省级营销经理营销实战方法修炼三：重大局
营销技巧实战-三大你必须掌握的销售技巧
营销技巧实战-三大你必须掌握的销售技巧我们知道，不管从事哪一行业，都有属于他自己的运作方式，都有这个行业本身具备的一些技巧和方法。
销售行业尤其如此。
想要成为一名优秀的顶尖的销售人员，你就必须掌握以下三大销售技巧。
1.建立名气你要在你的区域里、在你的行业里、特别是在你现有的、潜在的客户群当中，让人家知道你。
有很多种方法了解你的名气，其中一种检验方法就是在百度上、在Google上查你的中文名字，看看是否能够找到你的名字。
如果找不到，那证明你名气不够。
如果你找到了，但是在十页以后，那你名气也还是不够。
因为很少有人会有耐心在网上翻阅十几页查询资料。
2.做充分准备做任何销售行动之前，不管是打电话、不管是拜访、不管是发邮件，都要做一些家庭作业。
你要了解你拜访哪家公司，他们生产什么产品，他们关注什么，我能给他带去什么价值，我给的东西对它有帮助吗?接触客户前要做大量的准备工作。
如果有可能的话，你要列张清单，我要做哪方面的准备，因为不同行业的准备工作也不一样，你的客户不一样，你接触的人也不一样。
3.寻找共同点你要找到和客户的共同点。
你做了大量的准备工作，也了解了客户非常多的东西，但是如果你了解都是她节能的需求、成本的需求，这个虽然和我们有点儿关系，但我们的客户可能更多关心是安防、安全、防火、逃生。
所以你要找一些资料和它相关的，或者和它所处的行业相关。
以上就是今天小编给大家分享的销售员必须掌握的三大销售技巧，相信通过以上我的解说，大家肯定又是收获不少吧。
预祝大家的销售业绩蒸蒸日上。
综上所述：营销,其实在本质上是人与人之间的互助。
这种互助以产品交换为实现形式,值得一提的是,在商品经济日益发达的今天,用于交换的产品不仅包括物质产品而且包括精神产品。
销售经理培训方案
销售经理培训方案范文一销售经理管理绩效和领导力提升的培训方案----------通路细作决胜终端培训体系一、【课程背景】企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。
正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。
如何提高销售经理自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。
以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。
随着竞争态势的发展，现代营销行业的高速发展，通路操作的商业模式是企业竞争的差异化所在，也是企业制胜的法宝，尤其是现代通路大卖场的介入，已经对传统的经销商独立运作市场形成巨大的挑战，随之也产生营销专业化的贸易公司，或称之为品牌运作代理商；但企业决胜的战争还是在于终端通路的运作与管理。
销售经理作为区域的经营者，是企业产品与品牌运作的管理者与执行者，对负责区域市场经营与管理的成败负直接责任，因而销售经理的团队管理能力，渠道管理和市场运作能力是市场战争的必备硬件。
二、【课程目标】1、销售经理明确自己的工作职责与价值2、强化个人素质，提高领导的管理艺术3、区域市场运作的综合管理能力4、建立高效有执行力的团队5、培养销售经理生意人的经营管理意识6、明确团队日常细节化的管理7、有效培养部署，建立系统化运作的经营团队三、【授课方式】案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练四、【课程对象】区域经理、城市经理、大区经理、销售经理等销售中高层管理者五、【课程大纲】第一部分销售经理的基本管理技能（24课时）【课程目标】1、明确销售经理的业务能力和管理素质2、自我情绪调整与控制，营造销售团队良好的氛围3、掌握销售目标的分解及执行的方法，规划业绩达成4、学会销售的数据分析及评估5、提高工作绩效，提升管理能力【课程名称】1、销售经理角色认知（2课时）3、目标管理与业绩达成方法（3课时）4、渠道开发与管理（2课时）5、经销商开发与管理（3课时）6、时间管理（3课时）7、有效授权与领导力提升（3课时）8、户外拓展训练活动（团队合作）（8课时）第二部分：优秀团队从心开始（25课时）【课程收益】1、理解优秀员工的“三心二意”，发掘员工的需求2、规划员工职业发展，开发员工潜质3、提高招聘人员的面试技巧4、了解培养阳光心态的6个方面5、学会感恩公司，感恩老板6、强化销售经理教练辅导能力7、发掘员工成就事业的积极心态【课程名称】1、心态决定命运（3课时）2、招聘面试技巧（2课时）3、协同拜访和市场查核（4课时）4、职业规划（3课时）5、执行力（6课时）6、和谐的管理艺术（3课时）7、团队建设与激励技巧（4课时）第三部分：经营能力与领导力提升（43课时）【课程背景】打造一支能打硬仗的中层队伍是每个老总梦寐以求的，但中层经理的问题往往也是老总们最头疼的。
打造金牌销售精英PPT50页课件
1、人们在什么时候做决定？
方法：扩大痛苦，给与快乐
*
优先顺序调整的的重要性： 1、影响整个销售的周期， 2、又提升销售代表的销售竞争力， 3、也可以停止销售周期，有很多功用。
利用优先顺序要设法改变局势 ——只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。
*
有效询问
想象式 问题
高获得性问题
开放式 问题
封闭式 问题
抓住需求点 确认澄清
开场 探寻需求
鼓励顾客决定
确认需求范围 锁定问题
