3G体验卡销售方案

过程跟踪
操作流程
销售组织-手机卖场
渠道选择
选择WCDMA手机专卖店（例如NOKIA、索 爱、三星），与其合作开展体验卡赠送活动，要求 合作方销售WCDMA终端，首推联通3G卡，未成 交即赠送一张体验卡及活动单页 合作方须在店内配合进行体验卡活动宣传推广， 并根据联通提供的体验卡价值，提供相应的 WCDMA终端促销资源，如销售奖励、购机赠礼等。 终端销售人员经客户同意后，现场将体验卡插 入客户3G终端，现场为客户演示并引导客户体验： 上网浏览网页，微博、可视电话、手机电视等。 其他同社会渠道销售组织
规则
活动安排
活动主题
选3G，就选沃——寻找3G用户
活动时间
第一阶段：2011年6月15日至8月15日。
针对不同类型目标客户，在下述渠道投放体验卡： 各地自有营业厅、电话营销中心、手机专卖店、 招募渠道卖场、市级集团客户；省级集团客户及各 类促销活动等。 通过对体验卡激活情况的跟踪分析，开展持续销 售行为，使之成为联通3G客户。
资源匹配
过程跟踪
销售组织-集团直销
目标选择
选定目标集团客户，客户经理对目标单位的潜 在客户终端使用情况进行排查，根据排查情况熟悉 各终端的参数设置操作。 集团客户经理须对用户使用的终端进行鉴定， 对持有WCDMA终端的用户赠送体验卡，并帮助用 户进行相关网络、APN参数配置。
终端设置
现场操作
集团客户经理帮助用户登陆“沃 3G”门户， 下载3G业务客户端，并演示可视电话、手机上网 等3G特色业务，帮助用户充分了解“沃 3G”业务 差异化竞争优势。 客户经理自己必须使用3G手机，以便可视电话演 示用
活动目标
郑州 开封 洛阳 平顶山 安阳 鹤壁 新乡 焦作 濮阳 许昌 漯河 三门峡 商丘 周口 驻马店 南阳 信阳 济源 合计
全省销售并激活3G 体验卡用户8万户。 转化率达到10%。
体验卡产品描述
流量
包含：
200MB手机上网流量、10分钟网内可视电话
内容
包含：
20个多媒体内容M，省内手机电视包（占用10个 M，含河南卫视、浙江卫视、东方卫视等频道） 开放语音呼入权限，供客户呼叫转移。关闭呼出 权限。 短信、彩信等限制使用。 设置3个月有效期，逾期作废。 用户激活后使用有效期为30天，不可充值。
营销脚本-手机卖场
营销背景：小李到某手机专卖店购买3G手机，销售员小张为小 李办理了收款并将手机送到小李手中。 营销脚本 张：这就是您购买的手机，支撑联通WCDMA网络，请问您需要 办理一张联通3G卡吗？只有联通3G，才能让您新购的手机实现最快 的网络速度。 李：我也知道这是WCDMA手机，但现在没有联通3G卡，再办 卡也很麻烦，现在我用的是移动卡。 张：联通公司与我们手机专卖店合作，凡购买该手机客户均可赠 送一张3G专属体验卡，数量有限，如您有意向，我可以为您向主管 申请一张（说明产品有价值，让客户感觉珍惜）。 李：体验卡？这卡要多少钱？免费的？ 张：是的，这卡是联通公司提供的3G专属体验卡，免费为客户 提供的，可免费享受200M网络流量，10分钟的可视电话，还能在 一个月内免费看手机电话和被叫全免费呢。 李：这么划算，那就麻烦您帮我申请一张吧。 将体验卡交到小李手中。
目录
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活动安排 销售组织 营销脚本 注意事项 效果评估
营销脚本-社会渠道
营销背景：小王到某联通授权渠道买3G手机，销售员小赵为小 王办理了业务并将手机送到小王手中。 营销脚本 赵：这就是您购买的手机，支撑全球最高速的WCDMA，只要插 入联通3G手机卡，就能直接高速上网看网页，聊QQ，打游戏了。 王：我也知道这是WCDMA手机，但现在没有联通3G卡，再办 卡也很麻烦，现在我用的是移动卡。 赵：移动卡在WCDMA手机中可以正常通话，但不能让您用新手 机享受最高速的网络体验（向客户点明移动卡的缺陷），正好，我 们这里有几张3G体验卡，我可以为您向主管申请一张（说明产品有 价值，让客户感觉珍惜）。 王：体验卡？这卡要多少钱？免费的？ 赵：是的，这卡是联通公司提供的3G专属体验卡，免费为客户提 供的，可免费享受200M网络流量，10分钟的可视电话，还能在一 个月内免费看手机电话和被叫全免费呢。 王：这么划算，那就麻烦您帮我申请一张吧。
