售前工程师修炼之道ppt课件
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《售前知识培训》课件
详细描述
总结词：服务策略是售前策略的重要组成部分，它涉及到为客户提供优质的服务和售后支持。
案例分析
05
03
案例三
某销售代表通过建立良好的客户关系，持续跟进客户需求，最终实现了长期合作。
01
案例一
某公司通过精准定位目标客户，提供个性化解决方案，成功获得订单。
02
案例二
某团队凭借优秀的演示技巧和深入的产品知识，赢得了客户的信任和认可。
倾听技巧
在与客户沟通时，要全神贯注地倾听客户的需求和意见，不要打断客户，而是适时地回应和提问。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题，深入了解客户需求，引导客户思考解决方案。
在谈判中，建立与客户的信任关系至关重要，这需要诚实、透明和专业的态度。
建立信任
在谈判中，适时的让步可以达成更好的协议，但要注意不要让步过多或过快。
分析客户的购买决策过程，了解客户的购买偏好和决策因素。
客户购买行为研究
熟悉产品的核心特点、优势和差异化卖点。
产品特点
了解产品的各项功能，能够准确地向客户介绍产品的使用方法和操作流程。
产品功能
深入理解产品的价值，能够根据客户需求提供针对性的解决方案。
产品价值
售前技巧
03
表达技巧
清晰、简洁地表达自己的观点和产品特点，避பைடு நூலகம்使用过于专业或难以理解的术语。
《售前知识培训》ppt课件
售前概述售前准备售前技巧售前策略案例分析总结与展望
售前概述
01
售前工作是指在销售过程中，针对潜在客户的需求和问题，提供解决方案和产品信息，以促进销售达成的过程。
总结词
售前工作是销售过程中的一个重要环节，主要针对潜在客户的需求和问题进行深入了解和分析，通过提供专业的解决方案和准确的产品信息，帮助客户更好地理解产品或服务，从而促进销售的达成。
总结词：服务策略是售前策略的重要组成部分，它涉及到为客户提供优质的服务和售后支持。
案例分析
05
03
案例三
某销售代表通过建立良好的客户关系，持续跟进客户需求，最终实现了长期合作。
01
案例一
某公司通过精准定位目标客户，提供个性化解决方案，成功获得订单。
02
案例二
某团队凭借优秀的演示技巧和深入的产品知识，赢得了客户的信任和认可。
倾听技巧
在与客户沟通时，要全神贯注地倾听客户的需求和意见，不要打断客户，而是适时地回应和提问。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题，深入了解客户需求，引导客户思考解决方案。
在谈判中，建立与客户的信任关系至关重要，这需要诚实、透明和专业的态度。
建立信任
在谈判中，适时的让步可以达成更好的协议，但要注意不要让步过多或过快。
分析客户的购买决策过程，了解客户的购买偏好和决策因素。
客户购买行为研究
熟悉产品的核心特点、优势和差异化卖点。
产品特点
了解产品的各项功能，能够准确地向客户介绍产品的使用方法和操作流程。
产品功能
深入理解产品的价值，能够根据客户需求提供针对性的解决方案。
产品价值
售前技巧
03
表达技巧
清晰、简洁地表达自己的观点和产品特点，避பைடு நூலகம்使用过于专业或难以理解的术语。
《售前知识培训》ppt课件
售前概述售前准备售前技巧售前策略案例分析总结与展望
售前概述
01
售前工作是指在销售过程中，针对潜在客户的需求和问题，提供解决方案和产品信息，以促进销售达成的过程。
总结词
售前工作是销售过程中的一个重要环节，主要针对潜在客户的需求和问题进行深入了解和分析，通过提供专业的解决方案和准确的产品信息，帮助客户更好地理解产品或服务，从而促进销售的达成。
做一名优秀的销售工程师培训课件ppt
发展的潮流；
提高市场占有率
—坚守阵地，保证用户的长期使用
▪ “老用户”的概念；
▪ 售后服务是根本；
▪ 服务的“长期”性；
▪ 对用户使用AC设备的充分了解与关心；
▪ 善于解决用户使用设备出现问题而引起之矛盾。
▪ 不断用AC的新技术新设备来改进用户的现有设备， 从而保证用户成为我们忠实的客户。
做一名优秀的销售工程师培训课件ppt
—先入为主、
▪ 区域分配、撒网布线；
▪ 行业分布、发展前景；
▪ 投资讯息、促销在先；
▪ 国家计划、长期投资。
提高市场占有率
—将竞争对手的阵地占为己有
▪ 充分了解用户使用竞争对手设备实际状态及售后服务情况； ▪ 在推销的过程中充分体现为客户服务的精神； ▪ 用在同行业厂家使用AC设备的模范事例以影响用户的转向； ▪ 明白用户对使用的设备的新要求、新发展； ▪ 用AC设备与竞争对手的对比以满足用户的需求； ▪ 用AC的先进新产品诱导用户转用，以适应新时代、新技术
做一名优秀的销售工程师 To be an excellent engineer
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CT HSU Feb. 13th 2007 , Guangzhou
我们的精神
忠于阿特拉斯·科普柯 团队合作 热情为客户服务
销售人员的品质
磨
深入细致的工作 不轻易地放弃任何机会， 有一套与客户磨的工作手段。
信
加强自信心 相信客户，信任公司设备 知己知彼，加强战斗力
思
善于思想 善于分析、善于总结 不打无准备之仗
韧
坚韧不拔 善于利用各种关系， 将不利因素转为有利因素， 始终能得到最后的机会
提高市场占有率
—坚守阵地，保证用户的长期使用
▪ “老用户”的概念；
