营销讲义-渠道策略
营销渠道策略
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销售渠道策略
01
02
03
传统销售渠道
利用经销商、代理商等传 统销售渠道,覆盖更广泛 的市场。
电商平台
利用电商平台进行线上销 售,提高产品的曝光率和 销售量。
自建销售渠道
企业自建销售渠道,如专 卖店、体验店等,以提升 品牌形象和用户体验。
04
营销渠道策略的实施与管理
渠道归拢
总结词
将分散、杂乱无章的渠道进行整 合,形成有序、统一的渠道体系 。
详细描述
企业可以根据市场和客户的特点,选择适合 的销售渠道进行组合,以达到最佳的销售效 果。
无缝营销渠道
总结词
将线上和线下销售渠道进行无缝对接,实现全渠道营销 。
详细描述
通过无缝营销渠道,企业可以将线上和线下销售渠道进 行有机结合,实现全渠道营销,提高客户体验和忠诚度 。
渠道改进安排
总结词
对现有销售渠道进行改进和优化,提高渠道效率和效 益。
渠道联盟
01
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3 渠道拦截- 总结词
采取措施阻止竞争对手进入自 己的销售渠企业合作,互相借用彼 此的销售渠道和资源。- 详细
描述
THANKS
谢谢您的观看
详细描述
通过渠道归拢,企业可以将分散 的渠道资源集中起来,提高渠道 的效率和效益,增强企业的市场 竞争力。
渠道一体化
总结词
将不同渠道进行有机整合,实现渠道 之间的协调和配合。
详细描述
通过渠道一体化,企业可以更好地发 挥不同渠道的优势,提高整体的销售 效果和市场覆盖率。
渠道整合
总结词
将多个渠道进行优化组合,形成更加 高效、全面的渠道网络。
营销渠道策略是企业营销策略的重要组成部分,它涉及到企 业产品或服务的流通、销售和推广等环节,直接影响企业的 经营绩效和市场竞争力。
市场营销策略之渠道策略分析
![市场营销策略之渠道策略分析](https://img.taocdn.com/s3/m/8bd3bcd1988fcc22bcd126fff705cc1754275f7d.png)
市场营销策略之渠道策略分析在市场营销中,渠道策略被认为是至关重要的一环。
渠道策略涉及到产品的销售渠道、渠道的选择与管理,是促进产品销售的关键。
本文将探讨渠道策略的定义、目的以及如何实施有效的渠道策略,从而使企业更好地实现其市场营销目标。
渠道策略的定义渠道策略指的是产品销售中的各种渠道,包括销售渠道、分销渠道、物流渠道等。
渠道策略的选择和管理是市场营销中非常重要的一环。
特别是对于多渠道的产品,更需要对渠道策略做深入的分析和研究。
比如说,一款手机产品,它既可以通过线下实体店销售,也可以通过电商平台进行销售,此时,就需要制定相应的渠道策略,从而更好的满足客户需求,提高销售额。
渠道策略的目的渠道策略的目的是为了实现更好的销售效果。
通过对渠道的选择、管理和运营,使产品更好的接触到潜在的客户,从而提高销售额和市场占有率。
渠道策略的实施可以带来以下益处:扩大销售渠道通过对渠道的选择和管理,使产品能够通过更多的渠道进行销售,从而扩大销售渠道的范围,更好地满足潜在客户的需求。
降低销售成本通过合理的渠道策略,可以实现销售成本的降低,比如通过分销商、代理商等方式,降低产品的销售成本,从而提高产品的风险收益。
提高品牌知名度通过对渠道的选择和管理,可以帮助品牌更好地进入市场,同时提高品牌的知名度和形象,更好地满足客户的需求。
渠道策略的实施为了实施有效的渠道策略,需要从以下几方面进行考虑:渠道的选择首先需要通过市场调研、产品定位等方式,确定适合自己产品的渠道类型,然后针对不同的渠道,进行不同的推广方式。
比如,线上渠道可以通过广告推广、搜索引擎优化等方式,而线下渠道可以通过促销活动、门店布局等方式进行推广。
渠道的管理渠道的管理是整个渠道策略的关键,它涉及到渠道的合作、协调和管控等方面。
需要与合作伙伴积极沟通,及时反馈信息并给予支持,同时需要对渠道的管理进行规范,制定合理的渠道政策和标准,同时建立考核机制,确保渠道的稳定和发展。
农产品营销的渠道策略讲义
![农产品营销的渠道策略讲义](https://img.taocdn.com/s3/m/03706f5f15791711cc7931b765ce0508763275fa.png)
