苏州阿卡迪亚营销策略思路

休闲活动招待媒体。媒体考察归来，为项目进行炒作宣传。
媒体配合：活动前/中/后 全程启承转合炒作
活动执行
论道·青剑湖 ——苏州国际环湖生态园区发展论坛
活动目的：以研讨会的形式展现项目的地段价值、品牌价值，增加口碑传播，提高项 目知名度、影响力的同时也给本案提供更大的溢价空间，为开盘8亿的销售目标打好基 础。 活动时间：2010年9月4日 活动地点：中茵皇冠假日酒店 参与人员：秦莜靖为首的园区规划局相关领导、协信圆融相关领导、区域内各大开发 商、各大媒体。
活动执行 阿卡迪亚——第十三届苏州住宅产业博览会
参展目的： 推广开发商品牌，树立协信圆融区域开发领导者的形象； 通过向外界重点展示本项目推广的诉求重点，来提升项目自身的市场知名度 ； 为项目前期积累客户，为开盘后实现项目热销和利润最大化做好铺垫。 参展时间：2010年10月1日-4日 参展地点：苏州国际博览中心 参与人员：协信圆融、博思堂项目组、住博会主办方、承办方、会展期间广大到场客户 活动内容：由本地知名活动、媒体单位主办，具备较高影响力，通过展位搭建、节目表演、物
8月
9月
10月
11月
12月
线下渠道活动
8.21骏宝行客 户答谢会 8.22宝信客户 答谢会 8.23科文巡展
8.28与水星俱乐部 联合举办仲夏夜烧 烤晚会
9.10常熟市招商 城商会专场产品 推介会 9.11服装生意私 营业主专场产品 推介会 9.12奔驰客户业主 答谢会
8.29理财推介会
9月青商会， 选择中青年 私营业主
PART3——项目形象定位
阿卡迪亚与苏州市场现有别墅项目产品价值比较 苏州市场现有联排 别墅项目产品特点 前庭后院 阿卡迪亚合院别 墅产品特点 21×21m中心合 院，每户还有私 享前厅后院、入 户花园、超大露 台 12-14m超大面宽 苏州前所未见的 渝派景观，5-6重 立体景观、色彩 搭配丰富 阿卡迪亚核心竞争优势
核心策略一策略分解： 分类界定客户，分手段圈定客户（客户保量） 2、分手段圈定客户
渠道如何圈客户： 核心二：将资源整合做到极致来圈客户 具体战术为： 合作单位资源整合 利用所有合作单位如代理公司、建筑景观公司、广告公司等手中全部相关资源，下达
指标，落实人数和时间，广泛开展全员销售，圈层宣传等全力推进项目传播和客户 寻找。 如代理公司的全员营销，员工全员带客等
项目起势就以独栋形象面世，独栋别墅社区形象贯穿推广全局； 通过独栋别墅形象高举高打，强力拔高目标客户心理预期，以联排价格入市，开闸 放水。
PART4——营销核心策略
总策略
核心策略： 分类界定客户，分手段圈定客户（客户保量） 办活动、给积分，保养、筛选、升级客户（客户保质）
依靠震撼的现场体验和销售动作打动客户形成最终成交（现场保成交）
后 续 活 动 持 续 进 行
8.19 媒体高举高打， 渝州行活动启动
10.20 示范区公开 游园惊梦昆 曲实景演出 11.06 开盘
活动执行
苏州媒体重庆行活动
活动目的：为与苏州媒体建立良好的合作伙伴关系搭建平台， 使媒体更清晰的了集团文化、项目产品。 通过强大的话语权为项目造势，影响意见领袖，进而影响目标客户人群。 活动时间：2010年8月20日—8月22日 活动地点：重庆总部 参与人员：苏州各大主流媒体 活动内容：邀约苏州当地主流媒体前往重亲考察开发商成功项目，结合重庆当地美食、
媒体投放：
户外媒体：8.19全部画面上挂 区域外媒体：租售情报、钱江晚报发布硬广，同 时利用其影响力和资源客户全面接触参与项目
8月
8.19 全城起势
9月
10月
10.20 示范区公开
11月
11.06 开盘
12月
活动营销节奏划分
线上营销活动
9.4青剑湖高峰论坛 渝州行每周一批 渠道客户、媒体 成行9.10、9.17、 9.25客户分三批 10.1住博会 10.9产品说明会 10.18媒 体开放 日 10.30协 信之夜 世界名 品私家 赏鉴会