8、有效询问的4种策略
*
如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求
无意识 潜在需求
有意识 潜在需求
显在需求
9、客户的需求分类
需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。
不要攻击竞争对手的产品
适时确认对方对产品理解和接受的程度
3、产品说明的注意事项:
*
4、如何正确使用推广材料
选择正确材料,资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料 保持目光接触 手掌，手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离
*
第四章 成交必备实战招法
*
人是感性的还是理性的？ 想想你自己买衣服时的过程
6、从众成交法
7、机会成交法
*
如果顾客犹豫不决——“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交） 您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间…… 把顾客考虑要不要买转换成买不买得到了
营销人修练“做、说、写 听、看、思”的六字
营销人修练“做、说、写听、看、思”的六字八年前刚涉足营销领域时，一前辈就意味深长的指点过：营销人，分个三层次与境界，一做二说三写，做的不如说的，说的不如写的，如果会写的集做、说、写三合一那就就达到了营销的最高境界，可谓是练就了百年不破的金刚之身。
结合自己多年营销生涯体验，回想起来，该前辈虽话语简练，但哲理深刻。
他道出了作为一个现代复合型营销人必须具备的三种基本功。
看起来简单其实做起来难，并非一朝一夕能成的，不经历市场血与火的洗礼与磨练你还甭想实现。
并且必须掌握正确的方法才能成功。
要练就做、说、写的扎实功底，最有效的办法概括起来也是三个字：即一听二看三思，并反复实践、假以时日方能成就。
一、做、说、写三字诀的内涵与关系1、做、说、写的含义：第一：做业务，顾名思义，讲究的就是要“做”。
做的字面含义指的就是业务人员最基本的手脚功夫，是一个业务人员内在的原始行为本能。
窄意的做指的是动手做事、动脚跑路，是业务人员基本素质的直观体现，是业务结果现实量化的途径与方法，是企业评价营销人员的基础要素。
关于“做”的内涵可以包括：原因（为什么做？）、内容（做什么？）、方式（怎么做？）、结果（做得怎么样？），这是每个业务必须思考的问题。
1）为什么做？平常我们做事一般是出于两种考虑，即主动与被动做事，日常工作中大部分人是接受安排被动做事，“日出而作，日夕而归”，遵循程序，按部就班。
完全受控于他人或程序的的安排。
而营销工作完全不同，由于其不确定性决定了营销人员必须因人、因事、因时而变，掌握“做”的主动权，盲目被动，最后将一事无成。
现实工作中存在做事错误认识：一是少做事多拿钱，我们要明白：天上绝对不会掉馅饼，免费的午餐有吃那也是兔子撞树的传奇罢了。
二是等待安排做事，在激烈的市场竞争环境中，快鱼吃慢鱼。
主动出击才能生存。
联想、华为、中兴等国内大企业国际化发展就是主动出击的表率。
2）做什么？由于业务的实操性强，各项工作必须从实际出发，具体做什么，完全是因情况而异，总之做营销的要善于因“势”而做。
银行营销心得体会100字(通用15篇)
银行营销心得体会100字(通用15篇)(实用版)编制人：______审核人：______审批人：______编制单位：______编制时间：__年__月__日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的实用资料，如合同协议、学习总结、生活总结、工作总结、企划书、教案大全、演讲稿、作文大全、工作计划、其他资料等等，想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor.I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!Moreover, the shop provides you with various types of practical information, such as contract agreement, learning summary, life summary, work summary, plan, teaching plan, speech, composition, work plan, other information, etc. want to know different data formats and writing methods, please pay attention!银行营销心得体会100字(通用15篇)写心得体会是一种对自己的肯定，也是一种对自己的鼓励。
销售没有冬天：一个基层销售员的实战经验谈
销售没有冬天：一个基层销售员的实战经验谈第一：有个坑你要跳进去马克思说：由产品变商品为惊险的一跳。
正是这一跳才创造了价值。
而销售员就是完成这一跳的艺术家。
这是一本从头到尾都写基层销售实战的书。
那年，是2007年。
那日，是5月8日。
之所以记得那么清楚，那是因为我去年个人销售业绩全公司第一，被公司奖励去新马泰免费旅游一次后。
回来第一天上班。
那时是上午9点。
我刚刚到上海公司总部上班，还没到自己的办公室，就被总裁秘书，漂亮Janet通知在下午2点的时候去总裁办公室去见中国区的总裁。
