展会人员培训资料

2018 会展工作人员培训
宣讲人：飘云路
课前小菜
• 1、客户是什么 • 2、出色销售的3/4/5/6
现场互动：
分组讨论：
客户喜欢什么样 的“销售员”？
客户是什么？
“客户”是什么？
误区1：“对手”？ 误区2：“猎物”？ 误区3：“上帝”？
“今天搞定了几个客户？”
“这个客户有没有上钩？”
“客户是我们的衣食父母”
象
女职员仪表注意事项：
着装要简单整洁，看起来要有职业化，这样会博得顾客更多的信任和尊敬。
1、短发，保持头发整齐 2、精神饱满，面带笑容 3、经常整刮胡须 4、衬衫要选择白色或浅色，领口袖 口无污迹 5、短指甲保持清洁 6、西裤平整、干净 7、袜子要穿黑色或深色，宜长不宜 短 8、皮鞋光亮，无灰尘
1、发型文雅庄重，梳理齐整， 长发可用发卡等梳好 2、化淡妆，面带微笑 3、服装整洁，大方得体 4、指甲不宜过长，保持清洁， 涂指甲油时需自然色 5、丝袜要肤色、无洞 6、鞋子光亮整洁
小游戏123
沟通，先聆听！
参展的三个阶段
展前准备 展中接待 展后跟踪
展前准备注意事项
展前准备-调查
研究展会的规模和客户来访的情况（参展商与看展客户构成）， 该展会中参展企业的情况（同类产品）， 收集以前参加过展会的大客户名单， 设定目标客户群，目标市场，重点关注。
展前准备-邀请
展会前通过网站发布或邮件等手段通知新老客户,重点老客户
展会期间注意事项
进入展会状态
展 会 的 特 殊 环 境
• 1、我们对来访者个人完全不了解，只有很短时间和他交谈，机会有限，嘈杂
声，大空间大大影响了沟通效果，来访者已经看了几十个甚至上百个展台，已 经麻木。
• 2、来访者离开展台30米后，已经忘记了你所说内容的90%。
• 3、展会上的客人需要你积极主动的接近，否则很快就会走开了。 • 4、展会上的分散人注意力的因素很多，会限制客人对你的理解能力，而且交
•
②、想爬多高，功夫就得下多深
•
成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快 乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。
•
你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的销售工 作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！
流容易被打断。
• 5、客人一般不会有很多时间，客人只想四下看看，无须马上做出决定，在会
展上，最多只能做个约定。
• 6、销售人员必须团队作战，而非单兵作战！
进入展会状态
每展 日会 展期 前间 检： 查
展会必备用品 消除紧张调整状态
个人形象点检表 着装统一整洁 皮鞋擦干净 衣服上没有污渍，穿戴整齐
名片及样册
我是老板（我为自己干）
我是顾问而非“销售人员” 我是销售医生、营销专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着
“我要对自己的成功负责！” “我是XX行业的专家！” “我能诊断客户购买产品需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！” “我要成为销售业绩最好的人！”
A
B
C
展会期间实战技巧
如何接近顾客
“三米原则”——在客户离自己还有三米远的时候就可以打招呼了。
接近顾客最佳时机——当顾客做出以下动作或表情时： 1.当顾客主动提问时（需要你的帮助或接受） 2.当顾客仔细打量某款产品时（有兴趣有需求，是有备而来的） 3.当顾客翻找标签或手册时（可能想要了解详情和价格） 4.当顾客看着产品又抬起头时（找服务人员） 5.当顾客再次走进你的展区时（货比三家之后的选择） 6.与顾客眼神碰撞时（主动与顾客打招呼并进行交流）
辨识客户的基本技巧
穿西装的要重视 几个人统一着装又有公司标志：大客户 日本人喜欢三五成群的，有可能是几个公司的老板在一起 欧美的客户也越来越多喜欢休闲的装束 正装的女士要重视
需注意的几类客人
分清欣赏的眼光和挑剔的眼光 外国客人带一个翻译，值得好好把握，对中国不太了解，容易成交 客户资源比较真实，值得把握 也许只是来打听价格为主
• 仅在门口交谈 • 请到展位内参观 • 坐下来交谈
目标：

让优质的客户都坐下来，时间长一点交流更充分。
不要轻易让优质客户走开。 一定要谈透。
你应该站在哪里？
• 展台外的通道上 • 展台内 • 任何方便和客户眼神交流的地方
•
是否需要到更远的地方拉客？
接待的开始
• 时刻注意周围的人流，当目标接近展台十米之内就可以进行预判了。 • 当客户从相邻展位（同行）出来时跟踪 • 离客人多远的地方开始打招呼？
接近顾客的方式
1、提问接近法 当顾客走进展区时，抓住顾客的视线和兴趣，以简单的提问方式打开话局，如：“您好，有什么 可以帮到您吗？” 2、介绍接近法
销售人员看到顾客对某件产品有兴趣时直接介绍。如“这是我们的水溶花边，具有……”
