会展营销(2006版)
《会展营销》教案
了的组成
熟悉会展微观营销环境的组成
本次教学重点与难点
会展营销环境的含义是什么？
会展宏观营销环境包括哪些方面？
会展微观营销环境包括哪些方面？
授课方法与手段
多媒体讲解、课堂讨论
基本教学内容提要及时间分配
会展营销环境是存在于会展企业营销部门外部不可控制或难以控制的因素和力量，是影响会展企业营销活动及其目标实现的外部条件。其基本特征表现为客观性、差异性、多变性和波动性，是会展企业营销活动的制约因素。会展营销宏观环境指对会展企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括经济、技术、文化、人口等因素。会展营销微观环境指与会展企业市场营销活动直接发生关系的具体环境，是决定企业生存和发展的基本环境，包括会展营销渠道企业、顾客、竞争者、公众等因素。会展营销环境是由影响会展企业营销管理能力的会展营销宏观环境和会展营销微观环境共同构成。会展营销的宏观和微观环境虽然分别存在于不同的空间范围中，但两者在会展整体营销活动中缺一不可。微观环境包围着会展企业的营销活动，直接影响与制约企业的营销能力，也称会展直接营销环境，包括营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众等要素。宏观环境则要通过借助会展微观环境为媒介，才能作用于会展营销活动。
会展市场是指在特定的时间、地点与条件下，对会展产品具有购买欲望并且有支付能力的现实购买者和潜在购买者所组成的。与其他市场相比，会展市场具有以下特征：广泛性、多样性、短期性、依存性。会展营销是以客户的需求为中心的服务营销活动，其目的是实现会展活动的市场价值，促进会展产品和服务的供需结合。会展营销的特点主要体现在以下四个方面：营销主体的综合性、营销内容的整体性、营销手段的多样性、营销对象的参与性。
马勇.《会展典型案例精析》.重庆大学出版社.2007
广东省高等教育自学考试《会展营销》课程(课程代码：3872)考试大纲.doc
附件三：广东省高等教育自学考试《会展营销》课程（课程代码：3872）考试大纲目录I．课程性质与设置目的 (1)II．考试内容与考核目标 (2)第一章会展营销概述 (2)第二章会展产品与服务 (2)第三章会展客户的采购行为 (3)第四章会展宣传与推广 (3)第五章会展营销渠道管理 (4)第六章会展产品定价方法与技巧 (4)第七章会展赞助策划与营销 (4)第八章会展客户关系管理 (5)第九章因特网在会展营销中的应用 (5)第十章会展企业营销管理 (6)III．有关说明与实施要求 (6)一、制订大纲的指导思想 (7)二、关于教材与参考书 (7)三、自学方法指导 (7)四、对社会助学的要求 (8)五、关于考试命题的若干规定 (8)IV．附录：题型举例 (9)I．课程性质与设置目的1.课程性质和任务《会展营销》课程是广东省高等教育自学考试“会展管理专业（专科段）”的一门专业课程。
其任务是使学生掌握会展营销的基本知识和管理方法，初步具备会展营销管理工作要求的理论素养和操作技能，培养会展管理领域所需要的会展营销的专业人才。
2.课程的内容和作用本课程涉及会展营销的基本知识和规律，是会展管理专业的基础课程。
本课程内容共分为十章，包括：会展营销概述；会展产品与服务；会展客户的采购行为；会展宣传与推广；会展营销渠道管理；会展产品定价方法与技巧；会展赞助策划与营销；会展客户关系管理；因特网在会展营销中的应用；会展企业营销管理等。
本课程作用是融知识传授、能力培养、素质教育于一体，培养学生的创新思维和实践能力。
3．课程要求通过本课程的学习，应考者应掌握会展营销的基本理论和会展营销的营销策略。
通过本课程的学习，应考者应该将理论与实践有机地结合起来，用所学知识指导自己的营销活动，在今后的会展营销活动中，为会展营销工作做出自己的贡献。
本课程属于专业理论与应用类课程，要求理论和实践相结合，强调创意、创新能力的培养和提高。
II．考试内容与考核目标第一章会展营销概述一、考试内容要求掌握会展活动的内涵与会展活动的特点；明确会展营销的研究对象；认识会展营销理念。
会展营销参考答案
会展营销参考答案会展营销参考答案在当今竞争激烈的市场环境下，会展营销成为企业推广产品和品牌的重要手段之一。
通过参加各类展览会、展销会和展览活动，企业可以与潜在客户建立联系，展示产品和服务的优势，并提升品牌形象。
然而，要成功地进行会展营销，需要综合考虑多个因素，并制定合适的策略。
首先，确定目标受众是会展营销的关键。
企业需要明确自己的目标受众是谁，以便在参展前进行针对性的准备工作。
目标受众可以是潜在客户、行业专家、合作伙伴或媒体代表等。
对于每个目标受众群体，企业需要了解他们的需求、兴趣和关注点，并相应地调整展示内容和沟通方式。
只有准确把握目标受众的需求，企业才能在展会上吸引他们的注意力，并引发他们的兴趣。
其次，设计展台布局和展示内容是会展营销的重要环节。
展台是企业与目标受众进行互动和交流的场所，因此，展台的布局和展示内容需要吸引人、简洁明了、突出产品和品牌的特点。