于是我一下子惊异起来，不知道总裁找我有啥事。
现在不是裁人的时候，而且我和中国区的总裁按行政的划分还差2层，应该不会直接交流才对。
我赶紧问负责前台的Cici，我的老乡，很漂亮的女孩。
Cici也说不知道，公司最近好像也没啥和我扯上边的八卦流传。
“干，不想他了.”打探了一圈也没辨明总裁找我的意图，于是我索性到代理商那去喝茶了。
我们这个德国生产销售真空设备公司的中国区总裁的中文名字叫潇洒哥。
2点见到潇洒哥的时候，潇洒哥好像很不潇洒。
他坐老板桌后面面带忧虑正抽着香烟，前面的烟灰缸丢满了香烟屁股。
整个房间烟雾缭绕。
“KEY,公司在湖北省办事处的Alex，已经正式被中国警方行贿罪批捕了，办事处的销售额比通常下降了90%，办事处处在停业的边缘，所以公司管理层把你派到湖北省去负责办事处运营。
”，潇洒哥沉默很久对我说。
我很震惊。
震惊的原因是国内很少对行贿的销售人员抓住判刑的，除非行贿的数额非常巨大。
“那给客户带来的影响大吗?”我问。
“很大，出事的单位是湖北省最大客户的前3个客户，这3个客户基本上都有人被抓，已经彻底不与我们有业务往来了。
”潇洒哥说。
我无语了，根据销售的二八法则，百分之八十的销售额是百分之二十客户创造的，。
那么前三名都和我们断绝生意来往，那么最少受损失也会达到60%以上啊。
“目标?待遇?”，我问潇洒哥。
“你会被正式任命公司的湖北办事处经理，按公司相关级别的规定的待遇你都享受。
保险公司培训体系及主要课程介绍全文
金佑人生产品说明训练
掌握产品三个一：一张表、一段话术、一份计划书
1、金佑人生3个1训练：一张表、一段话、一份计划书 2、异议处理：话术示范 3、产品训练：话术演练
150
新人衔接训练课程操作要点——销售流程训练
课程内容
教学目标
课程要点
课时
促成与异议处理训练
掌握促成、异议处理的步骤与技巧
1、促成的步骤及方法：促成的时机、促成的技巧、 促成的要领 2、异议处理的步骤及方法：认识异议处理、异议处理步骤、异议处理方法 3、异议处理实战演练与通关
掌握人身险、保单基础知识
150
下午
合规基础知识
掌握合规基础知识
50
签单神器
掌握神行**的基本功能
100
晚上
复习回顾+考试
复习+考试：人身险、产品、法规等知识点
100
第四天
上午
目标与行动
我要做老板
**基本法与成功模型、预期利益展示
50
见证成功
绩优新人分享，现身说法，树立身边的榜样
50
我的目标与行动
树立目标，拟定行动计划
提升2培训课程
课程名称
教学目标
课时安排
主讲人
备注
开训
培训说明、要求、激励
60分钟
班主任
建立班级文化
法中行
明确个人发展方向
100分钟
专讲/组训
主任和专务的职涯规划
组织发展胜桶金
掌握增员技巧
250分钟+50分钟
提升1培训课程
课程名称
教学目标
课时安排
主讲人
备注
开训
培训说明、要求、激励
企业营销经理实战能力训练教材与案例分析报告
知名培训师编写《企业营销经理实战能力训练案例培训教材》案例分析1以顾客为中心的日本大荣百货公司大荣公司是日本最大的百货公司，其创始人中是个上过大学的退役军人。
在1957年9月，中在日本千林车站前开设了一个面积为53平方米的小商店，职工13人，全部资金仅有8400美元，开始只经营药品，后来扩展到经营糖果、饼干等食品和百货。
大荣公司的经营决策是：一切以顾客为中心，由此走上了成功的道路。
大荣公司认为，凡是消费者所需要的商品，只要做到物美价廉、供货与时，总是可以卖出去的。
其中，重要的一点是满足消费者对价格的要求。
为了满足顾客对价格的要求，他们打破通常意义上的进货价格加上利润和其他管理费作为零售价格的通常观念，在深入调查消费者需要哪些商品的基础上，着重了解消费者认为合适并可以接受的价格，以此为采购和进货的基础。
因此，商店确定了“1、7、3”原则，即商店经营毛利润率为10％，经费率仅为7％，纯利润率为3％。
从这个原则可以看出，商店的经营盈利率是相当低的。
但是由于赢得了广大消费者的欢迎，商品出售很快，销售量很大，资金周转也很快，所以商店的利润还是相当可观的。
与此同时，依据一切以顾客为中心的决策，大荣公司在经营过程中，把所经营的商品整理归类，按合理的计划和适宜的方法进行批发和零售。
以衬衫为例，其他商店基本上是统一样式分为大、中、小三种规格，不同规格具有不同价格，而大荣公司则不同，他们和生产厂方协调一致，确定一个消费者满意、产销双方又有利可图的采购价格，深受消费者的欢迎，销售量扩大，销售额巨增。
另外，大荣集团在耗资760亿日元兴建福冈"巨蛋"体育馆时，全面推行符合ＣＳ（顾客满意）精神的"人性化"经营战略，使大荣公司在消费者心目中树立起美好的形象，生意声誉日隆。
1995年，日本大荣公司营业额高达250亿美元，占亚洲第一，在国拥有1200家大型超市，6700多家便利店、220多家大型百货商店和7个大型配送中心。
锻造营销精英的5项修炼
命 ，在实现个人 的短 期和长远 目 的奋斗 中，你就 标
会获得源源 不断的动 力 ， 这是来 自你内心深处的 。 不 是外界的 ， 所以你不会抛弃 它 ， 它会永远跟随你 激
励你。
第三项修炼： 树立较高的职业道德水准
君子爱财 ， 之有道 ｆ营销 员在市场上奔 波 ， 取 一
定要 明白自己手上有两个 品牌 ：左手上是你所要销
的差旅费可 以省下 多少钱滚入 自己的实际收入 ：整 天盘算着几年后做点小生意 ．当个 小老 板 ．就像坐 强烈 的使 命 感是 成 就事业的动力源泉。 井观天的青蛙 ．个人的活动范 围只是在 当地特定渠 道 中的某几 个固定 客户 除此 以外 ．他 看不到更加