开盘前这些竞争项目均处于强销期，分流本案部分目标客户。解决思路： 1、产品为王，线上/线下反复向客户传递渝派地产创新能力、合院创新产品形态， 在苏州，买别墅就买阿卡迪亚； 2、线上联合青剑湖板块中信、招商，进行青剑湖板块炒作，向客户传递“新双湖” 板块是园区最后的潜力板块； 3、线下通过超级震撼性价比，挖掘这些竞争项目成交、登记客户数据库，进行定 向DM、短信、电话沟通，争夺客户。
活动内容：邀请上述人员，在中茵皇冠假日酒店会议厅，对青剑湖的现状、未来规划、
高铁等对青剑湖板块的影响这些方面展开讨论，体现青剑湖板块日趋成熟、发展潜力 无限，进而提升产品价值。 媒体配合：活动前/活动后
活动执行 客户重庆行活动
活动目的：培养客户对公司品牌的信任度和忠实感、强化客户对产品的亲身体验吸引 客户积极参与，引发全城关注，为项目开盘积累人气通过客户免费重庆游的体验方式， 为项目后期口碑传播奠定坚实人脉基础。 活动时间：2010年9月10日—9月12日、9.17日—9月19日、9月25日—9月27日 活动地点：重庆总部 参与人员：经筛选的意向客户 活动内容：通过对报名客户的条件筛选及意向度甄别，邀约重庆游玩，现场体验项目 品质。 媒体配合：活动前/中/后炒作
7-9m面宽 景观缺乏层次、色 彩搭配
独栋空间享受， 通杀苏州联排产品
项目形象定位
前所未见，新独栋院墅
产品差异化和特色是最大卖点
以前所未见来拔高形象，提升项目调性
以前所未见来阐述创新、阐述与众不同 “新”呼应创新，呼应前所未见，呼应产品 “独栋”拔高项目调性，将合院产品和独栋 产品提升至同一水平线 “院墅”直击产品形态和核心卖点
关联单位资源整合
不仅是合作单位，所有与发展商、甚至合作单位发生关联的单位全部进行资源整合 和信息告知，将渠道圈做大，影响圈放的更大。 例如圆融商业李公堤道旗、围墙等媒介资源利用、圆融卡客户、商家资源的利用等。
核心策略二： 办活动，给积分，保养、筛选、升级客户（客户保质）
策略分解： 1、办活动： 通过线上举办的一系列营销活动来保养、筛选、升级客户，同时造成影响力 如举办产品说明会、示范区开放、产品说明会、世界名品鉴赏会来保养筛选客户 2、给积分： 通过给予客户实质利益来保证客户质量，形成对客户质量的全面把握。
苏州阿卡迪亚2010年营销策略
PART1——销售目标分解 PART2——竞争市场分析 PART3——项目形象定位 PART4——营销核心策略
PART5——营销执行细案
PART6——销售预警机制
PART1——销售目标分解
开盘目标：8亿元 一期房源全部推出
苏州3000组
面对面接触客户4000组 外地1000组
ห้องสมุดไป่ตู้
中信别墅共计9万方,预计2011年3 月份首批入市（类独栋800万，联 排450-600万）
别墅预共计8万方预计2011年5月份 首批入市（联排500-700万）
预计2011年下半年入市，项目别墅 共计约8万方
别墅预计2011年下半年入市共计 3.1万方（独栋1000万以上）
开盘前竞争项目处于前期推广，将会分流本案部分客户。解决思路： 1、先联合炒作青剑湖板块，将关注区域客户数量做大； 2、合院产品概念区隔； 3、竞争项目接待处/现场户外、道旗客户拦截； 4、眼见为实，示范区抢先开放，并挖掘竞争项目积累客户数据库，邀 约客户参观示范区、样板房。
青剑湖板块外竞争
板块 项目名称 万科长风项目 尚澜湾 中海世家 板块外 项目开盘前 9月份入市2.1万方（联排700-800万） 8月8日开盘，2.8万方（联排400-600万） 8月底入市3.2万方（独栋800万以上）
中海独墅岛
九龙仓国宾1号 绿城御园 合计
持续销售一期剩余1万方
预计8月底入市约1.6万方（双拼1000万以 上独栋2000万以上） 预计9月份入市，首批以法式合院入市，约 1.5万方（1200万以上） 11.2万方约450套左右
功能界定
认可、购买项目
如园区中小私营业主、吴江市丝绸 产业老板、常熟招商城服装老板、 外地投资客
客户范例
核心策略一策略分解： 分类界定客户，分手段圈定客户（客户保量） 2、分手段圈定客户
