陈安之推销三十六计

5、第五步骤：提出解决方案并 塑造产品的价值

针对顾客的问题、需求和渴望，提出解 决方案，同时塑造自己产品的价值，塑 产品价值的方法：首先给他痛苦，然后 再扩大伤口，最后再给解药。一个人还 未改变，是因为痛苦不够。一个人还未 挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未 成功，是因为痛苦不够。
6、第六步骤：做竞争对手的分析
放松心情,无为而无不为
先为顾客考虑,顾客才会为你考虑 顾客往往购买的是推销员的服务态度 推销自己,比推销产品更重要 只有当顾客真正喜欢你,信你之后才会
开始选择产品
推销冠军的习惯是不止要准时,还必
须提前作好准备 见客户前5分钟对着镜子给自己一番 夸奖 任何时间和地点都要言行一致是给他 人信心的保证 背对客户时,也要1000%地对客户尊敬
2、第二步骤：使自己的情绪达 到巅峰状态
要想使自己达到巅峰状态，必须先
让自己的肢体达到巅峰状态，因为 动作创造情绪。同时对自己反复地 做自我确认：我是最棒的！我是最 优秀的！我是最好的！我喜欢我自 己！我一定能成功！
3、第三步骤：建立顾客信赖感




建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就 是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人 的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好 了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形 象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、 气质。 第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持 适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔， 不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。 顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话， 要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。 第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢 体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的 时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步 模仿。 第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，

只要凡事认真负责,业绩就会好起来
行销业绩就能提升的关键,每天要定
出必须完成的量化限额 每天完成100个陌生顾客拜访数量 并且要站着打电话 每一份私下的努力,都会在公众面前 表扬出来
要想获得什么?就看你付出的是什么
要想超过谁,就比他更努力四倍
顾客能上门约见你,就成功了一半
成功行销就是永不放弃,放弃者不可能成功 顾客不只买产品更买你的服务精神和服务 态度 顾客反对意见太多只代表他不相信你,不喜 欢你 从语言速度和肢体动作上去模仿对方,去配 合对方

销售（说服）的十大步骤
主讲:陈教斌
1、第一步骤：充分的准备


充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。 要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以 我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有 效的方法（见《自己就是一座宝藏》），现在介绍几 个给大家。一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚 各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃 水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧 运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。 第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足 够的了解。 第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客， 了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。 第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静 坐5分钟。
10、第十步骤：做好顾客服务



服务包括售前服务和售后服务。做服务要让顾客成为 忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等 于忠诚。 售前服务包括四个步骤：1、写感谢信，先道歉，深 感遗憾，希望有机会继续为您们服务；2、（一个月后 或半个月后）寄资料给对方；3、再寄资料；4、持续 半年、一年、二年、十年。 做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的 服务的基础上）。服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回 访。 李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾 客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对 不能损失顾客。只要顾客不理不睬，就继续道歉。这 样既使不成交 ，至少不传播“恶言”。

货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争 对手，如何比较呢？首先，点出产品的 三大特色；第二，举出最大的优点；第 三，举出对手最弱的缺点；第四，跟价 格贵的产品做比较。做竞争对手分析， 一定要找到顾客购买的关键按钮，即对 顾客最重要的价值观。
7、第七步骤：解除反对意见
我们预先框视。顾客任何反对意见 一般不超过6个，假如这6条反对意 见预先框视，则极易成交。所有的 抗拒点，都通过“发问”解决。
陈安之推销三十六计
主讲:百度文库教斌
随时想象:成功者每天在想什么,
每
天在做什么 复制成功者的想法和行为到自己的 行动中 知识+人脉关系网才能获得成功 知识占成功要素的30%,人脉关系占 成功要素的70%
不断的补充知识是获得成功的前提 注意他人成功的结果,并经常思考他
人成功的原因 所有成功者都是阅读者 多熟悉顾客喜欢的一种知识,就多一 次成功的机会
9、第九步骤：要求顾客转介绍

首先给你价值，令你满意。然后问你周 围的人有没有一、二个朋友也需要这样 的价值。他们是否与你有一样的品质， 本身也喜欢这样的服务产品？请他写出 他们的名字好吗？问他们：你可以立刻 打电话给他们吗？OK！（当场打电话） 最后赞美新顾客（借推荐人之口）确认 对方的需求，预约拜访时间。
4、第四步骤：了解顾客的问题、 需求和渴望

了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生 意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭； O代表事业；R代表休闲；M代表财务。 其次聊购买的价值观。所有的销售都是 价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。 第三就是问问题。问NEADS，N代表现在； E代表满足；A代表更改；D代表决策；S 代表解决方案。
具备一周工作七天,每天工作24小时
的意识 掌握的知识越多,就与客户找到知己 般共鸣的话题 平均每天阅读五本书,一年阅读2000 本书才能成首富 成功来自从小养成的学习习惯
世界首富一开始就以最直接的人脉关系 做了世界最大企业的生意 推销冠军的秘诀之一就是大量地逢人就 派名片 任何时间、任何地点都在介绍自己,推销 自己 每天晚上把当天交谈过的每一个人的名 字和内容复习整理一遍
自己！ 卖产品就是卖自己！ 卖产品就是卖自己！
卖产品就是卖
谢谢大家！
反对意见应在顾客讲出来之前解除。
8 、 第 八 步 骤 ： 成 交

成交的话，在这里我介绍六种成交法。 第一个是作测试性成交；第二个是假设 成交：你不卖，但假如有一天你会买， 会是什么情况？然后了解顾客的真实购 买原因。第三个是二选一成交；第四个 是使用对比原理成交法：从高价开始， 然后往下拉。第五个是心脏病成交法； 第六个是和尚成交法。