展台的设计应考虑到流线布局，使参观者能够顺利地浏览展台，并不漏看任何一个重要信息。
同时，展示内容应以图文并茂的方式展示，用简洁明了的语言介绍产品和服务的特点和优势。
此外，展台上还可以设置互动体验区域，让参观者亲身体验产品的功能和效果，增强他们的参与感和记忆度。
另外，与目标受众进行有效的沟通是会展营销的关键。
企业代表在展会上需要具备良好的沟通能力和专业知识，能够清晰地传达产品的价值和优势，并回答参观者的问题。
在与潜在客户交流时，企业代表应注重倾听，了解他们的需求和关注点，并给予针对性的解答和建议。
此外，企业还可以通过赠送小礼品、举办抽奖活动等方式吸引参观者的注意力，并留下联系方式，以便后续跟进和营销。
最后，及时跟进和评估是会展营销的必要环节。
在展会结束后，企业需要及时与潜在客户取得联系，回顾展会期间的交流内容，并提供进一步的支持和合作机会。
同时，企业还应对参展效果进行评估和分析，了解参展的成本和效益，并根据评估结果调整和改进会展营销策略。
只有不断总结经验教训，企业才能在下一次的会展营销中取得更好的效果。
会展营销的基本内容 -回复
会展营销的基本内容-回复什么是会展营销？会展营销是指借助展览、会议、活动等形式将企业产品、服务、品牌以及企业形象展示给目标受众，通过互动交流、新闻宣传等手段，达到促进销售、推广品牌、建立企业形象和拓展市场的目的。
会展营销是一种综合性、直接性和高效性的营销方式，广泛应用于各行各业。
会展营销的基本内容包括展览策划、展台设计、展品展示、活动组织、推广宣传、客户接待和后续跟进等环节。
下面将一步一步回答关于会展营销的基本内容。
第一步：展览策划展览策划是会展营销的第一步，它包括确定参展目的、选定参展品类和展会、制定参展计划、确定预算、寻找合作伙伴等。
展览策划需要考虑企业的定位、市场需求、竞争环境等因素，确保展览能够达到预期的目标。
第二步：展台设计展台设计是会展营销的重要环节之一，它直接关系到吸引观众、展示产品和品牌形象的效果。
展台设计需要考虑展台的布局、搭建材料、展示器材、灯光效果等方面，并与企业的品牌形象和产品特点相匹配，以提高展台的吸引力和展现力。
第三步：展品展示展品展示是会展营销的核心环节，它通过展示企业的产品和服务，吸引观众的注意并促使他们采取进一步的行动。
展品展示需要注意展品的陈列方式、展示效果、标识识别等，以展示产品的特点和优势，引起观众的兴趣和购买欲望。
第四步：活动组织活动组织是会展营销的补充环节，它通过举办各种活动，增加观众的参与度和互动性。
活动组织可以包括产品演示、主题演讲、互动游戏、抽奖活动等，通过活动的举办，吸引观众的关注和参与，提升展览的效果和销售的机会。
第五步：推广宣传推广宣传是会展营销的重要手段之一，它通过各种渠道和媒体，将展览信息传递给目标受众。
推广宣传可以包括新闻稿发布、社交媒体宣传、广告投放、邮件营销等，通过有效的推广宣传，吸引更多的观众和潜在客户关注展览，并增加企业的知名度和曝光度。
第六步：客户接待客户接待是会展营销的关键环节之一，它通过专业的服务和热情的接待，与潜在客户建立良好的关系，并促使他们对企业的产品和服务产生信任和兴趣。
会展营销 教案
会展营销教案教案标题：会展营销教学目标：1. 了解会展营销的概念和重要性；2. 掌握会展策划与组织的基本步骤；3. 学习会展营销中的市场调研和目标受众分析方法；4. 培养学生的团队合作和沟通能力；5. 培养学生的创新思维和解决问题的能力。
教学内容：1. 会展营销的概念和重要性；2. 会展策划与组织的基本步骤；3. 市场调研和目标受众分析方法；4. 会展营销中的创新思维和解决问题的能力培养。
教学步骤：1. 导入（5分钟）- 引入会展营销的概念，提问学生对会展营销的了解和认识。
- 引发学生对会展营销重要性的思考，讨论学生对会展营销的认识和意义。
2. 知识讲解（15分钟）- 介绍会展策划与组织的基本步骤，包括确定目标、制定计划、筹备执行、评估反馈等。
- 介绍市场调研和目标受众分析的方法，包括问卷调查、访谈、竞争对手分析等。
3. 案例分析（20分钟）- 提供一个实际的会展案例，让学生分组进行分析和讨论。
- 引导学生分析案例中的市场调研和目标受众分析方法，以及解决问题的创新思维。
4. 小组活动（20分钟）- 将学生分成小组，每个小组选择一个会展项目进行策划和组织。
- 学生在小组内共同制定会展策划方案，并进行市场调研和目标受众分析。
- 学生展示他们的策划方案，并接受其他小组的评估和意见。
5. 总结与评价（10分钟）- 教师对学生的表现进行评价和总结，强调学生在团队合作、沟通和创新思维方面的表现。
- 学生对本节课的学习进行总结和反思，提出问题和建议。
教学资源：1. 会展营销案例2. 小组活动相关资料3. 课堂讨论和展示的板书教学评估：1. 学生小组策划方案的评估，包括市场调研和目标受众分析的质量和创新思维的发挥。
2. 学生在小组活动中的合作和沟通能力的评估。
3. 学生对本节课的总结和反思的评估。
教学拓展：1. 邀请行业专家来讲解会展营销的实际案例和经验分享。
2. 组织学生参观实际的会展活动，让学生亲身体验会展营销的实际操作和效果。