活动如何圈客户：持续举办影响力活动，先圈意见领袖，再圈目标客户 如举办：媒体重庆行、论道青剑湖、示范区意见领袖开放日，引起意见领袖关注 举办客户重庆行、住博会来圈目标客户 媒体如何圈客户：媒体线高举高打，保持线上声音，传播影响力，具体战术为： 全线出击，苏州媒体全部上挂，现有圆融其他合作单位拥有小众媒体资源充分利用， 外区域媒体同步启动（突破传统合作模式，使外区域媒体持续为项目带来意向客户为 投放广告的合作前提） 持续热轰，以频次和广度换影响力 渠道如何圈客户： 核心一：渠道多路齐发，圈住意见领袖，直击目标客户 具体战术为： 全员营销、饭局营销、人脉营销抓意见领袖 跨界营销，借助业外意见领袖抓客户 内、外地联动，本地、外地找目标客户同步进行 二、三级市场联动，泛销售，广圈目标客户
核心策略一策略分解： 分类界定客户，分手段圈定客户（客户保量）
1、分类界定客户：将项目客户群体分为两类：一为意见领袖、二为目标客户
意见领袖 属性界定 在圈层中有较强的话语权和影响力 ，能够成为领袖和头羊影响他人。 在其圈层内传播项目影响力 影响、介绍他人认知和购买 自身有一定可能性购买 媒体、发展商及其各合作单位领导 如建筑单位、施工单位、销售代理 、广告公司等，商会会长（如青商 会）、政府中高级以上官员（如唯 亭镇政府、园区管委会各局办）投 资理财经理、顾问等 目标客户 可能购买项目的客户地图内客户， 收入、心理属性、关注点等与我们 的描述目标客户情况吻合
现场销售逼定： 层层筛选，层层过滤客户，用国宾级服务和专业打动客户、逼定客户，形成最终成交
PART5——策略执行细案
1、策略执行总节奏表 2、活动营销执行 3、媒体执行计划 4、渠道执行计划 5、客户吸筹计划
6、执行预算分解
项目营销执行总体节奏表
阶段主题： 阶段目标：
前所未见，新独栋院墅 圈养2000组客户 苏州媒体渝州行8.20成行 长三角媒体渝州行8.27成行 前所未见，体验苏州醉美示范区 2000组客户约至现场 10.09产品说明会 10.18示范区预开放（媒体） 10.23风尚大典及游园惊梦 昆曲实景演出 10.30跨界合作名流晚宴 渠道组按计划接触、邀约客户 渠道活动持续举办 渠道组按计划接触、邀约客户 11.06开盘盛典 新独栋院墅盛大公开 办卡400张，并最终售罄
给什么积分？ 此积分为协信会会员积分，积分主要可以抵入房价，给予客户实质购买优惠 执行输出（见协信会入会、积分执行方案）
怎么给？ 每参加一次由项目举办的营销活动即可得积分2000分. 执行输出：（具体见营销活动执行细案）
核心策略三：
依靠震撼的现场体验和销售动作打动客户形成最终成交（现场保成交）
策略分解： 现场示范区打造： 打造苏州首个“地中海心灵之旅”示范区，用细节和品质感动客户
登记客户2000组
办卡客户1500组 活动积分筛选600组 预约客户400组 小定客户250组 开盘成交146套
PART2——竞争市场分析
青剑湖板块竞争
板块 项目名称 中信青剑湖项目 10月1日住博会亮相 青剑湖板块内 招商雍景湾 鼎欣青剑湖项目 2011年3月后推广 中新青剑湖项目 项目开盘后
活动营销：
青剑湖价值论坛9.4日举办 客户下渝州9.10、0.17、9.24分别举办 8.24起首批10万份DM发送至渠道客户
本地渠道：
短信平台、电话联系首批名单客户 渠道小组正式开始洽谈客户合作等事宜
外地渠道： 销售配合：
与外地中介（中原）、分销公司（天盛）外区域媒体资源（如租售情报、上海楼市）举办推介会等形式开发客户 8.14外接待预启动。8。21正式启动人员、销售 道具、项目资料准备完善 8.19起、苏州媒体：苏州电视台、姑苏晚报整版、 楼书、商报、日报、电台、网络等全线发布 10.16进驻现场售楼处相关工 作就位 媒体更新主题持续轰炸 户外更换画面 区域外媒体持续合作， 持续进行打广告，拉客户 动作 开盘前各单位销售演练 媒体更换开盘信息，后续上挂热 销解密内容 区域外媒体持续合作， 持续进行打广告，拉客户 动作，热销后暂停外区域合作