农产品营销的渠道策略讲义引言农产品是农村地区的重要资源,农产品的营销直接关系到农民的收入和农村经济的发展。
在当今市场经济的背景下,农产品的营销策略至关重要。
本文将重点讲解农产品营销的渠道策略,包括传统渠道和新兴渠道两个方面。
通过选择合适的渠道策略,农产品的销售可以更加顺畅,从而提高农民的收益,促进农村经济的持续发展。
传统渠道策略传统渠道是指通过传统的销售渠道将农产品引入市场。
常见的传统渠道包括批发市场、农贸市场、超市等。
以下是几种传统渠道策略的讲解: 1. 批发市场:批发市场是农产品的重要销售渠道之一。
农民可以将农产品运到批发市场,由批发商进行批发,并最终销售给零售商或其他端口。
通过批发市场,农产品可以迅速进入市场,增加销售渠道。
2. 农贸市场:农贸市场是农产品销售的传统渠道之一,也是农民直接与消费者接触的地方。
农民可以在农贸市场设立摊位,直接销售农产品给消费者。
农贸市场的特点是交易快速,但价格波动较大。
3. 超市:随着城市化的发展,超市已成为农产品销售的重要渠道之一。
农产品可以通过超市的直供渠道进入市场,并通过超市进行销售。
超市销售农产品具有规模效应,能够让农产品更广泛地触达消费者。
新兴渠道策略除了传统渠道,随着互联网和物流技术的发展,农产品的营销渠道得到了拓展。
以下是几种新兴渠道策略的讲解: 1. 电商平台:电商平台已成为农产品销售的重要渠道之一。
农民可以通过在电商平台上开设店铺,将农产品直接销售给消费者。
电商平台具有广阔的市场覆盖范围,且消费者可以在线购买农产品,方便快捷。
2. 农产品专卖店:农产品专卖店是一种将农产品直接销售给消费者的渠道策略。
农民可以通过开设农产品专卖店,在城市或农村地区销售农产品。
农产品专卖店可以提供农产品的品质保证和更好的售后服务,增加消费者购买农产品的信心。
3. 农产品合作社:农产品合作社是农民自发组织起来的集体经济组织,通过合作社可以实现农产品的生产、加工和销售一体化。
营销渠道策略
![营销渠道策略](https://img.taocdn.com/s3/m/7c804f84fc0a79563c1ec5da50e2524de518d0d2.png)
xx年xx月xx日
目 录
• 营销渠道策略概述 • 营销渠道策略的四种基本类型 • 营销渠道策略的选择与实施 • 营销渠道策略的评估与调整 • 营销渠道策略的成功案例分析
01
营销渠道策略概述
营销渠道概念解析
营销渠道概念
营销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移的过程中所 经过的路径,包括中间商、代理商等。
加强合作伙伴关系
与优秀的合作伙伴携手合作,共同开拓市 场。
营销渠道策略的未来发展趋势
个性化营销
随着消费者需求的多样化,个性化 和定制化的营销方式将成为主流。
数字化转型
随着数字化时代的到来,数字化转 型将成为营销渠道策略的重要发展 方向。
跨界合作
跨界合作将为企业带来更多创新和 突破,成为营销渠道策略的新趋势 。
通过自建电商平台、社交 媒体营销、内容营销等手 段,企业A实现了与目标消 费群体的有效互动,提高 了品牌知名度和美誉度。
企业A在实体店面的装修和 陈列上投入大量资源,提 升了品牌形象和消费者的 购物体验,同时通过开展 各种促销活动,吸引了更 多的消费者。
企业A实现了线上与线下渠 道的协同营销。例如,消 费者可以在线下实体店扫 码获得线上优惠券,同时 线上平台也会针对线下门 店进行推广,提高了整体 的销售业绩和品牌影响力 。
高端汽车厂商通过汽车4S店和独立经销商销售产品,医疗器械企 业通过专业医疗设备销售公司销售产品。
03
营销渠道策略的选择与实施
企业产品与市场状况分析
产品特点
在选择营销渠道策略时,需要了解产品的特点,包括产品的类型、品质、价 格、外观等。
市场定位
需要分析目标市场的特点,包括市场规模、消费者需求、竞争状况等,以确 定最合适的市场定位。
销售渠道策略PPT课件
![销售渠道策略PPT课件](https://img.taocdn.com/s3/m/757da165b5daa58da0116c175f0e7cd1842518f8.png)
评估销售渠道效果
销售渠道效果评估标准