▪ 售后服务是根本；
▪ 服务的“长期”性；
▪ 对用户使用AC设备的充分了解与关心；
▪ 善于解决用户使用设备出现问题而引起之矛盾。
▪ 不断用AC的新技术新设备来改进用户的现有设备， 从而保证用户成为我们忠实的客户。
做一名优秀的销售工程师培训课件ppt
—先入为主、
▪ 区域分配、撒网布线；
▪ 行业分布、发展前景；
▪ 投资讯息、促销在先；
▪ 国家计划、长期投资。
提高市场占有率
—将竞争对手的阵地占为己有
▪ 充分了解用户使用竞争对手设备实际状态及售后服务情况； ▪ 在推销的过程中充分体现为客户服务的精神； ▪ 用在同行业厂家使用AC设备的模范事例以影响用户的转向； ▪ 明白用户对使用的设备的新要求、新发展； ▪ 用AC设备与竞争对手的对比以满足用户的需求； ▪ 用AC的先进新产品诱导用户转用，以适应新时代、新技术
做一名优秀的销售工程师 To be an excellent engineer
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CT HSU Feb. 13th 2007 , Guangzhou
我们的精神
忠于阿特拉斯·科普柯 团队合作 热情为客户服务
销售人员的品质
磨
深入细致的工作 不轻易地放弃任何机会， 有一套与客户磨的工作手段。
信
加强自信心 相信客户，信任公司设备 知己知彼，加强战斗力
思
善于思想 善于分析、善于总结 不打无准备之仗
韧
坚韧不拔 善于利用各种关系， 将不利因素转为有利因素， 始终能得到最后的机会
售前知识培训教材(PPT45页)
售前知识培训教材（PPT45页)
10
售前知识培训教材（PPT45页)
客户业务动机
人
收 入 动 机
成 本 动 机
力 资 源
i …
把握客户的战略意图…
售前知识培训教材（PPT45页)
11
售前知识培训教材（PPT45页)
战术冲击模型
成 本 为 核 心
收入为核心
成本动机 •1、2公司合并，优化组合产能资源 •通过中央采购控制提高产品质量，控制 采购成本 •通过集中财务，降低费用，提高资金利 用率
售前知识培训教材（PPT45页)
5
售前知识培训教材（PPT45页)
购买三步曲进程中的心理曲线
Phase I Phase II
关心 程度
Level of Concern
Time
Phase III
Risk 风险
Cost
费用
Neeห้องสมุดไป่ตู้s
需求
Solution
解决 方案
售前知识培训教材（PPT45页)
6
售前知识培训教材（PPT45页)
客户业务动机？
▪了解客户的重要渠道
建立互信的重要方式
发掘客户 业务动机…
▪鼓动客户透露
更多其业务的信息
推动销售进程向前 发展的重要方式
售前知识培训教材（PPT45页)
7
售前知识培训教材（PPT45页)
▪对客户动机的理解表示您能够向客户解释如何能协助客户达到其目的。
▪描述未来12-36个月内
客户最关注的几个方面
A=审批人 U=用户 D =决策人 E=评估人
副总裁
A
销售市场总监
工程总监 D
《售前项目培训》ppt课件
- 35-
投标书编写注意
• 严格按商务投标书要求应答 • 逐条响应投标书，不能有遗漏 • 不要画蛇添足（讲与写的关系） • 差异表（模糊与清晰的关系） • 报价单保密（密封条的处理） • 资质和公司盖章严格检查 • 共享资质的处理
投标策 略
- 26-
售前项目SWOT分析方法： 优势（Strength） 机会（Opportunity） 劣势（Weakness） 威胁（Threat）
售前投标策划（5）：投标策略
项目 分析
干系人 分析
竞争分 析
SWOT 分析
投标策 略
- 27-
投标策略:
客户兴奋点：
•我们的特色 •带给客户的价值
售
前
组 织 组件
跨部门沟通与协调
售前呈现与交互
售前 小组
初稿 汇总 文件 终稿 编写 讨论 修改 复审
呈现 专业 正式 场面 准备 呈现 交互 控制
售
交 流 总
前 实 施
结
- 28-
应标准备（1）：组建应标小组
• 研究招标文件（RFP） • 回顾投标策略（Strategy） • 指定售前项目负责人（Owner） • 协调售前项目资源（售前、实施、研发、领导、原厂商、第三方…）
• 共同语言
– 动口：“好极了！”； – 动手：“爱的鼓励！”；
- 3-
– 动脑：欢迎随时互动，先举手示意！
课程大纲（Agenda）
• 课程开场：团队公约、共同语言 • 第一单元：售前工作全景剖析 • 第二单元：售前人员关键核心技能 • 第三单元：售前项目策划和组织 • 第四单元：售前呈现与交互技巧 • 课程收尾：体会交流
项目 分析
干系人 分析
IT售前工程师修炼之道 ppt课件
管理
高高级级咨咨询询顾顾问问 咨咨询询项项目目经经理理
咨咨询询总总监监
IITT初初级级售售前前
技术 高高级级方方案案售售前前 方方案案型型售售前前
管理 售售前前部部门门经经理理
技术
产产品品型型售售前前
管理
高高级级产产品品售售前前 售售前前部部门门经经理理
售售前前总总监监 售售前前总总监监
公公司司前前期期副副总总
《IT售前工程师修炼之道》
2020/11/24
1
2020/11/24
封 面
2
2020/11/24
3
精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
• “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我 笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
