(自考)第1章国际商务谈判的概述

（二）国际商务谈判的特点
2、国际商务谈判的特殊性 ●既是经济活动，又是涉外活动; CASE1:外事无小事,一口痰吐掉一个项目;纺织品出口设限. ●应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等） ●跨国交易，情况错综复杂; CASE2:跨文化交往,产生许多误解（思想-文明-修养-文化） ●涉及面广,具有不稳定性; CASE3:国际汇率动荡,影响国际贸易开展 ●面临的风险比国内贸易大; CASE4:非洲骗局 ●国际商战不止,竞争激烈. CASE5:柏林墙倒塌,催生一个行业.经济情报专业人员社团
因此，谈判陷入僵局。麦克意识到这背后肯定有 其他的原因，只有挖出这一信息，谈判才能进行下去。 麦克非常诚恳地与矿主进行交流，并邀请他打网球。终 于，矿主被麦克的耐心和诚恳所打动，向麦克说出了他 的意图。他说：“我的兄弟卖了2500万美元，外带一 些附加条件。”麦克恍然大悟，矿主坚持原始报价的真 正原因是要与他的兄弟攀比，他要超过他的兄弟，这是 他的特殊要求。 找到矿主的特殊需求后，麦克就去了解矿主兄弟的卖价 及附加条件。然后采取了新的谈判方案，而矿主也作出 了让步，双方终于达成协议。最后的买价并没有超出预 算，但付款方式及附加条件使矿主感到自己远远超过了 20 他的兄弟。
（五）按谈判双方所采取的态度划分 1、让步型谈判——注重双方关系，适用于谈判双方关系密 切的情形 2、立场型谈判——很难达成协议 3、原则型谈判——既坚持立场，又能够在必要时求同存异
（六）按谈判内容划分
1、投资谈判 2、租赁谈判 3、“三来一补” 4、货物买卖谈判 5、劳务买卖谈判 6、技术贸易谈判 7、损害及赔偿谈判
四、国际商务谈判的基本程序
（一）准备阶段——
1、对谈判环境因素的分析（政治、经济、文化、法律等） 2、信息的收集 3、明确目标（谈判对手和达到的目的） 4、模拟谈判
麦克曾代表一家大公司到德国买一座煤矿。该煤矿的主 人是一个强硬的谈判者，他的开价为2600万美元，麦克还价 为1500万美元，但是矿主始终坚持2600万美元的原始报价不 变。谈判在几个月的讨价还价中艰难进行。麦克已经将价格抬 到了2150万美元，但矿主始终坚持2600万美元，拒绝退让。
2.谈判概念
美国南加利福尼亚大学派勒德（Lisa Hope Pelled）教授曾对谈判下过定 义[1]： “Negotiation is a process of joint decision making between people with different preferences. It has been studied by game theorists using an abstract mathematical approach and by other social scientists using a more real-life-orientated approach. The findings of both research streams have contributed to current knowledge about negotiation skills. Each stage of the negotiation process-exploration, bidding and bargaining, and settling-calls for a distinctive set of skills. The exploration stage calls for informationgathering and planning skills. Binding and bargaining call for using either competitive tactics or collaborative tactics, depending on the negotiation game plan. Key skills in the settling stage include recognizing when it is time to move towards agreement and controlling the drafting of the documents. Future work on the topics of negotiation skills is likely to include further investigation of how negotiation expertise is gained, how information processing influences negotiations, and how the effectiveness of various negotiation skills differs across cultures.” [1] Edited By Malcolm Warner <THE POCKET INTERNATIONAL ENCYCLOPEDIA OF BUSINESS &MANAGEMENT>1998 International Thomson Publishing Inc.P211.
