展会人员培训资料

在顾客路过你的展区时，你不管他是否会来 到你的展区，你都要对他面带微笑，他的心 情一定会很开心，会愿意走进你的展区，就 算不谈生意不买东西也会了解一下。
不要吝啬微笑，它是你成功的一把利器。
微 笑 训 练
1、把手指放在嘴角 并向脸的上方轻轻 上提。 2、一边上提，一边使 嘴充满笑意。
形
男职员仪表注意事项：
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
记录本 笔，计算器， 订书机／钉子 剪刀 透明胶带 水杯／水 糖果
深呼吸调整解除紧张
微笑法（态度友好、热情） 建立自信心， 举止自若，打招呼 适当保持移动性， 不要固守一隅 准备好当天要发的资料， 订好名片，避免手忙脚乱
身上没有异味（每天洗澡）
头发整齐干净，梳理好！ 指甲无黑边 鼻毛不露出鼻孔
牙齿没有沾东西（备口香糖）
文明用语
基本用语1 “欢迎光临萌恒集团” “您好” A、有顾客路过或来到展区时，导购员必须竭诚相待、主动问候顾客，站立、微笑着亲切的说 “欢迎光临萌恒集团” B、切记不要大声对顾客说：“大哥/大姐！萌恒集团，快里面看看！”
基本用语2 “请” 请顾客自由参观时，导购员要微笑着对顾客说：“请您看一下我们的产品，如果有需要请您不 要客气，随时叫我。”并且精神饱满的站在自己的岗位上，到顾客表示对某款感兴趣召唤导购 员为止，不要在店内乱走动，可适度跟随。 基本用语3 “再见” “感谢您的光临” 陪同客户走出展区，目送客户离开。
展前准备-专业性展示
足够的专业性快速赢得客户的尊重和敬佩 充分了解样品，抓住产品特点 • -价格，工艺处理，起订量，包装 • -把握报价的尺度 • -客户问到时快速回答，自如，自信 了解下周围展位——同类产品有所了解，扬长避短 熟练运用各种工具和设备——样品，报价单，网页，图片展示 尽量当场回答问题，即使打电话问问
小游戏123
沟通，先聆听！
参展的三个阶段
展前准备 展中接待 展后跟踪
展前准备注意事项
展前准备-调查
研究展会的规模和客户来访的情况（参展商与看展客户构成）， 该展会中参展企业的情况（同类产品）， 收集以前参加过展会的大客户名单， 设定目标客户群，目标市场，重点关注。
展前准备-邀请
展会前通过网站发布或邮件等手段通知新老客户,重点老客户
③、有效的时间管理造就成功的销售员
•
做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同， 原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户 ……
•
学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到 每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就 ！
• 仅在门口交谈 • 请到展位内参观 • 坐下来交谈
目标：

让优质的客户都坐下来，时间长一点交流更充分。
不要轻易让优质客户走开。 一定要谈透。
你应该站在哪里？
• 展台外的通道上 • 展台内 • 任何方便和客户眼神交流的地方
•
是否需要到更远的地方拉客？
接待的开始
• 时刻注意周围的人流，当目标接近展台十米之内就可以进行预判了。 • 当客户从相邻展位（同行）出来时跟踪 • 离客人多远的地方开始打招呼？
展前准备-礼仪
标准表情：保持微笑，注视对方眼睛 握手：有力，信心 仪容和着装：统一着装，公司徽章 注意文明用语
微
笑
人与人相识，第一印象往往是在前几秒形成 的，良好的第一印象来源于人的仪表谈吐， 更重要的是取决于人的表情。微笑则是表情 中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦 心情的表现方式。
最好电话邀约。
客户若做出反应，尽快确定对方信息：行程，来访者身份，
有无合作历史。历次的报价清单，准备推荐的产品。
未作出反应：出发前1周再次发送email。提醒客户展会的时
间和展位，加深印象。
展前准备-专业知识
• 参展人员应具备以下几点 – 对展品的材料，产品，工艺、价格、用途等有掌握 – 能够熟练向客户介绍展示品的材料，产品生产制作、工艺，生产 周期，包装，交货情况。 – 产品的参考价格幅度
我是老板（我为自己干）
我是顾问而非“销售人员” 我是销售医生、营销专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着
“我要对自己的成功负责！” “我是XX行业的专家！” “我能诊断客户购买产品需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！” “我要成为销售业绩最好的人！”
A
B
C
展会期间实战技巧
如何接近顾客
“三米原则”——在客户离自己还有三米远的时候就可以打招呼了。
接近顾客最佳时机——当顾客做出以下动作或表情时： 1.当顾客主动提问时（需要你的帮助或接受） 2.当顾客仔细打量某款产品时（有兴趣有需求，是有备而来的） 3.当顾客翻找标签或手册时（可能想要了解详情和价格） 4.当顾客看着产品又抬起头时（找服务人员） 5.当顾客再次走进你的展区时（货比三家之后的选择） 6.与顾客眼神碰撞时（主动与顾客打招呼并进行交流）
流容易被打断。
• 5、客人一般不会有很多时间，客人只想四下看看，无须马上做出决定，在会
展上，最多只能做个约定。
• 6、销售人员必须团队作战，而非单兵作战！
进入展会状态
每展 日会 展期 前间 检： 查
展会必备用品 消除紧张调整状态
个人形象点检表 着装统一整洁 皮鞋擦干净 衣服上没有污渍，穿戴整齐
名片及样册
辨识客户的基本技巧
穿西装的要重视 几个人统一着装又有公司标志：大客户 日本人喜欢三五成群的，有可能是几个公司的老板在一起 欧美的客户也越来越多喜欢休闲的装束 正装的女士要重视
需注意的几类客人
分清欣赏的眼光和挑剔的眼光 外国客人带一个翻译，值得好好把握，对中国不太了解，容易成交 客户资源比较真实，值得把握 也许只是来打听价格为主
3、赞美接近法 以“赞美”的方式对顾客外表、气质等进行赞美接近顾客。通常来说，如果 赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流，不过一定要掌握尺度， 千万别夸大其词！ 4、示范接近法 利用产品示范展示产品的效果，并结合一定的语言介绍来帮助顾客了解产品， 认识产品。一般来说，如果顾客真的对产品有兴趣，当你开始向他介绍时， 他一定会认真地听你介绍产品或是提出相关的问题。
