跟班的工作标准

跟班工作标准
一、跟班目的
1、了解并确认客户目前照明上存在的问题，及该问题对生产安全、质量、效率的影响，搜集数据和证据。

2、了解竞争企业的产品和服务优缺点，搜集数据和证据。

3、增加和客户的沟通机会，推进情感交流,融洽客户关系。

4、展示并使客户现场体验我司产品和服务优势，展示海洋王的服务精神、人员素质，获得客户认同。

二、跟班前准备
1、跟班场所、客户对象的确定：根据目标单位（一、二、三级客户）的值班表，确定跟班时重点拜访的客户。

2、准备有关问题：针对目标单位工艺流程、岗位职责、作业流程、常见问题等。

3、准备好跟班需要的灯具、资料、工具、物品，并对人员进行分工。

4、灯具的规范标准演示熟练。

5、了解跟班对象的个人信息（如家庭情况、发展履历、习惯爱好等）。

三、跟班主要形式
1、夜间到客户生产现场跟班，和客户一起搜集数据信息、试灯
2、利用夜间客户领导值班机会，拜访客户，增进交流
3、跟班的特别形式：下班后和客户进行形式多样的交流活动（如帮助客户做小事、邀请客户到服务部做客、到客户家里串门、和客户下棋打球散步等健康活动）
四、跟班过程
1、根据跟班的进展情况，不断分析、求证各级目标点所关注的工作核心价值点、个人价值观和价值点。

2、记录搜集的信息和数据。

3、现场试灯时要完成试用报告、使用报告，并请客户签字。

4、就客户感兴趣的话题进行交流，拉近与客户的心理距离，让客户了解我们公司、理解我们的做法。

五、跟班后的总结
1、准备的问题是否问完？已问的问题是否得到答案？还有什么问题没有准备？
2、哪些细节、动作做得好，哪些细节、动作要调整提高。

3、跟班目的是否达到？为什么没有达到？
六、跟班效果的判断标准（好的跟班就是达到一个目的以上，不及格的跟班就是一个目的
没有达到）：
（一）针对一级目标点的好的跟班标准：
1、达到目的的标准：
第一、同意试灯；
第二、同意审批计划；
第三、同意采购；
第四、同意付款
第五、愿意就我们的工作进行下一次探讨。

2、跟班准备的标准：
第一、时间准备：拿到客户的值班表，掌握一级目标点的值班时间，地点；
第二、问题准备：现场照明问题、职责内容的请教、制度规则内容上的请教；
第三、资料准备：具体区域（设备）名称，目标客户现场跟班人员的名称；使用灯具情况报告；试用灯具报告；发现的问题，竞争对手灯具情况；问题灯具照片效果、试用效果图片；服务方案、售后服务报告。

第四、演示灯具、工具的准备。

第五、了解跟班对象的个人信息（如家庭情况、发展履历、习惯爱好等）。

3、跟班过程要做的事的标准：
第一、清楚，准确的说明客户现场照明问题，（根据实际跟班的资料，用事实数据）。

第二、给客户反映了三级使用部门的意见。

第三、说明服务方案解决了那些问题。

第四、演示了公司的产品或参观了样板工程。

第五、介绍了公司产品在其他企业的使用照片及意见。

第六、向目标点求证他的意见，得到明确的答复。

（二）针对二级目标点好的跟班的标准：
1、达到目的的标准：
第一打电话给一级领导反映照明情况，推荐海洋王灯具。

第二邀请一级目标点共同去参观我司样板工程。

一起到现场去看灯具使用情况；
第三帮助提供计划走什么费用的信息；
第四同意上报计划（审批计划）。

第五、同意试用灯具并协调安排。

第六、办理付款手续，订单等手续。

2、跟班准备的标准：
第一、时间地点准备：拿到客户的值班表，提前掌握目标点值班的时间，地点。

第二、问题准备：现场照明问题、对应的职责内容请教、制度规则内容上的请教，
第三资料准备：提供客户现场照明问题的详细资料（前期跟班汇总资料；具体区域（设备）名称，客户人员；使用、试用灯具情况；发现的问题，竞争对手灯具情况；具体使用人员的意见，现场照片；完整的服务方案。

第三、联系好参观的样板点。

第四、演示灯具及工具的准备。

3、跟班过程要做的事的标准：
第一、带领目标点到现场观看了实际情况。

第二、带领目标点参观样板点。

第三、演示了我司产品。

第四、清楚的说明了现场的问题，我司解决方案解决的问题。

第五、了解到计划可走的费用渠道。

第六、反映清楚了三级试用的倾向性意见。

（三）针对三级目标点好的跟班的标准：
1、达到目的的标准：
第一客户上报计划。

第二针对现场问题向上级要求购买灯具，使用海洋王灯具。

第三配合安排灯具试用。

第四出具有利我司产品和服务的使用意见（服务意见）。

第五向在现场的1、2级领导讲海洋王灯具质量、服务的好处。

2、跟班准备的标准：
第一拿到客户的值班表，提前掌握目标点值班的时间，地点。

第二详细掌握目标三级单位生产流程、工艺流程、技术要求。

第三准备照度仪、照相机，公司产品资料。

第四演示灯具及工具的准备。

3、跟班过程要做的事的标准：
第一实实在在按照客户的生产流程对每个区域的照度、用灯数量、损坏情况进行记录。

第二对于重点发现照明问题的区域，记录工作人员的意见，及存在的危害。

第三和三级目标点共同针对问题，提出照明的解决办法。

并得到他的认可。

第四给他展示解决办法中的灯具，得到他支持试用。

第五在现场挂灯试用。

第六对存在问题的区域拍照。

（订单成功后，再回来拍改过后的现场）
七、特别注意事项
跟班是和客户交流的一种形式，跟班过程中有没有和客户良好的沟通并达到预期目的，是判断跟班是否成功的重要标准。