《会展营销》课件——会展营销概述
范围界定：贸易性展览会营销
由于会展活动种类繁杂，笼统地谈“会展营销”毫无意义。因此，本课程的研究对象为 “贸易性展览会的营销”，也就是由“独立经营、自负盈亏”的会展企业组织的以 “盈利”为 目的的展览会。
会展营销的概念
会展营销是指展览会组织者寻找目标市场、研究目标顾客需求、设计会展产品和服务、制 订营销价格、选择营销渠道以及保持良好客户关系等一系列销售活动的总和。会展营销是以参展 商与观众需求为中心的服务营销活动，其目的是实现会展活动的市场价值，促进会
认识会展产品与服务 4 解析会展顾客购买行为
6 开展会展宣传与推广 8 寻找会展赞助商
9
确保可持续营销
《会展营销概述》
会展营销在会展活动中的地位
展览会工作涉及六个板块：
1.选题策划与论证； 2.产品设计与营销； 3.展品运输； 4.展台搭建； 5.现场管理与服务； 6.展后评估与总结。
会展营销是成功举办会展活动的 核心环节，是关系到会展活动是否能 够有效找到目标顾客、实现会展企业 自身收益的关键步骤。
分析会展营销环境 定位会展市场 3 合理定价会展产品 5 选择会展营销渠道 7
会展营销名词解释
会展营销名词解释
会展营销是指企业利用展览和会议等活动来推广和宣传产品、服务和品牌，以增加品牌知名度、开拓市场、促进销售的一种营销方式。
以下是一些会展营销常用名词的解释：
1. 展位：参展企业在展览馆中设置的展示空间，用于展示产品和服务，吸引观展者。
2. 展会：指专门举办的展览会，供企业展示和推广产品、服务的平台。
3. 参展商：参加展会的企业或个人，通过展位和展示活动来展示和推广自己的产品和服务。
4. 展览支持物料：在展位上使用的宣传物料，如展示板、宣传册、海报等，用于向观展者介绍企业和产品。
5. 展览手册：是参展商向观展者提供的宣传资料，包含有关参展企业、产品和服务的详细信息。
6. 展商服务：展览组织方提供给参展商的一系列服务，包括展位布置、物流配送、参展手册制作等。
7. 展会主题：展会的整体概念和创意框架，以吸引观展者和凸显展会特色。
8. 展前宣传：在展会开始前进行的宣传活动，通过互联网、媒体报道等渠道，吸引潜在观展者的关注和参观。
9. 观展者：前来参观展会的人群，包括行业专业人士、潜在客户、媒体代表等。
10. 展会促销：参展企业通过举办抽奖、展示演示、优惠销售等活动，吸引观展者并促进产品和服务销售的方式。
11. 展会评估：展会结束后对展会效果进行评估和总结，从参
展效果、销售结果等方面进行反馈和分析，以便今后改进和优化会展策略。
这些名词是会展营销中常用的术语，了解和理解这些概念对于企业在会展中实施营销策略和取得好的效果非常重要。
会展营销简答与名词解释
会展营销：是指展览会组织者寻找目标市场、研究目标顾客需求、设计会展产品和服务、制定营销价格、选择营销渠道以及保持良好客户关系等一系列销售活动的总和。
会展市场细分：是指把会展分割为具有不同特点，不同需求的受众群体，以便从中选择会展项目的目标客户群体，进行准确的市场定位。
会展环境信息：会展营销环境由影响会展企业营销管理能力的会展营销宏观环境和会展营销微观环境共同构成。
微观环境也称会展直接营销环境，包围着会展企业的营销活动，直接影响与制约企业的营销能力，包括企业、顾客、竞争者以及社会公众等要素。
宏观环境则要通过会展微观环境为媒介才能作用于会展营销活动，包括人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化等要素会展营销的7PS策略组合：由产品、价格、渠道、促销、过程、人员、实体展示构成。
案头调研法：是指对已经存在并已为其他目的而搜集起来的信息进行的调研活动，也就是对二手资料进行搜集、筛选，并据以判断是否已局部或全部的解决他们的问题的过程。
访问调研法：访问调查法又称询问法，是指调查人员将所要调查的事项，以当面、电话或者书面等不同的形式，采用访谈询问的形式想被调查者了解情况已获得所需要的资料的一种调查方式，也是在市场调查中收集第一手资料最常用、最基本的方法。
市场调查报告：是整个市场调查工作结束后,对调查工作中,包括计划、实施、搜集、整理等一系列过程的总结。
全球营销：是会展企业介入国际营销的最高阶段。
处于该阶段的企业将包括本国市场在内的整个全球市场看作一个统一的市场体系，努力找出世界各地顾客行为和需求的共性，不断地挖掘新的共性，然后根据这种共性发展和实施适合于各国市场的营销策略。
直接渠道和间接渠道：直接渠道指生产者直接把商品出售给最终消费者的分销渠道。
基本模式为：生产者—消费者。
直接渠道减少了中间环节，节约了流通费用；而且产销直接见面，生产者能够及时地了解消费者的市场需求变化，有利于企业及时调整产品结构，作出相应的决策。
【精品】会展书目
