最新销售人员必会的心理学10大应用
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销售人员必会的心理学10大应用
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贵与便宜,对顾客来讲,是个相对的概念.每个顾客的心目中都有一个"心理3
帐户",贵与便——在消费者的心理帐户中是可以自由转换的。再贵的产品,只4
要推介得法,也不显贵,也能销售出去.再便宜的产品,推介不得法,也销售不出5
去。
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你看着别人开单眼馋?他们总是有很多客户是么?其实,优秀销售60%的业7
绩都来源于老客户,那么我们应该如何对老客户进行有效的回访,创造新的价8
值?这就需要懂一点销售心理学了。
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一.销售心理学
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①顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。
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②不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。
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③没有不对的客户,只有不好的服务。
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④卖什么不重要,重要的是怎么卖。
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⑤没有最好的产品,只有最合适的产品。
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⑥没有卖不出的货,只有卖不出货的人。
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⑦成功并不是运气,而是因为有方法
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二.销售心理学
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客户问:你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的19
迹象!建议反问:您这样问,肯定是了解过A产品的,您觉得,他的哪方面让您20
最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我21
们也同时具备,除此之外......
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三.销售极富创造性
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销售极富创造性是一门很深的学问,它是综合了心理学、口才学、市场学、25
表演学等知识的一种艺术工作。因此,使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是26
舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双27
腿的才是合格的销售员。
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四.销售心理
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在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤30
酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布,男人在买完尿31
布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交32
叉销售和关联销售......
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五.杀价中的5个潜规则
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1、绝不先开价,谁先开谁先死。
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2、绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏。
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3、杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子。
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4、闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了。
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5、选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。
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六.最赚钱的性格是坚持到底
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经调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48% 42
的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放43
弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是44
收入最多的人士
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七. 如何卖掉黑珍珠?
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有个故事,最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。后
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来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广48
告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样,原来不知价值几何东西,49
一夜之间被捧为稀世珍宝,可见东西还是需要包装的。
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八.实用销售心理学:
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其一:销售不是要你去改变别人,
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其二:销售的成功取决于客户的好感,
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其三:如何身份定位:顾客是谁?我是谁?
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其四:建立共同的信念与价值,要多用“我们”,
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其五:少用“但是”,多用“同时”。
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九.创业者每周必做的13件事
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1 瞄准一个方向;
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2 激励团队;
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3 传播价值观;
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4 至少75%时间花在产品上;
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5 分析数据;
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6 强健体魄;
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7 吸取反馈建议;
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8 离开办公室接触真实世界;
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9 微博交友;
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10 掌握现金流;
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11 站在投资人角度衡量自己的工作;
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12 保持快乐;
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13 热爱你身边的一切
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十.拜访客户要做到的三件事
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1) 注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个73
语速。
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2) 3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。
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3) 努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注76
对方的心理预期,性格特点,素质和阅历
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