主方案-迎来春色换人间

【舆论篇】迎来春色换人间——新经济形式下雷士四五月的市场策略和动作关于中国经济大盘：在触及本文核心之前，让我们花些篇幅关注中国的经济大盘的走势。

数据显示，3月份PMI指数（中国制造业采购经理指数）达52.4，连续4个月回升，对此，国家统计局局长马建堂表示，PMI指数的连续回升以及他在调研中感受到的各地显露出来的积极变化，不仅表明中央扩大内需、促进增长、调整结构、深化改革、改善民生的一揽子政策已经明显见效，而且意味着中国经济很可能已企稳回暖。

在房地产领域，今年以来北京、上海、天津、广州等大城市房地产市场交易量均有较大增长。

前3月民航国内旅客运输量分别比去年同期增长21％、13％、14％，自2008年3月之后再次回归两位数增长。

2008年，民航全行业亏损252亿元人民币，而今年一季度国内航空公司开始实现整体盈利，初步统计利润总额达8亿元。

4月8日，民航局局长李家祥表示，我国民航经营状况已全面回暖，预计4、5月份民航国内市场还会有更大的突破。

港口方面的最新数据也反映我国经济的新动向。

今年一季度我国规模以上港口生产仍位于低谷，但3月份出现止跌反弹迹象。

据初步统计，今年3月份，我国港口货物吞吐量增长2％；港口煤炭发运量达到4000万吨左右，接近正常水平，外贸铁矿石进口量达到5100万吨，创下月度和季度新高。

在全球汽车市场持续低迷的情况下，我国汽车市场出现了产销两旺的势头。

3月份，美国销售汽车85.8万辆，同比下跌了37%，日本销售汽车32.3万辆，同比下滑32%。

而我国汽车销售量达110.98万辆，同比增长5.01%，连续三月超过美国、日本。

尤其是小排量轿车持续热销，显示国家出台的1.6升及以下小排量乘用车购置税减半征收、汽车下乡等政策效果明显。

权威人士表示：国家信息中心经济预测部副主任祝宝良分析，综合观察这些指标，虽然还不能得出已经回暖的结论，但可以说经济下滑的势头稳住了。

“最坏的时候已经过去，随着政府投资力度的不断加大，经济回暖的有利因素在积累、在增加，下半年的经济会有明显回升。

更有乐观的经济学家、学者认为，2009年的经济运行中尽管依然存在着不少变数，但是明显V形反转基本上是板上钉钉的事，最低的低谷应该是2008年第四季度到2009年第一季度。

可以说，中国经济最困难的时期已经或正在过去，几个月后就会明显向好的方面转化，中国经济有望比以往任何时候都更快地复苏。

温家宝：中国经济比预料的要好4月11日上午，前来泰国帕塔亚出席东亚领导人系列会议的中国国务院总理温家宝，在他下榻的酒店向港澳记者介绍了国内经济形势并回答有关提问。

温家宝说，在一系列政策措施的刺激下，一季度中国经济已经出现了积极的变化，比预料的要好。

一是国内需求持续提升，固定资产投资快速增长，消费需求稳定较快增长。

进出口虽然同比下降，但环比逐月提高。

这表明一些行业和企业生产正在逐步恢复。

二是规模以上工业增速逐月回升。

前两个月同比增长3.8%，3月同比增长8.3%。

三是制造业采购经理指数和企业家信心指数攀升，表明中国经济在一些领域开始企稳回升。

四是市场信心提振，经济活跃程度提高。

股市、房地产市场交易量扩大。

在回答记者提出的是否会有进一步刺激经济政策出台时，温家宝说，当前，我们要抓紧落实一揽子计划的各项政策措施，落实得越早，就越有利、越主动。

一是尽快下达列入预算追加的刺激经济投资。

二是尽快出台十大行业调整和振兴规划实施细则。

三是加快推进社会保障体系建设。

“我们可以看到国内经济非常快的急剧的下滑，然后有强烈的反弹，是…V‟字的过程，和欧美处于…L‟形的衰退是不一样的状态，我们还是应该要有信心。

”中国银行副行长朱民认为，2009年的经济运行中尽管依然存在着不少变数，但是明显V形反转基本上是板上钉钉的事，最低的低谷应该是2008年第四季度到2009年第一季度。