会展书目一、高等教育出版社（2004-2006年）1、会展概论苏文才2、会展管理胡平3、会展策划阎蓓4、会展营销贺学良5、会展设计陆金生6、会展法概论朱余桂7、会展文案8、会展英语9、马勇、王春雷主编：《会展管理的理论、方法与案例》，2003年二、中国商务出版社（原中国对外经济贸易出版社）（2004-2005年）1、会展概论马勇肖轶南2、会展经济学刘大可3、会展市场营销学刘松萍梁文4、会展政策与法规韩福文夏学英5、会展客户关系管理韩小芸粱培当杨莹6、会议运营管理肖庆国武少源7、会展旅游王保伦8、会展英语张占军9、会展项目管理王起静10、会展信息管理贺刚金蓓三、机械工业出版社（2005---2006年）1、会展管理2、会展策划3、会展营销4、会展旅游5、会展英语6、会展案例教程7、魏中龙、段炳德编著：《我为会展狂—如何经营成功的会展》，2003年8、俞华、主立文著：《会展学原理》，2005年四、上海人民出版社（2004-2006年）1、会展概论金辉2、会展市场营销王春雷3、会展业的法律规制王玉松4、会展场馆经营与管理郑建瑜五、立信会计出版社（2006年）1、会展业概论2、会展概论3、会展管理信息系统4、会展胜地形象策划5、会展经济学6、会展交际英语7、会展策划与实务8、展示设计9、会展政策法规10、节事活动策划与管理11、会展服务与管理12、会展与多媒体应用13、会展文案14、胡平主编：《会展旅游概论》，2003年同时，上海交通大学出版社、上海复旦大学出版社、中国旅游教育出版社、海天出版社和经济科学出版社等都曾出了一些会展专业的教材和专著。
如：1、林宁著，展览知识与实务，经济科学出版社，19992、京柏著：《会展实践与理论》，海天出版社，20053、龚维刚、陈建国主编：《会展实务》，华东师范大学出版社，20074、王春雷、陈振著：《展览会策划与管理》，中国旅游出版社，20065、（美）阿诺德著、周新等译，《展会形象策划专家》，中国水利水电出版社，20046、（美）JeAnna Abbott、（美）王向宁著，《会展管理》，清华大学出版社，20047、刘松萍、李佳莎编著，《会展营销》，电子科技大学出版社，20038、阿尔费雷德·海勒著、吴惠族等译，《文明的进程世博会的发展与思考》，上海科学技术文献出版社，20039、克劳德·塞尔旺、竹田一平著，魏家雨等译，《国际级博览会影响研究》，上海科学技术文献出版社，200310、余明阳、姜炜编著，《勃兰雪》，复旦大学出版社，200511、赵衍文编著，《现代展示策划与设计》，人民美术出版社，200212、王天平、丁允朋编著，《博览经济与博览设计》，上海人民美术出版社，200313、（美）彼得·塔泽著、李巧兰译，《会展语节事风险和安全管理》，电子工业出版社，200414、（英）伊恩·约曼等著、吴恒等译，《节庆活动的组织管理与营销》，辽宁科学技术出版社，2005另外，中国劳动社会保障出版社出版了一套适用于高职高专会展专业的教材，该教材主要用于培训，是国家级职业教育规划教材，得到劳动保障部培训就业司的推荐。
与展会营销有关的书籍 -回复
与展会营销有关的书籍-回复展会营销是当今企业发展中不可或缺的一环，通过展会可以实现品牌宣传、产品推广和客户关系维护等多种目标。
在展会营销的实践中，好的书籍可以为企业提供宝贵的经验和指南。
本文将介绍几本与展会营销有关的书籍，并逐步回答中括号内的主题。
1. "展览营销与设计"（Exhibition Marketing and Design）: 这本书是展会营销的权威著作，由展览设计师和市场营销专家撰写而成。
该书详细介绍了展会规划、展台设计、展会推广和市场营销等方面的知识。
它适用于展览权威、展示设计师、市场营销经理以及想要了解展会营销的任何人。
这本书将有助于读者全面了解展览营销的重要性以及如何通过展会活动来提高品牌知名度和产品销量。
2. "展览策划与组织"（Exhibition Planning and Organization）: 这本书主要关注展览策划和组织的实践技巧。
它涵盖了展会的预算管理、展会布局、展位分配、展览活动的策划以及与参展商和观众的沟通等方面的内容。
读者将通过阅读这本书，了解如何有效地规划和组织展会，并提供有关与参展商和观众合作的实用建议。
3. "展台设计与搭建"（Exhibition Stand Design and Build）: 这本书侧重于展台设计和搭建的技术和创意。
它介绍了展台设计的原则、材料选择、展示媒介以及展位布局、灯光设计等方面的内容。
该书通过丰富的示例和案例，帮助读者掌握展台设计与搭建的核心要点，从而打造吸引人、与众不同的展台，提升企业在展会中的形象和吸引力。
4. "展会市场营销策略"（Exhibition Marketing Strategies）: 这本书强调了展会市场营销的重要性，并提供了一套有效的市场营销策略。
它介绍了各种市场营销工具和技巧，如社交媒体营销、推广活动策划、展会预展以及与观众互动的方法。
会展营销六大主要营销方法梳理和总结
会展营销六大主要营销方法梳理和总结会展营销是现代企业营销手段的一种重要形式，也是企业进行品牌推广、产品宣传、客户服务和合作交流的重要途径。
在会展营销中，采取一些有效的营销方法和策略能够帮助企业更好地宣传和推广自己的品牌和产品。