根据各销售渠道的业绩、客户满意度、成本控制等方面制定评估标准,对各渠 道进行综合评价。
销售渠道效果比较
将不同销售渠道的效果进行比较,找出表现优秀的渠道和需要改进的渠道。
调整销售渠道策略
调整销售渠道策略方向
根据分析结果和评估结果,确定需要调整的销售渠道策略方向,如增加或减少某 些渠道、优化渠道组合等。
企业通过互联网平台或 自有网站销售产品或服 务,如电商平台、社交
媒体等。
线下销售渠道
企业通过实体店铺、展 会、活动等方式销售产
品或服务。
销售渠道策略的制定过程
确定目标市场
根据市场调研结果,确定企业 的目标市场和目标客户群体。
制定销售渠道策略
根据目标市场和现有销售渠道 的分析结果,制定适合企业的 销售渠道策略。
在制定销售渠道策略之前,首先需要 确定目标市场,即企业想要进入和拓 展的客户群体和区域。
根据企业自身特点和优势,选择一个 或多个细分市场作为企业的目标市场, 并明确企业在这些市场中的定位。
市场细分
将整体市场划分为若干个具有相似需 求和特点的细分市场,以便更有针对 性地制定销售策略。
分析消费者需求
01
销售渠道策略。
渠道管理
建立完善的渠道管理体系,包括对 经销商、代理商的招募、培训、激 励和考核等,以确保销售渠道的顺 畅运行。
渠道拓展
根据市场变化和企业发展需要,不 断拓展新的销售渠道,提高市场份 额和销售额。
03 销售渠道策略的实施
选择合适的销售渠道
直接销售渠道
直接与最终用户接触,了解客 户需求,提供定制化服务。
销售渠道策略ppt课件
contents
营销渠道策略ppt
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(2)间接渠道 生产者通过中间商来分销商品。 优点:利用中间商的销售网络,市场覆盖面广; 利用中间商的物流功能和销售经验,减少了资 金占用和耗费;减少了销售上的人、财、物的 投入。 缺点:流通环节多,销售费用多,流通时间延长; 生产者获得市场信息不及时、不直接;中间商 的售前售后服务不能够满足的类型 (1)横向冲突:渠道同一层次的成员之间的冲 突 (2)纵向冲突:同一渠道不同层次的成员之间 的冲突 2、渠道冲突管理和控制 (1)激励:真正的需要 (2)强制 (3)利用专门知识 (4)利用权威性
第三节 营销渠道模式
一、松散型分销模式(传统渠道模式) 1、特征 (1)成员在产权和管理权上独立 (2)网络之间缺乏信任感,且不稳定 (3)成员之间靠谈判和讨价还价建立联系 2、优点 (1)能及时了解市场和消费者需求的变化,从 而相应地调整经营策略 (2)节约流通费用 (3)可以为消费者提供较好的售后服务
2、 长渠道和短渠道 (1)长渠道 利用两个或两个以上的中间商分销。(包括二级 渠道、三级渠道等。) 优点:能有效地覆盖市场,扩大商品的销售;充 分利用中间商的职能作用,市场风险小 缺点:使生产者市场信息迟滞;与中间商和消费 者之间的关系复杂,难以协调;商品价格较高
(2)短渠道 利用一个中间商或直接销售。(包括零级 渠道和一级渠道) 优点:流通时间短,流通费用省;信息传 播速度快;有利于与中间商建立直接、 密切的关系。 缺点:生产者承担更多的商业职能,不利 于集中精力抓生产。
3、宽渠道和窄渠道 渠道的宽度:渠道的每个环节或层次中, 使用相对类型的中间商的数量。 (1)密集性分销策略 通过较多中间商来分销商品,以扩大市场 覆盖面或快速进入一个新市场。 优点:与消费者的接触面较广 缺点:销售成本较高,中间商积极性较低
营销渠道策略
![营销渠道策略](https://img.taocdn.com/s3/m/e682253830b765ce0508763231126edb6f1a7684.png)
营销渠道策略如今,企业营销不再是独立的部分,而是整个公司战略的一部分。
营销策略有许多方面,如产品策略、定价策略、促销策略、渠道策略等。
本文将重点讲述渠道策略。
一、渠道策略的概念渠道策略是指在销售和分销产品时所采取的方法。
它包括哪些渠道、如何管理渠道以及如何获得足够数量和足够数量的人力资源等。
渠道策略被认为是实施营销的一个核心领域。
因此,它对于企业的推广和发展非常重要。
二、渠道策略的作用如今,市场不断发展,新品牌和新产品不断涌现,纷争愈发激烈。