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心您的客户
③、始终保持积极和热忱
④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
销售大师们成功，凭 借的不仅是技巧，更重要 的是精神力量，那就是信 念！唯有信念，才能让我 们在漫长的销售生涯中， 有力量和自信面对挫折、 迎接挑战！
6 —— 倍增业绩的六大原则
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
专业的表现
大量的行动
“从今天开始、坚持不懈行动”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力
严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼 周密计划、关注细节、勤奋地工作 不能完成签约，一切技巧都是空谈
解决客户问题能手，关系营销专家
•
②、想爬多高，功夫就得下多深
•
成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快 乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。
•
你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的销售工 作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！
对待翻译的态度
一定要友好，不要轻视， 尽量建立起友好关系，日后联络。 先试探通过翻译来沟通
• 如果翻译更喜欢我们直接联系，则直接沟通 • 如果翻译坚持参与，不要硬来，可以通过翻译，但是有理解错误时要及时更正 • 及时留下客户的第一手资料，以及翻译的联络方式。问清后面如何联络
客户的接待等级
三个等级，三个程度
象
女职员仪表注意事项：
着装要简单整洁，看起来要有职业化，这样会博得顾客更多的信任和尊敬。
1、短发，保持头发整齐 2、精神饱满，面带笑容 3、经常整刮胡须 4、衬衫要选择白色或浅色，领口袖 口无污迹 5、短指甲保持清洁 6、西裤平整、干净 7、袜子要穿黑色或深色，宜长不宜 短 8、皮鞋光亮，无灰尘
1、发型文雅庄重，梳理齐整， 长发可用发卡等梳好 2、化淡妆，面带微笑 3、服装整洁，大方得体 4、指甲不宜过长，保持清洁， 涂指甲油时需自然色 5、丝袜要肤色、无洞 6、鞋子光亮整洁
知识丰富
关心客户
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友
关注客户利益
是我们服务的对象
是事业双赢的伙伴
真心帮助客户
让客户成功、快乐
成功销售员的3、4、5、6
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员
①、蹲得越低，跳得越高
•
推销→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的人中，80%是做最 基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售员做起，一步一步 锻炼自己、提升自己。 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级 营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一 名普通的销售人员。
抓大放小：圈定目标客户
• 国际快时尚品牌 • 国外大品牌商（国家或区域内主要服装品牌）
• 国内知名品牌服饰企业
• 国内大型服装加工厂 • 外贸商
辨识客户的基本技巧
衣着打扮：不要以衣着去判断客人的档次，但是对于正装的客户必须认真接
待
客户看展品的眼神，越挑剔则越专业 越全部喜欢则越业余 挑剔眼光看迟迟不说话则要更加注意 随身物品：看客户手上收集的其他公司的资料判断是否专业用户 交谈：客户是否熟悉产品来判断 多问，多听，少说：对方比你更加专业？
仪 态
销售中大家应注意自己的仪态，它不但是自我尊重和尊重他人的表现， 也能反映出一位员工的工作态度和责任感。
站 姿ห้องสมุดไป่ตู้
正确的站姿是抬头、目视前方、挺胸直 腰、肩平、双臂自然下垂、收腹、双腿 并拢直立、脚尖分呈V字型、身体重心 放到两脚中间； 也可两脚分开，比肩略窄，将双手合起， 放在腹前（女员工）或腹后（男员工）。
展会期间注意事项
进入展会状态
展 会 的 特 殊 环 境
• 1、我们对来访者个人完全不了解，只有很短时间和他交谈，机会有限，嘈杂
声，大空间大大影响了沟通效果，来访者已经看了几十个甚至上百个展台，已 经麻木。
• 2、来访者离开展台30米后，已经忘记了你所说内容的90%。
• 3、展会上的客人需要你积极主动的接近，否则很快就会走开了。 • 4、展会上的分散人注意力的因素很多，会限制客人对你的理解能力，而且交
接近顾客的方式
1、提问接近法 当顾客走进展区时，抓住顾客的视线和兴趣，以简单的提问方式打开话局，如：“您好，有什么 可以帮到您吗？” 2、介绍接近法
销售人员看到顾客对某件产品有兴趣时直接介绍。如“这是我们的水溶花边，具有……”
注意：不要征求顾客意见，以“需不需要我帮您介绍一下？”、“能不能耽误您几分钟……”开头， 如果对方回答“不需要”显然会造成尴尬。当然直接介绍要注意对方的表情和语言动作，要观察 对方是否有兴趣并及时调整策略。 销售经典：卖早点
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？(自信、热情)”
“我要成功、我能成功！”
拥有成功的渴望
坚持不懈的精神
“绝不放弃、永不放弃！”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
2018 会展工作人员培训
宣讲人：飘云路
课前小菜
• 1、客户是什么 • 2、出色销售的3/4/5/6
现场互动：
分组讨论：
客户喜欢什么样 的“销售员”？
客户是什么？
“客户”是什么？
误区1：“对手”？ 误区2：“猎物”？ 误区3：“上帝”？
“今天搞定了几个客户？”
“这个客户有没有上钩？”
“客户是我们的衣食父母”