实战话术及技巧示例

实战话术及技巧示例

实战话术及技巧示例

整体把握：氛围友好，融洽

产品介绍：自信，流利，清晰

准确把握客户意向

前准备：明确目标

第一次：了解客户情况，找出意向客户

第二次：确定客户意向，督促成交

一开场白

益辰：先生您好，我是益辰贵金属经营的XX，你现在接方便么？

客户：方便，你说./不好意思，我现在有点忙/我在开会

益辰：不知道你对金融方面的投资有没有了解？/我现在耽误你3 分钟的时间，介绍一下

黄金的投资，不知道你对金融投资有没有了解？/那我等一下再和你联系。

客户：哦没有。（没听说）

益辰：哦？是这样的你也知道最近的经济很萧条，各国的货币都在贬值。像其他金融产品

如股票在去年跌了30 多%，而黄金却在一路上涨，这是为什么呢？这说明有很好的保值作用，可以抵御信用。你说呢？

客户：哦。是啊/这个我不懂

二了解情况，挖掘需求

挖掘需求关键是设计好的问题，另外，挖出了需求要会使用，针对客户的情况和弱点，推荐

相应产品。

以下问题供参考：

益辰；不知道你以前做过其他金融产品没有，比如说股票，期货基金之类的

客户：做过股票

益辰；呵，您做股票有多少年了？---了解客户股市经验

客户；五六年了。

益辰；有五六年了，那应该有不少经验，2007 年前股市还是不错的，应该赚到不少钱吧。

客户；其实也没赚到多少。

益辰；先生，还不知道您贵姓？

客户；姓

益辰；先生啊，

客户；别提了，基本都套牢了

益辰：不知道考虑过组合投资么，像每个金融市场都是有周期的，比如说你把钱全部投资

到股票，刚好股票是处于一种熊市，你的资金安全就可能得不到保障。而组合投资可

以分散你的风险，你可以把你的资金60%投在股票20%放在里面20%存在银行这样你的风险就会大大降低，你说呢？

客户：是啊，你说的有道理，那你们的怎么投资呢？

益辰：其实和你股票上面的差不多，也是通过电子平台进行交易。不过黄金是一种产

品很单一，不用像股票你还要看好多支股票，浪费你很多的时间，你每天花10

分钟基本上就可以知道它大概的走势了。

客户；如果我投资了，没那么多时间啊，我还要做股票。

益辰；哦先生，你大概不知道交易和股票有很大的区别，特别是它的交易体制比较

灵活，是24 小时交易的，并且在晚上交易最活跃的，所以你可以利用晚上闲余

时间来做。也比股票要公平的多，因为是世界

围的交易，所以不存在庄

家，价格也就比较公平，还有就是最重要一点是黄金可以做空，这样你只要看准了走势，就可以赚钱。

客户：对了，你们的资金有没有保障啊？

益辰：资金由银行三方存管的，跟股票期货一样的。

客户：那我现在还不熟悉这个市场，做起来风险很大啊！

益辰：先生，这个你不用担心，如果你来做，我们到时候会为你提供一些指导，每天全

球的政治经济情况，我们都会和你说，每天在公司的上以及每日商报上都有金评

供您参考的。

客户：好吧，我再考虑一下。

益辰：好的，先生，你可以到我们公司或了解一些关于方面的信息，

你看怎么

样？

客户：好的，再见

销售过程中会遇到的问题1.你是怎么知道我的的？

*先生，是这样子的，我们公司是华银贵金属交易中心的会员单位之一，公司设有专门的收集客户资料的信息部，今天打给你没有别的意思，为主的是向你介绍一下，我们公司的投资项目，看看有没有合作的机会。

2.你们公司是什么性质的？

我们公司是华银贵金属交易中心下的会员单位之一，所有的金条都是乾坤金银精炼公司生产的实物投资银锭，成色为AG9999，规格为三种：50盎司/锭、500盎司/锭、2500盎司/锭，标准GB/T4135-2002；公司主要做的是黄金延迟交收业务，也就是你可以买我们公司的现货银锭，如果你认为放在家里不方便，你可以在我们公司的电子易

平台上进行交易。

3.我不了解，不想做

你说的我也认同，作为一个投资者在没有了解一个项目之前，当然对

这个项目不会产生投资

兴趣，所以请允许我给你做一下这块投资的简单介绍，*先生，如果稍微有关注一下最近的

媒体新闻就知道，的价格都在不断上涨，应该来讲目前投资绝对是个热门，这也是

为什么吸引这么多股民从股市楼市里转移资金来投的原因，很多时候投资讲究的是先知

先觉，现在正是大幅上涨的时候，你完全可以先了解一下，再好好把握呀。（若有意思

了解，可以继续跟其讲解投资的几大优点）

4 我没兴趣

我们公司正是向没有兴趣的人士来推介这一块的，如果您有兴趣的话，您已经做了，我还须

向您介绍吗？做生意重要的是有没有利润，值不值得去做的，先计划考虑，有的做便做，没

的做最起码可学习一项投资，我想资本是逐利性的。投资讲究的是先知先觉，早先的人去做

就会赚到钱，再后来很多人去做的时候赚钱就比较难。

投资具有很多优势，它只需动用

极少的保证金就可以操作了，而且它还可以买涨买跌。。。。继续跟其讲解投资的几大优点。

5.我很忙，没时间

像我们每个人每天都很繁忙的去工作，其目的是为了什么？就是想去赚钱，我相信*先生虽

然工作很忙，但是站在一个生意人的立场来讲，假如有一种投资项目可以给你带来可观的财

富，我想你一定也会从百忙这中抽出时间来了解一下，现在投资正是目前最为热门的投

资项目，这么多的投资者选择黄金一定有它的原因。。。。。然后跟其深入投资的重要性和必要性。

6.这一项投资风险很大，能够赚到钱吗？

任何生意都有赚与亏，也没有任何专家能夸口说“包赚”，如果有那也多半是骗子，俗话说

“行船跑马三分险”就是这个意思。的价格不是涨就是跌，而投资者不是买涨就是看跌，

（投资可以双向交易，买涨买跌）从概率学来讲，也有50%的胜率，现在还处在