渠道策略可以帮助企业应对市场的挑战。
通过制定正确的渠道策略,企业可以达到以下目的:1. 减少销售成本。
像物流和分销成本这样的费用可以被通过了解正确的渠道策略来降低成本。
2. 提高销售量。
选择正确的分销渠道,企业可以将产品直接销售给目标市场,这有助于提高销售量。
3. 改进客户体验。
制定适当的渠道策略可确保顾客易于获取产品。
这有助于提高客户满意度。
三、渠道策略的种类1. 直接销售渠道直接销售是指企业直接销售其产品给最终用户。
直接销售渠道可以减少中间人成本,同时还可以提高企业对于客户的直接控制。
直销的例子包括农业机械制造商直接将其产品销售给农民,或像 Avon 等公司通过个人销售代表向最终用户销售化妆品。
2. 零售渠道零售渠道是指商品通过零售商销售给最终用户。
零售商通过购买大量商品来获得更大的利润,而消费者则可以在零售商处购买产品。
举个例子,例如,电话公司将其手机销售给无线电批发商,最终这些手机通过手机零售商出售给实际的用户。
3. 分销渠道分销渠道是指由经销商、批发商和代理商等渠道的人或组织将商品从制造商或生产商销售给最终用户。
如果一家公司希望全球范围内销售其产品,那么使用分销渠道是最有效的方法。
四、渠道策略的实施步骤1. 确定其目标市场。
在考虑销售渠道时,最初的工作是进行市场研究并确定正确的目标市场。
2. 评估渠道选项。
需要对所有渠道选项进行分析和评估,并确定最适合您业务需求的选项。
农产品营销的渠道策略讲义
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2023-11-06contents •农产品营销渠道策略概述•农产品营销渠道的构成•农产品营销渠道策略的制定•农产品营销渠道的管理•农产品营销渠道策略的优化与创新•农产品营销渠道策略案例分析目录01农产品营销渠道策略概述定义农产品营销渠道策略是指农产品从生产者手中转移到消费者手中的过程中,涉及的一系列中间商的组合、选择和利用的决策过程。
重要性农产品营销渠道策略直接关系到农产品的流通效率、市场信息的传递以及消费者对农产品的购买和使用体验。
定义与重要性农产品营销渠道的特点季节性农产品的生产具有明显的季节性,因此其营销渠道也会受到季节性因素的影响。
地域性农产品的生产地和消费地往往不在同一地区,因此需要借助中间商的力量进行跨地区流通。
多样性农产品的种类繁多,其营销渠道也表现出多样性。
不同的农产品可能需要不同的渠道进行流通和销售。
1农产品营销渠道的发展趋势23随着互联网技术的发展,越来越多的农产品开始通过电子商务平台和网络营销渠道进行销售。
电子商务和网络营销为保证农产品的质量和新鲜度,冷链物流和配送服务在农产品营销渠道中越来越受到重视。
冷链物流和配送服务消费者对农产品的安全和品质越来越关注,品牌建设和质量认证成为农产品营销的重要手段。
品牌建设和质量认证02农产品营销渠道的构成定义直接销售渠道是指农产品直接从生产者销售给消费者的过程,其中不存在中间商或仅存在一个中间商。
优势直接销售渠道使得生产者能够获得更多的利润,同时能够更好地控制产品的质量和价格。
此外,这种渠道更有利于生产者了解市场需求和消费者反馈。
缺点然而,直接销售渠道也存在一些缺点。
首先,由于生产者需要自行寻找消费者或市场,因此销售成本较高。
其次,生产者需要承担一定的风险,因为他们的产品可能无法及时销售或售价可能低于预期。
定义批发销售渠道是指农产品通过批发商销售给其他商家或最终消费者的过程。
优势批发销售渠道能够使生产者更容易地销售大量产品,因为批发商通常会购买大量产品并承担库存风险。
营销渠道策略
![营销渠道策略](https://img.taocdn.com/s3/m/525fa1512379168884868762caaedd3383c4b59e.png)
营销渠道策略营销渠道策略是企业在推广产品或服务过程中的一项核心策略。
本文以分析和探讨营销渠道策略的重要性、选择准则以及实施方法为主题,旨在帮助企业更好地了解和运用营销渠道策略来实现商业目标。
一、营销渠道策略的重要性营销渠道策略对于企业的发展起着至关重要的作用。
首先,通过选择合适的渠道,企业能够更好地满足消费者的需求,提升产品的竞争力。
其次,良好的营销渠道能够实现市场覆盖广度和深度的双重目标,扩大销售范围和市场份额。