注意：不要征求顾客意见，以“需不需要我帮您介绍一下？”、“能不能耽误您几分钟……”开头， 如果对方回答“不需要”显然会造成尴尬。当然直接介绍要注意对方的表情和语言动作，要观察 对方是否有兴趣并及时调整策略。 销售经典：卖早点
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心您的客户
③、始终保持积极和热忱
④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
销售大师们成功，凭 借的不仅是技巧，更重要 的是精神力量，那就是信 念！唯有信念，才能让我 们在漫长的销售生涯中， 有力量和自信面对挫折、 迎接挑战！
6 —— 倍增业绩的六大原则
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
专业的表现
大量的行动
“从今天开始、坚持不懈行动”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力
严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼 周密计划、关注细节、勤奋地工作 不能完成签约，一切技巧都是空谈
解决客户问题能手，关系营销专家
在顾客路过你的展区时，你不管他是否会来 到你的展区，你都要对他面带微笑，他的心 情一定会很开心，会愿意走进你的展区，就 算不谈生意不买东西也会了解一下。
不要吝啬微笑，它是你成功的一把利器。
微 笑 训 练
1、把手指放在嘴角 并向脸的上方轻轻 上提。 2、一边上提，一边使 嘴充满笑意。
形
男职员仪表注意事项：
展前准备-专业性展示
足够的专业性快速赢得客户的尊重和敬佩 充分了解样品，抓住产品特点 • -价格，工艺处理，起订量，包装 • -把握报价的尺度 • -客户问到时快速回答，自如，自信 了解下周围展位——同类产品有所了解，扬长避短 熟练运用各种工具和设备——样品，报价单，网页，图片展示 尽量当场回答问题，即使打电话问问
记录本 笔，计算器， 订书机／钉子 剪刀 透明胶带 水杯／水 糖果
深呼吸调整解除紧张
微笑法（态度友好、热情） 建立自信心， 举止自若，打招呼 适当保持移动性， 不要固守一隅 准备好当天要发的资料， 订好名片，避免手忙脚乱
身上没有异味（每天洗澡）
头发整齐干净，梳理好！ 指甲无黑边 鼻毛不露出鼻孔
牙齿没有沾东西（备口香糖）
文明用语
基本用语1 “欢迎光临萌恒集团” “您好” A、有顾客路过或来到展区时，导购员必须竭诚相待、主动问候顾客，站立、微笑着亲切的说 “欢迎光临萌恒集团” B、切记不要大声对顾客说：“大哥/大姐！萌恒集团，快里面看看！”
基本用语2 “请” 请顾客自由参观时，导购员要微笑着对顾客说：“请您看一下我们的产品，如果有需要请您不 要客气，随时叫我。”并且精神饱满的站在自己的岗位上，到顾客表示对某款感兴趣召唤导购 员为止，不要在店内乱走动，可适度跟随。 基本用语3 “再见” “感谢您的光临” 陪同客户走出展区，目送客户离开。
最好电话邀约。
客户若做出反应，尽快确定对方信息：行程，来访者身份，
有无合作历史。历次的报价清单，准备推荐的产品。
未作出反应：出发前1周再次发送email。提醒客户展会的时
间和展位，加深印象。
展前准备-专业知识
• 参展人员应具备以下几点 – 对展品的材料，产品，工艺、价格、用途等有掌握 – 能够熟练向客户介绍展示品的材料，产品生产制作、工艺，生产 周期，包装，交货情况。 – 产品的参考价格幅度
对待翻译的态度
一定要友好，不要轻视， 尽量建立起友好关系，日后联络。 先试探通过翻译来沟通
• 如果翻译更喜欢我们直接联系，则直接沟通 • 如果翻译坚持参与，不要硬来，可以通过翻译，但是有理解错误时要及时更正 • 及时留下客户的第一手资料，以及翻译的联络方式。问清后面如何联络
客户的接待等级
三个等级，三个程度
知识丰富
关心客户
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友
关注客户利益
是我们服务的对象
是事业双赢的伙伴
真心帮助客户
让客户成功、快乐
成功销售员的3、4、5、6
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员
①、蹲得越低，跳得越高
•
推销→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的人中，80%是做最 基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售员做起，一步一步 锻炼自己、提升自己。 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级 营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一 名普通的销售人员。
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择