2020/11/24
15
2-3 金字塔原理架构图
核心论点
分论点
分论点
论据
2020/11/24
论据
论据
➢ 大脑会自动将一堆信息进行分 门别类的整理
“归类整理”是人们都会下意识去 做的一种习惯。人们总是倾向于将信息 分门别类的进行整理，这样既便于记忆， 同时也便于管理。而将信息分门别类的 加以总结和概括也是金字塔原理思考方 式的基础。
➢ 表达的时候先说结论
因为金字塔原理的主要用途是 用于商务沟通，包括撰写方案、PPT等 也都同样用于商务沟通。而商务沟通最 重要的一点就是效率。先说结论对于高 效沟通是十分重要的。分论点和论据可
以放到后面听众需要的时候再说。 ➢ 思考的时候总结概括
思考和表达其实就像一个硬币 的正反面一样，是正好相反的。思考的 顺序是从大量的信息中提炼出核心的论 点；而表达的顺序则正好相反，应该先 表达核心的论点，再表达分论点，最后 16
高高级级咨咨询询顾顾问问 咨咨询询项项目目经经理理
咨咨询询总总监监
IITT初初级级售售前前
技术 高高级级方方案案售售前前 方方案案型型售售前前
管理 售售前前部部门门经经理理
技术
产产品品型型售售前前
管理
高高级级产产品品售售前前 售售前前部部门门经经理理
售售前前总总监监 售售前前总总监监
公公司司前前期期副副总总
《IT售前工程师修炼之道》
2020/11/24
1
2020/11/24
封 面
2
2020/11/24
3
精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
• “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我 笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
2020/11/24
15
2-3 金字塔原理架构图
核心论点
分论点
分论点
论据
2020/11/24
论据
论据
➢ 大脑会自动将一堆信息进行分 门别类的整理
“归类整理”是人们都会下意识去 做的一种习惯。人们总是倾向于将信息 分门别类的进行整理，这样既便于记忆， 同时也便于管理。而将信息分门别类的 加以总结和概括也是金字塔原理思考方 式的基础。
➢ 表达的时候先说结论
因为金字塔原理的主要用途是 用于商务沟通，包括撰写方案、PPT等 也都同样用于商务沟通。而商务沟通最 重要的一点就是效率。先说结论对于高 效沟通是十分重要的。分论点和论据可
以放到后面听众需要的时候再说。 ➢ 思考的时候总结概括
思考和表达其实就像一个硬币 的正反面一样，是正好相反的。思考的 顺序是从大量的信息中提炼出核心的论 点；而表达的顺序则正好相反，应该先 表达核心的论点，再表达分论点，最后 16
售前工程师【基础篇】ppt课件
售前工程师概述
什么是售前？为什么需要售前？ （思科九年）
1. 桥梁（客户、销售、售后/研发等） 2. 让客户接受解决方案；招投标，打出最高分。
售后 研发
销售 产品
售前
客户
售前工程师概述
为什么要做/转售前 ?
相对轻松 待遇好
总体：平均薪资、高级薪资、涨薪速度 一般：8-40W，30W以上专家或领导。 经验/能力，平台，行业，地域
了解常见药品
03
治疗常见病症：发烧感冒
04 会给人看病
05 望闻问切
售前
技术基础【技术】 了解主流厂商产品【产品选型】 各厂商主打解决方案【解决方案】 针对不同客户【针对性解决方案】 需求探寻等【软技能】
医生 VS 售前
网络基础(免费提供)
模拟器篇
【视频】 GNS3从入门到精通 （售后：模拟器GNS3/SecureCRT/VMware 必掌握） 【视频】 GNS3-逆风飞扬全套视频 【视频】 VMware虚拟机初级教程 视频教程 【视频】 GNS3模拟PIX、ASA、IPS、Juniper的所有模拟操作过程.rar （安全） 【视频】 IOU全套视频教程
马云
售前工程师概述
售前工程师概述
目 录 Contents
初识售前 售前素养与经验谈 售前基础技能
基本职业素养
IBM、CISCO、HW出来一般好找工作。 某集成商出来的工程师去厂商谈薪资一般? 你的上家决定了你的薪资基准。
职业素养非常重要，厂商看重职业素养！
售前基本职业素养
件。编译环境在公司，后台支持，是个新手，现场研发很不满意，在电话中不停抱怨公司流程太慢， 发哥临时版本也这样麻烦。 客户问：你们产品是不是不稳定 ?
售前技巧培训PPT课件
制定详 细解决 方案
完满结 束销售
监控实 施，保 证预期 目标实 现
技巧: 发掘客户业务动机
发掘客户的业务动机
了解客户的重要渠道 建立互信的重要方式 鼓动客户透露更多其业务的信息 推动销售进程向前发展的重要方式
发掘客户的业务动机的方法
简洁的由两部分组成的表述 描述客户如何能达到其业务目的 描述客户所需投入和可量度的预期结果 描述未来12-36个月内客户最关注的几个
通过优化组合、现代化改造理顺作业流程，提高生产效率
B)把IT维护工作外包
通过把非核心业务外包，集中精力在提高作业效率和核心业务 竞争力上
C)通过实施一套销售自动化系统，提高销售业绩。
通过对销售业务流程的重组和标准化，提高销售队伍的工作效率
客户业务动机信息的渠道
•客户公司网站 •客户年度报告 •与客户交谈 •报纸 •其他文字材料
业务动机描述要点
所期待的结果
计划采取的措施
可量度的 可操作的 针对主要的突出问题
通过 以措施为核心 尽量有弹性，避免过分限制性 针对行业特征
业务动机描述范例
业务动机描述
是否构成潜在机会?
