会展营销与策划第三章

1.强化展会招商组织工作。 2.重视客户关系管理。 3.持续改进展览服务体系。 4.动态研究市场与竞争对手。 5.提高会展增值功能。
二.会展产品不同周期营销策略
成熟期和衰退期的营销策略
1.完善会展营销的评估体系。 2.创新会展品牌形象的内涵。 3.优化展览市场份额。 4.赢返流失客户，稳定现有客户。 5.提炼客户知识，增加客户价值。 6.建立对衰退期的预警机制。
三.会展产品组合策略
（一）会展产品组合的类型
1.地域组合形式
根据会展产品组合地域范围大小可以分为国际与国内两种组合形式， 国内组合形式还可细分为全国型、区域型
2.组合形式内容
它可以分为综合型组合产品与专业型组合产品
（二）会展产品的组合策略
1.会展产品组合扩展策略
第一，会展产品系列之间的关联度要强，
会展产品营销
本章重点 1.会展产品的价值三角 2.会展产品的开发与组合 3.会展产品生命周期营销策略
第一节 会展产品的价值三角
一、会展产品核心要素的价值分析
（一）主办方的期望价值与成本 （二）参展商的期望价值与成本 （三）专业观众的期望价值与成本
第一节 会展产品的价值三角
二.会展产品核心要素价值链的耦合
首先，展应的了解根参展本商的
其次，根据展会的
参展需求、企业产品的定位、 定位、参展商的分类情
寻求合作的方式、寻求贸易 况有针对性地组织专业
对象的类别等
观众。
再次，妥善处理好 参展商遇到的问题。
最后，展会服务工 作的高效率至关重
要。
二.会展产品开发策略
资源重组策略 1.从市场需求的角度来组合会展资源 2.以关联性来组合会展资源 3.从经济效益的角度来组合会展资源 产品升级策略 1.提升会展产品形象 2.提高会展产品品质 3.引入和应用高新技术来设计有创意的会展产品
第三节 会展产品不同生命周期营销 策略
生命周期的不同阶段
成熟期
成长期 培育期
衰退期
培育期的营销策略
1.弱化赢利观点，做大展览会。 2.规划展览会的发展战略。 3.运用现代化手段提升展览会的知名度。 4.实现展览会规模的稳步扩大。
5.提供目标客户体验式服务。
二.会展产品不同周期营销策略
成长期的营销策略
2否.会则展，产会加品大组企合业简之化间策的经略营风险。
第二，会展企业应明确和突出主打会展 产第品一的，优会势展。企业道德产品处于饱和或激烈的市场竞争状态。
3第第.会三二展，，产会会展品展企企组业业合应追改有求进步专策骤业、略化分经阶营段。地加宽会展产品组合
的广度，否则，会造成企业资金、资源紧张。
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参展商
展会价值的主要体现 和收入的主要来源 提供展会价值
展 会
相互促进，相互吸引。 相 互 限 制
主办单位
专业观众
品牌推广注意的三个方面
第一，要注意为参展商和观众提供良好的服务，包括商务服务， 餐饮、交通等方面的服务。
第二，要注意展后服务，对展会进行认真、客观的评价，听取参 展商、专业观众的意见和建议，不断改进不足；对展会信息进行 总结，包括展会参与者的企业信息，展会中透露的行业发展趋势 等，将这些信息有效传达给参展商和专业观众，使他们获得展会 现场以外的价值增值。
第三，不断对展会进行创新，力求每次都能够给参展商和观众带 来新的价值。
第一节 会展产品的价值三角
第二节 会展产品开发与组合策略
会展产品开发 的考虑因素
参展商
专业观众
展览目标
一.会展产品开发的考虑因素
（一）参展商是会展产品开发的核心因素
1. 展会产品开发始于参展商
2. 会展服务以参展商为中心
3. 与参展商建立长期的合作关系式会展产品发
二.会展产品不同周期营销策略