最后,有效的营销渠道还能够提高企业的运作效率,降低成本,增加利润。
二、选择营销渠道的准则在选择适合的营销渠道时,企业需要考虑以下几个准则。
首先,要考虑目标市场的特征和需求,以确定哪种渠道能够更好地覆盖目标市场。
其次,要考虑渠道的效率和成本,选择能够提供高效、低成本的渠道。
此外,渠道的可扩展性、控制力和可靠性也是选择渠道的重要因素。
三、实施营销渠道策略的方法实施营销渠道策略需要企业运用各种方法来进行具体操作。
首先,企业需要与渠道合作伙伴建立良好的合作关系,共同制定营销计划和目标,并确定双方的责任和权益。
其次,企业可以通过培训和支持来提升渠道合作伙伴的能力,确保他们能够有效地推广和销售产品。
此外,企业还可以利用市场调研和数据分析等工具,不断优化渠道策略,实现持续改进。
四、成功案例分析以下是一个成功案例,可以作为参考。
某高科技公司通过与电子零售商合作,将产品销售渠道扩展到线下实体店,并利用线上渠道进行宣传和销售。
公司与合作伙伴密切合作,共同推动产品的销售,提供培训和支持,并与合作伙伴分享销售数据和市场信息。
通过这种多渠道的销售策略,该公司成功地提升了产品的市场份额,并取得了良好的销售业绩。
五、总结营销渠道策略对企业的发展至关重要。
通过选择合适的渠道,并运用恰当的方法进行实施,企业可以更好地满足消费者需求,提升产品竞争力,扩大市场份额。
未来,随着科技和消费行为的不断变化,营销渠道策略也需要与时俱进,不断创新和优化,以适应市场环境的变化。
市场营销教案——渠道策略
![市场营销教案——渠道策略](https://img.taocdn.com/s3/m/f6f1c8a8e109581b6bd97f19227916888486b9a8.png)
市场营销教案——渠道策略一、教学内容1.渠道策略的定义和重要性2.渠道设计的原则和流程3.渠道管理的方法与工具4.渠道冲突的解决与管理二、教学目标1.了解渠道策略的定义和重要性,以及对企业发展的影响;2.理解渠道设计的原则和流程,能够根据产品特点和市场需求进行渠道的合理设计;3.掌握渠道管理的方法与工具,能够有效管理渠道成员和优化渠道业绩;4.能够解决和管理渠道冲突,确保渠道协调和合作。
三、教学重点1.渠道设计的原则和流程;2.渠道管理的方法与工具。
四、教学难点1.渠道冲突的解决与管理。
五、教学方法1.理论讲解法:通过讲解渠道策略相关的理论知识,帮助学生理解和掌握渠道策略的关键要点;2.案例分析法:通过实际案例,让学生运用所学知识,分析和解决渠道策略中的问题;3.小组讨论法:将学生分成小组,让他们在小组内讨论和探讨渠道策略相关的问题,培养他们的团队合作和解决问题的能力。
六、教学过程1.渠道策略的定义和重要性(20分钟)a.渠道策略的定义:渠道策略是指企业在市场营销中选择和利用不同渠道资源,以实现产品销售、市场覆盖和市场份额的一系列战略决策和管理活动。
b.渠道策略的重要性:渠道决定着产品的流通和销售,对于企业来说,渠道策略的选择和实施关系到产品的市场占有率、销售额和利润水平。
2.渠道设计的原则和流程(30分钟)a.渠道设计的原则:地区合理原则、适度竞争原则、连续性原则、成本效益原则。
b.渠道设计的流程:市场调研和分析、渠道目标设定、渠道类型选择、渠道成员招募和管理。
3.渠道管理的方法与工具(40分钟)a.渠道管理的方法:激励机制、绩效评估、培训和发展。
b.渠道管理的工具:渠道合同、渠道手册、渠道会议、渠道信息系统。
4.渠道冲突的解决与管理(30分钟)a.渠道冲突的类型:垂直冲突、水平冲突、多渠道冲突。
b.渠道冲突的解决与管理:协商解决、合作解决、政策调整。
七、教学评价1.完成渠道设计案例分析;2.在小组讨论中提出并解决渠道冲突问题;3.能够运用渠道管理工具和方法,对渠道成员进行管理和激励。
市场营销第章:渠道策略课件 (一)
![市场营销第章:渠道策略课件 (一)](https://img.taocdn.com/s3/m/5e2ac656cbaedd3383c4bb4cf7ec4afe04a1b1b0.png)
市场营销第章:渠道策略课件 (一)市场营销是现代企业不可或缺的一部分,而渠道策略则是市场营销中至关重要的一环。
渠道策略的选择不仅关系到企业的发展和销售结构,更关乎企业的生存和发展。