通过建立合资公司，扩大在中国 Yes 的业务。
通过提高公司网站的易用性和改 No 善信息编排，提高公司网站的访 问量。
作业效率
完美
成 本
I2
为
核
心
I1
有待提高
B1
收入为核心
B2
销售增长
汇总运用: 战术冲击模型 (TIM)
战术冲击模型用于:
引导客户提出业务动机，推动把握客户战略 意图的过程 向客户表明您明白和理解客户的业务动机和 战略方向
IT售前工程师修炼之道-PPT
1-4 IT售前职业发展
技术
高级咨询顾问 高级咨询顾问 咨询项目经理 咨询项目经理 咨询总监 咨询总监
咨询型售前 咨询型售前
管理
技术
高级方案售前 高级方案售前 售前总监 售前总监 售前部门经理 售前部门经理 公司前期副总 公司前期副总
IT IT初级售前 初级售前
方案型售前 方案型售前
管理
技术
产品型售前 产品型售前
归类 北京房地产的成本很高
北京购房门槛很高 北京房地产需求量比较旺盛
2-6 提炼中心思想举例-1
某IT公司在软件开发方面碰到了如下问题： 1 有些刚毕业的程序员开发技能还不是很熟练 2 对于客户需求的反复变化，程序员感到厌烦 3 对于客户的一些无理要求，项目经理有时候竟然答 应了下来 4 有些程序员工作的时候偷偷玩游戏 5 某些程序员不太服从领导安排 6 开发人员修改过的BUG后来又重新出现 7 测试人员有时候会偷懒，省略测试标准步骤 8 高级程序员很少对初中级程序员进行技术指导
1-1 谁是IT售前
IT售前一般是指在IT企业中协助销售进行项目前期活动的人员，主要负责技术部分，在本书中也 泛指给企业做信息化规划的IT咨询顾问。其具体工作包括撰写投标书、PPT、现场宣讲等内容。
售前总称
售前类型
方案型售前
售前职责
侧重定制化方 案的编写
侧重对本企业 产品的售前 侧重于对客户 的咨询规划
分论点
分论点
思考的时候总结概括
论据
论据
论据
思考和表达其实就像一个硬币 的正反面一样，是正好相反的。思考的 顺序是从大量的信息中提炼出核心的论 点；而表达的顺序则正好相反，应该先 表达核心的论点，再表达构建金字塔-1
售前培训课件销售技巧全套PPT
发掘和利用பைடு நூலகம்售机会
发现潜在的销售机会并善于抓住它们是取得销售成功的关键。我们将探讨一 些寻找和利用销售机会的策略，并分享一些建立销售渠道的实用技巧。
推销技巧和策略
了解有效的推销技巧和策略可以帮助您更好地展示产品或服务的价值，并说服潜在客户进行购买。我们将分享 一些实用的推销技巧和策略，帮助您在销售过程中取得成功。
了解客户需求的重要性
掌握了解客户需求的技巧和方法，对于提供满足客户期望的产品和服务至关 重要。通过学习人际沟通技巧和情感智商，您将能更好地理解客户并满足他 们的需求。
制定销售计划及其重要性
制定明确的销售计划是实现销售目标的关键。我们将学习如何根据市场分析 和竞争情报制定有效的销售策略，并利用时间管理和工作流程优化来提高销 售绩效。
售前培训课件-销售技巧 全套PPT
这份售前培训课件将帮助您全面掌握销售技巧。从了解客户需求到制定销售 计划，再到建立良好的客户关系，我们会一步步为您呈现这些关键技巧。
销售的目标与定义
了解销售的目标和定义对于发展有效的销售策略至关重要。我们将深入探讨 销售的本质，以及如何根据不同的销售目标制定个性化的销售计划。
销售工具和资源的使用
了解并善用销售工具和资源可以帮助您更加高效地开展销售工作。我们将介 绍一些实用的销售工具和资源，并教授它们的有效使用方法。
建立良好的客户关系
建立良好的客户关系是保持长期合作关系和提高客户忠诚度的关键。我们将分享一些客户关系管理的最佳实践 和技巧，让您成为客户心目中的首选合作伙伴。
如何做好一个售前工程师课件
案例分析
分享一个具体案例，展示如何通过高效沟通和需求把握，成功赢得客 户信任并达成合作。
案例二：创新解决方案，提升客户满意度
解决方案创新 在竞争激烈的市场环境下，提供创新的解决方案是售前工 程师的核心竞争力。结合客户需求和行业趋势，设计具有 前瞻性和差异性的解决方案。
客户满意度提升 通过创新解决方案，提高客户对产品或服务的满意度。售 前工程师需要持续关注客户反馈，不断优化解决方案，确 保满足客户的期望。
03
售前工程师的关键技能
沟通技巧与表达能力
80%
倾听能力
售前工程师需要充分理解客户的 需求和痛点，通过积极倾听，准 确捕捉客户的真实需求。
100%
清晰表达
能够用简洁明了的语言，向客户 传达复杂的技术概念和解决方案， 确保客户能够理解并认同。
80%
有效沟通
通过良好的沟通，建立信任，并 与客户保持紧密互动，确保项目 的顺利推进。
如何做好一个售前工程师课件
CONTENCT
录