首先会考虑自己的金钱损失是多少．却不会首先坚
了忍受 ， 别无选择 。 你 既然要忍受 ， 那就选择一种积 极 乐观 的心态去承 受、体验 ！这也是一种 乐趣 ！别 人不理解你 ，你 只能想办法让 自己喜欢 自己！
是什 么。然后要懂得围绕使命树立自己奋斗 的短期
和长远 目标 ，比如要成为最优 秀的营销人还是争 当
同类 品牌 中的销售第一名 ， 或者 ２ 年成 为区域经理 ， ５ 年成为总监或者总经理 等等。有了人 生价值 的使
—
—
—
—
队得 以存在和发展的精神支柱就消失了 。 就没有 也
今 天阿里 巴巴的辉煌了 ！
一
现实是残酷 的，但是处境越 困难 ，你 就要 越坚
强 ！愈挫愈坚 ！对手嚣张 士气低 落 业绩糟糕 ， 客
名营销员走向卓越的起点是找到 自已的使命
户背叛 同事误解 ， 这些事 情都可能会发生 。 但是除
售的产 品或者服务的品牌 ，右手上就是你 自己的品
经理人的六项战略修炼
经理人的六项战略修炼有效的战略修炼对于经理人来说至关重要，它可以帮助他们在竞争激烈的商业环境中脱颖而出，并取得成功。
本文将介绍经理人的六项战略修炼，以帮助他们在职场中取得更大的成就。
第一项战略修炼是明确目标。
作为一个经理人，你必须清楚自己的目标是什么。
这可以帮助你制定适当的战略并全力以赴达成目标。
一个明确的目标不仅能指导你的行动，而且能够激发你的动力，让你在困难的时候保持积极的态度。
第二项战略修炼是培养领导力。
作为一个经理人，你需要具备良好的领导能力，以带领团队实现共同的目标。
领导力包括激励、沟通和团队合作等方面的技能，并且可以通过学习和实践来不断提升。
第三项战略修炼是持续学习。
在竞争激烈的商业环境中，知识和技能的更新换代速度非常快。
作为一个经理人，你需要不断学习新的知识和技能，以保持与时俱进。
这可以通过阅读商业书籍、参加培训课程和与同行交流等方式来实现。
第四项战略修炼是灵活应变。
在商业环境中，事情往往不会按照计划进行。
作为一个经理人，你需要具备灵活应变的能力，能够及时做出决策并调整战略。
这需要你保持冷静、独立思考并寻找解决问题的创新方法。
第五项战略修炼是建立合作关系。
在商业环境中，建立良好的合作关系非常重要。
作为一个经理人，你需要与同事、合作伙伴和客户建立良好的关系，以实现共同的利益。
这可以通过互相倾听、理解对方需求、分享资源和解决冲突等方式来实现。
最后一项战略修炼是注重自我管理。
作为一个经理人，你需要具备良好的自我管理能力，以保持高效率和高效能。
这包括时间管理、优先级排序、压力控制和自我激励等方面的技能。
一个有良好自我管理能力的经理人可以更好地平衡工作与生活，并在职业生涯中取得长期的成功。
总之，经理人的六项战略修炼对于他们在商业环境中取得成功至关重要。
明确目标、培养领导力、持续学习、灵活应变、建立合作关系和注重自我管理是帮助经理人在职场中脱颖而出的关键。
通过不断修炼这六项战略，经理人可以提高自己的竞争力并取得更大的成就。
M产品手册营销团队的六项能力
第一单元：优秀营销人员的心态培养训练 第一单元：优秀营销人员的心态培养训练 讨论：一个优秀的销售人员有何特征？ 顶尖业务人员的三个积极心态，克服三个消极心态 克服三个消极心态：法官心态,旁观者心态,弱势心态
第 2 页 共 34 页
合世界 500 强和中国 100 强企业的老总和营销老总访谈后， 我们得到如下结论： 他们分别是 学习能力，沟通能力，执行能力，管理能力、教练能力、策划能力 学习能力，沟通能力，执行能力，管理能力、教练能力、策划能力。当然其他能力也很重 要， 但是这六个能力是一个普通销售员成长为营销总监必备的六个能力， 是最快到达目标的 六个能力，必须快速提高。 学习能力： 指销售人员能够迅速了解市场和公司的产品情况， 能够不断向公司的老员工 甚至对手学习，不断学习充电，调整自己的心态，承受压力的能力进一步增强。 沟通能力：指一个销售人员能够很好地挖掘客户需求，充分利用好公司资源，处理内外 部客户关系的能力。不论是直销售还是分销，沟通能力的训练都非常重要。 执行能力：团队的执行能力是公司战略执行落地的关键。能否执行到位，关系到战略的 成败。执行的四大系统工程，即驱动，职责，检查，考核系统，环环相扣。 管理能力： 销售的管理强弱关系到团队的稳定与发展， 从过去的业务冠军到如今的团队 管理，销售管理者必须转换自己的角色和定位，发挥众人的能力完善流程一齐来完成任务。 教练能力：管理者不仅自己能够带领团队，还要能够培养下属，打造中坚力量，用人所 长，规避下属的缺陷，发挥下属的潜能。教练技术与管理技术是一种互补与提升。 策划能力：即市场分析与策划能力，打造品牌，为公司和产品做好准确的定位是关键， 能够根据区域市场和产品的特点，知己知彼，有效地选择甚至引导市场，在独特的蓝海里， 实现业绩的持续提升。
营销人员销售实战技能培训
荐 俱乐部寻找、公司关系、社团渗透、行业开拓、
利用缘故和T访问（顺便拜访）等。
2024/7/26
7
（二）销售过程中如何打动客户？
案例：“此路不通！ ”
2024/7/26
8
（1）确认客户购买前提法则
1、有无购买力； 2、有无购买权； 3.有无需求。
直接与总经理联系:
总经理的助手李小姐告诉我你公司的电话，让我 直接与你联系。
借你某大客户的名声来介绍自己；
2024/7/26
35
技巧五: 巧用谎言
采用另一个身份: 自称是助手，说你的老板 想对对方见面（这种方法通常非常奏 效）。