一、渠道策略的定义渠道策略指企业为实现营销目标,选择合适的渠道形式和组合,以提高产品销售和满足客户需求的方式。
企业通过制定渠道策略,能够更好的把握市场动态,提升销售和客户满意度。
二、渠道策略的分类1.直接渠道:企业通过直接销售的方式,直接向终端用户销售产品。
例如:企业自己开设的门店和网店。
2.间接渠道:企业通过经销商、代理商、批发商等第三方销售商,向终端用户销售产品。
例如:与各地代理商合作销售,或与电商平台合作销售。
三、渠道策略的选择原则1.顾客需求:企业要根据客户的消费需求,选择最适合的渠道。
2.价格竞争:企业对价格有一定掌控能力,可通过选择渠道降低成本,提高利润,增强竞争优势。
3.渠道经营成本:企业要根据产品的特点和市场情况,选择经济合理的渠道,并坚持不断降低渠道经营成本。
4.企业文化:企业要根据自身文化建设和企业品牌形象,选择适合的渠道。
5.渠道管理:企业要对渠道进行有效的管理和监督,保证产品质量和客户满意度。
四、渠道策略的实施1.渠道网络的建立:企业要根据市场情况和销售目标,选择适合的渠道形式,建立起良好的渠道网络。
2.渠道管理和培训:企业要针对不同的渠道,制定相应的管理和营销计划,加强对渠道的培训和指导。
3.市场推广:企业要根据渠道的特点和市场需求,针对性地进行市场推广和广告宣传,增加产品的曝光度和知名度。
4.渠道服务:企业要优化自己的渠道服务体系,及时满足客户的需求,并不断改进服务质量和满意度。
通过合理的渠道策略规划和实施,企业能够实现最佳的销售和客户满意度,进一步提高企业的竞争力和市场份额。
因此,企业要重视渠道策略的选择和实施,做好渠道管理和维护,不断提升自身在市场上的品牌形象和营销力度。
网络营销渠道策略(PPT52页).pptx
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2.按照网络中间商的业态形式划分 ⑴ 网上商店 ⑵ 网上购物中心 ⑶ 网上交易场 ⑷ 商务信息网
⑸ 购物搜索门户网站
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11.3.4 网络间接营销的流程
1.通过网络经销商间接营销
●经销商需要向生产者提出经销资格申请; ●生产者对经销商资格进行审查; ●设置经销商信誉级别和配给额度; ●发出授权经销信息; ●生产者按约定配送方式将货物发送至经销商协 作配送公司货场或仓库; ●经销商按照约定付款方式向生产者支付货款。
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3.评估网络中间商的8C标准
(1)成本(Cost)
渠道成本:是企业建立与维持渠道所需的费用成本。
(2)信用(Credit) (3)覆盖(Coverage)
(4)特点(Character)
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(5)连续性(Continuity) (6)能力(Capability) (7)控制力(Control) (8)资金(Capital)
●买卖双方根据网络交易中心提供的信息 ,选择自己的贸易伙伴。网络交易中心从中 撮合、促使买卖双方签定合同;
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●买方在网络交易中心指定的银行办 理转账付款手续;如果选择网上银行支 付,买卖双方应该预先在网上银行开设 账户,并存入足够款项;
●网络交易中心在各地的配送部门将 卖方货物送交买方。
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11.4.2 订货系统策划
1.设计订货系统
(1)订货系统要简单明了,易于操作 (2)订货系统要购买方便,退货容易 (3)订货系统要明确承诺,严格兑现 (4)订货系统要谨慎交易,方式自选 (5)订货系统要面向顾客需要,方便订单查询 (6)订货系统要沟通容易、反应敏捷
市场营销策划中的渠道策略
![市场营销策划中的渠道策略](https://img.taocdn.com/s3/m/f2577e3053ea551810a6f524ccbff121dd36c5d6.png)