• 售前工程师的角色与职责 • 售前阶段的工作流程 • 售前工程师的关键技能 • 提升售前工程师能力的方法与途径 • 售前工程师的成功案例分享
01
售前工程师的角色与职责
售前工程师的定义与角色
定义
售前工程师是指在销售过程中，为客户提供技术支持、解决方案 咨询、产品演示等服务的专业技术人员。
团队协作能力：售前工程师需 要与市场营销、产品研发等部 门紧密合作，确保解决方案的 有效推广和实施。
04
提升售前工程师能力的方法与途径
学习与培训
技术学习
售前工程师应不断学习新技术， 了解技术趋势和发展方向，保持
对新技术敏感度和前瞻性。
分享一个具体案例，展示如何通过高效沟通和需求把握，成功赢得客 户信任并达成合作。
案例二：创新解决方案，提升客户满意度
解决方案创新 在竞争激烈的市场环境下，提供创新的解决方案是售前工 程师的核心竞争力。结合客户需求和行业趋势，设计具有 前瞻性和差异性的解决方案。
客户满意度提升 通过创新解决方案，提高客户对产品或服务的满意度。售 前工程师需要持续关注客户反馈，不断优化解决方案，确 保满足客户的期望。
03
售前工程师的关键技能
沟通技巧与表达能力
80%
倾听能力
售前工程师需要充分理解客户的 需求和痛点，通过积极倾听，准 确捕捉客户的真实需求。
100%
清晰表达
能够用简洁明了的语言，向客户 传达复杂的技术概念和解决方案， 确保客户能够理解并认同。
80%
有效沟通
通过良好的沟通，建立信任，并 与客户保持紧密互动，确保项目 的顺利推进。
如何做好一个售前工程师课件
CONTENCT
录
• 售前工程师的角色与职责 • 售前阶段的工作流程 • 售前工程师的关键技能 • 提升售前工程师能力的方法与途径 • 售前工程师的成功案例分享
01
售前工程师的角色与职责
售前工程师的定义与角色
定义
售前工程师是指在销售过程中，为客户提供技术支持、解决方案 咨询、产品演示等服务的专业技术人员。
团队协作能力：售前工程师需 要与市场营销、产品研发等部 门紧密合作，确保解决方案的 有效推广和实施。
04
提升售前工程师能力的方法与途径
学习与培训
技术学习
售前工程师应不断学习新技术， 了解技术趋势和发展方向，保持
对新技术敏感度和前瞻性。
售前技巧培训PPT课件
通过优化组合、现代化改造理顺作业流程，提高生产效率
B)把IT维护工作外包
通过把非核心业务外包，集中精力在提高作业效率和核心业务 竞争力上
C)通过实施一套销售自动化系统，提高销售业绩。
通过对销售业务流程的重组和标准化，提高销售队伍的工作效率
客户业务动机信息的渠道
•客户公司网站 •客户年度报告 •与客户交谈 •报纸 •其他文字材料
业务动机描述要点
所期待的结果
计划采取的措施
可量度的 可操作的 针对主要的突出问题
通过 以措施为核心 尽量有弹性，避免过分限制性 针对行业特征
业务动机描述范例
业务动机描述
是否构成潜在机会?
通过建立合资公司，扩大在中国 Yes 的业务。
通过提高公司网站的易用性和改 No 善信息编排，提高公司网站的访 问量。
如何把握客户的战略意图－第四步
提问:
“在这个图上，相对于同行业其他竞争对手 的水平，您认为目前贵公司的IT运作状况处 在哪个位置上?”
“未来的12 到 36个月,您认为贵公司的IT部 门的重点应该在哪个方向？是提高作业效率 还是扩张市场呢？”
这个图告诉您很多信息：
•您认为这种情况下，你应该向客户推荐一个 降低成本还是增加销售的软件呢？
作业效率
成
I2
本
为
核
心
I1
有待提高
B
B
2
1
收入为核心
完美 销售增长
汇总运用: 战术冲击模型 (TIM)
战术冲击模型用于:
引导客户提出业务动机，推动把握客户战略 意图的过程 向客户表明您明白和理解客户的业务动机和 战略方向
战术冲击模型
成 本 为 核 心
收入为核心
B)把IT维护工作外包
通过把非核心业务外包，集中精力在提高作业效率和核心业务 竞争力上
C)通过实施一套销售自动化系统，提高销售业绩。
通过对销售业务流程的重组和标准化，提高销售队伍的工作效率
客户业务动机信息的渠道
•客户公司网站 •客户年度报告 •与客户交谈 •报纸 •其他文字材料
业务动机描述要点
所期待的结果
计划采取的措施
可量度的 可操作的 针对主要的突出问题
通过 以措施为核心 尽量有弹性，避免过分限制性 针对行业特征
业务动机描述范例
业务动机描述
是否构成潜在机会?
通过建立合资公司，扩大在中国 Yes 的业务。
通过提高公司网站的易用性和改 No 善信息编排，提高公司网站的访 问量。
如何把握客户的战略意图－第四步
提问:
“在这个图上，相对于同行业其他竞争对手 的水平，您认为目前贵公司的IT运作状况处 在哪个位置上?”
