葡萄酒采购项目谈判策划书

葡萄酒采购项目

谈

判

策

划

书

团队成员：郑珣、陈岱如、苏小霞、林伟文

苏银连、许燚妍、尹安琪、沈武标代表班级：17级国贸3班

目录

一、背景分析 (1)

（一）我方公司（卖方） (1)

（二）对方公司（买方） (1)

（三）谈判背景 (1)

二、谈判议题 (2)

（一）价格 (2)

（二）运输责任 (2)

（三）付款方式 (2)

（四）长期合作计划 (2)

三、谈判团队人员组成 (2)

（一）台上人员 (2)

（二）台下人员 (2)

四、双方利益 (2)

（一）拉图酒庄进出口贸易公司 (2)

（二）广州澳海经典贸易有限公司 (3)

五、双方优劣势分析 (3)

（一）我方优势 (3)

（二）我方劣势 (7)

（三）对方优势 (8)

（四）对方劣势 (9)

六、谈判目标 (10)

（一）数量不变 (10)

（二）数量增加 (11)

七、谈判程序及策略 (11)

（一）开局 (11)

（二）磋商阶段 (12)

（三）最后谈判阶段 (13)

八、应急方案 (13)

九、谈判议程 (14)

（一）日程安排 (14)

（二）谈判地点 (14)

（三）谈判流程 (14)

十、相关法律资料 (14)

(一) 《2000年国际贸易术语解释通则》 (14)

(二)《消费税管理办法（试行）》 (15)

(三)《联合国国际货物销售合同公约》 (15)

(四)《中华人民共和国合同法》 (15)

十、附注 (16)

(一) 相关图片资料 (16)

(二) 谈判目标制定详细说明 (18)

(三)相关合同文书 (20)

一、背景分析

（一）我方公司（卖方）

拉图酒庄进出口贸易公司成立于1938年1月，注册于1938年8月, 已有 68 年的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列,葡萄酒年产量达到250万瓶，年销售额超过 7.5亿美金，在产品质量、价格上均具有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户。

（二）对方公司（买方）

广州澳海经典贸易有限公司，是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国，意大利，西班牙，澳大利亚，美国，智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆，高级餐厅，超市,酒吧及夜总会。在业务不断增长的同时， 2005 年与法国拉图酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴，使公司的整体业务上了一个新台阶。2008年奥运会召开前，许多豪华宾馆、酒店在中国大城市里雨后春笋般涌出。值此机遇，公司希望从合作伙伴拉图酒庄进口尽可能多的葡萄酒。

（三）谈判背景

2005年1月1日中国葡萄酒的进口关税大幅下调后，2006年7月1日起，葡萄酒实施新的《消费税管理办法（施行）》，进口葡萄酒消费税可用进口环节已纳消费税抵减，进一步降低了成本，加速法国葡萄酒进入中国市场。拉图酒庄葡萄酒经营商利用稳定的质量优势继续走相对高端的路线。公司与澳海经典一直保持着良好的合作关系，此次对澳海公司18000瓶散装法国“巴莱”葡萄酒的订单报价FOB波尔多450万元，澳海公司认为价格过高要求酒庄方面为货物购买保险，负责进口货物到达中国的费用。此次谈判双方要就价格和运输责任进行磋商。

二、谈判议题

（一）价格

（二）运输责任

（三）付款方式

（四）长期合作计划

三、谈判团队人员组成（一）台上人员

✧总经理：郑珣（主谈判手）✧财务总监：陈岱如（辅谈判手）✧技术总监：苏小霞（辅谈判手）✧市场总监：林伟文（辅谈判手）

（二）台下人员

✧总经理秘书：尹安琪

✧财务顾问：苏银连

✧技术顾问：沈武标

✧法律顾问：许燚妍

四、双方利益

（一）拉图酒庄进出口贸易公司✧争取到最大的利润额。

✧建立长期友好合作关系，获得进入中国市场的销售渠道。（二）广州澳海经典贸易有限公司

✧争取到合适的价格。

✧建立长期友好合作关系，拓宽公司业务。

五、双方优劣势分析

（一）我方优势

1.市场优势

（1）中国市场对法国葡萄酒的需求量急剧上升

中国消费者对进口葡萄酒的需求量越来越大，其市场销售每年都在以60%~70%的速度增长。在中国，酒文化中重要的组成部分：饭桌和送礼，现在都少不了法国葡萄酒的参与，特别是在中国几大重要节日之际，法国葡萄酒经常被认为是有品位的礼品。有数据表明，5年来中国的中产阶级开始逐渐青睐葡萄酒消费，而之前法国葡萄酒只是一些有国外生活经验的人或是富有阶层人士的专享。

根据法国葡萄酒&烈酒联合会的数据，2006年中国消费者用于购买法国的酒精类饮品的花费超过两亿欧元，这个数字使得中国成为世界第11个葡萄酒消费大国。根据该联合会的公告，2007年前6个月，中国进口的法国葡萄酒同比巨增251%。

进口葡萄酒历年进口数据分析

年份瓶装进口(吨) 散装进口(吨) 总量(吨) 瓶装增长量% 2007 31020 91890 122910 138.2

2006 20442 89313 109755 97．7

2005 10338 42787 53125 46.0

2004 7080 36664 43744 53.7

2003 4605 36574 41179

此外，2008年奥运会带来新的契机，许多豪华宾馆、酒店在中国大城市里雨后春笋般涌出，中国对进口葡萄酒的需求量也急剧上升。