数据提取
系统支撑
销售组织-社会渠道
渠道选择
选择手机大卖场和销售3G终端的重点3G社会 渠道（已接入ESS，且单点销售超过平均销售能 力），凡是新购买WCDMA终端的用户凭有效身份 证件可获赠一张体验卡及活动单页。 分公司可从终端资料库中选取当地市场主流 WCDMA终端，布置 WCDMA 终端展板，帮助渠 道营造3G终端销售氛围，吸引用户自行比对，参 与体验活动。 店内营业人员经客户同意后，现场将体验卡插 入客户3G终端，现场为客户演示并引导客户体验： 手机上网浏览网页，微博、可视电话、手机电视等。
营销体验
过程跟踪
销售组织-电话营销
销售组织
通过系统提取下述目标客户，由各公司电话营 销中心进行一对一电话营销，通过营销经理上门赠 送体验卡的形式，引导客户使用3G业务。 DM系统中标识为3G终端的2G用户。 经分系统中GPRS流量较高的2G用户。 客户体验后转为3G用户，根据系统关联标识， 给予电话营销人员1-3元/户奖励。 省公司6月14日统一下发目标客户清单。 市公司对目标客户进行分解，可统一由电话营 销中心负责，也可按区域分解到各营业部。 电话营销人员在工作日上午9-11时，14-17 时，周末10-18时之间与客户进行沟通。 若客户对体验卡感兴趣，可将工单转到客户单 位或住处所辖营业部，由营业部营销人员与客户二 次确认后，上门送体验卡并引导客户现场体验。
目标客户
活动目标
市公司 体验卡激活 24500 2900 5300 3700 3900 1500 3700 3000 2700 3600 2000 2400 4500 3900 3600 6100 1500 1200 80000 其中：615-715 14700 1740 3180 2220 2340 900 2220 1800 1620 2160 1200 1440 2700 2340 2160 3660 900 720 48000 其中：715-815 9800 1160 2120 1480 1560 600 1480 1200 1080 1440 800 960 1800 1560 1440 2440 600 480 32000 转化率 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10%
营销脚本-社会渠道(续)
营销脚本(续) 赵：这就是刚为您申请到的3G体验卡，这是活动单页，上面有详 细的说明。现在，我为您将体验卡直接装到手机上，并帮您简单演 示手机功能，您同意吗？ 王：当然可以，多谢了。 赵：不用客气。（将USIM卡装到客户终端上）现在，现在，我 来为您简要说明如何上网设置、浏览网页、手机电视及一些常用软 件的使用吧。 引导客户亲身体验联通3G。 赵：您看，这上网速度是不是很快？这就是我们这款XX手机配上 联通3G卡后的效果。 王：真的很快，上网一点也不卡。 赵：由于这体验卡是联通公司免费提供的，价值46元(按流量 1M=0.1元，可视电话1分钟=0.6元，1M=1元计算)，所以要耽误 您一点时间填报一下您的资料，当然，您填报的资料我们是保密的。 王：这没有问题。 赵：谢谢您的合作。
资源匹配
营销体验
销售组织-社会渠道
体验卡发放
如用户已使用WCDMA终端，需首先对用户持 有的终端进行认证，确认为WCDMA终端后方可参 与体验，凭有效身份证件领取一张体验卡和活动单 页。 专属渠道经理对开展活动的地点进行活动指导 和监督，并负责体验卡配送、信息登记表收取、核 查工作。 各市分公司销售部/渠道管理部门直接对3G招 募社会渠道进行发放。 本活动3G体验卡为联通定制USIM体验卡，内 含业务为等值赠送，具有较高成本和市场价值，必 须按照促销品来进行监控管理。通过发放时的明细 进行回收，补发等工作。
销售流程
销售组织-促销现场
销售组织