“未来的12 到 36个月,您认为贵公司的IT部 门的重点应该在哪个方向？是提高作业效率 还是扩张市场呢？”
这个图告诉您很多信息：
•您认为这种情况下，你应该向客户推荐一个 降低成本还是增加销售的软件呢？
作业效率
成
I2
本
为
核
心
I1
有待提高
B
B
2
1
收入为核心
完美 销售增长
汇总运用: 战术冲击模型 (TIM)
战术冲击模型用于:
引导客户提出业务动机，推动把握客户战略 意图的过程 向客户表明您明白和理解客户的业务动机和 战略方向
战术冲击模型
成 本 为 核 心
收入为核心
《售前知识培训》课件
客户服务
了解客户服务的重要性，掌握方法和技巧， 提高客户满意度，提升客户忠诚度。
总结
通过学习和实践，售前人员能够更好地满 足客户需求，提升企业竞争力。
产品知识
了解公司的产品 和服务
深入了解公司的产品和服 务，包括产品系列、功能 和解决方案。
掌握产品的特点、 功能、优势和应 用场景
详细了解产品的特点、功 能和优势，能够将其应用 于不同场景中。
推荐最合适的产品
根据客户需求，能够准确 判断并推荐最适合的产品。
销售技巧
学习销售的基本要素
掌握销售的基本要素，包括 客户分析、谈判技巧和销售 策略。
需求分析和解决方案设 计技巧
学习分析客户需求的方法， 并能够设计出最适合的解决 方案。
培养洽谈和沟通的力
提高洽谈和沟通的能力，有 效传递信息并与客户建立良 好的关系。
《售前知识培训》PPT课 件
本课程旨在培训售前人员的知识和技能，以更好地满足客户需求。课程内容 包括产品了解公司的产品和服务，掌握特点、功能、 优势和应用场景，能够推荐最合适的产品。
销售技巧
学习销售的基本要素，掌握需求分析和解 决方案设计的技巧，培养洽谈和沟通的力， 提高销售效率。
客户服务
1
了解客户服务的重要性
明白客户服务对企业成功的重要性，以及如何提供卓越的客户体验。
2
掌握客户服务的方法和技巧
学习如何有效地处理客户投诉、解决问题和提供帮助。
3
提高客户满意度，提升客户忠诚度
通过优质的客户服务，不断提高客户满意度，使客户成为忠实的品牌支持者。
总结
通过学习和实践，售前人员能够更好地满足客户需求，提升企业竞争力。感 谢大家的参与，祝大家工作顺利。
IT售前工程师修炼之道
学习能力
不断跟踪新技术、新产品，保 持对新知识的热情和好奇心。
团队协作能力
与销售、研发等部门紧密合作 ，共同为客户提供优质的服务
。
售前工程师职业发展路径
初级售前工程师
主要负责产品介绍、方案编写 等基础工作。
中级售前工程师
参与复杂项目的需求分析、方 案设计等工作，具备一定的项 目管理能力。
高级售前工程师
IT售前工程师修炼之道
contents
目录
• 售前工程师角色认知 • 售前技能提升与知识储备 • 售前策略制定与执行 • 客户关系建立与维护 • 团队协作与内部沟通 • 总结回顾与展望未来
01
售前工程师角色认知
售前工程师职责与定位
职责
负责与客户进行技术交流、方案 讲解、产品演示等工作，协助销 售团队推动项目进展。
负责领导售前团队，提供战略 性的技术支持和解决方案设计 ，参与公司的重大决策。
售前顾问/专家
在行业内具有广泛的影响力， 为公司提供高端的技术咨询和
战略规划。
02
售前技能提升与知识储备
深入了解行业趋势及客户需求
关注行业动态
积极关注所在行业的发展趋势，了解 最新技术、市场变化以及政策法规， 以便为客户提供更具前瞻性的解决方 案。
深入了解客户行业背景和业务需求，以便提供针 对性解决方案。
通过成功案例展示和技术交流等方式，增强客户 对售前工程师的信任感。
深入了解客户需求并提供个性化解决方案
与客户保持密切沟通，了解客户 的痛点和需求，挖掘潜在商机。
根据客户需求，提供个性化解决 方案，包括产品功能、技术架构
、实施方案等。
针对客户疑虑和困惑，给予专业 解答和建议，增强客户对方案的
售前工程师演讲材料PPT共42页
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！售Biblioteka 工程师演讲材料36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！售Biblioteka 工程师演讲材料36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
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侧重于对客户 的咨询规划
所需能力
较强的方案 编写能力
较强的现场 宣讲能力
较强的总体 规划能力
1-2 IT售前必备素质
IT售前必 备素质
会写会说会想会写来自标 技术方案会写PPT
会写咨询 规划方案
会获取所 需要的信
息
会说服解 决目前碰 到的问题
会宣讲产 品和方案
会有逻辑 性的想
会有灵活 性的想
会有大局 观的想
1-1 谁是IT售前
IT售前一般是指在IT企业中协助销售进行项目前期活动的人员，主要负责技术部分，在本书 中也泛指给企业做信息化规划的IT咨询顾问。其具体工作包括撰写投标书、PPT、现场宣讲等内容。
售前总称
IT售前
售前类型
方案型售前 产品型售前 咨询型售前
售前职责
侧重定制化方 案的编写
侧重对本企业 产品的售前
由此可见，无论是撰写信息化 方案，还是撰写PPT、演讲，金字塔 原理都是极为重要的思维训练工具。
2-2 神奇的金字塔原理
短短5分钟之后
一位推销员去另外一家公司推销一件商品，但是这家公司的主管工作很忙，根 本没有时间见这位推销员，然后这位推销员就一直等着这位主管。好不容易，这位主 管出来了，说：“我去坐电梯，你就在电梯里说吧，你只有这5分钟的时间”。然后 这位推销员就利用这短短的5分钟时间，成功的将商品推销出去了。