本文将会对会展营销中的六种主要营销方法进行详细的梳理和总结，包括：1.展位设计与布置2.互动体验3.演讲和论坛4.赠品与礼品5.媒体合作与广告投放6.线上营销1.展位设计与布置展位设计与布置是会展营销中最重要的环节之一。
在展位设计和布置中，企业需要充分考虑展示效果、展位设计合理性等方面的问题。
设计出能够吸引人眼球的展位，以及合理的布置方案，能够使得企业的品牌更加突出，并能够在观众中产生长时间的印象。
展位上展示的产品摆放和展示方式也需要考虑到观众的视觉习惯和喜好，从而能够更加醒目地吸引客户的注意力。
2.互动体验互动体验是一种能够帮助客户更好地了解产品的重要营销方法。
通过采用各种互动体验形式，如虚拟现实、AR、互动游戏等，企业能够让客户更加深入地了解产品的功能和特点，从而增加客户的黏性和满意度。
互动体验还能够让观众更好地参与到展会中来，增加参观者的参与感和体验感。
3.演讲和论坛演讲和论坛是会展营销中最好的传播和宣传途径之一。
通过选取专业的演讲嘉宾或组织论坛活动来介绍企业的产品和品牌，能够让观众更加深入地了解企业的业务和产品，增加客户的信任和好感度。
演讲和论坛还能够吸引一些专业人士和媒体的关注，增加企业在行业内的知名度和影响力。
4.赠品与礼品赠品与礼品也是会展营销中一个很常见的方式。
给客户提供一些有价值的赠品和礼品，能够增加他们对企业的好感度和信任度。
赠品和礼品还能够增加客户对产品的兴趣和好奇心，从而让他们更好地了解和接触产品。
选择适合的赠品和礼品是会展营销中很重要的一环。
5.媒体合作与广告投放媒体合作和广告投放是会展营销中一个重要的推广方式。
通过和一些行业或地方性的媒体合作，能够将企业的品牌和产品更广泛地推广出去，增加品牌的曝光度。
会展营销--综合测试答案
一、单项选择题1、下列不属于会展含义的具体形态的是（）A.会议、展览B. 节事、比赛C. 演艺、旅游节D. 奥运会、辩论会D2、下列不属于会展营销的特点的是（）A. 营销主体的复杂性B. 营销产品的特殊性C. 营销方式的灵活性D. 营销手段的多样性C3、为达到满足主体需求的目的，主办方通过形式多样的手段对会展活动进行密集性的有效的宣传与推广。
体现了会展营销的哪一特点（）A. 营销主体的复杂性B. 营销产品的特殊性C. 营销方式的灵活性D. 营销手段的多样性C4、会展营销的微观环境不包括（）A. 组展商B. 营销中介C. 参展观众D. 政府官员D5、下列不属于展会观众参展的影响因素的是（）A. 主办方的声誉B. 人口因素C. 参展商因素D. 区域优势因素A6、（）是指参展企业所属行业及产业的发展现状、趋势及产业信息。
A. 政策法规大环境B. 行业及产业发展的经济大环境C. 社会文化环境D. 科学技术条件B7、新4P营销战略不包括下列哪个因素（）A. 人员B. 价格C. 绩效D. 流程B8、正确的（）是会展企业发展的必要条件，因此会展企业首先需要明确该战略，确立营销目标及方向。
A. 长期战略B. 短期战略C. 整体战略D. 局部战略A9、目前会展企业选取细分市场的方式不包括（）A. 以产业、行业为标准B. 以政策为导向来划分C. 以某一主题概念来划分D. 以地域、距离划分D10、会展产品的三个层次不包括（）A. 核心产品B. 基础产品C. 延伸产品D. 一般产品B11、未来竞争的关键，就在于其产品所提供的（）A. 基本价值B. 表面价值C. 实际价值D. 附加价值D12、下列关于差异化服务的特点叙述不正确的是（）A. 差异化服务是有针对性地提供服务B. 差异化服务需建立在可靠的数据分析之上C. 差异化服务相对其他营销策略而言简单可复制D. 差异化服务体现的是用户体验与营销内容的充分结合C13、下列会展品牌与国家搭配不正确的是（）A. 展览大国——德国B. 后起之星——中国C. 会议之都——新加坡D. 节庆国度——阿根廷C14、从产品的横向需求扩展，开辟新市场，增加购买者，加大销售额；进行同类新产品的研发，使其再一次占领市场。
《会展营销》试卷2 答案
《会展营销》试卷（二）参考答案一、判断题(请辨清正误，正确的填写“√”，错误的填写“×”，每题1分，共10分)1.√2. √3.×4. √5. ×6.√7.√8.√9.×10. ×二、单项选择题(下列各题的选项中，只有一项是正确的，请将正确答案前的英文字母填写在答题纸上相应的空格内，每题1分，共10分)1. C2. A3. B4.B5. A6. A7.A8. B9.A 10.D三、简答题(简要回答下列各题，共20分)答1会展营销活动的主体有：国家、地区、城市、展览／会议策划服务公司、展览场馆／会议中心、参展商、观众。
答2.简述招商方案的内容。
140招展方案应包括以下几个方面：1.产业分布特点2.展区和展位划分3.招展价格4.招展函的编制与发送5.招展分工6.招展代理7.招展宣传推广8.展位营销方法9.招展预算10.招展总体进度安排答3.节事活动设计原则有：时间的确定性、运作的市场化、参与的大众化、经历的独特性、活动的创新性、扑捉社会热点、紧密依托当地的文化资源。
答4.服务产品差别定价的形式主要包括以下几种：1.顾客细分定价策略。
2.产品附加价值定价。
3.服务的可接近差异定价。
4.企业形象及品牌差异定价。
