防卫方法 是提供顾客无法拒绝的优质产品供应市场。
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❖ 2．新竞争者的威胁
❖ 如果某个细分市场可能吸引会增加新的生产能力和 大量资源并争夺市场份额的新的竞争者，那么该细 分市场就会没有吸引力。
❖ （1）如果新的竞争者进人这个细分市场时遇到森 严的壁垒，并且遭受到细分市场内原来的公司的强 烈报复，他们便很难进入。
❖ （2）保护细分市场的壁垒越低，原来占领细分市 场的公司的报复心理越弱，这个细分市场就越缺乏 吸引力。
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