在讲出对方姓名时千万别用头衔或用“先 生”来称呼。
2024/7/26
36
13、 珍惜成交法：“这样的促销不是常常有的， 机会难得！”
14、 激将成交法：“这么高档的西装，不一定适 合您，再看看便宜一点的吧。”
15. 分析型成交法：把买和不买的理由罗列出来 分析利弊。
2024/7/26
20
二、客户沟通实战技巧
2024/7/26
21
1.客户异议的处理原则
• 欢迎异议、尊重异议、分析异议、不 夸大异议、预测异议、提示隐性异议 和回避无关异议是处理客户异议的基 本策略。
2024/7/26
22
2.处理客户异议的应对方法
1、反驳处理法：根据有关事实和理由直 接否定客户异议。
2、回避处理法：根据有关事实和理由间 接否定客户异议。
3.利用处理法：利用异议本身来处理有关 客户异议。
——客户：收入少，没有钱买保险。
——销售人员：就是收入少，才更需要买 保险，获得保障。
详细分析营销经理需要具备哪些素质和能力
详细分析营销经理需要具备哪些素质和能力2014-08-07 08:58:00 THLDL培训互联网字号：T | T分析营销经理需要具备哪些素质和能力，要了解所谓的营销经理是四项全能的“白骨精”。
有人认为，营销经理是一个人员流动比较频繁工作岗位，因为营销人总是与“跳槽”联系得最紧密；也有人认为，营销经理是一种甜酸苦辣尽在其中的生活方式，因为营销人大多是背井离乡思妻念子地奋斗在外的“孤寂客”。
我认为，一名合格的营销经理应该是：公司的营销队伍中思想纯洁、作风过硬、业务精湛、管理到位的“白骨精”（白领、骨干、精英）。
思想纯洁一个营销经理首先要在思想上与公司的人、公司的制度、公司的事业融为一体，保持高度的纯洁性，做到心底无私。
这种纯洁性具体表现在4方面：1、一个忠于：忠于公司的事业，对公司的事业充满信心，能与公司同舟共济；2、两个一样：有人监督与无人监督一个样、在公司外与在公司内一个样；3、三个老实：说老实话，办老实事，做老实人；不说有损公司形象的话，不做有损公司利益的事，不做让公司不信任的人；4、四个遵守：遵守公司纪律、遵守行业职业道德、遵守社会公德、遵守国家法律法规。
作风过硬作风不仅决定了办事的效率，更决定了做事的效果。
我建议营销经理依照下面的“84字真经”来修炼自己的作风：不怕吃苦，勇挑重担；敢于担责，廿于奉献雷厉风行，钉子转弯；深入实际，反对尝浅廉洁自律，不贪不沾；能省则省，节约用钱不卑不亢，礼让当先；公私分明，纪律明严业务精湛在分析营销经理需要具备哪些素质和能力的问题中，要了解业务是一个营销人的核心能力。
对营销经理来说，更是要求他能做到“胜任本职、熟悉相关、标榜同行、传帮带谏”。
1、胜任本职：首先要能够胜任公司给自己定位的本职工作；2、熟悉相关：还要熟悉与本职工作相关的各种业务知识、熟悉与本职岗位相关的法律、法规和国家政策；3、标榜同行：通过不断的学习努力使自身的业务技能在公司或同行业达到先进水平，成为同事或同行借鉴和学习的标兵和榜样；4、传帮带谏：在公司内部交流先进经验和成功心得，提高所率营销团队的整体业务水平；并能站在公司战略视野上，对公司发展提合理化建议。
{销售管理}销售经理管理技能培训实战
（销售管理）销售经理管理技能培训实战销售经理管理技能培训实战主办：上海普瑞思管理咨询XX公司时间：2010年10月23-24日上海；11月6-7日深圳；11月20-21日北京费用：2800元/人（包括授课费、讲义、证书、午餐等）课程背景：2008年，突如其来的壹场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无壹幸免受重创。
疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。
2010年，是经济复苏的壹年，也是企业重整战略方向，寻求突围的壹年。
“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，可是于今年尤其具有重要的意义，能否于严峻的市场困境下突围，急需壹批具有明锐思维的营销带头人以及壹支骁勇善战的销售精英队伍。
正如壹句广泛流传的话：成功的企业，壹般均有高效的团队；失败的企业，壹定能于销售团队中找到根源。
如何提高自身的领导技能，如何打造壹支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。
以往的培训更多地停留于激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。
本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业于华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨于提高销售人员于每壹个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。
学习收益：•按照专业销售的标准来思考和行事。
了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到于正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
•学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
•掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
•学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
课程内容:第1天：区域营销经理的营销策略和团队建设第壹章：区域营销策略的制定壹、前言1、营销工作的核心是什么二、区域市场的调查和分析1、市场潜力评估①消费者情况分析②竞争情况分析③行业分析④企业自身资源分析2、区域市场作战全景图①分析现状②设定目标③制作销售地图④市场细分化⑤采取“推进战略”或“蚕食战略”⑤对付竞争者三、区域市场扩张和保持1、快速进入区域市场①“造势”进入②“攻势”进入③“顺势”进入④“逆势”进入⑤区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略①以价格为主导的挤占策略②以广告为主导的挤占策略③以渠道为主导的挤占策略④以服务为主导的挤占策略第二章：区域营销经理的团队建设销售主管的心态分析➢我们于为谁工作?➢我如何才能取得突破?➢我想---你的态度➢我要---你的方法➢我能---你的信心销售主管角色的认知➢测试：你是卓越的领导吗？➢下属的角色---我是经理的好下属➢领导的角色---我是下属的好领导➢同事的角色---我是员工的好同事➢如何完成由参和者向领导者角色的转换?四项基本功之壹---目标管理➢测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？➢目标管理的定义几应如何设定目标➢目标应如何分解和落实➢如何统壹个人,部门及公司之间的目标➢如何协调不同个人部门之间的目标➢目标管理于实施的过程中应注意的问题四项基本功之二---团队建设➢测试：你会怎样组建团队和分派工作➢团队建设的特点及对组织的贡献➢团队的自主性---意识,习惯和授权➢团队的思考性---能力和氛围的培养➢团队的协作性---目标,精神和特长的组合➢团队建设常见的误区➢如何分配团队成员的工作四项基本功之三---沟通技巧➢测试：你会问问题吗？➢你的沟通目的是什么➢你的沟通对象有何特点➢面对不同下属,你应当如何选择适当方法➢如何选择沟通的时机➢如何营造有利的氛围四项基本功之四---有效激励➢测试：你会激励你的下属吗➢激励常见的几种误区➢马斯洛的”需求论”和激励要素➢不同员工所适用的不同激励方法➢激励制度的确立和完善➢激励的俩个层面➢激励的十大技巧➢激励的四项基本原则➢激励过程中应注意的几项问题第2天：区域营销经理的渠道建设和大客户开发第三章：渠道的建设和经销商管理壹．渠道设计的原则和要素→外部环境→内部的优势和劣势→渠道管理的四项原则→渠道建设的6大目标二．经销商的选择：★我们要经销商做什么？→厂家对经销商的期望→理想的经销商应该是→选择经销商的标准是★渠道建设中的几种思考→销售商、代理商数量越多越好？→自建渠道网络比中间商好？→网络覆盖越大越密越好？→壹定要选实力强的经销商？→合作只是暂时的？→渠道政策是越优惠越好？★我们的结论是→经销商愿意经销的产品→经销商对厂家的期望：→厂家应尽的义务→厂家能够提供的帮助→厂家额外提供的服务★我们的结论是→对方的需求，正是你对其管理的切入点三．经销商的管理→渠道营销管理四原则→如何制订分销政策→分销权及专营权政策→价格和返利政策→年终奖励政策→促销政策→客户服务政策→客户沟通和培训政策→销售业绩是唯壹的评估内容吗？→确定业绩标准→定额→重要的可量化的信息补充→产品组合和市场渗透*评估年度业绩→定额完成率→销售政策的认同和执行→客户满意度→市场增长率→市场份额★讨论：渠道管理中的几个难点四．渠道冲突的管理★渠道之间有哪些冲突？→市场范围的冲突→运营价格的冲突→运营品种的冲突→运营方式的冲突→运营素质的冲突★渠道冲突的实质★利益的冲突是★渠道冲突的应对→严格界定运营范围→界定价格体系→界定渠道的级别（从公司直接进货的不均是壹级客户）→不同类型渠道不同政策→新经销的扶持和老经销管理上的人性化→对我们的业务员严格要求课堂演练：第四章：大客户的开发和维护前言：大客户管理的概述和发展→什么是大客户→大客户是如何形成的→为什么要对大客户进行管理→大客户管理发展模型及阶段→区域运作模型客户开发和销售谋略：壹．知己知彼1.我们销售的是什么2.我们的优势是什么3．我们的不足是什么4．谁是竞争对手5.客户是谁6.客户为何会选择我们二．不战而胜1.三种不同层次的竞争2.三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势4.锁定目标，不战而胜针对不同客户的销售模式壹.营销模式决定企业成败1.创新思维的建立2.侧重成本控制的销售模式3.注重双赢的营销模式4.见重长期合作的营销模式5.突出客户感受的营销模式二.有效的客户需求分析和销售模式建立1.客户的潜于需求规模2.客户的采购成本3.客户的决策者4.客户的采购时期5.我们的竞争对手6.客户的特点及习惯7.客户的真实需求8.我们如何满足客户针对大客户的SPIN顾问式销售方略壹.传统销售线索和现代销售线索二.什么是SPIN提问方式三.封闭式提问和开放式提问四.如何起用SPIN提问五.SPIN提问方式的注意点如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第壹步—客户拜访壹.初次拜访的程序二.初次拜访应注意的事项：三.再次拜访的程序：四.如何应付消极反应者五.要善于聆听客户说话1.多听少说的好处2.多说少听的危害：3.如何善于聆听六.了解或挖掘需求的具体方法1.客户需求的层次2.