市公司开展各类现场3G业务体验促销活动期 间，凡是新购买WCDMA终端的用户或者是拥有 WCDMA手机的用户，凭有效身份证件可获赠一张 体验卡。 分公司可从终端资料库中选取当地市场主流 WCDMA终端，布置 WCDMA 终端展板，在促销 活动现场营造3G销售氛围，吸引用户自行比对， 参与体验活动。 如用户已使用WCDMA终端，需首先对用户持 有的终端进行认证，确认为WCDMA终端后方可参 与体验。 活动组织方对开展活动的地点进行活动指导和 监督，并负责体验卡配送、客户信息登记。
活动内容
活动安排(续)
社会渠道
3G招募社会渠道/WCDMA手机专卖店，针对 拥有或新购买WCDMA终端的异网用户开展体验卡 赠送活动。 通过系统数据提取，针对目标客户开展定向营销： 从DM系统中提取使用3G终端的2G用户 从经分系统中提取GPRS流量超过50M的2G 用户。 在各类路演及现场促销活动中，将3G体验卡的 营销要求加之其中，对已使用或新购买WCDMA终 端的客户群体开展体验卡赠送活动。
定向营销
促销现场
活动安排(续)
宣传组织
本次活动采取线下定向的短信群发、电话回访、 营业厅现场推荐及集团客户走访的宣传形式。 短信群发：省分统一对目标用户开展短信群发宣 传，每周两次，市分当地自有营业厅承接营销工作 口头传播：分公司根据营销脚本模板，对自有渠 道营业员及电话营销人员做好培训，对目标用户进 行口头宣传营销 对参与活动的自有渠道营业员、电话回访员及 渠道卖场店员等人员进行活动目的、体验卡产品、 营销话术及现场体验等四大内容进行培训。 体验用户的回访由市公司自行安排，省公司抽检， 体验用户的后期营销由各单位结合实际情况进行。 活动结束后，各市公司根据体验用户激活情况 进行二次营销，向客户推荐存费送费等3G政策。
3G体验卡销售方案
河南联通·销售部
目录
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活动安排 销售组织 营销脚本 注意事项 效果评估
活动目的及目标客户
活动目的
精准寻找沃3G目标用户，向具有WCDMA终 端的异网用户进行沃3G业务体验式营销，拉近用 户对产品的认知距离，让用户通过亲身体验产品性 能感知“沃3G”产品优势，从而形成使用习惯， 最终选择入网。 我们从下述客户中寻找目标客户： DM系统中标识为3G终端的2G用户。 经分系统中GPRS流量较高的2G用户。 在联通自有渠道、授权社会渠道及手机卖场新购 买WCDMA手机终端的2G用户。 在联通自有渠道进行2G手机缴费且使用3G终端 的客户。 固网集团客户中移动业务渗透率较低的集团客户
资源匹配
营销体验
销售组织-自有厅
客户定位
所有到联通自有厅缴费的2G缴费客户，营业员 主动询问手机制式，在确认是WCDMA终端情况下 均可在缴费窗口领取3G体验卡一张及活动单页。 营业人员在客户领取体验卡后，引导客户到3G 柜台，由3G销售人员将体验卡插入客户3G终端， 现场为客户演示并引导客户体验：上网浏览网页， 微博、可视电话、手机电视等。 各市公司作好自有渠道的目标客户选择，体验 卡仅发放给有WCDMA手机的人群，不得随意发放。 所有自有厅发放的体验卡，用户需凭3G终端及 缴费发票才能领取，每人限领一张。 每张3G业务体验卡赠送时须填写客户资料以备 后期回访及持续营销。
技能培训
后续营销
目录
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活动安排 销售组织 营销脚本 注意事项 效果评估
销售组织-前期准备
目标分解
全省统一开展体验卡营销活动，目前已下发 1.23万张体验卡，11个市公司已陆续到货Baidu Nhomakorabea请未 上报体验卡需求量的市公司于方案下发三天内上报 体验卡需求到省公司销售部于志明处，确保此次活 动的顺利开展。 各市公司应根据当地实际情况，针对目标客户 分布情况，将体验卡投放到不同类型渠道。 省公司将于6月14日将使用2G终端的3G用户 和月均GPRS流量较高的目标客户清单发到各市公 司3G主管邮箱，并电话确认。 目标客户清单包含：客户姓名，电话号码，在 网时长，终端型号，月均消费，GPRS流量值。 信息化部于6月20日前完成经分系统中“体验 卡激活日报表”