四、论述题(详细回答下列各题，共24分)答1会展目的地营销实质上是对整个目的地会展竞争力的营销。
构成会展竞争力的一切要素，都可以成为会展目的地营销的内容。
1．经济条件和产业基础以高新科技产业为支柱，经济发达、产业基础雄厚的地区，往往能为会展尤其是展览活动提供更好的生长环境。
因此目的地经济发达、产业基础雄厚是目的地营销的重要内容。
2．区位条件区位条件是指特定的定向位置，它无疑是影响会展尤其是展览活动的重要因素之一。
3．会展场馆设施及城市基础设施要发展会展业尤其是展览业，必须具有一定数量和档次的会展场馆，能够为会展活动的顺利开展提供硬件上的保证。
此外，会展活动的举行，不可避免地需要餐饮、娱乐、交通等各类设施的支持。
会展营销试题及答案
会展营销试题及答案一、单选题（每题2分，共10分）1. 会展营销的主要目的是：A. 提高产品知名度B. 增加产品销量C. 建立品牌形象D. 以上都是答案：D2. 以下哪个不是会展营销的常用手段？A. 社交媒体推广B. 电子邮件营销C. 电视广告D. 现场互动活动答案：C3. 会展营销中，哪项因素对吸引参展商最为关键？A. 展览地点B. 展览规模C. 参展费用D. 展览主题答案：D4. 会展营销中，以下哪个指标用于衡量参展效果？A. 参展人数B. 参展商数量C. 参展商满意度D. 所有选项答案：D5. 会展营销策略中，以下哪个不属于市场细分？A. 地理细分B. 人口统计细分C. 行为细分D. 产品生命周期答案：D二、多选题（每题3分，共15分）1. 会展营销的策略包括：A. 目标市场定位B. 营销渠道选择C. 营销预算制定D. 营销效果评估答案：A、B、C、D2. 会展营销中，以下哪些因素会影响参展商的参展决策？A. 展会的知名度B. 展会的规模C. 展会的地点D. 展会的参展费用答案：A、B、C、D3. 会展营销中，以下哪些是有效的客户关系管理方法？A. 客户满意度调查B. 客户忠诚度计划C. 定期客户回访D. 客户投诉处理答案：A、B、C、D4. 会展营销中，以下哪些属于市场调研的内容？A. 目标市场分析B. 竞争对手分析C. 潜在客户需求调查D. 展会历史数据分析答案：A、B、C、D5. 会展营销中，以下哪些是社交媒体营销的优势？A. 覆盖面广B. 互动性强C. 成本低廉D. 数据分析方便答案：A、B、C、D三、判断题（每题1分，共5分）1. 会展营销的目标是吸引尽可能多的参展商和观众。
（对）2. 会展营销不需要考虑目标市场的特点。
（错）3. 会展营销的预算制定不需要考虑市场调研结果。
（错）4. 会展营销的效果评估只需要考虑参展人数。
（错）5. 会展营销中，社交媒体推广是一种成本较高的营销方式。
会展营销第二章
都是每年举办一次，一些大型的活动甚至要隔2—3年才举办一次。 4）依存性 首先，社会因素是引起会展市场波动的原因之一。 其次，重大的政治活动会影响会展业对的发展，恐怖主义活动 频繁的地区，会展业是无法生存的。 第三，某些行业的发展水平制约着相关题材展览会的办展水平。 第四，会展业相关产业的发展状况，也制约着会展市场的发展 第五，汇率变化、经济危机、宏观政策调整、战争、国际关系 恶化、贸易壁垒、地震、疾病流行、环境污染、生态恶化等都会 引起会展市场的变化和波动。
的现实购买者和潜在购买者。 （2）会展市场的特征 1）开放性 首先，表现为参展企业构成的广泛性，现代会展已由少数大 型企业为主体扩展到有众多中小企业参与；其次，交通运输方式 的现代化使参展企业的活动范围遍布世界各地，使得会展需求市 场十分广阔；再次，世界各国和许多地区都在大力发展会展业， 纷纷将会展业视为本国或本地的经济支柱产业。 2）多样性 参展企业的行业不同、产品定位不同、消费者不同、参展目 的不同等诸多因素的差异导致了会展需求市场的多样性，同时也 为会展经营者创造了多样化的市场空间。 3）年度性 会展活动的开展涉及一定区域内的某一行业的诸多企业，只 有在这些企业的共同参与下，会展活动才能成功进行。另外，会 展工作涉及很多层面的具体业务，从策划到实施，从招展到开幕， 从展出到评估总结，需要大量的时间。因此，很多会展活动
争取政府的积极支持； 吸引更多的参展商和 专业观众，塑造展会 品牌 吸引更多、更高档次 的会议在本中心举办
会议中心
展览场馆 展览会的主办者
吸引更多的展览会特 别是国际性的品牌展 会
参展商
专业观众
吸引更多的专业观众、 加强学习、交流的机 会 提高媒体知名度，广
三、会展营销的作用和特点
1、会展营销的作用 尽管会展营销活动具有很多特点，但其基本原理与一般意义 上的产品营销是一致的，即在适当的时间和地点，以合理的价格 并通过适当的方式，将适销对路的产品展示、销售给特定的对象 或消费者，只不过会展营销所涉及的利益主体更加负杂。 （1）对会展城市的作用 不仅能给城市带来巨大的直接经济效益，在提升城市形象、 促进城市建设、促进相关产业发展等方面也有着极大地作用。 （2）对会展关联企业的作用 人们一般认为会展企业主要包括三类，即会展场馆，会议策 划、服务公司或展览公司以及展示设计公司。每种企业的营销活 动所表现出来的功能也有所不同，因为会展活动是一个整合资源 的过程，从主题的确定、时间及称帝的选择到日后的宣传推广， 无不影响着一次会议或展览会的成功。 （3）对参展商的作用