市场营销策划中的渠道策略市场营销是企业推广产品与服务,获取市场份额的重要手段之一。
而渠道策略作为市场营销的关键要素,对于产品的销售和分销具有至关重要的作用。
本文将从渠道的概念、渠道策略的重要性以及如何制定和实施渠道策略等方面进行论述。
一、渠道的概念和类型渠道是指将产品从生产者传递给消费者的途径和方式,也是产品流通的通道和桥梁。
渠道的作用包括产品的传递、交付、销售和售后服务等。
渠道可以分为直接渠道和间接渠道。
直接渠道是指生产者直接与最终消费者接触,如通过品牌专卖店、自有网店等进行销售。
间接渠道是指通过中间商、经销商等进行销售,如通过零售商、批发商等进行产品的分销。
二、渠道策略的重要性渠道策略是企业实施市场营销的关键环节之一,对于产品的销售和推广具有重要的影响力。
1. 提供更好的市场覆盖通过制定合适的渠道策略,企业能够实现更好的市场覆盖,让产品更快地进入到潜在消费者的视野中。
合理的渠道策略可以帮助企业扩大销售范围,提高市场份额。
2. 提供更好的流通和物流管理通过建立适当的渠道网络,企业可以更好地管理产品的流通和物流。
通过与渠道合作伙伴的紧密配合,企业能够提高产品的库存管理和物流运作效率,确保产品能够及时到达消费者手中。
3. 提供更好的售后服务渠道策略不仅关注产品的销售,还关注售后服务。
合理的渠道策略可以为消费者提供更好的售后服务和支持,增强消费者对产品的满意度和忠诚度。
三、制定和实施渠道策略的要点制定和实施渠道策略需要企业全面考虑市场需求、产品特点以及渠道的优势和限制等因素。
以下是一些重要的要点:1. 确定目标市场首先,企业需要明确目标市场的特点和需求,了解消费者的购买行为以及产品在该市场中的竞争状况。
只有充分了解目标市场,企业才能够选择合适的渠道策略。
2. 选择适当的渠道类型根据产品的性质和市场的需求,企业可以选择直接渠道或间接渠道,或者直接渠道与间接渠道相结合的方式。
通过对不同渠道类型的分析和评估,企业可以选择最适合自身发展的渠道类型。
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主要内容
• • • • • 营销渠道的性质 渠道设计决策 渠道管理决策 渠道动态 渠道冲突和竞争
营销渠道的性质
• 营销渠道的定义 • 营销渠道的功能 • 渠道层次数目
营销渠道的性质
制造商把部分销售工作委托给营销中介,意味着 在某种程度上放弃对销售的控制,甚至将自己的 命脉交给了营销中介;但是,制造商也能获得很 多好处: • 制造商缺乏直接进行营销的财力资源 • 获取大规模的分销经济性 • 通过增加主要业务的投资获得更大的回报 • 中间商比制造商推动产品进入市场更有效 • 协调制造商与消费者需要之间的矛盾
评估主要的渠道交替方案
如果需要从几个渠道交替方案中选择最佳 方案,那么,每一渠道交替方案,例如, 是利用公司的推销部门还是利用销售代理 商,都必须从以下方面加以考察。 • 经济性 • 可控性 • 适应性
保本图
制造商销售代理
公司销售队伍
销售成本($)
SB
销售水平 ($)
渠道管理决策
• • • • 选择渠道成员 激励渠道成员 评估渠道成员 修改渠道决策
确定渠道目标和限制条件
目标应表现为期望的服务水平,在竞争条件 下,应在期望的服务水平上把渠道费用降至 最低。一般,应根据以下限制条件来确定: • 制造商性质 • 中间商的优缺点 • 竞争者使用的渠道 • 宏观经济形势 • 国家法律规定
明确主要的渠道交替方案
在明确了目标市场和期望的服务之后, 就要明确各种主要的交替方案。这些方 案涉及到以下因素: • 中间商类型 • 中间商数目 • 渠道成员的条件与责任
渠道动态
• • • • 垂直营销系统 水平营销系统 多渠道营销系统 渠道中各个公司的角色
垂直营销系统
垂直营销系统,是由制造商、批发商和零售商 联合组成一个统一体,其中的一个成员拥有其 他成员的所有权,或实行特许经营,或有足够 的实力使其他成员愿意合作。它有三种类型: • 公司式垂直营销系统 • 管理式垂直营销系统 • 契约式垂直营销系统
营销渠道策略
• 渠道决策,是公司高层管理面临的最重要的决 策之一,还是对其他公司的长期承诺。 • 分销系统是一项关键的外部资源,也代表一系 列政策和实践活动的承诺,这些政策和实践将 编织成一个巨大的长期的关系网。 • 因此,渠道策略有着强大的惯性:保持现状。 但是,公司在进行渠道决策时,既要着眼于现 实市场环境,又要考虑未来的市场环境。