目标客户的综合拜访3.销售员和客户的四种信任关系4.挖掘决策人员个人的特殊需求如何具体推荐产品壹.使客户购买特性和产品特性相壹致二.处理好内部销售问题三.FAB方法的运用四.推荐商品时的注意事项1.不应把推销变成争论或战斗2.保持洽谈的友好气氛3.讲求诚信，说到做到4.控制洽谈方向5.选择合适时机6.要善于听买主说话7.注重选择推荐商品的地点和环境五.通过助销装备来推荐产品六.巧用戏剧效果推荐产品七.使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语2.使用买主易懂的语言3.和买主语言同步调4.少用产品代号5.用带有感情色彩的语言激发客户大客户销售人员的自我管理和修炼壹.时间分配管理二.成功销售人士的六项自我修炼1．建立于原则基础上的自我审视的修炼2．自我领导的修炼3．自我管理的修炼4．双赢思维人际领导的修炼5．有效沟通的修炼6．创造性合作的修炼讲师介绍:PHILIPS：实战营销专家北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。
营销经理知识点
营销经理知识点作为一位营销经理，掌握相关的知识点是非常重要的。
在这篇文章中，我将为你介绍营销经理需要掌握的几个重要知识点，以帮助你提升你的营销技能和管理能力。
一、市场营销策略1. 目标市场分析：了解你的目标市场的特征、需求和行为，并制定相应的营销策略。
2. 品牌定位：确定你的产品或服务在目标市场中的独特卖点，进而塑造品牌形象。
3. 竞争分析：研究竞争对手的产品和策略，以便在市场中找到差异化的竞争优势。
4. 市场细分和定位：将市场划分为不同的细分市场，并确定哪些细分市场是最有价值的。
5. 定价策略：根据市场需求和竞争情况，制定适当的定价策略来平衡产品的价值与利润。
二、数字营销1. 搜索引擎优化（SEO）：通过关键词优化和网站结构改进，提高网站在搜索引擎中的可见性。
2. 社交媒体营销：利用社交媒体平台与客户进行互动，并通过有针对性的内容营销吸引潜在客户。
3. 内容营销：通过创造有价值的内容，吸引并保持用户的注意力，从而提高转化率。
4. 电子邮件营销：构建有效的电子邮件营销策略，与潜在客户和现有客户保持联系，并提供有针对性的信息。
5. 数据分析和监控：利用数据分析工具，监测和评估你的营销活动的效果，以便做出必要的调整和优化。
三、团队管理技巧1. 招聘和选聘：识别和吸引高素质的团队成员，并进行有效的面试和选聘流程。
2. 团队建设：激励团队成员，建立积极的工作文化，促进协作和合作。
3. 目标设定与激励：制定明确的目标，并设定相应的激励机制，以激励团队成员的表现。
4. 沟通与沟通技巧：建立良好的沟通渠道，并学会倾听和有效地表达自己的意见。
5. 冲突管理：学习处理团队内部的冲突，促进和谐的工作环境，从而提高工作效率和团队凝聚力。
四、市场调研与分析1. 市场调查方法：掌握市场调研的基本方法，包括问卷调查、访谈、焦点小组等。
2. 数据分析技巧：运用统计和分析工具，对市场数据进行解读和分析，发现市场趋势和机会。
3. SWOT分析：分析企业的优势、劣势、机会和威胁，以制定相应的战略。
营销三熟悉六会实施方案
太原市烟草公司营销中心客户经理“一心一意、三熟悉六会”实施方案为使客户经理在岗位工作中能有端正的工作态度和明确的工作方向，真正清楚自身的职能定位、工作重点和工作目标，从而全面提升自身整体工作能力，尤其是服务客户、培育品牌和经营市场的能力，根据市局（公司）“一心一意、三熟悉六会”客户经理整体素质提升办法和实施方案，特制订营销中心具体实施方案如下：一、工作目标对客户经理实施“一心一意、三熟悉六会”职业标准，使客户经理树立强烈的责任心和牢固的服务意识，明确自身应该熟悉的信息和知识，明确自己应该掌握的业务技能，从而对自身职能定位有一个清晰的定位，能从纷繁复杂的日常工作中理清思路、抓住重点和要点，快速、高效的开展各项工作，强化客户经理服务客户、培育品牌和经营市场的能力，实现客户经理整体素质的提高，以及工作效率和服务水平的全面提升。
二、“一心一意，三熟悉六会”具体内容（一）、一心一意“一心一意”指的是客户经理开展工作时所持的态度和意识。
1、“一心”是指“责任心”客户经理要对公司、对客户、对同事、对自己负责，端正工作态度，认真负责的干好自己的本职工作，能“想客户所想，急客户所急”。
客户经理的工作态度，归根到底是对公司发展前途和自身职业生涯的一种责任。
2、“一意”是指“服务意识”随着市局（公司）由传统商业向现代流通的转型，顺利完成从官商、坐商、行商到服务商的转变，客户经理必须树立牢固的服务意识，“客户至尊、服务至上”，一切从客户出发、一切为客户着想、一切让客户满意的服务意识，服务就是客户经理的一切。
（二）、三熟悉三熟悉”是指客户经理最需要知道、最需要熟悉的信息和知识，即政策、品牌、客户。
1、熟悉政策客户经理工作开展要建立在熟悉行业、本企业工作思路和有关方针政策以及中心经营管理政策的基础上，具体包括以下方面：♦国家局、省局（公司）有关行业工作思路方面的政策方针；♦市局（公司）有关企业发展方面的经营思路和政策方针；♦中心相关客户服务、货源供应、品牌培育等方面的政策措施。
营销技巧实战-营销人的三种能力
营销技巧实战-营销人的三种能力营销，也就是我们通常所说的销售。
不要看很多人都从事销售行业，其实销售是一门很有学问的工作。
尤其是对于一个优秀的营销人，要具备各种能力。
下面我们一起来看看营销人的三种能力。
1、营销管理能力。