国际商务谈判
International business negotiation
本课程评分体系：
1.平时成绩（包括出勤、课堂表现、随机发言 ，回答问题等）占30％ 4.期末考试占70％。
《国际商务谈判》课程内容
第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 国际商务谈判概述 影响国际商务谈判的因素 国际商务谈判前的准备 国际商务谈判各阶段的策略 国际商务谈判中的技巧 文化差异对国际商务谈判的影响 国际商务谈判中的风险 国际商务谈判经典案例分析
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(一)国际商务谈判的概念
2.谈判概念(译文)
谈判是具有不同偏好的两个个体间通过协商达成一 致意见的过程。抽象的数学和社会学知识构成了谈判学 的理论基础。谈判可以分为信息收集阶段、讨价还价阶 段和谈判结束三个阶段，每一个阶段需要相应的技巧。 信息收集阶段包括信息探询和谈判计划的制订；讨价还 价阶段中所使用的技巧取决于谈判者是采用合作型策略， 还是竞争型策略；谈判结束阶段需要谈判者把握结束谈 判的火候，以及善于运用协议签订的技巧。谈判技巧未 来研究方向涉及三个方面：一是如何发现、培训谈判专 家？二是谈判信息对谈判结果有何影响？三是各种谈判 技巧在不同文化背景下应用效果如何？
1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性
（1）以经济利益为谈判的目的——指向鲜明 （2）以经济利益作为谈判的主要评价指标——核算利益和成本（桌上 成本、过程成本、机会成本） （3）以价格作为谈判的核心（质量、数量、付款方式、付款时间等）
2、国际商务谈判的特殊性
（1）既是一笔交易的磋商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 （国别政策、法律法规） （2）应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等） （3）涉及面广（不同国家和地区的市场情形差异） （4）影响谈判的因素复杂多样（谈判者的不同文化背景差异） （5）谈判内容广泛而复杂（贸易、金融、会计、保险、运输）
一、国际商务谈判的 概念及特点
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一）国际谈判的定义
1、谈判：参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋 商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的 行为过程。 （1）谈判是愿望的满足——交换观点 （2）谈判是利益的均衡——谋求妥协； （3）谈判是协调的手段——应用广泛。 2、商务谈判：集中于经济领域，围绕标的物的交易条件， 达到交易目的的行为过程。 3、国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家和地 区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就 交易的各项要件进行协商的行为过程。 （1）国际商务活动的重要组成部分 （2）国内商务活动的延伸和拓展
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【学习目标 】
谈判是有意识的社会活动，是利益双方就共同 关心的或志趣相同的问题进行磋商，谈判的目的是 协调利益冲突，实现共同利益。要求了解商务谈判 的特点和内容，把握商务谈判的原则，灵活地运用 商务谈判的理论。
第一章 国际商务谈判概述
一、国际商务谈判的概念及特点 二、国际商务谈判的种类 三、国际商务谈判的基本原则 四、国际商务谈判的基本程序 【案例导入】：不光用嘴，更要用心和脑袋
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(一)国际商务谈判的概念
3.关于谈判概念的几点解释
●谈判是为愿望的满足交换观点;
●谈判是为利益的均衡谋求妥协; ●谈判是协调的手段; ●谈判的核心是将有价值东西(对方看来)与 另一种有价值的东西(己方看来)交换;内商务活动延伸和拓展。
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二）国际商务谈判的特点
“财富来回滚，全凭舌上功”
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“在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每一次要求 满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了 改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议， 他们就是在进行谈判。”
谈判是一个过程。在这个过程中，利益双方就共同关系或感兴 趣的问题进行磋商，协调和调整各自的政治和经济利益，谋求妥， 从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。 谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。中国加入世界贸 易组织后，我国企业参与世界分工、开展国际商贸活动的格局在深 度和广度上都迅速扩展。不论是进行国际间的货物买卖、技术引进 、资金引进，都不可避免地需要经过一个中外双方或多方进行磋商 的过程。凡是涉及有关交易的价格和其他交易条件，也就是说买卖 、借贷双方的权利和义务都要经过谈判予以确定，双方所达成的协 议具有法律的约束力，不得轻易改变。 因此，谈判的结果如何，直接关系着国家的宏观利益和企业的 微观利益。
三、我国国际商务谈判的基本原则
（一）平等互利的原则— 互通有无，实现双赢 1、不能强人所难：必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进 行交易。强塞给对方不愿意接受的商品和强要对方无法提供的商 品都是不可取的。 2、不能附带任何政治条件：我国与其他国家进行贸易往来时，坚决 反对以任何借口、附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特 权；同时，我国也绝不接受任何不平等的条件和不合理的要求。 （二）灵活机动的原则— 具体问题具体分析, 在不放弃重大原则的 基础上，要有实现整体目标的灵活性。要根据不同的谈判对象、 不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧， 促使谈判最终成功。 （三）友好协商的原则— 谈判不可轻易开始，亦忌草率中止。只要 有一线希望，就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。 切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如果遇到几经协商仍无望 取得一致意见的重大分歧，宁可中止谈判，另择对象，也不能违 反友好协商的原则。 （四）依法办事的原则— 对外谈判最终签署的各种文件都具有法律 效力，谈判当事人的发言、书面文字，一定要符合法律的规定和 要求，应具有双方一致承认的明确的法律内涵。