当然,也会产生冲突和控制问题。
渠道中各个公司的角色
垂直、水平和多渠道营销系统强调的是渠道动 态的变化特征,来自不同行业的各个企业在渠 道中扮演不同的角色,主要有五种: • 内在者 • 力争上游者 • 补充者 • 游移者 • 外在创新者
渠道冲突和竞争
由于存在利益不同的主体,不论渠道设计 如何完美、管理如何优秀,总会存在冲突。 渠道冲突与竞争的类型: • 垂直渠道冲突 • 水平渠道冲突 • 多渠道冲突
评估渠道成员
制造商必须定期评估中间商的业绩,其 标准有销售配额完成情况、平均存货水 平、送货时间、对次品与丢失品的处理 情况、在促销和培养方面的合作和对消 费者提供的服务等。对评估结果制造商 应建立一定的制度来处理。
修改渠道决策
现有的渠道结构不可能总是在既定的成本下带 来最高效的服务产出。因此,制造商还必须定 期修改现有的渠道以适应市场的变化。具体有 三种修改的方式: • 增加或减少渠道成员。 • 增加或减少某些营销渠道 • 建立新的营销渠道系统在所有市场销售产 品。
营销渠道的定义
营销渠道是使产品或服务能被使用或消 费而配合起来的一系列独立组织的集合。 营销渠道把产品和服务从制造商转移到 消费者那里,调和了产品和服务与使用 者之间的差异:时间差异、地点差异和 所有权差异等。
营销渠道的功能
营销渠道的成员执行一系列重要功能,并参与如下营销 流程: • 信息 • 促销 • 谈判 • 订购 • 融资 • 风险承担 • 物流 • 付款 • 所有权流程 这些功能和流程有前向流动、后向流动,还有双向流动。
选择渠道成员
选择合适的中间商,其吸引力有所不同, 因而有难有易。公司必须确定合格的中间 商应具备的特征,制造商必须评估中间商 的从业年限、经营的产品品种、发展及利 润记录、清偿能力、合作态度和声望等。 如果是独家分销,还要评估商店的地址、 未来发展潜力和经常光顾的消费者类型。
激励渠道成员
吸引中间商进入渠道的条件已构成了部分的 激励因素,但还要加以培训、监督和鼓励。 为此: • 首先要了解中间商的需要和愿望 • 制造商可以采取合作、合伙和分销规 划来取得中间商的合作。
制造商
批发商
分销者
三层渠道
(M-W-J-R-C)
批发商
中转商
分销者
顾客
产业市场营销渠道
产业分销商
制造商
制造商销售代理
制造商分支机构
顾客
渠道设计决策
• • • • 分析消费者需要的服务水平 确定渠道目标和限制条件 明确主要的渠道交替方案 评估主要的渠道交替方案
分析消费者需要的服务水平
弄清目标消费者的购买行为,是设计营销渠道的 第一步。公司必须弄清目标消费者需要的服务水 平,渠道提供五种服务: • 批量 • 等待时间 • 空间的便利性 • 商品多样化 • 服务支持
水平营销系统
水平营销系统,是由两个或两个以上的 独立公司统一其资源和计划来开发一个 新的营销机会,也叫“共生营销”。其 形成需要三个步骤: • 互相了解 • 互相帮助 • 共同创造
多渠道营销系统
多渠道营销系统,是指公司利用两个或 两个以上的渠道到达一个或几个细分市 场。这样可以获得三个好处:
• 提高市场覆盖率 • 降低渠道成本 • 更好地满足消费者的需要
渠道冲突的起因
有些起因比较简单,有些则比较复杂。主要 的原因有: • 制造商与零售商的目标不同; • 不明确的目标和权力; • 地区划分权和销售信用; • 预期的不同; • 中间商对制造商的过度依赖; • 特许经销商的经营状况受制造商产品 设计和定价策略的直接影响等等。
渠道管理冲突
某些渠道冲突是结构性的,它们刺激渠道随着环 境的改变而改变。有些冲突是因为功能失调,问 题在于如何管理而不是消除冲突。以下是有效管 理冲突的结构: • 最重要的是确立共同的目标 • 在渠道成员之间交换人员 • 合作
渠道层次数目
营销渠道可以按渠道层次数目来划分,也 可以用层次数目来表示渠道的长度。具体 分为:
• • • • 零层渠道(M-C) 一层渠道(M-R-C) 二层渠道(M-W-R-C) 三层渠道(M-W-J-R-C)
消费者市场营销渠道
零层渠道 (M-C)
单层渠道
(M-R-C)
分销者
双层渠道
(M-W-R-C)