表达论据。
2-4 如何构建金字塔-1
一个混乱的例子：
众所周知，在制药行业，制药成本是药品成本中最大的部分。一般制药成本要 占到药品成本的50%~70%。将A公司的制药流程与其他制药公司平均水平做一个比较， 发现A公司的制药流程比较复杂。而且A公司的制药流程经常重复很多步骤，以保证较 高的药品质量，这也是其竞争力低下的原因之一。A公司也请教了某咨询公司B，咨询 公司B的建议是，简化一些制药步骤，以提高药品竞争力。同时制药公司B也在研究为 什么制药A公司效率如此低下。
高高级级销销售售
管理 销销售售部部门门经经理理
初级职位
中级职位
咨咨询询总总监监
售售前前总总监监 售售前前总总监监
公公司司前前期期副副总总
销销售售总总监监 高级职位
1-5 如何做好IT售前
最终目标 实现路径 具体能力 针对章节 基础能力
如何做好IT 售前
赢得领导支 持
赢得客户肯 定
营造团队团 结
会说
A公司工作人员每天都在超负荷的工作，但是还是要每天加班，而且还完不成任务， 工资低下，任务繁重，已经导致了好几名工人提出辞职。A公司的工会组织也建议增 加工人的工资，达到行业具有竞争力的水平。
结论： 1 制药流程过于复杂而且成本也太高了 2 药品缺乏竞争力 3 必须改变工作方法，提高工作效率
B公司的咨询人员其实也一直在研究，为什么A公司的制药流程如此复杂，工资水 平如此之低，如此缺乏竞争力。可以考虑提高A公司的工资水平。
因为金字塔原理的主要用途是 用于商务沟通，包括撰写方案、PPT等 也都同样用于商务沟通。而商务沟通最 重要的一点就是效率。先说结论对于高 效沟通是十分重要的。分论点和论据可
以放到后面听众需要的时候再说。 思考的时候总结概括
思考和表达其实就像一个硬币 的正反面一样，是正好相反的。思考的 顺序是从大量的信息中提炼出核心的论 点；而表达的顺序则正好相反，应该先 表达核心的论点，再表达分论点，最后
2-3 金字塔原理架构图
核心论点
分论点
分论点
论据
论据
论据
大脑会自动将一堆信息进行分 门别类的整理
“归类整理”是人们都会下意识去 做的一种习惯。人们总是倾向于将信息 分门别类的进行整理，这样既便于记忆， 同时也便于管理。而将信息分门别类的 加以总结和概括也是金字塔原理思考方 式的基础。
表达的时候先说结论
《IT售前工程师修炼之道》
封 面
1
谁是IT售前
2
金字塔原理
3
需求分析八步走
目 录
4
沟通与呈现
5
项目管理
6
企业战略管理
7
软件开发技术
8
新技术领域
目
录
9 产品型售前项目案例
10 方案型售前项目案例
11 咨询型售前项目案例
01PART ONE
谁是IT售前
本章主要告诉读者IT售前是怎样一群人，他们的工作 职责、必备素质、知识体系、发展方向等内容。
2-4 如何构建金字塔-2
分析这个混乱的例子，使之清晰：
分析过程1：
要点1： A公司制药流程比较复杂 要点2： A公司的制药流程经常重复 要点3： B公司建议简化流程提高竞争力 要点4： A公司的员工经常加班 要点5： A公司的工资水平很低 要点6： A公司的工作任务很繁重 要点7： B公司建议可以适当提高工资水平
此外，对于IT售前个人而言，还需要具备深厚的IT技术积累、较强的自学能力和团队协作精神
1-3 IT售前知识体系
IT售前 思维
IT售前 能力
IT售前 知识
1 营销思维–（SPIN思维） 2 全局思维–（企业战略管理） 3 咨询思维–（咨询方法论） 1 方案编写–（金字塔原理） 2 PPT制作 –（PPT设计及编制） 3 客户调研–（需求分析八步走） 1 软件开发–（开发、测试、数据库等） 2 存储网络–（网络、存储等） 3 行业知识–（政府、金融、电力等）
1-4 IT售前职业发展
技术
咨咨询询型型售售前前
管理
高高级级咨咨询询顾顾问问 咨咨询询项项目目经经理理
IITT初初级级售售前前
技术 高高级级方方案案售售前前 方方案案型型售售前前
管理 售售前前部部门门经经理理
技术
产产品品型型售售前前
管理
高高级级产产品品售售前前 售售前前部部门门经经理理
销销售售
技术
会写
了解客户业 务
解决实际问 题
有效凝聚人 心
第4章 沟通 与呈现
第2章 金字 塔原理
第6章 企业 战略管理
第3章 需求 分析八步走
第5章 项目 管理
第7章 软件 开发技术
第8章 新技 术领域
第9、10、 11章 案例
以上就是本书对IT售前情况的概要介绍，下面进入各个章节讲解环节
02PART TWO
金字塔原理
本章主要训练读者的逻辑思维能力，告诉读者应该怎 样才能写好售前技术方案。
2-1 金字塔原理是什么
1 金字塔原理的由来： 金字塔原理是由美国麦肯锡国
际管理咨询公司著名的咨询顾问芭 芭拉·明托发现并撰写成书的，是 麦肯锡公司的经典培训教材，历时 40余年经久不衰。 2 金字塔原理的作用
金字塔原理主要是训练思考、 表达和解决问题的逻辑。通过金字 塔原理的训练，可以形成清晰的思 路，并知道如何表达才能让听众听 得懂，记得住。 3 金字塔原理的应用范围
所需能力
较强的方案 编写能力
较强的现场 宣讲能力
较强的总体 规划能力
1-2 IT售前必备素质
IT售前必 备素质
会写会说会想会写来自标 技术方案会写PPT
会写咨询 规划方案
会获取所 需要的信
息
会说服解 决目前碰 到的问题
会宣讲产 品和方案
会有逻辑 性的想
会有灵活 性的想
会有大局 观的想
1-1 谁是IT售前
IT售前一般是指在IT企业中协助销售进行项目前期活动的人员，主要负责技术部分，在本书 中也泛指给企业做信息化规划的IT咨询顾问。其具体工作包括撰写投标书、PPT、现场宣讲等内容。