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会展营销战略管理 会展营销计划管理 会展营销人员管理 会展营销绩效控制
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第二章 会展营销的理念
的理念
会 展 营 销 的 理 念
营销理 念 营销理 念
会展营销
的
×பைடு நூலகம்
理念—— 理念 销理念—— 销理念 销 营销理念——营销 营销理念 营销 会 会营销理念—— 会营销理念 会 的
会展产品的不同组合及其现实意义
A组合系列 组合系列 A——简单原始的、只注重内容不注重形式 简单原始的、 简单原始的 的展览与会议； 的展览与会议； A\B——既重内容、又重形式的展览和会议； 既重内容、 既重内容 又重形式的展览和会议； A\C——注重内容、同时又注重附加服务的 注重内容、 注重内容 展览和会议； 展览和会议； A\B\C——内容、形式、附加服务于一体的 内容、 内容 形式、 展会理想状态。 展会理想状态。 B组合系列 组合系列 B——只注重形式缺乏实质内容的展览会或 只注重形式缺乏实质内容的展览会或 者会议，本末倒置； 者会议，本末倒置； B\C——只注重形式和附加服务，缺乏实质 只注重形式和附加服务， 只注重形式和附加服务 内容的展览会或者会议，本末倒置； 内容的展览会或者会议，本末倒置； C组合系列 组合系列 C——只提供附加服务，只是“公共产品” 只提供附加服务， 只提供附加服务 只是“公共产品” 而已，已经不属于展会范畴。 而已，已经不属于展会范畴。
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第一章 会展营销的研究对象
问题：现实经济是怎样运行的？ 问题：现实经济是怎样运行的？
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一代
会展产品升级与换代的
一代 的升级 、 技术； 技术； 的展会 的 发 原 的 一 的 、
化； 化；
会展
发
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会展产品策略（ 第四章 会展产品策略（6） 会展产品的升级与换代（ ——会展产品的升级与换代（2）
不通过展会获得欲望满足；如商家通过电话推销产品、 不通过展会获得欲望满足；如商家通过电话推销产品、 政府通过电视宣传政绩、 政府通过电视宣传政绩、个人通过读书读报获取信 息…… 通过展会满足欲望
获得免费资格？ 获得免费资格？ 不法手段混入展会？ 不法手段混入展会？ 购买参展参会权利？ 显然， 购买参展参会权利？——显然，这是主渠道，是会展业 显然 这是主渠道， 生存的基础
可以通过事后回访或者问卷调查了解这些信息
感受
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第四章
会展产品策略（ 会展产品策略（1）
会展产品策略要解决的五个核心问题 策划哪一个领域的会展项目？ 策划哪一个领域的会展项目？——行业细分 行业细分 策划哪一种层次的会展项目？ 策划哪一种层次的会展项目？——市场细分 市场细分 策划哪一些具体产品和服务？ 策划哪一些具体产品和服务？——产品组合 产品组合 如何保持展会的升级和换代？ 如何保持展会的升级和换代？——产品研发 产品研发 如何培育名牌展会？ 如何培育名牌展会？——————品牌策略 品牌策略
做展览、会议还是各种活动？ 做展览、会议还是各种活动？
——关键要看社会需求、盈利能力和自身资源 关键要看社会需求、 关键要看社会需求
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第四章
会展产品策略（ 会展产品策略（4）
会展产品组合策略
核心产品 信息交流、商业贸易、 信息交流、商业贸易、群众娱乐 形式产品 展览会、研讨会、新闻发布会、 展览会、研讨会、新闻发布会、 促销活动、时装秀、歌迷演唱会、 促销活动、时装秀、歌迷演唱会、 现场示范、会刊、组织现场采访、 现场示范、会刊、组织现场采访、 网上展览； 网上展览； 附加产品 代订酒店、代办旅游、金融服务、 代订酒店、代办旅游、金融服务、 邮递服务、电信服务； 邮递服务、电信服务；
整体会展产品示意图
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第四章
项 目 状 态 研发一代
会展产品策略（ 会展产品策略（5）
会展产品的升级与换代（ 会展产品的升级与换代（1）
会展产品必须升级与换代的原 因
产品与信息市场的发展与变化； 产品与信息市场的发展与变化； 会议、 会议、展览与活动技术手段的 变化； 变化； 会展市场 的变化