分析的内容包括现状如何、目标是什么、目标与现状的差距、问题在哪里、如何解决问题、何时解决、谁去解决等等。
四川是天然气大省，当地政府出台了天然气使用优惠政策，大大降低了当地人对太阳能热水器的需求。
我们通过分析发现了这一问题，果断将阵地转向天然气管道尚未建设完成的地区，在四川市场依旧取得了喜人的增长。
有人喜欢强调现状的局限性，比如自然条件恶劣、自己负责的省份雨雪太多不适宜使用太阳能热水器纠结于目标与现状的差距，不去发现问题，自然无法解决问题。
2、资源整合能力。
横向整合，向公司内外同级别的管理人员学习。
你负责这个市场，看看其他市场的负责人是怎么干的;你在销售部，问问市场部的人对这个问题是怎么看的;你运营这个品牌，学习其他同行的成功经验。
纵向整合，向你的上级和下级求教。
上级的经验自不用说，下级在终端深耕有可能给你意想不到的启示。
我常常对市场部负责制定政策的人说，不要在办公室里闭门造车，要多听一线业务人员的意见和建议，智慧来自民间。
斜向整合，就是学习和借鉴其他行业的经验。
3、市场应变能力，效率，即对市场变化快速做出反应。
每当太阳雨的某一分部推出了某种好的营销模式，我们都会在第一时间将其推行到全国市场，让竞争对手模仿失去先机。
我们每天和竞争对手比这比那，其实归根到底比的都是速度。
效益就是利润。
也许你对市场变化能够快速做出反应，但是你干的都是赔钱赚吆喝的事，这就是无效益、负效益。
每一个人都要有成本意识，无论是媒介购买还是开展公关活动、促销活动，都要想方设法让成本最小化。
历史上以少胜多的营销案例都成了经典案例。
营销的乐趣就在于以小博大，而不是外行人臆想的一味砸钱。
效能，指的是做事的程度有多深。
太阳雨有一个不成文的规定，每一场小活动都要当作大活动来操作，每一场小会议都要当作大会议去准备。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
方法篇：
省级营销经理营销实战方法修炼三：重大局
作者：乔运昌
省级营销经理从每天、每周、每月、每季度到年度，每一个期间都会有销售业绩指标的压力。
作为省级营销经理来讲，销售业绩指标的达成情况永远是衡量你市场运作好坏的一个重要指标。
不管怎么样，省级营销经理在这个岗位上，最终解决的就是一个业绩数字达标与否的问题。
有很多时候，有些省区营销经理尽管找到了解决营销工作问题的主线，并且按照所指定的策略往前推动，但是当省级营销经理审视这些工作为什么没有给我们带来预期业绩增长的时候，会发现自己所做的工作对解决营销工作问题的主线并没有多大的帮助。
这是让很多省级营销经理感到很头疼的地方。
为什么会这样呢？笔者以为，是因为这些省级营销经理们没有深刻理解公司整体的营销战略指导思想，没有和大区营销指导方针的步调统一起来。
应该要重大局，关注公司整体营销指导思想层面上的内容。
当我们所确定的营销工作主线显得支离破碎，如果不能从公司营销战略层面上把握精准的话，省级营销经理们就应该审视一下，这个主线的目标是否是正确的呢？它真的符合公司的战略方针吗？如果都有问题，省级营销经理们是否就应该考虑一下了，我们这么做的意义何在？我们还应该专注于此，并执行下去吗？
省级营销经理们要经常对自己所执行的工作进行检视。
要检视你所确定的营销工作主线对改进整体营销工作到底会有多大的帮助？在沿着营销工作主线深入下去的过程中，所进行的工作是不是当前工作阶段最重要的？如果不是重要的，是否要进行及时的更正、改进呢？
所以，对省级营销经理来讲，在确定营销工作主线，并且付诸行动之前，一定要明确自己的目标是否与公司的远景目标相吻合，是否愿意与公司未来的发展大局一起共同成长。
毛泽东在《中国革命战争的战略问题》里讲“只要有战争，就有战争的全局。
世界可以是战争的一全局，一国可以是战争的一全局，一个独立队游击区、一个大的独立作战方面，也可以是战争的一个全局。
凡属带有要照顾各方面和各阶段的性质的，都是战争的全局。
”
营销战争就是需要有一个营销战争的全局。
省级营销经理职业生涯战争的全局，一定要给自己设定与自己职业生涯规划关联在一起的远景规划，在职业生涯成长的路上，一定要重大局，不仅是重人生的大局，还要重所在公司营销战略规划的大局，重所在大区的大局，重所在省区市场的大局，四个大局不能割裂，如果你想要在营销职业生涯战争中有所斩获，重大局，这将是增加你人生价值厚度的一个重要的维度，是你卓有成效开展工作的一个基石。
省级营销经理“重大局”修炼的六步法则：
一、每个省区营销经理要将所在省区市场看做是一个“大局”，需要把各项考核指标细
化，并分解到每一个区域市场、每一个营销人员。
针对各项所要考核的指标，制定出与每一个环节配套的解决方案并执行下去。
二、每个省级营销经理必须要搞清楚所开展的营销工作是为了什么，当下的营销工作应该要做哪些变革或调整，从什么地方入手？省区营销经理需要注意哪些阻碍因素，这些因素如何影响目标的达成？为了完成这些营销工作任务需要有什么样的资源去支撑？
三、每个省级营销经理要着眼大局，心无旁骛，把专注力放在业绩目标的最终达成上面要打造一个具有凝聚力、向心力的团队。
四、每个省级营销经理每天都要问一下自己：在所从事的行业，我够专业吗？要让自己不断地提升四种能力：先见能力、构思能力、讨论能力和适应矛盾的能力，以使自己在行业的专业主义道路上进一步缩短差距。
五、每个省级营销经理要对自己严一点，实行“四个承诺制”。
给上级领导一个承诺，给客户一个承诺，给自己一个承诺、给下属一个承诺。
六、每个省级营销经理在把握大局的前提下，要学会对营销工作的聚焦与专注。