“可以说，中国经济最困难的时期已经或正在过去，几个月后就会明显向好的方面转化，中国经济有望比以往任何时候都更快地复苏。

”站在经济回暖和行业机会的风口浪尖上的雷士和运营商们：信心，是一个老生常谈的问题。

在行情向好时，信心爆棚曾经使我们粪土当年万户侯；而当行情处于谷底时，信心的缺失又使众多的经营者大呼寒风凛冽。

现在的问题，就是信心与趋势的一场角斗。

自3月份以来，我们欣喜地注意到了两个“好转”：1、经销商店面零售、工程及KA领域都有明显抬头回暖的迹象，跟国家经济大盘走势吻合；2、到三月底，运营中心的库存已基本恢复到去年八月的水平，凸显出运营中心强大的出货能力。

毕竟，大的趋势已经处于黎明前的最黑暗时刻了，熬过去，天是会亮的。

所以，不埋怨，不懈怠，动起来，采取切实有效的市场行动以抢夺订单，进一步促进终端出货，是近期雷士的主要风向。

主要动作点是：1、传统零售：1) 雷士联合了其他7个装饰建材行业的第一品牌，成立了“中国冠军品牌联盟”，包括：欧派橱柜、大自然地板、东鹏陶瓷、美的家用中央空调、红苹果家私、富安娜家纺（即将联合的还有立邦漆），通过强势的线上宣传和线下推广，逆势强推，带动终端出货。

近期的主要动作是：①4月23日，在北京人民大会堂举行“冠军品牌联盟”新闻发布会，打响壮举第一炮；②全国选择15个重点城市，在“五一”期间进行联合促销，一是拉动终端出货，二是为将来的进一步合作探索模式。

2) 统筹推动运营中心开展为期两个月的“县级市场终端促销”活动；3) 以“电影下乡”为核心的县级市场推广组合，目前正在安徽试点，将在5月起全国推行。

4) 吸顶厨卫灯的促销工作已在全面展开。

2、传统工程：1) 4月起，全国范围内，各运营中心将捉对PK，以进一步促进工程领域的深度拓展；2) 对50万以上的工程做“一对一”重点跟进和支持；3) 5月15日前，完善工程产品库的梳理，改变传统工程的运作形态；4) 继续深化“第二代工程模型”实践和培训。

3、KA：1) 4月20号前，完成“KA战斗型产品”梳理，向主要KA集中地运营中心提供战斗武器；2) 组织相关运营中心进行为期45天的集中作业，以“商业品牌连锁”和“房地产”KA为目标进行“一对一”拓展和跟进。

4、资源支持：1) 更宽松、更大力度的授信支持；2) 按南京会议宗旨，4月起下放两倍以上的市场建设资源。

……毛主席说：牢骚太盛防肠断，风物长宜放眼量，在这个黄金一样珍贵的4、5月，在别人一片“牢骚”声中，运营中心务必深刻认识到当前的经济形式和行业机会，配合公司政策和行动，充分发挥主观能动性，切实行动起来，扫却“秋风吹又凉，大地一片黄”，高举高打，像《智取威虎山》里杨子荣高唱的那样：恨不得急令飞雪化春水，我们要迎来春色换人间！【零售篇】一、“冠军品牌联盟”运作“冠军品牌联盟”是将房地产下游产业（泛家居建材行业）各品类中的最知名的/最具实力的品牌组织起来，形成一个联盟组织，联合开展品牌推广、广告宣传、联合促销等各类营销活动。

目前包括的冠军品牌有：雷士照明、欧派橱柜、大自然地板、东鹏陶瓷、美的家用中央空调、红苹果家私、富安娜家纺（即将联合的还有立邦漆）以下是近期主要动作，需相关运营中心予以配合执行，其中，运营中心操盘手和零售经理是执行层面的第一责任人。