√
展会 的 理
会
销
营销 的
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展会购买者决策行为分析（ ） 第三章 展会购买者决策行为分析（1）
动机 信息
欲望
展会购买者决 策行为过程
感受
决策
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动机
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展会参与者决策行为分析（ ） 第三章 展会参与者决策行为分析（4）
如果展会参与者期望通过购买展会参加权 满足需求， 满足需求，那么下列信息是在决策前非常 希望了解的： 希望了解的：
国内外展会市场上，有多少类似的展会？ 国内外展会市场上，有多少类似的展会？ 哪些展会处于领先地位？ 哪些展会处于领先地位？ 哪个展会能够最适合我的需求？ 哪个展会能够最适合我的需求？ 以往主要有哪些参展商和观众参加？ 以往主要有哪些参展商和观众参加？ 以往的参展商和观众对展会的评价如何？ 以往的参展商和观众对展会的评价如何？ 目标展会对参展和参会者有无资格限制？ 目标展会对参展和参会者有无资格限制？ 参展、参会费用如何？是否能够承受？ 参展、参会费用如何？是否能够承受？ ……
第四章
会展产品策略（ 会展产品策略（3）
市场细分与选择策略 我是不是做档次最高、规模最大的的展会？ 我是不是做档次最高、规模最大的的展会？
——不是！你要做赚钱的展会！ 不是！你要做赚钱的展会！ 不是
我应该做综合性的展会还是专业性展会？ 我应该做综合性的展会还是专业性展会？
——在实力不占绝对优势的情况下，做专业性展会！ 在实力不占绝对优势的情况下，做专业性展会！ 在实力不占绝对优势的情况下
影响决策的关键因素是什么？ 影响决策的关键因素是什么？
场馆设施？ 场馆设施？ 参展费用？ 参展费用？ 组织者信誉？ 组织者信誉？ 举办展会的地点？ 举办展会的地点？ 展会的档次？ 展会的档次？ 参展商和观众的状况？ 参展商和观众的状况？
为个性化营销 做好铺垫！ 做好铺垫！
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A.核心产品 核心产品
B.形式产品 形式产品
C.附加产品 附加产品 会展产品组合策略本质上是解决在A、 、 会展产品组合策略本质上是解决在 、B、 C三个会展产品层面上，组织者如何有效 三个会展产品层面上， 三个会展产品层面上 组合，以达到有效利用资源、 组合，以达到有效利用资源、并使展会 参与者满意之目的。 参与者满意之目的。
政府
展示政绩、展示形象、展示投资环境 展示政绩、展示形象、展示投资环境……
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展会参与者决策行为分析（ ） 第三章 展会参与者决策行为分析（3）
动机可以形象地描述为满足欲望而采取行动前的一 系列心理活动， 系列心理活动，最强的动机是转化为现实行为的原 动力； 动力； 展会参与者动机
会展营销的研究对象（ ） 第一章 会展营销的研究对象（1）
需要思考 的问题
厂家为什么生产这种产品？ 厂家为什么生产这种产品？ 这些产品的具体表现是什么？ 这些产品的具体表现是什么？ 我是怎样知道这种产品的？ 我是怎样知道这种产品的？ 我为什么选择这种产品？ 我为什么选择这种产品？ 产品价格是怎样确定的？ 产品价格是怎样确定的？ 这种产品是如何从产地到达我手中的？ 这种产品是如何从产地到达我手中的？ 我能不能不从商店购买？ 我能不能不从商店购买？ 下一次购买我会不会继续选择这种产品？ 下一次购买我会不会继续选择这种产品？
会展营销
王 月
目录与教学安排
会展营销的研究对象（ 第一章 会展营销的研究对象（1-2） 会展营销的理念（ 第二章 会展营销的理念（3） 第三章 会展购买者决策行为分析（4-5） 第四章 会展产品策略（6-7） 会展产品策略（ 第五章 会展促销策略（7-9） 会展促销策略（ 会展营销渠道策略（10-11） 第六章 会展营销渠道策略（10-11） 会展营销价格策略（12-13） 第七章 会展营销价格策略（12-13） 会展客户关系维持策略（14） 第八章 会展客户关系维持策略（14） 会展营销的新趋势（15-16） 第九章 会展营销的新趋势（15-16） 会展营销管理（17-18） 第十章 会展营销管理（17-18）
展会参与者决策行为分析（ ） 第三章 展会参与者决策行为分析（6）
了解会展参与者的下列感受至关重要
展会参与者是否达到了他们的预期目标？ 展会参与者是否达到了他们的预期目标？ 展会参与者是否有上当受骗的感觉？ 展会参与者是否有上当受骗的感觉？ 他们对展会期间的服务是否满意？ 他们对展会期间的服务是否满意？ 他们在参展时遇到了哪些不方便的事情？ 他们在参展时遇到了哪些不方便的事情？ 他们期望组织者应该如何改进？ 他们期望组织者应该如何改进？ 下界展会他们是否愿意积极参加？ 下界展会他们是否愿意积极参加？