营销活动中的定价技巧

提纲

一前言

二产品定价中存在的问题

1、片面追求丰厚的利润

2、过分坚持消费者的认知价值

3、片面追求市场份额

三影响定价的因素

（一）内部因素

（二）外部因素

四、定价的原则

1、定价不仅要立足于企业自身的利益，同时也要面向市场

2、定价不仅要立足于当前，同时也要着眼于未来。

3、定价不仅要有利于竞争，同时要有利于发展

五、产品定价技巧

（一）新产品定价技巧

1、阶梯定价技巧

2、平价定价技巧

（二）心理定价技巧

1、小数点定价技巧

2、吉祥数定价技巧

3、声望定价技巧

4、化整为零定价技巧

5、惯性定价技巧

（三）差别定价技巧

1、因人而异定价技巧

2、因时制宜定价技巧

3、竞争差别定价技巧

六、结束语

营销活动中的定价技巧

作者：颜俊艺

地址：江西吉安井冈山学院商学院邮政编码：343009

指导老师：丁依群

[摘要]:价格是产品价值的标示，是产品与消费者沟通的桥梁，合理的价格能够起到很好的桥梁作用。定价是一门艺术与科学相结合的学问，为了产品的畅销，在市场上更具有竞争力，我们必须寻找有效的产品定价技巧，保证产品定价的科学合理，定价技巧的把握在于对影响产品定价因素的综合分析，在定价原则的指导下，参考三种常用的定价法对产品的基础价格进行量的科学计算，对产品的基础价格进行艺术加工。这样通过产品定价技巧确定的价格，可以保证产品具有竞争力，同时保证企业的实力增强，而且所制定的价格有利于企业的可持续发展。产品定价技巧的把握可以缩短产品价格的决策过程，是产品价格决策者的必修课。

[关键词]:定价；定价技巧；价格

一、前言

价格是营销计划中唯一不增加成本的部分,其他所有的营销活动都代表着成本；价格也是营销组合中最灵活的部分,它的变化非常快,比产品设计或分销渠道快得多。同时价格也是营销组合中至关关键的部分，特别在中国这个价格敏感度高是市场上，价格一旦制定失误，再好的产品也难逃失败的厄运。新产品的价格更上如此。我们有时会发现一产品，它的品质，包装，渠道，广告都非常不错，但是市场的反应却是那么的不尽人意，究其原因在于产品的价格出现了问题。要么价格高得离谱，远远超过了消费者的认知价值，消费者当然不会买你的单；要么价格太低了，试想人参按白菜的价格出售，消费者会怎么想呢？消费者不对你的产品的品质产生置疑才怪！消费者往往具有自我保护意识，为了自身的安全，消费者是不会买那些令他不放心的产品，这也是有些产品低价不能走销，高价却能顺利打开销路的原因；要么价格不高不低，产品陷入“两难”境地，低端消费者消费不起，高端消费者为了维护自身的地位不愿降低购买。由于产品定价导致市场销售失败的例子，数不胜数。据统计，在医药行业，由于许多企业缺乏营销

能力，药品定价失误，导致大约有1/3的企业因为其定价失误而失去原来的市场份额。2001年初，国内不锈钢挂牌价格在一个月内下降了近1000元，原因只是国内不锈钢生产厂商定价失误，造成给进口商及走私不锈钢以可乘之机。在激烈的市场竞争中，如何给产品一个科学合理的价格，成为企业成功营销一个重要的工作，这不仅因为价格是企业销量与利润的来源，同时也关系到产品能否顺利打开市场的关键。因此，我们有必要就营销活动中的定价技巧详作一番探讨，希望能够为企业产品定提供一定的帮助。

二、产品定价中存在的问题

产品定价是营销组合中的重要环节，产品定价合理与否，是产品是否具有竞争力的关键，关乎产品能否顺利地走向市场获得消费者认可并为公司带来最大的利润；同时，产品定价是一个非常高层次的问题，因为它涉及企业的高层管理员及产品的定价决策者。然在具体的营销活动中产品定价往往不能引起产品定价决策者的高度重视，他们在进行产品定价决策过程中往往单方面的考虑产品的定价，而忽视了其他方面对产品定价的制约，造成产品定价屡屡失误，导致产品滞销或者公司利益无法得到保证。为了保证产品的价格能够为消费者所接受并能为公司带来最大的利润，我们必须知道一个合理的产品价格，这就需要我们端正对产品定价的态度，给予产品定价高度的重视，同时必须认清营销活动中产品定价存在的问题：

1、片面追求丰厚的利润

相当一部分的产品定价决策者片面的追求丰厚的利润，认为我们公司的产品需要制定什么样的价格才能收回投资成本并赚取丰厚的利润？一件产品定价10元/件时产品的销路很好，而为了追求丰厚的利润非要把产品定价为20元/件，结果吓跑了消费者，预期丰厚的利润也成为泡影。这实际上是忽视了市场的因素，即消费者可以接受的价格范围，只有消费者认可的价格才能被市场接受，才有可能实现预期的利润目标。脱离消费者认知价值而片面追求丰厚利润的产品定价将成为无源之水。在众多的饼干品牌中，“网络饭饭”以绿色、营养、方便作为产品的卖点切入市场，满足众多网民的需求，其产品的品质、包装、广告都做得非常不错，然其2.6元/盒的产品定价使得消费者望而却步，产品的市场反映平平。难道这不是片面追求丰厚利润所付出的代价吗？

2、过分坚持消费者的认知价值

有些企业的高层管理人员把主观认为消费者的愿意支付的价格作为产品定价，实际上消费者与企业之间存在信息不对称，消费者对于产品的生产和销售过程知之甚少，对于发生的成本根本就不知道，对于产品的品质和功能也可能不太了解，以他们的愿望和期望来制定产品价格显然是不合逻辑的。这样就必须通过有效的沟通来打破两者之间的信息不对称，使得消费者确信该产品货真价实从而在消费者心理树立起这个产品值多少的想法。而且过分坚持消费者的认知价值，决策者的思维将受到局限，一杯咖啡消费者的认知价值为4000日元，就怀疑产品标价5000日元时的销量，然就有一家日本咖啡店大胆的把产品标价为5000日元，产品的销量并没有减少而且是出乎意料的好卖。营销无定式，定价也无定式，令人惊叹的价格背后隐藏着消费者极大的好奇心，而那些墨守成规的定价决策者，坚持消费者原先的认知价值，不敢有所打破，只能把产品推向“价格战”的火山口。

3、片面追求市场份额

某些管理人员十分看重销售额或市场占有率，由此制定什么样的价格才