1.“冠军品牌联盟”结合3.15主题在3月15日在广西南宁试点，南宁雷士两天接单突破30万元！2.4月22日，以世界环保日为主题，七大老板齐聚甘肃，通过全球媒体多方报道以公益植树造林活动为承载，造势。

3.4月23日，在北京人民大会堂举行“冠军品牌联盟”新闻发布会，打响壮举第一炮。

4.全国选择20个重点城市，在“五一”期间进行联合促销，一是拉动终端出货，二是为将来的进一步合作探索模式。

联盟已共同选定的15个城市是北京、上海、广州、西安、天津、合肥、南京、兰州、济南、郑州、福州、南昌、宜昌、芜湖、成都。

5.20城市合作探索结束后，5月起拉开全国一、二线城市范围内的联合行动。

备注：联盟具体运作形式和具体区域促销执行案，见零售渠道稍后下发文件。

二、统筹推动运营中心开展为期两个月的“县级市场终端促销”活动；4月20日前，由“运营中心操盘手、办事处主任、零售经理、县级渠道负责人”组成工作组，以零售经理为总负责，制定为其至少2个月的“县级市场终端促销”计划，提交公司零售渠道部审核后执行。

计划主要内容：1、组织资源和费用，制定合理的县级经销商进货激励计划；定任务，或给实物奖励或给返利；2、结合自身激励计划和公司的流通类产品促销活动，将“吸顶灯厨卫灯、节能灯”价格扁平；3、制定终端促销模板，提供促销所用的技术支持（包括促销产品包及促销时间价格、堆头物料展示方式、促销期间对装修客户的沟通和推广、经销商人力安排），向下落实。

三、以“送电影下乡”为核心的县级市场推广组合结合公司零售渠道部即将推出的“以送电影下乡为核心的县级区域市场推广方案指引”,制定县级市场09年度的零售推广活动计划.目前公司正在安徽试点，将在5月起全国推行。

四、持续加强已展开的流通类产品促销活动1、吸顶厨卫产品的促销推广工作公司在4月份对吸顶厨卫产品线进行专项的促销推广工作，各区域具体动作要求如下：✧15日前，制订价格扁平政策，以1.08的价格向地、县批发；✧零售经理为第一责任人，监督区域内所有店面的吸顶厨卫灯按规定标价促销,并按要求做好相关展示与宣传。

2、节能灯促销推广工作光芒系列节能灯是本月流通类产品推动的另一重点，公司已让利润下放，那么，市场上的具体动作要求如下：——办事处主任是此次节能灯推动的第一责任人。

✧15日前，制订价格扁平政策，以1.08的价格向地、县批发；✧现有体系内，制订区域出货计划，迅速将节能灯库存下沉到各级终端客户，确保零售库存支持终端出货；✧15日前清除体系内节能灯竞品；✧立即推动节能灯体系内密集分销和渠道多元化；公司另配有资源，将视进度给予支持；另外，公司针对省、地零售提升，将随后出台“店长及导购管理和激励计划”、“零售能力提升计划”。

现已将部分运营中心成熟的运作方式做附件一并发出，供运营中心借鉴使用。

【工程篇】一、下调竞争型产品价格随着经济回暖，3月份开始，各区的工程成交量在明显上升，但由于竞争激烈，导致很多地方都有丢单的现象。

当然除了工程操作原因以外，各地区也反应产品价格也是一个很重要的因素，所以公司要求一方面各运营中心要不断提高工程操作的技能，同时也会从产品价格的竞争力方面做好以下两个动作：1、针对工程流通类产品，公司将根据市场的要求和竞争类产品的价格比较，在4月底前将价格直接降到底线，以便加大产品竞争力；2、各运营中心需要统计4－6月办公类工程的预计成交信息，并列出各工程使用工程类产品灯盘、筒灯、工程支架的预计数量，公司将对运营中心提交的工程信息给予统计和分析，根据运营中心的要求给予一定的价格支持。

责任人：办事处主任、工程经理、运营中心自营和外围工程部负责人3、自4月底起，将掀起“办公风暴”，展开集中梳理、大力公关办公照明工程上量行动。