售前总称
IT售前
售前类型
方案型售前 产品型售前 咨询型售前
售前职责
侧重定制化方 案的编写
侧重对本企业 产品的售前
由此可见，无论是撰写信息化 方案，还是撰写PPT、演讲，金字塔 原理都是极为重要的思维训练工具。
2-2 神奇的金字塔原理
短短5分钟之后
一位推销员去另外一家公司推销一件商品，但是这家公司的主管工作很忙，根 本没有时间见这位推销员，然后这位推销员就一直等着这位主管。好不容易，这位主 管出来了，说：“我去坐电梯，你就在电梯里说吧，你只有这5分钟的时间”。然后 这位推销员就利用这短短的5分钟时间，成功的将商品推销出去了。
表达论据。
2-4 如何构建金字塔-1
一个混乱的例子：
众所周知，在制药行业，制药成本是药品成本中最大的部分。一般制药成本要 占到药品成本的50%~70%。将A公司的制药流程与其他制药公司平均水平做一个比较， 发现A公司的制药流程比较复杂。而且A公司的制药流程经常重复很多步骤，以保证较 高的药品质量，这也是其竞争力低下的原因之一。A公司也请教了某咨询公司B，咨询 公司B的建议是，简化一些制药步骤，以提高药品竞争力。同时制药公司B也在研究为 什么制药A公司效率如此低下。
高高级级销销售售
管理 销销售售部部门门经经理理
初级职位
中级职位
咨咨询询总总监监
售售前前总总监监 售售前前总总监监
公公司司前前期期副副总总
销销售售总总监监 高级职位
1-5 如何做好IT售前
最终目标 实现路径 具体能力 针对章节 基础能力
如何做好IT 售前
赢得领导支 持
赢得客户肯 定
营造团队团 结
会说
A公司工作人员每天都在超负荷的工作，但是还是要每天加班，而且还完不成任务， 工资低下，任务繁重，已经导致了好几名工人提出辞职。A公司的工会组织也建议增 加工人的工资，达到行业具有竞争力的水平。
结论： 1 制药流程过于复杂而且成本也太高了 2 药品缺乏竞争力 3 必须改变工作方法，提高工作效率
B公司的咨询人员其实也一直在研究，为什么A公司的制药流程如此复杂，工资水 平如此之低，如此缺乏竞争力。可以考虑提高A公司的工资水平。
因为金字塔原理的主要用途是 用于商务沟通，包括撰写方案、PPT等 也都同样用于商务沟通。而商务沟通最 重要的一点就是效率。先说结论对于高 效沟通是十分重要的。分论点和论据可
以放到后面听众需要的时候再说。 思考的时候总结概括
思考和表达其实就像一个硬币 的正反面一样，是正好相反的。思考的 顺序是从大量的信息中提炼出核心的论 点；而表达的顺序则正好相反，应该先 表达核心的论点，再表达分论点，最后
2-3 金字塔原理架构图
核心论点
分论点
分论点
论据
论据
论据
大脑会自动将一堆信息进行分 门别类的整理
“归类整理”是人们都会下意识去 做的一种习惯。人们总是倾向于将信息 分门别类的进行整理，这样既便于记忆， 同时也便于管理。而将信息分门别类的 加以总结和概括也是金字塔原理思考方 式的基础。
表达的时候先说结论
《IT售前工程师修炼之道》
封 面
1
谁是IT售前
2
金字塔原理
3
需求分析八步走
目 录
4
沟通与呈现
5
项目管理
6
企业战略管理
7
软件开发技术
8
新技术领域
目
录
9 产品型售前项目案例
10 方案型售前项目案例
11 咨询型售前项目案例
01PART ONE
谁是IT售前
本章主要告诉读者IT售前是怎样一群人，他们的工作 职责、必备素质、知识体系、发展方向等内容。
2-4 如何构建金字塔-2
分析这个混乱的例子，使之清晰：
分析过程1：
要点1： A公司制药流程比较复杂 要点2： A公司的制药流程经常重复 要点3： B公司建议简化流程提高竞争力 要点4： A公司的员工经常加班 要点5： A公司的工资水平很低 要点6： A公司的工作任务很繁重 要点7： B公司建议可以适当提高工资水平
此外，对于IT售前个人而言，还需要具备深厚的IT技术积累、较强的自学能力和团队协作精神
1-3 IT售前知识体系
IT售前 思维
IT售前 能力
IT售前 知识
1 营销思维–（SPIN思维） 2 全局思维–（企业战略管理） 3 咨询思维–（咨询方法论） 1 方案编写–（金字塔原理） 2 PPT制作 –（PPT设计及编制） 3 客户调研–（需求分析八步走） 1 软件开发–（开发、测试、数据库等） 2 存储网络–（网络、存储等） 3 行业知识–（政府、金融、电力等）
1-4 IT售前职业发展
技术
咨咨询询型型售售前前
管理
高高级级咨咨询询顾顾问问 咨咨询询项项目目经经理理
IITT初初级级售售前前
技术 高高级级方方案案售售前前 方方案案型型售售前前
管理 售售前前部部门门经经理理
技术
产产品品型型售售前前
管理
高高级级产产品品售售前前 售售前前部部门门经经理理
销销售售
技术
会写
了解客户业 务
解决实际问 题
有效凝聚人 心
第4章 沟通 与呈现
第2章 金字 塔原理
第6章 企业 战略管理
第3章 需求 分析八步走
第5章 项目 管理
第7章 软件 开发技术
第8章 新技 术领域
第9、10、 11章 案例
以上就是本书对IT售前情况的概要介绍，下面进入各个章节讲解环节
02PART TWO
金字塔原理
本章主要训练读者的逻辑思维能力，告诉读者应该怎 样才能写好售前技术方案。
2-1 金字塔原理是什么
1 金字塔原理的由来： 金字塔原理是由美国麦肯锡国
际管理咨询公司著名的咨询顾问芭 芭拉·明托发现并撰写成书的，是 麦肯锡公司的经典培训教材，历时 40余年经久不衰。 2 金字塔原理的作用
金字塔原理主要是训练思考、 表达和解决问题的逻辑。通过金字 塔原理的训练，可以形成清晰的思 路，并知道如何表达才能让听众听 得懂，记得住。 3 金字塔原理的应用范围